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內(nèi)衣店店員管理制度
1 內(nèi)衣店員工準(zhǔn)則
1）員工應(yīng)具有強烈的服務(wù)意識與服務(wù)觀念，具備高尚的職業(yè)道德，以自身的良好表現(xiàn)共同塑造良好的品牌形象。
2）員工應(yīng)遵守國家法律法規(guī)，遵守店鋪管理制度。
3）如遇不明事項應(yīng)服從店主領(lǐng)導(dǎo)，與同事合睦相處，對新進員工應(yīng)親切，公平對待。
4）員工應(yīng)保守店鋪的機密，不得對外泄露任何有關(guān)店鋪的銷售數(shù)據(jù)，不得利用職務(wù)之便圖謀私利。
5）員工對待工作與顧客應(yīng)謙恭誠懇，滿腔熱情。遇事不可推諉，不可意氣用事，更不可故意刁難顧客。
6）員工有義務(wù)完善各項工作及服務(wù)品質(zhì)，提高工作績效。
7）員工應(yīng)愛惜店內(nèi)財物，控制各項費用與支出，杜絕浪費現(xiàn)象。
8）員工應(yīng)恪盡職守，非經(jīng)核準(zhǔn)不得閱覽不屬于本職范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)或傳播不確消息。
9）員工有違反上述準(zhǔn)則條例的，將依據(jù)獎懲條例予以處罰。
2．內(nèi)衣店員工的儀容儀表
1）頭發(fā)要整齊、清潔、頭飾要與工服、發(fā)型搭配得當(dāng)。
2）女同事按公司化妝標(biāo)準(zhǔn)化妝，不可留長指甲。男同事不可留胡子。
3）如果有體味者，要適當(dāng)涂止汗露。
4）制服要干凈、整潔，不能有異味。
5）店員不能穿厚底鞋、拖鞋。
3．內(nèi)衣店工牌與工服
1）工服是店鋪的形象。在規(guī)定穿工服的時間內(nèi)，員工必須統(tǒng)一穿工服。如員工因保管不善而造成工服的破損或丟失，須按規(guī)定進行賠償。
2）工作時間內(nèi)必須佩帶工牌，員工要注意個人的儀容儀表。
3）員工在離職時必須退回工服，如果沒有退回，須按六折賠償。
4）凡利用工牌在外做不正當(dāng)?shù)氖�，將視情�?jié)嚴(yán)重給予處罰
5）未按公司或店鋪要求穿著工服的，初犯者處以口頭警告，嚴(yán)重者處以書面警告。
4：內(nèi)衣店店鋪制度
1）工作時需嚴(yán)格遵守店鋪儀容儀表著穿規(guī)定，提供優(yōu)良的服務(wù)，以客為先。
2）必須遵守勞動紀(jì)律，自覺遵守輪班制度。依時上、下班，不準(zhǔn)無故遲到、早退、曠工。如需請假，須提前一天向店長申請經(jīng)批準(zhǔn)后方可生效。
3）潔身自愛、防盜防竊。工作時間，須將個人物品存放在指定地點，下班自覺由店長或指定檢查員檢查所攜帶的私人包裹，并隨時由店長或指定檢查員清檢員工儲物柜。
4）未經(jīng)同意，不得向外泄露店鋪的一切資料（尤其是銷售額），否則將根據(jù)行政管理制度予以處罰。
5）工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃有異味的食物，營業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食。
6）嚴(yán)禁私用、盜竊公司貨品及其它物品，違者按有關(guān)規(guī)定給予處罰。
7）不準(zhǔn)以任何理由拒絕上司合理的工作安排，必須尊重上司。
8）工作時間嚴(yán)禁在工作場所說笑、打鬧、爭吵、賭博、吸咽、酗酒、追逐、大聲渲嘩、當(dāng)堂整理著裝、化妝及一切有損公司或店鋪形象的行為。
9）工作時間嚴(yán)禁利用公司電話做私人用途，不得將店鋪電話隨便告訴無關(guān)之人。
10）工作時間不能擅自離崗或隨便竄崗。
11）穿著已購買的店鋪服飾回店鋪須向主管或店長登記款號。
12）嚴(yán)禁擅自修改、泄露、盜竊公司或店鋪電腦數(shù)據(jù)，違者嚴(yán)厲處罰。
13）工作時間不準(zhǔn)代他人存放物品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，需做好登記。
營業(yè)員的銷售流程
第一步：了解顧客之需：
了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。
第二步：正確測量尺寸：
正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。
第三步：選擇內(nèi)衣的尺寸：
根據(jù)測量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。
第四步：試穿：
顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。
第五步：使用方法：
推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。
營業(yè)員的銷售要訣
微笑服務(wù)：
倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。
適時的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習(xí)性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。
在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場
在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度方面。
內(nèi)衣店管理制度
內(nèi)衣管理制度
一、制度化管理：
A交接-班的管理：
（一）交接-班要點：
專賣店的作業(yè)按常規(guī)分兩班進行。其交接的要點如下：
a交接-班在兩班班長的監(jiān)督下進行，兩班的工作員工全體參加。
b班長的交接工作有：交接并核對當(dāng)日銷售登錄表、櫥窗及貨柜陳列商品的巡查檢查、監(jiān)督收銀員交c接并在收銀員交接現(xiàn)金或備用金單據(jù)上簽字。
d收銀員的交接；移交銷售現(xiàn)金，在交接單據(jù)簽字，當(dāng)面檢查收銀機及收銀員職責(zé)內(nèi)的有關(guān)事情
e營業(yè)員交接：店內(nèi)外的衛(wèi)生清潔，互檢儀容、儀表。存貨情況及職責(zé)內(nèi)應(yīng)交接的事宜
f兩班交接店長應(yīng)在場監(jiān)督，對工作進行全面檢查
（二）班前班后會的管理
1.班前會于開店前15分鐘由班長召開，班前會的主要內(nèi)容有：
a員工儀容儀表的互相檢查；
b各職責(zé)工作紀(jì)律的重申；
c當(dāng)天應(yīng)該注意的主要問題；
d公司及店長有關(guān)新指示的傳送；
e店員有關(guān)事情的江報（或申請）。
2．班后會于關(guān)店后由當(dāng)班班長召開，班后會的主要內(nèi)容有：
a當(dāng)天工作的總結(jié)與檢討；
b 銷售工作情況檢查匯報；
c 顧客抱怨、投訴的整理；
d銷售日報表與整理；
e 收銀匯報與整理；
f次日工作應(yīng)注意的事項；
h其它日常工作的規(guī)范整理。
（三）班前、班后會應(yīng)建立記錄本，每次會議都有詳細(xì)記錄，店長應(yīng)不定期地參加班前與班后會議，并及時檢查記錄本，對不符合要求的班長提出批評，同時授以方法。交接-班記錄如下：
a當(dāng)日銷售情況總結(jié)，即當(dāng)日銷售及影響銷售的因素
b公司及業(yè)務(wù)傳達(dá)之事宜
c貨品的斷碼情況
d發(fā)生的非正常手續(xù)出貨
B營業(yè)員工作紀(jì)律
1．上崗工作前，要穿好工作制服和佩戴好工號牌。
2．上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休，需要調(diào)班或工休者須事前請示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。不得擅自離崗，因故離開時要做好離崗登記后，方能離崗。
3．要熱情待客、禮貌服務(wù)，主動介紹商品，做到商品整潔，面帶微笑，有問必答。無顧客時要整理商品，保持商品整潔美觀。
4．對顧客提出的批評或建議，要虛心接受，不與顧客頂撞，爭吵。
5．站立姿勢要端正，不準(zhǔn)在柜臺聊天、嘻笑、打鬧。
6．不準(zhǔn)在柜臺內(nèi)辦私事。當(dāng)班時間不準(zhǔn)購買自己經(jīng)營的商品。
7．不準(zhǔn)在店內(nèi)吃東西、看書、睡覺、閑坐。
8．全班人員要團結(jié)一致，齊心協(xié)力把各項工作做好。
9．自覺搞好店內(nèi)、外環(huán)境衛(wèi)生和商品衛(wèi)生。
10．不準(zhǔn)把私人的書包、掛包、錢款帶進店內(nèi)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即行沒收。
11．不得私套外幣，不準(zhǔn)收客人的小費及故意多收顧客的錢。
12．對公物、商品、不亂拿、亂用。
13．交接-班時做到：交接清楚，貨款相符、簽名負(fù)責(zé)。
14．不準(zhǔn)提前下班或提早關(guān)門停止?fàn)I業(yè)。
15．下班時，切斷電源，鎖好保險柜和門窗，做好防火防盜工作。
C專賣店內(nèi)紀(jì)律
1、店人員須嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度，服從工作分配與安排。
2、專賣店人員須嚴(yán)格遵守工作時間，不遲到，不早退。（注：在下班時間方可停止工作，準(zhǔn)備離店，而非在此時間已經(jīng)離店，否則視為早退）早晨提前五分鐘進店，統(tǒng)一著裝化淡妝，佩戴胸卡并搞 好衛(wèi)生，保持干凈明亮。
3、專賣店人員開店進入或閉店離開時，應(yīng)至少兩人持鑰匙同時進入或離開
4、營業(yè)時間內(nèi)店的員工應(yīng)堅守各自崗位，不得擅自離崗
5、工作時間內(nèi)，不得做與工作無關(guān)的事情，講與工作無關(guān)的主題。
6、工作時間內(nèi)，不得接待私人親朋，長時間打私人電話（包括不得工作時打私人電話）不得攜帶非工作人員進入存貨區(qū)。
7、貨柜，貨架禁止放置非商品及私人物品，保證儲貨柜物品整齊、易取。
8、開票臺上只允許放計算器、筆、銷售票、畫冊（保證干凈、無破損）工作交接本。
9、專賣店人員應(yīng)愛護店內(nèi)設(shè)施，公司產(chǎn)品和辦公用品：節(jié)約水電，如發(fā)現(xiàn)設(shè)施損壞，故障要及時上報。
10、專賣店人員不得向外人透露公司及店內(nèi)的商業(yè)情況
11、病事假規(guī)定：病事假須提前請示，否則視為曠工。病事假一天處以15元的扣款，每月病事假超過三天者，超出日處以每天20天扣款。店內(nèi)發(fā)生人員病事假時，須由其他導(dǎo)購替班（無特別原因，不得以任何理由拒絕），替班導(dǎo)購的獎金正常提取，并付每日10元的加班費。非市內(nèi)員工有兩個月一次的正常探親事假。
D清潔衛(wèi)生制度
1、店面、店內(nèi)、存貨倉（架）不允許有任何污痕和灰塵等贓物。
2、不定期進行清潔衛(wèi)生檢查。并以獎勵和罰款的制度和控制管理。
3、每天上班前后對店面按要求進行徹底清掃整理。做到明亮無塵。
4、清潔工作由班長組織，全體當(dāng)班員工參加。
5、每天清潔時間為：開店后第一時間和收店盤點時。
6、店內(nèi)存貨柜必須3天清掃整理一次。
7、所用清潔工具統(tǒng)一放到顧客眼光觸及不到的地方，并保持清潔。
8、每天交接-班時檢查并登記衛(wèi)生情況。
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E形象管理：
（一） 建設(shè)店面形象
店的形象很重要，因為你是專賣店，不是可以隨意討價還價的雜貨店，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，既要突出品牌風(fēng)格，且氛圍必須符合女性消費者的消費心理特點，讓消費者購買后也覺得物有所值。店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊。
1） 店頭：店頭直接決定了你的經(jīng)營范圍和經(jīng)營檔次，如果是開內(nèi)衣店，一個醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要�？梢圆捎酶邫n次的水晶字做門頭或者用色彩鮮艷的噴繪。
2） 形象畫：店內(nèi)的形象畫，主形象畫決定了你的產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫的親和力對顧客也很重要。而且，形象畫與主推款式息息相關(guān)。
3） 店內(nèi)POP：能展示公司實力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷售時候的說服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫冊和海報等，也是吸引顧客購買的直接原因之一。
4） 櫥窗：櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置出風(fēng)格來，同時又能最吸引女人的眼球，一些重要資 訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適進在櫥窗中展示出來。
5） 營業(yè)員：營業(yè)員都應(yīng)該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝，最好是向廠家購買，以保證品牌的統(tǒng)一性。且營業(yè)員的舉動，行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿。
（二）貨品的陳列規(guī)定
1）整體美觀、富有藝術(shù)性的感染力的陳列可以美化產(chǎn)品的形象。提高產(chǎn)品的檔次，我們的產(chǎn)品，面對的是女性消費者，因而陳列效果尤為重要。
2）貨品的擺放位置要適當(dāng)、醒目，才能使顧客產(chǎn)生購買欲望，綜合市場時尚，重點推薦的款式應(yīng)陳列在柜子的最外層，讓顧客一目了然。各款貨品應(yīng)做到擺入整齊、合理、方便顧客選購，同時還應(yīng)注意顏色的搭配分類，要給人一種協(xié)調(diào)的美感
3）套裝內(nèi)衣的銷售明顯優(yōu)于單件的胸圍和內(nèi)-褲，所以應(yīng)盡量陳列出同款的胸圍及內(nèi)-褲。
4）對于開架式的貨柜，陳列文胸時應(yīng)調(diào)好文胸肩帶的長度，掛在前列的肩帶長度稍短于后排，這樣貨品富有層次感，柜臺陳列可將產(chǎn)品整齊放入盒中，盒面向顧客方向稍稍傾斜
5）推介顧客購買陳列的樣品，以保持樣品的干凈嶄新，長期掛放的樣品粘染上了臟污，應(yīng)在下班前用洗滌劑略微浸泡，輕揉洗凈后晾干，第二天再陳列
6）充分利用好產(chǎn)品的包裝盒，pop卡、畫冊等各種宣傳資料，將其置放于醒目的位置可向顧客派發(fā)宣傳品，告訴每一位顧客她所購買的產(chǎn)品品牌
7）應(yīng)巧妙地利用各種人體模特展示產(chǎn)品
8）不要長時間地保持一種陳列風(fēng)格，嘗試著換一種方式陳列產(chǎn)品，給顧客以新鮮感
9）柜面的清潔要時常留意，要經(jīng)常用抹布擦干凈，文具雜物也不要隨處亂放，整個柜面要給人一種整齊、清潔的感覺，經(jīng)常要擺二、三件具有吸引力的商品在柜臺上以吸引顧客
10）對于店面陳列規(guī)劃應(yīng)化分為形象引導(dǎo)區(qū)，特色產(chǎn)品陳列區(qū)及其主賣區(qū)從而達(dá)到吸引顧客在專店內(nèi)停留的時間以便店員有充分的時間為我們的客戶推薦產(chǎn)品。
二、貨品管理：
庫存貨品概念：
a、在途貨品 b、庫存貨品 c、下單貨品 d、已確定的客戶反回的貨品
專店應(yīng)配備的貨品包括：
a.一直來公司較為經(jīng)典的款式如：9059 次類產(chǎn)品雖不是我們所提倡的主推款，但因為它在消費者（特別是老的消費者）中仍有一定的市場，所以對次類產(chǎn)品應(yīng)保持一定的存貨量。
b.公司每季上市的新品：很多的經(jīng)銷商在新品的進貨上習(xí)慣與憑借經(jīng)驗來選擇，其實不妥，一來公司開發(fā)新款是建立在市場考察及其流行元素的基礎(chǔ)上；二來一個人對內(nèi)衣款式辨別及其欣賞的角度是不同的；再則公司所推出新款在系列上是從多類消費者角度著想的；由此新品是我們需要特別甚至是提請預(yù)定的，以免在很大程度上影響銷量。
c. 促銷款：專店的銷售分為常規(guī)銷售與人為性拉動銷售兩種，因而適量的促銷庫存可備做時期性的促銷之用。
合理的庫存尺碼與顏色：
我公司在設(shè)計內(nèi)衣時就充分考慮過所適應(yīng)胸型與體型的主體題消費者因而尺碼以齊備為好！只其中間碼要適當(dāng)多配，以免給銷售造成丟單。同時，現(xiàn)顧客已有相單部分喜歡個性化消費，因而顏色也以齊備為好！
銷售與優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的關(guān)系：
在專賣店經(jīng)營的過程中會有如下三類貨品：
暢銷款：即銷售情況也顧客反饋都非常不錯的產(chǎn)品。
常規(guī)銷售款：即相對來說常年可以銷售并為專賣店帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品。
促銷款：即一段時間內(nèi)用來促進銷售的產(chǎn)品。
滯銷款：即已經(jīng)淘汰或者銷售不太順暢的產(chǎn)品。
以上四類產(chǎn)品的存在對于服裝行業(yè)來說是正常的，關(guān)鍵是要有一個優(yōu)化意識并利用促銷款、滯銷款的銷售達(dá)到拉動銷售占領(lǐng)消費者的目的。對此作為專賣店管理者一定要有一個比較長遠(yuǎn)的經(jīng)營意識：
滯銷款多采用低價格策略甚至于虧掉一部分利潤，因為此產(chǎn)品的銷售是以消化不良庫存減少風(fēng)險為目的的。
促銷款：此款的銷售主要是一段時間為了拉動銷售為目的，因而在促銷策劃方面要注意活動策劃的嚴(yán)密性關(guān)鍵是如何通過促銷款達(dá)到其它正價產(chǎn)品銷售的增長。
退換貨原則
1. 要做到與銷售時態(tài)度一樣熱情，服務(wù)一樣周到
2. 銷售時告知顧客保存好銷售小票及提醒顧客了解退貨原則，以作為退換貨的依據(jù)。
3. 顧客退換貨須出示銷售小票，退貨紅單須兩名導(dǎo)購與顧客共同簽字方可辦理。事后，將原顧客持有聯(lián)貼在收款聯(lián)后面
4. 非質(zhì)量問題的退換貨原則上概不退換。特殊情況應(yīng)提供購貨依據(jù)，并保持貨品原質(zhì)原樣，說明原因，可另行處理，但要追究相應(yīng)導(dǎo)購的銷售責(zé)任。
5. 發(fā)生退貨換貨后，認(rèn)真填寫退換詳細(xì)清單，上報業(yè)務(wù)。貨品清潔與安全
貨品的管理原則：
1、 保持店內(nèi)展示樣品的清潔度，注意定期更換。
2、 庫存產(chǎn)品儲存袋要封口，如有人為原因造成臟污，由當(dāng)事人員負(fù)責(zé)；責(zé)任混淆時，全部人員共同承擔(dān)。
3、 模杯產(chǎn)品注意存放，以免擠壓變形
4、 嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品定價，不得隨意調(diào)價，折價，并認(rèn)真核對對商品的價格，要求標(biāo)簽齊全，對于貨
簽不符或無標(biāo)簽名冊的產(chǎn)品，應(yīng)及時改正
5、 店內(nèi)貨品只能用于零售，不得隨意返貨至公司以內(nèi)部價格購買
6、 自購產(chǎn)品應(yīng)由營銷部代買后送至店中，不得擅自從店內(nèi)取貨。
8、 店內(nèi)貨品統(tǒng)一收銀現(xiàn)收現(xiàn)付，保證貨款安全。
9、嚴(yán)格實行進銷存管理制度，必須建立進銷貨品納入到庫存上單的概念中以減少無貨或庫存積壓所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。
三、促銷的管理
（一）促銷目的：
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，而進行的促銷。
3、為了整體銷量的提升而進行的促銷。
4、為平衡不同時段銷售量而進行的促銷。
（二）促銷的時機與手段：
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品入市，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個性”，目標(biāo)消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。(如我公司8318款)
2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，這類促銷應(yīng)以低價或中檔價格為策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。
3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上,次類促銷可以采用立體式的促銷模式，贈品輔以一定折扣優(yōu)惠或產(chǎn)品線捆絆式促銷模式都可起到一定效果。
4、為平衡不同時段銷售量而進行的促銷。次類促銷需要先分析不同時段對銷量造成的影響，一般分時段采用優(yōu)惠可達(dá)到較好效果。
（三）終端促銷的注意事項
1、做出詳細(xì)的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。
2、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
3、終端促銷氣氛的營造
消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，都需要外界刺激。從服裝業(yè)對于消費者在感覺上的刺激來說主要有：視覺、聽覺、觸覺、等，一般這幾種可以一起來發(fā)揮從而發(fā)揮其最大優(yōu)勢。首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。
4、終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
5、促銷的管理
促銷的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；人員管理方面，明確每個相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
6、促銷的評估、總結(jié)
促銷工作結(jié)束后的評估、總結(jié)主要有以下幾方面：促銷前的目標(biāo)完成情況如何？相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒有？人員之間的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的發(fā)放是否按促銷前的要求來發(fā)放？這次促銷活動哪些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，將促銷過程中的得與失全面總結(jié)，以便使每次促銷活動都比前一次更上了一層樓。 四、財務(wù)的管理
財務(wù)管理賬目管理要求
1. 專賣店實行賬目分類分管制，應(yīng)定期匯總賬目，核查實貨，保證賬貨相符。
2. 財務(wù)每月審核專賣店賬目，如發(fā)生盤虧，須由店內(nèi)所有導(dǎo)購各自照價賠償，
3. 月盤點表示須于盤點后一日內(nèi)完成，并做好相應(yīng)賬目的調(diào)整。
4. 貨品入賬、銷賬應(yīng)及時準(zhǔn)確，不得超過一個工作日
5. 填寫銷售日報表須整潔，有序。制作報表的時間為每天中午結(jié)賬后，報表完成，導(dǎo)購立即銷賬（銷售后方可下班）。
6. 交接-班次時，兩個班次的導(dǎo)購及收銀員應(yīng)共同清點款項和貨品，交代好相關(guān)工作情況，做到貨、款、賬清楚無誤。
7. 每日結(jié)賬后，應(yīng)在第二天9：00之前將昨日銷售額存入銀行
8. 如有促銷活動，導(dǎo)購應(yīng)自動填寫《贈品發(fā)送統(tǒng)計表》
五、顧客服務(wù)的管理
在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一點微小的服務(wù)改善都能更好的贏得顧客的心，所以每一位導(dǎo)購代表必須牢牢記�。何沂且粋�為顧客服務(wù)的導(dǎo)購代表。
（一）何為顧客
1．我們周圍的人都是我們的顧客(服務(wù)對象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人；
2．顧客很重要，有顧客才有機會，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；
3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權(quán)選擇，顧客滿意時，會再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時會一走了之，并影響他人；
4、幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。
（二）服務(wù)的概念
服務(wù)：SERVICE——“SOMETHING DONE TO HELP OTHERS”服務(wù)是一種無形的商品，是由商業(yè)機構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量和含金量而向顧客提供的，雖然是無形的商品其實質(zhì)包括無形的和有形的兩個方面：
1.有形的： A親切的笑容
B友善的言語
C高效率的服務(wù)
D誠信的產(chǎn)品介紹和疑問的解答 `````````
2.無形的： A理想而舒適的購物環(huán)境
B賞心悅目的產(chǎn)品感受
C舒適的產(chǎn)品感受
D換季及其售后的維護……
（三）對顧客服務(wù)的宗旨；
1．真誠、熱情；
2．樂于幫助顧客；
3．面常帶笑容；
4．說話語氣溫和，有禮貌；
5．有耐性招呼顧客；
6．講究速度及效率； 總括來說，就是顧客為先，服務(wù)至上。
六、 培養(yǎng)忠實顧客并管理好我們的顧客：
內(nèi)衣產(chǎn)品的顧客忠實度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于時裝，成衣往往有太多的款式、色彩或者季節(jié)性選擇容易讓女人們的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移。而內(nèi)衣的款式變化和選擇相對要小得多，內(nèi)衣是貼身物件，更容易在穿著中和女人培養(yǎng)出感情，通常。品牌內(nèi)衣的女性消費者，一般購買的數(shù)量都在三個牌子左右。
忠實顧客的培養(yǎng)是需要下工夫的，女性有好東西會更同分享的特點決定了，實驗證明，一個忠實顧客起碼會給你帶來5個左右的顧客購買，而這些新的顧客又有可能會成為你的忠實顧客。這樣就能逐漸形成一個巨大的穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，除了銷售技巧的良好運用外，經(jīng)常與老顧客培養(yǎng)感情拉近距離更是開好店的一門必修課。我們可以經(jīng)常為老顧客提供一些獨到的服務(wù)，如贈送促銷禮品，生日或節(jié)日時候送個賀卡或者送些問候，有促銷信息及時通知，定期組織一些老顧客時尚沙龍等活動，把顧客群體牢牢穩(wěn)固。作為一個優(yōu)秀的專賣店都是必須的。
七、VIP卡的使用
什么是VIP會員？
VIP意為Very Important Person，就是貴賓的意思。
在日益激烈的市場競爭中如何穩(wěn)定老客戶？同時，如何把新客戶牢牢抓�。窟@一切都需要我們的零售店在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，但還有必要通過辟如VIP卡等方式充分穩(wěn)定客戶。
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