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團(tuán)隊?wèi)猩⒃趺垂芾?/p>
建議一：
看看需要管理的團(tuán)隊是否成熟，再綜合考慮團(tuán)隊的規(guī)模，在“以德服人”和“以理服人”中取得一個平衡點。個人認(rèn)為“小型團(tuán)隊”或者“建立初期”的團(tuán)隊適合“以德服人”，原因是剛成立的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員相互間不熟悉，尚未能就意見達(dá)成一致，團(tuán)隊管理者應(yīng)該以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊。對于大型成熟團(tuán)隊而言，個人魅力的輻射范圍有限，以身作則效果有限，而且團(tuán)隊成員已經(jīng)理解工作基礎(chǔ)條件和要求，這個階段適合采用管理成本較低的“以理服人”。
建議二：
"以理服人"是基礎(chǔ)，項目團(tuán)隊中的每個成員，不是有統(tǒng)一評判準(zhǔn)則的克隆人，而是有DuLi思想的自然人。每個人的好惡不一，項目經(jīng)理不能以個人的好惡和主觀印象來評判團(tuán)員之間的摩擦，解決發(fā)生的沖突。如果包公只是根據(jù)每個人的膚色來判案，后世也就不會有包青天的美譽(yù)了。只有基于客觀事實和普遍認(rèn)可的道理，才能做到一碗水端平，讓爭端的雙方都知道項目經(jīng)理的做法是對事不對人，評判的準(zhǔn)則是大家所共識的道理。在某種角度上，"不患寡而患不均"也是這個道理。 "以理服人"是每個項目經(jīng)理所要具備的基本技術(shù)，有了這個基本技術(shù)，就可以保證項目的人員計劃能夠按照預(yù)計逐步推進(jìn)，不會出太大的波動（雖然說項目進(jìn)行中的人員流動是必然發(fā)生的，但起碼不會有太多超出計劃的變動）。 而"以德服人"則是更進(jìn)一步，利用項目經(jīng)理個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力，和團(tuán)隊中的成員建立某種兩個人之間的思想共鳴。讓成員自覺地為項目經(jīng)理（也就是團(tuán)隊）貢獻(xiàn)出自己的能力，讓更多有能力的人團(tuán)結(jié)到項目經(jīng)理周圍，形成強(qiáng)有力的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。 "以德服人"是創(chuàng)造出奇跡的必殺技，如果項目經(jīng)理的主角光環(huán)足夠強(qiáng)大，給成員帶來的提升幅度足夠多，對于這個團(tuán)隊來說，奇跡就不會是MissonImpossible了。 赫赫，純屬個人拙見，拋磚引玉吧。
建議三：
這個案例，讓我最想說的一句話就是：世上本沒有對錯，也沒有一層不變的東西�？v觀人類歷史，或者是目前的國家發(fā)展，都是在一個不斷演化、變革的過程。不變只能死路一條。
其實項目之路也是如此，無論什么階段，什么情況，只使用一種手段，是存在弊端的。舉例來說，你只用德，很容易讓人忘記制度，久而久之大家會利用你的德，你的仁義，去作為準(zhǔn)則，甚至不顧項目利益。而一旦你因為項目，責(zé)怪他們時，他們就會完全不能接受，不能理解。在某種程度上來說，下屬會把你的仁義看做一種軟弱。但你要只用“制度”，你就會發(fā)現(xiàn)你自己是一個孤家寡人，大家對你也是虛與委蛇，整個團(tuán)隊缺乏活力、缺少人與人之間的溫情。
因此，項目管理中，制度是不可缺少的，但是在不違背項目利益的前提下，人情、品德還是有很大的發(fā)揮空間的。至于兩者的比例，就要看您的性格與項目的特點來分析了。一般來說，活潑的領(lǐng)導(dǎo)，更愿意用德來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，因為他的個人魅力較高。嚴(yán)肅的領(lǐng)導(dǎo)，比較喜歡用制度來約束下屬，因為這樣可以讓他減少應(yīng)酬。而項目性質(zhì)也是雷同，銷售等人情類的項目，德重于制度。而生產(chǎn)類的項目，制度更重于德。
具體還是要，結(jié)合實際情況來定奪，天下沒有一層不變的東西，世上本沒有對錯。
團(tuán)隊?wèi)猩⒃趺垂芾?/b>
一、“上下同欲者勝”。
團(tuán)隊管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(biāo)（長期和短期的），這個目標(biāo)要和個人的目標(biāo)結(jié)合起來，即實現(xiàn)公司目標(biāo)的同時，個人的目標(biāo)也能實現(xiàn)，個人與企業(yè)的目標(biāo)在一定層面上是一致的，比如在公司的目標(biāo)是在何時發(fā)展到何種階段，而發(fā)展到這種階段時，個人又會有如何的收益。在“第五項修煉”中提到的共同愿景，和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”，都是講述了這個原則。
要員工團(tuán)結(jié)，就必須有一個共同的奮斗目標(biāo)，而且必須和大多數(shù)個人的利益結(jié)合起來，而不是所謂的把個人的目標(biāo)與公司結(jié)合起來，要知道沒有個人就沒有了公司，人是最終的主體。這個目標(biāo)還要讓每個人都清楚明白，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里，到達(dá)后我們能夠獲得什么，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會準(zhǔn)備隨時離開。
軍隊也是一種團(tuán)隊，我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊為什么能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個明確的奮斗目標(biāo)，并且深入人心，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運，翻身做主人，所以能以弱勝強(qiáng)。相反國民黨軍隊雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱，最終導(dǎo)致了失敗。所以說明確的人人都渴望實現(xiàn)的目標(biāo)是團(tuán)隊凝聚并增強(qiáng)戰(zhàn)斗力的根本。
二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命。
有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”，即那些頭腦不笨，但學(xué)歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟(jì)條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機(jī)會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗，這種做法并不適合我們這種快速消費品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表，首先我們的行業(yè)知識并不復(fù)雜，不具備高難度，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學(xué)歷的員工相對于學(xué)歷較低的員工來說，對工作環(huán)境和待遇的要求會高很多，工作對于他們的可選擇的余地也大很多，他們的穩(wěn)定性相對來說就差一些，而團(tuán)隊的相對穩(wěn)定對于團(tuán)隊的整體發(fā)展來說則是至關(guān)重要的。
三、打鐵先要自身硬。
要強(qiáng)化員工的基本素質(zhì)，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作，除了要具備較高的行業(yè)知識和較強(qiáng)的溝通談判能力之外，我認(rèn)為還有三項重要的基本素質(zhì)，那就是有自信、有勇氣、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營銷的人士都熟知的，沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢？面對客戶的無數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會連客戶的門都不敢再進(jìn)去，怎么會做成業(yè)務(wù)呢？同樣沒有工作的熱情，會缺乏感染力，不能感染客戶，就不能打動客戶，也就很難爭取到客戶。為了加強(qiáng)對員工的素質(zhì)訓(xùn)練，我們見縫插針地開展了多種實戰(zhàn)演練活動，比如5分鐘演講，現(xiàn)場模擬推銷、談判練習(xí)，情緒控制練習(xí)等，豐富了員工生活，熟練了業(yè)務(wù)知識和談判技巧，增加了員工的歸屬感，并且提升了他們的心理素質(zhì)。
四、適當(dāng)壓力，適應(yīng)壓力。
營銷本身是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，壓力是不可避免的，要讓員工逐漸地適應(yīng)工作壓力，讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的，會有正面的積極的作用，壓力來自兩個方面，有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標(biāo)，每天要進(jìn)行電話報到和工作報表的填寫，規(guī)范嚴(yán)格的管理目的是要對個人不好的習(xí)慣加以矯正，讓不良習(xí)慣不能影響工作的正常進(jìn)行，另外還要造成一種無形的只有個人能夠感受到的壓力，比如有人業(yè)績上有了突破就要及時的表揚并把這種表揚傳達(dá)給其他的人，對于其他這些成績稍差的人就會有一種無形的壓力，會鞭策他們不斷地努力去追趕去超越。壓力給人的感覺好象是負(fù)面的東西，實則不然，有壓力才有動力，不要擔(dān)心壓力會造成人員流失，實際上流失的正是一些不能勝任工作的人員，是正常合理的，相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價值的員工。
五、激勵、不斷的激勵。
要不斷地進(jìn)行激勵，銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，每天會面對很多的拒絕和挫折，會受到客戶的刁難和不合作，時間一長，他們也會像氣球一樣，斗志和信心會慢慢地減少或消失，只有及時地進(jìn)行一些激勵，才有利于恢復(fù)他們的信心和勇氣，我們每人都有過這樣的體會：在情緒不好的時候閱讀一些勵志的書籍，會讓人感到自信心得到恢復(fù)，感覺自身的力量又強(qiáng)大了很多。還有制定合理科學(xué)的薪資制度和必要的物質(zhì)獎勵也是激勵員工的一種很重要而有效的形式。
六、向螞蟻學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在的很多管理者動輒要學(xué)狼的團(tuán)隊精神，我們則提倡學(xué)習(xí)螞蟻的精神，因為螞蟻應(yīng)該算是自然界中最富有團(tuán)隊精神的了，它們不管個體是如何的渺小，團(tuán)結(jié)起來的力量則不容小視。在非洲，螞蟻大軍曾數(shù)次席卷過千里草原，即使烈火和洪水也沒能阻擋住它們，為什么不學(xué)習(xí)螞蟻的團(tuán)隊精神呢？
為了調(diào)動整個團(tuán)隊的積極性，我們把員工按區(qū)域或其他條件分為多個小組，并推選出組長，每個小組的業(yè)績和管理指標(biāo)決定著他們個人收入，個人的業(yè)績再高，而整個小組上不去，個人收入也會大受影響。讓每個小組都進(jìn)行著競賽，引導(dǎo)著新老業(yè)務(wù)們進(jìn)行著傳、幫、帶，促進(jìn)小組們之間進(jìn)行著比、趕、超，增強(qiáng)了小組成員的集體榮譽(yù)感，使他們不得不團(tuán)結(jié)起來，爭取良好的業(yè)績。
近年來，人力成本在不斷增大，流失率卻在不斷提高，已成為一個嚴(yán)峻而不爭的事實，而很多業(yè)內(nèi)的人士將之歸結(jié)為人員素質(zhì)下降、80后年輕人責(zé)任心差等等原因是很片面的，面對不斷出現(xiàn)的新問題，筆者希望通過以上的經(jīng)歷和總結(jié)，對業(yè)內(nèi)的營銷人士能有所啟發(fā)。畢竟企業(yè)的發(fā)展是離不開人的
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