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分公司考核方案
一、 考核目的
激勵銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。
二、 考核范圍
分公司拓展所有銷售人員。
三、 考核原則
公平公正，易于理解和操作；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。
四、 考核辦法
1、銷售提成由銷售業(yè)績、客戶數(shù)增減和風險金三大塊進行考核發(fā)放。
1.銷量業(yè)績考核
①以當月完成的實際回款計算銷售業(yè)績完成率。以（當月訂單實際回款+上月訂單本月到賬的合計）計提銷售業(yè)績提成。
②拓展提成比例：
③提成系數(shù)：
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3.風險金考核
風險金每月進行考核，滯后3個月發(fā)放，按發(fā)放當月的考核分數(shù)百分比進行發(fā)放。 ①總經(jīng)理、副總考核標準（滿分100分）
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六、其它獎勵
1.其它獎勵分年終獎和拓展旅游獎二大項獎勵。
2.其它獎金比例與標準按全年銷售回款總額的0.15%計提此項獎勵。 3.獎勵規(guī)則與獎勵明細政策。
七、其它規(guī)定
1、本提成方案接受公司檢查，人力資源部及行政考核部審核，財務部發(fā)放。 2、本方案從2011年1月1日開始試運行3個月，到期如未調(diào)整則延續(xù)使用。 3、銷售提成兌現(xiàn)用發(fā)票形勢報銷，增加收入，提高積極性。
分公司營運中心
2011-01-01
編制： 審核： 批準：
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分公司績效考核方案
一、考核目的
為確保全年各分公司收支計劃的實現(xiàn)，特制定此方案。
二、考核內(nèi)容
各分公司根據(jù)全年月度收支計劃數(shù)據(jù)，結合市場部整體送客人次進行月度收支考核。
三、考核方式
1、結合實際游客量考核：
以市場部為各分公司送客計劃為基礎，結合送客數(shù)量相對應進行分公司收入比例考核。如市場部計劃本月度向某分公司送客1萬人次，某分公司月度計劃接待1萬人次的客人完成經(jīng)濟收入10萬元；而本月度市場部實際送客為8千人次，則該分公司實際考核的整體經(jīng)濟收入指標的基數(shù)應為8萬元。
2、結合實際項目完整度考核：
各分公司根據(jù)月收入計劃及收入項目的細分進行收入計劃的完成，而實際項目的完整度可能影響收入計劃的實現(xiàn)，則該項收入的考核應按照項目完整度進行一定比例的增減。如某分公司在月度項目收入細分中有四個購物點的銷售收入，然該分公司在本月度僅有三個購物點的存在，則本月度的該項收入考核指標基數(shù)應該為原計劃的75%。
3、結合實際運營成本考核：
各分公司根據(jù)月度支出計劃的實際支出情況與相應實際收入的增減比例進行相應考核。如某分公司本月度計劃支出1萬元費用、收入2萬元，而實際實際支出8千元、收入3萬元，則考核收入時本月度該分公司收入考核數(shù)為3+（1-0.8）=3.2萬元；又如某分公司本月度計劃支出1萬元、收入2萬元，而時間支出1.2萬元，收入1.8萬元，則考核收入時本月度該分公司收入考核數(shù)位1.8-（1.2-1）=1.6萬元。
將以上三者的實際考核基數(shù)相加減后得到月份實際經(jīng)濟指標考核總基數(shù)。
四、相關獎懲
將主要管理者（總經(jīng)理、副總）月度薪水的20%作為績效考核工資，考核成績按1分制，當考核成績達到100%時，發(fā)滿月工資；當?shù)陀诨蚋哂?00%時，
其工資的20%部分按相應比例進行獎懲。 五、相關考核表格及案例
1、實際考核基數(shù)統(tǒng)計表（單位：元）
說明：收入考核基數(shù)=計劃收入*完成度*實際送客比例 2、支出考核基數(shù)統(tǒng)計表（單位：元） 說明：1、支出考核基數(shù)=實際支出總和 2、靈活支出僅指計劃外接待 3、月度經(jīng)濟指標完成考核結果
月度經(jīng)濟指標完成百分數(shù)=（實際收入+實際結余）/總收入考核基數(shù)*100% 六、月度績效工資發(fā)放結果計算
實際發(fā)放數(shù)=月薪*20%*月度經(jīng)濟指標完成百分數(shù)
運營委員會 2011-2-23
分公司考核方案
各分公司負責人及全體員工：
為了公正地評價員工工作，調(diào)動員工的積極性，同時增加工作效率，公司在原來目標考核的基礎上，重新對考核內(nèi)容及報表進行了調(diào)整，具體調(diào)整如下：
一、考核方法：
部門主管級（含）以下人員，采取自我評分和上級主管考核的方法，每月考核一次，考核結果以上級主管考核評分為準；分公司負責人由公司銷售副總裁進行考核。
二、具體操作程序：
1、 每月月初銷售目標由總部制定后，由分公司負責人分解至個人，具體分解指標在表一：《____分公司商務部____年___月工作指標》和表二《 分公司商務部 年 月市場調(diào)研指標分配明細表》上體現(xiàn)；根據(jù)營銷人員客戶分布情況，安排營銷人員目標客戶群范圍，作為市場調(diào)研指標依據(jù)；營銷人員憑此進行客戶跟蹤，填寫《醫(yī)生信息檔案》。
2、 《分公司每月績效考核明細表》（表三），具體列明了分公司各崗位所需考核的內(nèi)容及權重，每月月底由人力資源部根據(jù)此表內(nèi)容對每個員工當月實際完成工作指標情況進行考核，并視員工工作崗位分別填寫《績效管理任務書》，由被考核人自評、考評人簽字確認后，以此作為計算當月績效工資的依據(jù)。
3、 工資組成：基本工資占工資總額的80%，績效工資占工資總額的20%，所有被考核人員行使工作職權，完成責任目標時，可得到相應的薪資報酬。 每月績效工資 = 預設績效工資×考核分值
4、 以上所有報表完成后均需分公司負責人、員工簽名確認。
5、 每月1日人事行政部會同主管領導及財務人員，對上月指標完成情況進行考核，按當月績效考核結果計算當月應付工資。財務部門負責監(jiān)督審核，營銷中心將不定期參與各分公司績效考核評定。
三、警戒：
1、營銷人員連續(xù)兩個月未完成工作指標的80%，無特殊情況，按不勝任本職工作處理，公司給予調(diào)崗或降職降薪處理；連續(xù)三個月未完成工作指標的80%，予以解聘處理，無任何經(jīng)濟補償。
2、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假、冒名頂替客戶，一經(jīng)查實，予以開除無任何經(jīng)濟補償；各級人員進行考評時，應秉承公正、實事求是的態(tài)度，不得徇私舞弊，公報私仇，情況屬實，除扣發(fā)當月績效工資外，公司將給予嚴厲處罰。
以上規(guī)定至2015年11月8日起執(zhí)行，與原規(guī)定有沖突之處，以本通知為準。分公司每月需將上述資料原件交總部人力資源部存檔。
*營銷中心
二0一0年十一月十日
分公司考核方案
一、考核指導思想
1、根據(jù)“目標年薪”設定的固定工資和年終獎不在考核范圍，獎金部分納入考核；
2、分公司經(jīng)理獨立考核，與分公司銷售指標（回款指標）和整體管理狀況進行掛鉤；
3、分公司銷售人員、內(nèi)勤、儲運人員的獎金全體捆-綁考核，根據(jù)分解銷售指標，以銷售指標完成率作為獎金計算依據(jù)；
4、分公司財務人員獎金獨立考核，與分公司銷售指標達成狀況掛鉤，分公司經(jīng)理負責日�？己耍�10分），其余由銷售公司財務部考核（90分）；
5、分公司人員郊縣出差：按公司文件規(guī)定執(zhí)行，沒有規(guī)定的由各部制定；
二、分公司經(jīng)理考核方案
1、按省經(jīng)理目標年薪水平分別設定年薪級別為6萬、6.5萬、7萬三個檔次，具體標準由各銷售部長確定；
2、目標年薪組成比例為：
1）固定工資：考核費用：年終獎 = 40% ：50% ：10% ；
2）年固定工資：①24000元、②26000元、③28000元；
3）年考核費用：①30000元、②32500元、③35000元；
4）以上固定工資與考核費用根據(jù)目標年薪設定一一對應； 2
5）目標年薪的10%作為年終獎發(fā)放，發(fā)放額
=目標年薪×10%＋（此項全年綜合考評內(nèi)容）；
2、固定工資部分(包括三金)，由公司固定發(fā)放，不與銷售指標達成情況掛鉤；
3、月發(fā)放考核費用=[ 年考核費用×（月份數(shù)/12）×累計銷售指標完成率對應的考核費用系數(shù)－（前幾月未加工作質(zhì)量考評的每月計算應得月發(fā)放考核費用之和） ]×當月工作質(zhì)量考核評分/100，工作質(zhì)量考核由各銷售部長負責，報銷管部備案；
4、考核費用系數(shù)依照累計銷售指標（累計銷售指標即累計回款）完成率達到或超過120%、等于或低于50%時封頂，考核費用系數(shù)見“2001年分公司經(jīng)理考核費用系數(shù)表”；
5、考核細則（百分制）由各部確定，與省經(jīng)理考核相比還應包括以下內(nèi)容：
1）對呆帳死帳控制的考核；
2）對分公司庫存管理的考核；
3）對分公司利潤率情況的考核；
4|）對分公司運輸管理的考核；
5）對分公司日常工作主持情況的考核；
6）對分公司經(jīng)營過程中頂期產(chǎn)品、過期產(chǎn)品管理和控制情況的考核； 注：各銷售部長根據(jù)各區(qū)實際情況制定相應考核細則，注意指標要量化，易于衡量，考核方案報銷管部備案；
3
三、分公司銷售、內(nèi)勤、儲運（司機、倉管等）人員考核方案：
1、目標年薪的設定：
1）分公司業(yè)務主管、業(yè)務代表、業(yè)務助理（理貨員）目標年薪級別分別套用外埠區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務助理目標年薪水平，具體套用標準由各銷售部長核定，上報辦公室備案；
2）分公司內(nèi)勤、儲運人員目標年薪由各銷售部參照各分公司2000年工資水平、分公司當?shù)厥杖胨皆O定目標年薪；
2、分公司業(yè)務主管、業(yè)務代表目標年薪組成比例：
1）固定工資 ：獎金 ：年終獎= 40% ：50% ：10% ；
2）固定工資部分(包括三金)，由公司固定發(fā)放，不與考核掛鉤；
3）目標年薪的10%作為為年終獎發(fā)放，發(fā)放額等于：
=目標年薪×10%＋（此項全年綜合考評內(nèi)容）；
3、分公司業(yè)務助理（理貨員）、內(nèi)勤、儲運人員的目標年薪組成：
1）固定工資：獎金：年終獎=60% ：30% ：10%；
2）固定工資（包括三金），由公司固定發(fā)放，不與考核掛鉤；
3）目標年薪的10%×（年底綜合考評分）作為年終獎發(fā)放；
4、總體獎金系數(shù)A%：指分公司銷售、內(nèi)勤、儲運人員根據(jù)分公司當月完成銷售指標（當月回款）提取總體獎金的系數(shù)：
1）A%測算依據(jù)：
a) 2001年整體銷售指標（回款指標）；
b) 分公司總體獎金基數(shù)計算以2000年12月實際人員組織機構狀況 4
為準，同時參照2001年計劃增編人數(shù)；
2) A%測算方法：
a) 以2000年12月分公司人員數(shù)量為基數(shù)，根據(jù)2001年度內(nèi)設定的目標年薪標準，及業(yè)務主管以下人員獎金在目標年薪中比例計算總體獎金；
b) 總體獎金基數(shù)=總體獎金×（1+2001年計劃增編人數(shù)比）；
c) A%=總體獎金基數(shù)/2001年銷售指標
3) 當月總體獎金=當月完成銷售指標×A%
其中每月發(fā)放當月總體獎金的95%，其余5%（固定提留）用做分公司新增加人員獎金發(fā)放的緩沖、獎勵工作優(yōu)異人員（由分公司經(jīng)理掌握，但不包括分公司經(jīng)理和財務人員）；
5、具體考核方式 — 任務達成率捆-綁考核法：
1）不同級別人員的獎金總和在總體獎金中所占比例計算方法如下： a) 主管人員這一職別獎金在總體獎金中占比 :
J%主管=主管人員總體獎金/總體獎金基數(shù)
b) 其他以此類推,分別為J%業(yè)代、J%司機、J%內(nèi)勤、J%助理、J%庫管等等；
2) 其中J%主管＋J%業(yè)代＋J%司機＋J%內(nèi)勤＋J%助理＋J%庫管=100%
3) 隨分公司不同級別人員的增加，分配方案中各級別總獎金占比將相應隨之改變，人員的增加應根據(jù)年初計劃并需報銷售部長審批； 5
4) 由分公司經(jīng)理分配全年、逐月銷售指標并量化到銷售人員，（具體量化到哪一級別由經(jīng)理確定），銷售指標達成率作為獎金考核的計算依據(jù)；
5) 同一級別人員根據(jù)指標達成率進行捆-綁比較，既：主管與主管、業(yè)代與業(yè)代等等；根據(jù)當月個人所負責銷售指標達成率提取相應獎金，假設某分公司有主管甲、乙兩人，當月銷售指標達成率分別為D甲和D乙當月獎金提取計算公式如下：
a) 主管甲當月獎金：
=分公司當月完成銷售指標×A%×95%×J%主管×[ D甲 /（D甲 ＋D乙）]×工作考核評分/100，人數(shù)增加可類推；
b) 分公司業(yè)務代表亦按上述方法計算獎金；
c) 對于與業(yè)績達成無緊密關系的分公司人員例如司機、業(yè)務助理（各分公司根據(jù)實際情況亦可將司機和業(yè)務助理納入上面方式進行考核）、內(nèi)勤、倉管等的當月獎金計算方法如下，(以助理為例)：
助理當月獎金：=分公司當月完成銷售指標×A%×95%×J%助理÷助理總?cè)藬?shù)×助理個人工作質(zhì)量評分/100；
6）分公司人員工作質(zhì)量考核細則由分公司經(jīng)理確定，報各銷售部長審批，銷管部備案；工作質(zhì)量考核評分，由分公司經(jīng)理考核，部長審批；另：由于工作質(zhì)量考核評分（百分制）一般不能為滿分100分，會造成獎金的[分公司當月完成銷售指標 ×A%×95%]分配不完全，形成一部考核剩余獎金，此部分與下面第7）條的固定提留部分的使用見第7)條； 7）5%固定提留和考核剩余獎金:分公司每月5%固定提留和累計的考
核剩余獎金不直接考核進行發(fā)放,而用于發(fā)放獎勵（獎勵開支不能超過累計獎金余存的50%）、新增加人員過渡時的獎金備用金等等，起到平衡緩沖作用,由分公司財務做帳，各銷售部長監(jiān)控，作為獎勵分配時需報部長并書面審批；
四、分公司財務人員考核方案：
1、由財務部根據(jù)公司整體規(guī)劃、當?shù)厥杖胨健⑷藛T級別分別設定目標年薪，并將扣除下面固定工資和年終獎勵部分納入獎金考核；
2、目標年薪組成比例：
固定工資 ：獎金 ：年終獎勵= 60% ：30% ：10% ；
3、固定工資部分(包括三金)，由公司固定發(fā)放；
4、目標年薪的10%×（年底綜合考評分）作為年終獎金發(fā)放；
5、獎金與分公司銷售指標完成掛鉤，獎金系數(shù)由財務部計算，系數(shù)計算公式和當月實發(fā)獎金計算公式為：
1）獎金系數(shù)=（設定目標年薪×30%）÷分公司全年銷指標；
2）實發(fā)獎金=分公司當月完成銷售指標×獎金系數(shù)×工作質(zhì)量評分/100；
6、日�？己嗽诜止�，按分公司日常管理制度，日�？己嗽u分為10分；工作質(zhì)量考核由上一級財務考核，工作質(zhì)量考核評分為90分（考核細則由財務部制定），每月二者的評分總和為總分；總分100分；
五、分公司考核方案舉例（以下僅為例子）：
1、某分公司：
1）當月計劃銷售指標100萬元；
2）當月完成銷售指標90萬；
3）銷售、內(nèi)勤、儲運人員總體考核系數(shù)為2%（假設按上述公式計算后確定的系數(shù)）；
2、經(jīng)理人員：1人，目標年薪6.5萬，當月銷售部長評分95分；
3、業(yè)務主管人員甲、乙、丙：3人
1）甲銷售指標20萬，指標達成22萬，當月工作質(zhì)量評分100分；
2）乙銷售指標45萬，指標達成40萬，當月工作質(zhì)量評分90分；
3）丙銷售指標35萬，指標達成28萬，當月工作質(zhì)量評分85分；
4、業(yè)務代表共10人，A、B、C、D、E、F、G、H、I、J、K、L：
5、業(yè)務助理共13人：a、b、c、d、e、f、g、h、i、j、k、l、m： 6、司機2人、內(nèi)勤1人，考核評分司機甲95分、乙90分、內(nèi)勤97分；
7、財務人員：
1）財務主管1人，獎金系數(shù)0.05%,考核評分95分；
2）出納1人，獎金系數(shù)0.03%,考核評分90分；
8、分公司人員獎金計算：
1）分公司經(jīng)理獎金：
a) 月考核費用2700元，指標達成率90萬/100萬=0.90對應考核系數(shù)為0.920937（見考核系數(shù)表）;
b) 月實際考核費用=2700*0.920937*95/100=2623元；
2) 分公司銷售、內(nèi)勤、儲運獎金分配比例（假設比例如下）： Ⅰ 業(yè)務主管比例=25.64%（假設計算結果）
Ⅱ 業(yè)代獎金比例=42.74%（假設計算結果）
Ⅲ 助理獎金比例=22.2%（假設計算結果）
Ⅴ 司機獎金比例=6.84%（假設計算結果）
Ⅵ 內(nèi)勤獎金比例=2.56%（假設計算結果）
3）業(yè)務主管獎金：
a) 主管級別
獎金總額=90萬（銷售指標回款）*2%*95%*25.64%=4384.44元；
b) 主管甲乙丙指標達成率
甲=22/20=1.10、乙=40/45=0.89、丙=28/35=0.80；
c) 主管甲實發(fā)獎金：考核評分100分
=4384.44*[1.10/(1.10+0.89+0.80)]*100/100=1727.5元
d) 主管乙實發(fā)獎金：考核評分90分
=4384.44*[1.16/(1.25+1.16+0.80)]*90/100=1258.8元
e) 主管丙實發(fā)獎金：考核評分85分
=4384.44*[0.80/(1.25+1.16+0.80)]*85/100=1069.6元
4) 業(yè)務代表獎金：計算方法同主管；
5) 業(yè)務助理獎金（助理a考核分97）：
獎金總額=90萬*2%*95%*22.2%=3796.2元
助理a實發(fā)獎金=獎金總額÷13*97/100=283.3元
6) 儲運內(nèi)勤獎金：
a) 司機甲獎金：考核分95分，當月獎金
=90萬*2%*95%*6.84%÷2*90/100=526.3元
b) 內(nèi)勤獎金: =90萬*2%*95%*2.56%÷1*90/100=394.0元
7) 財務人員獎金：
a) 財務主管獎金：考核分95分
=90萬*0.05%*95/100=427.55元
b) 出納獎金：考核分90分
=90萬*0.03%*90/100=243.00元
9、分公司當月固定提留及獎金發(fā)放剩余：
1) 固定提留 =90萬*2%*5%=900元
2）獎金發(fā)放剩余：由于考核評分不能永遠為100分，故有剩余；
六、說明：
1、本方案自二OO一年一月一日開始執(zhí)行；
2、本方案由公司銷管部負責解釋。
（注：有關考核表格隨后以軟盤寄發(fā)各分公司）
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