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營(yíng)銷經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷經(jīng)理人進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)之后，面臨著的最大的問(wèn)題就是團(tuán)隊(duì)管理，而團(tuán)隊(duì)管理的好壞直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利潤(rùn)，當(dāng)然也影響到營(yíng)銷經(jīng)理人個(gè)人的聲譽(yù)和形象。

營(yíng)銷經(jīng)理人進(jìn)入一個(gè)新企業(yè) 之后，面臨著的最大的問(wèn)題就是團(tuán)隊(duì)管理，而團(tuán)隊(duì)管理的好壞直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 和利潤(rùn) ，當(dāng)然也影響到營(yíng)銷經(jīng)理人個(gè)人的聲譽(yù)和形象。下面本文結(jié)合自已的實(shí)踐談幾點(diǎn)體會(huì)，希望與諸位同仁共勉。

一、先融入然后再改造團(tuán)隊(duì)

每一個(gè)企業(yè)都有自己的獨(dú)特的企業(yè)文化，經(jīng)理人加入一個(gè)新團(tuán)隊(duì)之后，對(duì)本企業(yè)文化的認(rèn)同是一個(gè)前提條件。有的經(jīng)理人來(lái)到一個(gè)企業(yè)之后，在沒(méi)有得到充分授權(quán) 的情況下，就完全悖離企業(yè)的守旨，大刀闊斧地進(jìn)行改革，結(jié)果是“出師未捷身先死”，在此企業(yè)成了短命鬼。要融入首先要接納團(tuán)隊(duì)文化，上任之初與團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行充分溝通與交流，聯(lián)絡(luò)感情，了解信息，摸透情況，找出問(wèn)題，尋求改進(jìn)的辦法。改造團(tuán)隊(duì)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，千萬(wàn)不能一蹴而就，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展是經(jīng)理人必須考慮的問(wèn)題。

二、明確團(tuán)隊(duì)的使命與愿景

企業(yè)有企業(yè)的使命與愿景，團(tuán)隊(duì)也不例外。清楚而鼓動(dòng)人心的說(shuō)出團(tuán)隊(duì)未來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ，并具體描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)的愿景，這對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)顯得非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團(tuán)隊(duì)看到并去努力實(shí)現(xiàn)那個(gè)夢(mèng)想。愿景是經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員未來(lái)的承諾，經(jīng)理人要與企業(yè)高層協(xié)商溝通能夠兌現(xiàn)這個(gè)承諾。記得1999初年我在一家物業(yè)公司任總經(jīng)理時(shí)，曾向員工承諾大家努力工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的愿景，開(kāi)展慶賀�；顒�(dòng)、組織旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于與集團(tuán)高層溝通不夠，結(jié)果有些承諾并沒(méi)有兌現(xiàn)，影響了員工的積極性。這一點(diǎn)作為經(jīng)理人是應(yīng)該引以為誡的。

三、與成員一起制定目標(biāo)與計(jì)劃

每個(gè)企業(yè) 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 下達(dá)的都有一個(gè)具體的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)與企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 相一致。那么經(jīng)理人在制定團(tuán)隊(duì)成員具體的目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、以往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與成員共同制定，并形成具體的計(jì)劃。適度的目標(biāo)有利于對(duì)成員進(jìn)行激勵(lì) 。適度目標(biāo)一般是指有一定難度但通過(guò)努力能夠達(dá)到的目標(biāo)。由于團(tuán)隊(duì)成員參與了目標(biāo)和計(jì)劃的制訂，他就會(huì)兌現(xiàn)承諾并努力去實(shí)現(xiàn)它。

四、培養(yǎng)統(tǒng)合開(kāi)放的溝通環(huán)境

經(jīng)理人與團(tuán)隊(duì)成員如何打成一片，這一點(diǎn)顯得尤為重要。有的經(jīng)理人覺(jué)得自己是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) ，高高在上，要與員工保持距離，這不是現(xiàn)代企業(yè)的做法。經(jīng)理人要把自己也看作團(tuán)隊(duì)成員，只是角色比團(tuán)隊(duì)成員豐富罷了。在工作中集思廣益，允許大家發(fā)表意見(jiàn) ，平等互重，對(duì)事不對(duì)人等做法對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力是非常有效的。團(tuán)隊(duì)成員有時(shí)囿于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，在溝通時(shí)不敢發(fā)表意見(jiàn)，這時(shí)候經(jīng)理人要鼓勵(lì)大家敢于提出反對(duì)意見(jiàn)，在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)一種平等、開(kāi)放、統(tǒng)合的氣氛，有了這種氛圍，大家都能發(fā)表自己的意見(jiàn)或見(jiàn)解，這對(duì)組織的創(chuàng)新無(wú)疑具有很大的幫助。

五、最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，信任并授權(quán)

考慮到個(gè)人的精力以及管理的有效性，一般來(lái)說(shuō)最佳的團(tuán)隊(duì)規(guī)模為2-9人，但事實(shí)上營(yíng)銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì) 少則幾人，多則幾十人、幾百人不等，那么就可以考慮把他們劃分成小組，組成新的團(tuán)隊(duì)，以加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理。經(jīng)理人對(duì)團(tuán)隊(duì)成員必須給予充分的信任，并賦予其完成目標(biāo) 與計(jì)劃的職權(quán) 與資源。

俗話：用人不疑，疑人不用。信任是團(tuán)隊(duì)成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無(wú)法完成任務(wù)目標(biāo)。

六、培養(yǎng)并教導(dǎo)員工

一般來(lái)講，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì) 是參差不齊的(對(duì)于新組建的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理人可以優(yōu)選團(tuán)隊(duì)成員，保持組織的高素質(zhì)與高效率，另當(dāng)別論)。為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培養(yǎng)與教育就顯得非常重要。這主要包括以下三個(gè)方面：一是培養(yǎng)新成員，在知識(shí) 與技能上使其適應(yīng)團(tuán)隊(duì)要求，以老帶新是常用的做法;二是給犯錯(cuò)誤的成員以改過(guò)的機(jī)會(huì)，使其保持正確的任務(wù)方向;三是改進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員工的績(jī)效，全面提高成員素質(zhì)。這方面引入外腦讓團(tuán)隊(duì)成員參加培訓(xùn) ，或開(kāi)展必要的拓展訓(xùn)練是不可少的。不斷地對(duì)成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，定時(shí)或不定時(shí)地幫教成員完成階段性目標(biāo)也是經(jīng)理人的一項(xiàng)重要任務(wù)。

七、公平合理的薪酬體系，并與考核業(yè)績(jī)掛勾

公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要保證 �，F(xiàn)在很多企業(yè) 規(guī)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 的薪酬體都由經(jīng)理人自已制定。那么薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷目標(biāo) ，并結(jié)合具體的市場(chǎng) 狀況、競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)薪酬水平等綜合制定，力求你領(lǐng)導(dǎo) 的團(tuán)隊(duì)薪酬在同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力。有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制 �，F(xiàn)在考核方式多采用平衡記分卡的辦法。平衡記分卡把傳統(tǒng)的單一的財(cái)務(wù)指標(biāo) 考核，擴(kuò)展到由財(cái)務(wù) 、顧客、企業(yè)內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等因素在內(nèi)的全方位考核，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的評(píng)價(jià)更加科學(xué)、公正。薪酬體系與考核結(jié)果的掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的一個(gè)重要保障。

總之，由于團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)水平、性格、價(jià)值觀等方面還在一定的差異性，這就給團(tuán)隊(duì)管理增加了難度。經(jīng)理人要擅于通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化的培育來(lái)縮小這種差異，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性。希望諸位同仁在團(tuán)隊(duì)管理方面積極探索，從而總結(jié)出更加有效的管理方式。

銷售經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)2015-09-12 12:40 | #2樓

進(jìn)行紀(jì)律管理

1．紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)

沒(méi)有紀(jì)律就沒(méi)有生產(chǎn)力，但是如果紀(jì)律太嚴(yán)格，員工壓力太大，容易產(chǎn)生抵觸情緒；如果紀(jì)律松弛則缺乏激勵(lì)，所以找到一個(gè)紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)很重要。

2．保持良好紀(jì)律的方法

制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)

一個(gè)團(tuán)體必須要有非常清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、公司條例等等，同時(shí)要讓員工對(duì)這些行為標(biāo)準(zhǔn)明確了解。

制定高標(biāo)準(zhǔn)

一流的團(tuán)隊(duì)需要制定一流的標(biāo)準(zhǔn)。一流的團(tuán)隊(duì)對(duì)于能力的表現(xiàn)和品質(zhì)的要求一定不能放松，同時(shí)要兼顧標(biāo)準(zhǔn)的合理性。

制定處置方式

行為標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處置方式來(lái)保證行為標(biāo)準(zhǔn)的正常實(shí)施，但是獎(jiǎng)懲不要只與錢(qián)掛鉤，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)正確的處置觀念，既能維持行為準(zhǔn)則的有效性，又要考慮激勵(lì)的作用。處置規(guī)則必須要制定得非常清晰，而且要合理，使員工口服心服。

嚴(yán)格執(zhí)行

標(biāo)準(zhǔn)一旦制定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。否則標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)成為擺設(shè)，還可能讓員工養(yǎng)成投機(jī)取巧的習(xí)慣。

監(jiān)督檢查

① 如何檢查

每天檢查銷售人員的行為是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對(duì)員工每天的工作進(jìn)行詳細(xì)的記錄，包括成交率是多少，拜訪了多少客戶，平均客單價(jià)是多少等等，還可以進(jìn)行不定期的抽查。

② 檢查的目的

通過(guò)不斷的監(jiān)督檢查，進(jìn)行探討與總結(jié)，讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻意識(shí)到自己的行為是正確的，同時(shí)也是需要調(diào)整的，對(duì)錯(cuò)誤和問(wèn)題提出的越及時(shí)，越容易及時(shí)改正，從而產(chǎn)生更好的業(yè)績(jī)。

3．過(guò)程的整體掌控

花更多的時(shí)間從事最有效的工作

業(yè)務(wù)人員最有效的工作是能夠直接創(chuàng)造業(yè)績(jī)的工作，所以員工業(yè)務(wù)報(bào)表的制作和檢查應(yīng)當(dāng)放在業(yè)務(wù)時(shí)間以外。

每天工作全流程的控制

8點(diǎn)半到8點(diǎn)45分要開(kāi)晨會(huì)，會(huì)后完成每天的工作目標(biāo)，中午休息，午休完畢盡量通過(guò)肢體動(dòng)作調(diào)動(dòng)情緒，5點(diǎn)半下班到6點(diǎn)開(kāi)夕會(huì)，夕會(huì)后花10分鐘總結(jié)工作，把報(bào)表寫(xiě)完。

按照培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)

每一周至少抽出兩到三天的晚上，通過(guò)公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在培訓(xùn)中強(qiáng)化員工的紀(jì)律觀念。制定高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格執(zhí)行，還要制定合理的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)懲要及時(shí)，并進(jìn)行不斷的監(jiān)督檢查，團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律自然就好起來(lái)了。

做到以身作則

1．頂尖銷售經(jīng)理要以身作則

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不論在生活、心態(tài)、工作、技能、知識(shí)等方面，都要起到模范作用。

2．銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力

不斷地提升自己的能力，真正起到模范作用。

在團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)之前，自己首先接受這些培訓(xùn)。

如果言行一致，責(zé)人先責(zé)己。

時(shí)刻審視自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟練程度。

站在客戶的立場(chǎng)上審視自己的銷售行為。

建立親和力

1．怎樣知道自己是否具有親和力

開(kāi)會(huì)時(shí)，員工是否放松，是否有和-諧的場(chǎng)面？

交流時(shí)，你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑？你在場(chǎng)時(shí)，員工是開(kāi)懷大笑還是緊張？

他們是否覺(jué)得與你在一起共事非�？鞓�(lè)？

2．建立親和力的具體方法

常�？隙ǔ蓡T，拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵(lì)。

時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)及需求。

給予他們實(shí)際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。

超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整

自己的能力強(qiáng)，就應(yīng)當(dāng)復(fù)制；如果自己的能力還有欠缺，就應(yīng)當(dāng)先訓(xùn)練自己。

1．勇氣是銷售經(jīng)理最重要的素質(zhì)

勇氣對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成敗是非常重要的，任何工作都不可能一帆風(fēng)順，在工作中必然時(shí)刻會(huì)面臨挑戰(zhàn)。在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該拿出足夠的勇氣去戰(zhàn)勝它，這同時(shí)也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種鼓勵(lì)。

2．不應(yīng)將自己的恐懼及困難帶給員工

銷售經(jīng)理不應(yīng)把自己的恐懼和困難帶給自己的員工，即使壓力再大，也要隨時(shí)面帶微笑，在面對(duì)員工時(shí)一定要充滿信心。

3．不要把員工當(dāng)成你的發(fā)泄對(duì)象

要隨時(shí)把握自己的心態(tài)，即使心情不好的時(shí)候也不要將情緒發(fā)泄到員工身上。

4．困難越多，晉升的機(jī)會(huì)就越多

沒(méi)有人希望戰(zhàn)爭(zhēng)，但是只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中，才能有更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，正所謂亂世出英雄。

解雇員工

1．解雇員工的原則

銷售人員達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),要適時(shí)解雇；

探尋銷售人員不能達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的原因；

總是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者，是一個(gè)無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)者；

用了弱兵后還讓他繼續(xù)工作，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者更無(wú)能。