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關(guān)于拉贊助談判技巧
你只是個學(xué)生，市場又殘酷，如何能爭取到更多合適的贊助?以下是小編整理的關(guān)于拉贊助談判技巧，希望對大家有所幫助。
外聯(lián)部拉贊助溝通技巧
一、交流技巧
1、 進(jìn)店自我介紹：
A、 在知道誰是老板的情況下
老板您好，我們是xx院學(xué)生會外聯(lián)部的成員
B、 在不知道老板是誰的情況下
您好，請問老板在嗎？我們是xx學(xué)院學(xué)生會外聯(lián)部成員想找老板協(xié)商一下
關(guān)于我院xx某某活動的贊助需要。
2、 確定相關(guān)店鋪負(fù)責(zé)人后開始洽談相關(guān)贊助事宜
A、 介紹關(guān)于活動的信息
�。�1） xx活動的背景介紹：換屆、新學(xué)期的迎新活動、文化廣場等等
�。�2） 活動地點：新老區(qū)音樂廳、室外、還是其他相關(guān)地點
（3） 活動場地的相關(guān)情況：如新區(qū)音樂廳科介紹為有座230+，空余地站立
100+，幕后工作人員與演員50+，預(yù)計至少有350---400人出席。
（4） 活動時間：根據(jù)具體安排而定
�。�5） 活動規(guī)格：中小型活動節(jié)目數(shù)在12—13個，大型活動在17—18個，具
體活動節(jié)目安排根據(jù)活動需要進(jìn)行。例子只適用于晚會類。
小結(jié)：即是預(yù)計效果的評定，首先應(yīng)是我院領(lǐng)導(dǎo)很重視，同學(xué)的參與積極性高。規(guī)格較大，宣傳機(jī)會難得，力度大，效果好。
二、我們能對商家承諾的宣傳內(nèi)容：
1、 幕布：活動幕布上課打印商家名稱如“xx店特別贊助”、“xx店獨家贊助”等內(nèi)
容，同時要說出幕布所需的預(yù)計資金200—300
2、 條幅：活動場地外的條幅規(guī)格可由商家自己決定一般在15米左右，內(nèi)容為：xx
商家預(yù)祝法學(xué)院xx活動取得圓滿成功等。
3、 活動開始和結(jié)束時可以由主持人特別鳴謝贊助商。
4、 在活動中間可以添加抽獎環(huán)節(jié)或者其他游戲環(huán)節(jié)（獎品有贊助商提供，獎品上可
以印上商家基本信息，也可以使用商家自己的商品作為獎品，或者商家提供的其他獎勵。但注意時間基本在5分鐘左右）
5、 活動開始前，可以發(fā)放店家的宣傳單頁。
6、 活動海報：舉辦本次活動的組織機(jī)構(gòu)，在組織機(jī)構(gòu)下方也可以附上贊助商的信息，
如本次活動由xx商家特別贊助等。
三、常見問題
1、 我們老板/店長不在（此時要觀察出說話人說的是否屬實，判斷出是否是委婉拒絕）。
2、 你們有帶整個的活動策劃書嗎？（我們此時要考慮到是否商家有意還是無意與我們合作，回答時要根據(jù)實際情況而定，但在外聯(lián)活動時盡量帶上活動策劃書，以此來堵住商家問此話的后路，然后再看商家是否有意愿進(jìn)行贊助，最后進(jìn)行洽談。）
3、 其他院的/社團(tuán)已經(jīng)來過了，我們已經(jīng)答應(yīng)他們了（此時要詢問出是哪些院或者社團(tuán)來過了，然后將我們法學(xué)院的優(yōu)勢和他們的劣勢進(jìn)行比較，然后才來對兩者的優(yōu)勢進(jìn)行比較，到最后比較出我們的絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。秉持一個原則是對待社團(tuán)要打壓，同級別的要比較，突出自己，與高級別的比較，我們看工作的精致）。
4、 我們有意向但是不知道宣傳效果咋樣（此時我們要盡量說出我們的規(guī)模，與整個策劃的具體實施動向，扔給商家一個打蛋糕，勾起他們的好奇心再來進(jìn)行進(jìn)一步的洽談）。
5、 我們店可以自己搞宣傳，不需要你們/我們?yōu)槭裁匆顿Y你們呢？（此時要說出我們的和他們自己宣傳的比較優(yōu)勢，打擊他們自己宣傳的信心。）
6、 我考慮一下（此時我們要做出積極的回應(yīng)，同時給商家暗示我們現(xiàn)在已經(jīng)有了潛在或者談妥的同類商家讓他們覺得自己如果不贊助我們自己的利益會受損。同時在商家愿意聽你的講解的時候我們趁熱打鐵擊碎商家的最后一道心理防線）。 以上就是進(jìn)行外聯(lián)活動的相關(guān)細(xì)節(jié)，其他不足之處需要我們在活動中自己因時因地而變，自我豐富，此模板僅做參考。其他相關(guān)資料將會在外聯(lián)工作技巧當(dāng)中呈現(xiàn)��！
拉贊助的禮儀與技巧
曾經(jīng)有人說過：“外聯(lián)之道，攻心為上！”對于外聯(lián)人看來言。其外聯(lián)的最基本的原則就是：“誠心，熱情，創(chuàng)新。”只有在商家面前充分展現(xiàn)你的真誠，雙方的交流才能繼續(xù)下去。熱情也很重要，一個人給別人的最初印象往往在于初次見面的前7秒，而你的熱情會給商家們別樣的印象，能夠帶給你許多幫助。在策劃書中，活動整體方案的創(chuàng)新很重要。好的創(chuàng)新方案十分吸引商家的眼球。
作為一個外聯(lián)人，我個人認(rèn)為外聯(lián)人應(yīng)該具備這些條件：
一、能察言觀色 外出拉贊助，當(dāng)你見到了你需要見的人時，展現(xiàn)你的交際能力的時候就到來了。在與商家的商談中，你必須要學(xué)會察言觀色，抓住對方的心理，細(xì)心主義有利于你的一切事物，還要學(xué)會逆向思維，從多哥角度推銷我們的活動，要讓商家們覺得不僅是為我們提供贊助，更是為他們的平派獲得利益。
二、懂禮儀，知策劃 要想做外聯(lián)拉贊助，必須的懂禮儀知策劃。在外出拉贊助的時候，你有必要主義禮儀，不能再像在校園里那么隨便，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循社交的游戲規(guī)則去與商家進(jìn)行商談。有了初步的交流，給對方留下了一個好的印象之后，你的給對方看你的策劃書。一份好的策劃書，在策劃書前面的策劃目的及內(nèi)容必須能夠吸引贊助商的目光，這樣就為進(jìn)一步的商談奠定了基礎(chǔ)。
三、良好的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)往往是做事成功的前提條件。平時習(xí)慣了隨意的環(huán)境，但在社交場合就不同了，你就會感覺到外界給你的壓力。這時候如果你沒有良好的心理素質(zhì)，那么注定了你此次的交談是失敗的。
四， 隨機(jī)應(yīng)變的能力 出去拉贊助是，你面對的人就不是你的朋友老師之類的人了，而是你的贊助商，他們就和一般人不一樣了，問題多，要求苛刻，那時侯你就的會隨機(jī)應(yīng)變，不要被對方把持住了自己的思維。當(dāng)然，能說會道并不意味就知道說話的藝術(shù)。出去拉贊助面對的是公司經(jīng)理之類的人物，在這些人的面前幾是時時刻刻注意，不能像平常一樣隨便了，在此情況下就的充分展現(xiàn)你的才華了！
五、較強(qiáng)的觀察能力和收集信息的能力 出去拉贊助，商家從何而來。這就需要你平時的觀察和收集的信息了。在平時出去玩的時候就的處處留意，也許下一個贊助商就在你身邊了。當(dāng)然鎖定了以后，你不知道其的聯(lián)系方式怎么辦？這時你就得通過各種方式去與其取得聯(lián)系。如：114查號碼，網(wǎng)絡(luò)，從商品上得知等等。
六、有團(tuán)對意識 出去拉贊助，應(yīng)選好搭檔，與其分工合作，共同努力將贊助拿下。
拉贊助方法
1、扣人心弦的話術(shù)
要想成為從事贊助營銷的高手，必須要有能說一套扣人心弦的話術(shù)。當(dāng)與別人第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細(xì)，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。 人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好；你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
你開始的三兩句話，必須要讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，打動對方，讓對方產(chǎn)生興趣。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
如果你的話不能打動對方，重要的一條可能就是廢話太多。就是你所說的，不是對方想聽的。解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。
2、寒暄、贊美作鋪墊
以寒暄、贊美作為鋪墊。就像演戲之前都要先敲一陣子鑼鼓，再開場一樣，要有個過渡和鋪墊。比方說，你要別人做一件事，你可以先說點別的事情過渡一下，然后再說你要他做的事，那么他接受起來就容易自然多了。
同樣，你一到別人公司里，也應(yīng)該有個過渡，如果你一進(jìn)門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
寒暄和贊美是開始談事的最好的鋪墊。寒暄和贊美的內(nèi)容可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、對方工作特點或是穿著展開，也可以從他企業(yè)中某件事件如某次活動、講話或出的一本書等來展開。鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。寒暄和贊美不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。
3、賣點、亮點、造夢
從事贊助事業(yè)，有一個很重要的環(huán)節(jié)，就是要有自己的賣點、亮點，要善于給對方造夢。不僅要告訴對方，參與這個項目能得到什么好處和利益，還要講深講透講足項目延伸出來的美好前景，要讓他們看到項目的后續(xù)資源，營造出一個美好的夢。
自己的賣點、亮點，平時應(yīng)該歸類整理，可以通過照片、錄像展示給對方看，從而達(dá)到與對方造夢的目的。如：比較過硬的榮譽(yù)證書，與中央領(lǐng)導(dǎo)交談的場景等�？梢詫⑵湔滟F的照片放大，掛在辦公室醒目位置。宣傳公關(guān)資料材料中，也可以記錄你的非凡業(yè)績，以及與重要人物交往的閃光片段。要善于利用高級人脈資料，說不定就能為帶來好運(yùn)，給你或企業(yè)帶來意想不到的商機(jī)。
張春健在贊助營銷中，就十分善于把握好“賣點、亮點、造夢”這個環(huán)節(jié)，一次他到一家企業(yè)聯(lián)系業(yè)務(wù)，介紹完相關(guān)情況后，他這樣說：今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點。
4、展示工作的要點
要使對方進(jìn)一步與我們拉近距離，僅掌握了溝通技巧還不夠，還必須要在展示上下功夫。所謂展示，就是給對方提供相關(guān)資料，證明企業(yè)的實力，展示企業(yè)的核心競爭力與企業(yè)文化。因此，展示工作應(yīng)注意如下幾點：
�。�1）要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如，電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜，圖文并茂、生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調(diào)動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
�。�2）在對方看的時候不要多說話，要讓對方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多了，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務(wù)員喜歡在客戶看的時候插話，嘮嘮叨叨說個不停，這就讓人不知道是聽你說，還是讓他看，效果當(dāng)然也很差。
（3）展示的時候要有層次感，賣點要一個個講，資料要一層層拿，層層遞進(jìn)，像撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為，資料太多，客戶就不會看得很認(rèn)真，也抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。
�。�4）當(dāng)你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個人關(guān)心的問題。讓客戶覺得你這個人不是眼里只有利益和生意的商人，而是最重感情、最講義氣的，可以按市場規(guī)則來操作的，而且實實在在為他辦事的人。這樣，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想。當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談下面的事，就比較容易了。
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