商務(wù)談判技巧解讀

　　篇一：商務(wù)談判的技巧與方法

　　隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預(yù)擬方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。

　　常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。

　　1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬(wàn)元；由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償；針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目；同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

　　談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng)；然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

　　鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。

　　下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

　　休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

　　2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

　　在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州－長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。

　　7月23日，第一專列發(fā)出，成功開(kāi)通運(yùn)輸線；我業(yè)務(wù)員即用電話通知對(duì)方業(yè)務(wù)員：因我集團(tuán)公司已購(gòu)買了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn)，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對(duì)方業(yè)務(wù)員即回話：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購(gòu)買鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來(lái)再定；首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。

　　三天后的上午，第二專列在裝，對(duì)方經(jīng)理緊急約見(jiàn)我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問(wèn)題，是我鐵路上級(jí)要求統(tǒng)一執(zhí)行。

　　我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國(guó)鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，??托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿申請(qǐng)辦理保價(jià)運(yùn)輸?shù)模�按照�?shí)際損失賠償，但最高不超過(guò)保價(jià)額。??托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險(xiǎn)公司辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價(jià)運(yùn)輸，也可以辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；還可以既不辦理保價(jià)運(yùn)輸，也不辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。不得以任何方式強(qiáng)迫辦理保價(jià)運(yùn)輸或者貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。另《鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸辦法》中第二條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運(yùn)人托運(yùn)貨物時(shí)，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運(yùn)輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價(jià)費(fèi)。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團(tuán)公司已辦理了貨物運(yùn)輸商業(yè)保險(xiǎn)。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。

　　談判到此，對(duì)方以請(qǐng)示上級(jí)為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā)運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石化廠貨場(chǎng)，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。

　　第二天談判繼續(xù)，對(duì)方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話中沒(méi)有表示上級(jí)的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng)）。對(duì)方最后的底牌露了出來(lái)！

　　我方經(jīng)理表示：我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，開(kāi)通新的運(yùn)輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì)“水漲船高”；對(duì)雙方來(lái)說(shuō)鐵路保價(jià)相對(duì)微小，若要我方強(qiáng)制購(gòu)買，不合理亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時(shí)間和金錢在此問(wèn)題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì)購(gòu)買。

　　連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí)，站場(chǎng)不得不發(fā)運(yùn)；同時(shí)見(jiàn)我方態(tài)度堅(jiān)決，對(duì)我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。

　　此案例說(shuō)明：

　　1）談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對(duì)方的底線、目標(biāo)，甚至能夠掌握到對(duì)方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。

　　2）談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是法制經(jīng)濟(jì)，亦是規(guī)則經(jīng)濟(jì)，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個(gè)程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。

　　3）“時(shí)間就是金錢”，談判桌上，時(shí)間就是壓力。對(duì)于對(duì)方不合理的要求，采取視而不見(jiàn)的態(tài)度，堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對(duì)方讓步。

　　3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法

　　商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的觀念，一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺(jué)。

　　在價(jià)值型談判過(guò)程中，談判的雙方往往都很重視與對(duì)方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。

　　當(dāng)雙方利益沖突時(shí)，堅(jiān)持公平的原則來(lái)作評(píng)判，使談判者認(rèn)識(shí)及體會(huì)到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。

　　篇二：商務(wù)談判技巧

　　一、商務(wù)談判過(guò)程：

　　一般要經(jīng)歷詢盤(聯(lián)系、發(fā)盤(開(kāi)始)、還盤(討價(jià)還價(jià))和接受(結(jié)束)四個(gè)環(huán)節(jié)。 *詢盤。詢盤是指交易一方為出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問(wèn)該商品交易的各項(xiàng)條件。一般是利用報(bào)刊、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、電話等公開(kāi)詢盤。

　　有時(shí)是對(duì)市場(chǎng)作一次初步試探，是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒(méi)有約束性，也沒(méi)有固定格式。

　　*發(fā)盤

　　發(fā)盤是交易一方因出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。

　　一項(xiàng)發(fā)盤有兩個(gè)關(guān)系人，即發(fā)盤人和受盤人。按照發(fā)盤人對(duì)所發(fā)盤在受盤人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任來(lái)劃分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。

　　實(shí)盤：實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。

　　虛盤：指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤。

　　使用虛盤時(shí)，一般采用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的形式。

　　*還盤

　　還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過(guò)程。

　　*接受

　　接受是繼詢盤、發(fā)盤、還盤之后又一個(gè)重要的談判環(huán)節(jié)。接受，就是交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項(xiàng)要約（發(fā)盤）經(jīng)受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。

　　構(gòu)成一項(xiàng)有效接受，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)基本條件：接受必須無(wú)條件的；在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示； 由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人。

　　*簽訂合同

　　在商品交易中，一般都可通過(guò)簽訂書面的合同來(lái)確認(rèn)。由于合同雙方簽字（蓋章）后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。

　　二、談判目標(biāo)的制定

　　商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業(yè)對(duì)原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。談判目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測(cè)性和決策性目標(biāo)。

　　*最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個(gè)習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見(jiàn)等等。需要說(shuō)明的是最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的。

　　*實(shí)際需求目標(biāo)

　　實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。這個(gè)層次的目標(biāo)具有如下特點(diǎn)：

　　1、它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密。

　　2、它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”。

　　3、這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而已方則“見(jiàn)好就收”或“給臺(tái)階就下”。

　　4、該目標(biāo)關(guān)系到談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。

　　*可接受目標(biāo)

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。可接受目標(biāo)對(duì)于談判一方來(lái)說(shuō)應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹(shù)立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。

　　*最低目標(biāo)

　　最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)。如果沒(méi)有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，這種心理往往帶來(lái)僵化的談判策略.這樣的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致:

　　1、不利于談判的進(jìn)程。

　　2、不利于所屬成員和團(tuán)體經(jīng)濟(jì)行為的穩(wěn)定。

　　在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。

　　談判目標(biāo)必須形成書面的文件，并結(jié)合談判目標(biāo)制定相關(guān)的談判計(jì)劃，同時(shí)談判過(guò)程要作好記錄。

　　三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

　　包括以下內(nèi)容：

　　1、市場(chǎng)總體狀況

　　分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)總體狀況屬于全面市場(chǎng)調(diào)查，要調(diào)查市場(chǎng)的分布情況、地理地置、運(yùn)輸條件、政治經(jīng)濟(jì)條件、市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)和其它市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。

　　2、產(chǎn)品銷售情況

　　作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購(gòu)買的產(chǎn)品的銷售情況。包括：該類產(chǎn)品各種型號(hào)過(guò)去幾年購(gòu)銷量及價(jià)格變動(dòng)；該類產(chǎn)品的需求程度及潛在的銷售量；季節(jié)性因素（等）；

　　3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況（同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品）

　　4、產(chǎn)品分銷渠道

　　哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。調(diào)查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判上心中有數(shù)，而且可以針對(duì)對(duì)方售后服務(wù)的要求和弱點(diǎn)，提供良好的售后服務(wù)或滿足對(duì)方要求，爭(zhēng)取談判成功。

　　5、消費(fèi)需求情況

　　名、生產(chǎn)能力等

　　1、有關(guān)技術(shù)資料

　　(1)閱讀國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志，參見(jiàn)國(guó)內(nèi)博覽會(huì)和和種專業(yè)展覽會(huì)

　　(2)向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助，查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

　　(3)收集和熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品樣本的產(chǎn)品目錄

　　(4)旁聽(tīng)有關(guān)商務(wù)談判

　　(5)與發(fā)達(dá)國(guó)家有關(guān)情報(bào)中心、聯(lián)合國(guó)等國(guó)際情報(bào)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系。

　　2、有關(guān)價(jià)格資料

　　價(jià)格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。如果是買主，則要通過(guò)各種渠道取得多方面的價(jià)格資料、特別是要取得眾多廠商的報(bào)價(jià)單，然后才有可能“貨比三家”。

　　3、有關(guān)法律條款資料

　　4、有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備

　　1、某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。了解其生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。

　　2、我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。

　　3、價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。

　　4、產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

　　5、國(guó)內(nèi)、外有關(guān)法律知識(shí)。包括合同法、有關(guān)國(guó)家稅法等方面的知識(shí)。

　　6、有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。具備一定的外語(yǔ)水平。

　　7、各國(guó)和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和科學(xué)。

　　8、可能涉及的種種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融，尤其是匯率、市場(chǎng)、期貨交易等知識(shí)。

　　9、豐富的商品知識(shí)。比如，熟悉各種商品的性能、特點(diǎn)和用途。

　　10、懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中復(fù)雜情況的能力等。

　　以上各種知識(shí)構(gòu)成了一個(gè)成熟的商務(wù)談判人員所必需的條件，也是一個(gè)稱職的談判人員應(yīng)具備的最起碼的素質(zhì)要求。

　　每個(gè)人都有不同的個(gè)性，但是，人人都有個(gè)性并不意味著每一種個(gè)性都具有吸引 人、打動(dòng)人、震撼人的力量，惟有當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性是真正符合道德的、是真正強(qiáng)烈而又鮮明的，那么，他的個(gè)性才會(huì)具有打動(dòng)人、感染人的力量，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人的個(gè)性越強(qiáng)烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，并留下深刻的印象。作為談判人員必須在客戶中樹(shù)立自己的獨(dú)特的個(gè)性，擁有自己獨(dú)特的人格魅力。

　　一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無(wú)限的耐性；能巧言掩飾，但不 欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又堅(jiān)毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。

　　1、要有敏銳的洞察能力。既能在談判中通過(guò)種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的動(dòng)向。美國(guó)的尼爾倫伯格在他的《談判藝術(shù)》一書中認(rèn)為：“老練的談判家能把坐在談判桌對(duì)面的人一眼望穿，斷定他將做什么行動(dòng)和為什么行動(dòng)�！�

　　2、語(yǔ)言與文字水平強(qiáng)。談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達(dá)、交流、和磋商的過(guò)程。談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辨的口才并具有幽默感。

　　3、有決斷能力，作為談判者必須具有善于獨(dú)立地處理問(wèn)題的能力。

　　4、有堅(jiān)定不移的毅力，百折不饒的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心。

　　5、精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。

　　作為談判者，還應(yīng)該具備以下特征。首先，談判者應(yīng)該有正確的自我觀念，對(duì)自己從儀表形象到情感態(tài)度，從性格氣質(zhì)到經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰�，以及與對(duì)手的關(guān)系，自我控制力等方面都要有客觀的認(rèn)識(shí)。談判中的自我觀念來(lái)源于自身體驗(yàn)到的周圍環(huán)境與人物，包括談判對(duì)手對(duì)自己的評(píng)價(jià)和期待，從中可以想像出他人和對(duì)手對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和在他們心中所占的位置如何。這種想象對(duì)談判者的自信心很有影響，可以增強(qiáng)自信心和自尊心，也可以使人產(chǎn)生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識(shí)的自控水準(zhǔn)是談判過(guò)程中保持良好心態(tài)、從容心理和高度自信心的重要保障。

　　其次，談判者要有適合于談判的氣質(zhì)。多數(shù)人屬于混合型氣質(zhì)，談判者應(yīng)多具有以下心理學(xué)對(duì)人的氣質(zhì)劃分的四種中的優(yōu)點(diǎn)而少具有其缺點(diǎn)。膽汁質(zhì)者一般在談判時(shí)易沖動(dòng)急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質(zhì)者一般優(yōu)柔寡斷，固執(zhí)淡漠，卻有嚴(yán)密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質(zhì)者在談判時(shí)較輕浮，注意力渙散，缺乏責(zé)任心，優(yōu)點(diǎn)是隨和親切，善于拉近對(duì)手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現(xiàn)的尖銳問(wèn)題，困難及突變；抑郁質(zhì)者在談判時(shí)拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環(huán)境適應(yīng)力較差，但辦事細(xì)心，冷靜沉著，責(zé)任心強(qiáng)，善于保密很少失誤。

　　再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應(yīng)具有高度的責(zé)任心、事業(yè)心、嚴(yán)格的原則性、紀(jì)律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節(jié)，果斷明快。內(nèi)向的談

　　判者處事周密謹(jǐn)慎。能適應(yīng)環(huán)境、不善交往。因此，多具兩種類型優(yōu)點(diǎn)者，才更適應(yīng)談判工作。對(duì)社會(huì)的環(huán)境條件的適應(yīng)性和具有獨(dú)當(dāng)一面的獨(dú)立性，也是談判者應(yīng)有的性格。

　　最后，還要特別注意談判者是否具備談判中應(yīng)有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來(lái)源于廣闊的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)談判項(xiàng)目的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。

　　儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。

　　1、服飾

　　2、談吐

　　談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。

　�、啪嚯x要求：

　�、剖謩�(shì)要求：

　�、鞘謩�(shì)的含意：手勢(shì)過(guò)多者應(yīng)注意手勢(shì)的幅度，應(yīng)不超過(guò)與對(duì)方相距的“中 界線”、橫不過(guò)自己的肩。

　　⑷音調(diào)要求：

　�、捎谜Z(yǔ)要求：任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商 業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言等融會(huì)而成。

　　3、舉止

　　談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生 的效果。

　　1、觀察判斷能力。

　　2、靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判人員的必備能力。

　　3、語(yǔ)言能力。

　　4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。

　　要依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少而精的班子規(guī)模并分工明確。

　　談判人員構(gòu)成的第一部分：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人，主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是：監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)程、聽(tīng)取專業(yè)人

　　篇三：商務(wù)談判與溝通技巧

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，商務(wù)互動(dòng)交往越來(lái)越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)問(wèn)題的解決都是通過(guò)商務(wù)談判來(lái)進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向了國(guó)外，因此和國(guó)外企業(yè)建立國(guó)際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種談判技巧、注重談判策略等。

　　激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，職位競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這種種現(xiàn)狀，往往溝通能力強(qiáng)者一般能能立于不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會(huì)遺棄。在工作和生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都需要用語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都散發(fā)著一種獨(dú)特的職場(chǎng)氣質(zhì)和魅力。俗話說(shuō)：“人脈就是錢脈�！币粋�(gè)人成功的開(kāi)始就是從最基本的溝通和交流開(kāi)始的。 合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開(kāi)展。在談判過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。

　　一．什么是商務(wù)談判

　　商務(wù)談判，是指商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過(guò)程的成功與否。在商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。

　　二．對(duì)談判方做全面的調(diào)查和研究

　　俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下幾點(diǎn)首先要對(duì)談判方做一個(gè)全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時(shí)候不僅僅要對(duì)談判方（企業(yè)）的自

　　身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)查，還需要對(duì)談判方所屬國(guó)的國(guó)家政策、宗教文化、風(fēng)土習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時(shí)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只有熟知市場(chǎng)行情和雙方戰(zhàn)況的談判方才能在談判中運(yùn)籌帷幄、出奇制勝。

　　三．確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　四．充分了解談判對(duì)手 要充分了解談判對(duì)手，了解得越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更

　　加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　五. 準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　六．規(guī)范談判禮儀和舉止行為

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　七．了解各地各國(guó)的談判風(fēng)俗和習(xí)慣

　　由于商務(wù)談判的談判者，特別是國(guó)際商務(wù)談判者，代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。這對(duì)談判隊(duì)有很高的要求，談判者必修有廣博的知識(shí)、見(jiàn)聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務(wù)談判除了在會(huì)議上表明態(tài)度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)。

　　八. 建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　九. 設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　十. 語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　作為一名管理咨詢業(yè)的權(quán)威，羅伯特赫勒說(shuō)過(guò)：“良好的溝通對(duì)于一個(gè)組織就如血液對(duì)于生命�！笨傊�，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能會(huì)遇到各種各樣的任務(wù)和各種各樣的情況，需要及時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味，需要商務(wù)談判者運(yùn)籌帷幄，決戰(zhàn)千里。

　　篇四：商務(wù)談判技巧

　　無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開(kāi)的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。

　　當(dāng)你沒(méi)有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過(guò)談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒(méi)有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

　　· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

　　· 談判結(jié)果的最低限度是什么？

　　· 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(Reservation Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

　　BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案

　　(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的

　　BATNA就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中

　　有數(shù)。

　　例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

　　保留價(jià)格

　　你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)

　　“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

　　下面是一個(gè)圖解說(shuō)明。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為

　　$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。

　　最優(yōu)化值 (Optimizing value)

　　理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕

　　累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

　　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

　　明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。

　　談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒(méi)有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開(kāi)發(fā)。

　　欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。

　　最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

　　轉(zhuǎn)移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說(shuō)成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開(kāi)。

　　頑固的談判對(duì)手(Die-hard Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

　　忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判/雙贏談判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過(guò)合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

　　利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。

　　多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

　　多階段交易/未來(lái)交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開(kāi)的談判，或者是預(yù)期在將來(lái)要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

　　自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。 可協(xié)商的問(wèn)題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問(wèn)題。

　　談判人員的兩難困境 (Negotiator's Dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過(guò)交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。

　　參數(shù) (Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。

　　帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說(shuō)它處于帕累托理想狀態(tài)。

　　成見(jiàn)(Partisan Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺(jué)裁判對(duì)他們不公平。

　　立場(chǎng)(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說(shuō)即他們的需求。 吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過(guò)夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。

　　保留價(jià)格/免談價(jià)格(Reservation Price/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來(lái)源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。

　　共享利益(Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

　　單一問(wèn)題聯(lián)盟(Single-issue Coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問(wèn)題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問(wèn)題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。

　　戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。

　　戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

　　折衷方案(Trade off)：指用一個(gè)問(wèn)題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。

　　試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。

　　變動(dòng)幅度(Wiggle Room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒(méi)有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。

　　成功者的咒語(yǔ)(Winner's Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

　　篇五：商務(wù)談判技巧

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。編輯本段商務(wù)談判技巧舉例

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和

　　自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，那最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果

　　倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　7、商務(wù)談判技巧中的博弈

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

　　應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10、控制談判局勢(shì)

　　談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣�的一邊傾斜。

　　11、避免朝三暮四

　　春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻�(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

　　這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

　　12、讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。 先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。 其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。 擴(kuò)展閱讀：

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