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淡季對員工的管理重點
盡管網(wǎng)購給實體門店帶來很大沖擊，但只要肯用心思，團隊保持熱情的干勁，上下同心同力，保持生存并提高份額也非難事。
線上網(wǎng)店非常熱鬧，購物者趨之若鶩，線下名牌企業(yè)關(guān)店新聞卻屢見報端，線下的實體零售似乎真的漸入寒冬。實體零售能否突破重圍，迎來新的春天，依然令人堪憂，這更多是企業(yè)經(jīng)營者的策略考慮范疇，不多贅述。今天主要對如今商業(yè)環(huán)境中，門店一線人員的恐慌和懈怠給予管理者一些建議，希望能夠在這個特殊的“時節(jié)”，與一線人員共渡難關(guān)，完成銷售業(yè)績和精氣神的雙提升。
力保穩(wěn)定，群策群力
我們曾為一線的門店銷售感到驕傲，他們可以在門店外大聲叫賣，吸引過客；也曾在店內(nèi)微笑服務，動作麻利干凈；他們衣著時尚得體，工作體面收入頗高……
門店銷售曾經(jīng)就是這么一個幸福度還不錯的職業(yè)，但這些都是龐大的客流和業(yè)績支撐起來的，沒有了這些支撐，他們還能如此泰然自若嗎？
在銷售低迷時期，需要管理者用人格魅力來感染團隊，共渡難關(guān)，管理者首先要擺正心態(tài)，打起精神，樹立信心，并將信心傳遞給員工。門店的管理者需要和營業(yè)員進行深入溝通，闡述門店現(xiàn)狀，讓他們知道這只是短期狀況，告知他們公司的應對措施，給他們足夠的信心支持。此外，還要保障此時的員工基本收入，萬萬不能靠降薪來維持經(jīng)營。如果在員工本身信心不足時大幅降薪，必將導致人員流失，銷售更會一蹶不振。
面對困難，最重要的是團隊穩(wěn)定，團隊有戰(zhàn)勝困難的精氣神。門店蕭條，網(wǎng)購發(fā)力，面對這種狀況，主管領(lǐng)導就不必再安穩(wěn)地坐在辦公室里了，要參與到門店經(jīng)營活動中，身體力行地給店員做優(yōu)質(zhì)服務的示范，挑起員工斗志。此外，主管領(lǐng)導還需要對在一線辛苦搏殺的功臣給予肯定和鼓勵，讓他們有安全感，并積極發(fā)動他們參與到門店運營中來，群策群力，尋找對策，不能打擊指責。
落實培訓，提升技能
忙時打魚，閑時補網(wǎng)。雖然生意不如以前，但對比之前的忙碌，這個時候可以進行人員的培訓管理。在旺季時，大家把心思都放在市場營銷工作上，無暇顧及其他，現(xiàn)在雖然生意不如以前，但時間多了，可以趁機對員工素質(zhì)和技能進行進一步提高。
在銷售淡季，應重點做好員工的系統(tǒng)訓練、重點突破和實戰(zhàn)演練三個步驟的工作，由此建立一支優(yōu)秀、向心力強、協(xié)作能力高的營銷團隊。
首先，要對員工的職業(yè)道德、工作態(tài)度和銷售技能等方面進行系統(tǒng)訓練，訓練要“因人制宜”，趁著淡季彌補各級別員工的短板。第二，要針對各個崗位的重點技能，訓練相應員工的崗位特長，爭取把他們培養(yǎng)成員工中的“戰(zhàn)斗機”。第三，可以選擇一些地區(qū)進行實戰(zhàn)演練，把握并提升員工的實戰(zhàn)能力，并在實戰(zhàn)中及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，為員工指明正確的發(fā)展方向與成長辦法。
集中優(yōu)勢，聚焦資源
雖然網(wǎng)上銷售強勁，但線下門店仍占較大份額，并且不止你一家店面臨網(wǎng)購沖擊，同行業(yè)門店多是如此。此時拼得就是實力了，哪家門店士氣高、服務好、活動多，才能招攬更多顧客。
我們都知道門店位置非常重要，位置好的門店生意總是紅紅火火，這就需要管理人員適時進行人員調(diào)配，讓門店銷售輪流在優(yōu)勢門店工作。一是可以提高員工的銷售信心；二是能夠集中優(yōu)勢，通過優(yōu)勢門店的高銷量帶動整體營業(yè)額；三是優(yōu)勢門店員工可以將經(jīng)驗帶到其他門店，有利于所有門店的整體提升。
集思廣益，發(fā)揮創(chuàng)意
多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣之類的促銷活動，這樣做有一定效果，但當家家都這么做，也就沒有新意，缺乏吸引力了。門店促銷只有更有創(chuàng)意，才能吸引如今更加挑剔的顧客。
比如常用的促銷手段：買贈。有人買鞋送襪子等小贈品，但是襪子穿幾次就破了，更不要提其他的劣質(zhì)贈品了，顧客對這些根本不屑一顧。做買贈要考慮一下顧客需要什么，他們?nèi)粘１匦枋裁矗热缗康木阑瘖y鏡、男士的個性打火機等。這些常放在手邊用的小物件，更能讓顧客想起你的店鋪。
德國一家自行車店在逆市中，竟然將營業(yè)額提高了40%！剛開始店里的生意很不好，有一次進了40輛單車卻苦于沒地方放置，員工便問店主如何是好。店老板隨口一說“掛墻上”，結(jié)果還真的就起了作用�，F(xiàn)在這面墻上共有單車120輛，吸引著柏林的各色人等。就是掛在墻上的單車，一個意外的創(chuàng)意陳列帶來銷售的提升。
一成不變、千篇一律的陳列很難讓消費者發(fā)現(xiàn)你，改變一下自己的商品陳列，讓自己的陳列更有新意，更能抓住顧客眼球，這也是促成銷售的重要一步。
管理者應發(fā)揮門店人員的創(chuàng)意意識，對提出創(chuàng)新建議的員工給予獎勵，鼓勵更多員工提出更多的好方法、好策略。
線下只要肯用心思，團隊保持熱情的干勁，上下同心同力，保持生存并提高份額也非難事。
淡季企業(yè)管理
很多行業(yè)存在明顯的銷售淡旺季，淡季和旺季的銷售差別很大，這給企業(yè)在兩個狀態(tài)下的用工、資金管理和業(yè)務管理造成很大困難。那么，存在銷售淡季和旺季的企業(yè)，在淡季的管理和經(jīng)營中應該注意哪些問題才能最大限度控制成本，提高經(jīng)營質(zhì)量呢？企業(yè)應該解決好下面6個方面的問題。
一、淡季人員管理
淡季人力資源管理的關(guān)鍵是兩個：第一是控制人力資源成本，第二是提高人員質(zhì)量。
1．控制人力資源成本
控制人力資源成本又可以分為三個方面，第一是通過裁員來縮減人力成本；第二是通過合理安排人員結(jié)構(gòu)和工作時間來回避淡旺季的人工需求的漲落；第三是建立符合淡旺季特點的薪酬體系。
(1)．適當裁員
由于淡季生產(chǎn)和銷售都大幅降低，所以很多企業(yè)采取淡季裁員的方式來解決，這種做法無可厚非，關(guān)鍵是如何做好，使淡旺季之間能夠很好地銜接，不能因為淡季的裁員而影響到旺季的生產(chǎn)銷售工作的正常運轉(zhuǎn)。
一般情況下，在裁員對象選擇上，淡季裁員應選擇技術(shù)含量非常低、對熟練程度要求不高的工種（如臨時工），因為企業(yè)在旺季到來的時候很容易招募到這樣的員工，而且由于這些工種對效率要求不高，對企業(yè)來說也不會存在什么的損失。如航空業(yè)存在明顯的淡旺季，延吉機場根據(jù)淡旺季及時裁減臨時工，對一些需要具有一定業(yè)務水平的熟練職工的崗位，在淡季采用職工輪流放假的方式，既達到了節(jié)約開支的目的，又保證了工作質(zhì)量。1999年，延吉機場全年差旅費、電話費、辦公費等7項可控費用均比1998年減少了51.8萬元。
即使裁減的是流水線的工人，也要制定一些合理政策，吸引這些人在下一個旺季再回來，因為這些人到底比較熟練，可以馬上上手。深圳有一家生產(chǎn)圣誕樹的寶吉公司，每年圣誕節(jié)之前的5個月是生產(chǎn)旺季，生產(chǎn)線一天24小時運轉(zhuǎn)，圣誕節(jié)之后就進入淡季，基本沒有什么生產(chǎn)任務。寶吉的生產(chǎn)線上的工人基本都是來自湖南、四川的民工，圣誕節(jié)之后，寶吉公司只留下不到10%的人，其他的人都放假，到第二年旺季開始之前再回來上班，回來的工人可以報銷部分路費（不用票據(jù)）。這個政策既控制了淡季的人工成本問題，又吸引了熟練工人重新歸來，每年回歸率達到70%左右，缺額再另行招聘。而對于這些放假的工人而言，他們中的大多數(shù)人在暫時離開寶吉之后，并不是回家，而是在深圳的其他工廠工作，多數(shù)人在第二年再重新回來，所以也沒有什么大的損失。
一般來說，企業(yè)不應該裁減技術(shù)性較強的工種的員工，或者是責任比較重要的員工——例如中層營銷經(jīng)理。因為這些員工的技術(shù)需要經(jīng)過長期的培養(yǎng)和磨練才能逐漸形成，營銷人員的經(jīng)驗也需要長時間的積累，是企業(yè)的競爭力之一。如果裁減這些人，不僅不能為企業(yè)節(jié)約成本，可能還會造成很大損失。經(jīng)營保暖內(nèi)衣的暖倍兒公司，其高層管理人員在早期和大多數(shù)企業(yè)一樣，認為“淡季銷量小，養(yǎng)這么多人干嗎”，在淡季中大幅裁減營銷人員，結(jié)果在淡季的時候，銷售網(wǎng)絡乏人維護，沒有人去和經(jīng)銷商做業(yè)務溝通，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)他們所熟悉的銷售人員都離職了，對公司運作產(chǎn)生了很大懷疑，業(yè)務上的配合就變得疏遠；而到了旺季時人才奇缺、人才缺口無法短時間內(nèi)補充，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練、不適應公司文化而效率低下，客戶不知道企業(yè)與新的銷售人員打交道需要時間來適應，增加了溝通成本。營銷隊伍的工作效率和效果大幅下降。
(2)．調(diào)整人員結(jié)構(gòu)和工作時間
裁員固然可以在短期內(nèi)降低人力成本，但是負面作用也不可忽視，追求卓越的企業(yè)必須關(guān)注公眾形象，應該盡量通過管理提升來減弱裁員對企業(yè)的沖擊。某些有條件的企業(yè)可以通過調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、合理安排工作時間來避免或盡量減少裁員。
有些企業(yè)采取固定工和臨時工相結(jié)合的用工體系。淡季只保留少量固定工人，在旺季再增加臨時工。這樣既保持了員工隊伍的穩(wěn)定，增強凝聚力，又可以滿足旺季的工作要求。而臨時工在招聘的時候就知道這是短期、臨時的工作，所以也不會有不滿意。這種人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化就可以大幅降低員工隊伍中的抱怨和輿-論的負面評價。
美國西南航空公司新任總裁凱勒爾通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)員工最大的擔心是失業(yè)，因為很多航空公司都是旺季時大量招人，在淡季時則辭退員工。凱勒爾上任后宣布：不在淡季永不裁員。他認為不解除員工后顧之憂，員工就沒有安全感和忠誠心。從此，該公司以淡季為標準配備人員，當旺季到來時，所有員工都會毫無怨言地加班加點。
并不是所有企業(yè)都能象西南航空公司這樣做到淡季不裁員，但是所有的企業(yè)都可以而且應該建立一個符合淡旺季特點的薪酬體系。
(3)．建立符合淡旺季特點的薪酬體系
一個有淡旺季特點的企業(yè)應該建立符合淡旺季特定的薪酬體系。由于淡季的時候閑，旺季的時候忙，所以應該在薪酬體系中體現(xiàn)這個特點。最簡單的做法是制定一個基本工資，淡旺季都一樣，到了旺季，在基本工資的基礎(chǔ)上根據(jù)加班時間給予加班費，此外還可以有夜班補助、連續(xù)加班補助等津貼。
如果把基本工資定得比較低，而把加班工資和各種補助定得比較高，那么在淡季的時候，人工成本壓力就會比較輕，企業(yè)就可以減少裁員甚至不裁員。
2．提高人員質(zhì)量，加強人員培訓
淡季是組織員工學習的大好時機。首先，從時間安排上來說，旺季時企業(yè)忙于生產(chǎn)和銷售，根本就沒有時間參加培訓，而淡季時時間相對充裕。其次，從培訓效果上來說，淡季時員工工作任務相對較輕，在沒有工作壓力的情況下，學習的效果比較好。再次，在淡季里，企業(yè)員工通過總結(jié)前一旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，能夠比較有針對性的提出學習的內(nèi)容。
企業(yè)對員工培訓應放在淡季的中期比較好。如果在旺季結(jié)束后馬上進行培訓，這時大家還未從旺季的疲勞中恢復過來，崩緊的神經(jīng)剛剛松弛下來就要投入到培訓之中，員工或多或少都會有一些抵抗情緒，即使參與培訓，也不可能完全靜下心來學習。如果在淡季后期進行培訓，則學習的內(nèi)容可能來不及消化就該投入到繁忙的下一個旺季，培訓效果也不會太好。
培訓的形式可以有很多，除了靜態(tài)的聽課或內(nèi)部討論之外，還可以組織員工到行業(yè)里面的標桿企業(yè)進行學習、聯(lián)誼，或者組織員工到公司的樣板市場考察、學習并進行市場調(diào)研等。
二、淡季資金管理
到了淡季，一方面由于銷售下降，企業(yè)收入也隨之減少；另一方面原材料采購、研發(fā)費用等支出卻有增無減，這時便會產(chǎn)生不同程度的資金吃緊，如何防止企業(yè)在淡季發(fā)生支付危機，保持現(xiàn)金流動的均衡性，成為企業(yè)管理人員必須重點加以考慮的問題。
1、督促經(jīng)銷商回款
進入淡季后，督促經(jīng)銷商回款成為企業(yè)一項重要的工作，企業(yè)只有及時收回貨款，使資金快速回籠，才能保證企業(yè)資金的安全，保證企業(yè)利潤的真正實現(xiàn)，才能保證淡季里有充足的資金應付各項成本費用支出。
為了讓經(jīng)銷商能夠及時回款，企業(yè)可以采取多種方法。
首先，可以制定回款獎勵制度，目的是減少應收帳款，保證企業(yè)資金安全和現(xiàn)金流健康。例如，某酒業(yè)公司規(guī)定，凡當月及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商可以享受月銷售總量1%的回款返利、連續(xù)180天無應收帳款的經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利、全年無應收帳款的經(jīng)銷商享受銷售銷售總量0.5%的回款返利，并且上述獎勵可以累加。
其次，進入銷售淡季后，企業(yè)可以加大回款力度。某些企業(yè)把督促回款當作淡季時的一個主要任務，由營銷人員和法律顧問組成回款工作小組與經(jīng)銷商充分溝通，將銷售資金回籠率提高到95%以上，維護企業(yè)財務的正常運轉(zhuǎn)。
第三，在收回應收帳款的過程中，應該以銷售人員為主，以財務人員為輔。例如，聯(lián)想公司根據(jù)我國國情和自己經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)在回款問題上，銷售人員比財務人員更能發(fā)揮作用，因為銷售人員與客戶更熟，與客戶交往密切，回款的力度大，而財務人員通過打電話，不容易解決問題。而一些跨國公司根據(jù)其在發(fā)達國家的經(jīng)驗，一般由財務人員負責回款，這種做法在中國的效果就不好。
第四，要把回款和銷售人員獎金掛鉤，具體方法就是以實際回款數(shù)量作為基數(shù)來發(fā)放獎金，而不能以合同金額或客戶提貨金額作為基數(shù)。這種政策會促進銷售人員重視回款和信用風險，有效減少應收帳款和壞帳數(shù)量。
2、集團資金統(tǒng)一調(diào)配
對于集團公司來說，其下屬有多個子公司或控股公司，當某些全資子公司或控股公司的產(chǎn)品處于銷售淡季時，其他的子公司也許正處于旺季之中，因此集團可以通過下屬企業(yè)的資金調(diào)配來解決子公司淡季資金問題。一般而言，要實現(xiàn)集團成員之間的資金調(diào)配，可以采用設(shè)立結(jié)算中心或內(nèi)部銀行的方式加以解決。
結(jié)算中心通常是由企業(yè)集團內(nèi)部設(shè)立的，辦理內(nèi)部各成員或分公司現(xiàn)金收付和往來結(jié)算業(yè)務的專門機構(gòu)，通常設(shè)立于財務部門內(nèi)。在結(jié)算中心方式下，由集團統(tǒng)一撥付各成員或分公司因業(yè)務需要所需的貨幣資金，監(jiān)控貨幣資金的使用方向，但并非將各成員或分公司的全部現(xiàn)金集中到資金總庫，集團成員或分公司都有自身的財務部門、有獨立的帳號進行獨立核算，擁有較大的經(jīng)營權(quán)和決策權(quán)。由于集團掌握了各成員或分公司的資金情況，且重大的原材料采購、對外投資都需要由集團授權(quán)審批，當某個集團成員出現(xiàn)淡季采購資金緊張時，集團便可以首先利用其他子成員或分公司的富余資金，既避免了擴大外債規(guī)模，又降低了集團總體的存款余額，提高了資金的使用效率。內(nèi)蒙古鄂爾多斯羊絨集團公司，由于受羊絨行業(yè)資金季節(jié)性-交錯制約，每年的原料收購旺季的資金“瓶頸”較為突出。從4月份開始，原料收購進入旺季，需要籌集大量的資金確保原料收儲，而羊絨衫銷售市場卻因氣候因素在4－8月基本上處于銷售淡季，銷售回款難以滿足原料資金需求。在每年原料收購資金大幅度增加的情況下，集團公司確定以內(nèi)部銀行為中心的資金管理體制，采用“四統(tǒng)一分”（統(tǒng)一機構(gòu)、人員、制度、資金，各成中核算分離），由集團統(tǒng)籌調(diào)劑安排資金，有效解決了淡季原村料采購的資金需求。
三、激勵渠道商淡季進貨
某些行業(yè)在銷售淡季的時候，生產(chǎn)卻不是淡季，而是旺季，這時就會出現(xiàn)很大的資金壓力。因此，他們可以激勵經(jīng)銷商在淡季打款預定旺季進貨，或者直接在淡季進貨，可以大大減輕廠家的資金壓力。企業(yè)應該與經(jīng)銷商深入溝通，為淡季備貨給予優(yōu)惠價格，以各種優(yōu)惠政策刺激經(jīng)銷商進行備貨。
在空調(diào)行業(yè)，由格力空調(diào)開創(chuàng)的淡季投款貼息政策已風行了好幾年。經(jīng)銷商大量的淡季投款及供應商無奈的墊資配件供應，可為空調(diào)廠家解決淡季生產(chǎn)的資金壓力。按照慣例，空調(diào)廠家的制冷年度的政策分為9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策兩個階段。廠家一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商拼命打款。例如某些空調(diào)企業(yè)推出的優(yōu)惠政策是：如果經(jīng)銷商淡季打款，不僅能夠得到企業(yè)貼息的好處，在旺季可以得到150%的免費鋪底，對經(jīng)銷商很有吸引力。
在某些行業(yè)，經(jīng)銷商淡季打款已經(jīng)成為慣例，如果某個企業(yè)不這樣做，就會喪失競爭力。彩電大王長虹在做空調(diào)之后，就因為沒有重視空調(diào)業(yè)獨有的“淡季打款”銷售規(guī)律而蒙受損失。，由于長虹主要依賴彩電渠道來銷售空調(diào)，這些銷售彩電的經(jīng)銷商一時無法認同這種空調(diào)業(yè)的這種特殊回款模式，而長虹也沒有把這件事當作一個淡季的戰(zhàn)略任務來看待，沒有和經(jīng)銷商做深入溝通，沒有做說服工作，既沒有配套的優(yōu)惠政策，又沒有給予必要的壓力，所以導致長虹淡季時空調(diào)訂貨不足，不僅影響了淡季生產(chǎn)，更直接影響了旺季的市場后勁。
如果經(jīng)銷商的資金不緊張，在淡季進貨對經(jīng)銷商來說也是有利的。淡季備貨或打款一方面能夠取得較低的價格，降低了采購成本，另一方面可以保證充足庫存、避免旺季時產(chǎn)品脫銷的不利局面。同時，淡季備貨還可以維護與供應商關(guān)系，增進交流。如蘇寧電器于1991年首創(chuàng)經(jīng)銷商淡季打款給生產(chǎn)商的新模式，獲得了廠家的巨大支持，積累了市場優(yōu)勢。1993年，南京八大國有商場聯(lián)手封-殺蘇寧的“空調(diào)大戰(zhàn)”全面爆發(fā)，蘇寧電器由于擁有與廠商的良好關(guān)系及采購成本的優(yōu)勢，從容應對并最終打敗了“八大艦隊”，當年銷售3億元，比上年增長182%，成為南京空調(diào)市場的佼佼者。蘇寧也因為這一次的勝利而名聲雀起。
廠家在鼓勵經(jīng)銷商淡季備貨的同時，如果是期貨——例如空調(diào)——就比較容易處理，如果是現(xiàn)貨，廠家就需要注意調(diào)控發(fā)貨數(shù)量，廠商不宜要求經(jīng)銷商把貨一次性拉回去，否則會加大經(jīng)銷商的庫存壓力，而且當太多的貨在經(jīng)銷商手里時，他們很可能會經(jīng)不住“現(xiàn)金回籠”的誘-惑，以低價脫手，造成淡季倒貨、竄貨，破壞廠家辛辛苦苦構(gòu)建的價格體系，造成的危害可能就超過了提前打款給廠家?guī)淼暮锰帯?/p>
需要特別強調(diào)的是，企業(yè)要求經(jīng)銷商在淡季打款，企業(yè)自己必須堅守信用，否則就成了欺騙，超出了我們在這里討論的范疇。經(jīng)銷商一旦打款過去，對廠家就得小心侍候，否則廠家可能會以各種理由拖欠貨款或推遲發(fā)貨，不僅沒有享受到淡季打款帶來的額外利益，反而落入了“陷阱”。例如，深圳市陸海興實業(yè)有限公司在淡季給樂華公司打款，結(jié)果被拖欠款達850多萬元。樂華的非公開性融資已經(jīng)超過其資產(chǎn)的10十倍，但其對合作伙伴進行吸錢時，并沒有第三方及時對風險做出評估。商業(yè)合作伙伴完全沒有公開數(shù)據(jù)支持，在僅憑樂華拋出的多種“優(yōu)惠政策”往前沖，結(jié)果被牢牢套住。因此，經(jīng)銷商應該謹防一些明星企業(yè)利用自己的知名度來詐騙。一次掉入陷阱，就可能把幾年的利潤都賠進去了。而從企業(yè)的角度來講，誠信是在激烈市場競爭中的立業(yè)之道、興業(yè)之本，一個不講誠信的企業(yè)最終將會被市場迅速淘汰。
四、在采購方面利用好供應商的淡旺季
成本控制一直是企業(yè)生產(chǎn)控制的重要內(nèi)容，生產(chǎn)資料采購成本的控制又是成本控制不可或缺的相關(guān)內(nèi)容。生產(chǎn)資料的采購關(guān)系到企業(yè)能否正常生產(chǎn)及生產(chǎn)成本和贏利水平。對于有銷售淡旺季的企業(yè)來說，其供應商的銷售往往也有淡旺季，這些供應商一般也會在自己的銷售淡季為采購方提供優(yōu)惠的政策，鼓勵下游企業(yè)在自己的淡季采購。例如，某水泥企業(yè)制定的淡季價格是280元/噸，而在旺季的價格是340元/噸，如下表所示：
淡季平均采購價格 年平均采購價格 價差 采購成本降低率 同年銀行定期存利率
280元/噸 340元/噸 60元/噸 17.6% 2.4%
通常情況下，淡季采購獲得的收益遠遠大于把這筆錢存在銀行得到的利息。某些原材料的采購，例如水泥的采購是期貨采購，不需要企業(yè)花費倉儲費用。
對于資金充足的企業(yè)，利用原材料處于銷售淡季時進行大規(guī)模采購或利用預付款方式進行訂購，不失為一個明智的抉擇。如果原材料價格在淡旺季浮動比較大，企業(yè)可以通過淡季采購，保證原材料的成本可控，從而使總成本維持在一個較低的水平上。淡季采購的好處是，第一可以降低企業(yè)采購成本，贏得成本優(yōu)勢；第二，在某些行業(yè)，企業(yè)還可以為下一步的生產(chǎn)做好充分的準備，有效規(guī)避了旺季生產(chǎn)時可能會出現(xiàn)的原材料短缺的風險。第三，企業(yè)還可以借此密切與供應商的關(guān)系，為今后更加緊密的合作和更優(yōu)惠的采購奠定基礎(chǔ)。
例如蜀中制藥公司，結(jié)合本企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)劃和市場需求，在原料市場處于淡季、價低狀態(tài)時大規(guī)模采購，利用時間充裕的優(yōu)勢精挑細選，提前做足準備，待到市場轉(zhuǎn)旺時，其他企業(yè)剛剛動手籌措生產(chǎn)，蜀中的產(chǎn)品已經(jīng)率先上市，供應充足，搶得了市場先機，而且在成本上也處于領(lǐng)先地位。
在某些行業(yè)，淡季采購或預定是有效的經(jīng)營手段，例如在建筑業(yè)，在施工的黃金季節(jié)，建筑材料價格偏高；施工淡季，建筑材料價格較低。因此，施工單位在其資金充足的條件下，完全可以根據(jù)工程需要在淡季提前備料，以達到節(jié)約成本的目標。
在另一方面，也要看到淡季采購的風險，這種風險和前面講到的經(jīng)銷商采購風險一樣，主要表現(xiàn)在供應商信用方面，特別當采購的是期貨，則風險更大。
除了信用風險，還有經(jīng)營風險。長虹集團在1999年曾經(jīng)通過在顯像管銷售淡季預付定金的方式來預定彩電顯像管，希望控制顯像管供應，最終依靠總成本領(lǐng)先來打敗競爭對手。但是當其他彩電企業(yè)拿著現(xiàn)金到顯像管企業(yè)提貨時，顯像管企業(yè)紛紛放棄了對長虹的承諾，最終造成長虹的整個計劃失敗。
五、生產(chǎn)與銷售在時機上的協(xié)調(diào)
有淡旺季的企業(yè)需要解決好生產(chǎn)與銷售之間的協(xié)調(diào)問題，淡季生產(chǎn)太少，會導致旺季產(chǎn)品脫銷；生產(chǎn)太多，又會增加庫存壓力，還要占用資金。
以房地產(chǎn)行業(yè)為例，房地產(chǎn)市場有低谷和高峰，在一年內(nèi)也有旺季淡季的區(qū)別，現(xiàn)在又在實行新的預售管理辦法，如何選擇上市時機是一個很關(guān)鍵的問題。很多企業(yè)在房子建筑完成2/3左右就開始預售，但是如果這時正好趕上銷售淡季，銷售效果就會大打折扣，如果暫時不上市，則建筑成本就會占用大量資金。因此，房地產(chǎn)公司必須提前做好規(guī)劃。一般來說，“買地”這個環(huán)節(jié)不在房地產(chǎn)公司的規(guī)劃之內(nèi)，因為是否買地（即買地的時機）、買多少地，主要根據(jù)市場的大形勢來決策，這是決定項目成敗的關(guān)鍵所在，不能從淡旺季的成本控制角度來思考。但是一旦買了地，何時開工、進度快慢、何時完工上市，就必須考慮淡旺季的影響。很多企業(yè)在拿到地之后，為了盡快收回購地的投資，急于開工、急于上市，卻正好趕上淡季，十分被動。此外，當房地產(chǎn)公司有多個項目時，需要做好項目之間的平衡，部分項目搶在這個旺季完工上市，部分項目可以等到下一個旺季來臨之前再完工，這也有助于減弱資金壓力。
某些產(chǎn)品規(guī)格多的企業(yè)在生產(chǎn)和銷售方面會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的脫節(jié)，即生產(chǎn)出來的各種規(guī)格的產(chǎn)品，某些規(guī)格產(chǎn)品脫銷，某些規(guī)格產(chǎn)品又大量積壓。出現(xiàn)這種問題的根本原因是銷售預測與生產(chǎn)計劃之間脫節(jié)，主要體現(xiàn)在：銷售部門與生產(chǎn)部門之間信息不溝通，銷售部門在做銷售預測時不夠嚴肅，隨意估計，當作完成上級交待的任務，于是生產(chǎn)部門老是根據(jù)錯誤或者過時的銷售預測安排生產(chǎn)。解決這些問題的方法往往比想象的要容易，就是加強生產(chǎn)和銷售兩個部門之間的溝通，銷售預測不能一勞永逸，而要根據(jù)收集到的市場信息及時調(diào)整，每次調(diào)整之后都要及時通知生產(chǎn)部門，以便生產(chǎn)計劃的及時修改。
六、加強研發(fā)和改良產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
銷售和生產(chǎn)可以有淡旺季，研發(fā)不應該有淡旺季。隨著競爭加劇，研發(fā)在構(gòu)建企業(yè)競爭力中發(fā)揮的作用越來越大，只有加強研發(fā)才能推出具有差別化優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能不斷豐富和完善產(chǎn)品線。對于有周期性淡旺季的企業(yè)來說，加強研發(fā)有更加現(xiàn)實的意義，因為如果一個企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性或周期性太強，企業(yè)經(jīng)營的風險就會升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略的核心應該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品或周期性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開，從而使企業(yè)能夠彈性、均衡地使用營銷資源。廣東集味村公司起家時的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識地開發(fā)出“錯季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營風險，又促成企業(yè)快速做大。
如果各類產(chǎn)品都是季節(jié)性非常明顯的產(chǎn)品，那么，即使產(chǎn)品之間在季節(jié)上有所區(qū)別，但是由于風險結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)總體風險仍然很大。而要改變或改善這種狀態(tài)，還是要靠研發(fā)。
七、小結(jié)
企業(yè)淡季管理的重點在于控制成本、改善內(nèi)部運作秩序和為旺季做好準備。裁員只是一個方面，多數(shù)企業(yè)在供應鏈管理、資金管理等方面都有很大潛力可挖，立足于此，不僅能夠全面、有效降低成本，還能提升企業(yè)整體的管理質(zhì)量，可以使企業(yè)在旺季更加游刃有余。
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