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營銷員工管理制度
為加強公司的規(guī)范化管理，完善各項工作制度，促進公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟效益，根據(jù)國家有關法律、法規(guī)及公司章程的規(guī)定，特制訂本部門管理制度大綱。
一、營銷部全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項規(guī)章制度和決定。
二、營銷部禁止任何個人做有損公司利益、形象、聲譽或破壞公司發(fā)展的事情。
三、營銷部通過發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工的技術、管理、經(jīng)營水平，不斷完善營銷部的經(jīng)營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大營銷部實力和提高經(jīng)濟效益。
四、營銷部鼓勵員工積極參與本的決策和管理，鼓勵員工發(fā)揮才智，提出合理化建議。
五、營銷部實行“崗薪制”的分配制度，為不同崗位的員工提供不同的薪資。并隨著經(jīng)濟效益的提高逐步提高員工各方面待遇；公司為員工提供平等的競爭環(huán)境和晉升機會；公司推行崗位責任制，實行考勤、考核制度，評先樹優(yōu)，對做出貢獻者予以表彰、獎勵。
六、營銷部提倡求真務實的工作作風，提高工作效率；提倡厲行節(jié)約，反對鋪張浪費；倡導員工團結(jié)互助，同舟共濟，發(fā)揚集體合作和集體創(chuàng)造精神，增強團體的凝聚力和向心力。
七、員工必須維護營銷部紀律，對任何違反各項規(guī)章制度的行為，都要予以追究。
八 本規(guī)則是勞動合同之一部分，聘用員工違反本規(guī)章制度視為違反勞動合同。 員工守則
一、 遵紀守法，忠于職守，愛崗敬業(yè)。
二、 維護公司聲譽，保護公司利益。
三、 服從領導，關心下屬，團結(jié)互助。
四、 愛護公物，勤儉節(jié)約，杜絕浪費。
五、 不斷學習，提高水平，精通業(yè)務。
六、 積極進取，勇于開拓，求實創(chuàng)新。
營銷部(分公司)人員的要求及配備
一 營銷人員組成
1營銷經(jīng)理
2營銷助理
3營銷員（以發(fā)展再定人數(shù)的增減）
4區(qū)域營銷經(jīng)理
二 關于營銷人員的管理
1營銷人員每三個月進行業(yè)務考核，不達標者進行工資調(diào)整，進行再上崗培訓，如再不
達標者進行辭退。
2營銷人員嚴格遵守銷售制度，
3營銷人員每周必須完成一次周工作總結(jié)表，交由營銷經(jīng)理審閱。
4每周的星期一為經(jīng)理對本周的總結(jié)和計劃任務的下達。
5服從上級的工作安排，一經(jīng)上級主管決定，應嚴格遵照執(zhí)行；
三 關于銷售人員的福利待遇
1營銷人員的工資為基本工資+崗位工資+各項補助組成；
2營銷人員的工資、獎金及提成為公開化數(shù)據(jù)；
3營銷人員五個月成績優(yōu)異者都可進行崗位調(diào)整，崗位工資也隨之變化；
4營銷人員外勤時享受誤餐補助，車補提前預支的待遇。支出額度為≤本人月基本工資的50%，所有出差補助和支出均從提成款項里扣除，如在離職前沒有業(yè)績提成，則從工資中扣除。
四 營銷部（分公司）崗位職責：
1進行市場調(diào)查與分析。
2編制營銷計劃，提供營銷策劃、市場開拓方案并組織實施。
3接待來訪客戶、處理營銷業(yè)務，完成營銷目標。
4負責開拓大宗商品專項市場。
5對購買客戶進行跟蹤訪問。
6對客戶的滿意度的調(diào)查，
7為客戶提供公司規(guī)定的售后服務。 8統(tǒng)計和整理客戶檔案，科學的進行管理。
9及時將質(zhì)量追蹤結(jié)果與各部門負責人溝通和協(xié)調(diào)，有效進行改進;。
五 營銷分公司經(jīng)理崗位職責：
1根據(jù)公司的商務政策和營銷計劃，擬訂公司年度/每月的營銷指標及實施細則
2負責營銷部整個經(jīng)營管理，擬定營銷人員的培訓計劃和定期實施相關培訓，指導每位營銷人員的實際操作和職業(yè)操守 。
3建立營銷部銷售人員的業(yè)績檔案，制定其業(yè)績目標，提供必要的支持，并幫助他們達到每月的計劃要求
4對營銷流程、業(yè)務流程的日常管理工作。
5對上門客戶及市場信息的整理和分析。
6對市場的情況進行判斷和預測，掌握市場的動態(tài)情況。
7對營銷部所有人員的組織和管理，對營銷部門所有人員的業(yè)績考核。
任職資格：
1�？萍耙陨蠈W歷，化工行業(yè)或市場營銷等相關專業(yè)；
2三年以上化工行業(yè)營銷工作經(jīng)驗，有營銷管理工作經(jīng)歷者優(yōu)先；
3具備較強的市場分析、營銷、推廣能力和良好的人際溝通、協(xié)調(diào)能力，分析和解決問題的能力；
4有較強的事業(yè)心，具備一定的領導能力。
六 營銷助理的崗位職責：
1負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。 2負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。
3負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。
4協(xié)助營銷人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在營銷人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。
5協(xié)助營銷人員做好業(yè)務輔助咨詢，業(yè)務合同收發(fā)及貨品出入庫的辦理。
6上級交辦的其它工作； 七 營銷人員的崗位職責；
1積極開展銷售業(yè)務，努力完成或超額銷售經(jīng)營計劃。
2在部門月工作計劃的指導下，根據(jù)經(jīng)理擬定的開發(fā)計劃和實施方案， 制定個人銷售日、周工作計劃，明確銷售渠道，客戶來源，并定期跟蹤計劃完成情況，分析并落實計劃的實施，同時完成月度總結(jié)與計劃分析報告；
3負責完成和客戶銷售合同簽訂后與相關部門配合好相應的工作；
4負責新客戶的開發(fā)和老客戶的鞏固以及對客戶的意見進行解決并回饋； 5做好客戶管理、基盤管理、報備管理；
6深入了解本行業(yè)，及時把握信息，能夠分析市場、競爭對手的銷售情況與政策、競爭類型，對其負責區(qū)域內(nèi)的市場競爭格局進行有效的分析和判斷，為營銷經(jīng)理銷售決策提出合理化建議和信息依據(jù)。
7上級交辦的其它臨時性工作；
八 營銷部員工任職資格
1誠信、誠實、嚴謹周密、責任心強、具有強烈的服務意識；
2具有客戶管理經(jīng)驗；
3具有較強的語言表達能力及溝通、應變能力；
4反應敏捷、行動迅速、具有很強的執(zhí)行能力；
5熟練使用各種辦公軟件及辦公設備；
6背景要求高中以上學歷、一年以上銷售工作經(jīng)驗；
7持有一年以上駕駛本。
九 錄用原則
1員工的招聘將根據(jù)公司的需要進行。
2本公司采用公平、公正、公開的原則，招聘優(yōu)秀、適用之人才。
3本公司的招聘以面試方式為主。應聘者通過公司筆試、面試、背景審查和體格檢查，并經(jīng)確認合格后，可被公司聘為正式員工。
4公司將組織新入司員工參加新員工培訓，以使員工對公司概況有初步了解。
5 試用期
1）新員工被錄用后，一律實行試用期制，試用期時間為三個月，試用期間公司將對員工的表現(xiàn)及其對工作的適應程度進行考核。；
2）試用期薪資執(zhí)行公司薪酬制度標準；
3）試用期屆滿，經(jīng)公司考核合格者，可轉(zhuǎn)為正式員工，考核不合格者，公司予以辭退。正式員工薪資待遇按公司薪酬制度執(zhí)行。
6聘用的終止
1）公司在進行員工的資料審核時，如發(fā)現(xiàn)員工所提供給公司的相關資料不真實時，有權(quán)讓當事人作出相關解釋，如違背了公司相關規(guī)定，公司有權(quán)予以解除勞動合同。
2）試用期間公司或聘用人員均可提出終止合同要求，但應提前三天提出書面通知。轉(zhuǎn)為正式員工后，公司或員工均可提出終止勞動合同，但應提前一個月提交書面通知。
3）若員工嚴重違反國家法律法規(guī)或違反公司的規(guī)章制度及勞動紀律，公司可不必提前通知員工與其解除雙方的勞動合同。
7新聘員工試用期后，經(jīng)考核不合格者不予雇用，不發(fā)任何補償費；經(jīng)考核合格者，于考核合格之次月一日起轉(zhuǎn)正為公司正式員工。
8以下情況均將被視為不符合錄用條件:
a.政府規(guī)定不得雇用者；
b.經(jīng)發(fā)現(xiàn)有惡性傳染病者；
c.經(jīng)審查所提供有關資料及證件不實者；
d.依需要做工作性測驗或?qū)I(yè)知識測驗不合格者；
e.主管領導審查、面試未通過者；
f.曾經(jīng)被本公司開除或未經(jīng)批準擅自離職者；
g.判處有期徒刑，尚在服刑者；
h.被剝奪公民權(quán)力者；
i.通輯在案者；
j.未滿18周歲者；
k.有欺騙、隱瞞行為者；
l.患有精神病或傳染病者；
m.酗酒、吸毒者。
十 錄用程序
人員經(jīng)核準雇用，應于接到通知后，按其指定日期及地點親自辦理如下手續(xù)，否則視為拒絕受雇，該通知因而失其效力：
1如實填寫相關人事資料表格
2.核對并遞交學歷證書原件；
3.核對并遞交身份證原件；
4遞交一寸免冠照片2張；
5遞交勞動合同終止書或退休證；
6.遞交其它必要的證件。
十一 錄用員工禁忌以下事項:
1本公司實行親屬回避制度。
1）本公司實行親屬同司不同部的原則，凡在本公司有親屬關系的應當如實申報，否則將視為欺騙行為。
2）特殊情況下，經(jīng)總經(jīng)理批準可以雇傭。
2、公司是員工唯一的雇主。
1）員工在為公司服務期間不得在其他任何公司或機構(gòu)從事兼職或?qū)Ｂ毠ぷ�；未�?jīng)批準，員工不得為其他任何公司或機構(gòu)從事商業(yè)活動，即使是無償?shù)摹?/p>
2）員工希望為其他個人、企業(yè)、各類機構(gòu)臨時工作，應該獲得公司事先書面批準。公司有權(quán)隨時撤銷上述批準。
3）未經(jīng)批準，職工首次接受其他報酬時，亦將被視為其主動向公司提出辭職。 十二 晉升機會
公司的政策和慣例是盡可能地從公司內(nèi)部提拔晉升最具資格的員工，接替空缺并承擔更大的責任。
所有管理均以法律法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度為依據(jù)，如有沖撞則以法律法規(guī)及企業(yè)規(guī)章制度為準。
銷售人員日常工作管理制度
一、銷售人員準則：
1．遵紀守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團隊合作。
2．努力學習，踏踏實實做好本職工作，不斷提高業(yè)務水平。
3．一切為用戶著想，減少人為差錯，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務。
4．團結(jié)互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風尚。
5．嚴守公司機密，自覺維護公司安全。
6．待客熱情禮貌，服務周全，維護公司形象。
7．謙虛謹慎，戒驕戒躁，勇于批評與自我批評。
8. 愛護公司財物，堅持反貪污、反腐-敗、反盜竊、反浪費。
二、銷售人員日常工作規(guī)范：
1. 銷售人員應遵守公司一切規(guī)章、通告及公告。
2. 銷售人員自己管理、自己規(guī)劃未來一個月的行動目標，明確自己的工作安排，在每月28日，銷售部和客服部進行每月總結(jié)，安排下月工作計劃。
3. 銷售人員每天的工作內(nèi)容要記錄在銷售人員工作日記，每周六交給公司批閱。
4. 每周六上午9點開始周工作檢討，了解銷售人員的工作進展，找出工作中的問題，提高業(yè)務水平；檢討客戶服務的工作，留住和分析客戶流失的原因，提高客戶服務水平。
5. 銷售合同、客戶信用管理按照公司有關規(guī)定執(zhí)行，銷售人員對其準確性負有直接責任，需要嚴格執(zhí)行。
三、出差管理：
1. 公司要根據(jù)需要安排員工出差，受派遣的員工，無特殊理由應服從安排。
2. 員工出差在外，應注意人身及財物安全，遵章守法，按公司規(guī)定的標準，合
理降低出差費用；公司對出差的員工按規(guī)定標準給予報銷費用和生活補貼，出差人員返回公司后，應及時向主管敘職，并在一周內(nèi)報銷有關費用。
3. 具體標準如下：
四、培訓：
1. 新銷售人員進入公司后，須接受公司概況與發(fā)展的培訓以及不同層次、不同類別的崗前專業(yè)培訓，合格者方可上崗；
2. 為提高銷售人員的知識技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力資源能適應本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓活動，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應按有關請假制度執(zhí)行。
五、辭職：
員工因故不能繼續(xù)工作時，需提前一月提出申請，填“辭職申請”經(jīng)部門主管報公司批準后，辦理手續(xù)。
六、竟業(yè)限制：
員工辭職后滿二年內(nèi)不得從事與公司產(chǎn)品有競爭的工作,否則公司保留采取法律手段。
七、保密：
1. 銷售人員所掌握的有關公司的信息、資料和客戶資源，應對上級領導全部公
開，不得向其它公司或個人公開或透露。
2. 銷售人員不得透露業(yè)務或職務上的機密，凡涉及公司的，不經(jīng)上級領導容許，不得對外發(fā)表。
3. 明確職責，對于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。
4. 非經(jīng)發(fā)放部門允許，員工不得私自復印和拷貝有關文件。
5. 樹立保密意識，涉及公司機密的書籍、資料、信息和成果，員工應妥善保管，若有遺失或失竊，應立即向上級主管匯報。
6. 發(fā)現(xiàn)其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機密行為和動機，應及時阻止并向上級領導匯報。
八、客戶資料管理：
1. 客戶資料是公司對于往來、交易的資料整理，將客戶情況詳細記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)狀況與交易的態(tài)度，分析客戶對于我公司的重要度等等。
2. 利用客戶關系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過電腦來分析和管理客戶關系。
3. 客戶資料按照公司授權(quán)原則，可分信息內(nèi)容來讓相關人員獲取必要的資料。
銷售人員管理制度 (1)
1. 總則1.1.
制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。
b) 權(quán)責單位：
（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2） 總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2. 一般規(guī)定
2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門主管：
（1） 負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。
（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項。
（3） 督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。
（4） 控制存貨及應收帳款。
（5） 控制銷售部之經(jīng)費預算。
（6） 隨時稽核各銷售部之各項報表、單據(jù)、財務。
（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。
（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項：
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內(nèi)酗酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項:
A、熟悉產(chǎn)品使用之說明。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、客戶抱怨的處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應。
b、價格的反應。
人 生 有 夢 ，夢 圓 徽 州 ！
c、工程商使用量及市場的需求。
d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、加快收取貨款速度。
G、客戶訂貨交運的督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
（3） 貨款處理:
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（即在非特殊時候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現(xiàn)金，盡量少收支票）
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內(nèi)容與款項日期相統(tǒng)一） E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、攝像機受損在一個月內(nèi)可以交換，十五天內(nèi)攝像機無受損的可以退貨。
G、不得向倉庫借支攝像機和其他監(jiān)控設備。
H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管：
（1）移交事項:
A、財產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷售賬本。
D、貨品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項:
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員：
（1）移交事項:
A、負責的客戶名單。
B、應收帳款單據(jù)。
C、領用之公物。
D、其他。
（2）注意事項:
人 生 有 夢 ，夢 圓 徽 州 ！
A、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報總經(jīng)理室。
3. 工作規(guī)定
3.1.工作計劃：
3.1.1.銷售人員每年應依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。
3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》，試用兩個月后，有銷售主管根據(jù)其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管、經(jīng)理核定后，按計劃執(zhí)行。
3.2.客戶管理：
（1） 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強服務品質(zhì)。
（2） 銷售人員應依據(jù)客戶的使用情況和銷貨進度，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。
3.3.工作報表：
3.3.1.銷售工作日報表：
（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作的內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，賬款收取審核與對賬的依據(jù)。
3.4.售價規(guī)定：
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為限，不得任意變更售價。
（2） 銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，了解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經(jīng)理，以便公司隨時根據(jù)市場的變化調(diào)整策略。
3.5.銷售管理：
（1） 銷售主管應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、市場推廣、收取貨款等工作。
（2） 銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
（3） 貨品售出無質(zhì)量問題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監(jiān)控貨品有質(zhì)量問題的可依照公司有關規(guī)定辦理退貨或更換。
3.6.收款管理：
（1） 由銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務或經(jīng)理。
（2） 銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
A:銷售人員考核辦法
1.總則
1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣，積極開辟推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。
1.2適用范圍：本公司銷售人員的考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.2.1權(quán)責單位：
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
2.考核辦法
2.1考核時機每月五日前提出。 2.2考核方式分為部門考核和個人考核。 （2）總經(jīng)理：
A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100% B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%
C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額
注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。
（3）部門考核獎金系數(shù)：
2.2.2.（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法，部門考核：60；部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分；工作態(tài)度 ：20；見說明職務能力： 20；見說明合計 100 （2） 權(quán)數(shù)說明:
A
、工作態(tài)度:
B
、職務能力:
二、（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法，業(yè)績貢獻： 40；實收款目標達成率*權(quán)數(shù)=得分15；收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15；銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%；工作態(tài)度：20見說明；職務能力： 10見說明；合計 ：100 （2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100% （3）權(quán)數(shù)說明：
A、工作態(tài)度20分:
B、職務能力10分:
（4
B:月度績效獎金計算
2.5.1.獎懲：
（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。 （2）年度內(nèi)有6次A等則升級調(diào)薪。 （3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解聘。 3.附件：
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》 [附件3]《銷售人員考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表
[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表
姓名 初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60 工作態(tài)度20積極性 8 協(xié)調(diào)性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執(zhí)行能力 6 開發(fā)能力 6 合計得分一次二次等級
[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表
姓名 初核復核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分 業(yè)績貢獻60 ；工作態(tài)度：積極性10 協(xié)調(diào)性8 忠誠度7 ； 職務能力：計劃能力5 執(zhí)行能力5 開發(fā)能力5 ； 等級 合計得分
C:銷售人員激勵辦法
1.總則
1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。 1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。
1.3.權(quán)責單位：
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 2.激勵方法：
2.1.追求舒適者：
（1）一般年齡較大，收入較高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。
（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會者： （1）一般收入較低。
（2）需要：適當?shù)氖杖�、認可、工作安全。 （3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發(fā)展者：
（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖搿?（2）需要：個人發(fā)展。
（3）激勵方法：良好的培訓栽培。 2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式：
（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。
（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：
（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。 （2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。 （3）隨機創(chuàng)造激勵條件。 4.附件激勵的幾種常見方式：
（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。
（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責、福利待遇及工作權(quán)限。
（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。
因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。
（4）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。 [注]:在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。
D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。 1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。 1.3.權(quán)責單位:
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 2.實施辦法:
2.1.拜訪目的:
（1）市場調(diào)查、研究市場。 （2）了解競爭對手。
（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結(jié)清貨款。 （4） 開發(fā)新客戶。
（5） 新產(chǎn)品推廣。
（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。 2.2.拜訪對象:
（1） 業(yè)務往來的客戶。 （2） 目標客戶。 （3） 潛在客戶。 （4） 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。 3.拜訪作業(yè):
3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。 3.2.客戶拜訪的準備:
（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。 （2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 （3） 確定拜訪對象。
（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。 （5） 拜訪時相關費用的申請。 3.3.拜訪注意事項:
（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 （2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。 （4） 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。 3.4.拜訪后續(xù)作業(yè):
（1） 拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
（2） 拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。 （3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。
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