- 相關(guān)推薦
電纜銷售人員管理制度
一． 策劃的目的
在策劃周期內(nèi)，整理公司渠道市場，規(guī)范管理公司的渠道經(jīng)銷商，包括詢價(jià)管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等；打開銷售市場，加強(qiáng)美譽(yù)度。
以上。
二． 當(dāng)前的營銷環(huán)境
1． 據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國目前電線電纜生產(chǎn)企業(yè)有6000多家，常規(guī)電線電纜的產(chǎn)能為1400億，市場需求為1200億，常規(guī)電線電纜產(chǎn)品的生產(chǎn)能力過剩量較大；在競爭過程中，工廠不得不在各方面壓低成本，就難免降低產(chǎn)品質(zhì)量，大部分線纜產(chǎn)品的利潤已經(jīng)低到很難承受的地步；
2． 渠道流通市場競爭激烈。國內(nèi)大部分中小電線電纜生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市場，原因在于這塊市場資金回籠相對(duì)較快，銷售費(fèi)用投入較少，同時(shí)要求的企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)較低；另一方面，因國內(nèi)的市場管理較差，沒有市場準(zhǔn)入的限制，再加上區(qū)域品牌的地方保護(hù)，產(chǎn)品魚龍混雜，通過非正常的運(yùn)作，以保證適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g；
3． 工程項(xiàng)目市場是未來有實(shí)力的廠家競爭的熱點(diǎn)，也是未來體現(xiàn)企業(yè)綜合競爭實(shí)力的分水嶺，國內(nèi)中大型的電纜生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市場較勁。這塊市場要求企業(yè)有較大的資金流，較好的市場運(yùn)作能力，較高的企業(yè)管理水平，較全的產(chǎn)品線和較強(qiáng)的企業(yè)綜合實(shí)力；未來門檻會(huì)越來越高，但市場運(yùn)作規(guī)范，利潤相對(duì)于流通市場好；
4． 特種電纜市場現(xiàn)在還是冷門，是這一領(lǐng)域的高端市場。比如核電用電纜，航空航天器用電纜，高速機(jī)車用電纜，石油開采用電纜，高檔船舶用電纜等。目前國內(nèi)大多數(shù)中型企業(yè)，無論是生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率、管理模式、質(zhì)量體現(xiàn)等，與國外先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)?shù)牟罹�，所以大多依賴進(jìn)口或外資品牌。要改變這種局面，離不開企業(yè)技術(shù)改造和投資，還要很好的國家政策支持和掌握此技術(shù)的高級(jí)人才。但利潤豐厚，是國內(nèi)中大型電纜企業(yè)未來攻關(guān)和細(xì)分市場的發(fā)展方向。
三． 市場機(jī)會(huì)和問題分析
（一）渠道市場
1. 渠道市場營銷模式單一。大多電纜生產(chǎn)廠家都停留在原始的地區(qū)級(jí)批發(fā)商再到縣級(jí)分銷商的模式上。由于批發(fā)商和分銷商的逐利性，對(duì)電纜生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度很低，這樣導(dǎo)致電纜生產(chǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)很不牢固；
2. 電纜生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商互動(dòng)力很低，利益切合點(diǎn)缺失。電纜生產(chǎn)企業(yè)對(duì)單個(gè)批發(fā)商缺乏清晰定位。當(dāng)作客戶吧，好像和通俗意義的客戶不一樣；當(dāng)作戰(zhàn)略同盟吧，又擔(dān)心批發(fā)商“無商不奸”的個(gè)性。所以大多電纜生產(chǎn)企業(yè)采取若即若離的邊緣政策，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏合力；
3. 品牌建設(shè)的理念很淡薄。不是電纜生產(chǎn)企業(yè)不愿意做品牌，大家都知道做好了品牌所帶來的好處，但一方面做品牌要較大的人力和物力的投入，在電纜產(chǎn)品市場競爭白熱化的今天，大家對(duì)能不能做好品牌信心不足；另一方面來自于渠道市場的經(jīng)銷商的逐利性，并且表現(xiàn)為短期行為，反正品牌是你生產(chǎn)廠家的，做好做壞都于我無干，一切以賺到現(xiàn)銀為目的，對(duì)經(jīng)銷商的不規(guī)范行為沒有約束機(jī)制；
4. 在國內(nèi)電纜市場上，缺乏領(lǐng)導(dǎo)力品牌，但具有影響力的品牌很多，在各自的區(qū)域市場內(nèi)都占有較大的市場份額，并形成區(qū)域性的主導(dǎo)品牌。
（二） 項(xiàng)目市場
1. 還沒有形成單種品牌壟斷局面，大部分廠商只是在區(qū)域市場內(nèi)有較好的業(yè)績，缺乏行業(yè)主導(dǎo)性品牌，給有上進(jìn)心中型企業(yè)留有較大的發(fā)展空間；
2. 大多大型線纜生產(chǎn)企業(yè)缺乏專業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略和規(guī)劃。迫于市場的壓力和人才的非常規(guī)流動(dòng)，加之企業(yè)固有的逐利性，大多表現(xiàn)為口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子，導(dǎo)致很多大型的線纜生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場都有負(fù)面新聞，造成惡劣影響；
3. 國外大型線纜企業(yè)還未進(jìn)入常規(guī)工程項(xiàng)目市場。迫于勞動(dòng)力成本和對(duì)國內(nèi)市場運(yùn)作模式的陌生，特別是對(duì)常規(guī)產(chǎn)品利潤狀況的考慮，國外大型線纜企業(yè)普遍在高端市場并占有大部分的高端市場，對(duì)常規(guī)工程項(xiàng)目市場不大重視，這為國內(nèi)大型線纜生產(chǎn)企業(yè)減輕了競爭的壓力；
4. 國內(nèi)大型線纜企業(yè)缺乏整體的專業(yè)的營銷指導(dǎo)和規(guī)劃。
四． 營銷目標(biāo)
1. 打造一支具有專業(yè)營銷素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍
2. 將品牌成功導(dǎo)入到項(xiàng)目市場，并在項(xiàng)目市場有一定的知名度和美譽(yù)度；
五． 行銷方案
(一) 聘請(qǐng)專業(yè)的營銷顧問公司作咨詢顧問
必要性：術(shù)有專攻。專業(yè)的營銷顧問公司除了有專業(yè)的營銷管理理論，還和專業(yè)的傳媒機(jī)構(gòu)有廣泛的合作。能提供理論支持和傳媒渠道，有利于品牌的推廣和銷售技術(shù)支持；
顧問咨詢內(nèi)容：營銷理論支持，營銷體系建設(shè)指導(dǎo)，銷售相關(guān)人員培訓(xùn)，傳媒機(jī)構(gòu)的嫁接，品牌建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)等整體營銷工作指導(dǎo)和支持；
具體要求：1）有傳統(tǒng)工業(yè)品營銷咨詢和顧問經(jīng)驗(yàn)，并且有具體的真實(shí)的成功案例；
2）有系統(tǒng)的營銷理論培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績，有在傳統(tǒng)工業(yè)品營銷人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別是電氣產(chǎn)品知名品牌公司有成功的培訓(xùn)案例；
3）和電氣專業(yè)傳媒機(jī)構(gòu)有良好的廣泛的合作，有良好的品牌運(yùn)作和傳播渠道建設(shè)能力，并且有電氣品牌成功運(yùn)作的案例；
顧問咨詢合作方式：
1）成立專門的品牌策劃和運(yùn)作小組對(duì)接顧問咨詢合作方的相關(guān)工作；
2）顧問咨詢合作方有專門的專業(yè)的顧問師提供相關(guān)服務(wù)，其顧問咨詢方案和推進(jìn)進(jìn)度受品牌策劃和運(yùn)作小組的監(jiān)督考核；
3）顧問咨詢服務(wù)的傭金采用“保障傭金”＋“業(yè)績傭金”的方式。其中“保障傭金”是指受服務(wù)方為保障顧問咨詢服務(wù)公司的服務(wù)正常開展而須支付的定額的傭金，“業(yè)績傭金”是指受服務(wù)方對(duì)顧問咨詢公司服務(wù)效果考核后讓顧問咨詢公司共享服務(wù)成果而支付的彈性傭金，和受服務(wù)方的經(jīng)營業(yè)績掛鉤。
注： 具體的顧問咨詢服務(wù)公司的選擇辦法和考核辦法將根據(jù)公司的實(shí)際情況和公司的整體工作進(jìn)度另外單獨(dú)起草。
(二) 市場運(yùn)作方案
營銷工作不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)，沒有固定的工序和工藝。長期以來，包括很多專業(yè)的營銷研究機(jī)構(gòu)，都期望用邏輯思維等基礎(chǔ)理論和心理學(xué)的購買行為理論詮釋營銷，所以產(chǎn)生五花八門的營銷學(xué)派，但事實(shí)上，基于企業(yè)背景的不同和企業(yè)市場的千變?nèi)f化，每一營銷學(xué)派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡單的事情復(fù)雜化，以體現(xiàn)其專業(yè)性。我個(gè)人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)核心競爭力來源于其部門與部門的協(xié)作能力和工作效率，協(xié)作能力是基礎(chǔ)，工作效率是協(xié)作能力的表現(xiàn)。對(duì)于營銷系統(tǒng)而言，其關(guān)鍵點(diǎn)在于能否把整個(gè)公司的部門協(xié)作能力通過公司產(chǎn)品有效率的傳遞給公司的客戶，保持對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。這就要求營銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)單位除要有部門的功能外，還要有相關(guān)的協(xié)作機(jī)制，這樣才能保持對(duì)客戶產(chǎn)品服務(wù)需求作出快速反應(yīng)，這是被動(dòng)式的；到后期，才能主動(dòng)式的研究客戶的需求，做到你嘴動(dòng)的樣式我知道你是要解渴而不是肚子餓了，更深層次的反應(yīng)是，我知道你要的是咖啡而不是龍井茶。
1．渠道市場
渠道市場對(duì)我公司而言是個(gè)比較成熟的市場，在區(qū)域市場有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，但一直以來管理比較混亂，銷售費(fèi)用偏高。對(duì)于渠道經(jīng)銷商來說，一方面是追求利潤的最大化，另一方面還在于我公司提供的相關(guān)服務(wù)的質(zhì)量，特別是相關(guān)服務(wù)時(shí)間的快捷程度。比如報(bào)價(jià)是否及時(shí)，庫存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷。
1） 成立渠道招商小組
人員組成：渠道管理部經(jīng)理（組長） 策劃部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān)助理（小組監(jiān)事）
主要功能：招商會(huì)的策劃、招商信息的發(fā)布（市場和媒體）、招商信息發(fā)布的效果評(píng)估、邀請(qǐng)函發(fā)布、會(huì)場布置、廣告標(biāo)識(shí)和廣告語、費(fèi)用控制、績效評(píng)估等
作業(yè)流程：a.由渠道部編寫經(jīng)渠道銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道經(jīng)銷商政策并報(bào)上級(jí)部門通過；
b.由渠道部根據(jù)渠道經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商政策編寫渠道招商工作作業(yè)指導(dǎo)書；
c.由省區(qū)經(jīng)理組織其下屬銷售代表對(duì)目標(biāo)省區(qū)市場進(jìn)行前期的調(diào)查，以地區(qū)級(jí)行政劃分為單位，每一品牌選定2到3家符合經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商；
d.由省區(qū)經(jīng)理將信息匯總分析，制訂詳細(xì)的本省區(qū)的渠道經(jīng)銷商招商方案，由品牌招商小組成員討論并評(píng)審，交營銷中心審核，總裁辦審批通過后執(zhí)行。
控制點(diǎn)：a. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)要細(xì)化和量化；
b．運(yùn)作時(shí)間計(jì)劃控制要符合當(dāng)?shù)仉娎|電線產(chǎn)品經(jīng)銷商的特點(diǎn)。每年10月份應(yīng)完成調(diào)查工作，11月份應(yīng)完成招商計(jì)劃的編制，每年12月份前應(yīng)完成招商工作。
2） 建立經(jīng)銷商培訓(xùn)制度和激勵(lì)政策（納入渠道經(jīng)銷商政策內(nèi)），告知我公司的產(chǎn)品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)；
3） 建立渠道業(yè)務(wù)銷售政策和比較完善的績效考核制度，明確渠道銷售代表和省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作目標(biāo)和任務(wù)，將銷售目標(biāo)分解到人；
2．項(xiàng)目市場
項(xiàng)目市場在策劃周期內(nèi)，對(duì)內(nèi)要培養(yǎng)一支具有專業(yè)營銷技能的項(xiàng)目銷售隊(duì)伍，做到能初步進(jìn)行項(xiàng)目市場的自主開發(fā)；對(duì)外要聚集一批在同行有影響力的電纜或電氣產(chǎn)品的銷售精英，通過讓其享有和公司項(xiàng)目經(jīng)銷商的同等待遇或臨時(shí)性的特別激勵(lì)政策，團(tuán)結(jié)一批，拉攏一批，吸納一批，讓品牌通過此來口口相傳，提供市場知名度和美譽(yù)度，由此來拖動(dòng)銷售。
自主開發(fā)：
1）培養(yǎng)一支具有專業(yè)素養(yǎng)的5到10人的項(xiàng)目業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目銷售代表培養(yǎng)目標(biāo)： a.熟悉項(xiàng)目業(yè)務(wù)的操作流程，能獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作；
b.熟悉合同法的相關(guān)條款，能在相關(guān)部門的配合下，完成項(xiàng)目標(biāo)書的設(shè)計(jì)和制作；
崗位要求：a.具有大專以上學(xué)歷（由突出業(yè)績的可適當(dāng)放寬）；
b．具有營銷專業(yè)背景或有電氣銷售工作2年以上經(jīng)驗(yàn)；
c．有比較好的人品，在原工作單位沒有不良記錄。
配套政策：a.項(xiàng)目開發(fā)部研究制定培訓(xùn)計(jì)劃，建立職業(yè)發(fā)展通道；如下圖：
b. 建立較合理的銷售人員薪酬體系、績效制度；
c．建立量化的項(xiàng)目經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)；
d．制定發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)銷商作業(yè)指導(dǎo)書，規(guī)范項(xiàng)目銷售員的市場開發(fā)行為；
2）成立專門的項(xiàng)目信息情報(bào)小組
項(xiàng)目信息對(duì)于開發(fā)項(xiàng)目市場來說是源頭，項(xiàng)目信息的獲得渠道開發(fā)，項(xiàng)目信息的整理，項(xiàng)目信息的評(píng)估等工作的質(zhì)量，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的成功率起關(guān)鍵作用。
小組成員及職能：
項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理（組長）：負(fù)責(zé)相關(guān)銷售政策的起草和擬定 ，項(xiàng)目信息的評(píng)估報(bào)告的審批，項(xiàng)目信息跟蹤任務(wù)和資源的分配；
情報(bào)分析員：編制項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表，負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總分析和存檔，起草項(xiàng)目信息評(píng)估報(bào)告并提交給小組評(píng)審；
情報(bào)員：和相關(guān)設(shè)計(jì)院及電力設(shè)計(jì)人員或政府機(jī)構(gòu)成員建立合作關(guān)系，通過項(xiàng)目開發(fā)部制度的咨詢費(fèi)管理制度的約定，取得項(xiàng)目的完整信息并填寫項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表；
營銷中心助理（監(jiān)事）：跟蹤項(xiàng)目信息的采集到開發(fā)的過程，對(duì)相關(guān)的工作進(jìn)行過程跟蹤。
協(xié)作開發(fā)（全員開發(fā)）：
1） 協(xié)作開發(fā)的前提:
a.公司必須具備與其它中大型電纜企業(yè)可以相媲美的運(yùn)作系統(tǒng)和相關(guān)資質(zhì)；
b．必須制定相關(guān)的激勵(lì)性的合作政策。
2） 基本思路：公司內(nèi)部采取激勵(lì)性政策，比如可以享受比銷售代表略高的提成外，還可以在職位升遷上作為考評(píng)依據(jù)；對(duì)外可以讓協(xié)作開發(fā)項(xiàng)目客戶的單位和個(gè)人享受項(xiàng)目代理商的待遇外，還可以有特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如提供相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；同時(shí)公司對(duì)其行為制定特別的保密措施。
3） 參與部門
內(nèi)部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與；
外部：愿意配合和參與我公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的人員。
4） 激勵(lì)政策制定
由項(xiàng)目開發(fā)部起草相關(guān)政策，提交營銷中心審議，報(bào)總裁辦審批。
5） 控制點(diǎn):
a． 項(xiàng)目信息的有效性評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；
b． 外部參與人員的行為保密工作；
c． 內(nèi)部人員的激勵(lì)政策是否能落實(shí)。
六． 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
1． 人員工資
崗位名稱 底薪/月 績效工資/月
營銷中心總監(jiān)助理 2500 見附表
渠道部經(jīng)理 2300 見附表
項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理 2300 見附表
大區(qū)經(jīng)理 2000 見附表
省區(qū)經(jīng)理 1600 見附表
銷售代表 1000 見附表
職能部門經(jīng)理 2000 見附表
職能專員 1200 見附表
備注 試用人員月薪=標(biāo)準(zhǔn)底薪×80％，不享受績效工資，不計(jì)入銷售考核的成本
附表：績效（提成）分配表
部門職位 提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)務(wù)勤務(wù)費(fèi)用：銷售總額×3‰2． 銷售費(fèi)用
招待費(fèi)用：銷售總額×2‰
媒體推廣費(fèi)用：銷售總額×5‰
七． 進(jìn)度安排
09年12月前需完成的工作：
序號(hào) 工作內(nèi)容 備注
01 制定本部門的組織結(jié)構(gòu)
02 制定本部門的崗位職責(zé)和崗位工作內(nèi)容
03 完成人員的優(yōu)勝劣汰，保證下屬各職能部門能有效工作
04 完成報(bào)價(jià)系統(tǒng)，保證能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。告別過去一個(gè)計(jì)算器一個(gè)腦袋的報(bào)價(jià)模式，統(tǒng)一報(bào)價(jià)出口，提高報(bào)價(jià)效率。
05 建立銷售表單在公司內(nèi)的流轉(zhuǎn)程序，做到每個(gè)環(huán)節(jié)有責(zé)任方有監(jiān)督方。
06 完成區(qū)域劃分，將渠道和項(xiàng)目剝離
07 建立渠道招商小組，初步能進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作
08 招聘項(xiàng)目開發(fā)銷售代表，使其具備部門職能
09 配合相關(guān)部門完成銷售相關(guān)政策的制定
2015年6月份前需完成的工作：
序號(hào) 工作內(nèi)容 備注
01 和營銷咨詢公司達(dá)成相關(guān)合作協(xié)議，確定試點(diǎn)
02 完成渠道部和項(xiàng)目開發(fā)部的專業(yè)培訓(xùn)
03 建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)的評(píng)定 2月份
04 嚴(yán)格控制08年的應(yīng)收款，為09年打基礎(chǔ) 1月份
05 策劃并召開公司經(jīng)銷商大會(huì) 2月份
06 擴(kuò)大項(xiàng)目開發(fā)部的團(tuán)隊(duì)到20人的規(guī)模
07 完成營銷策劃部的部門組建工作
08 建立項(xiàng)目信息情報(bào)小組并能運(yùn)作
09 項(xiàng)目上能運(yùn)作2到4個(gè)中大型項(xiàng)目
10 渠道上能增加6個(gè)空白區(qū)域的中大型渠道代理商
2015年12月前的工作安排：
序號(hào) 工作內(nèi)容 備注
01 通過和咨詢公司的合作，提升產(chǎn)品在試點(diǎn)區(qū)域的知名度，并形成評(píng)估報(bào)告
02 完成營銷骨干人才的選擇，并形成機(jī)制
03 完成對(duì)本公司報(bào)價(jià)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化
2011~2012年：對(duì)內(nèi)鞏固部門職能，使其能有效率的進(jìn)行工作；對(duì)外提高公司產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度
八．方案調(diào)整
如發(fā)生以下情況，本方案將作出調(diào)整：
1） 公司發(fā)生重大人事變動(dòng)（總裁級(jí)）或公司董事會(huì)對(duì)公司經(jīng)營策略做改變，導(dǎo)致本策劃無法實(shí)施時(shí)；
2） 受國家政策性影響，導(dǎo)致本方案實(shí)施受阻時(shí)。
如何加強(qiáng)終端銷售員的管理
成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。他們每成功賣出一臺(tái)貨都會(huì)去想為什么能賣出去？他們每一次讓準(zhǔn)客戶在手中溜走了，他們也會(huì)分析為什么？這樣，經(jīng)過長時(shí)間的分析、總結(jié)，好的銷售員形成了自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格讓他們優(yōu)秀。
但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢？
一、開會(huì)
我個(gè)人認(rèn)為開會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷售員緊張起來，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個(gè)目的是讓銷售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的，但是沒有一個(gè)是老師。事實(shí)上，培訓(xùn)師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。
二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時(shí)也必須承認(rèn)，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會(huì)抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競爭太激烈，我們每臺(tái)機(jī)器賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實(shí)，但是我想說明的事，我說的高提成不是每臺(tái)機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說：現(xiàn)在的捷威，市場不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品，同時(shí)給銷售員以高提成，因?yàn)榻萃缓觅u，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷售員就不會(huì)費(fèi)哪么多的口舌賣捷威。
經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)說，我們也有高提成，我們?cè)谔幚韼齑娴臅r(shí)候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒有錯(cuò)，但是有點(diǎn)被動(dòng)。請(qǐng)記�。寒�(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷售員高提成時(shí)，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動(dòng)是事先沒有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。
我覺得經(jīng)銷商手中至少要有二個(gè)品牌，一個(gè)品牌做流量，一個(gè)品牌做利潤，流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤機(jī)型增加公司的營利能力，同時(shí)也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久，更不可能偉大。
三、有些事情需要保密
經(jīng)銷商可能會(huì)認(rèn)為事情可以對(duì)員工開誠布公，特別是以利潤為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價(jià)需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器公司能賺多少錢，他會(huì)很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。
二是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器賺錢太多，對(duì)顧客他會(huì)有一種負(fù)罪感，給顧客推薦時(shí)就會(huì)缺乏底氣，要么干脆不推這個(gè)機(jī)器，因?yàn)樗X得他是在騙顧客，擔(dān)心顧客會(huì)找麻煩。
四、有些事情需要公開
員工工資怎么來的，一定要讓銷售員自己明白，不要只給一個(gè)總額，這樣容易讓銷售員擔(dān)心少給了。當(dāng)然，經(jīng)銷商如果想從這方面做點(diǎn)文章，哪就太沒前途了。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要讓銷售員知道他的工資是怎么來的，提成是怎么算的，并讓他核對(duì)，有問題馬上提出異議。
現(xiàn)在公司的員工工資都是一個(gè)月發(fā)一次，但我認(rèn)為這種高提成的機(jī)器應(yīng)該當(dāng)天兌現(xiàn)，最少也要當(dāng)周開會(huì)時(shí)兌現(xiàn)，因?yàn)檫@種方式效果明顯，讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發(fā)，銷售員就把它當(dāng)成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會(huì)差一些。
【電纜銷售人員管理制度】相關(guān)文章：
電纜管理制度02-28
電纜安全管理制度05-12
煤礦電纜管理制度01-30
電纜銷售合同04-07
銷售人員管理制度07-28
銷售人員的管理制度05-08
it銷售人員的管理制度05-08
煤礦電纜管理管理制度01-30
銷售人員出差管理制度05-08
公司銷售人員管理制度08-14