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營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核方案
為充分發(fā)揮營(yíng)銷部門的作用，積極開拓資源市場(chǎng)，提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，協(xié)調(diào)好銷售人員之間的關(guān)系，特制定營(yíng)銷部工資考核辦法。
一、營(yíng)銷范圍：
1、會(huì)議銷售
2、旅游團(tuán)隊(duì)銷售
3、零散客人銷售
4、企事業(yè)（含掛賬）單位銷售
5、婚宴銷售
6、網(wǎng)絡(luò)銷售
附則：
（1） 凡外包場(chǎng)所及客房電話費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、代辦費(fèi)、返傭不計(jì)考核業(yè)績(jī)。
（2） 訂餐通知單必須經(jīng)餐飲部確認(rèn)。
（3） 訂房通知單必須經(jīng)前廳部確認(rèn)。
二、基本工資待遇 1、銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：
工資總額=基本工資+考評(píng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成
基本底薪分兩檔A、銷售經(jīng)理 2000元/月（1800+200）
B、高級(jí)銷售經(jīng)理 2500元/月（2300+200）
考評(píng)工資：200元/人/月
1
考評(píng)內(nèi)容：（1）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)60%
（2）團(tuán)隊(duì)精神10%
（3）工作紀(jì)律30%
2、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：
市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理基本工資的15%用作考核，副總經(jīng)理基本工資的20%用作考核。
三、考核人員
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理
四、考核辦法及內(nèi)容
1、業(yè)績(jī)考核
銷售經(jīng)理按總營(yíng)業(yè)指標(biāo)1748萬的60%減去散客、OTA后分解到每個(gè)銷售經(jīng)理的每月基本工資任務(wù)考核中，超出部分進(jìn)行比例提成，超出100%部分公司給予年終獎(jiǎng)金。 個(gè)人業(yè)績(jī)組成：
（1）銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、個(gè)人下單的零散等。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個(gè)人70%與部門30%劃分。
（3）銷售員接洽的宴會(huì)、婚宴、散客餐飲消費(fèi)。（注：婚宴以銷售代表親自下訂單為有效業(yè)績(jī)，納入考核范圍）
（4）應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人提成。
（5）部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用招待控制：
有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門，部門根據(jù)業(yè)務(wù)需要審核通過由總經(jīng)理同意后方可宴請(qǐng)。 備注：業(yè)績(jī)由部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)核查；團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。 考評(píng)制度：
2
（1）業(yè)績(jī)完成任務(wù)的80-99%按照完成任務(wù)的0.5%提獎(jiǎng)，完成任務(wù)按1%提獎(jiǎng)，超額1-20萬的則超額部分按照2%提獎(jiǎng)，超額21萬-50萬的則超額部分按照3%提獎(jiǎng)。個(gè)人提成金額部分的70%當(dāng)月發(fā)放，30%經(jīng)年終考核后發(fā)放，離職者不予發(fā)放。
（2）營(yíng)銷人員之間不團(tuán)結(jié)、惡意爭(zhēng)搶客戶的不享受團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)勵(lì)，嚴(yán)重者另需進(jìn)行部門過
失處理。
（3）工作紀(jì)律不端正、工作態(tài)度不積極、不按時(shí)完成部門及領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)的，
如超過兩次及兩次以上者將取消工作紀(jì)律獎(jiǎng)勵(lì)，嚴(yán)重者另需進(jìn)行部門過失處理。
（4）未完成目標(biāo)任務(wù)：扣除當(dāng)月浮動(dòng)工資。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核辦法：
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、副總經(jīng)理考核按完成酒店下達(dá)每月任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行提成，完成任務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理按0.2%提成,副總經(jīng)理按0.3%提成，未完成則不給予提成。
（2）應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人提成。
（3）個(gè)人提成金額部分的70%當(dāng)月發(fā)放，30%經(jīng)年終考核后發(fā)放，離職者不予發(fā)放。
（4）未完成目標(biāo)任務(wù)：市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理扣除當(dāng)月基本工資的15%，副總經(jīng)理扣除當(dāng)月基本工資的20%。
五、銷售代表客戶群的變更
有下列條件之一時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理可單方面將該客戶從原銷售代表客戶區(qū)中劃入另一銷售代表的客戶群中：
1、 某個(gè)客戶群出現(xiàn)客戶投訴負(fù)責(zé)該客戶群的銷售代表。
2、 銷售代表未對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶群中的個(gè)別或部分客戶進(jìn)行積極有效的拜訪、聯(lián)系，導(dǎo)致失
去客戶或客戶消費(fèi)低迷。
3、 銷售代表未能及時(shí)反饋其客戶群的重要信息（如會(huì)議、大型活動(dòng)等）導(dǎo)致客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手處舉辦活動(dòng)。
4、 某個(gè)客戶群的客戶連續(xù)三次直接點(diǎn)名通過負(fù)責(zé)另一客戶群的銷售代表預(yù)訂
六、其它
1、所執(zhí)行的房?jī)r(jià)及餐標(biāo)不得低于酒店制定的最低價(jià)格，如遇特殊情況需報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2、酒店招待客戶不列入指標(biāo)范圍內(nèi)。
3、營(yíng)銷部須在銷售代表預(yù)定單上注明其銷售數(shù)量、價(jià)格等因素，月底由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)， 財(cái)務(wù)核對(duì)確定其銷售代表的提成金額后于每月隨同工資一起發(fā)放。
4、營(yíng)銷部每月統(tǒng)計(jì)全體營(yíng)銷人員銷售的單位（不含散客）和金額（送總經(jīng)理辦公室）。
5、掛賬單位：業(yè)務(wù)發(fā)生后應(yīng)收款由該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員催收，催收時(shí)間按簽單協(xié)議規(guī)定， 特殊情況下可延緩一個(gè)月，如該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員中途離職，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
6、營(yíng)銷人員每周需提供兩個(gè)新客戶資料，每月走訪個(gè)人總?cè)萘康?0%,并將客戶回訪記 錄表交由部門經(jīng)理，部門負(fù)責(zé)登記。
7、對(duì)各個(gè)營(yíng)銷人員設(shè)嚴(yán)格要求的有側(cè)重點(diǎn)區(qū)域劃分，各個(gè)營(yíng)銷人員要避免對(duì)同一客戶的 多重出價(jià)、多重協(xié)議、造成酒店經(jīng)濟(jì)損失或其他不良影響。
8、部門經(jīng)理根據(jù)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力、客戶維護(hù)、個(gè)人素質(zhì)等全方面進(jìn)行考評(píng)，通過公 平、公正競(jìng)爭(zhēng)可晉升高級(jí)銷售經(jīng)理。
10、營(yíng)銷人員三個(gè)月內(nèi)達(dá)不到部門考核指標(biāo)實(shí)行自動(dòng)淘汰制或進(jìn)行調(diào)崗。
附則：
1、 本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。
2、 本方案自執(zhí)行之日起，原相關(guān)營(yíng)銷人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準(zhǔn)。
3、 本方案經(jīng)總經(jīng)理審批通過后試行3個(gè)月，如無異議將正式執(zhí)行。
營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核方案
一、 目的
1、 通過績(jī)效管理，將部門和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來，確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。
2、 通過績(jī)效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。
3、 通過對(duì)業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效、工作能力等進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其薪資，職位變動(dòng)，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。
二、 適用范圍
僅適用于本公司的內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷經(jīng)理/主管、跟單員。
三、 業(yè)績(jī)考核
1、 考核實(shí)施主體：人力資源部門相關(guān)人員負(fù)責(zé)組織，營(yíng)銷部主管協(xié)助處理。
2、 考核時(shí)間：月度(涵蓋季度，年度考核)。
3、 考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。
4、 考核方法：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法。
四、績(jī)效考核的原則
1、堅(jiān)持公開、公正和公平原則，績(jī)效評(píng)估制度必須得到員工的普遍理解和認(rèn)同；
2、以工作業(yè)績(jī)考核為向?qū)�，�?jī)效考核的重點(diǎn)是員工的工作業(yè)績(jī)，所以應(yīng)把績(jī)效考核作為提高個(gè)人和部門工作業(yè)績(jī)的管理工具；
3、各級(jí)管理者必須承擔(dān)績(jī)效考核的責(zé)任，對(duì)下屬做出正確的考核與評(píng)價(jià)是管理者重要的管理內(nèi)容，績(jī)效考核工作必須貫穿于日常的管理工作中；
4、績(jī)效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓制和報(bào)復(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的；
5、依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，確保績(jī)效考核制度取得預(yù)期效果，消除和化解績(jī)效考核過程的矛盾與沖突。
五、營(yíng)銷員的主要工作職責(zé)
1、建立分銷網(wǎng)，拓寬顧客群體，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。
2、按照企業(yè)制定的銷售計(jì)劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動(dòng)。
3、負(fù)責(zé)收集、分析市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表。
5、建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。
6、完成營(yíng)銷經(jīng)理或相關(guān)管理人員分派的其他工作。
六、營(yíng)銷經(jīng)理的主要工作職責(zé)
1、主持市場(chǎng)營(yíng)銷部各項(xiàng)工作的計(jì)劃，組織、實(shí)施和控制工作，傳達(dá)、執(zhí)行公司會(huì)議決議和上級(jí)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)管理指令。
2、制定銷售計(jì)劃和銷售策略，進(jìn)行銷售決策，有效地開拓市場(chǎng)，與各部門協(xié)調(diào)做好銷售工作，保證銷售任務(wù)的完成。
3、制訂部門年度預(yù)算及年、季、月的工作計(jì)劃，掌握部門營(yíng)業(yè)收入等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分配和完成情況，控制成本，力爭(zhēng)最佳經(jīng)濟(jì)效益。 4、指導(dǎo)銷售人員研究銷售情況，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。
5、組織員工收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，歸納整理市場(chǎng)信息，認(rèn)真作好市場(chǎng)研究，定期向總經(jīng)理提出市場(chǎng)研究報(bào)告。
6、負(fù)責(zé)制定、完善營(yíng)銷部的各項(xiàng)規(guī)章制度，不斷改進(jìn)工作方法和服務(wù)程序，努力提高銷售水平。
7、主持本部門的工作例會(huì)，檢查上周工作落實(shí)情況，布置下周工作重點(diǎn)，聽取匯報(bào)，審查營(yíng)銷人員的每天的業(yè)務(wù)報(bào)表，督導(dǎo)下屬工作，解決工作中的問題。
8、檢查落實(shí)重要客人的接待工作，經(jīng)常拜訪客戶，聽取意見和建議，處理客人投訴。 9、定期訪問商務(wù)客戶、政府機(jī)關(guān)，收集意見，反映要求，策劃組織聯(lián)歡活動(dòng)。 10、督導(dǎo)員工建立和健全客戶檔案及其他本部各類工作檔案。
11、檢查、督導(dǎo)本部門的員工工作，確保各項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)、規(guī)章制度、工作程序的落實(shí)，并定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，評(píng)估，實(shí)施獎(jiǎng)懲。
12、研究分析營(yíng)銷人員的每個(gè)月的業(yè)績(jī)報(bào)表，根據(jù)業(yè)績(jī)報(bào)表與營(yíng)銷人員充分溝通，及時(shí)調(diào)整工作方法計(jì)營(yíng)銷策略等。
12、完成總經(jīng)理分派的其他工作。
七、營(yíng)銷人員的薪資結(jié)構(gòu)
公司營(yíng)銷員的薪資構(gòu)成主要是：底薪+業(yè)務(wù)提成+績(jī)效獎(jiǎng)金+其他補(bǔ)貼+年終特別獎(jiǎng)勵(lì) 營(yíng)銷經(jīng)理的薪資構(gòu)成主要是：底薪+業(yè)務(wù)提成+績(jī)效獎(jiǎng)金+管理提成+其他補(bǔ)貼+年終特別獎(jiǎng)勵(lì)
八、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核辦法
◆業(yè)務(wù)員月度業(yè)績(jī)考核表：
說明：1、營(yíng)銷人員級(jí)別及晉升通道：試用營(yíng)銷員→營(yíng)銷員→營(yíng)銷主任→營(yíng)銷經(jīng)理→中級(jí)營(yíng)
銷經(jīng)理→高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理→營(yíng)銷總監(jiān)；
2、業(yè)務(wù)員的月責(zé)任銷售額為5萬，月產(chǎn)值低于5萬的，即未達(dá)到營(yíng)銷經(jīng)理級(jí)別的，
視為未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，公司有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作成績(jī)、工作態(tài)度、工作能力、工作潛能等綜合表現(xiàn)決定是否留用或做其他處理；
3、月產(chǎn)值達(dá)到或超過5萬的，即視為合格業(yè)務(wù)員，正式授予“營(yíng)銷經(jīng)理”稱號(hào)；
4、當(dāng)月產(chǎn)值達(dá)標(biāo)相應(yīng)級(jí)別，享受相應(yīng)級(jí)別的待遇；
5、試用期內(nèi)的營(yíng)銷員，三個(gè)月內(nèi)，任意月份達(dá)到5萬，即享受
3、已是“合格營(yíng)銷員”的，如該月未能維持“合格營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長(zhǎng)
一個(gè)月進(jìn)行考核，如在考核月仍未達(dá)到“合格營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，即降為“后進(jìn)營(yíng)
銷員”，考核期按“合格營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)薪資，被降為“后進(jìn)營(yíng)銷員”的按“后
進(jìn)營(yíng)銷員”相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)考核和計(jì)發(fā)薪資；
4、連續(xù)三個(gè)月達(dá)到“合格營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，且其中有兩個(gè)月達(dá)到“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)
準(zhǔn)的，該營(yíng)銷員即刻晉升為“優(yōu)秀營(yíng)銷員”，公司授予“優(yōu)秀營(yíng)銷員”榮譽(yù)稱號(hào)，
享受“優(yōu)秀營(yíng)銷員”薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)；
5、已是“優(yōu)秀營(yíng)銷員”的，如該月未能維持“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長(zhǎng)
兩個(gè)月進(jìn)行考核，如在考核期內(nèi)，任意一個(gè)月仍未達(dá)成“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，
即降為“合格營(yíng)銷員”，次月按“合格營(yíng)銷員”計(jì)發(fā)薪資；若考核期內(nèi)任意一個(gè)月
達(dá)成考核前的標(biāo)準(zhǔn)的，仍按“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)薪資；
6、連續(xù)三個(gè)月達(dá)到“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，且其中有兩個(gè)月達(dá)到“營(yíng)銷精英”標(biāo)準(zhǔn)
的，該營(yíng)銷員即刻晉升為“營(yíng)銷精英”，公司授予“營(yíng)銷精英”榮譽(yù)稱號(hào)，享受“營(yíng)
銷精英”薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)，年終還有額外的特別獎(jiǎng)勵(lì)；
7、已是“優(yōu)秀營(yíng)銷員”的，如該月未能維持“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的，公司可再延長(zhǎng)
三個(gè)月進(jìn)行考核，如在考核期內(nèi)，任意一個(gè)月仍未達(dá)成“營(yíng)銷精英”標(biāo)準(zhǔn)的，即
降為“優(yōu)秀營(yíng)銷員”，次月按“優(yōu)秀營(yíng)銷員”計(jì)發(fā)薪資；若考核期內(nèi)任意一個(gè)月達(dá)
成考核前的標(biāo)準(zhǔn)的，仍按“營(yíng)銷精英”標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)薪資；
8、績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)公司該月總體銷售額及營(yíng)銷員個(gè)人貢獻(xiàn)度而定,有總經(jīng)理核發(fā)： A級(jí)：50-150元 B級(jí)：150-300元 C級(jí)：300-500元
8、跨級(jí)晉升和降級(jí)的，按照晉升后和降級(jí)后的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)薪資；
9、享受“年終特別獎(jiǎng)勵(lì)”的標(biāo)準(zhǔn)：12個(gè)月中有6個(gè)月達(dá)到“優(yōu)秀營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)且另
有四個(gè)月達(dá)到“合格營(yíng)銷員”標(biāo)準(zhǔn)的即享有“年終特別獎(jiǎng)勵(lì)”。入職時(shí)間不滿一年
的，至少在入職的一半時(shí)間內(nèi)達(dá)到“優(yōu)秀營(yíng)銷員”或者“營(yíng)銷精英”的標(biāo)準(zhǔn)方可
享有“年終特別獎(jiǎng)勵(lì)”。
◆高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理（市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理）業(yè)績(jī)考核表：
九、非營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)提成
1、公司鼓勵(lì)員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營(yíng)銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)員的提成比例，單筆單提，同時(shí)計(jì)入個(gè)人工作成績(jī)考核。
2、多人配合（合作）成交的訂單，業(yè)績(jī)提成按照合作成員貢獻(xiàn)度，由總經(jīng)理室及合作成員達(dá)成共識(shí)，按比例提取。
十、營(yíng)銷工作開展的費(fèi)用補(bǔ)貼
業(yè)務(wù)開展期間，營(yíng)銷人員所產(chǎn)生的必要的費(fèi)用由公司進(jìn)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，包含交通費(fèi)、通訊費(fèi)，必要的餐費(fèi)等。每位業(yè)務(wù)人員每個(gè)月的運(yùn)作經(jīng)費(fèi)最高為該業(yè)務(wù)員當(dāng)月的銷售額的1%，不得不超過1%，低于1%的費(fèi)用，按產(chǎn)生多少，報(bào)銷多少。如果需報(bào)銷的費(fèi)用確實(shí)超過1%，超出的部分從業(yè)務(wù)人員的提成中相應(yīng)扣除。
十一、其他考核
1、營(yíng)銷人員工作失誤的判定和措施
營(yíng)銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：
●營(yíng)銷人員自身原因還是公司原因？
●業(yè)務(wù)流失量
●損失程度
●不良的社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響
從以上幾個(gè)方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)和損失情況作出處理意見，并允許營(yíng)銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。出現(xiàn)失誤及時(shí)補(bǔ)救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。
2、營(yíng)銷人員的出勤管理
營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。
每天在早上八點(diǎn)半以前到公司報(bào)到，下午五點(diǎn)半為正常下班時(shí)間。下班之前需回公司報(bào)道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留，須當(dāng)日說明。對(duì)于沒有來公司報(bào)到且沒有說明者，予以處罰。其他出勤管理按公司規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營(yíng)銷人員工作計(jì)劃及總結(jié)制度
每位營(yíng)銷人員都應(yīng)真實(shí)記錄自己每天的工作情況，每周/月做一次總結(jié)，并提出下周/月工作計(jì)劃，以正式文本形式交公司營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人。公司對(duì)營(yíng)銷人員的工作總結(jié)和計(jì)劃作出批復(fù)。
十二、本制度適用周期在未頒布新的規(guī)章制度前悉數(shù)參照?qǐng)?zhí)行。
銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法
第一條 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。
第二條 業(yè)績(jī)考核的范圍是分公司經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。
第三條 業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。
第四條 考核辦法分為兩大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工資
2、銷售量目標(biāo)考核
（1）業(yè)績(jī)提成
（2）超額提成
3、管理目標(biāo)考核
業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金
（二）年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核
注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)資金+年終獎(jiǎng)金
第五條 各分公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求：
（一）使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。
（二）使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域的分配是合理的。
（三）使銷售人員有足夠的工作量。
第六條 銷售人員的基本工資：
（一）試用期銷售人員工資
1、試用期：三個(gè)月—五個(gè)月
2、基本工資：300元/月
3、轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至5個(gè)月
4、下崗：試用期從開始至延長(zhǎng)期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。
說明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。
（二）星級(jí)銷售人員薪資
1、一星級(jí)：400元/月
2、二星級(jí)：500元/月
3、三星級(jí)：600元/月
4、四星級(jí)：700元/月
5、五星級(jí)：800元/月
說明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。
第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：
（一）業(yè)績(jī)提成
1、以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。
2、目標(biāo)完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%
提成。
例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)際銷售90輛，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬元。
提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元
（二）超額提成
1、銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)際銷售120輛，目標(biāo)完成率120%，回款
為40萬元。
超額提成=（120%—100%）×40萬元×1.5%=1200元
（三）業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目
標(biāo)考核。
例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元
第八條 銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必
須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。
（一）管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分
1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 10分
2、回款情況 10分
3、市場(chǎng)信息收集與反饋 5分
4、經(jīng)銷商檔案建立程度 10分
5、開拓新客戶數(shù)量 10分
6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度 5分
7、合理化建議 5分
8、列為“滯銷品”的銷售情況 10分
9、業(yè)務(wù)回報(bào) 5分
10、區(qū)域退換貨情況 5分
11、客戶投訴情況 5分
12、出勤情況 10分
13、月出差天數(shù) 5分
14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能 5分
注：管理目標(biāo)考核總分為100分。
（二）管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下發(fā)
3、80分—100分 100%全發(fā)
例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九條 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。
（一）獎(jiǎng)懲架構(gòu)
1、獎(jiǎng)勵(lì)：
（1）記功
（2）記大功
2、懲罰：
（1）記過
（2）記大過
（3）撤職
（4）開除
3、（1）全年度累計(jì)三小功=一大功
（2）全年度累計(jì)三小過=一大過
（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過
（4）全年度累計(jì)三大過者解雇
（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分
B、記大功一次加當(dāng)月考核9分
C、記過一次扣當(dāng)月考核3分
D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分
（二）獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。
2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，
另外再給予重獎(jiǎng)。
3、客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），
記功一次。
4、開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。
5、達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。
6、達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。
7、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。
8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
（三）懲罰方面
1、挪用公-款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。
2、做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連
帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過二次。
3、與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。
4、凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許喝酒），一
經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領(lǐng)
導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。
5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過
一次，情況嚴(yán)重者開除。
6、外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。
7、涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過一次。
8、上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。
9、全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。
10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。
11、 私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記過一次。
12、 公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過一次。
13、 其它給公司或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。
（四）獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行
（五）年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)
1、銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%
當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%
3、獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分
銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12
說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]
即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。
（六）銷售人員的考核由業(yè)務(wù)主管評(píng)分，業(yè)務(wù)主管的考核由分公司經(jīng)理評(píng)
審，業(yè)務(wù)主管的年終獎(jiǎng)金是全體銷售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷售
人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷售人員和晉升的
依據(jù)。
考核與年終獎(jiǎng)金分配表：
第十條 銷售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。
第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎(jiǎng)金，次年元月20日前發(fā)放該年度
的獎(jiǎng)金。
第十二條 各分公司銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由銷售管理部辦
理。
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