商務(wù)談判中“問”的技巧

　　導(dǎo)語：商務(wù)談判中常以“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時機、場合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。下面由小編為您整理出的商務(wù)談判中“問”的技巧，一起來看看吧。

　　“問”一般包含3個因素：問什么問題、何時問、怎樣問。

　　一、商務(wù)談判中問的類型

　　（一）封閉式發(fā)問

　　封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發(fā)問者獲得特定的資料，而答復(fù)這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)。但是，這種問句有時會有相當(dāng)程度的威脅性。

　　（二）澄清式發(fā)問

　　澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。澄清式問句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎(chǔ)上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

　�。ㄈ�）強調(diào)式發(fā)問

　　強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。

　�。ㄋ模┨剿魇桨l(fā)問

　　探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。探索式發(fā)問不但可以進一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。

　�。ㄎ澹┙柚�式發(fā)問

　　借助式發(fā)問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。采取這種提問方式時，應(yīng)當(dāng)注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應(yīng)當(dāng)慎重使用。

　�。�六）強迫選擇式發(fā)問

　　強迫選擇式發(fā)問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分的主動權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判出現(xiàn)僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發(fā)問時，要盡量做到語調(diào)柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。

　�。ㄆ撸┳C明式發(fā)問

　　證明式發(fā)問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。

　　（八）多層次式發(fā)問

　　多層次式發(fā)問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。這類問句因含過多的主題而使對方難于周全把握。

　�。ň牛┱T導(dǎo)式發(fā)問

　　誘導(dǎo)式發(fā)問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發(fā)問者所設(shè)計好的答案回答。

　�。ㄊ�）協(xié)商式發(fā)問

　　協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。

　　二、提問的時機

　�。ㄒ唬┰趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候.一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)對方發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。

　　（二）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

　　如果談判中，對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進程，這時可以借他停頓、間歇時提問。

　　（三）在議程規(guī)定的辯論時間提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里一般不進行辯論，也不向?qū)Ψ教釂�。只有在辯論時間里，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　�。ㄋ模┰诩悍桨l(fā)言前提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發(fā)言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。

　　三、提問的要訣

　　為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：

　�。ㄒ唬┮�預(yù)先準(zhǔn)備好問題；

　�。ǘ�）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；

　�。ㄈ�）不強行追問；

　�。ㄋ模┘炔灰�以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；

　�。ㄎ澹┨岢鰡栴}后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；

　　（六）提問的態(tài)度要誠懇；

　�。ㄆ撸┨岢龅膯栴}應(yīng)言簡意賅；

　�。ò耍┎惶嵊嘘P(guān)私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。

　　以上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。

　　四、提問的其他注意事項

　　（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問題

　　1.帶有敵意的問題；

　　2.有關(guān)對方的個人生活和工作問題；

　　3.直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題；

　　4.為了表現(xiàn)自己而故意提問。

　�。ǘ�）注意提問的速度

　　提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。

　�。ㄈ�）注意對手的心境

　　談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r候提出相應(yīng)的問題。例如，當(dāng)對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。

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