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銷售人員的心態(tài)管理
在銷售團(tuán)隊的運(yùn)做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團(tuán)隊成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說“心態(tài)決定一切”嗎？如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團(tuán)隊績效將會大受影響。
事實上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)——只不過球隊是在綠蔭場上圍繞著皮球爭勝，而銷售隊伍則是把賽場搬到了市場上，皮球則變成了市場占有率、銷量、回款等等指標(biāo)。
心魔不除，病難治。接下來我們要探討的就是銷售隊伍心態(tài)管理中的幾個典型問題，讓我們帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊“快樂”銷售，邁向新顛峰。
困難這么多，我怎么做？
現(xiàn)實當(dāng)中有不少的銷售人員以及銷售經(jīng)理，當(dāng)我們給他們部署任務(wù)的時候，他們的第一反應(yīng)是想到其中的難點，并把所可能面對的這樣或那樣的難題拋給你，希望你能把他面前的路都給鋪平，最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事，卻不會自己想著去怎么解決這些問題。
比如我以前的一位銷售經(jīng)理，當(dāng)我提出把以前走OTC的一種功能性食品，由藥店向商超渠道拓展時，他就會說“競品已經(jīng)先我們一步進(jìn)去了，怕不好做？”——后來的事實卻是，并沒有比進(jìn)OTC花費更大的功夫。當(dāng)我又提出借勢陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時候，他又會說“某某木糖莼咋個會干？店面的店長、店主怎么會允許？”——實際上，后來在沒有花費什么費用的情況下，我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是，你只要安排稍微有那么一點難度的工作，他都會向你提出相應(yīng)的疑問，并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。
除非事實證明決策是錯誤的，改變主意收回成命當(dāng)然是不可能的事情。可是，你總得讓自己的團(tuán)隊與你步調(diào)一致，帶著比較良好的意愿去做那些事情，而不是高估難度，連行動前的準(zhǔn)備都懶得做了，最后把不少事都給搞砸了。
我們應(yīng)該怎么辦呢？
首先，要讓自己的團(tuán)隊明白：命令不可商量，必須堅定不移的執(zhí)行；
其次，告訴他們先做，碰到什么問題再回來說，而不是做都沒做就開始這樣那樣；
其三，告訴他們你為什么這樣決策，并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法，讓自己的團(tuán)隊明白你的決定是經(jīng)過深思熟慮的，甚至還準(zhǔn)備了對策；
其四，通過培訓(xùn)也好，傳、幫、帶也罷，去武裝他們的技能，培養(yǎng)他們的狼性，由易到難一步步樹立他們的自信，當(dāng)他們有能力也有雄心去應(yīng)對各種即將面臨的難題時，先提要求再做事的情況就會少不少；
其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊相信自己的專業(yè)能力，樹立專業(yè)威信。這一點往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用。
以上是關(guān)于“仇難”的，與之相對的自然就是“喜簡”能不能簡單粗暴點？
對為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因為產(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量，都來自大賣場和連鎖。為什么又會出現(xiàn)這般局面，拋開渠道主輔之說，一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂�！蛥^(qū)域連鎖盡管門檻高，但不用去面對星羅密步的繁雜小店，既輕松又容易比較快的出銷量，這多好�。�
上面所例舉的內(nèi)容，看似和做決策的中高層管理者（尤其是那些錢少人也少的中小企業(yè)的管理者）有著更大的關(guān)聯(lián)。因為他們才是一個組織、一個團(tuán)隊的主事人，才能做出這樣的決策。其實不然！來自一線的銷售人員和基層業(yè)務(wù)主管的影響很大。
以基層業(yè)務(wù)主管而言，本著省事省力又易出成績的心態(tài)，許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶，他們也從來不乏振振有辭，比如用“只要把有影響力的渠道做起來，其他小渠道自然會跟進(jìn)來”諸如此類的話，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不堅定的營銷管理者就會逐漸由開始的反對變成默許；而就一線銷售人員來講，那些門面大而顯眼的售點同樣是他們的關(guān)注重點，只要我們?nèi)ナ袌錾限D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就會發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點連拜訪都沒做到過。但是，這對許多習(xí)慣呆在辦公室看報表的營銷管理者來說，都是不知情的。
以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會顯示出一個共同點，那就是大家不喜歡需要多費周折才能做成的事，所以就簡單的按不費周折的方式去準(zhǔn)備、去做——盡管重復(fù)做簡單的事，正是我們獲得營銷成功的一個重要法則，但問題是我們的人現(xiàn)在卻連簡單都想省掉，連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。
可是這些東西都是必須要做的，咋辦？
首先，業(yè)績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的，既然人性是惡的，制度就要惡起來，沒得商量。
其次，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。鋪貨、陳列要達(dá)成什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)？電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度？等等都要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、可操作化，并深入人心。其實這也是一種吻合團(tuán)隊心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡單化的努力。
其三，堅持主見。不要輕易受到銷售團(tuán)隊中某些人的負(fù)面影響，堅持你的決定一做到底。
其四，行進(jìn)方向先找對，然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣？是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)？是倒著做渠道還是從一開始就招商？等等，都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后，就是制定、督導(dǎo)達(dá)成的步驟。
其五，讓大家享受到正確營銷的樂趣。正確做事自然更易成事，這是充滿酸甜苦辣也是充滿樂趣的，讓大家分享到團(tuán)隊中成功者的經(jīng)驗，并給成功者應(yīng)得的好處，促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去.
銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理
銷售業(yè)績是一個企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團(tuán)隊更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊通常存在，但能支撐整個企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊卻不多。所以很多企業(yè)的老板總是埋怨沒有一個好的銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的業(yè)務(wù)員們不爭氣！
在這里我們先不去評價是與非。但按常理說，一個銷售團(tuán)隊的人員通常來自五湖四海，大家的經(jīng)驗背景各不相同，同時我也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，銷售經(jīng)理要是沒有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
幾年前，銷售經(jīng)理一提到如何管理銷售團(tuán)隊的時候總是離不開拜訪、銷售技巧、產(chǎn)品知識等。但進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，尤其是近兩年來，銷售經(jīng)理便不經(jīng)常談?wù)撋鲜鰡栴}了。因為讓他們頭疼的不再是產(chǎn)品知識與銷售技巧，而是業(yè)務(wù)員的態(tài)度了。尤其是他們在事業(yè)上的態(tài)度，更讓銷售經(jīng)理迷惑。
二十一世紀(jì)可以說是人才競爭的世紀(jì)，人們越來越感覺到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，找到自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎一樣難得；在沒進(jìn)入社會時，就報著對社會的不滿；何況他們由于觀念上的問題，大多數(shù)是看不起銷售這項工作的；所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)老板都說八十年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么？我想不是的，做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關(guān)實際上是心態(tài)調(diào)整。該如何面對自己的羞恥心？又該如何面對客戶無情的拒絕？長期銷售業(yè)績不佳的時候更容易出現(xiàn)心理問題，甚至懷疑自己存在的價值。所以，作為新世紀(jì)的銷售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
那么該如何做心態(tài)管理呢？當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項目，在這里我就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。
做業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理，一定要從業(yè)務(wù)員的工作抓起。日志宣泄法就是個很好的例子。具體方法如下：
1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言��！等具有激勵內(nèi)容的口號。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個過程中，多數(shù)人都能對失敗有一個正確的認(rèn)識，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。
2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗所得，還要討論每個人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個月末的時候公布態(tài)度最端正的討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會予以獎勵。
3、互幫互助獎的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義、提意見的同事打分。此項結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團(tuán)隊變得更好。
4、月底時，每個銷售團(tuán)隊根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會。好處主要集中在兩個方面，一是鍛煉了業(yè)務(wù)員的語言表達(dá)能力，二是讓人們當(dāng)眾說出自己在某一問題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個人都變成了演講人的監(jiān)督者。
角色互換思維法也是一個不錯的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會不同人在不同場合的想法，使得自己覺得不再孤立或者有恐懼感。就像普通職員通常會懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會覺得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實施步驟如下：
首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個業(yè)務(wù)員來扮演客戶，另一個業(yè)務(wù)員對其銷售的過程。在進(jìn)行這個訓(xùn)練時，銷售經(jīng)理要對情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是客戶拒絕業(yè)務(wù)員時的理由和方法。這可以使業(yè)務(wù)員學(xué)會應(yīng)對不同的問題。扮演客戶的人通常都會以各種理由拒絕業(yè)務(wù)員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演客戶的人一定要說出拒絕業(yè)務(wù)員的真正原因，包括真實的客觀原因。比如公司沒有預(yù)算、產(chǎn)品確實對企業(yè)沒有幫助、價格過分昂貴等客觀理由。讓業(yè)務(wù)員在心理有這樣一個意識，并不是所有的銷售失敗都是業(yè)務(wù)員自身的錯，這樣可以使業(yè)務(wù)員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。
其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個業(yè)務(wù)員輪流扮演銷售經(jīng)理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過的真實事件。這樣的訓(xùn)練不只能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸業(yè)務(wù)員全局觀，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團(tuán)隊的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到減少消極思維的目的。
當(dāng)然緩解壓力還有很多自然療法，銷售經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己業(yè)務(wù)員。常見的有：
1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸氣時肚子會慢慢脹起來，憋住五秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。
2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來。
3、泡腳: 通常我們的腳底都會累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。
4、多想美事兒----保持樂觀的心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門，或者對著鏡子說自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒關(guān)系，要相信明天太陽還依然會升起，保持樂觀的態(tài)度,許多事情并沒你想得那么嚴(yán)重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱之為過去！
同時銷售經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時候做腹式呼吸的保健操，等等。
打造精英銷售團(tuán)隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團(tuán)隊的基石一樣，在支撐著每一個人的夢想。只要相信自己，勇于面對一切，每個人都會擁有陽關(guān)燦爛的未來。
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