涉外商務(wù)談判的技巧總結(jié)

　　總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢？以下是小編收集整理的涉外商務(wù)談判的技巧總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

　　涉外商務(wù)談判的技巧總結(jié) 1

　　1.1 了解溝通對(duì)象

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，我們將面臨來(lái)自全國(guó)各地的商業(yè)伙伴，在溝通時(shí)我們用同一種語(yǔ)言溝通，但是由于來(lái)自不同的文化背景，可能會(huì)產(chǎn)生許多誤解。因此為了溝通順利進(jìn)行，我們?cè)谶M(jìn)行溝通之前對(duì)溝通對(duì)象詳細(xì)的了解。

　　1.1.1了解他們的時(shí)間觀念，不同文化的人對(duì)時(shí)間態(tài)度差異很大。北歐人對(duì)時(shí)間要求精確，守時(shí)觀念很強(qiáng)。而西班牙或意大利人認(rèn)為遲到10~15分鐘是正常的。

　　1.1.2禮節(jié)，有些地方如日本和韓國(guó)非常講究禮節(jié)，商務(wù)活動(dòng)中更為正式。而美國(guó)相對(duì)非正式，但美國(guó)的東部會(huì)正式一些。

　　1.1.3態(tài)度，有些地方的人認(rèn)為法律協(xié)議及合同是至高無(wú)上，但有些對(duì)待法律合同的態(tài)度較為隨意，他們認(rèn)為隨條件變動(dòng)，協(xié)議的內(nèi)容自然要做調(diào)整，他們更注重人際關(guān)系。

　　1.1.4宗教信仰與禁忌是不得不考慮的事項(xiàng)，特別是東亞、南非、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)，了解他們的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌對(duì)與對(duì)方交流，準(zhǔn)備把握對(duì)方的溝通思路，及時(shí)完成溝通任務(wù)具有非常重要的作用。我們還可以利用不同文化的差異制造機(jī)會(huì)，這樣可以容易的打開(kāi)雙方之間的話題，在交談中建立關(guān)系，拉近距離。

　　1.2 禮儀

　　涉外商務(wù)也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響溝通的成效。溝通時(shí)要注重禮儀，見(jiàn)面要先打招呼，握手時(shí)要注意先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候。多人握手時(shí)切忌交叉。別人和別人說(shuō)話時(shí)，不要湊前旁聽(tīng)。有人與自己說(shuō)話時(shí)，應(yīng)積極交談。溝通時(shí)保持謙恭的態(tài)度，時(shí)刻保持微笑。

　　1.3 說(shuō)話方式

　　說(shuō)話方式在涉外商務(wù)中占據(jù)重要的地位。雙方信息能否被正確理解和接收，這一環(huán)節(jié)很重要。因此在溝通過(guò)程中要特別注意說(shuō)話方式。與外商溝通時(shí)表情要自然，從容不迫。語(yǔ)氣要和氣親切，表達(dá)得體，給人信任感和誠(chéng)實(shí)感，能沖淡對(duì)方的.對(duì)立心理，減少雙方的心理壓力，避免激化矛盾。追問(wèn)、反問(wèn)、否定往往使語(yǔ)氣顯得生硬、激烈、易引起對(duì)方的反感。聲音要足夠大讓每位在場(chǎng)人都能夠聽(tīng)到。語(yǔ)速也不要過(guò)快或過(guò)慢，適時(shí)停頓讓傾聽(tīng)者能夠及時(shí)消化和吸收。

　　語(yǔ)調(diào)在交流的效果上也有重要的作用，如果使用一種經(jīng)過(guò)調(diào)控的語(yǔ)調(diào)，則表明知道自己在做什么，使對(duì)方長(zhǎng)生信心。說(shuō)話要有分寸，避免使用難以理解的行話、方言、口頭禪、歧義的詞語(yǔ)以及含有模糊性的詞語(yǔ)。無(wú)論身處何種場(chǎng)合，當(dāng)他人將對(duì)方介紹給你時(shí)，要馬上記住對(duì)方名字并且能夠叫出對(duì)方，這樣能夠縮短雙方之間的距離，拉近關(guān)系，給人親切感。對(duì)于別人講的觀點(diǎn)你不認(rèn)同的時(shí)候，不要立即反駁，也許他也有道理。對(duì)不認(rèn)同的觀點(diǎn)首先給予肯定，然后再用詢問(wèn)的方式講出你的觀點(diǎn)。比如：您說(shuō)得不錯(cuò)，我也有個(gè)看法，您看是不是可以這樣來(lái)做······結(jié)束談話前要記得做個(gè)總結(jié)，總結(jié)之前稍加停頓，讓聽(tīng)眾略有時(shí)間回憶一下所有的信息接著再重復(fù)重點(diǎn)信息。

　　1.4 適當(dāng)運(yùn)用非語(yǔ)言

　　在商務(wù)活動(dòng)中，我們的站姿、臉部表情、聳肩、身體擺動(dòng)、嘆息、撂頭發(fā)等都能傳達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)額的非語(yǔ)言信息。你可以通過(guò)一個(gè)人的衣著辨別其國(guó)籍所屬文化及團(tuán)體。如果想要進(jìn)行有效的溝通必須注意這些非語(yǔ)言信息。

　　1.4.1 著裝

　　你的形象代表公司，要給對(duì)方留下好的印象，所以在溝通時(shí)，你的外表很重要。在涉外商務(wù)活動(dòng)中任何服裝都應(yīng)該做到干凈整齊，男士西裝、領(lǐng)帶、襯衫，皮鞋應(yīng)上油擦亮。在任何情況下男士均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女士注意不要穿得過(guò)于時(shí)尚或顏色過(guò)亮，著裙裝時(shí)裙子及膝，鞋跟不要太高。

　　1.4.2 面部表情

　　談話的同時(shí)要時(shí)刻保持熱情友善的微笑，對(duì)方會(huì)更積極的做出回應(yīng)，不要顯得非常緊張或者過(guò)于權(quán)威，比如皺眉頭或者微微蠕動(dòng)嘴唇。

　　1.4.3 身體姿勢(shì)

　　如果你站的得筆直，說(shuō)明你對(duì)談話很關(guān)注，反之則說(shuō)明你不感興趣。如果你的主管經(jīng)過(guò)你的座位時(shí)，你仍然懶洋洋地坐著，這可能暗示你不太尊重這個(gè)人。如果你彎腰駝背地坐在人群中，這說(shuō)明你缺少信心或者沒(méi)禮貌。

　　1.4.4 身體距離

　　雙方談話的距離要適中，太遠(yuǎn)太近不合適，也不要拖拖拉拉，拍拍打打。

　　涉外商務(wù)談判的技巧總結(jié) 2

　　迂回包抄

　　這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。

　　克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　尋找適度點(diǎn)

　　談判過(guò)程中，任何說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來(lái)的`觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來(lái)同志在調(diào)停“西安事變”的過(guò)程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說(shuō)服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。

　　掌握火候

　　俗語(yǔ)說(shuō)：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過(guò)程中說(shuō)服點(diǎn)的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。

　　涉外商務(wù)談判的技巧總結(jié) 3

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)對(duì)方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷售者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的`優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

　　5、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　9、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不要慌張也不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。

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