連鎖藥店采購(gòu)談判技巧

　　在進(jìn)行采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候要運(yùn)用各種技巧博取利潤(rùn)，下面就是小編為您收集整理的連鎖藥店采購(gòu)談判技巧的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯(cuò)的話可以分享給更多小伙伴哦！

　　1、心理戰(zhàn)術(shù)：永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　----解析 永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　-----解析 要把采購(gòu)當(dāng)成朋友

　　3、價(jià)格談判要點(diǎn)： 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　-----解析 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來交換

　　4、協(xié)議的妙用：不好說的小關(guān)鍵條款用協(xié)議要求， 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

　　-----解析 “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”

　　5、緊盯你的獵物：時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　-----解析 “告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

　　6、勇于出擊：永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

　　----解析 “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

　　7、查言觀色： 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 ，別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

　　----解析 “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”

　　一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)

　　8、扮豬吃老虎：聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　----解析 你也使用這一招

　　9、緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。

　　----解析 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失

　　10、討價(jià)還價(jià)：記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

　　----解析 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)

　　11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　----解析 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12、比較戰(zhàn)術(shù)：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----解析 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂

　　13、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

　　----解析 牢記:采購(gòu)說的反對(duì)意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!

　　15、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----解析 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購(gòu)著急妥協(xié)

　　17、下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

　　-----解析 要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　18、增加利潤(rùn)方式： 折扣、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入

　　廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ----解析 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

　　20、避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”

　　----解析 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候,他們會(huì)倒過來苦苦乞求你的.

　　21、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　----解析 開玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算.

　　22、永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。

　　----解析 零售業(yè)迄今為止,還沒有出現(xiàn)過絕對(duì)壟斷現(xiàn)象,所以不管他.

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