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銷售部出差制度
一、 總則
1.1. 制定目的： 為加強(qiáng)本公司銷售管理，完成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍
凡屬本公司市場部銷售人員(另有規(guī)定除外)均依照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
b) 權(quán)責(zé)單位
(1) 市場部負(fù)責(zé)起草本辦法制定、修改。
(2) 總經(jīng)理負(fù)責(zé)核準(zhǔn)本辦法制定、修改。
二、 常規(guī)制度
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作實(shí)際需要，出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的工作人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在外地出差的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間投入工作。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理制度外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：
2.2.1部門主管職責(zé)
(1) 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域或行業(yè)的銷售目標(biāo)。
(2) 執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事項(xiàng)。
(3) 監(jiān)督指導(dǎo)所屬部門銷售人員完成銷售及產(chǎn)品推廣任務(wù)。
(4) 策劃準(zhǔn)備參與設(shè)計(jì)或投標(biāo)的工程項(xiàng)目;
(5) 控制所屬銷售部門的經(jīng)費(fèi)并對下一銷售季度進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。
(6) 銷售相關(guān)賬目處理并隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、財(cái)務(wù)單據(jù)、業(yè)務(wù)費(fèi)用。
(7) 按時(shí)呈報(bào)下列表單：
A、銷售報(bào)表《銷售周報(bào)》《項(xiàng)目狀態(tài)分析表》。
B、費(fèi)用報(bào)表(或計(jì)劃)。C、工作日志。D、考勤報(bào)表。
(8) 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的設(shè)計(jì)院或客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并建立良好的人際關(guān)系。
2.2.2銷售人員職責(zé)
(1)基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意保持服裝儀容整潔。
B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、項(xiàng)目策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。
E、不得有挪用所收貨款的行為。
(2)銷售事項(xiàng)
A、熟悉產(chǎn)品性能，并努力引導(dǎo)設(shè)計(jì)院以及客戶對本公司經(jīng)營產(chǎn)品(系統(tǒng))的興趣;
B、努力學(xué)習(xí)公司經(jīng)營產(chǎn)品或系統(tǒng)工程的性能、配置，并能準(zhǔn)確表達(dá)說明。
C、維護(hù)往來客戶關(guān)系，并按計(jì)劃走訪拜會新客戶。
D、定期拜訪客戶并收集反饋下列資料：
a、設(shè)計(jì)院以及用戶對所經(jīng)營產(chǎn)品或系統(tǒng)的特性及配置要求;
b、所經(jīng)營行業(yè)動態(tài)，新項(xiàng)目報(bào)批計(jì)劃;
c、市場需求量變化，新設(shè)計(jì)項(xiàng)目動態(tài);
d、用戶對競爭品牌評價(jià)及銷售狀況;
e、與行業(yè)用戶和設(shè)計(jì)單位相關(guān)的人際關(guān)系信息;
f、新產(chǎn)品或新系統(tǒng)動態(tài);
E、定期了解在跟蹤的項(xiàng)目進(jìn)度并及時(shí)反饋回報(bào);
F、定期處理收集設(shè)計(jì)院新承接的項(xiàng)目設(shè)計(jì)信息;
G、準(zhǔn)備項(xiàng)目投標(biāo)方案及費(fèi)用計(jì)劃;
H、處理本人所銷售產(chǎn)品的款項(xiàng)及時(shí)回收到賬。
I、整理各類銷售信息資料并歸檔保存。
(3) 貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
G、不得將貨款與銷售費(fèi)用混淆混用。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管離職
(1)移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。
(2)注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)督交接。
2.3.2.銷售人員
(1)移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單及工程項(xiàng)目。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
(2)注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
三、 日常工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
(1) 銷售人員應(yīng)填制《市場部周報(bào)表》和《項(xiàng)目狀態(tài)分析表》，反映日常工作進(jìn)度;
(2) 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日報(bào)表
(1) 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。
(2) 《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績表
(3) 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月銷售實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
(1) 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。
(2) 如需贈品亦須依照本公司相關(guān)規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
(1) 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷售推廣、招投標(biāo)、收取貨款等工作。
(2) 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)擔(dān)考查客戶信用之責(zé)任。
(3) 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;
(4)如有質(zhì)量問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
(1) 銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
(2) 銷售人員應(yīng)按規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
(3) 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
(4) 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須擔(dān)負(fù)相應(yīng)的賠償責(zé)任。
B：銷售人員考核辦法
1.總則
1.1.制定目的
為激勵(lì)銷售人員工作斗氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司整體績效，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員(除另有規(guī)定外)，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.考核辦法
2.1.考核時(shí)機(jī)
每年度12月份下旬提出。
2.2.考核方式
分為部門考核和個(gè)人考核。
2.3.考核權(quán)責(zé)
考核
考核初核審核核定
部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理
個(gè)人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理
2.4.考核辦法
2.4.1.考核部門
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式
目標(biāo)工程項(xiàng)目達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
銷售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
設(shè)計(jì)院選型上圖達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
合計(jì)100
(2)銷售部經(jīng)理
A、目標(biāo)工程項(xiàng)目達(dá)成率=當(dāng)年實(shí)際成交工程項(xiàng)目數(shù)/當(dāng)年累計(jì)工程項(xiàng)目總數(shù)*100%
B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)年實(shí)際銷售額/當(dāng)年計(jì)劃銷售額*100%
C、選型上圖達(dá)成率=當(dāng)年參與投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)/當(dāng)年跟蹤項(xiàng)目總數(shù)*100%
注：工程項(xiàng)目達(dá)成率低于50%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。
(3)部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：
等級ABC
得分81分以上60-80分60分以上
獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8
2.4.2.個(gè)人考核
一、主管之考核計(jì)算
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法
部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分
工作態(tài)度20見說明
職務(wù)能力20見說明
合計(jì)100
(3) 權(quán)數(shù)說明
A、工作態(tài)度
a. 積極性——8分(凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。)
b. 協(xié)調(diào)性——6分(為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。)
c. 忠誠度——6分(凡事能以公司利益為前提，并終于職守。)
B、職務(wù)能力
a. 計(jì)劃能力——8分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。)
b. 執(zhí)行能力——6分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。)
c. 開發(fā)能力——6分(對新產(chǎn)品新服務(wù)和新市場的開發(fā)能力。)
二、銷售人員之考核
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法
業(yè)績貢獻(xiàn)40銷售額目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
10目標(biāo)工程項(xiàng)目達(dá)成率
10設(shè)計(jì)院選型上圖達(dá)成率
工作態(tài)度20見說明
職務(wù)能力20見說明
合計(jì)100
(2)計(jì)算公式：
銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)年實(shí)際銷售額/當(dāng)年計(jì)劃銷售額*100%
(3)權(quán)數(shù)說明：
A、工作態(tài)度20分
a.積極性——8分(凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。)
b.協(xié)調(diào)性——6分(為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。)
c.忠誠度——6分(凡事能以公司利益為前提，并終于職守。)
B、職務(wù)能力10分
a.計(jì)劃能力——4分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。)
b.執(zhí)行能力——3分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。)
c.工作品質(zhì)——3分(各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。)
(4)個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：
等級ABC
得分86分以上70-85分70分以下
獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8
2.5.年度績效獎(jiǎng)金計(jì)算
2.5.1.獎(jiǎng)懲
(1)月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。
(2)年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。
(3)年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。
3.附件
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》
[附件3]《銷售人員考核表》
[附件1]
年 月銷售部考核表
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分
收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%
銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%
收款率201-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額*100%
等級合計(jì)得分
[附件2]
年 月銷售部主管考核表
姓名初核核定
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注
一次二次
部門考核60
工作態(tài)度20積極性
8
協(xié)調(diào)性
6
忠誠度
6
職務(wù)能力20計(jì)劃能力
8
執(zhí)行能力
6
開發(fā)能力
6
合計(jì)得分一次二次等級
[附件3]
年 月銷售人員考核表
姓名初核復(fù)核核定備注
考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分
業(yè)績貢獻(xiàn)60
工作態(tài)度積極性10
協(xié)調(diào)性8
忠誠度7
職務(wù)能力計(jì)劃能力5
執(zhí)行能力5
開發(fā)能力5
等級合計(jì)得分
C: 銷售人員激勵(lì)辦法
1.總則
1.1.制定目的
為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.激勵(lì)方法
2.1.追求舒適者
(1)一般年齡較大，收入較高。
(2)需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。
(3)激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。
2.2.追求機(jī)會者
(1)一般收入較低。
(2)需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。
(3)激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發(fā)展者
(1)一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?/p>
(2)需要：個(gè)人發(fā)展。
(3)激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。
2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵(lì)方式
(1)優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。
(2)一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。
3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則
(1)物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。
(2)按勞分配原則，體現(xiàn)公平。
(3)隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。
4.附件
激勵(lì)的幾種常見方式：
(1)培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。
(2)工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。
(3)提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別;另一種是提供合適的管理職位。
(4)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。
[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會。
D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.實(shí)施辦法
2.1.拜訪目的
(1)市場調(diào)查、研究市場。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。
(4) 開發(fā)新客戶。
(5) 新產(chǎn)品推廣。
(6) 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
(1) 業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2) 目標(biāo)客戶。
(3) 潛在客戶。
(4) 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。
計(jì)劃書包含內(nèi)容：拜訪客戶時(shí)間 地點(diǎn) 相關(guān)負(fù)責(zé)人 拜訪要達(dá)成的目標(biāo)
3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1) 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
(2) 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3) 確定拜訪對象。
(4) 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
(5) 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請。
3.3.拜訪注意事項(xiàng)
(1) 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
(2) 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
(3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。
(4) 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)
(1) 拜訪應(yīng)于一周內(nèi)提交書面客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，急務(wù)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)。
(2) 拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
(3) 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
例會制度：
銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
內(nèi)部培訓(xùn)制度：
針對每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。
輪值制度
在公司內(nèi)部例會或內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，基于公平、公正、機(jī)會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流擔(dān)任值班經(jīng)理或講解老師，藉此來鍛煉各人的組織能力和表達(dá)能力以及團(tuán)隊(duì)(或項(xiàng)目)管理能力;
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