談判技巧和策略大全

　　談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面是小編收集的談判技巧和策略大全。

　　商務(wù)談判技巧和策略

　　一、投石問路的策略

　　“投石問路”策略，是指買主為了了解對手的情況，通過不斷的提問，從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無關(guān)的話，如形勢、經(jīng)濟(jì)、文化、愛好、家庭�；蚴抢�用一些令對方很敏感的話題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動。然后根據(jù)剛才的了解切中時機(jī)、恰到好處的巧妙提問，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問題要提吧？”促使對方作出反應(yīng)，把握他的思想動態(tài)。還可用假設(shè)句的形式。如“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢？”“假如我們買下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問的假設(shè)句，常使對方措手不及，無意之中流露出真情。

　　二、聲東擊西的策略

　　這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，從而使對方增加滿足感。也就是說在談判過程中，我方突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方產(chǎn)生錯覺，在我方不感興趣的問題上糾纏，從而在有利的時機(jī)以正確的方式解決我方真正關(guān)心的問題。例如，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。這樣，你往往能達(dá)到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

　　三、拖延時間的策略

　　拖延時間，即要求休會，一直往后拖延會期，千方百計不回答問題。其目的是制造一個冷卻期，以爭取時間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，把問題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時間的一種辦法。這樣一來既贏得了時間，又增加了深入思考，研究應(yīng)對的機(jī)會。

　　四、虛張聲勢的策略

　　虛張聲勢即是在談話中提供給對方一些真實與虛假摻雜的材料，同時表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的'神情，給對方造成一種假象，致使對方信以為真，而使最終結(jié)果有利于己方。

　　五、出其不意的策略

　　出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。實際上他是一種心理戰(zhàn)術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達(dá)到震撼對方的目的。

　　商務(wù)談判的注意技巧

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

　　基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護(hù)會增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四：

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區(qū)別的。

　　第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。

　　有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

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　　采購談判技巧和策略

　　一、談判的定義：

　　“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　二、采購談判的目標(biāo)：

　　在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

　�。�1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格

　　（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

　�。�4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。

　�。�5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　1、公平而合理的價格：

　　談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員應(yīng)該先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　2、交貨期：

　　在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因為：

　　（1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

　　（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：

　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

　　4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：

　　采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的合作關(guān)系。

　　三、談判的有利與不利的因素：

　　談判中有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　1、市場的供需與競爭狀況。

　　2、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。

　　3、成本的因素。

　　4、時間的因素。

　　5、相互之間的準(zhǔn)備工作。

　　四、談判技巧：

　　談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

　　5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

　　6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

　　7、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

　　10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

　　12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

　　五、談判的十二戒：

　　采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會將會大增。

　　1、準(zhǔn)備不周。

　　2、缺乏警覺。

　　3、脾氣暴躁。

　　4、自鳴得意。

　　5、過分謙虛。

　　6、不留情面。

　　7、輕諾寡言。

　　8、過分沉默。

　　9、無精打采。

　　10、倉促草率。

　　11、過分緊張。

　　12、貪得無厭。

　　六、談判的項目：

　　本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括：

　　質(zhì)量交貨期

　　包裝交貨應(yīng)配合事項

　　價格售后服務(wù)保證

　　訂購量 促銷活動

　　折扣廣告贊助

　　付款條件 進(jìn)貨獎勵

　　七、談判策略

　　1、 質(zhì)量方面

　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

　　商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質(zhì)量認(rèn)證、3C認(rèn)證采購人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

　　市場上的商品等級、性能的規(guī)格；

　　品牌、工程圖、商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)樣品（賣方或買方） 物理或化學(xué)的規(guī)格以上的組合；

　　采購人員在談判時應(yīng)該首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運(yùn)輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)該要求無條件退貨或退款。

　　2、 包裝方面

　　包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程中的保護(hù)。在自選式的營業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。

　　外包裝如果不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝如果太堅固，供應(yīng)商成本可能會增加，導(dǎo)致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。

　　3、 價格方面

　　除質(zhì)量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價格。如果采購人員對任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進(jìn)價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費(fèi)者購買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購。

　　在談判前，采購人員應(yīng)該事先調(diào)查市場價格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒有相同商品的市場價格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場價格。

　　在價格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用DC時）、降低營銷費(fèi)用、清理庫存等等。

　　價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應(yīng)該認(rèn)識到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。

　　4、 訂購量方面

　　由于本公司與供應(yīng)商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動補(bǔ)貨，采購人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。

　　理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會間接導(dǎo)致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目，根據(jù)實際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額。

　　5、 折扣方面

　　折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗的采購人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。

　　6、 付款條件方面

　　付款條件與采購價格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，采購人員應(yīng)該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價格。

　　7、 交貨期方面

　　一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實際狀況（生產(chǎn)能力、倉儲及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。 以后公司使用系統(tǒng)自動補(bǔ)貨后，交貨期是一個重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項交易條件。

　　8、 交貨應(yīng)配合事項

　　本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無法合作。采購人員在談判時，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。

　　9、 售后服務(wù)方面

　　對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購人員在談判時必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時能直接聯(lián)系，減少賣場人員的工作量。

　　10、 促銷方面

　　DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的'促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

　　在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價格折扣等。因此采購人員應(yīng)該盡量爭取拿到這些費(fèi)用，其中以價格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。

　　11、 廣告贊助方面

　　為增加本公司利潤，采購人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀臺燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)該占DM刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，采購人員必須要求供應(yīng)商贊助此項費(fèi)用。

　　12、 進(jìn)貨獎勵方面

　　進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時給予的折扣。

　　目前本公司的進(jìn)貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎勵，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因為業(yè)績的需要很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應(yīng)該積極爭取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實際根本達(dá)不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵，在年終時盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）

　　八、異議處理

　　在采購談判中，采購人員要面對的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們在零售業(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。

　　異議一般分為三類：真正的異議、錯誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：

　　1、 真正的異議

　　這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，那采購人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來的利益，以滿足他的需求，例如：

　　銷售量 （銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求）

　　利潤 （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財務(wù)費(fèi)用） 清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式）

　　市場占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號）

　　典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們的最低價格了，我們不能再降了。”采購人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。

　　2、 錯誤的異議

　　這種異議是因為供應(yīng)商對本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。

　　典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。

　　3、 假的異議

　　這一類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時處于被動。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策。

　　典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價，我就會虧本了�！睂Ψ降囊馑计鋵嵤且�求更高的價格，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當(dāng)場舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商，同時自己能有充分的時間去研究。

　　4、較常見的異議

　　如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。

　�。�1） 我們?nèi)绻�低價賣給家世界，對原有的客戶無法交待。

　�。�2） 家世界的售價太低了，會影響其他通路的銷售意愿。

　�。�3） 這個供貨價格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。

　�。�4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。

　�。�5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。

　�。�6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會更便宜。

　�。�7） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷。

　�。�8） 我們給你們的這個供價是沒有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨，否則價格還要上浮10%。

　�。�9） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來提貨的。

　　（10）我們必須貨到付款。

　�。�11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。

　　當(dāng)然，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議，但一定要記�。汗�應(yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn)，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的。

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　　拆遷談判技巧和策略

　　技巧一、關(guān)于拆遷的談判開局

　　1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要讓對方認(rèn)為你是在漫天要價。

　　2、避免對抗性的拆遷補(bǔ)償談判，千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣只會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

　　3、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

　　如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報價，這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來可以做的更好，一定是哪里出了問題。

　　4、學(xué)會在接受拆遷人

　　關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學(xué)會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強(qiáng)硬。

　　5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用

　　一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項目上比如自建面積的測量與補(bǔ)償?shù)�，千萬不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。

　　技巧二、拆遷談判的中場階段技巧

　　1、在拆遷談判中絕對不要對補(bǔ)償款進(jìn)行“折中補(bǔ)償”

　　拆遷中對補(bǔ)償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。

　　2、一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”

　　在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什么。

　　進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對方往往會以“沒有授權(quán)”、“說了不算”等借口來進(jìn)行推脫。

　　3、學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚?/p>

　　如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。

　　4、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

　　技巧三、談判終局策略

　　1、嚴(yán)格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷前公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的`人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人是誰一定清楚拆遷規(guī)劃。

　　2、拆遷補(bǔ)償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

　　(1)一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補(bǔ)償項目和數(shù)額

　　(2)一定謹(jǐn)防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵期補(bǔ)償如果錯過就沒有機(jī)會了。

　　(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。

　　3、要有適時收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。

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　　買房談判技巧和策略

　　技巧一：了解樓盤的實際銷售情況

　　只有提前對樓盤詳情和房價走勢多做了解，才能更準(zhǔn)確地判斷出銷售是不是為了爭取一些談判空間而要了更高的價錢。正所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，買房要想砍價成功，首先要盡可能多地了解開發(fā)商、銷售商和預(yù)購房屋的情況，這是砍價成功的前提。

　　具體的了解渠道可以是樓盤廣告、售樓書、入住的購房者、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士等。需要了解的內(nèi)容包括開發(fā)商、銷售商(開發(fā)商和銷售商有時不分，有時為兩家甚至多家)和樓盤的情況，包括它們的背景、經(jīng)濟(jì)實力、資質(zhì)和信譽(yù)等情況，必要時還要實地考察。

　　技巧二：不要輕信美好的承諾

　　在購房時要注意選擇證件齊全的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，不要輕信路邊亂發(fā)的小廣告上的消息。在進(jìn)入售樓處后，應(yīng)注意樓盤中是否展示了開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照以及《國有土地使用權(quán)證》等。應(yīng)注意其土地使用證上的使用年限，避免購買產(chǎn)權(quán)年限大幅縮水的'樓盤。

　　另外，在看房時，應(yīng)保留樓盤的宣傳廣告單，作為日后收房后的證據(jù)。對于銷售人員的口頭承諾，最好能留下書面證據(jù)，或者進(jìn)行錄音，留作日后維權(quán)證據(jù)。

　　技巧三：不要輕易被看穿

　　來到售樓中心，可以先看看，比如戶型圖、樓盤沙盤、項目介紹等，等銷售員過來找你。千萬不要一進(jìn)銷售中心就急吼吼拉著店員坐下來殺價，那會讓人家一眼就看出你是鐵了心想買，想不宰你都不好意思。

　　為了對你的背景進(jìn)行深入了解，并取得你的信任感，銷售往往會對你以往的購房經(jīng)歷、家庭背景、經(jīng)濟(jì)實力、購房關(guān)注點(diǎn)、決策行為類型等信息進(jìn)行了解。當(dāng)然，他們更專業(yè)是好事，但如果想要更多的主動權(quán)，就不要輕易和盤托出。

　　技巧四：做一個挑剔的購房人

　　在洽談中，購房者應(yīng)多暴露房屋的各種缺點(diǎn)、毛病，略微夸大這些缺點(diǎn)、毛病的危害性。購房者還要流露出擔(dān)憂的表情，同時要注意觀察對方的表情，及時調(diào)整策略，做到進(jìn)退適度，從容不迫。

　　你需要把自己扮成購房行家，參照預(yù)購房屋周圍物業(yè)情況，計算出所選房屋的價值，做到心中有數(shù)。洽談時，可以識破對方的一兩個“花招”，給銷售人員“你很專業(yè)”的暗示，才能砍出一個理想的價位。

　　技巧五：與銷售人員打心理戰(zhàn)

　　為了不讓顧客取得主動權(quán)，銷售往往會拒絕顧客的第一個建議，購房者不要被銷售的談判手段影響到，該要的優(yōu)惠和折扣一定要盡力爭取。

　　在進(jìn)行討價還價的過程中，為了避免局面尷尬，銷售往往會采用“一個唱紅臉、一個唱白臉”的方法相互配合，就是為了有效的向你施壓，這個時候一定要保持冷靜。

　　在不想讓步的時候，銷售為了表明自己實在無能為力，往往會將決定權(quán)推到上面，借助高層的力量拒絕讓步，但大部分時間這只是一種談判的技巧。

　　技巧六：不要指望一步到位

　　買房要砍價，但不能赤裸裸的指望一步到位，比如，賣4500的房子，有些直接一次砍價到4000元，這不僅讓開發(fā)商很難從心理上接受，而且還容易被認(rèn)為沒有購物誠意，這樣很難成交。

　　所以砍價要層層遞進(jìn)，一步步將價格壓下來。比如購房者可以試探性咨詢最低銷售價格，比如說一次性付款可以優(yōu)惠幾個點(diǎn)，或者通過找“關(guān)系”咨詢房子的最低價格。

　　另外，在砍價的過程當(dāng)中要一直觀察置業(yè)顧問的表情，如果置業(yè)顧問表現(xiàn)的沒有耐心，可能價格基本見底了。一般來說慢慢磨是比較合理的砍價方式，也是最容易成功的方式。

　　技巧七：合同約定盡量詳細(xì)

　　關(guān)于交房時間，精裝修等內(nèi)容，一定要在合同中注明。

　　開發(fā)商不按約定時間交房，根據(jù)相關(guān)法條規(guī)定，逾期交付使用房屋的，在一定日期內(nèi)，出賣人按日期計算向買受人支付房價款萬分之幾(具體看合同中表述)的違約金，而超過合同中的約定日期，買受人有權(quán)退房。收房時不到位的細(xì)節(jié)，開發(fā)商必須整改，如因整改導(dǎo)致延期收房，開發(fā)商仍需負(fù)責(zé)任。

　　購買精裝修住房時要簽訂詳細(xì)的合同，合同中要重點(diǎn)明確精裝修標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免使用“優(yōu)質(zhì)”、“高檔”、“相當(dāng)于”、“不低于”等含糊字眼。約定的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，包括地板、廚衛(wèi)用具等用材的品牌型號，如果有贈送電器，也應(yīng)該落實到具體品牌和型號上。

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　　銷售談判技巧和策略

　　1、不到讓步的時候絕不讓步

　　導(dǎo)購的價格談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個專門談價的區(qū)間，而導(dǎo)購的價格談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對于導(dǎo)購來說，一是不要過早地進(jìn)入價格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷工作，激發(fā)客戶購買欲望�？蛻舻馁徺I欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒有什么購買欲望，你只能拿價格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價還價將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤啊。即使到了價格談判的時候，也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客戶形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大，殺價空間很大的感覺，他會全力以赴地和你殺價，使你非常被動。最偉大的導(dǎo)購員知道，讓步一定要到非讓不可的時候才使用。

　　2、讓步幅度要小

　　謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠意，常常對對方說我就有這一點(diǎn)讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價，搞的推銷員很被動。這里有個心理問題，客戶在跟你砍價的時候，不一定都是為了便宜，有很多時候是為了證實自己的砍價能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來說，讓步的幅度要小，要讓對方感覺到你的讓步很艱難，要讓對方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。這里有個很有效的銷售談判技巧，最偉大的'導(dǎo)購員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來換掉自己最好的談判結(jié)果。

　　3、每一次讓步都要為自己換取利益

　　有些導(dǎo)購在和客戶談判的時候，將讓步作為成交的試探，第一次說出一個價格，如果對方不同意，則在對方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會導(dǎo)致自己血本無歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來對方的成交，而且還會讓對方感到你虛頭很大，對你的談判誠意做出質(zhì)疑。正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來。談判，本來就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。

　　4、對方越重要越要堅持

　　其實，有經(jīng)驗的銷售人員都知道，每次的談判都有幾個關(guān)鍵的點(diǎn)，也就是我方和對方最關(guān)注的點(diǎn)，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點(diǎn)解決，整個談判也就成功了。因此，在談判的時候，最偉大的導(dǎo)購員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對方關(guān)注的利益，這是換取對方讓步的最有效的部位。只要是對方最關(guān)注的條件，這種堅持一定會換來他的讓步。但這種堅持也要有個度，這就是不要讓對方覺得你在拿他要害，不要獅子大開口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時候，就可以放開了。出來混嘛，總是要還的，何必那樣。

　　5、讓步是可以取消的

　　每一種讓步都是伴隨著對方的讓步而成立的，如果對方的條件改變，比如對方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧；對于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭，不要讓人欺負(fù)。

　　6、任何條件都可以是讓步的砝碼

　　在談判中，只要能夠?qū)�對方�?gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價格。談判時間可以是讓步的砝碼，談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈品可以是讓步砝碼等等。做一個最偉大的導(dǎo)購員，他會將手頭的各種資源都利用起來，成為實現(xiàn)利益最大化的砝碼。

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　　談判技巧和策略

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

　　1 商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用

　　在談判進(jìn)入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　2.1 多聽

　　這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

　　2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

　　2.6 有限權(quán)利

　　談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

　　的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫�布自己在這個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

　　3 國際商務(wù)談判的.基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

　　4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項

　　4.1 保險問題。

　　國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費(fèi)。

　　4.2 收回貨款的問題。

　　貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證書。

　　5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

　　5.1 政治素質(zhì)。

　　具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質(zhì)。

　　任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結(jié)語

　　商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實現(xiàn)。

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