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區(qū)域管理人員職責
為了加強與經銷商的溝通與協調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優(yōu)質服務，為此專設區(qū)域經理一職，其工作職責是：
1、根據營銷部下達總體業(yè)績目標，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。
2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。
3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。
4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。
5、負責管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。
6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強對終端市場維護工作。
7、協助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。
8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現它牌擺放要限期撒換。
9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時間；對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。
10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。
11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等；及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的 有效性。
12、出差期間，保持與公司聯系，及時向公司營銷部匯報。
13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。
14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。
15、組織召開區(qū)域經銷商會議。
區(qū)域經理簡稱UM(Unit Manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。
二 區(qū)域經理職責
1生意發(fā)展
1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；
2）在市場經理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估；
3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；
4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；
5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。
2組織建設
1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區(qū)域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；
2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；
3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力；
4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；
5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
三 區(qū)域經理工作評估標準
1所轄區(qū)域銷量與分銷水平
2所轄區(qū)域組織結構運作水平
一、分公司——區(qū)域經理工作職責
一.區(qū)域目標的制定及達成率
1.區(qū)域經理必須根據公司的全年銷售目標結合上年的目標及實際達成率制定所屬區(qū)域的全年目標
*將全年的目標根據全年各月銷售重點拆分各月目標
*根據所屬區(qū)域店鋪的特性,有效合理的安排各店的全年目標及各月目標
*制定有效,切合實際的目標;切忌盲目制定不符合實際的目標
*如遇與總公司設定目標不能一致時,區(qū)域經理應提出所屬區(qū)域特定理由;切合實際,合理的與總公司協商問題點
2.開發(fā)市場,有效拓展
*區(qū)域經理根據每年總公司開發(fā)市場的總體規(guī)劃,結合所屬區(qū)域的有利條件及時計劃開發(fā)拓展市場
*當總公司下達所屬區(qū)域全年銷售目標后,區(qū)域經理預算實際可能的達成率,計劃開發(fā)新店共同完成全年目標
*區(qū)域經理拓展市場應考慮新開店鋪對整個公司的對外影響力及開發(fā)后期的有效管理,必須保證可以平衡整個所屬
區(qū)域的銷售達成率.
二.區(qū)域行政管理
1.經費管理
*分公司應根據上年全年的費用參考,合理計劃每月行政辦公費用,杜絕浪費現象
*所有分公司內部各部門每月底遞交部門費用預算,由區(qū)域經理審核后統(tǒng)一遞交總公司審核及費用安排
*所有分公司內部各部門產生費用,將由區(qū)域經理審核后,發(fā)送總公司報批
2.工作計劃及核實
*每月分公司各部門制定有效的工作計劃及實施時間計劃方案,上交區(qū)域經理匯總分公司總體計劃,遞交總公司
*各區(qū)域內部門與部門之間必須及時的了解各部門工作計劃,避免工作鏈脫節(jié)狀況
*區(qū)域經理每周召開一次區(qū)域內各部門工作計劃會議,協商各部門工作協調及配合,解決在各周工作中遇到的問題點
*區(qū)域經理每周召開一次區(qū)域內各店長會議,及時了解店鋪每周銷售的達成率及店內問題點處理
*區(qū)域經理必須及時完成每月制定的工作計劃,如遇不能達成計劃時,應及時報告總部并盡快作處處理
3.人員管理
*區(qū)域經理必須根據各地情況,聘用適合的人員,并有效的運用專職人員,杜絕人力資源的浪費
*區(qū)域經理將根據各部門新進人員狀況作好專職培訓工作,使之盡快進入公司正常運作,及時配合到公司工作要求
*區(qū)域經理根據各地區(qū)配置的人員具體的安排個人負責事項,及部門職責的說明
*每三個月進行人員工作職能考核,人員素質考核,及時報告總公司各地區(qū)中層管理人員的狀況
*每年進行年終人員考評,并對有杰出貢獻的員工申報總公司進行表彰(例:優(yōu)秀店長,優(yōu)秀導購等)
4.后勤管理
*及時的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂
*及時的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲備各部門所需的后備人員
*及時安排好各地區(qū)人員到訪接待,食宿問題,訂票訂房工作
5.財務管理
*區(qū)域經理必須了解明確各店的損益情況,及時與財務溝通各店每月損益報告
*區(qū)域經理必須學習,并明確分公司財務損益報告的細項及及時的分析每年的各區(qū)財政收支
區(qū)域經理年度營銷計劃要點
新的銷售年度，區(qū)域銷售經理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務。
一、年度營銷計劃必須解決哪些問題
區(qū)域經理年度營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：
1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區(qū)域市場銷售目標分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發(fā)進度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標分解到各個月份或各季度�？梢园褑蝺r和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標準件，分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。
2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業(yè)務報表，結合年度銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。
銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內容。
3.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。
4.產品策略實施計劃。提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內部潛力。
5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。
6.渠道策略實施計劃。發(fā)展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網絡 ，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。
7.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執(zhí)行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。
8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量
安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。
9.市場出樣目標與計劃。明確區(qū)域內各片區(qū)市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。
10.人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準�！傲魉桓瑧魳胁惑肌�，對需要調整的片區(qū)主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。
11.各崗位員工的業(yè)績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業(yè)績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實年度營銷計劃服務。
12.年度營銷計劃的其他有關內容。
二、怎樣做好年度營銷計劃書
要做一份全面、翔實、可操作性強的年度營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：
原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場指標進行前瞻性的分析與評估。如：市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時，對可量化的指標進行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷售額（量）、價格、費用等。
原則二：挑戰(zhàn)性與現實性。良好的業(yè)績來自于實現富有挑戰(zhàn)性的目標。營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。
原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。
原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導性的，是實現目標與計劃的措施。
原則五：權威性與說服性。營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動人的積極性。
制訂年度營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：
1.正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務的安排，新產品開發(fā)狀況及新產品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。
2.學習和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場的營銷經驗。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。
3.分析本區(qū)域以往的各項業(yè)務統(tǒng)計數據與財務報表，找出各片區(qū)有關指標的變化規(guī)律，并究其原因。
4.收集市場基本面的現狀。如：各片區(qū)人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等，并比較片區(qū)間的差異。
5.研究市場競爭現狀與發(fā)展趨勢。
6.充分聽取銷售人員的意見和建議。
區(qū)域市場負責人的工作職責
一、加強本區(qū)域店鋪店長的店務管理能力和個人素質的提升工作，切實提高各個店鋪的單店銷售業(yè)績；
二、及時協助店長解決店鋪出現的大量問題，協調各個部門最大可能的提供支持；
三、監(jiān)督各個店鋪工作的實施效果，提高針對店鋪執(zhí)行效率；
四、負責本區(qū)域的計劃、協調管理工作，同公司保持密切的溝通，協調公司資源的配合與支持，為店鋪的銷售業(yè)績的提升提供堅實的基礎。
五、保持對本區(qū)域每個店鋪的巡場和密切支持，堅持每天對重點店鋪巡視一次，其他店鋪每兩天一次，并且在店鋪建立店鋪督察評分日志。（公司將隨時抽查店鋪的督察日志，監(jiān)督各區(qū)域負責人的實施情況）
六、認真貫徹落實分公司的有關方針政策，嚴格按照分公司市場整體戰(zhàn)略部署，分階段組織實施本區(qū)域各項職能工作，確保工作系統(tǒng)、科學、高效和規(guī)范。
七、對管轄下的各片區(qū)店鋪進行系統(tǒng)的培訓（包括思想素質、服務意識、管理技能和操作水平的綜合培訓）。同時，配合分公司進行跟蹤管理考核，及時調配人力，不斷提高整體戰(zhàn)斗力。
八、開展各種形式的公關活動，調動一切可以利用的因素（包括商家、媒體、相關協作部門和管理部門等）。協助市場發(fā)展部做好品牌市場推廣工作，不斷拓展新的店鋪，增加渠道的分銷能力，廣開門路。
九、在公司的統(tǒng)籌下，通過相應的營銷手段和策略幫助各個銷售店鋪、專賣店（加盟商/代理商）做好商品的促銷推廣工作，提高單店的銷售業(yè)績和市場占有率。
十、根據各區(qū)域階段性銷售情況，以及對競爭對手暢銷產品的各種因素分析，為產品研發(fā)中心提供風格、面料、款式、顏色等設計參考依據；同時也為貨品計劃協調部提供商品配貨和結構搭配等提供合理化建議。
十一、配合分公司做好資金及時回收工作，力爭減少營銷費用和降低管理成本，提高貨倉周轉率，減少資金占用。
十二、配合策劃部做好各種大型宣傳活動的組織和策劃工作。
十三、建立和完善各地區(qū)的銷售服務體系，提高“兔仔嘜”品牌的美譽度。
十四、配合分公司部做好盤庫工作和帳表審核工作以及其他相應的監(jiān)督考核工作。
十五、配合電腦部做好各外辦的電腦使用、保養(yǎng)、維護等管理工作，保證信息渠道暢通和統(tǒng)計工作正常開展。
十六、建立各種資料檔案，包括區(qū)域店鋪管理人員的檔案；商場、加盟商以及當地各種關系的檔案等。
十七、將有關資料信息按要求綜合反饋到產品研發(fā)中心、貨品計劃協調部。
十八、定期做好區(qū)域市場的管理分析報告和本部工作總結報告，提出協調意見和決策性參考建議。及時報送分公司總經辦。使本部門和各協作部門對相關工作做出相應調整和改進，提高分公司的整體運作效益。
十九、每十天召開一次區(qū)域負責人的述職會議，交流店鋪管理的經驗和分析各個店鋪的問題；（要求區(qū)域店鋪將每天巡店調場的圖片資料和銷售數據的對比以及個人的分析。
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