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如何管理保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)，這個(gè)行業(yè)對(duì)于我國而言，尚處在幼稚階段。我國在改革開放的系統(tǒng)工程中, 依據(jù)自身需要適時(shí)開啟了保險(xiǎn)市場的大門。商業(yè)保險(xiǎn)，作為一種商品，也進(jìn)入了千家萬戶。只有好的銷售隊(duì)伍，組成一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，才能使一個(gè)行業(yè)欣欣向榮。
一、加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)管理的必要性
（一）團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)管理的概念
在組織學(xué)中，團(tuán)隊(duì)的定義是“由兩名或兩名以上相互依賴的成員組成的任務(wù)組織”，這其中包括兩個(gè)關(guān)鍵詞：任務(wù)和相互依賴，這是分析團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的關(guān)鍵特征。也可以說團(tuán)隊(duì)即是一群認(rèn)同于共同目標(biāo)、且為完成共同任務(wù)而一道工作的個(gè)體所組成的高效且具有凝聚力的群體。它之所以受到企業(yè)的普遍青睞，其主要原因就在于它具有無限的活力，以及企業(yè)組織的高效靈活與低成本。在團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都能得到最佳的自我發(fā)揮的情況下，團(tuán)隊(duì)整合的力量也就會(huì)遠(yuǎn)大于每一個(gè)體能量的簡單算術(shù)之和。顯然，在這種情況下，企業(yè)組織由各個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作所形成的整體能力水平，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往組織結(jié)構(gòu)模式所能達(dá)到的程度。
（二）保險(xiǎn)行業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理的必要性
保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)，因其特有的組織結(jié)構(gòu)，為個(gè)人能力的最佳發(fā)揮提供了一個(gè)具有實(shí)際意義的工作平臺(tái)，從而團(tuán)隊(duì)整合的力量，遠(yuǎn)大于每一個(gè)體能量的簡單算術(shù)之和。團(tuán)隊(duì)理念的豐富與發(fā)展，團(tuán)隊(duì)的組建，團(tuán)隊(duì)的改革，已為保險(xiǎn)公司的發(fā)展帶來了勃勃生機(jī)。由于能得到組織的有效支持，由于團(tuán)隊(duì)具有共同目標(biāo)、共同信念和共同享有的價(jià)值觀體系，由于團(tuán)隊(duì)成員具有共同利益且不存在資源性競爭，團(tuán)隊(duì)成員間的相互協(xié)作，相互幫助，相互理解也就成為了最自然不過的事情。保險(xiǎn)公司內(nèi)部每一個(gè)體能量充分發(fā)揮所帶來的結(jié)果，必然是公司應(yīng)對(duì)環(huán)境變化能力的提高，以及公司在市場競爭狀況中市場地位的大大提升。為了提供適宜團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的組織結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)公司有必要對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行一系列調(diào)整。
從某種意義上說，團(tuán)隊(duì)管理模式已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力。特別是保險(xiǎn)公司，更應(yīng)該組建團(tuán)隊(duì)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)，以此來形成公司的核心競爭力。這是因?yàn)椋?/p>
首先，企業(yè)外部的環(huán)境變化太快。企業(yè)外部環(huán)境是指直接的競爭對(duì)手和潛在的競爭對(duì)手：消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求；價(jià)值鏈，包括上游的供應(yīng)商和下游的分銷商、零售商；政策和法規(guī)；市場游戲規(guī)則等。如果這些因變化緩慢或者是一成不變，企業(yè)完全可以一直按事先設(shè)計(jì)好的計(jì)劃做�？墒乾F(xiàn)在市場瞬息萬變，市場已經(jīng)不再局限于一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)，甚至一個(gè)國家，而是全球范圍；競爭的對(duì)手不是你直接看得見、摸得著的直接者；競爭不僅在本行業(yè)，所有的行業(yè)中你中有我，我中有你；國家政策不斷調(diào)整，市場游戲規(guī)則由于大王變換也改變了規(guī)矩，所有的這一切都在變化，企業(yè)要想對(duì)外部環(huán)境作出快速反應(yīng)，必須組建團(tuán)隊(duì)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。團(tuán)隊(duì)是扁平化組織，它的所有觸角都深深地插在市場中，一有風(fēng)吹草動(dòng)就能傳給中樞神經(jīng)，而它的中央并不在上層，而在團(tuán)隊(duì)中，這樣，就能以最快的速度作出反應(yīng)。
其次，這是醫(yī)治“大公司癥”的一劑良藥�，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司越做越大，服務(wù)的客戶越來越多，但是，大不一定就強(qiáng)。因?yàn)榇笥写蟮碾y處：上下級(jí)層多、溝通難；條條框框多，協(xié)調(diào)難；上層勾心斗角，中層坐享其成，基層喪失斗志，缺乏動(dòng)力。這時(shí)，大反而成了致命的原因。
如何才能既有規(guī)模，又有活力，既有重量，又很靈活？如何做到既像航母一樣能抗得起風(fēng)浪，又能像小船一樣輕盈避險(xiǎn)？于是越是大公司就越要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，這是讓大公司有活力的一種組織形式和管理方法。
最后，這是適應(yīng)時(shí)代的要求。時(shí)代的要求就是人們的普遍愿望，現(xiàn)在人的愿望就是擁有自主權(quán)。這種廣泛的權(quán)利包括參與權(quán)：對(duì)決定和影響自己命運(yùn)生活的決策參與決定；知情權(quán)：對(duì)需要做和要求做的事情，信息要知道；行動(dòng)權(quán)：要有條件去參加行動(dòng)，實(shí)施計(jì)劃；學(xué)習(xí)權(quán)：要能不斷增加知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提高能力；分享權(quán)：既分享經(jīng)濟(jì)成果，比如工資、獎(jiǎng)金、福利、股權(quán)，又要分享關(guān)系成果，比如認(rèn)同感、共識(shí)性、共同承諾、共同價(jià)值觀。
而團(tuán)隊(duì)能比任何其他組織形式都更滿足人們的這種要求：它的決策參與是普遍的、共識(shí)的、直接的；它的信息交流幾乎都是零距離，大家在相互信任和共同承擔(dān)責(zé)任的基礎(chǔ)上推心置腹，促膝談心；它會(huì)有成員成了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)全力以赴，積極行動(dòng)，發(fā)揮出個(gè)人最大的能力，這不但可以更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且在集體行動(dòng)中學(xué)習(xí)了知識(shí)，獲得了經(jīng)驗(yàn)，提高了能力；更為重要的是團(tuán)隊(duì)能比較公平合理保證成員的利益分享和權(quán)利分享。應(yīng)該說，團(tuán)隊(duì)組織之所以自20 世紀(jì)80 年代至今變得越來越流行，除了經(jīng)濟(jì)利益、市場競爭因素的驅(qū)動(dòng)之外，也許就是人們認(rèn)為這種形式最能讓人干得痛快，活得愉快。團(tuán)隊(duì)會(huì)給人更合理的利益和更大的生活信心，這是促成一個(gè)民族，一個(gè)國家蓬勃發(fā)展，有持久競爭力的源泉。
二、 我國保險(xiǎn)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀及存在的問題
（一）中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司簡介及其銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司（中美大都會(huì)人壽）由首都機(jī)場集團(tuán)公司和美國大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司合資組建。首都機(jī)場集團(tuán)公司總資產(chǎn)超過200 億元人民幣，注冊(cè)資本50 億元，員工人數(shù)超過1 萬人，下屬子公司“首都機(jī)場股份有限公司”2000 年在香港聯(lián)交所上市，多樣化策略，涉足機(jī)場管理、機(jī)場建設(shè)、酒店旅游業(yè)、服務(wù)保障和投資融資五大產(chǎn)業(yè)。大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司1868 年成立，有著138 年的經(jīng)營歷史，是美國現(xiàn)有規(guī)模最大的人壽保險(xiǎn)公司，管理總資產(chǎn)超過3500 億美元，在全球12 個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，服務(wù)超過4500 萬全球客戶，2000 年4 月在紐約證券交易所上市，2001 年12 月10 日，大都會(huì)人壽獲得中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立合資公司。中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司通過專業(yè)顧問行銷系統(tǒng)和其他多元行銷渠道提供人身、意外和健康保險(xiǎn)方案。中美大都會(huì)憑借公司豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)健的運(yùn)營策略，結(jié)合優(yōu)越的國際經(jīng)驗(yàn)及符合中國經(jīng)營特色，為客戶建立財(cái)務(wù)自主并成為中國壽險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
（二）我國保險(xiǎn)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)所存在的問題
對(duì)于公司保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，目前普遍的存在的就是：易招和難留。即沒經(jīng)驗(yàn)的易招，有經(jīng)驗(yàn)的難留。在網(wǎng)上發(fā)出業(yè)務(wù)員的招聘啟事后，應(yīng)聘郵件很快就一大堆。但想找到有經(jīng)驗(yàn)、有現(xiàn)時(shí)能力的，確實(shí)是一件難事。而現(xiàn)有的銷售人員當(dāng)中，想留住有經(jīng)驗(yàn)的、有能耐的，更是一件頭疼的事情。銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有人員素質(zhì)參差不齊，有的銷售方式直接影響公司的形象。其問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1 ．人員流動(dòng)性高
有的銷售人員剛進(jìn)一家保險(xiǎn)公司，工作不到三個(gè)月，又換到另外一家公司。在這期間所服務(wù)的客戶通通都需要公司將客戶分配給另外的銷售人員。原因在于不規(guī)范管理難以體現(xiàn)公平。規(guī)章制度之所以產(chǎn)生的原因之一, 是因?yàn)閾?dān)心個(gè)人的喜好會(huì)影響決策判斷的公平, 再有能力的團(tuán)隊(duì)管理者也難以保證一碗水能夠端平, 保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)通常依靠負(fù)責(zé)人的判斷來處理事務(wù)很容易引發(fā)矛盾。舉一個(gè)簡單的例子，營銷員為爭取保費(fèi)，常常會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，而負(fù)責(zé)人在處理這類問題時(shí)，往往會(huì)根據(jù)對(duì)營銷員的印象來處理，懲罰輕重不一，很容易引發(fā)內(nèi)部的不滿。團(tuán)隊(duì)事務(wù)中還有不少類似的需要擺平的事，如轉(zhuǎn)正、升遷、表彰等等，很難靠個(gè)人的判斷處理好。代理制本身就已經(jīng)拉遠(yuǎn)了營銷員與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，事情處理機(jī)制的不公平更增加了他們之間的距離感。不規(guī)范管理容易引起軍心渙散。由于營銷團(tuán)隊(duì)的江湖化，使?fàn)I銷員過分依賴于自己熟悉的人，在不知不覺中, 便形成多個(gè)“山頭”，也就是小團(tuán)體，其所在的大團(tuán)隊(duì)實(shí)際上便被孤立了。小團(tuán)體之間常常會(huì)出現(xiàn)利益之爭, 如果小團(tuán)體的“領(lǐng)頭人”另謀出路，他通常會(huì)帶走周圍的人，這也是讓保險(xiǎn)公司痛苦的地方。營銷員經(jīng)常成批地離開原來的保險(xiǎn)公司，嚴(yán)重時(shí)會(huì)造成整個(gè)隊(duì)伍人心渙散。
2 ．團(tuán)隊(duì)溝通不順暢
“溝通”就是把不通的管道打通，讓“死水”成為“活水”，彼此能對(duì)流、能了解、能交通、能產(chǎn)生共同意識(shí)。在團(tuán)隊(duì)溝通中，言談是最直接、最重要和最常見的一種途徑，有效的言談溝通很大程度上取決于傾聽。作為團(tuán)體，成員的傾聽能力是保持團(tuán)隊(duì)有效溝通和旺盛生命力的必要條件；作為個(gè)體，要想在團(tuán)隊(duì)中獲得成功，傾聽是基本要求。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，有工作業(yè)績的壓力，有做了客戶很長時(shí)間的思想工作仍然沒有簽單的壓力……不能用一個(gè)好的心態(tài)去化解這些壓力，就沒有一個(gè)良好的溝通效果。
3 ．沒有樹立好的對(duì)外形象
形象，在交往中第一印象的是人的外在形象，最重要的當(dāng)然是所銷售險(xiǎn)種對(duì)客戶是否合適。如果首先在衣著給人一種邋遢的感覺，客戶必將拒人于千里之外。在向客戶推銷保險(xiǎn)的過程當(dāng)中，不管客戶最后意愿是不是購買，都應(yīng)該有一個(gè)良好的心態(tài)。不能一切向“錢”看齊。
4 ．團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)
保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)營銷人員的高流動(dòng)已經(jīng)成為人們司空見慣之現(xiàn)象，這與某些保險(xiǎn)公司“重保費(fèi)、輕管理”的管理思路不無關(guān)系。在保險(xiǎn)業(yè)日益走向規(guī)范的今天, 這種江湖式的營銷模式已經(jīng)非改不可了現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司的人員流動(dòng)非常大，非常頻繁，出現(xiàn)這種情況主要是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)，沒有向心力。
三、解決保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)所存在的問題的管理對(duì)策
就目前情況而言，保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)管理及建設(shè)還有很多不完善的地方，其在團(tuán)隊(duì)管理中可以采取一些有效的措施，為企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展和進(jìn)步做好適應(yīng)性準(zhǔn)備，以便更加充分有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。
（一）建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，預(yù)防人員流失
適度的人才流動(dòng)，有利于企業(yè)的發(fā)展。但對(duì)于當(dāng)前人才奇缺而不斷發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)來說，人才流動(dòng)過于頻繁，是保險(xiǎn)公司不得不面臨的現(xiàn)實(shí)問題。因此如何發(fā)現(xiàn)人才、培育人才、留住人才，從而建立一支相對(duì)穩(wěn)定的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，便成為各家保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)。
1 ．選擇那些對(duì)企業(yè)文化認(rèn)知度高的人
現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司在招人時(shí)，喜歡撇開自己公司的情況去看人才，片面追求人才的自身能量。其實(shí)，“最好的未必就是最合適的”，正確的做法應(yīng)當(dāng)是將求職者的綜合情況放到企業(yè)架構(gòu)里面去考察，大到對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度，小到對(duì)具體工種的匹配程度。只有做到這樣，才能構(gòu)建高效的團(tuán)隊(duì)，有效控制人才流失。
中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司在選人方面一直堅(jiān)持三個(gè)原則：一是貫徹每一個(gè)員工都是企業(yè)家的理念，希望每一個(gè)員工都有長遠(yuǎn)的發(fā)展目光，能夠把公司當(dāng)作自己的企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營，從一開始招人、用人的時(shí)候就有比較高的要求；二是要求員工對(duì)工作要保持激-情，特別是在目前高級(jí)保險(xiǎn)人才缺乏、濃郁的急功近利味道彌漫整個(gè)保險(xiǎn)市場的情況下，大家都缺乏一種Back to the basic( 從最低做起) 的耐性，還沒成熟就被其他公司高薪挖走，這就更加要求員工要有長遠(yuǎn)的目光，能夠扎實(shí)練好基本功，保持對(duì)工作的熱誠；三是重視每一位員工的發(fā)展，特別看重員工追求自我成長，而不是追求職位、金錢的提升的品質(zhì)。
2 ．堅(jiān)持自己培養(yǎng)人才的原則
很多企業(yè)在員工培訓(xùn)方面，只看中外部資源，而忽略了自身資源。有時(shí)，外包式培訓(xùn)的效果遠(yuǎn)不如這些看似老土的“師傅帶徒弟”、“交互式輪崗培訓(xùn)”等企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)實(shí)用。況且，這可以為企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)支出，和其他保險(xiǎn)公司大肆向
外界“挖角”截然不同的是，中美大都會(huì)堅(jiān)持自己培養(yǎng)的原則，公司所有的高層都是中美大都會(huì)自己培養(yǎng)的。
中美大都會(huì)對(duì)“師傅帶徒弟”的培養(yǎng)模式“情有獨(dú)鐘”。他們認(rèn)為這種方法不僅可以讓新員工學(xué)到扎實(shí)的工作技能，并實(shí)現(xiàn)快速成長；也能讓資深員工感受到成就感。在教練式互動(dòng)培訓(xùn)中，中美大都會(huì)提倡“多師一徒”，讓不同層次、不同崗位的資深員工給予新員工幫助，釀造“樂于分享”的公司文化氛圍。另外，還推出“儲(chǔ)備主管／經(jīng)理”的培訓(xùn)計(jì)劃和“核心員工發(fā)展方案”。吸引了大批高素質(zhì)、富有潛質(zhì)的輕年才俊，除了提升他們的業(yè)務(wù)能力之外，更注重的是培養(yǎng)員工的領(lǐng)導(dǎo)力，使他們能夠盡快成長，并有能力領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
3 ．雙軌制管理讓用人通道順暢
很多企業(yè)提出“輪崗制”的用人策略，但很少有成功的。它們失敗的原因是缺乏前期的體制支持。也許，中美大都會(huì)的“雙軌制管理”就是前期體制支持的一種形式。在中美大都會(huì)，許多員工都有兩位主管，一個(gè)是業(yè)務(wù)上的，一個(gè)是行政上的。有人認(rèn)為這會(huì)增加企業(yè)的溝通環(huán)節(jié)、影響垂直管理。我們不這樣認(rèn)為。他認(rèn)為雙軌制管理有利于員工受到不同層面的指導(dǎo)，也讓管理層更清楚員工的情況，能夠更好地為他們的職業(yè)生涯規(guī)劃提供幫助。實(shí)行這種制度后，中美大都會(huì)的管理層對(duì)于如何將員工安排到合適的崗位更加清晰了，從而解決了很多企業(yè)“如何讓用人通道暢通”的老問題。
4 ．獎(jiǎng)勵(lì)制度“拴住”員工
不言而喻，越優(yōu)秀的員工離職的可能性越大，但他的遞延津貼的數(shù)目也越大，離職成本越高。在目前行業(yè)內(nèi)挖角嚴(yán)重的環(huán)境下，中美大都會(huì)能保證流失率不斷下降，相信遞延津貼在其中起到的作用不可小覷。另外，為員工提供海外實(shí)習(xí)及培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，不計(jì)前嫌吸納“吃回頭草”的員工，也是中美大都會(huì)屢屢能“拴住”員工的原因。
中美大都會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為三方面：一方面與業(yè)績掛鉤的獎(jiǎng)金：除了基本工資、固定福利之外，中美大都會(huì)設(shè)置了與個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)掛鉤的紅利計(jì)劃。二方面以能力、業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的提升原則：中美大都會(huì)員工得到提升的衡量標(biāo)準(zhǔn)不是他的工作年限、學(xué)歷背景、經(jīng)歷，而是能力與業(yè)績。最后給予及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)：大都會(huì)非常善于用精神獎(jiǎng)勵(lì)保留人才，每年從不同崗位挑選一批敬業(yè)、勤勤懇懇、工作態(tài)度積極的員工，由中國區(qū)提名并授予“杰出表現(xiàn)員工”金、銀獎(jiǎng)證書。
（二）提高團(tuán)隊(duì)管理人員的管理技能
保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理者的技能往往是決定組織工作成效的最關(guān)鍵因素，并不是只有高級(jí)管理人員才是管理者，所有負(fù)責(zé)行動(dòng)和決策而又有助于提高機(jī)構(gòu)工作效能的人，都應(yīng)該向管理者一樣工作和思考。就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。
團(tuán)隊(duì)管理模式可以分為以下三種：第一種是垂直式管理模式，其特征即老總（或管理者）在最上面，其他人在下面；第二種是車輪式管理模式，其特征即所有的人都圍著老總（或管理者）轉(zhuǎn)動(dòng)；第三種是緊密結(jié)合型管理模式，其特征即老總（或管理者）和員工一起轉(zhuǎn)動(dòng)。
垂直式管理模式 車輪式管理模式 緊密結(jié)合型管理模式
中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的組織模式是綜合性管理模式，取這三者之長。但主要還是以領(lǐng)導(dǎo)為核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對(duì)工作不知如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢？我認(rèn)為可以從如下3 個(gè)方面入手。
1 ．樹立核心形象與威信
很明顯，公司任命的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨�？稍趯�(shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來責(zé)怪自己的手下，這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。
2 ．創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境
對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會(huì)積怨；出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在。具體可采用如下措施：
（1 ）領(lǐng)導(dǎo)核心應(yīng)避免官僚化、做事武斷
有些領(lǐng)導(dǎo)喜歡居高凌下。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。在中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司，無論是總經(jīng)理還是普通員工，大家都直呼其英文名或中文名的后兩位。可想而知他們的溝通會(huì)怎樣順暢。當(dāng)然，并不是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。
（2 ）建立溝通平臺(tái)
公司有很多的工作例會(huì)，可以通過這種會(huì)議來進(jìn)行很好的溝通。建議在一些會(huì)議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來單獨(dú)交流，聽聽團(tuán)隊(duì)成員的想法。也可以定期組織員工交流會(huì)，提前確定一些溝通議題，便于有針對(duì)性的交流。
（3 ）多組織一些集體活動(dòng)
很多外企在這方面做得很好。經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)成員參與公司的文化活動(dòng)，重大節(jié)假日公司還組織員工進(jìn)行慶�；顒�(dòng)。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。
（4 ）合理分工，各盡其才
在營銷行業(yè)里流行著這么一句話；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20 多年的市場經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細(xì)作——勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。
一般來說，區(qū)域細(xì)分、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場促銷活動(dòng)、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才能。
（三）完善企業(yè)培訓(xùn)體系，樹立保險(xiǎn)專業(yè)形象
培養(yǎng)自己的人才是保險(xiǎn)公司的一條即定策略。公司的發(fā)展離不開員工的發(fā)展，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的具有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)、掌握專業(yè)技巧、擁有專業(yè)服務(wù)理念的保險(xiǎn)服務(wù)群體更是保險(xiǎn)公司不懈努力的目標(biāo)。
建立學(xué)習(xí)型組織是中美大都會(huì)長期不懈的努力方向，公司始終致力于員工的培訓(xùn)與發(fā)展，使中美大都會(huì)成為員工心目中執(zhí)業(yè)發(fā)展的最佳選擇。公司對(duì)自己的營銷團(tuán)隊(duì)有“西點(diǎn)培訓(xùn)計(jì)劃”，即所有的營銷人員都進(jìn)行了嚴(yán)格的壽險(xiǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)除了最簡單的壽險(xiǎn)常識(shí)、銷售技巧、壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)外，還包括職業(yè)態(tài)度、習(xí)慣養(yǎng)成，如何穿著、打扮、談吐等人格素質(zhì)的培訓(xùn)。對(duì)內(nèi)勤員工的培訓(xùn)有一整套培訓(xùn)體系架構(gòu)，培訓(xùn)方式一般以員工自學(xué)提高、經(jīng)驗(yàn)分享研討會(huì)、培訓(xùn)資料分享、員工讀書計(jì)劃、重要工作項(xiàng)目分配、崗位輪換、在職進(jìn)修及在職教育、導(dǎo)師計(jì)劃、外派培訓(xùn)、公司內(nèi)部培訓(xùn)等方法進(jìn)行。
培訓(xùn)的架構(gòu)分兩種，一是按行政級(jí)別進(jìn)行培訓(xùn)的架構(gòu)（見表1 ），二是分三個(gè)層面進(jìn)行培訓(xùn)的架構(gòu)，我們重點(diǎn)看三個(gè)層面培訓(xùn)的架構(gòu)是如何進(jìn)行的。三個(gè)層面有公司層面培訓(xùn)、部門層面專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。
表1 行政級(jí)別培訓(xùn)構(gòu)架
1 ．三個(gè)層面的培訓(xùn)構(gòu)架：
第一層面：新入職員工培訓(xùn)：以培訓(xùn)及導(dǎo)師計(jì)劃的方式引領(lǐng)新進(jìn)員工了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、核心價(jià)值、產(chǎn)品、銷售模式、公司管理政策、熟悉基本工作流程、提高員工職業(yè)素質(zhì)。員工的個(gè)人成長培訓(xùn)：為員工提供客戶服務(wù)、人際關(guān)系的建立、溝通技巧、自我管理、建立自信和信任等，通過這些培訓(xùn)可以提高員工在自我發(fā)展、創(chuàng)新思維的能力及溝通技巧，激勵(lì)員工在個(gè)人及其專業(yè)上勇于創(chuàng)造，承擔(dān)責(zé)任，從而激發(fā)參加者的能量，使其更加積極面對(duì)挑戰(zhàn)與壓力。管理技巧培訓(xùn)：包括表達(dá)技巧、匯報(bào)技巧、如何面對(duì)管理變化、如何制定和實(shí)施項(xiàng)目管理、創(chuàng)作性思維等等，培訓(xùn)對(duì)象集中于公司各級(jí)主管以上，目的在于發(fā)掘有效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者特制，提高對(duì)員工的激勵(lì)和輔導(dǎo)技巧，最終提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)：中美大都會(huì)之所以能夠在行業(yè)內(nèi)得到一致認(rèn)同不僅來自于品牌的效應(yīng)，還來自于公司不斷的為員工開辦各種娛樂活動(dòng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。早在公司開業(yè)之初，公司就成立了各種社團(tuán)，包括羽毛球、健身、郊游、聲樂等10 來個(gè)社團(tuán)。公司每年組織兩次有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戶外培訓(xùn)，基本以業(yè)務(wù)討論、專題研究為主，并以娛樂和游戲相結(jié)合的形式進(jìn)行，使每個(gè)積極參與的員工與團(tuán)隊(duì)形成了不可分的關(guān)系，進(jìn)一步塑造了員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與集體創(chuàng)造精神。專業(yè)技能培訓(xùn)：包括：語言、計(jì)算機(jī)的培訓(xùn)等，提高團(tuán)隊(duì)員工的自身修養(yǎng)和技能。
第二層面：部門層面專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。為了建立一個(gè)完善的內(nèi)部培訓(xùn)體系，加強(qiáng)各部門對(duì)員工專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度，公司建立了培訓(xùn)導(dǎo)師制項(xiàng)目計(jì)劃，即每個(gè)體系要求推薦一名生活導(dǎo)師（主要負(fù)責(zé)公司的政策及流程的解釋與指導(dǎo)）和一名業(yè)務(wù)導(dǎo)師（主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)）。對(duì)于部門的新人及團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行生活和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并制定本部門的培訓(xùn)計(jì)劃和需求，定期組織安排部門內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和部門運(yùn)作流程培訓(xùn)，同時(shí)監(jiān)督培訓(xùn)的效果。此制度一經(jīng)實(shí)施得到了很好的效果，目前每個(gè)部門可以根據(jù)自己部門的情況合理安排培訓(xùn)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、有效利用培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，是每位員工真正感受到“教育是最大的福利”。
第三層面：保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：首先是保險(xiǎn)代理人資格考試，公司一直致力 于本地保險(xiǎn)人人才的培養(yǎng)，要求每位中美大都會(huì)的員工都必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)參加保險(xiǎn)代理人的各項(xiàng)培訓(xùn)和專業(yè)考試。公司支持員工參加全國范圍內(nèi)的保險(xiǎn)代理人專業(yè)資格考試，收效良好，歷屆參加考試員工通過率均達(dá)到95% 以上。還有美國壽險(xiǎn)管理師考試，自中美大都會(huì)開業(yè)以來，公司就要求員工參加美國壽險(xiǎn)管理師考試，目前公司已經(jīng)參加3 次美國壽險(xiǎn)管理學(xué)會(huì)會(huì)士FLMI 資格專業(yè)考試，并取得了很好的成績，平均通過率80% 。公司還設(shè)置了多項(xiàng)保險(xiǎn)知識(shí)系列培訓(xùn)課程，由理賠知識(shí)及理賠經(jīng)驗(yàn)分享、核保政策介紹、精算與公司產(chǎn)品、客服體系介紹、顧問行銷之需求導(dǎo)向分析等課程，以提高員工的專業(yè)業(yè)務(wù)技能。
2 ．提高培訓(xùn)績效的評(píng)估與考核
為保證培訓(xùn)的效果，公司制定了培訓(xùn)績效的工作流程（見表2 ），其目標(biāo)是建立有效的工作流程以保證培訓(xùn)績效有持續(xù)性的提高。建立新的理念，使培訓(xùn)績效的提高成為每一個(gè)學(xué)員及學(xué)員主管的自覺行為。公司的工作重點(diǎn)是為提供有效的評(píng)估及根種工具，建立嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，培養(yǎng)正確對(duì)待培訓(xùn)績效跟蹤的態(tài)度。加強(qiáng)培訓(xùn)效果評(píng)估與跟蹤，公司對(duì)于普通的培訓(xùn)采取兩級(jí)評(píng)估的方法，即反映、學(xué)習(xí)評(píng)估。對(duì)于重點(diǎn)培訓(xùn)課程采用三級(jí)評(píng)估的方法，即反映、學(xué)習(xí)、行為評(píng)估。培訓(xùn)評(píng)估流程為：反映評(píng)估：所有培訓(xùn)課程均通過《培訓(xùn)評(píng)估表》了解參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)課程的反饋；學(xué)習(xí)評(píng)估：業(yè)務(wù)類及部分管理培訓(xùn)，公司將組織業(yè)務(wù)考試或要求員工撰寫培訓(xùn)總結(jié)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估；行為評(píng)估：重點(diǎn)管理類培訓(xùn)結(jié)束后，由體系主管、人力資源部與受訓(xùn)員工共同制定行為改進(jìn)計(jì)劃，并定期追蹤受訓(xùn)員工行為改進(jìn)效果及行為改進(jìn)對(duì)部門、公司業(yè)績的影響。最后，公司將下屬員工的培訓(xùn)發(fā)展列入主管年度績效考核目標(biāo)。因?yàn)楣静扇×艘幌盗械脑u(píng)估和考核的指標(biāo)，使得公司培訓(xùn)得到了很好的收效，使員工能積極參與培訓(xùn)、重視培訓(xùn)，并能通過培訓(xùn)調(diào)整自己的工作狀態(tài)和工作技能。
表2 培訓(xùn)績效工作流程
（四）建立激勵(lì)政策、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
任何一個(gè)組織都是人的集合體，對(duì)組織的管理首先是人的管理，也是通過人而進(jìn)行的管理。因此，必須認(rèn)識(shí)、理解、尊重、用好每一個(gè)人，滿足他們的需要，激發(fā)他們的熱情，使組織內(nèi)的所有人都為實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而努力。
1 ．激勵(lì)政策在保險(xiǎn)公司尤其是營銷團(tuán)隊(duì)中起著至關(guān)重要的作用
從保險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營情況來看，經(jīng)營管理實(shí)際上就是調(diào)動(dòng)人的積極性，激勵(lì)是具體措施，是促進(jìn)員工向前發(fā)展的動(dòng)力。激勵(lì)的手段和方法包括物質(zhì)鼓勵(lì)——金錢；鼓勵(lì)職工參與管理；努力使工作豐富化。某些合資的保險(xiǎn)公司經(jīng)常組織多種娛樂活動(dòng)，吸引員工參與公司的文化建設(shè)，如中美大都會(huì)在開業(yè)初期創(chuàng)立公司社團(tuán)，開辦了羽毛球、瑜伽、郊游、網(wǎng)球等等10 個(gè)社團(tuán)組織。還定期為員工提供可讀性讀物，鼓勵(lì)大家多讀書、勤思考。通過這些豐富了員工的業(yè)余生活同時(shí)也增進(jìn)了員工之間的了解，使團(tuán)隊(duì)更加的團(tuán)結(jié)，工作更有熱情。公司還采取了一些物質(zhì)、精神刺激，中美大都會(huì)每年年終、年底都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行績效考核，考核成績分為5 級(jí)，考核的結(jié)構(gòu)與年終獎(jiǎng)金和職務(wù)晉升掛鉤，不僅體現(xiàn)了公司的公平、公正，同時(shí)提高了員工的工作積極性。
2 ．成功的團(tuán)隊(duì)離不開高度的凝聚力
團(tuán)隊(duì)管理的研究成果表明，團(tuán)隊(duì)成員的吸引力是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)凝聚力的兩個(gè)主要方面。以團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)為核心，鼓勵(lì)那些高效的、全面工作的行為，制裁那些降低效率或質(zhì)量的行為，鼓勵(lì)成員以任務(wù)為導(dǎo)向的相互交往。同時(shí)還要改變團(tuán)隊(duì)文化，使之適合于科研團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化凝聚、導(dǎo)向、約束、激勵(lì)和協(xié)調(diào)的功能，建立真誠相待的良好工作氛圍。人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動(dòng)就是針對(duì)營銷員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時(shí)，對(duì)其進(jìn)行的一種激勵(lì)措施。不論哪個(gè)公司，業(yè)務(wù)推動(dòng)是不可缺少的，壽險(xiǎn)公司尤甚。經(jīng)驗(yàn)表明，符合壽險(xiǎn)營銷發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的業(yè)務(wù)推動(dòng)情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)的方式。在現(xiàn)在看來似乎有點(diǎn)行不通了，我認(rèn)為，取而代之的應(yīng)該
是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略，變大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)為小目標(biāo)小獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來，受獎(jiǎng)面擴(kuò)大，帶動(dòng)活動(dòng)量的大幅度增加、業(yè)績普遍提升等連鎖反應(yīng)，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長時(shí)段競賽與短時(shí)間競賽的關(guān)系、精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系。
建設(shè)成為一支相互信賴、和-諧共處的團(tuán)隊(duì)，為達(dá)到共同的理想——?jiǎng)?chuàng)造專業(yè)保險(xiǎn)新紀(jì)元而乘勝追擊、不懈努力的團(tuán)隊(duì)，是做好保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)至關(guān)重要，更有利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，使團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)更有競爭力。
壽險(xiǎn)營銷主管如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力
壽險(xiǎn)營銷其實(shí)是團(tuán)隊(duì)營銷，而團(tuán)隊(duì)營銷又是團(tuán)隊(duì)的主管營銷，一個(gè)壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)有沒有執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的營銷任務(wù)能不能圓滿完成或超額完成，主要就是看主管如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力好了，營銷任務(wù)就能夠在全體營銷員的共同努力下圓滿完成。以下是筆者10多年來對(duì)于壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)主管如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力的一些成功經(jīng)驗(yàn)。
在談標(biāo)準(zhǔn)之前建立標(biāo)準(zhǔn)。所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等；從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有自己的標(biāo)準(zhǔn)：拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售保險(xiǎn) 產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。
在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人員的保險(xiǎn)產(chǎn)品 銷售技能不同，他們對(duì)接受主管下達(dá)的指示都有著不同的理解。對(duì)于技能強(qiáng)、領(lǐng)悟能力強(qiáng)的營銷員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好；技能弱、領(lǐng)悟力差的營銷員，做出的結(jié)果可能與主管的要求有很大出入，以致影響工作效率。因此，在保險(xiǎn)營銷管理中，作為團(tuán)隊(duì)主管，應(yīng)該建立起一個(gè)完善的保險(xiǎn)營銷員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。如：個(gè)人業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等。正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)銷售工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績效考核管理中才可以做到公平、公正，管理好每一位營銷員，讓他們發(fā)揮好各自的才能。
在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后嚴(yán)格執(zhí)行。建立了相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)之后，還不能高枕無憂。建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，這就需要我們團(tuán)隊(duì)的主管解決好三個(gè)問題：
首先，解決人心。人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力也會(huì)提高。但是從管理發(fā)展中可以看出，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識(shí)到這個(gè)問題，他不認(rèn)為這樣可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要我們主管去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其他團(tuán)隊(duì)的成功案例。因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)都喜歡比，看到其他團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)。因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。
其次，需要較真。讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天屬員就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求屬員，才可以得到所期望的結(jié)果。對(duì)屬員較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺得現(xiàn)在的營銷工作得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。
另外，堅(jiān)決到底。很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1.堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目。2.堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)。3.堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。作為主管，我們都希望團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職的風(fēng)險(xiǎn)，所以，要讓團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利。
在建立好標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上監(jiān)督檢查。嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。主管需要行動(dòng)起來，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線，盡可能做團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，不要坐在辦公室想當(dāng)然。在市場上觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展銷售工作，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，通過自己市場銷售的成功案例及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。
一般，常用的檢查方式有兩種：1.區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查。不告訴任何人你現(xiàn)在在哪兒、檢查什么地方、檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果。一般檢查的內(nèi)容比如：人員拜訪情況、客戶認(rèn)可情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度。2.協(xié)同銷售人員跟隨檢查。與屬員一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范、是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個(gè)工作過程中有哪些做得好和共性問題等。這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看屬員的工作技能并給予指導(dǎo)。
最后，通過團(tuán)隊(duì)會(huì)議、管理制度范本獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來，力爭最好。這樣一來，市場執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績效拿得高了，工作動(dòng)力也就更強(qiáng)了。屬員熟練了，主管就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)團(tuán)隊(duì)市場營銷管理上去，更好地做好團(tuán)隊(duì)指揮官的工作。
在建立標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上糾正示范。嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問題，更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能、保單有效的促成方法等，確保屬員人人爭當(dāng)業(yè)務(wù)高手。
示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1.在晨會(huì)上模擬指導(dǎo)�？梢杂芍鞴茏鍪痉督o員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。2.協(xié)同屬員拜訪客戶過程中指導(dǎo)。在對(duì)屬員的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式去影響每一位屬員。
另外，在主管糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。
因此，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管，通過持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使自己的團(tuán)隊(duì)逐漸成長為一支高績效的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
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