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銷售人員管理規(guī)章制度
1. 總則
1.1. 制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b) 權(quán)責(zé)單位
（1） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2. 一般規(guī)定
2.1. 出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1 . 在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2 . 在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2 工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1 部門主管
（1） 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項。
（3） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4） 控制存貨及應(yīng)收帳款。
（5） 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
（6） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。
（7） 按時呈報下列表單：
A、 銷貨報告。
B、 收款報告。
C、 銷售日報。
D、 考勤日報。
（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2 銷售人員
（1 ）基本事項
A、 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、 對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、 不得無故接受客戶之招待。
D、 不得于工作時間內(nèi)兇酒。
E、 不得有挪用所收貨款之行為。
（2 ）銷售事項
A、 產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、 公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、 客戶抱怨之處理。
D、 定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、 產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、 價格之反應(yīng)。
c、 消費(fèi)者使用量及市場之需求。
d、 競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。
e、 有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。
f、 新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、 定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、 收取貨款及折讓處理。
G、 客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、 退貨之處理。
I、 整理各項銷售資料。
（3） 貨款處理
A、 收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、 不得以任何理由挪用貨款。
C、 不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、 不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、 應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、 貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、 不得向倉庫借支貨品。
H、 每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3. 移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1 銷售單位主管
（1 ）移交事項
A、 財產(chǎn)清冊。
B、 公文檔案。
C、 銷售帳務(wù)。
D、 貨品及贈品盤點(diǎn)。
E、 客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、 已收未繳貨款結(jié)余。
G、 領(lǐng)用、借用之公物。
H、 其他。
（2 ）注意事項
A、 銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。
B、 交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、 銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2 . 銷售人員
（1 ）移交事項
A、 負(fù)責(zé)的客戶名單。
B、 應(yīng)收帳款單據(jù)。
C、 領(lǐng)用之公物。
D、 其他。
（2 ）注意事項
A、 應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、 應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3. 工作規(guī)定
3.1. 工作計劃
3.1.1 . 銷售計劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
3.1.2 . 作業(yè)計劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。
3.2. 客戶管理
（1） 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3. 工作報表
3.3.1 . 銷售工作日報表
（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2 . 月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4. 售價規(guī)定
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。
（2） 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5. 銷售管理
（1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6. 收款管理
（1） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。
（2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。
（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
B ：銷售人員考核辦法
1. 總則
1.1. 制定目的
為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。
1.2. 適用范圍
凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.3. 權(quán)責(zé)單位
（1 ）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2. 考核辦法
2.1. 考核時機(jī)
每月五日前提出。
2.2. 考核方式
分為部門考核和個人考核。
2.3. 考核權(quán)責(zé)
2.4.1 . 考核部門
2.4. 考核辦法
（1 ）計算權(quán)數(shù)表：
（2 ）總經(jīng)理
A、 收款額目標(biāo)達(dá)成率= 當(dāng)月實收款/ 當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%
B、 銷售額目標(biāo)達(dá)成率= 當(dāng)月實際銷售額/ 當(dāng)月計劃額*100%
C、 收款率=1- （當(dāng)月銷售額- 當(dāng)月收款額）/ 當(dāng)月銷售額
注：收款率低于60% ，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。
（3 ）部門考核獎金系數(shù)：
一、主管之考核計算
（1 ）計算權(quán)數(shù)表：
（3） 權(quán)數(shù)說明
A、 工作態(tài)度
a. 積極性——8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b. 協(xié)調(diào)性——6 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）
c. 忠誠度——6 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）
B、 職務(wù)能力
a. 計劃能力——8 分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b. 執(zhí)行能力——6 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）
c. 開發(fā)能力——6 分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）
二、銷售人員之考核
（1 ）計算權(quán)數(shù)表：
（2 ）計算公式：
實收款目標(biāo)達(dá)成率= 當(dāng)月實收款/ 當(dāng)月計劃銷售額*100%
（3 ）權(quán)數(shù)說明：
A 、工作態(tài)度20 分
a. 積極性——8 分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b. 協(xié)調(diào)性——6 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）
c. 忠誠度——6 分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）
B 、職務(wù)能力10 分
a. 計劃能力——4 分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b. 執(zhí)行能力——3 分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）
c. 工作品質(zhì)——3 分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）
（4 ）個人考核獎金系數(shù)：
2.5. 月度績效獎金計算
2.5.1 . 獎懲
（1 ）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。
（2 ）年度內(nèi)有6 次A 等則升等調(diào)薪。
（3 ）年度內(nèi)有6 次C 等則降級或解除合同。
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