汽車銷售顧問面試提問

汽車銷售顧問面試過程中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問題，主要是針對(duì)在銷售過程中如何處理客戶的問題、以及各方面協(xié)商的問題，例如：如何對(duì)待客戶的抱怨、如何對(duì)待客戶的擔(dān)心、不信任，如何對(duì)待不了解產(chǎn)品的客戶?在面試汽車銷售顧問這一職位時(shí)，都需要先了解企業(yè)常問的問題有哪些，預(yù)先做好準(zhǔn)備。606job中國汽車人才網(wǎng) 小編收集了30個(gè)常見的面試問題供參考。

1、王某與其朋友一同來店，王某對(duì)貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對(duì)此車評(píng)價(jià)一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會(huì)怎么辦?

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時(shí)一名客戶來店咨詢，你會(huì)首推這款新車，還是會(huì)問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢?為什么?

3、顧問式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時(shí)，你該如何處理?

4 、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因?yàn)榻�期豐田的“召回門”事件而擔(dān)心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問的你該如何解決?

5 、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會(huì)通過提問來了解客戶的需求，從而進(jìn)行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問題時(shí)，你會(huì)怎樣處理?

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點(diǎn)錢，業(yè)務(wù)也多，想買個(gè)車。對(duì)于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來車沒有促銷活動(dòng)，所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了。”洪先生說，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價(jià)，尤其這種家庭用車。我想再等幾個(gè)月再看看看吧。”作為銷售員，你如何處理?

7、一位客戶來店購車，而公司此時(shí)并沒有現(xiàn)車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問的你會(huì)怎樣處理這樣的情況?

8 、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會(huì)極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?

9、一位新客戶看中某個(gè)品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮?

10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺得價(jià)格偏高。當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)?

汽車銷售顧問面試2015-11-03 11:51 | #2樓

汽車銷售顧問面試過程中經(jīng)常會(huì)遇到的第一步就是筆試，通過筆試的考試來確定是否進(jìn)入面試流程，這也是大多數(shù)企業(yè)采用的標(biāo)準(zhǔn)面試流程。而大多數(shù)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問都會(huì)有個(gè)疑問：汽車銷售要考核哪些方面的問題呢?在筆試過程中，會(huì)遇到哪些題型?606汽車人才網(wǎng)小編通過集合，整理出一份銷售顧問筆試考試題目，答案需自己去思考，試卷供參考�！�—注冊(cè)606汽車人才網(wǎng)簡(jiǎn)歷，萬千職位供選擇……

經(jīng)銷商名稱： 姓名： 成績(jī)： 一、單選題(每題2分 共20分)

1、 以下不屬于銷售流程中的一項(xiàng)是 ( )

A.潛客開發(fā) B.售前準(zhǔn)備 C.顧客接待 D.需求分析

2、與客戶握手時(shí)正確的一項(xiàng)是 ( )

A.用左手 B.戴手套 C.最多三秒 D.與異性握手要用雙手

3、售前準(zhǔn)備不包括以下哪一項(xiàng) ( )

A.工具夾 B.試乘試駕車 C.競(jìng)品信息 D.A卡客戶邀約

4、關(guān)于1000元的議價(jià)空間下面哪種方式最好( )

A.250 250 250 250 B.100 200 300 400 C.900 50 0 50 D.400 300 200 100

5、下列那一項(xiàng)不是試乘試駕中客戶最關(guān)心的三大因素中的一項(xiàng) ( )

A.動(dòng)力性 B.操控性 C.舒適性 D.安全性

6、試乘試駕中下列描述錯(cuò)誤的是 ( )

A.方向盤、座椅調(diào)整到標(biāo)準(zhǔn)位置

B.由專人負(fù)責(zé)保證車況良好，加滿油

C.車內(nèi)無異味，無私人物品，應(yīng)配備座套、腳墊

D.由客戶將車輛開離試乘試駕區(qū)

7、下列不是締結(jié)成交的關(guān)鍵因素是哪一項(xiàng) ( )

A.來自客戶主觀 B.客戶對(duì)價(jià)格比較敏感

C.銷售顧問方法運(yùn)用不當(dāng) D.銷售顧問目的不明確

8、交車滿意度調(diào)查中下列哪一項(xiàng)要素占的比重最大 ( )

A.交車過程 B.經(jīng)銷商設(shè)施 C.銷售顧問 D.交車時(shí)間

9、下列哪一項(xiàng)不是完美交車的中該出現(xiàn)的管控工具( )

A. 待交車輛整備自檢表 B.交車確認(rèn)表

C.交車前審核表 D.交車現(xiàn)場(chǎng)滿意度評(píng)價(jià)表

10、在需求分析中怎樣提問往往很重要，下列關(guān)于提問不對(duì)選項(xiàng)是( )

A.開放式提問 B.封閉式提問

C.引導(dǎo)式提問 D.主導(dǎo)式提問

二、 多選題(每題3分 共36分)

1、為什么要做標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程( )

A.規(guī)范經(jīng)銷商的管理 B.促進(jìn)銷售 C.提高銷量

D.提升客戶滿意度 E.完成廠家考核 F.提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2、顧客需求分析時(shí)應(yīng)遵循5W2H的原則提問，其中5W是指( )

A. WHY(為什么) B. WHAT(什么) C. WHERE(在那里)

D. WITH(關(guān)于) E. WHEN(何時(shí)) F. WHO(誰)

3、顧客需求分析時(shí)應(yīng)遵循5W2H的原則提問，其中2H是指( )

A.HELLO(你好) B.HAPPY(快樂) C.HOW(怎樣)

D. HOW MUC(多少錢) E.HOT(熱點(diǎn))

4、銷售流程中售前準(zhǔn)備需要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容( )

A.形象 B.禮儀 C.情緒 D.信心 E.知識(shí) F.態(tài)度 .

5、如客戶選擇自行看車，什么時(shí)候切入比較好( )

A.動(dòng)手開車門 B.眼神尋求幫助 C. 敲擊聽鋼板的聲音

D.蹲下看底盤 E.專注配置表 F.雙手抱胸思考問題 G.貼近看車內(nèi)

6、需求分析中下列哪些是屬于顯性需求( )

A. 安全舒適 B.做工細(xì)致 C. 周到的服務(wù)享受 D. 顯示我的地位

E. 贏得女性關(guān)注 F. 有地位的朋友都開回頭率高

7、需求分析中下列哪些是屬于隱性需求( )

A. 安全舒適 B.做工細(xì)致 C. 周到的服務(wù)享受 D. 顯示我的地位 E. 贏得女性關(guān)注 F. 有地位的朋友都開回頭率高

8、分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要方面( )

A.弄清來意 B.購買車型 C.購買角色 D.購買重點(diǎn)

E.顧客類型 F.經(jīng)濟(jì)能力 G.付款方式

9、銷售顧問六方位介紹的汽車六個(gè)方位分別是( )

A.車前45° B.車側(cè)方 C.車后方 D.后排座椅

E.車尾部 F駕駛室 G.副駕駛室

10、客戶要求降價(jià)時(shí)候我們應(yīng)該怎么辦( )

A.堅(jiān)定不要?jiǎng)訐u B.改變價(jià)格 C.不要太大讓步

D.每次讓步額度越來越小 E.表現(xiàn)出讓步讓你為難 F.有條件讓步

11、在需求分析環(huán)節(jié)中銷售人員應(yīng)從以下哪些方面探尋顧客需求( )

A.望(觀察) B.行(行動(dòng)) C.問(詢問)

D.聞(聆聽) E.切(確認(rèn)，推薦)

12、產(chǎn)品介紹時(shí)運(yùn)用的FBI話術(shù)中F.B.I分別含有以下含義( )

A.特征 B.需求 C.話術(shù) D.利益 E.沖擊

三、判斷題(每題1分 共34分)

1. 當(dāng)顧客致電經(jīng)銷商時(shí)，銷售顧問應(yīng)在電話鈴響5聲之內(nèi)接聽電話。( )

2. 銷售過程中，銷的是產(chǎn)品售的是自己，所以售出自己是非常關(guān)鍵的。( )

3、汽車的潛在客戶具備M A N三大因素分別是購買力、決定權(quán)和需求。( )

4. 展廳電話接待中響鈴三次必須要接聽電話并且自報(bào)家門，至歡迎詞。( )

5. 電話響鈴4次有人接聽(彩鈴10秒);銷售顧問致歡迎詞，電話中主動(dòng)介紹自己的姓名、職務(wù)及4S店名稱。( )

6. 握手時(shí)對(duì)方伸手后，我方應(yīng)迅速迎上去避免很多人互相交叉握手，避免上下過分地?fù)u動(dòng)。( )

7. 客戶需求探索的方式是望、聽、問、切。( )

8. 望是觀察的技巧包括客戶的衣著一定程度上反映經(jīng)濟(jì)能力、選購品味、職業(yè)、愛好，優(yōu)秀的銷售顧問可以挑選意向比較大的客戶接待。( )

9. 問的技巧包括開放式的提問和封閉式的提問。( )

10. 電話接聽過程必須禮貌誠懇，感謝客戶的來電，待客戶掛斷電話后再掛。( )

11. 在電話中，接待人員或者銷售顧問主動(dòng)索取或確認(rèn)客戶的聯(lián)系方。( )

12. 客戶進(jìn)展廳后，接待員或者銷售顧問立即注意到了客戶，并熱情接待。( )

13. 當(dāng)客戶離開時(shí)，銷售顧問放下手中事務(wù)，送顧客到門口，并感謝顧客的光臨。( )

14、 銷售顧問應(yīng)主動(dòng)了解客戶對(duì)車輛的操控、舒適、安全、油耗、質(zhì)量的需求。( )

15. 試乘換試駕時(shí)銷售顧問應(yīng)從車后方繞到副駕駛室與客戶交換試駕。( )

16. 如顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作時(shí)，果斷采取措施，請(qǐng)顧客在安全區(qū)域停車，講解保障安全重要性，征得顧客理解，試駕改為試乘由銷售顧問開回經(jīng)銷店。( )

17. 顧客就是上帝，我們應(yīng)該給顧客一個(gè)誠信的價(jià)格，所以客戶一來就給客戶一個(gè)底價(jià)。( )

18. 已經(jīng)成交的客戶銷售顧問接近簽約的時(shí)候，非常敏感，尤其對(duì)銷售人員的談吐、行為非常敏感，切不可流露出如釋重負(fù)的心情。( )

19. 試乘試駕中提速測(cè)試，靜止?fàn)顟B(tài)猛踩油門2/3;勻速40km/h測(cè)試再加速猛踩油門2/3。( )

20. 試乘試駕中測(cè)試操控時(shí)，勻速40km/h時(shí)變道;后方無車情況下踩剎車體驗(yàn)ABS。( )

21. 試乘試駕中測(cè)試舒適性應(yīng)該，試駕前幫助顧客調(diào)整坐姿，方向盤角度;后排坐乘客時(shí)盡量將前排座椅靠前，調(diào)整空調(diào)座椅等。( )

22. 客戶落座10分鐘內(nèi)銷售人員(或其他服務(wù)人員)將茶水或者飲料送上。( )

23. 銷售顧問主動(dòng)詢問客戶是否愿意在本店購買保險(xiǎn)，并主動(dòng)詢問客戶的上牌方式。( )

24. 銷售顧問應(yīng)在承諾的日期交付車輛，銷售顧問應(yīng)向客戶說明客戶跟蹤情況，并確認(rèn)客戶選擇的聯(lián)系方式及合適的回訪時(shí)間。( )

25. 交車后第二天，銷售顧問應(yīng)填寫《保有客戶管理卡》。( )

26. 在車輛交付后，銷售顧問應(yīng)在三天后與客戶進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，詢問客戶是否滿意。( )

27. 整齊清潔，桌面上有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)煙頭不超過3個(gè)(含3個(gè));客戶休息區(qū)有飲水機(jī)，并能正常使用。( )

28. 客戶休息區(qū)應(yīng)配備大屏幕彩色電視機(jī)(42英寸或以上)、影碟機(jī)等視聽設(shè)備，并能正常使用;展廳內(nèi)應(yīng)播放流行音樂。( )

29. 展車的車門保持不上鎖的狀態(tài);展車后窗玻璃關(guān)閉，前窗的玻璃打開，高度一致;有天窗的展示車，其天窗關(guān)閉。( )

30. 展車車內(nèi)的塑料保護(hù)膜全部去除干凈;展示車內(nèi)地板上鋪有車用腳墊，且干凈整潔。( )

31、銷售顧問應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕,是否主動(dòng)向顧客介紹試乘試駕路線，詳細(xì)說明各個(gè)路段重點(diǎn)測(cè)內(nèi)容。( )

32. 顧客維系還可以采取其它方式，例如生日卡、關(guān)懷短信、定期維護(hù)通知、定期走訪等。( )

33. 展車座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對(duì)齊B柱位置。( )

34. 在潛在顧客跟進(jìn)回放時(shí)，H級(jí)客戶的跟蹤標(biāo)準(zhǔn)是7天。( )

四、簡(jiǎn)述題(每題5分 共10分)

1、 良好的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程能給我們帶來什么?

2.   在顧客接近成交的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該注意些什么?

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