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服裝銷售人員管理制度
筆者通過多年從事服裝營銷與品牌運營管理，特別是近兩、三年來對河南本土不同類型服裝企業(yè)的咨詢顧問工作中發(fā)現(xiàn)，做好企業(yè)發(fā)展與品牌運營工作，首先要做好營銷管理工作。我們許多本土服裝企業(yè)營銷業(yè)績不佳、品牌運營不規(guī)范、營銷人員沒有積極性、公司內部管理運轉不暢、營銷費用居高不下等問題，并非是單純由于營銷策略不正確、營銷人員不愿努力、公司規(guī)章不健全，而根本上是與基礎營銷管理工作不到位有直接的關系。以下是本人在顧問管理中的幾點體會希望能為河南的服裝品牌起到提示與啟發(fā)的作用。
問題一：營銷工作無計劃 營銷工作的基本法則是，制定營銷計劃和按計劃營銷。營銷計劃管理既包括如何制定一個切實可行的營銷目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的營銷目標和其他定性、定量目標；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。然而，我們顧問的許多服裝企業(yè)，在營銷計劃的管理上存在無明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)目標、銷量計劃、客戶管理服務計劃、品牌推廣造勢計劃等問題。即便有一定營銷計劃也沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員、時間等進行分解，從而使計劃無法具體落實。 曾有一個男褲品牌，管理層只是向業(yè)務員下達籠統(tǒng)目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案，有些計劃內容也不具體地量化到每個業(yè)務員頭上，因而業(yè)務員就不知道怎樣制定具體的營銷活動方案。由于沒有明確的市場營銷計劃，結果這家企業(yè)的營銷工作失去了目標，各種營銷策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這種類型的企業(yè)在服飾品牌競爭激烈的市場上，企業(yè)的營銷工作終究像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血血流。
問題二：營銷員管理失控 “只要結果，不管過程”，不對業(yè)務員的營銷行動進行監(jiān)督和控制，這是河南服裝企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后把業(yè)務員像鴿子一樣放飛到市場上，只等業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單，開發(fā)出一片片市場。 然而由此給企業(yè)造成了一系列問題：如業(yè)務員行動無計劃、無考核；無法控制業(yè)務員的行動，從而使營銷計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的營銷活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；業(yè)務員工作效率低下，營銷費用高；業(yè)務員的營銷水平不高，業(yè)務員隊伍建設不力等。
問題三：客戶管理服務粗糙 企業(yè)對客戶維護管理有方，客戶就會有經營熱情，積極地配合廠家的政策。“服務是營銷的靈魂”，企業(yè)如果對客戶始終貫徹優(yōu)質、特色、全面的服務，那么客戶就會努力做好銷售；企業(yè)如果對客戶疏忽或管理不善，就會導致市場風險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進行有效的溝通、指導、管理，結果企業(yè)既無法調動客戶的經營熱情，也無法有效地控制市場銷售風險。營銷過程中普遍存在的客戶對企業(yè)不忠誠、不積極響應企業(yè)的營銷政策、不認真配合企業(yè)等問題，都是企業(yè)對客戶沒有科學管理或管理不當?shù)慕Y果。目前，河南服裝企業(yè)普遍大量存在類似問題，這已成為繼產品之后又一困擾河南服裝品牌健康快速發(fā)展并叫響全國的主要因素！
問題四：市場信息化匱乏 21世紀是信息化時代，現(xiàn)代市場經濟也是信息化經濟，信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求等，這些信息如果及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義；另一方面，營銷活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出準確對策。 業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是營銷額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，營銷額不重要，重要的是市場信息。因為營銷額是昨天的，是已經實現(xiàn)的，已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的營銷業(yè)績、明天的市場。但是我們許多本土服裝企業(yè)，既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求或只是形式化的詢問一下，也沒有建立相應專門的“市場信息中心”和一套系統(tǒng)的業(yè)務報告與信息調研分析體系，從而不能及時有效地做到收集和分析信息。在此筆者誠懇呼吁河南的服裝企業(yè)要高度重視信息，分析信息，從信息中尋到新的商機！
問題五：業(yè)績考評激勵不健全 許多服裝企業(yè)沒有對業(yè)務員的營銷業(yè)績定期進行考核，企業(yè)對營銷人員需要定期進行定量和定性考核。定量包括考核業(yè)務員營銷結果，如營銷額、客戶數(shù)、利潤額和信息量；定性考核包括考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。建立一個對業(yè)務員進行考核的體系，可以公平合理地決定營銷人員的報酬、獎懲、淘汰與升遷，從而調動業(yè)務員的積極性、工作穩(wěn)定性與忠誠度；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。營銷管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的營銷能力，業(yè)務員不進步，就不會提高營銷業(yè)績。
問題六：營銷管理制度不完善 許多服裝企業(yè)無系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與之相匹配的營銷管理政策，一個企業(yè)的營銷工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏。很多企業(yè)的營銷管理制度不配套，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制 度上做出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。
實踐已經驗證：無管理營銷，已成為制約企業(yè)營銷工作與內部管理工作順利開展的陷阱。要搞好品牌營銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營銷管理體系。 可喜的是我們已經看到，河南的一部分服裝企業(yè)已經看到了這一點，他們在專業(yè)的服裝運營管理公司的指導下，建立了規(guī)范的營銷管理系統(tǒng)與企業(yè)管理運營系統(tǒng)，在科學的運營系統(tǒng)指導下紛紛獲得了長足的進步。
服裝公司銷售部管理制度
1．目的
為加強銷售部管理，明確銷售部管理權限及管理程序，使銷售部管理工作有所遵循，特制定本制度。
2．適用范圍
________服裝公司銷售部全體員工。
3．職責
銷售部負責制度的制定、執(zhí)行。
4．內容
4．1員工應遵守銷售部的一切規(guī)章制度。
4．2員工應服從公司的組織領導與管理，對未經明示事項的處理，應請示上級，遵照批示辦理。
4．3員工應盡職盡責、精誠合作、敬業(yè)愛崗、積極進取。
4．4員工應嚴格保守公司的經營、財務、人事、技術等機密。
4．5遵守_____小時復命制，把1%做到100%。
4．6員工不得利用工作時間從事第二職業(yè)或與工作無關的活動。
4．7員工不得損毀或非法侵占公司財物。
4．8員工必須服從上級命令，有令即行。如有正當意見，應在事前陳述。如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理或遵從上級指揮，予以協(xié)助。
4．9在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點，談吐得體。切記每位員工的言行是公司形象和風貌的體現(xiàn)。
4．10銷售部員工之間要團結合作，互相信任，互相學習，溝通思想，交流感情。
4．11對外交往要有理、有禮、有節(jié)。
4．12牢記服務意識，始終面向市場。
4．13牢記“客戶第一”的原則，主動、熱情、周到的為客戶服務，努力讓客戶滿意。
4．14講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命，實行_____小時答復制（即所有上級安排的任務，均須在_____小時內答復工作進度）
4．15要善于協(xié)調，融入集體，有團隊合作精神和強烈的集體榮譽感，既有分工又有合作。
4．16偷竊、丟失公司資料、器材、工具及其它物品者。
4．17假冒公司名義向外詐騙、招搖撞騙有確鑿證據(jù)者。
4．18營私舞弊或其他不法行為導致公司受損者。
4．19營業(yè)員的培訓分為職前培訓、在職培訓、專業(yè)培訓三種。
4．20職前培訓由銷售部負責培訓，內容為：
（1）職前培訓
A．公司簡介，營業(yè)員規(guī)章制度的講解； B．企業(yè)文化、專業(yè)知識的培訓； C．工作要求、工作職責的說明。 （2）在職培訓
A．營業(yè)員不斷的研究學習本職技能，銷售主管應隨時施教，提高員工的工作能力； B．店鋪業(yè)務骨干介紹經驗。
（3）專業(yè)培訓：視業(yè)務的需要，銷售部安排邀請公司專業(yè)人士給營業(yè)員做專題、專項培訓。
4．21及時開具非日常銷售補貨單及調貨。
4．22及時對顧客的投訴進行處理、并協(xié)助相關部門妥善處理。
4．23及時在規(guī)定時間內收集、整理、歸納市場行情、價格、客源等信息資料，提出分析報告，給上級提供參考，每周總統(tǒng)計、每天統(tǒng)計數(shù)據(jù)做例會分析內容。
4．24及時進行活動方案策劃、落實、跟進方案反映情況進行調整。
4．25按時進行賣場的每周兩次陳列調整、盤點抽查。
4．26各店的人員調整、管理及監(jiān)督。
4．27按時提供外地店每月的VIP客戶信息。
4．28按照市場需要對往年貨品價格調整。
4．29按時提供各店鋪考勤統(tǒng)計給財務部。
4．30按時完成各店鋪每月的對賬工作。
4．31收集各大賣場資料（包括品牌分布、賣場銷售狀況、客流量、賣場貨品主力價格分布）、市場調查（包括當?shù)亟洕鸂顩r、消費指數(shù)、對服裝的偏好程度）。
4．32提前提出原有店鋪翻修計劃及翻修方案、費用預算、質量監(jiān)管。
4．33更新道具和制作更有價值的櫥窗展位（道具設計方案、安排設計圖紙、審核定單、檢驗質量、指導安裝和使用）。
4．34在維護公司的利益上精選裝修的道具廠商和裝修隊伍準備、采購開店所需的裝修材料、道具。
4．35必須不定期維修及定期維護店面及辦公室的裝修物品。
4．36未經總經理批準，超越權限，給予店鋪超于權限的折扣。
4．37店鋪出現(xiàn)換貨程序必須憑銷售單據(jù)換貨‘不得私自進行任何退換貨品。
5．引用文件 無
6．記錄
《營業(yè)員過失單》
7．其它
7．1本規(guī)定由銷售部制訂并歸口管理；
7．2本規(guī)定自簽發(fā)之日起實施。
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