管理電銷團隊的計劃

目前，電話營銷團隊中有一個嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒有激勵就不愿意行動，激勵不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績。 　更為嚴重的是，電話營銷管理者助長了這種“歪風邪氣”

目前，電話營銷 團隊中有一個嚴重的“怪病”，那就是“人人要激勵，事事要激勵”，沒有激勵就不愿意行動，激勵不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績。

更為嚴重的是，電話營銷管理者助長了這種“歪風邪氣”，搞明顯違反規(guī)章制度的激勵，與業(yè)績不掛鉤的激勵、殺雞取卵的激勵、過分依賴金錢的激勵，名目繁多，層出不窮，長此以往，貽害無窮。電話營銷團隊需要激勵，但必須是科學、適度、有效的激勵。

激勵不僅僅是物質(zhì)激勵，還包括精神激勵、情感激勵、行為激勵、寬容激勵、危機激勵、道德激勵等等，必須多種方式并用，才能起到提高凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

一、要做好激勵工作，首先要明確以下四個基本理念

第一，電話營銷團隊中一個人的困難和挫折就是大家的困難。電話營銷團隊的管理者要設法組織電話營銷團隊的各方力量去解決。增強電話營銷團隊的凝聚力，營造激勵環(huán)境，可以稱之為“友情”激勵。

第二，物質(zhì)激勵必須有財務支持條件，必須有投入產(chǎn)出成本賬，必須與績效掛鉤。

第三，電話營銷團隊中絕大多數(shù)成員的積極性充分調(diào)動，才有激勵的最大效果，所有激勵的最有效方法是激勵最基層廣大成員，而不單純是電話營銷團隊管理者。

第四，電話營銷團隊中每個成員的經(jīng)歷、發(fā)展目標和需求不同，組織的任務是設法創(chuàng)造條件，幫助電話營銷團隊成員實現(xiàn)個人愿望，可以稱之為“心靈”激勵。

二、在明確了上述四個基本理念后，還要講求激勵的內(nèi)容和藝術。

動機激勵就是要用正確的思想動機去引導和支配電話營銷員，激發(fā)他們的事業(yè)心、責任感和工作熱情，幫助他們樹立敬業(yè)愛崗，獻身壽險電話營銷事業(yè)的崇高理想。

目標激勵是對個人和電話營銷團隊要制定和下達年、季、月、周的業(yè)務發(fā)展計劃和組織建設，并開展階段性的勞動競賽活動，形成比、學、趕、超的良性競爭氛圍，同時在日、周、月或競賽活動結束后公布個人和電話營銷團隊的完成情況，請成績突出者在晨會上談展業(yè)心得體會，進行榮譽共享，以此激勵大家朝著各自的目標努力奮斗。

成就激勵就是要經(jīng)�？偨Y和表彰電話營銷團隊中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進典型，及時頌揚各方面的好人好事，并通過暢通的晉升渠道來激勵全員勇于爭先。

物質(zhì)激勵包括獎金、獎品、旅游、考察等。物質(zhì)激勵是精神激勵不可缺少的輔助手段，是在精神激勵基礎上的補充措施，適當?shù)奈镔|(zhì)激勵可以促進電話營銷員的展業(yè)熱情，但要把握好度和量，不能使物質(zhì)激勵成為展業(yè)的主要動力，而是讓壽險電話營銷在電話營銷員心目中成為自己切身利益的代表，使之達到關心壽險事業(yè)、安心本職工作、獻身于壽險電話營銷之目的。

情感激勵感情是人們相互關系的紐帶和不可缺少的精神食糧，是管理的一種重要動力。情感歸屬及情感激勵的巨大作用遠非物質(zhì)激勵可比。電話營銷主管要抓住一個“心”字，將心比心，以心換心，經(jīng)常與電話營銷員交流思想感情，增進了解和信任，如生日祝賀、坦誠相待、走訪家庭等，讓電話營銷員感到電話營銷團隊和公司的溫暖，產(chǎn)生歸屬感和向心力，從而使電話營銷團隊形成關系融洽，感情和睦的人際群體。

行為激勵“榜樣的力量是無窮的”。管理者的一舉一動，一言一行，特別是電話營銷主管的模范品質(zhì)和帶頭作用，對屬員的行動有極大的激勵作用。它具有強大的說服力和影響力，是無聲的命令，最好的示范。電話營銷主管全力以赴地投入壽險電話營銷的行為，就是對電話營銷員最好地教育和激勵。因此，電話營銷主管應該努力提高自身素質(zhì)，注重品德修養(yǎng)，做到大公無私、言行一致、吃苦在前、享樂在后，以自己的模范行為，最大限度地激發(fā)和調(diào)動廣大電話營銷員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

寬容激勵電話營銷主管的寬容品質(zhì)能給屬員以良好的心理影響，使電話營銷員感到親切、溫暖、友好，獲得心理上的安全感，從而放開手腳進行工作。電話營銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度，胸襟開闊、能寬容人、包容人，敢于并善于用個性鮮明的人，用比自己強的人，既能寬容別人的不足，更能發(fā)現(xiàn)屬員的長處和優(yōu)點，才能團結一切可以團結的力量，調(diào)動一切可以調(diào)動的積極因素，最大限度地發(fā)揮人才的效能，為實現(xiàn)既定目標而共同奮斗。

危機激勵電話營銷主管要在電話營銷團隊中不斷灌輸危機意識，讓屬員在潛意識中有一種危機感，感到壓力。即使在已實現(xiàn)既定目標的大好形勢下，也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機感，不斷追求新的目標，充滿永不滿足的饑餓精神，奮勇向前，永不停步。尤其是現(xiàn)階段，市場形勢風云變幻，壽險市場競爭日趨激烈的客觀環(huán)境，沒有危機感就要落伍。一個富有進取心的電話營銷主管，要不斷通過宣傳種種信息和采取一些措施，在電話營銷員的心理上形成一種時不我待的緊迫感，不進則退的危機感，培養(yǎng)一種拼搏精神，推動壽險事業(yè)的發(fā)展。

道德激勵一個人是否有動力，從根本說，取決于一個人的世界觀和人生觀，以及由此決定的價值觀、理想、信仰和道德。注重電話營銷團隊精神建設，加強職業(yè)道德教育，提倡愛司敬業(yè)精神，樹立起積極的世界觀和人生觀，就能產(chǎn)生最強、作用最大、持續(xù)的動力。

管理電銷團隊的計劃2015-10-30 23:44 | #2樓

在實施激勵方案之前，一定要堅持以下做法：

第一，管理者研究激勵方案一定要“從群眾中來，到群眾中去”，事先要征求電話營銷團隊成員的意見和建議，受到普遍反對的激勵方案堅決不能出臺。

第二，激勵的目標要適當，激勵的方法要簡單明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能讓電話營銷團隊中絕大多數(shù)通過努力之后達不到目標。

第三，激勵方案不要過多過濫，不要搞重復激勵，必須體現(xiàn)“公開、公平、公正”的特點。

第四，電話營銷團隊領導者在激勵活動中要“激勵別人，鞭策自己”。

第五，激勵方案價值實現(xiàn)的推動器是有效的、廣泛的、深入的宣導，追蹤永遠大于激勵。的員工，和你兩人之間就有無形的默契，對于這類型的人，一定要以誠相待，發(fā)自內(nèi)心的幫助和教導，并且在他遇到困難的時候你能挺身而出，幫助解決，而且是不限工作內(nèi)還是工作外，這樣可以征服他的心，團隊初建，收心極為重要。讓盡可能多的員工信服你，非常便于日后的管理，你們之間是戰(zhàn)友。

6、 一定要營造一個團結、拼搏的的氛圍，誰也不可能從單打獨斗中獲利。一個人什么也干不成。拼搏是必須的，來這里不是養(yǎng)大爺?shù)�，也不要和你以前的如何自由，輕松相比。之所以現(xiàn)在還在做坐席，要從頭開始，說明以前的經(jīng)歷或想法是有問題的，需要改變。

7、 加強談心的工作，內(nèi)容也就是以上這6點中所陳述的內(nèi)容，不斷講述和重復，只要達成共識，就共同去遵守，而且一定要在每次談話后跟上要求，否則只是解決問題，沒有指明方向。同時，談心后要表達你的意思為，這樣的問題，談一兩次可以了，如果以后還是同樣的問題，這不就沒意思了嗎，我們兩個大活人聊來聊去沒產(chǎn)生進步的結果呀。建議：語氣要語重心長。 

8、 初期最大的問題還有一個，就是外在環(huán)境，如果老團隊或做得好的團隊給你壓力很大。千萬要保持冷靜，壓力越大越冷靜，保持高昂的斗志，士氣不能丟。而且要給自己心里暗示，別人輝煌是正常的，自己暫時落后也是正常的。相信正常的努力和付出，就有出頭的一天，其實這也是個激勵的好時機。

團隊建設的初期過后（3個月后） 

1、 經(jīng)過第一階段的各種工作，該留下的留下了，該走的走了。而且留下的也基本適應了你的要求或者對團隊已經(jīng)有了依賴的感覺。還有的是在第一階段工作中取得了一定的成績，現(xiàn)在要做的一件事，告訴大家第一階段已過，我們開始進入提高的階段，讓員工知道在你心中是有計劃、有步驟的。

2、 更加重點培養(yǎng)你的標桿心腹，因為這個時候每個人的潛力基本都看出來了，誰會是挑大梁的，都有數(shù)兒了。 這樣的人談話，團隊圍繞核心來建設，也確實要給予大量的支持，同時開始給每個人在組里委以不同的工作，扮演不同的角色。 

3、 這個時期，心氣高，但可能由于能力還不夠，容易使員工造成心理落差，從而業(yè)績不穩(wěn)定，大起大落，從而使團隊經(jīng)常陷入死氣沉沉。這個時候要找時間開全組的“開講會”， 每個人都直接說出感受，讓大家互相解決，你在中間做主持，同時要認真記每個人所表達的內(nèi)容，找出每個人的優(yōu)點地方，因為最后你需要挨個點評做總結，也就是把每個人的線頭連起來。把握一個原則，不要讓步和-諧，負面的內(nèi)容占了上風，否則成了牢騷大會。

4、 此時要記得，一切宣導和動作都圍繞第一階段設計的目標來執(zhí)行。如鼓勵組員拼搏獲獎，小組之間的對壘，要拿出合理的分析和戰(zhàn)術來取勝，這樣對小組促進非常大，一次PK的勝利，比你激勵三天都管用，所以一定要重視PK。

5、 要重視團隊的團康活動，單子不是全在職場出的，團隊管理和建設也不是全部在職內(nèi)。要想帶好一個團隊，必須做一個出色的組織者，郊游、吃飯、唱歌、足療全部可以。定期要搞，而且一定要定下來就要做，再有壓力也要搞。而且記住這類活動不是非得在成績好的時候搞，成績不好的時候更應該搞。

6、 此時期談心要做，而且要講究技巧了。經(jīng)過前期的磨合、熟悉很多壞習慣表現(xiàn)出來，原來不好意思的現(xiàn)在也好意思了，原來敬畏你的，現(xiàn)在也敢難為你了，切記，絕大部分都是借口，不要因之前的任何表現(xiàn)而心慈手軟，不能沒有底線，一定要及時制止，不要讓細菌滋生。所以在這里建議：團隊初期的時候，不要太把自己給新員工表現(xiàn)的一覽無余，不能讓員工摸清你的底線哦！

7、 走進他們的生活，但并不是要干涉。到這個時候如果你喝組員之間還是有無形的壁壘，就要給自己敲響警鐘了！想進入生活，就要真心對待，要正大光明，心與心的交流，不要光說不做，有具體的事情去感動他。哪怕是付出經(jīng)濟和精力的代價都無所謂，因為：得民心者得天下，眼光要長遠！

8、 讓組員多和做的好的伙伴交流，相處，這樣便于想上進的人員

進步。組長也要想辦法去多營造這樣的交流機會，集體的，個人的都要有。近朱者赤、近墨者黑。 

貫穿不變的內(nèi)容

1、 職場內(nèi)，工作中需要一絲不茍。絕情的制度、無情的管理、友情的領導。誰對管理放松，誰會品嘗惡果。職場外，都是好朋友，怎么玩都可以，就不要擺架子了。因為大家互相信任。同時讓員工知道你是個很有原則的人，這樣才能真正做到，工作就是工作，生活就是生活。

2、 要讓你的組員知道你做什么都是為了大家好，這樣組員做什么都會覺得要對得起大家，做不好有愧疚。現(xiàn)在的孩子最大的特點就是不負責任，但是不代表永遠不會，在于引導。假如：你喝領導談完話后，就有組員問你“是不是因為我們表現(xiàn)不好，又訓你了”，說明你就做到位了，因為他們在為你著想，為團隊著想。

3、 培養(yǎng)在組里為你說話的人，你的角色有時候很尷尬，有時候會感覺勢單力薄。而且有些事情，你說多了就油鹽不進了，但是組里有地位的坐席站出來幫你說話，更有說服力。

4、 要經(jīng)常在談心中，給予大家知道你的雄心，同時要達到更高的目標，不是靠拍腦袋，是靠有真材實料，所以培訓就要跟上了，建議我親愛的TL，除能做話術培訓外，各種方面的培訓你都要加強，并且要敢講。這就需要我們平時自己多學習，學到好的東西就要教給你的員工，并且組里自己搞（看影片、分享看書的心得），這樣對自己提高很快，而且讓組員認為你有高度，總有新的創(chuàng)意，佩服你。 

5、 管理工作中，要有新意。比如新游戲，新交流方式，逢年過節(jié)，怎樣互相祝福，形式新穎。

6、 要打破常規(guī)，不要讓組員知道你的規(guī)律，要經(jīng)常有非常規(guī)的動作。 

7、 工作遇到問題，99%都是因為組員對工作產(chǎn)生各種疑問，想偷個懶或者退縮。說的原因基本都是借口，甚至不惜犧牲家人的生

8、 Leader要有野心，業(yè)績和個人能力方面都力求上等。要多學習，

能做培訓，要有博大的胸懷，海納百川有容乃大，要有深奧的思考，可以說TL從某種意義上講就是一個垃圾桶，你能做好取決于能裝多少垃圾。

9、 最后要學會發(fā)脾氣，不能總哄著。真要表現(xiàn)不好，還是要表達出你的不滿，相輔相成。但是要掌握火候，記�。合扰�評 后表揚

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