代理商關(guān)注的因素以及代理商談判技巧

　　一、代理商關(guān)注的因素

　　在進(jìn)行代理商開(kāi)發(fā)時(shí)，關(guān)鍵在于了解和掌握與AUTONICS代理商談判的要點(diǎn)，要明白代理商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和成功率就會(huì)大大的提高。

　　1.產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路。有66%代理商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性。

　　2.企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的代理商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。代理商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就一定找到要點(diǎn)。

　　3.經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的代理商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。

　　4.偶然機(jī)遇、感覺(jué)。代理商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺(jué)與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%。

　　5.其他關(guān)系(私人關(guān)系)為1.5%。就是說(shuō)原來(lái)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的代理商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找代理商，代理商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在代理商越來(lái)越理性，不是靠過(guò)去多少年交情了“你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。代理商有自己的主見(jiàn)和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問(wèn)題，代理商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而綜合性的思考。

　　所以，在與代理商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映代理商利益問(wèn)題，因此，代理商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。

　　二、談判技巧

　　通過(guò)上述掌握了與代理商談判的要點(diǎn)，但這并不代表就一定談判成功，關(guān)鍵還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。

　　1.建立良好的談判氣氛。談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好和諧的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談判而言是非常有利的。

　　2.充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息非常重要。

　　3.要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果代理商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　　4.力爭(zhēng)談判的東道主。一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。所以，我們跟代理商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，或者邀請(qǐng)代理商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。

　　5.要有禮有節(jié)有法�！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來(lái)，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道代理商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。

　　6.要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和代理商談判也是如此，你不能急，一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者代理商的利益。比如，代理商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

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