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終端導購人員管理技巧
如何建立終端導購員管理制度
一、構建目的：
有鑒于筆者前面所述的“導購員管理工作的十大空白”，我們在制定導購員管理制度的時候，應該盡最大可能地規(guī)避在實際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導購員工作積極性的調動，從而建設一套科學、完整的導購員“招聘—培訓－管理－考評－激勵－回饋”體系。繼而達到以下7條目的和效果：
1、制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優(yōu)秀導購人才，并保持一定的人才儲備；
2、建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體銷售力；
3、規(guī)范終端導購員管理，提高導購員的業(yè)務技能和工作效率；
4、構建科學、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；
5、制定精細化的福利制度，強化導購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；
6、梳理導購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應；
7、制定科學的測評指標，對各地分公司的導購管理工作進行指導與監(jiān)控。
二、構建框架：
三、招聘——未雨綢繆嚴把關：
盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進行的，但把好了招聘關就給導購員管理工作開了個好頭。有很多企業(yè)在導購員管理方面工作失控，在一定程度上與導購員整體素質的良莠不齊有很大關系。所以，在導購員招聘問題上，我們應堅守如下原則：
1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展；
2、寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）；
3、親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）；
4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認為導購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。
遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應的任職資格要求標準，如：年齡（20—45周歲）、學歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達能力、溝通能力、親和力）、經歷（有相關從業(yè)經歷）、品德（忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進取心）等；此外還可以吸納一些較高素質的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關卡”，遴選出一批合格的人才。
四、培訓——磨刀不誤砍柴工：
在招聘到了合格人才之后，培訓工作變得尤為重要。因為較高的基本素質固然重要，但經過專業(yè)、嚴格的培訓才能發(fā)揮更大的效力。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。并且，只有公司上下都充分重視起來，才能收到較好的培訓效果。有許多企業(yè)的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯誤的認識：總認為員工（不止是導購員）招回來之后，培訓工作只是個別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導致培訓師和參訓者雙方的馬虎對待和草草收場，恐怕應該不是我們想要看到的效果。
一般來說，導購員的正規(guī)培訓應該經過以下幾道“工序”：先是新入職導購員的崗前培訓（對本企業(yè)的歷史文化、導購員的基本要求、基本禮儀與導購技巧、基本的產品知識、日常工作規(guī)范與注意事項等進行初步培訓，注意：沒有參加崗前培訓的導購人員不準上崗），然后派駐到某個賣場實習并進行師徒培訓（由較有經驗的老導購員來傳幫帶），到實習合格后，再派駐到另一賣場進行就地培訓（結合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充），即已成為正式的導購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產品知識培訓。這樣，經過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓，一個具有正式上崗資格的導購員就產生了。
五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中：
有位哲人曾經這樣說過：“人是最容易犯錯誤的動物�！眰�中道理很值得玩味。所以，對導購員管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓只是擁有優(yōu)秀導購員的一個必要條件，卻并不意味著培訓過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此，在做好培訓的同時，我們必須狠抓幾個方面的規(guī)范性，只有這樣，我們才能“于規(guī)矩中見方圓”。通常來講，較為關鍵的規(guī)范點在于以下三個方面：
1、服飾規(guī)范：
2、言行規(guī)范
·工作時間內，應嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。
·在工作期間應保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。
·接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時樹立“顧客永遠是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。
·準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。
·必須遵守商場工作紀律，搞好客情關系，但任何情況下不得泄露公司情報資料。
·上班不準吃零食、聊天，不準看與工作無關的書報。
3、心態(tài)規(guī)范
·必須要具備正確的服務心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過親身的經驗與揣摩，適應整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關系，圓滿完成銷售工作。
·要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導購工作或者認為導購很容易。
·要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產品。
·要建立積極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。
·要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。
六、考評——紀律嚴明績效高：
我們知道，一個好的規(guī)范體系要靠一個嚴格的考評制度來保證。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導購員積極性的業(yè)績考評體系。
·月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分，考評結果直接與導購員工資掛鉤。
·公司定期、不定期地對各售點的導購人員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個月10%末位淘汰制)。
·實行嚴格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個月工資。
·導購員應建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲。
·導購員還必須如實認真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門，如填報不及時將遭嚴厲扣罰，對虛報銷量者扣除當月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。
·在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或對客戶服務不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。
·導購員管理引進“末位淘汰”競爭機制，對連續(xù)三個月未能完成公司下達的目標銷量者，予以解聘。
七、激勵——策馬揚鞭蹄自疾：
一提到激勵，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵方式�！闭\然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導購員薪酬制度》中有詳細論述。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵方式。
其實，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項供每個導購員去公平、公開、公正地爭�。�
1、綜合排名獎：公司導購主管可以根據(jù)導購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入；
2、銷售進步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎；
3、超額完成任務獎：對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務者，給予超額完成任務獎；
4、特別貢獻獎：對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質獎勵；
5、好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質獎勵；
6、檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。
此外，我們還可以對導購員實行一定的福利政策（假設導購員可以分為如下四個級別）：
八、晉升——海闊天高任翱翔：
偉大的心理學家弗洛伊德曾經說過：“人生來就有做偉人的欲望�！币罉赢嫼J，我們可以這樣說：“成功是每個人的畢生追求�！币虼�，作為一直戰(zhàn)斗在市場一線的導購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關鍵所在。
正像筆者在上述福利政策中對導購員進行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進行定位和劃分：
1、常規(guī)導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務），但有較強的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導購的認可。
2、銅牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務銷量），有較強的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導購的認可。
3、銀牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業(yè)績較好（遠超過或絕對完成任務銷量），有較強的銷售技巧和培訓技巧，能擔任營銷中心內部導購技巧培訓員，溝通和協(xié)調能力強，能得到全體導購的認可。
4、金牌導購：品德高尚，大專以上學歷、有較強的培訓能力和銷售技巧，能擔任營銷中心內部導購技巧和產品知識的培訓講師，溝通和協(xié)調能力強，在導購中享有較高的威信，能得到全體導購的認可。
終端導購員,改變思路和心態(tài)才有出路
第一點:自己看不起自己
很多終端導購自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈個區(qū)域放進去。以為自己只是個賣衣服的、賣家電、端盤子等等。用自己的話講白點是伺候人的活!小編不禁要問伺候人怎么了?拿服裝行業(yè)來講賣衣服的怎么了，沒有我們，那街上的人不是又回到原始社會，更不要講生活在絢麗七彩的世界。沒有我們的推廣傳播品位、氣質到底是為何物。，我估計很多大眾不知所云?工作沒有貴賤之分，只有領域不一樣。這句經典的老話，用在哪個年代也不為過時。所以我們沒有必要去責怪自己的工作，反之要很自豪。多少的風云人物是從一線銷售做起的。尊敬國家領導還不是嘔心瀝血為全國人民服務嗎，我們也是為人家服務，都是屬于服務系統(tǒng)的，任何工作都是為某群人服務。所以我們沒有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更別期望人家高看你。講俗一點,一個優(yōu)秀的銷售人員工資待遇比一些職業(yè)經理人的待遇還高比比皆是。講大一點：萬丈高樓平地起，現(xiàn)在未來要想在零售經營這個圈子里真正混出點名堂，假如沒有終端一線的經歷和經驗(或者不關注終端店鋪、區(qū)域如何運營提升)那也只能論為“打高空”一族�，F(xiàn)在的社會光靠談規(guī)劃、戰(zhàn)略、老落不了地，企業(yè)主也不一定欣然接受。
我們不難見到身邊一些企業(yè)在談怎么做不大的問題，一些經理老抱怨現(xiàn)在經銷商很難忽悠上套。對啊!年代不一樣，靠以前一招半式(或者豐富的“吃喝玩樂”外加送政策，拿損害公司利益去討好渠道商現(xiàn)在玩不轉)。開店很簡單，問題是怎么保證加盟商(直營店鋪)的贏利!并永遠持久贏利，要靠真才實料。這個真材實料沒有3-5年終端一線經歷，實戰(zhàn)出身，光靠理論是沒有用的。而這個趨勢和機遇意味我們的終端導購只要您有專業(yè)的、智慧、積極思考人生的對待工作、思考工作、總結工作，必將引來自己事業(yè)規(guī)劃的一片艷陽天!打個簡單的比方，看文章的一線導購朋友們，您是歡迎有思路、有方法、還能示范帶領告訴你們怎么做的公司管理者，還是歡迎光有想法沒有方法的管理者對你指手畫腳!假如您能自豪告訴請您的老板：“只要請您來做，沒有不贏利的店鋪”。恭喜您，成功了!您合理的要求企業(yè)都會在合適的機會滿足您!所以我們沒有必要自己看不起自己，一定要為自己自豪，為自己有能力操盤店鋪業(yè)績而自豪并繼續(xù)奮進!我們不是打工的，工作是為了自己未來更好的明天，不是為了老板，更不是為了那個品牌。反之，我們要感激老板，感激企業(yè)給我學習成長的機會，懷著一顆感恩的心用心為自己工作。
第二點：認為自己學歷低
在良好工作能力口碑的員工心里，學歷只是一紙經歷，是曾經某個階段的學習證明而已�，F(xiàn)在的企業(yè)更注重的是您現(xiàn)在的工作能力，更注重您在同等薪水之間的實際工作效率貢獻值是不是比其他員工高。能力是從工作得來的，是在用心工作，不斷思考方法中得來的�！安唤洑v風雨，怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功”。現(xiàn)在對于一個人來講，更多體現(xiàn)的參加工作后的繼續(xù)學習的能力(這點非常關鍵)以及參加工作后“學習后的行動力”。看看-中-國財富排前幾名的，學歷高的又有幾個?但是人家的后期刻苦，后期的不斷學習力，目標明確性等等都值得我們去學習的。中國出國比賽得大獎打臺球那小子是誰?丁俊輝，對啊，他的學歷好象也是不咋得，但是人家照樣第一，照樣為國爭光。這樣的例子我們可以羅列很多。既然我們錯過以前的教育，我們不能錯過當下和未來的學習。
第三點：自己沒有經驗或者沒有太多經驗
沒有人天生就會做什么。我們的老板難道天生是做老板的料嗎，他們以前是不是跟我們一樣，有些老板比我們的起點還更低�？墒侨思页晒α�?為什么?我們思考過嗎?想過這些問題嗎?現(xiàn)在各個城市的電梯等候口，是不是有個分眾廣告電視，分眾傳媒CEO(老板)江南春先生，難道他早就知道這個樓宇廣告必須他江南春來做嗎?結果現(xiàn)而可見：不是!而是這個江總以前是做廣告銷售行業(yè)一線的出身，對這個領域的扎實工作并勤于思考，當思考在碰到合適的機會就會靈光閃動。還有蒙牛老總牛根生先生締造的蒙�！耙活^牛跑出火箭的速度”的神話，也是緣于老牛同志曾經在伊利的基層工作經歷和不斷思考學習進步。經驗是從工作年限得來的，經驗是在一個領域專心工作和思考得來的。經驗是敢做的態(tài)度和行動得來的，經驗是學習得到的，經驗是在用對心工作和勤于思考總結反省得來的，而不是做夢來的，嘴巴講來的!
第四點：自己的條件有局限
請問終端導購伙伴們二個問題：1。什么是好條件?有再好的條件，自己不爭氣，也只能是平淡一生。2。您的條件真的不行，那我們是不是更要去改變，命運是在自己手里，不要去乞求人家，孰不知觀音還在拜自己?!我希望我們不要跟一個笑話故事主人翁小放羊娃一樣。(笑話：一個教授到一個偏僻的地方，碰到一個小放羊娃在山上放羊。教授問：小朋友，你為什么放羊不上學。小放羊娃自豪的告訴教授我要賺錢，教授問他賺錢了做什么?他更高興的回答：賺到錢娶媳婦。教授又問：娶了媳婦做什么。他不屑的講：這個你還不懂，生娃。那教授又再問生娃做什么。他又很得意的講：讓他放羊)。只要我們終端導購有心，不管您身在何方，什么條件照樣出人才，心有多大，舞臺就有多大。
終端導購員，不要自己看不起自己，不要認為自己學歷低，不要覺得自己沒經驗，更不要認為自己條件有局限，這些都不是問題，只問思想上，心態(tài)上能不能改變，改變思路和心態(tài)才有出路，不然一遍又一遍的培訓，熱度也只是三天而已，浪費了企業(yè)的投入和時間，也降低了參訓人員的信心，改變心態(tài)，我們一起努力!
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