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面試業(yè)務(wù)員技巧和提問(wèn)
業(yè)務(wù)員面試技巧之應(yīng)對(duì)如何提問(wèn)
外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面試外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車(chē)企HR滿(mǎn)意的回答。一般c車(chē)企HR在面試外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解外貿(mào)銷(xiāo)售人才，會(huì)有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。
針對(duì)這些提問(wèn)方式，外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面試外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運(yùn)用外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，讓HR對(duì)自己有非常深刻的印象。
外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧之開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運(yùn)用，外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面試外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運(yùn)用外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧。
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望外貿(mào)銷(xiāo)售人才能夠自由地發(fā)表自己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話沒(méi)有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓外貿(mào)銷(xiāo)售人才講話，外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面對(duì)種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧�！庇邢揲_(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對(duì)回答的范圍和方向有所限制，面對(duì)這種提問(wèn)方式時(shí)，外貿(mào)銷(xiāo)售人才必須針對(duì)自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”
外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧之封閉式發(fā)問(wèn)
封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望外貿(mào)銷(xiāo)售人才就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓外貿(mào)銷(xiāo)售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(zhǎng)時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷(xiāo)售任務(wù)？”。封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對(duì)外貿(mào)銷(xiāo)售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示HR不想讓外貿(mào)銷(xiāo)售人才多表示意見(jiàn)，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，外貿(mào)銷(xiāo)售人才要運(yùn)用外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。
外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧之結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)
結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)即以誘導(dǎo)的方式讓外貿(mào)銷(xiāo)售人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀點(diǎn)。比如“你對(duì)這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀點(diǎn)嗎？。HR在運(yùn)用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給外貿(mào)銷(xiāo)售人才以緊張感，使外貿(mào)銷(xiāo)售人才被-迫回答一些他認(rèn)為HR想聽(tīng)而非自己真正想說(shuō)的話。外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面對(duì)這類(lèi)提問(wèn)時(shí)，首先得保持冷靜，不能應(yīng)HR的提問(wèn)而亂了陣腳。這是必要的外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧。
外貿(mào)銷(xiāo)售面試技巧之結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)
結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)就結(jié)構(gòu)化面試而言.對(duì)外貿(mào)銷(xiāo)售人才進(jìn)行有效的提問(wèn)，是其重要的組成部分。面試開(kāi)始后，外貿(mào)銷(xiāo)售人才需要系統(tǒng)化地進(jìn)行問(wèn)題的回答，例如“請(qǐng)你講一下在處理客戶(hù)關(guān)系中具體做了哪些事情”。外貿(mào)銷(xiāo)售人才在面試外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，系統(tǒng)化的進(jìn)行這類(lèi)問(wèn)題的回答，是外貿(mào)銷(xiāo)售人才最好的外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，它能夠讓HR感受到外貿(mào)銷(xiāo)售顧問(wèn)的條理性，讓HR更好地了解外貿(mào)銷(xiāo)售人才。
業(yè)務(wù)員的提問(wèn)技巧
初入銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)在拜訪客戶(hù)的時(shí)候，應(yīng)該多提問(wèn)，多了解客戶(hù)的信息，制定針對(duì)性的合作方案，才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中突出自己的優(yōu)勢(shì)。
但是，對(duì)于一些剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，在提問(wèn)的時(shí)候，往往會(huì)犯一些錯(cuò)誤，收集不到信息。有一些性格偏內(nèi)向一點(diǎn)的業(yè)務(wù)，甚至給客戶(hù)一種被審問(wèn)的感覺(jué)，以至于不能達(dá)成合作。其實(shí)，業(yè)務(wù)想對(duì)客戶(hù)提問(wèn)，并不是跟客戶(hù)見(jiàn)面之后，才能考慮要提問(wèn)的問(wèn)題，在拜訪客戶(hù)之前，就應(yīng)該預(yù)先設(shè)計(jì)好問(wèn)題。
應(yīng)該設(shè)計(jì)開(kāi)放性、涉及范圍廣的問(wèn)題，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這樣設(shè)計(jì)問(wèn)題是沒(méi)有錯(cuò)的，但對(duì)于初級(jí)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，在設(shè)計(jì)問(wèn)題的時(shí)候，還需要注意，提問(wèn)的問(wèn)題，客戶(hù)在回答的時(shí)候，一定要有關(guān)于公司或者產(chǎn)品以及客戶(hù)本人的一些信息，這樣，才能收集到業(yè)務(wù)想要的資料。
其實(shí)，不要覺(jué)得客戶(hù)很過(guò)分，業(yè)務(wù)初次去拜訪客戶(hù)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是陌生人，有誰(shuí)愿意給一個(gè)陌生人說(shuō)真話呢?即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒(méi)有合作，業(yè)務(wù)和客戶(hù)之間就是陌生的，所以，業(yè)務(wù)要想以提問(wèn)的方式打碎客戶(hù)建立的“防火墻 ”，在提問(wèn)之前，一定要有預(yù)先的準(zhǔn)備和鋪墊。這就要求業(yè)務(wù)不能在介紹公司文化的時(shí)候，直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)。如果一旦客戶(hù)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在推銷(xiāo)他的產(chǎn)品，心里的“防火墻”就會(huì)越建越高。的確，在業(yè)務(wù)不能給客戶(hù)有用的信息，就是在浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，也是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。甚至有些業(yè)務(wù)還喜歡長(zhǎng)篇大論。其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)“嘮叨的業(yè)務(wù)最煩人”，所以業(yè)務(wù)想請(qǐng)客吃飯，客戶(hù)都會(huì)不給面子。
如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據(jù)這里面時(shí)間的要求，業(yè)務(wù)要做到的是見(jiàn)到客戶(hù)后，在短時(shí)間(時(shí)間越短越好)內(nèi)完成自我介紹和公司企業(yè)文化介紹。對(duì)于喜歡說(shuō)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，好像是有點(diǎn)難度，但這個(gè)短時(shí)間的闡述，恰好可以作為對(duì)客戶(hù)提問(wèn)的鋪墊。一分鐘的時(shí)間，客戶(hù)會(huì)拒絕嗎?如果客戶(hù)不拒絕，業(yè)務(wù)就可以做企業(yè)文化的介紹了。
業(yè)務(wù)一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問(wèn)，不要介紹產(chǎn)品。因?yàn)橐坏┙榻B產(chǎn)品，客戶(hù)的智商會(huì)瞬間提高，產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)可以提問(wèn)幾個(gè)開(kāi)放性、涉及面廣而且包括品牌，產(chǎn)品，和客戶(hù)本人的問(wèn)題。當(dāng)然，這些問(wèn)題都是提前安排好的，而不是業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)想起來(lái)的。在設(shè)計(jì)問(wèn)題之前，業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶(hù)大概會(huì)給出什么樣的答案。
業(yè)務(wù)要練習(xí)客戶(hù)回答問(wèn)題的時(shí)候，要找出客戶(hù)的關(guān)鍵詞，我們還是以上面的第一個(gè)問(wèn)題為例：客戶(hù)的回答可能是：我覺(jué)得首先我一定會(huì)選擇品牌手機(jī)來(lái)做，現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)都有提升，沒(méi)有人再買(mǎi)三五碼了。
這時(shí)候，業(yè)務(wù)要抓住關(guān)鍵詞“品牌”。就可以接著提問(wèn)：老板，你覺(jué)得在咱這個(gè)地方，什么樣的才能算是品牌手機(jī)呢。
客戶(hù)肯定會(huì)有自己的品牌的見(jiàn)解，會(huì)談到產(chǎn)品樣式，質(zhì)量，售后服務(wù)時(shí)間，品牌形象，推廣支持等�？赡軐�(duì)于一些業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，不愿意和客戶(hù)聊這些，怕客戶(hù)提出比較苛刻的要求，但這樣的提問(wèn)，可以避免直接陷入價(jià)格戰(zhàn)中。
再以第五個(gè)問(wèn)題為例：在客戶(hù)說(shuō)的時(shí)候，業(yè)務(wù)可以接著問(wèn)，你剛才用到了“***”這個(gè)詞，我能問(wèn)你一下，為什么這么講呢?或者在你剛才說(shuō)的時(shí)候，“***”這個(gè)詞出現(xiàn)的頻率聽(tīng)高的，能說(shuō)一下你為什么關(guān)注這一方面嗎?只要抓住了客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞，就可以順著客戶(hù)的話往下說(shuō)，這樣就會(huì)降低客戶(hù)的防備心理，變成聊天的方式。
銷(xiāo)售人員都是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人，都會(huì)比較喜歡說(shuō)話，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員面對(duì)的客戶(hù)也是一些自我意識(shí)比較強(qiáng)的人，他們也喜歡說(shuō)話。但在探索客戶(hù)的需求的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員最好把說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù)，只有讓客戶(hù)多說(shuō)，才能找到客戶(hù)的需求，才有可能達(dá)成合作。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員面試技巧
面試很多技巧，我總結(jié)一下我自己比較成功的面試經(jīng)驗(yàn)：
1.關(guān)于外在形象：如果你是女生，一定要畫(huà)淡妝，穿著得體，可以增強(qiáng)自信。男生的話收拾的干凈利落就好，一定不要穿白色襪子配黑色褲子或者皮鞋。長(zhǎng)的不漂亮不帥氣沒(méi)關(guān)系，你可以有氣質(zhì)有自己的風(fēng)格，任何人都喜歡干凈利索，表現(xiàn)出良好的外在形象的人，面試官也不例外。
2.做好面試前的準(zhǔn)備，面試之前你就要了解你所應(yīng)聘公司的一些信息：包括公司的規(guī)模，公司出口的年銷(xiāo)售額，公司的辦公地址，公司的產(chǎn)品，有個(gè)大概的了解；另外，將自己想問(wèn)公司的問(wèn)題列在一張紙上，例如公司的制度，公司的工作流程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工狀況，公司如果是貿(mào)易公司與工廠的配合狀況，公司如何采購(gòu)，公司的出貨流程，公司公司的提成制度，公司的休假制度，公司的福利待遇，公司近幾年的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)，公司對(duì)于新應(yīng)聘者的期望和要求。。。。做到心中有數(shù)，面試時(shí)候跟簡(jiǎn)歷一起帶著。
3.面試過(guò)程中：一定要禮貌而且自信。不可缺少的是簡(jiǎn)單的自我介紹，包括中文的和英文的，一定提前給自己彩排好。另外外貿(mào)的知識(shí)必須知曉，無(wú)論是書(shū)面的還是從實(shí)踐中獲得的，熟記一下。記�。喝松枰厴I(yè)的彩排。一定要提前做好準(zhǔn)備，有備無(wú)患才能有機(jī)會(huì)成功。跟面試官溝通時(shí)候一定要靈活，不要被他牽著鼻子走，善于表達(dá)有自己的觀點(diǎn)，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間問(wèn)你列出的問(wèn)題，不要生搬硬套，語(yǔ)氣緩和且要時(shí)機(jī)合適才行。說(shuō)話加上必要的手勢(shì)或者肢體語(yǔ)言，尤其是外國(guó)人的面試一定要肢體語(yǔ)言豐富。記�。好嬖嚥皇菃蜗虻�，是雙向的選擇，你必須爭(zhēng)取在這短暫的時(shí)間內(nèi)獲得你想要的信息，不要怕犯錯(cuò)。
4.面試結(jié)束時(shí)候：起身點(diǎn)頭微笑再見(jiàn)，輕輕出門(mén)關(guān)好門(mén)。如需通知下一位，你一定要記得通知。
謹(jǐn)慎，細(xì)心，自信！你就是最棒的！
我個(gè)人面試的經(jīng)驗(yàn)，總的感覺(jué)比較有效，因?yàn)槲颐嬖囃赓Q(mào)業(yè)務(wù)員95%都是通過(guò)的，這樣大部分選擇權(quán)就在你手中了，你就更有機(jī)會(huì)選擇好的工作單位。
事先3項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 對(duì)目標(biāo)公司所在地、規(guī)模、在全球的活動(dòng)概況等要事先有所了解，包括總公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立分公司的時(shí)間、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以及今后打算開(kāi)展的業(yè)務(wù)等，若能得到業(yè)界的評(píng)價(jià)更好。如無(wú)法得到書(shū)面資料，也要設(shè)法從該公司或其他同業(yè)中獲得情報(bào)。
2. 面試時(shí)自我介紹內(nèi)容應(yīng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)征的動(dòng)機(jī)以及想應(yīng)征的崗位，因此收集好相關(guān)崗位的情報(bào)，自我介紹時(shí)才能胸有成竹，切合主題。
3. 準(zhǔn)備好所有證書(shū)材料，譬如與專(zhuān)業(yè)能力相關(guān)的資格證書(shū)，或參加培訓(xùn)的資料，最好和應(yīng)征職務(wù)有直接關(guān)聯(lián)，不但可證明自己在這一方面所做的努力，也表示具有這個(gè)潛能。
義烏前沿人才網(wǎng)教你：談吐3P原則
自我介紹時(shí)應(yīng)該記住“3P原則”：Positive（自信），Personal（個(gè)性），Pertinent（中肯）。
談吐自信，就是要積極地進(jìn)行自我肯定，讓面試人充分了解你的優(yōu)點(diǎn)與潛能。突出個(gè)性，就是要把自己與眾不同的特點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)，強(qiáng)調(diào)自己的專(zhuān)業(yè)與能力。語(yǔ)氣中肯，就是要實(shí)事求是，不要言過(guò)其實(shí)，夸夸其談，也不要涉及和自己無(wú)關(guān)的事情。
義烏前沿人才網(wǎng)分析自我介紹應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，給面試人留下思路清晰、反應(yīng)快捷、邏輯性強(qiáng)的印象。自我介紹時(shí)間不宜太長(zhǎng)，話不宜太多，最好控制在五分鐘之內(nèi)。不要一談起自己就口若懸河，滔滔不絕，以免言多語(yǔ)失。另外，在自我介紹時(shí)應(yīng)避免過(guò)多地使用“I”（我），不要每個(gè)句子一開(kāi)頭就冒出一個(gè)“I”字，給人留下自我標(biāo)榜、以自我為中心的印象。
靈活的應(yīng)聘者往往會(huì)把“我”開(kāi)頭的話，變成“你”字打頭。例如，面試人說(shuō)：Would you please say something about yourself？（請(qǐng)你談?wù)勛约旱那闆r好嗎？）應(yīng)聘者則說(shuō)：Do you want me to talk about my personal life to say something about the job？（你想讓我談?wù)勎覀�(gè)人的生活呢，還是與這份工作有關(guān)的問(wèn)題？）這樣，你的談話就把面試人擺了進(jìn)去。這種談話的方式所產(chǎn)生的效果是不言而喻的。面試畢竟是面試人與應(yīng)聘者互相溝通的一種場(chǎng)合，應(yīng)聘者時(shí)常把面試人擺進(jìn)自己的談話當(dāng)中去，自然而然就起到了互相溝通的作用。
圍繞3方面表現(xiàn)
義烏前沿人才網(wǎng)分析回答問(wèn)題時(shí)口齒要清晰、語(yǔ)調(diào)適中。內(nèi)容要有條理、避免重復(fù)。介紹工作經(jīng)歷采用倒序，從最近一份工作談起，著重強(qiáng)調(diào)有利于新工作的職務(wù)經(jīng)歷。最好能說(shuō)明曾擔(dān)任何種職務(wù)、實(shí)際成績(jī)、業(yè)績(jī)等，以及自己的工作對(duì)原來(lái)公司的影響。凡和此次應(yīng)征不相關(guān)的內(nèi)容，盡量避免提及。話題緊扣以下3方面來(lái)展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。
1. 能力。當(dāng)你知道招聘單位目前急于用人時(shí)，首先把自己的專(zhuān)長(zhǎng)講足說(shuō)夠，然后順理成章地得出結(jié)論：I think your unit needs a man like me.（我想，貴單位需要象我這樣的人才。）用這樣的句式，讓面試人認(rèn)為你是站在他們的立場(chǎng)上說(shuō)話，在替他們的發(fā)展考慮問(wèn)題，于是更容易接受你。陳述自己的任職資格時(shí)，可以這么開(kāi)頭：I‘m qualified for the job because……（我能勝任這項(xiàng)工作，是因?yàn)椤┙又愂隼碛�。�?dāng)面試人在審視你究竟能不能勝任此職時(shí)，參照的標(biāo)準(zhǔn)已不再是他心目中的標(biāo)準(zhǔn)，而是你列舉的理由。
2. 業(yè)績(jī)。外國(guó)公司面試喜歡用事實(shí)說(shuō)話，為了證明你的能力，你可以把過(guò)去的經(jīng)歷聯(lián)系起來(lái)，說(shuō)明你曾經(jīng)為以前的公司解決過(guò)跟現(xiàn)在雇主所面臨的類(lèi)似問(wèn)題：I explored Shanghai market and sold 50，000 sets in one year.（我開(kāi)發(fā)了上海市場(chǎng)，一年銷(xiāo)售出去5萬(wàn)套。）
3. 誠(chéng)意。某個(gè)問(wèn)題發(fā)表完見(jiàn)解之后，可以附帶加上一句：I‘d like to hear your opinion.（我很想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。）這句話表明了你對(duì)面試人的尊敬，很容易使他（她）產(chǎn)生親切感。當(dāng)面試人在試探你的應(yīng)聘誠(chéng)意時(shí)，應(yīng)該及時(shí)表態(tài)：So far as that is concerned， you must have understood my determination.（談到這里，您一定已經(jīng)明白我的決心。）問(wèn)些與工作內(nèi)容相關(guān)的問(wèn)題，能表現(xiàn)你對(duì)這份工作的興趣。如：What other responsibilities do you think this job will include？ （您覺(jué)得這份工作所包含的職責(zé)還有哪些？）
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