營(yíng)銷員工培訓(xùn)

目 錄

一、  公司簡(jiǎn)介及制度

1.  公司發(fā)展歷程及理念;

2.  公司組織架構(gòu)及各部門職能;

3.  公司規(guī)章制度及福利待遇;

4.  員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。

二、  銷售部管理制度及要求。

1.  銷售人員守則;

2.  銷售部罰則;

3.  銷售人員儀表及禮儀;

三、  房地產(chǎn)基本知識(shí)

1.  房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ);

2.  房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法;

3.  按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法;

4.  公積金貸款的有關(guān)規(guī)定;

5.  商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。

四、  銷售流程及技巧

1.  銷售員是誰(shuí);

2.  客戶是誰(shuí);

3.  銷售心態(tài);

4.  接待流程;

5.  客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng);

6.  銷售技巧;

7.  成交的方法。

五、  公司樓盤簡(jiǎn)介及市調(diào)。

1.  市調(diào)方法及要求;

2.  安排市調(diào);

3.  四川市房地產(chǎn)現(xiàn)況簡(jiǎn)述;

4.  公司代理樓盤簡(jiǎn)介。

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表

序號(hào)  培訓(xùn)內(nèi)容  培訓(xùn)時(shí)間  培訓(xùn)部門

1   ⑴公司發(fā)展歷程及理念;⑵公司組織架構(gòu)及各部門職能;⑶公司規(guī)章制度及福利待遇;⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。  兩課時(shí)  行政人事部

2  ⑴銷售人員守則;⑵銷售部罰則;⑶銷售人員儀表及禮儀;  兩課時(shí)  銷售部

3  ⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ);⑵房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法;⑶按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法;⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定;⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。  四課時(shí)  銷售部

4  ⑴銷售員是誰(shuí);⑵客戶是誰(shuí);⑶銷售心態(tài);⑷接待流程;⑸客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng);⑹銷售過(guò)程及技巧;⑺成交的方法。  四課時(shí)  銷售部

5  ⑴市調(diào)方法及要求;⑵安排市調(diào);(以公司代理樓盤為主)⑶四川市房地產(chǎn)現(xiàn)況簡(jiǎn)述; ⑷公司代理樓盤簡(jiǎn)介。  1、2、4項(xiàng)內(nèi)容為兩課時(shí)，市調(diào)安排兩天  市場(chǎng)部

6  考核  上午筆試下午面試

備注：以上每課時(shí)為1小時(shí)30分，每天設(shè)四個(gè)課時(shí)，上、下午各兩個(gè)課時(shí)。

二、銷售部管理制度及要求

1.  銷售人員守則;

2.  銷售部罰則;

3.  銷售人員儀表及禮儀;

1、銷售人員守則

一、  基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=TOP SALES

二、  基本操作要求

1.  按公司規(guī)定時(shí)間正�？记�，保持公司整潔形象;

2.  虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng);

3.  嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施;

4.  主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào);

5.  業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者;

6.  經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待;

7.  同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率;

8.  凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。

三、  服裝儀容、準(zhǔn)則

1.員工必須整齊干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、秀袋中不要有過(guò)多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工宜穿肉色絲-襪，不能穿黑色或白色;

2.男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無(wú)頭屑;

3.女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;

5.在對(duì)客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù);

6.提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

四、  接聽(tīng)電話

1.  注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問(wèn)候”您好”;

2.  若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電;

3.  倘接洽咨詢購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳(在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短);

4.  工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。

五、  接待客戶

1.  客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接;

2.  迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)日招呼對(duì)方，向客戶問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢問(wèn)客戶意向;

3.  當(dāng)客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水;

4.  銷售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明;

5.  在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子;

6.  隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟�現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴;

7.  不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”;

8.  中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話及接待客戶;

9.  在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。

六、  銷售工具的準(zhǔn)備

1.  每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi);

2.  每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶資料信息薄;

3.  必須熟悉每個(gè)專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;

4.  業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)X分鐘再打來(lái)或請(qǐng)留下電話讓XX回復(fù)”;

5.  如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一主講，其他人輔助;

6.  盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。

七、  銷售技巧

1.  把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面;

2.  避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服;

3.  房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī);

4.  在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交;

5.  業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立關(guān)系

當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。

舉例：  1)先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2)小姐，你好，來(lái)看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3)兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!

接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。

舉例：1)我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生?

2)我叫啊敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招——投其所好，溶入其中

當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞剑�以求共鳴。

舉例：

客人情況  語(yǔ)調(diào)  動(dòng)作

老粗/農(nóng)民  大大聲  大開(kāi)大合

讀書(shū)人/白領(lǐng)  中度聲  大方得體

老伯/老太太  細(xì)細(xì)聲  扮乖乖后輩

年輕一族  可輕佻些  扮FRIEND

老總/老板級(jí)  中度聲  扮專業(yè)

第三招——共同話題，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

1)  同區(qū)居住

2)  同一大、中、小學(xué)

3)  同生誚/生日

4)  同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5)  同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等)

(注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)

第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼

適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：

具體情況  身體接觸

1)招呼進(jìn)電梯  輕拍肩膀以示進(jìn)電梯

2)招呼入座  雙方點(diǎn)頭以示坐下

3)討價(jià)還價(jià)  輕拍大腿(只限男性)以示了解

4)簽約后  雙手緊握對(duì)方以示多謝

第五招——主動(dòng)建議，減少選擇

雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：

銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付寬方式好吖!

第六招——同時(shí)摧谷，同一單位

一般買家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買決定，事例：

銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

第七招——不要硬碰，避免沖撞

一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：

客：xx-x的綠化好過(guò)這個(gè)盤

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

銷(切忌答案)：唉!xx-x的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)

若在銷售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：

客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢?

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄�了，今年年底�?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

銷(切忌答案)：沒(méi)有!沒(méi)有!你聽(tīng)錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你一定是聽(tīng)錯(cuò)了。

第九招——能放就放，威迫利誘

若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。事例：

客：等我再考慮一下!

銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來(lái)!(回來(lái)后)

點(diǎn)呀?陳生，考慮成點(diǎn)呀!你覺(jué)得還差多少呢!不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

總的來(lái)講，銷售學(xué)是一門人對(duì)人的學(xué)問(wèn)，任何產(chǎn)品均是先透過(guò)銷售人員的介紹，買家才有機(jī)會(huì)對(duì)其素質(zhì)及功能有所了解，所以一個(gè)好的銷售人員，不但可盡快作出購(gòu)買的決定，甚至在某種程度上，更間接增加對(duì)其產(chǎn)品的信任及有關(guān)公司的良好印象。

八、  客戶追蹤

1.  業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶(從客戶資料調(diào)查表中查尋)，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服;

2.  所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào);

3.  原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆;

4.  追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。

九、  工作日志

1.  每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援;

2.  工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來(lái)電數(shù)，客戶來(lái)訪數(shù)，成交數(shù)，來(lái)訪客戶資料，提出需求等。

十、  收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)

1.  收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主任領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用;

2.  銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控，確認(rèn)該套間未售方可讓客人定購(gòu)，并立即通知總銷控。

3.  收取定金后，開(kāi)出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購(gòu)書(shū)，雙方各執(zhí)一份。

4.  認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫(xiě)，聯(lián)系地址應(yīng)填寫(xiě)在可通訊的地址，郵政編碼及電話。

5.  銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)上資料詳細(xì)填寫(xiě)“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。

十一、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議

1.  現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫(xiě)(日?qǐng)?bào)表)并對(duì)好銷控，做到清晰、明了;

2.  每周星期二銷售會(huì)議日，各銷售主任于該日交考勤、報(bào)表、班表。周報(bào)表和銷售報(bào)告一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量，存在問(wèn)題等;

3.  每月底，各售樓部銷售主任交回該樓盤“銷售報(bào)表”(根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫(xiě))并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金;

4.  每月根據(jù)主管通知，全體銷售人員開(kāi)例會(huì)。

十二、嚴(yán)禁事項(xiàng)

1.  未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤;

2.  不得私自接受他人委托代售樓盤;

3.  對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求;

4.  未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。

銷售部罰則

處分類型：口頭警告、黃單警告、書(shū)面警告、讀職警告、除名

口頭警告

執(zhí)行人：銷售主任級(jí)以上干部

方 式：簽發(fā)提醒單、主管處備案

對(duì) 象：全體銷售部成員

適用條款：

1.  在公司或售樓部不按公司要求坐、立、行;

2.  每遲到一次;

3.  不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;

4.  未在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣;

5.  男士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者;

6.  女士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物;

7.  發(fā)型過(guò)分夸張、前衛(wèi)或染過(guò)分夸張的色彩;

8.  工作時(shí)間打私人電話或電話閑談;

9.  責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，對(duì)銷售有所影響;

10.  對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情;

11.  不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候;

12.  當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。

13.  用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;

14.  不接接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者;

15.  丁作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開(kāi)玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的資料，書(shū)籍、報(bào)刊;

16.  賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;

17.  上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;

18.  上班時(shí)間說(shuō)粗口，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事。

黃單警告

執(zhí)行人;現(xiàn)場(chǎng)主管或其他被授權(quán)人

方 式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報(bào)行政人事備案、售樓部通報(bào)

對(duì) 象：全體銷售部成員

適用條款：

1.  無(wú)故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者;

2.  工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者;

3.  工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者;

4.  于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者;

5.  不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者;

6.  未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休;

7.  違反操作規(guī)程造成不良影響者;

8.  消極怠工，不聽(tīng)勸告者;

9.  小能按上級(jí)要求，按時(shí)按候完成工作仟?jiǎng)?wù)者;

10.  工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改;

11.  丁作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者;

12.  包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者;

13.  無(wú)故曠工者;

14.  制造消極情緒和散布謠言者;

15.  每三次口頭警告;

書(shū)面警告

執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級(jí)干部并報(bào)公司行政部確認(rèn);

方 式：以書(shū)面方式銷售部通報(bào)、罰金*0元并作行政降級(jí)處理;

對(duì) 象：全體銷售部成員;

適用條款：

1.  搬弄事非，挑拔離間，搞不團(tuán)結(jié)：

2.  利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠;

3.  在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺(jué)者;

4.  被客戶或開(kāi)發(fā)商投訴者;

5.  不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者;

6.  制造消極、情緒、散布謠言者;

7.  違反公司的保密規(guī)定;

8.  弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)者;

9.  每?jī)稍吕塾?jì)兩次黃單警告。

注：業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：降為試用期，為期一個(gè)月。

試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。

除名

執(zhí)行人：行政人事部

方 式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼)的*%

對(duì) 象：銷售部全體人員

適用條款：

1.  參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為;

2.  私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮;

3.  由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害;

4.  擅自在樣板房留宿;

5.  在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆;

6.  私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。

7.  拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律;

8.  違犯國(guó)家法律，受到刑事處分者;

9.  工作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果;

10.  ***、盜竊、營(yíng)私舞弊者;

11.  惡意破壞公司物品者;

12.每?jī)稍吕塾?jì)兩次書(shū)面警告。

瀆職警告

執(zhí)行人：行政人事部

方 式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金*元

對(duì) 象：主任級(jí)以上管理人員

適用條款：

1.  對(duì)違規(guī)行為，視而不見(jiàn)者;

2.  違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者;

3.  下級(jí)投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認(rèn)者;

4.  重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語(yǔ)，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告;

5.  行政人事部對(duì)違規(guī)行為即時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理干部按本項(xiàng)警告處理。

銷售人員儀表及禮儀

1.  銷售人員儀表

儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會(huì)影響成效結(jié)果。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作;服飾整潔不華麗;手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分;行動(dòng)果斷不拘泥;禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。

n  服飾

1)  與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開(kāi)始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺(jué)。否則會(huì)給人感覺(jué)到不嚴(yán)肅、不認(rèn)真，會(huì)引起對(duì)方心理上的不悅，不信任等不良反應(yīng);

2)  儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過(guò)于華麗、新奇;

3)  衣服應(yīng)熨平整、褲子應(yīng)熨出褲線;

4)  衣領(lǐng)袖口要干凈;

5)  皮鞋要上油擦亮;

6)  頭發(fā)要洗凈吹得得體;男士應(yīng)刮胡子;女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃。

n  談吐

談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主控權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。

1)  距離要求：一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對(duì)立性。售樓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：

a)  讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐;

b)  每臺(tái)限1-2名銷售人員，其中一人主講;

c)  帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái);

d)  其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料;

e)  資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料;

f)  售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍;

g)  性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面;

h)  有的銷售有員說(shuō)話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整;

i)  不使用否定語(yǔ)句，而善用、活動(dòng)肯定語(yǔ)句;

j)  不可用命令式或請(qǐng)求式語(yǔ)句;

k)  傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)(如“嗯”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”)以表尊重或重視;

l)  拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō)“對(duì)不起”;

m)  多說(shuō)贊美，感謝的話;

n)  在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話;

2)  手勢(shì)要求：

談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。談判細(xì)節(jié)時(shí)，手勢(shì)要小;談重點(diǎn)問(wèn)題或大事時(shí)手勢(shì)可加大。運(yùn)用手勢(shì)時(shí)必須考慮周圍環(huán)境的大小，外界的空間越大，手勢(shì)可以夸張一些，外界空間越小，手勢(shì)應(yīng)收斂。

3)  手勢(shì)的含義：

如平掌搖動(dòng)表示不同意;手指敲單子可以表示謝謝;雙手搓動(dòng)可以表示高興或著急(視眼動(dòng)而變);舉手平掌表示別說(shuō)了。也可隨著話題，用手勢(shì)加強(qiáng)語(yǔ)意。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達(dá)大、小、強(qiáng)、弱、難、易、分合等意思。而手指頭又可表達(dá)數(shù)量，贊揚(yáng)、批評(píng)、肯定、否定。手勢(shì)的運(yùn)用應(yīng)注意手勢(shì)的幅度：縱不過(guò)與對(duì)方相距的“中界線”，橫不過(guò)自已的肩寬。

n  音調(diào)要求：

不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對(duì)準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點(diǎn)，讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己話中的重要意義。

n  用語(yǔ)要求：

用語(yǔ)是談吐的基本因素。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)過(guò)程就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程。任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無(wú)不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和***語(yǔ)言溶匯而成。除此之外，用語(yǔ)還依談判的階段分為寒喧、開(kāi)場(chǎng)、交談、結(jié)束等用語(yǔ)。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語(yǔ)。

n  舉止

談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。

u  談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。好的談判者應(yīng)正確運(yùn)用站立所表示的語(yǔ)言和思想。立：一般標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開(kāi)、相距一肩寬、雙手相握放兩腿間或背放身后，挺胸、抬頭、目光平視對(duì)方，面帶微笑，可以反映談判者對(duì)所負(fù)任務(wù)的信心、興趣，對(duì)談判有進(jìn)取的勁頭。

u  站姿不同表達(dá)的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。一般來(lái)講，雙手放在桌上，挺腰近臺(tái)而坐，反映對(duì)方的關(guān)注、興趣、積極性及對(duì)談判成功的信心。

u  行姿要區(qū)分主賓。當(dāng)為賓時(shí)，緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養(yǎng)和穩(wěn)重、信心及力量。當(dāng)為主時(shí)，若自己先到房間，在迎過(guò)客人后，引客人入席，自己走在后面，輕步入席。這反映了禮貌、持重、信心。若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的態(tài)度。

u  談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。

總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)，因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使用自己取得最佳的儀表爭(zhēng)取最佳的談判地位。

三、房地產(chǎn)基本知識(shí)

1.  房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ);

2.  房地產(chǎn)面積計(jì)算;

3.  按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法;

4.  公積金貸款的有關(guān)規(guī)定。

5.  商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定;

1.  房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)

1)  房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為 一種.財(cái)產(chǎn)的總稱。

2)  房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。

3)  居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2  居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。

2  住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

2  公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑物戰(zhàn)地總面積之和。

2  道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支路、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和。

2  庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

2  總建筑面積(m2)：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。

2  建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和(m2)/小區(qū)內(nèi)總占地面積(m2)

2  建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和(m2)/小區(qū)總占地面積 (m2)*100%

4)  單體住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋

2  建筑面積：指建筑物各層展開(kāi)面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。

2  建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。

2  使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。

2  輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。

2  結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均包括管道面積)等所占面積的總和。

5)  行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋

2  建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。

2  用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。

2  共享地面面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

2  技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。

2、房地產(chǎn)面積計(jì)算

n  建筑面積(銷售面積)=套內(nèi)建筑面積+公用建筑公攤面積

n  套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積(以100%)或外陽(yáng)臺(tái)面積(以50%計(jì))

*注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成;

a)  套內(nèi)的使用面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積;

b)  套內(nèi)墻體面積。是指合用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。其中，其用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)面積。非共用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

c)  陽(yáng)臺(tái)建筑面積包括內(nèi)陽(yáng)臺(tái)和外陽(yáng)臺(tái)。其中外陽(yáng)臺(tái)按水平投影面積的一半計(jì)算。

n  公用建筑分?jǐn)偯娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積

*注：公用建筑面積由以下兩部份組成;

a)  電梯間、樓梯間、垃圾道、變電房、設(shè)備間、公共門廳和過(guò)道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房各管理用房建筑面積。

b)  套(單元)與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的一半。

c)  凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積。作為入防工程的地下室也不計(jì)入公用面積

n  公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=整棟公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和

n  整棟公用建筑面積=整棟建筑面積—各套套內(nèi)建筑面積—可租售的地下室、停車場(chǎng)及人防工程等

n  實(shí)用率(得房率)=套內(nèi)建筑面積/合同所注的建筑面積。

3、按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法

個(gè)人住房商業(yè)性貸款，就是指購(gòu)房者在本行存入擬購(gòu)住房房款一定比例的資金后，以所購(gòu)住房(或“樓花”權(quán)益)作為抵押，向本行申請(qǐng)其余所需資金貸款并分期還款的一種金融服務(wù)，又稱“個(gè)人購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄與購(gòu)房抵押貸款”。

1)  貸款申請(qǐng)條件

l  具有完全民事行為能力的中國(guó)公民及在中國(guó)大陸有居留權(quán)的境外、國(guó)外公民;

l  在本行有擬購(gòu)房?jī)r(jià)20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款(在廣州地區(qū)申請(qǐng)購(gòu)房的要求有擬購(gòu)房?jī)r(jià)20%以上的自有資金);

l  有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力;

l  同意以所購(gòu)房產(chǎn)(或"樓花"權(quán)益)作抵押。

l  所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)必須明晰，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通;

l  所購(gòu)房屋不在拆遷公告范圍內(nèi);

l  如申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款或組合貸款，還應(yīng)符合個(gè)人住房公積金貸款及組合貸款的有關(guān)規(guī)定。

2)  借款人需提供的資料

l  合法的身份證明(國(guó)內(nèi)人士提供居民身份證或軍官證;境外及國(guó)外人士提供有效居留證、國(guó)外身份證明);

l  購(gòu)房定金收據(jù)和購(gòu)房協(xié)議;

l  在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存折;

l  還款能力證明(如單位出具的個(gè)人收入證明、存單、個(gè)人納稅單和其它有價(jià)證券、借款人工作證、勞動(dòng)合同等，私營(yíng)業(yè)主和單位還需提供公司章程和股東權(quán)益分配說(shuō)明書(shū)、上一年度財(cái)務(wù)決算報(bào)表、最近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、合法的審計(jì)報(bào)告或單位繳稅稅單等)。

3)  貸款額度、期限、利率

l  個(gè)人住房商業(yè)性貸款的額度不超過(guò)所購(gòu)住房?jī)r(jià)值的80%，貸款期限為1-30年;商鋪、車位貸款額度為不超過(guò)所購(gòu)商鋪或車位的60%，期限為1-15年;(借款人為單位的為五成三年)。

l  利率按照中國(guó)人民銀行的規(guī)定執(zhí)行。

個(gè)人住房商業(yè)性貸款期限1年以內(nèi)(含1年)的，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息;貸款期限在1年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開(kāi)始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

按照銀傳[1999]44號(hào)、45號(hào)規(guī)定，自1999年9月21日起，商業(yè)銀行用信貸資金發(fā)放的個(gè)人住房貸款利率，由現(xiàn)行按法定利率減檔執(zhí)行改為：5年以下(含5年)按年利率5.31%執(zhí)行，5年以上按年利率5.58%執(zhí)行。

4)  貸款償還規(guī)定

l  第一種償還方式：

按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。

每月供款額=借款本金÷供款總期數(shù)+尚欠本金×月利率

其中：每月償還本金=借款本金÷供款總期數(shù)

當(dāng)月償還利息=尚欠本金×月利率÷30×尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)

尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)=本月還款日-上月還款日

尚欠本金=貸款本金-已歸還本金累計(jì)額

l  第二種償還方式：

按月等額歸還借款本息。 計(jì)算公式：

其中：當(dāng)月償還利息=尚欠本金×月利率

當(dāng)月償還本金=每月供款額-當(dāng)月償還利息

5)  貸款辦理流程

咨詢→簽訂購(gòu)房協(xié)議→借款申請(qǐng)→貸款審批→簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》→簽訂《樓宇按揭合同》→辦理公證、抵押、保險(xiǎn)→發(fā)放貸款→次月起供款

4、公積金貸款的有關(guān)規(guī)定

個(gè)人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制度的人士，在購(gòu)買自住普通住房時(shí)，因自有資金不足，同意以所購(gòu)住房(或“樓花”權(quán)益)作抵押向本行申請(qǐng)的住房公積金低息貸款。購(gòu)房人向本行申請(qǐng)個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請(qǐng)一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。

1)  貸款申請(qǐng)條件

l  具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件;

l  已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實(shí)行住房貨幣分配，且本人未曾享受過(guò)個(gè)人住房公積金貸款;

l  有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力;

l  有購(gòu)買自住住房的合同、協(xié)議或意向書(shū);

l  在我行有相當(dāng)于擬購(gòu)住房總價(jià)20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款;

l  同意以所購(gòu)房產(chǎn)(或"樓花")權(quán)益作抵押。

2)  借款人需提供的資料

l  居民身份證(或其它合法的身份證明)和本市戶口簿(或有效居留證件);

l  銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》(廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲(chǔ)公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號(hào));

l  收入證明;

l  在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立存款帳戶的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存折或信用卡;

l  購(gòu)房意向書(shū)、定金收據(jù)或購(gòu)房協(xié)議、合同。

3)  貸款額度、期限、利率

l  貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款最高額度以下面三個(gè)額度中的最低者為準(zhǔn)：

l  不超過(guò)借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房貨幣分配數(shù)總額的2倍;

l  不超過(guò)所購(gòu)住房評(píng)估價(jià)值的80%;

l  不超過(guò)廣州市住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額(目前暫定16萬(wàn)元)。

l  另外，在申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在本行有相當(dāng)于擬購(gòu)房房?jī)r(jià)20%以上的 購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款。

l  貸款期限：最長(zhǎng)30年。

l  貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。

4)  貸款程序

簽訂協(xié)議→填寫(xiě)申請(qǐng)→簽訂合同→發(fā)放貸款→還本付息

5、商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定;

n  房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題

1)  房地產(chǎn)交易的主管部門：廣州市國(guó)土房管局是廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。

2)  對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定：⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購(gòu)買廣州市物業(yè)。⑵境內(nèi)單位購(gòu)買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。⑶外商以企業(yè)名義購(gòu)買房地產(chǎn)：港、澳、臺(tái)注冊(cè)企業(yè)，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn);外國(guó)注冊(cè)企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。

3)  對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定

出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：

⑴開(kāi)發(fā)商銷售的商品房：必須具備“廣州市商品房預(yù)售許可證”。

⑵現(xiàn)樓：由市國(guó)土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。

⑶形式：由廣州市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書(shū)”(限定使用范圍，時(shí)間的證件)。除此之外的任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流通的合法證件。

4) 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定

n  商品房預(yù)售

1)  預(yù)售條件

商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”

2)  基本程序

簽約(預(yù)售契約)→合約登記→交樓→確權(quán)→過(guò)戶→發(fā)證

3)  轉(zhuǎn)讓條件：

轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。

4)  程序：

申請(qǐng)→審批→轉(zhuǎn)移

n  稅費(fèi)的規(guī)定

1)  房屋買賣契稅：按成交價(jià)的3%征收(由買方繳付)港、澳、臺(tái)同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)以外幣購(gòu)房的，可折半征收;全民、集體所有制單位購(gòu)房的免征契稅。外國(guó)企業(yè)及外國(guó)人購(gòu)房按成交價(jià)3%征稅�！皹腔ā鞭D(zhuǎn)讓按正常契稅50%征收(買方繳交)。

2)  交易監(jiān)證費(fèi)：按成交價(jià)的0.3%征收(由買方繳付)

3)  契約印花稅：按成交價(jià)的0.05%征收(由買方繳付)

4)  權(quán)證綜合費(fèi)：按成交價(jià)的0.2%征收(由買方繳付)權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測(cè)繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。

5)  補(bǔ)交土地出讓金(二手樓交易)：凡屬未辦理國(guó)有土地有償出讓的房地產(chǎn)交易依照規(guī)定需補(bǔ)交土地出讓金。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評(píng)估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn)10%補(bǔ)交。

6)  增值稅

四、  銷售流程及技巧

1)銷售員是誰(shuí);

2)客戶是誰(shuí);

3)銷售心態(tài);

4)接待流程;

5)客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng);

6)銷售過(guò)程及技巧

7)成交的方法。

1.  銷售員是誰(shuí)

l  公司的形象代表

作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

l  公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。

l  客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)

銷售員要利用對(duì)專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。

l  將樓盤推介給客戶的專家

銷售員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓��?在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。

l  將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介

銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

l  是客戶最好的朋友

銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。

l  市場(chǎng)信息的收集者

銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。

l  具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者

作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

2.  客戶是誰(shuí)?

l  客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源;

客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。

l  客戶是公司的一個(gè)組成部分;

要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。

l  客戶不是有求于我們，而是我們有求于他;

銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。

l  客戶不是與我們爭(zhēng)論的人;

銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?/p>

l  客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤購(gòu)買的欲望。

3、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

n  信心的建立

——強(qiáng)記樓盤資料;

按盤資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷

售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

——假定每位顧客都會(huì)成交

銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積

極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

——配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)

的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

n  正確的心態(tài)

——衡量得失

銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒(méi)有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。

——正確對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

n  面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

——從客人立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷?”

所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

——大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感

世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔�，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。

n  如何對(duì)待失敗

任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。

方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”

例：如會(huì)見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢?請(qǐng)記住，之所以賺 200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。

4、接待流程;

樓盤銷售基本流程圖

1)  前期準(zhǔn)備工作

l  以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗日開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸;

l  深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心;

l  熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度;

l  銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等;

l  必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。

2)  接待規(guī)范

l  兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，“請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售 員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。

3)  介紹樓盤概況

l  模型介紹

指引客人到模型旁

介紹外圍情況

介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。

指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。

l  基本要素介紹

小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。

l  參觀樣板房、示范單位

Ø  樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。

Ø  示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。

l  樓盤實(shí)地介紹(小區(qū)實(shí)景)

Ø  須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。

Ø  重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。

Ø  要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。

4)  洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程

Ø  帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。

Ø  根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

Ø  推薦付款方式。

Ø  用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等

Ø  大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。

Ø  關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。

5)  成交過(guò)程

n  當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí);

應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，

可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證?”

邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，

可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)”。

一邊寫(xiě)，一邊對(duì)客人說(shuō)：

“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款”，

“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您!”

用力握緊客戶的手;

全場(chǎng)致以熱烈掌聲;

然后大聲對(duì)銷控報(bào)備已售出的單元號(hào)。

n  當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：

Ø  展銷會(huì)優(yōu)惠折扣

Ø  展銷時(shí)間性

Ø  好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。

n  交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。

6)  來(lái)客留電、登記方式、

當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)：

“先生，請(qǐng)賜教名片，”

“先生，先做個(gè)客戶登記”，

“小姐，循例做個(gè)客戶統(tǒng)計(jì)”等等

留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)、約下次見(jiàn)面的伏筆，方便日后追綜洽談。

5、客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)

客戶類型  客戶特征  要領(lǐng)

(一)沖動(dòng)型  性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定  平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。

(二)沉著穩(wěn)健型  通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。  對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。

(三)多疑謹(jǐn)慎型  疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任  詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)房原因，拉近與其距離，令其放下介心。

(四)猶豫型  精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤等徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等;說(shuō)話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。  憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。

(五)果斷型  動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。  認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意作樓盤房型、價(jià)格等方面的比較。

(六)無(wú)知型  對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。  主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。

(七)挑剔型  主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。  給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么呢?”，以便更多了解他的想法，對(duì)癥下藥。

(八)高傲型  趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。  以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買欲。

(九)從眾型  從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。  有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。

(十)貪小便宜型  對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無(wú)折扣，有無(wú)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等。  如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無(wú)折扣或贈(zèng)品，則以樓盤的優(yōu)惠說(shuō)明物超所值，以房屋的質(zhì)價(jià)比作市場(chǎng)比較，說(shuō)明房子相當(dāng)便宜，并說(shuō)明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。

(十一)女士當(dāng)家型  購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。  如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠(chéng)懇，讓其覺(jué)得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問(wèn)一下男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。

(十二)男士當(dāng)家型  與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。  對(duì)“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。

6、銷售過(guò)程及技巧

u  初步接觸

--------第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

n  要求：

*  站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。

*  站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

*  與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。

*  慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

n  最佳接近時(shí)刻：

*  當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。

*  當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起時(shí)。

*  當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

*  當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。

*  當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。

*  當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

n  接近顧客方法：打招呼一一自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎。

*  早晨/你好!請(qǐng)隨便看。

*  你好，有什么可以幫忙?

*  有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

n  備注：

*  切忌對(duì)顧客視而不理。

*  切勿態(tài)度冷漠。

*  切勿機(jī)械式問(wèn)答。

*  避免過(guò)分熱情，硬性推銷。

u  揣摩顧客需要

-------------第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

n  要求：

*  注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。

*  詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答。

*  精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。

*  對(duì)顧客此談話作出積極的回應(yīng)。

n  提問(wèn)：

*  你是渡假還是養(yǎng)老?

*  你喜歡哪種戶型的樓?

*  你要求多大面積?

n  備注：

*  切忌以衣貌取人。

*  不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。

*  不要打斷顧客的談話。

u  處理異議

--------第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客會(huì)提出些疑問(wèn)，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應(yīng)耐心吸取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。

n  要求：

*  對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。

*  對(duì)顧客的意見(jiàn)先表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說(shuō)法向顧客

解釋。

*  認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

*  站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

*  耐心解釋，不厭其煩。

n  備注：

*  不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

*  切記不能讓顧客難堪。

*  *切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。

*  切忌表示不耐煩。

*  切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

u  成交

-----第四個(gè)關(guān)鍵

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。

n  要求：

*  觀察顧客對(duì)接盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

*  進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。

*  幫助顧客作出明智的選擇。

*  讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。

n  成交時(shí)機(jī)：

*  顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

*  話題集中在某單位時(shí)。

*  顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。

*  顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

*  顧客與朋友商議時(shí)。

n  成交技巧：

*  不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

*  強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處和優(yōu)點(diǎn)，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。

*  強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

*  強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。

n  備注：

*  切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

*  切忌表示不耐煩：你到底買不買?

*  必須大膽提出成交要求。

*  注意成交信號(hào)。

*  進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

u  售后服務(wù)

---------第五個(gè)關(guān)鍵

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題，或質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促俏員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并跟進(jìn)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。

n  要求：

*  保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。

*  身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。

*  細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。

*  表示樂(lè)意提供幫助。

*  提供解決的方法。

n  備注：

*  必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

*  切忌對(duì)顧客不理不睬。

*  切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。

u  結(jié)束

------第六個(gè)關(guān)鍵

成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。

n  要求：

*  保持笑容，保持目光接觸。

*  對(duì)于來(lái)能及時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。

*  提醒顧客是否有遺留的物品。

*  讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

*  目送或自送顧客至門口。

*  說(shuō)道別語(yǔ)。

n  備注：

*  切忌匆忙送客。

*  切忌冷落顧客。

*  做好最后一步，帶來(lái)更多生意。

7、成交的方法

成交方法是指在成交過(guò)程中，推銷人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用以啟發(fā)顧客作出購(gòu)買決定，促成顧客購(gòu)買的推銷技術(shù)和技巧。常用的成交方法主要有以下兒種：

1.  請(qǐng)求成交法。

請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡(jiǎn)單、最常用的成交方法。運(yùn)用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。

例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧�！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住有利時(shí)機(jī).及時(shí)提出成交要求。

又例：“林廠長(zhǎng)，您剛才提出的問(wèn)題部解決了，那么，您打算購(gòu)買多少?”這位推銷人員看準(zhǔn)了成交時(shí)機(jī)，直接向顧客提出了成交要求。

下列幾種情況下適于使用請(qǐng)求成交法：

(1)已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。推銷人員可以輕松地對(duì)老顧客說(shuō)：“您好!近來(lái)生意可好!昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少?”

(2)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的顧客。若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購(gòu)買意向，可一時(shí)又拿不了主意，或不愿主動(dòng)提出成交要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成顧客作出采取購(gòu)買決定。

例如，一位家庭主婦對(duì)推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復(fù)詢問(wèn)它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不作出購(gòu)買決定“這時(shí)推銷人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她作出購(gòu)買決定，“這種電熱水器既實(shí)用又美觀，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會(huì)感到滿意的。”

(3)需提醒考慮購(gòu)買問(wèn)題的顧客。有時(shí)候顧客對(duì)推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題。這時(shí)，推銷人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說(shuō)：“清楚了嗎、您看什么時(shí)候給您送貨?”或者說(shuō)：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請(qǐng)您填一下訂單�！逼鋵�(shí)，這樣的請(qǐng)求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識(shí)到該考慮是否購(gòu)買這個(gè)問(wèn)題了。

請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可有效地促成交易;可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易;可以節(jié)省時(shí)間而提高推銷工作效率。

請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛;可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面;若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。

2.  假定成交法。

假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個(gè)推銷過(guò)程中，推銷人員隨時(shí)都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自于推銷人員的自信心，他對(duì)顧客“肯定會(huì)購(gòu)買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時(shí)的緊張氣氛。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心。假定成交法回避了是否購(gòu)買的問(wèn)題，只是就有關(guān)具體問(wèn)題與顧客商議，讓顧客感覺(jué)自己已經(jīng)決定購(gòu)買，從而自然過(guò)渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購(gòu)的顧客說(shuō)：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧�！碑�(dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。

又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。”若經(jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購(gòu)買推銷的產(chǎn)品了。

假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率;可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交;還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易。

假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛;不利于進(jìn)一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無(wú)關(guān)或虛假異議，不利于成交;可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法.推銷人員未必完全了解顧客的購(gòu)人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動(dòng)權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會(huì)。

3、選擇成交法，

是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。

例如，“先生，您要什么飲料?雪碧?可樂(lè)?

“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送

“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸?”

“你所要求的功能，我們?nèi)�種型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求?”

選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無(wú)論顧客要“雪碧”還是可樂(lè)”，都是直接達(dá)成交易。

選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：

可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇;可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買，而是假定顧客已決定購(gòu)買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交;可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。

選擇成交法的局限性：

可使顧客失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購(gòu)買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議;可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣�于促成成交，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議;可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅�顧客選擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。

例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了，推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了?”

這位推銷人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：

可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問(wèn)題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題，減輕顧客的心理壓力;有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán);有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。

小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力;小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間.拖長(zhǎng)成交過(guò)程;有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。

5.從眾成交法

從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理.促使顧客立刻購(gòu)買推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買決策。

例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)：“(經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的XX公司、XX公司等，辦公室里都換上了這種飲水器�！�

從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是：

可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力;有利于推銷人員促成大量成交;有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買。

從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買信息;若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。

除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。

商 業(yè) 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃

目錄：

一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解;

二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí);

三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析和引導(dǎo)角度的理解

四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度

一、  項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。

1.  項(xiàng)目實(shí)地化

對(duì)項(xiàng)目要實(shí)地走動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)查

2.  項(xiàng)目數(shù)據(jù)化

項(xiàng)目的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)

銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)流程：1、項(xiàng)目位置2、項(xiàng)目方向3、現(xiàn)時(shí)售樓部位置4、項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套 5、交通6、項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7、建筑風(fēng)格和特色8、推貨組合和數(shù)量9、實(shí)用率、戶型面積。10、售價(jià)11、銷售情況12、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。

二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。

1.  商業(yè)物業(yè)種類

商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫(xiě)字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等;

2.  商業(yè)物業(yè)的分類

現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類型：

一、  按用途分類：零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、金

融業(yè)

二、按面積規(guī)格分類

【小型商鋪】店鋪面積在100平方米以下

【中型商鋪】店鋪面積在100—1000 平方米

【大型商鋪】店鋪面積在1000 平方米以上

三、按占有形式分類

【自用商鋪】指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益;對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

【轉(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

四、按權(quán)利主體(或按所有制形式)分類

【國(guó)有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。

【集體所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。

【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。

【經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。

3.  土地使用制度。

【商業(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫(xiě)社、報(bào)刊門市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。(使用年限：40年)

【旅游業(yè)用地】是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂(lè)園、俱樂(lè)部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。(使用年限：40年)

【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。(使用年限：50年)

【文、體、娛用地】是指文化館、博物館、圖書(shū)館、展覽館、紀(jì)念館、體育場(chǎng)館、俱樂(lè)部、影劇院、游樂(lè)場(chǎng)、文藝體育團(tuán)體等用地。(使用年限：40至50年)

各類物業(yè)使用分別定為：居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年;商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年;車位50年。

三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析的理解

1.銷售商鋪和住宅的區(qū)別在于投資性在側(cè)重方向

作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。

2.購(gòu)買商鋪的客戶心理分析

A、投資者

①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士;(收租)

②經(jīng)商人士及高層管理人員;(炒作)

③大型公司;(做資產(chǎn))

B、經(jīng)營(yíng)者

①  零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者;

②大型商戶(包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶);

③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者(以合作形式或租鋪為主).

四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪的三種角度

1. 如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶

①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的;

②  從高回報(bào)角去引導(dǎo)(銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股票作比較)。

2. 運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買

促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：

2.1.促銷賣點(diǎn)主要包括：

——地理位置：

2.2.信心賣點(diǎn)：

——發(fā)展商實(shí)力;承建商實(shí)力;

——設(shè)計(jì)公司實(shí)力;

——代理公司實(shí)力;

——物業(yè)管理實(shí)力;

——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜;

促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲

3.物業(yè)顧問(wèn)的銷售方式去引導(dǎo)客戶購(gòu)買

銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。

若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。

整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。

由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。

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