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采購談判議價技巧大全
在我們的學(xué)習(xí)時代，大家最不陌生的就是知識點吧！知識點就是掌握某個問題/知識的學(xué)習(xí)要點。你知道哪些知識點是真正對我們有幫助的嗎？以下是小編整理的采購談判議價技巧大全，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
篇一：采購談判議價技巧
● 學(xué)會運用優(yōu)勢談判的秘訣。
采購談判的議價技巧
一、獲取對方價格底線的妙招
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招：
1.假設(shè)試探
采購方可以假設(shè)自己運輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價格底線。
2.低姿態(tài)試探
低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。
3.派別人試探
采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價格降下來，當(dāng)采購部真正去談判時，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價格底線。
4.以次轉(zhuǎn)好試探
采購方可以用次品進(jìn)行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。
5.規(guī)模購買試探
采購方可以進(jìn)行規(guī)模購買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。
7.合買試探
合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。
8.威脅試探
用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價格降下來。
9.最后價試探
提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。
通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)。
二、談判藝術(shù)的七個音階
談判藝術(shù)主要有以下七個音階：
1.漫天要價
訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。
砍價要狠
砍價其實是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。
讓價要慢
與供應(yīng)商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。
2.虛與委蛇
低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當(dāng)談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對方以出其不意。比如當(dāng)談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復(fù)印件，給對方展示時不能一次展示完，達(dá)到給對方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。
6.投石問路
投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。
7.讓步策略
讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進(jìn)度快，對雙方都不利。
三、談判七項邏輯方法
談判時要注意邏輯方法，主要包括：
1.明確回答法
談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。
2.蘇格拉底問答法
所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變?yōu)榭隙�。如果對方一直在說“對”，就會習(xí)慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。
【案例】
聰明的家政推銷員
一次一個家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事
包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。
另外一個經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是。”
推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”
老太太回答：“對�！�
推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對
不對？那就把家務(wù)包給我們，對不對？”
三個問題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。
3.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。
4.轉(zhuǎn)移論題法
當(dāng)價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
5.虛擬論據(jù)探測法
所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達(dá)到探到對方價格底線的目的。
6.預(yù)期理由誘惑法
可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
7.以偏概全法
談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個弱點進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對方的底線。
【案例】
日航緣何賤買麥道機(jī)
日本航空公司決定從美國麥道公司引進(jìn)10架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊，財務(wù)經(jīng)理為主談，技術(shù)部經(jīng)理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。
日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進(jìn)會議室，而麥道公司的一群談判代表已經(jīng)端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機(jī)，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。
從早上9點到中午11點30分，3架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應(yīng)有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發(fā)。
麥道的領(lǐng)隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”
日航的領(lǐng)隊笑了笑，回答：“這一切”。
麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”
日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始�！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。
麥道領(lǐng)隊泄氣地倚在門邊，松了松領(lǐng)帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”
日航領(lǐng)隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”
麥道公司談判代表重復(fù)那兩個小時的介紹時，已經(jīng)失去了最初的熱忱和信心。
談判進(jìn)入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w機(jī)性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”
此時，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴地說：“第……第……第”
“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢�！暗凇凇凇�
“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。
“價……價……價”
“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。
“好，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。
“性……性……性”
“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進(jìn)要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。”
麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進(jìn)尺地?fù)坪锰�。這是一筆價值數(shù)億美元的大宗貿(mào)易，還價應(yīng)按國際慣例取適當(dāng)幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說：“我們可以削價5％�！�
雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結(jié)束。
經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18％，麥道還價是6％。
篇二：采購談判的議價技巧試題
學(xué)習(xí)課程：采購談判的議價技巧
單選題
1.包含運費以及途中損失的價格類型叫做： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 到廠價 出廠價 凈價
實價
2.在產(chǎn)品的價格類型中，存在風(fēng)險的價格是： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 現(xiàn)貨價 合約價 訂價
毛價
3.每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達(dá)到盈虧平衡點以上有利潤，盈虧平衡點以下沒有利潤。這種議價前的分析叫做： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 比價分析 邊際利潤分析 成本分析
采價分析
4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規(guī)律。下列選項中，正確的談判做法是： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子 選擇現(xiàn)場車間作為談判環(huán)境 以銷售員應(yīng)對對方的采購部經(jīng)理
要習(xí)慣性地反對
5.在企業(yè)起步的困難階段，想要獲取對方的價格底線，最好的方法是： 回答：正確
1.A 假設(shè)試探 2.B 低姿態(tài)試探 3.C 派別人試探
4.D 合買試探
6.低于實價，誘人上鉤，屬于談判藝術(shù)“七個音階”中的： 回答：正確
1.A 漫天要價 2.B 虛與委蛇 3.C 步步逼近
4.D 投石問路
7.使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，這種談判邏輯方法稱為：
1.A 明確回答法 2.B 轉(zhuǎn)移論題法 3.C 蘇格拉底問答法
4.D 虛擬論據(jù)探測法
8.在使用邏輯幽默法時，下列做法不恰當(dāng)?shù)氖牵?回答：正確
1.A 開對方的玩笑 2.B 用邏輯構(gòu)造幽默 3.C 違反邏輯達(dá)到幽默
4.D 講一些笑話故事
9.下列選項中，符合優(yōu)勢談判秘訣的是： 回答：錯誤
1.A 自己先表態(tài)、報價 2.B 把起草合同的任務(wù)交給對方
回答：正確
3.C
4.D 無論對方的談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR
白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略
10.當(dāng)價格講不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，這種談判邏輯方法屬于： 回答：正確
1.A
2.B
3.C
4.D 轉(zhuǎn)移論題法 虛擬論據(jù)探測法 預(yù)期理由誘惑法
以偏賅全法
判斷題
11.在談判中要運用80/20法則，主件的價格可以不降，但副件的價格必須降。此種說法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
12.談判時要攻其一點，不及其余，抓住對方產(chǎn)品、服務(wù)的一個弱點進(jìn)行全盤否定。此種說法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
13.談判一定要少聽多說，提供給對方的信息愈多愈好。此種說法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
14.第一次談判時，最好帶著律師，以顯示對對方的重視。此種說法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
15.提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這種價格試探方法屬于威脅試探。此種說法： 回答：正確
1.A
2.B 正確 錯誤
篇三：采購人員如何有效進(jìn)行采購談判--方法與議價技巧
采購人員如何有效進(jìn)行采購談判--方法與議價技巧
一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。
從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。
（1）至少兩個以上供應(yīng)商
�。�2）賣方有意介入
�。�3）有了清楚的規(guī)格
（4）投標(biāo)者間存在差異
�。�5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。成功談判的阻礙。
成功談判者的特點包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的互相補(bǔ)充。
推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。
談判的準(zhǔn)備
這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。
1.分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量??”。
3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。5.確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。
6.計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：
1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔(dān)心說“不”9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7.選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。
8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。
以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。
和沒有經(jīng)驗的銷售人員談判
要和一個缺乏經(jīng)驗的銷售人員談判，找個第三方的專家可能是個有效途徑。當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來的銷售人員談判時，你會很快意識到這個銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？當(dāng)然不能。因為它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。
如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現(xiàn)實。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。具體可從以下幾方面開始。質(zhì)量：以事實為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭論下去。運送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實，銷售員很難再反駁。價格：如果你做了價格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。即使那沒有經(jīng)驗的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實。
萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因為第三方在談判后可在雙方面前提供反饋意見。第三方可來自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌��？傊�，目的是讓一個客觀的第三者參與談判。
最后要記住兩點：第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會因為責(zé)備而突然對產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當(dāng)然這說起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時候。
如何作正確的詢價（一）
“詢價(RequestforQuotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。
一、詢價項目的“品名”與“料號”
首先，詢價項目的“品名”以及“料號”是在詢價單上所應(yīng)比備的最基本資料。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的“料號”，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。料號因為在每一客戶中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動輒多達(dá)十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。
二、詢價項目的“數(shù)量”
通常供應(yīng)商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。數(shù)量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級的需求數(shù)量”，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購數(shù)量”；或產(chǎn)品“生命周期的總需求量”。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。
在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量膨脹。此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進(jìn)行采購后，無法達(dá)到報價的預(yù)期數(shù)量時，供應(yīng)商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供應(yīng)商溝通，同時采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長期配合、持續(xù)供貨的目的。
三、詢價項目的“規(guī)格書”
規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。
四、詢價項目的“品質(zhì)”要求表達(dá)詢價項目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通常可以使用以下幾種方式呈現(xiàn)。采購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。
1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。不過，具有品牌的
產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。
2、或同級品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達(dá)到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。
3、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(CommercialStandard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。
4、材料與制造方法規(guī)格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當(dāng)對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。如果要求注明為DIN歐規(guī)時，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。
5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制作方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。
6、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。
7、市場等級(MarketGrade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力。
8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。
9、工作說明書(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采購服務(wù)項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。
如何作正確的詢價（二）
“詢價(RequestforQuotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。
五、詢價項目的“報價基礎(chǔ)”要求“報價基礎(chǔ)”通常包括報價的“幣值”與“貿(mào)易條件”，國內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以“出廠價”就是以“到廠價（運費是否內(nèi)含則另議）”來計算。國際貿(mào)易就比較復(fù)雜，報價幣值方面供應(yīng)商多半以美元為計價基礎(chǔ)，至于是否以采購當(dāng)?shù)貛胖涤媰r，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。
國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運保費在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險是不同的。FOB條件下，賣方的責(zé)任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險，但買方則需負(fù)責(zé)船運、海險等費用。在CIF條件下，賣方除了必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險，還要負(fù)擔(dān)貨物運至指定目的港口所需的運費及保險費。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報價自然要較以FOB條件的報價高，買方在詢價時必須詳加注明。
六、買方的“付款條件”有關(guān)付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時間愈晚愈好。相反，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件（在采購模具時，通常有“階段性付款”的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗收40%），賣方也可在報價時提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經(jīng)協(xié)議后所訂定。在情況處于買方市場時，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量傾向于導(dǎo)致價格接近于采購的預(yù)估價值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來要求賣方配合，如“記賬方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但處于賣方市場，因為需求超過供給甚多，情況則恰好相反。賣方一般會選擇較短的付款期來要求買方，如選擇“貨到付現(xiàn)
(CashonDelivery,C.O.D.)”或“預(yù)付貨款(T/Tinadvance)”。另外，對于付款條件尚需要明確注明其時間計算的“付款起算日”，在國際貿(mào)易中通常國內(nèi)供應(yīng)商一般是以出貨日(ShippingDate)、發(fā)票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來起算付款到期的時間。這時如果國外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日(ArrivalDate)甚或到廠日(ReceivingDate)為起算日，中間就有可能相差一個月的時間，買賣雙方均不可不慎。規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最“新版本”的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。
七、詢價項目的“交期”要求
交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間。供應(yīng)商雖然可依買方的要求來配合，不過交期的長短關(guān)系著采購產(chǎn)品的價格，買方應(yīng)視實際需要來提出要求，而非一味的追求及時供貨(JustinTime,JIT)。
八、詢價項目的“包裝”要求
包裝方式在供應(yīng)商估算價格時占有很大的一個比重，除了形狀特殊或體積龐大的客戶訂制品外，供應(yīng)商對于包裝都有其使用的標(biāo)準(zhǔn)紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。國內(nèi)買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際采購中的運送地點與交貨方式則決定了價格的計算。如果要求賣方來以CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當(dāng)然由賣方來負(fù)擔(dān)。隨運送距離的遠(yuǎn)近會有不同的計費方式，除非買方指定空運，供應(yīng)商通常以海運為基礎(chǔ)報價，因為海運是最經(jīng)濟(jì)的一種交貨方式。
十、詢價項目的“售后服務(wù)”與“保證期限”要求
在采購一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時，供應(yīng)商一般都會提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果此時有特殊的要求，例如要求延長保證期限，或改變售后服務(wù)的內(nèi)容等等，因其牽涉到采購“總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。談判應(yīng)以成本而不是價格為中心成本為基礎(chǔ)的談判能產(chǎn)生上好的協(xié)議。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。
銷售談判技巧
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價還價，達(dá)到相對滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對于一個信譽(yù)極高，資金實力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的
(二)實際需求目標(biāo)
實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測及核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對于談判者有著強(qiáng)烈的超動力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
首先，口才是練出來的，不要羞怯。要知道每個人的資質(zhì)都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛煉的機(jī)會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠說得出，每一次的鍛煉都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結(jié)和積累。長此以往，必然能夠在以后的一切場合中自己脫穎而出，說出自己，證明自己。
其次，要跟會說話的人多學(xué)習(xí)。多去傾聽別人的說話，西方有句諺語說：上帝之所以給人一個嘴巴兩只耳朵，就是要人多聽少說。多聽，才是最有收獲的，不斷的豐富自己的內(nèi)在知識，不斷的去學(xué)習(xí)別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時日，一定能夠成為一位說話和溝通的高手。
再次，說話要有內(nèi)容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽。你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產(chǎn)生共鳴，那么這樣的說話才是成功的，而別人也才會樂意聽你說話，與你交流。同理而言，一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的人，在自己說話的時候也要學(xué)會傾聽他人的說話，俗話說：出門看天色，進(jìn)門看臉色。因此在說話時更要學(xué)會看他人聽你說話時的表情，以便適時的改變自己說話的內(nèi)容、語氣等等，說話時千萬不要自說自話，這是最不成功的說話。
最后，說話要注意自己的節(jié)奏感，這一點是相當(dāng)重要的。有些人在說話的時候語速相當(dāng)快，就象在爆豆子一樣，往往她自己說完以后，別人都沒有反映過來她說的是什么。說話說得慢一些，聲音響亮一些，你會發(fā)現(xiàn)，人們會更加注意的傾聽你的說話，而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內(nèi)心深處說出來的，是經(jīng)過你慎重考慮后才說出來的，人們會認(rèn)為你在對自己說的話負(fù)責(zé)任。其實言語并不見得比寫文章容易，文章寫得不好來還可以修改，而一句話說出來了，要想修改是比較困難的。我們也常感覺到，即使同一個意思，甚至同一句話，會說話的人，能叫你眉飛色舞，不會說話的人，則叫你頭昏腦脹。
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