亚洲手机无码电影在线,最新高清无码专区

相關推薦

如何面試提問銷售經理

銷售經理：從平凡到卓越的五項修煉

如何面試提問銷售經理

《孫子兵法》云：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”。意思是說，在對外用兵時，若欲敗敵制勝，則統率三軍的將領必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴明，這五種素養(yǎng)。在當今的企業(yè)里，平凡的銷售經理比比皆是，而卓越的銷售經理則如鳳毛麟角般難得一見。

如何從平凡走向卓越？應該是諸多銷售經理所共同關注的問題。其實，《孫子兵法》中的一些思想在現代企業(yè)管理中，仍然可以被借鑒和運用。因此，要想成為一位卓越的銷售經理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴，這五項職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領的團隊最終從平凡走向卓越。

第一項：【智】的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對于率領銷售大軍，馳騁在一線市場上的銷售經理來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復合性知識兩大類。專業(yè)性知識，是指銷售經理對所從事行業(yè)的了解與認知。如果你是消費品領域的銷售經理，你就要通曉與本行業(yè)相關的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場現狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領域，你要掌握市場營銷學的基本原理與方法，學會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經營產品的優(yōu)勢、劣勢、機會、問題，并科學客觀地制定出相應的策略以及解決辦法。復合性知識，是指專業(yè)性知識之外的，與銷售本身并無直接聯系的一種綜合、系統性知識。對于銷售經理來說，復合性知識主要是指開發(fā)（或學習）、交換、復制和管理的能力，這四種知識是在任何企業(yè)工作的銷售經理都需要的能力。例如，銷售經理開發(fā)出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實施，然后成功地復制此方法，在應用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團隊產生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識，然后就不斷地去充實，成為你那個行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經理的一個非常重要的素質。在工作中，我們常遇見的一種現象就是：有些銷售經理的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經理，一定要養(yǎng)成習慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個問題。

例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，銷售經理就問他第一個問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，銷售經理的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產品的售價太高了。接下來，銷售經理問到第三個問題：客戶為什么會覺得我們產品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，銷售經理就會找到小王銷量低的原因是：競品正在面向小王所負責的分銷渠道開展低價促銷。

銷售經理如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

第二項：【信】的修煉

成為卓越銷售經理的第二項修煉是“信”的修煉�！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為銷售經理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經理，后來開了一個飲料經銷公司，自己做起了老板。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候，如果有一個人沒有來，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應而沒來參加的人也許認為，只是一個聚會罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來人也就算了，但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經常勸他，告訴他這只不過是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個觀念：世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應你的愛人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過的事如果沒辦法做到，就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說，事無大小，只要是承諾別人的事就是大事。

“人無信而不立！”作為銷售經理則更應守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業(yè)務培訓中，每一次都會反復強調：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到�！弊鲆粋€卓越的銷售經理，一定要有守信的素質——因為承諾的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經理在銷售團隊中的地位很高、權力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經理常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項：【仁】的修煉

成為卓越銷售經理的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關心的人。每一個人都需要別人的關心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經理是不是仁慈，那就是看他有沒有很關心他的部屬。

身為銷售經理，如何去關心你的部屬呢？我想，一是工作上的關心，二是生活上的關心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時，銷售經理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，銷售經理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內，盡可能給予他們無私的幫助……銷售經理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關心你的員工。

有一些經理、總監(jiān)級別的高級銷售經理往往給員工一種高高在上的感覺，經常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來。試想一下，當經理連員工的名字都叫不出來，或者也不知道他們在哪個崗位負責什么工作的話，那么怎么可能有人會替你賣命呢？

第四項：【勇】的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負責。在戰(zhàn)場上，將領的意志與行為是部屬效仿的標準。因此，當戰(zhàn)爭到了最緊要的關頭，將領身先士卒常常會產生很強的激勵效果。在現代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經理，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為銷售經理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負起成敗的責任。

看過電影《泰坦尼克號》的朋友們大概還會記得男女主人公那生死與共的悲情場景。然而，在影片中，船上的樂手指揮和樂隊成員演奏到最后沉船的那一幕卻更加感人備至。樂隊們在生命遭遇威脅的時刻，仍然堅持他們的演奏，用美妙的音樂安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號》中，樂隊是負責的，因為替人們驅走恐懼是他們的責任；船長是負責的，因為船的安危是他的責任，所以流傳下來這么美麗動人的故事。

綜上，對于銷售經理來說“勇”的另一個意義就是負責。卓越的銷售經理一定是一個身先士卒，負責到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

第五項：【嚴】的修煉

“嚴”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。銷售經理要向員工明確：在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后，堅決做好評估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會受到獎勵，連續(xù)三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認為是杰出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現代企業(yè)管理中，處罰有時遠比獎勵還困難，尤其是銷售經理對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經理在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要并存，只有這樣才會提升銷售團隊的士氣，向預期的目標行進。

“嚴”的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養(yǎng)成對事情貫徹始終的習慣。嚴不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通%

銷售經理面試2015-09-07 12:36 | #2樓

銷售經理

（一）工作標準

現將優(yōu)秀銷售經理標準及崗位要求公布如下，各銷售經理可對照此標準進行自我檢討不斷進步。

● 自律面

總評：一個優(yōu)秀的銷售經理首先應具備高度的責任心與敬業(yè)精神，并有較強的意志控制力，視案場綜合表現為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領導別人，所以在各項規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經理若想做到這一點，就必須在剛擔當此崗位時，一開始就高標準要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習慣，成習慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個優(yōu)秀的銷售經理，對體力的要求很高，因為他的付出往往比一般的業(yè)務員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準時上班，常常沒有休息日，但在上班時間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評：從一名業(yè)務員向銷售經理過渡最大的區(qū)別點就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協調轉化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業(yè)務員保持一定的距離，又能成為業(yè)務員的朋友，談心聊天。

1、嚴格執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度：考勤、案場紀律、案場規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、讓業(yè)務員保持良好的習慣：有的時候銷售經理擔當的便是業(yè)務員的家長、父母，對業(yè)務員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等等，這些良好習慣的養(yǎng)成靠的是銷售經理第一以身作則，第二時刻督促。

3、時刻保持高度的觸覺：指的是優(yōu)秀的銷售經理能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經理必須具有這方面的敏銳力。

4、公平、公正、人人平等。俗話說“一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的業(yè)務員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

5、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對于很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

6、業(yè)務員心態(tài)及積極性的調節(jié)：每個人都有弱點，人無完人，業(yè)務員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經理能夠在最適當的時機時常與業(yè)務員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結，調整好心態(tài)，讓業(yè)務員時刻保持高度的工作積極性。

7、對突發(fā)事件的處理具備獨立的協調、解決能力。

● 業(yè)務面：

總評：管理最終是為銷售服務，銷售經理最終的能力大小是表現在業(yè)務的帶動上，最終順利完成指標。

1、充分利用各種業(yè)務報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個業(yè)務員珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點，銷售經理必須對每一個業(yè)務員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個業(yè)務員，并給他們一種壓力，及時督促業(yè)務員完成每一個追蹤電話和每一個現場談判。而且業(yè)務日記、業(yè)務會議、業(yè)務討論、業(yè)務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰(zhàn)。

3、銷售控制：4、制定銷售計劃、指標：項目銷售過程中，銷售經理要針對項目的運作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。

5、發(fā)現瓶頸，解決困難：在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經理要有敏銳的洞察力發(fā)現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業(yè)務說詞，或提高業(yè)務員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。

6、業(yè)務培訓：優(yōu)秀的銷售經理明白一個道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業(yè)務水準也至關重要。

7、銷售總結：銷售經理應分階段性對案場情況作分析總結，并結合案場實際情況對近期業(yè)務員及銷售主管的工作進行評價。

8、廣告企劃：銷售經理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。

綜上所述，一個優(yōu)秀銷售經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個人奮發(fā)的目標嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

（二）工作職責

1、執(zhí)行及遵守公司的規(guī)章制度

2、負責考勤監(jiān)督及起表率作用

3、對銷售中出現的問題不包庇、不隱瞞并及時解決匯報

4、幫助業(yè)務員養(yǎng)成良好的生活和工作習慣

5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表

6、熟悉和精通銷售流程及操作

7、管理現場環(huán)境衛(wèi)生的管理