- 相關(guān)推薦
企業(yè)銷售員管理制度
□□□公司銷售業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定
第一條 為加強(qiáng)□□□公司（以下簡稱公司）銷售業(yè)務(wù)管理，確保達(dá)到每年度具體目標(biāo)，不斷提升經(jīng)營績效，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人業(yè)績不斷提升，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員（以下簡稱業(yè)務(wù)員）工作實(shí)際，特制定本規(guī)定。
第二條 本規(guī)定適用于銷售部門主管和業(yè)務(wù)員的日常管理和考核，內(nèi)勤等坐班人員不適用本規(guī)定。
第三條 作息規(guī)定
（一）公司實(shí)行滿月工作制，每名業(yè)務(wù)員每個(gè)月可享有帶薪假期四天。
（二）上班時(shí)間為：周一到周六08：30-17：30，午飯時(shí)間12：00-13：00，周日休息。其中，周六下午15：00可下班。
（三）業(yè)務(wù)員每天08：30到公司參加例會，匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況、存在問題及下一步打算，會后方可外出辦理銷售業(yè)務(wù)。
（四）外出辦理銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員下午下班前不能返回公司時(shí)，可不進(jìn)行打卡或者簽到。
第四條 業(yè)務(wù)員出勤管理
（一）在辦公室上班的業(yè)務(wù)員，上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或者簽到，不得遲到或早退。
（二）在外出差的業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格要求自己，除了按正常的時(shí)間上下班以外，每天晚上應(yīng)將當(dāng)天的行程、所見的客戶等以電子郵件的形式向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備。少發(fā)一次郵件扣發(fā)當(dāng)月工資20元。
（三）業(yè)務(wù)員每次出差返回公司必須填寫客戶資料，整理自己的重點(diǎn)客戶、意向客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶應(yīng)定期整理和梳理。
（四）若有事需請假的業(yè)務(wù)員，應(yīng)提前申請并按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)后方能離開公司。請假時(shí)間在一天之內(nèi)的由部門主管批準(zhǔn)。兩天以上的，需經(jīng)總經(jīng)理批核。
（五）業(yè)務(wù)員每個(gè)月事假不得超過三天。事假超過三天的，每超過一天按曠工一天處理。曠工一天扣發(fā)當(dāng)月三天的工資；曠工超過3天的，公司有權(quán)解除勞動合同。若有特殊情況或緊急事件，需說明情況并報(bào)請總經(jīng)理審批。
（六）業(yè)務(wù)員離職未辦理手續(xù)前不上班的，一律按曠工處理。
（七）病假需提供相關(guān)診斷證明、病歷復(fù)印件等。
第五條 銷售部門主管職責(zé)
（一）負(fù)責(zé)推動、完成并提升公司預(yù)定的銷售目標(biāo)；
（二）執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)；
1
（三）了解市場動向并督導(dǎo)、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)；
（四）處理部門的日常事宜及工作中出現(xiàn)的異常狀況；
（五）新入職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)及銷售業(yè)績的激勵；
（六）控制部門的經(jīng)費(fèi)預(yù)算及掌握業(yè)務(wù)員的具體工作狀況；
（七）隨時(shí)稽核銷售人員的各項(xiàng)報(bào)表及單據(jù)；
（八）按時(shí)向總經(jīng)理呈報(bào)銷售部下列表單：
a. 每周、月、季度及年度銷售報(bào)表；
b. 收款計(jì)劃及回款報(bào)表；
c. 銷售業(yè)績的提升計(jì)劃和目標(biāo)；
d. 部門人員的考勤月報(bào)。
（九）定期拜訪管轄范圍內(nèi)的客戶，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，聯(lián)絡(luò)感情并考察其信用狀況；
（十）總經(jīng)理交辦的其他事宜。
第六條 業(yè)務(wù)員基本要求
（一）態(tài)度謙遜，為人正直，遵紀(jì)守法，勤勉上進(jìn)。
（二）注重儀容儀表，行為舉止得體大方。特別是在客戶面前，不得有任何損害公司聲譽(yù)的言行。
（三）嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，對于公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等絕不泄漏于他人。
（四）不假公濟(jì)私。嚴(yán)禁銷售人員在外打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為，嚴(yán)禁利用公司資源謀取私利。
（五）有大局觀，有團(tuán)隊(duì)意識，一切以公司的利益為重。尊重上司，服從分配。同事之間團(tuán)結(jié)友愛，若有業(yè)務(wù)上的沖突需報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)處理，不得私自尋求解決途徑。
（六）不貪求小利，不弄虛作假。報(bào)賬實(shí)事求是，清楚明了。
（七）嚴(yán)禁私自截留或挪用公-款。
第七條 銷售事項(xiàng)基本要求
（一）業(yè)務(wù)員正式到職后，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)掌握公司主要產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價(jià)格構(gòu)成，以便在與客戶洽談時(shí)表現(xiàn)的更為嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。
（二）按日、周、月、季度和年度制定自己的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，每日工作內(nèi)容及次日工作計(jì)劃必須上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。
（三）積極參與訂單的進(jìn)度跟蹤，包括貨品的生產(chǎn)、物流、安裝及收款狀況，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理。
2
（四）了解產(chǎn)品的品質(zhì)并妥善解決客戶投訴和抱怨。
（五）定期拜訪和回訪客戶，了解市場動向并收集以下資訊：客戶對產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的反應(yīng)、公司產(chǎn)品的市場占有額、競爭對手的價(jià)格動態(tài)和銷售狀況、同類產(chǎn)品的研發(fā)趨勢等。
（六）為了保障銷售工作的順利進(jìn)行，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己業(yè)務(wù)進(jìn)行狀況，如實(shí)填寫《客戶信息表》，及時(shí)發(fā)送到公司專用郵箱。
（七）產(chǎn)品的銷售價(jià)格以公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，銷售人員不得私自變更價(jià)格和承諾折扣。
（八）強(qiáng)化自身議價(jià)和談判能力，在不違反公司原則的情況下，靈活多變、不卑不亢地處理退換貨及客戶的不合理要求。
第八條 貨款處理
（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格按照訂單的約定時(shí)間督促客戶支付貨款。
（二）業(yè)務(wù)員在收到客戶貨款后應(yīng)當(dāng)日上交到公司財(cái)務(wù)處，不得以任何理由截留和挪用。
（三）不得私自以支票或其他方式抵繳收回的現(xiàn)金。
（四）不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
（五）必須以公司所核定的信用額度管制客戶的出貨量，以減少壞賬損失。
（六）產(chǎn)品若因品質(zhì)問題可以換貨，但嚴(yán)禁隨意承諾客戶退貨，或以退貨的手段來沖抵欠款。
第九條 客戶拜訪
（一）試用期和正式的業(yè)務(wù)員每周應(yīng)拜訪不少于15個(gè)客戶（包括老客戶），每天將所拜訪的客戶、行程、主要體會及存在問題等發(fā)送到業(yè)務(wù)主管電子郵箱。每個(gè)所拜訪客戶的潛在銷售額應(yīng)在2萬元以上。
（二）業(yè)務(wù)員每周進(jìn)行一次小結(jié)，每月進(jìn)行一次總結(jié)。連續(xù)4周未完成拜訪任務(wù)的，每少拜訪一個(gè)客戶扣發(fā)當(dāng)月工資20元，發(fā)現(xiàn)一次拜訪弄虛作假扣發(fā)工資100元，并取消當(dāng)月電話補(bǔ)助費(fèi)。特殊情況由業(yè)務(wù)員提出申述，公司審查核實(shí)后根據(jù)具體情況進(jìn)行處理。
（三）拜訪客戶期間發(fā)生的招待費(fèi)用，必須先請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷，否則費(fèi)用自理。
第十條 銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：底薪+提成+補(bǔ)貼+各種獎勵。業(yè)務(wù)員入職第二個(gè)月公司將按規(guī)定繳納“五險(xiǎn)、一金”。
第十一條 公司業(yè)務(wù)員一般試用期為3個(gè)月，但為了鼓勵先進(jìn)、杜絕消極，試用期間基本薪資規(guī)定如下：
（一）業(yè)務(wù)員到職后，只要單月銷售業(yè)績達(dá)到×萬元以上即可申請轉(zhuǎn)正，享受公司正式業(yè)務(wù)員的待遇。
（二）試用期業(yè)務(wù)員的工資按入職時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（三）試用期第三個(gè)月仍然不能達(dá)到保底業(yè)績量者，由本人提出理由申述，公司酌情給予延后試用，試用期滿后經(jīng)過公司審核不適合在公司發(fā)展業(yè)務(wù)的，公司可以解除勞動合同。
第十二條 正式業(yè)務(wù)員薪資管理
（一）正式業(yè)務(wù)員的工資按公司每年的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（二）正式業(yè)務(wù)員每月銷售額××萬元，連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到的，每月基本工資降到90%；連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到的，每月基本工資降到70%，并且公司將與其進(jìn)行面談。
（三）公司單獨(dú)設(shè)全勤獎200元/月，每遲到一次、早退一次或請假一次全額取消。
（四）公司單獨(dú)設(shè)年終獎，全年累計(jì)請事假達(dá)到×天、遲到達(dá)到×次的全額取消。
第十三條 為保證訂單簽訂后能及時(shí)收款，實(shí)行業(yè)務(wù)員的薪資與回款掛鉤管理。
（一）除定金外，如果在交貨日或者合同收款日后30日歷天內(nèi)貨款到賬的，當(dāng)月工資加提成全額發(fā)放；
（二）交貨日或者合同收款日后60日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的90%發(fā)放；
（三）交貨日或者合同收款日后90日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的70%發(fā)放；
（四）交貨日或者合同收款日后90日歷天仍然沒有收到貨款的，業(yè)務(wù)員工資暫停發(fā)放；
（五）若尾款已成壞賬，則壞賬的30%須從所經(jīng)手的業(yè)務(wù)員薪資中扣除，并發(fā)通告；
（六）若遇客戶特殊情況可酌情處理，如客戶辦理原因、合同簽訂條款限制等，可于發(fā)生壞賬的當(dāng)月底前向公司申請并說明緣由，公司視情況可適當(dāng)調(diào)整。
第十四條 銷售提成方式
（一）個(gè)人銷售提成：原則上按照銷售額扣除回扣后按實(shí)際回款的×%提成。
（二）特價(jià)商品、特殊訂單經(jīng)與公司協(xié)商并同意后，按訂單回款的×.×%提成。
第十五條 業(yè)務(wù)員涉及到如下事項(xiàng)，可享受100元～500元的經(jīng)濟(jì)獎勵或100元～300元底薪加薪，具體的獎勵金額和方式，由總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況決定。
（一）在完成公司工作、任務(wù)方面取得顯著成績和經(jīng)濟(jì)效益的；
（二）對公司提出合理化建議積極、有實(shí)效的；
（三）保護(hù)公司財(cái)物，使公司利益免受重大損失的；
（四）在公司、社會見義勇為，與各種違法違紀(jì)、不良現(xiàn)象斗爭有顯著成績（需具有有關(guān)部門頒發(fā)的榮譽(yù)證書）；
（五）對突發(fā)事件、事故妥善處理的；
（六）一貫忠于職守、認(rèn)真負(fù)責(zé)、廉潔奉公、事跡突出的；
（七）全年出滿勤的；
（八）為公司帶來良好社會聲譽(yù)的；
（九）其他應(yīng)給予獎勵事項(xiàng)的。
第十六條 對于年度累計(jì)銷售×××達(dá)到××萬元、××項(xiàng)目銷售×××達(dá)到××萬元的，公司將給予帶薪年休假和公費(fèi)旅游，具體時(shí)間由業(yè)務(wù)員個(gè)人申請。
第十七條 業(yè)務(wù)員凡是涉及到以下事項(xiàng)，公司將給予責(zé)任人罰款300元～500元，或者追回有關(guān)錢物后并解除勞動合同，情節(jié)嚴(yán)重者將予以移送司法機(jī)關(guān)處理。
（一）挪用或截留公-款者；
（二）與客戶串通勾結(jié)，損害公司利益者；
（三）出賣公司商業(yè)秘密從中牟利，或雖沒牟利但情節(jié)嚴(yán)重者；
（四）私自將本公司業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)給他方者；
（五）長期不去執(zhí)行銷售任務(wù)或發(fā)現(xiàn)利用公司資源謀取私利者；
（六）因公差外出，用公-款干私事情節(jié)嚴(yán)重者；
（七）因公出差在外，有嚴(yán)重違法亂紀(jì)行為者。
第十八條 業(yè)務(wù)員出差除經(jīng)總經(jīng)理特批外，一律不得報(bào)銷出租車票；不能乘坐動車和高鐵一等座和臥鋪；機(jī)票只能乘坐經(jīng)濟(jì)艙，五折以下機(jī)票可自行購買，超過五折需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購買。
第十九條 本規(guī)定由公司人力資源部門負(fù)責(zé)解釋。
第二十條 本規(guī)定自頒布之日起施行，與本規(guī)定不符的一律作廢。
某企業(yè)銷售人員管理制度
銷售整改制定目的：回歸業(yè)務(wù)本身，以往管的太粗糙，該管的沒管，可以不管的弄得很復(fù)雜，接下來就是迅速調(diào)整到位，歷史，曾經(jīng)怎么樣，都不作為參照依據(jù)。現(xiàn)為加強(qiáng)公司銷售管理，凡公司銷售人員，公司要求怎么做，就怎樣去配合，適應(yīng)新的要求。
一、9月開始執(zhí)行工作量考核：
1. 9月開始，實(shí)行取消出差補(bǔ)貼。
2. 新銷售人員的轉(zhuǎn)正條件：（1）2個(gè)月以上；（2）自行開發(fā)的客戶，有銷
售回款業(yè)績。
3. 新轉(zhuǎn)正以后的銷售人員，兩個(gè)月累計(jì)不能完成保底業(yè)績，第三個(gè)月開始
降薪，降薪幅度根據(jù)前兩個(gè)的工作進(jìn)展確定。
二、9月開始實(shí)行內(nèi)部項(xiàng)目報(bào)備管理制度：
1. 銷售平時(shí)有發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目需要報(bào)備的，隨時(shí)按報(bào)備模板，發(fā)送給http://ad.oh100.com，由銷售助理負(fù)責(zé)收集整理，如果沒有的，我們就以每周的項(xiàng)目周報(bào)表為登記對象。
2. 沒有項(xiàng)目報(bào)備，針對用戶方明確的需求清單，不允許沒有通過公司的確認(rèn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，否則由銷售個(gè)人承擔(dān)所有損失責(zé)任。確認(rèn)方法就是通過銷售助理來查詢。（銷售助理發(fā)現(xiàn)有類似，爭議的，會跟原報(bào)備人員，或管轄人員確認(rèn)并反饋）
3. 爭議處理依據(jù)：項(xiàng)目報(bào)備表和CRM記載。
三、銷售人員CRM客戶操作方法：
1. 客戶CRM錄入，必須是完整的全稱，不可以簡寫，否則不予承認(rèn)（也是銷售助理檢查完整性的內(nèi)容之一）。（對現(xiàn)有重名的會進(jìn)行一次清理）原則上，同一客戶只有一個(gè)有效的跟蹤人員。
2. 無論是接到咨詢的，還是自己主動找到的，第一件事就是查詢CRM，確認(rèn)是否曾經(jīng)有聯(lián)絡(luò)，如果有則根據(jù)CRM記錄情況判斷，是否為4個(gè)月無有效溝通記錄，1年無成交記錄，如果是，則可以往下操作；如否，則需要轉(zhuǎn)交給曾經(jīng)聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)或找曾經(jīng)聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)，方可往下操作。
3. 同一個(gè)客戶，不同項(xiàng)目，在通過自己的渠道主動找到的，在原跟蹤人員完全不知情（以CRM記錄為準(zhǔn)），沒有報(bào)備（以從銷售助理那里查到無報(bào)備記錄為準(zhǔn)）的情況下，可以操作，但價(jià)格體系必須與原跟蹤人員確認(rèn)并保持一致。（非自行開發(fā)取得的，屬于客戶咨詢性質(zhì)的，轉(zhuǎn)由原跟蹤人員處理）
四、銷售人員CRM客戶管理原則：
1. 原則上：只報(bào)備項(xiàng)目，不報(bào)備客戶的操作方法。
2. 原則上實(shí)行：區(qū)域1人負(fù)責(zé)制，大區(qū)經(jīng)理報(bào)價(jià)也必須通過省區(qū)經(jīng)理。 五、9月開始，銷售人員的日�？冃Э己耍�
1. 有效新增客戶和新增項(xiàng)目：個(gè)人平均每月的有效工作，按工作日算，三天找兩個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)來算，平均一個(gè)月15個(gè)有效新增客戶或新增項(xiàng)目。少一個(gè)，50元錢。
2. 拜訪量：平均每個(gè)月的拜訪量，按工作日算，三天拜訪兩個(gè)，平均每個(gè)月15個(gè)上門拜訪量。少一個(gè)20元錢。
3. 新增有效客戶的標(biāo)準(zhǔn)：對公司了解比較全面，合作的競爭對手，每年的這方面的產(chǎn)值，找到了關(guān)鍵的人。
4. 新增項(xiàng)目是指：新老客戶產(chǎn)生的新的明確的需求信息，投標(biāo)或采購時(shí)間等。
5. 完成月度銷售業(yè)績的，上述指標(biāo)減半。20/5=4萬/月。
六、9月開始新的財(cái)務(wù)政策、出差政策：
1. 銷售人員報(bào)銷差旅費(fèi)時(shí)，報(bào)銷單上必須要詳細(xì)記錄出差拜訪路線，不能像以前一樣，出差了幾天隨便貼在一起，這就是我從財(cái)務(wù)了解的現(xiàn)在車費(fèi)報(bào)銷類似情況，從9月開始差旅費(fèi)報(bào)銷，必須清晰，否則不予報(bào)銷。
2. 9月份公司會調(diào)整出差住宿等標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法，保障可行性。會增加對于請客吃飯等消費(fèi)的額度，但總量控制等，取消銷售人員的出差補(bǔ)貼項(xiàng)目，出差是銷售人員開展業(yè)務(wù)的正常模式，銷售人員的收益從銷售提成中體現(xiàn)。
公司營銷部管理制度
一、營銷部部門職能
部門名稱：營銷部
直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷副總
主要職責(zé)
1、 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；
2、 制定完善的營銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；
3、 加強(qiáng)所轄營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；
4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；
5、 有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；
6、 進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；
7、 時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計(jì)劃；
8、 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；
9、 及時(shí)了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；
10、 用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；
二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)
銷售部管理架構(gòu)
三、職位說明
◇營銷副總
直接上級：總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場部經(jīng)理
本職工作：銷售部整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道； 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。
責(zé)任：
1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。
2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。
3、完善營銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。
4、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。
5、進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場 預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位。
6、有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規(guī)章制度。
7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。
8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。
9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。
主要權(quán)利：
1、有銷售部的代表權(quán)。
2、對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。
3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。
4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。
5、銷售部開銷的計(jì)劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。
6、直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。
7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。
8、項(xiàng)目可行性研究建議的決定權(quán)。
9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。
◇營銷分部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。
責(zé)任：
1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì) 劃的銷售任務(wù)。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對下屬人員培訓(xùn)。
3、及時(shí)了解市場需求變化，并向直接上級匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略。
4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。
6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。
7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。
8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。
9、業(yè)務(wù)員能力考核。
10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。
權(quán)利：
1、銷售推廣方案的建議權(quán)。
2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。
3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。
4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。
5、有向銷售副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。
6、對銷售主管的提名權(quán)。
7、招投標(biāo)決策建議權(quán)。
◇綜合市場部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名 度。
責(zé)任：
1、制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。
2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。
3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷銷售人員名片。
4、協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。
5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議 調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時(shí)上報(bào)。
6、負(fù)責(zé)對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。
3、新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。
4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。
5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。
6、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價(jià)權(quán)。
7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
◇區(qū)域主管
直接上級：營銷分部經(jīng)理
直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員
本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。 配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。
責(zé)任：
1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。
2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。
3、選擇性把握項(xiàng)目的進(jìn)展。
4、負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，進(jìn)行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)。
5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。
6、配合直屬上級工作。
7、負(fù)責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。
8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。
9、參加銷售例會。
權(quán)利：
1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。
2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。
3、對下屬工作的監(jiān)督檢查。
4、對下屬的獎罰建議權(quán)。
5、推廣方案的建議權(quán)。
◇業(yè)務(wù)員
直接上級：區(qū)域主管
本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)
責(zé)任：
1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計(jì)劃的銷售額。
2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。
3、接受客戶的建議和意見，及時(shí)上報(bào)。
4、聽從所在區(qū)域主管指揮。
5、參加銷售例會。
6、按時(shí)完成上級安排的各項(xiàng)工作。
◇售后服務(wù)部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)專員
本職工作：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，客戶投訴處理工作，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品品牌。 責(zé)任：
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作及產(chǎn)品維修過程的管理工作。
2、負(fù)責(zé)客戶投訴的接待工作、處理工作。
3、負(fù)責(zé)安排售后服務(wù)專員的維修服務(wù)工作，并做好工作完成的記錄。
4、實(shí)時(shí)了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，負(fù)責(zé)售后服務(wù)滿意度調(diào)查表的整理工作。
5、負(fù)責(zé)維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對。
6、負(fù)責(zé)制訂本部門的工作計(jì)劃和目標(biāo)。
7、負(fù)責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作和職業(yè)道德教育。
8、完成臨時(shí)交辦的其他工作
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、產(chǎn)品市場調(diào)查的參與權(quán)
3、新產(chǎn)品升級的建議權(quán)。
4、對維修人員業(yè)績考評、評價(jià)和工作考核的權(quán)力。
5、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
四、銷售部人事管理
業(yè)務(wù)員招聘
1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補(bǔ)充申請表》，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見面試，推 薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否
錄用。
2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。
3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。
銷售人員的培訓(xùn)
1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。
（2） 接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。
（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時(shí)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是
公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。
（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，
并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷
售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。
（5） 參加銷售例會并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知
識。
（6）區(qū)域主管對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流
的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。
2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。
（2）每周例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。
（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。
五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)于考核制度
定期對所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分
2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)
營銷崗位績效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（待修改）
考核項(xiàng)目 權(quán)重 考核標(biāo)準(zhǔn) 分值 備注
銷售業(yè)績 50 銷售量目標(biāo)的完成情況 40
利潤目標(biāo) 5
市場份額目標(biāo) 1
客戶關(guān)系 2
市場分析與策略 1
其它工作 1
銷售成本 10 銷售成本比率 2
差旅成本 2
其它成本 6
回款 5 回款 5
客戶評價(jià) 20 公司形象 5
客戶評價(jià) 5
信息獲�。ㄖ匾�、及時(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏） 10
銷售存檔 3 資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面 1 資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用 1
資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門或人員提交 1
計(jì)劃總結(jié) 3 及時(shí)提供 1
計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重） 1
總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確） 1
團(tuán)隊(duì)協(xié)作 5 與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流 0.5 此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分
按照計(jì)劃提供支持 2
支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題） 2
以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作 0.5
規(guī)章制度 4 積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作） 1.5 主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通 2
遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度 0.5
六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度
薪酬
1、 工資級別
薪酬類別 傭金制
薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+績效工資+提成
工資級別 崗位名稱 固定工資 績效工資 提成比率
營銷副總經(jīng)理 年薪制
綜合市場部經(jīng)理
售后服務(wù)部經(jīng)理
銷售部門經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
高級業(yè)務(wù)員
普通業(yè)務(wù)員
試用期業(yè)務(wù)員
2、發(fā)放日期
付薪日期為每個(gè)月的15日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。 福利
1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)。
2、對于正常工作時(shí)間內(nèi)的午餐，免費(fèi)在食堂享用。
提成
1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個(gè)月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。
2、區(qū)域主管提成考核期為3個(gè)月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。
3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個(gè)月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。
說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提 成。
七、銷售人員獎懲條款
關(guān)于獎勵
向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；
開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；
達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者；
工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。
懲罰辦法
挪用公-款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；
與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇；
任職期間從事個(gè)人生意，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；
全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；
未按規(guī)定完成公司要求按時(shí)遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；
外出時(shí)無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機(jī)密者、涉足賭場情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定
設(shè)備租賃：
宏大產(chǎn)品價(jià)格表：
序號 產(chǎn)品名稱 設(shè)備型號 市場價(jià)格 經(jīng)銷商價(jià)格 代理商價(jià)格 最低限價(jià)
1 路面機(jī) HD1000
2 HD2000
3 HD2000super
4 HD2200
5 銑刨鼓
給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)
1、經(jīng)過對經(jīng)銷商的評估，按高于經(jīng)銷商價(jià)格執(zhí)行，之后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況按經(jīng)銷商價(jià)格成交。
2、兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做一個(gè)客戶或項(xiàng)目時(shí)，主要配合最先一個(gè)備案的經(jīng)銷商，對于最先備案的經(jīng)銷商相對于第二個(gè)聯(lián)系的經(jīng)銷商實(shí)行更大的優(yōu)惠。
3、如針對特殊項(xiàng)目需要申請價(jià)格支持時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
九、考勤制度
1、日常工作時(shí)間為8小時(shí)，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時(shí)間，具體見通知。
2、對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。
3、公司實(shí)行指紋考勤制度，詳見《考勤機(jī)使用管理制度》。
4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計(jì)3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。
5、無故曠工累計(jì)4小時(shí)以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎，并給予書面通報(bào)批評一次。每月累計(jì)3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計(jì)礦工10天以上者，按自動解除勞動合同處理。
十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定
銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報(bào)表，在規(guī)定時(shí)間發(fā)出至上級主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點(diǎn)前發(fā)出。
附：相關(guān)表格
十一、辦公用品申領(lǐng)程序
銷售人員申請→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理
十二、銷售部會議制度
1、部門晨會
（1）召開時(shí)間：每日到崗后開始。
（2）參會人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
（3）主持人：部門經(jīng)理。
（4）專人做會議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計(jì)劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。
（6）市場部經(jīng)理、營銷副總可旁聽。
2、銷售部周例會
（1）召開時(shí)間：每周五下午4:00開始。
（2）參會人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理
（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持
（4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對當(dāng)
周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。
十三、銷售人員出差制度
1、 出差申請
銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報(bào)營銷副總批準(zhǔn)，方可出差。
2、 出差借款
原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫申請交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。
3、 出差總結(jié)報(bào)告
銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營銷副總和總經(jīng)理。
十四、銷售部保密制度
1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。
2、對已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。
3、注明保密的一切文件。
十五、客戶資料管理制度
1、對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。
2、對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。
3、營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。
十六、銷售合同簽訂、印章使用制度
1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂； 如有變動條款或不符合市場行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他
人簽訂。
2、合同內(nèi)容實(shí)施后，合同需及時(shí)經(jīng)營銷副總交由檔案部門管理。
3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關(guān)的人員查看。
4、印鑒的使用
（1）授權(quán)書的格式按照《授權(quán)書范本》格式要求，若有改動，在簽訂之前發(fā)送給營銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書必須與合同同時(shí)裝訂保存。
（2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。
（3）對于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營銷副總審核后交總經(jīng)
理批準(zhǔn)，到行政部加蓋合同專用章。
十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度
1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。
2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開票信息請財(cái)務(wù)部相關(guān)人員開具發(fā)票。
3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系。
4、客戶實(shí)地考察：當(dāng)遇到客戶需要進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)，需與綜合市場部協(xié)調(diào)，由市場部 組織進(jìn)行。
5、對于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時(shí)，銷售人員可與 售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進(jìn)行。
6、出差費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人員填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，經(jīng)營銷副總簽字，到財(cái)務(wù)部審核后 辦理相關(guān)手續(xù)。
十八、網(wǎng)站文章的提交
1、 市場部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動態(tài)、市場展望、案例分析等。
2、 月末最后一個(gè)工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。
【企業(yè)銷售員管理制度】相關(guān)文章：
銷售員工管理制度11-06
銷售員管理制度03-22
銷售員工管理制度05-18
建材銷售員工管理制度04-05
銷售員工管理制度大全04-05
賣場銷售員工管理制度04-16
酒水銷售員工管理制度04-16
服裝銷售員工管理制度04-16
電話銷售員工管理制度04-16