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推銷產(chǎn)品會議籌備方案
一、會議主題
面對機遇，2015年上半年銷售部門面對市場的需求和競爭做出的一系列經(jīng)營措施，并取得突出成效。挑戰(zhàn)未來，為了在下半年里取得更大的突破，我們要總結(jié)前期工作的經(jīng)驗，齊心合力，共同探討、研究制定新的方案銷售方案以適應(yīng)市場變化的需求。
二、會議的時間、地點
會議時間：2015年9月26日
上午9：00——11：30 下午3：00——5：00
會議地點：華天大酒店會議廳406
三、參加會議人員
參加會議的人員包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部的管理階層全體職員、各部門主要領(lǐng)導(dǎo)人員
四、會議議程
會議由副總經(jīng)理主持
上午：
（1）銷售對上半年的銷售情況做出總結(jié)
（2）總經(jīng)理對這半年的銷售情況和相關(guān)報告
（3）其他部門人員代表對這半年來的主要工作進行總結(jié)
1
下午：
（1）小組討論，用頭腦風(fēng)暴的方式對半年來去的工作成效和不足提出見解
（2）銷售主體小組進行討論，提出可行性方案
（3）副總經(jīng)理進行總結(jié)報告
五、會議議題
（1）對上半年的銷售工作進行討論總結(jié)經(jīng)驗和不足
（2）各領(lǐng)導(dǎo)對工作提出大體方向和指導(dǎo)
（3）討論下半年的銷售方案
六、會議分工
成立籌備小組：秘書組，接待組，會務(wù)組，安保組，交通后勤組。具體的工作安排如下：
秘書組：確定與會對象，發(fā)邀請函，預(yù)訂機票，預(yù)訂賓館房間，預(yù)訂會場，制訂會議的預(yù)算。負責人：楊坤
會務(wù)組：會議通知的發(fā)放，對會場進行布置，會議文件資料的準備，會議設(shè)備和用品，安排會議記錄，會簽到工作。負責人：李開生
安保組：確保每一位與會者的安全，同時還要保證會議進行時的安全。負責人：楊建波
接待組：負責會議的接待工作，包括安排與會者的食宿，帶領(lǐng)與會者參觀游覽江蘇。負責人：蘇利
交通后勤組：負責與會者車輛的使用，在會議期間的引導(dǎo)工
2
作，會議過程中茶水的準備，購買會議需要的設(shè)備等。包括臺灣方面人員的到達江蘇，及我方人員的來往。負責人：周麗敏
七、接待規(guī)格
對等接待
八、會議材料的準備
銷售部的銷售報告表
總經(jīng)理的報告
各部門代表的報告
副總經(jīng)理的總結(jié)報告
公司上半年的銷售計劃和銷售總結(jié)表
八、會議經(jīng)費預(yù)算
捌萬柒仟叁佰元整。
附件：１．會議通知、 回執(zhí)單
２．會議安排日程表
３．會議經(jīng)費預(yù)算明細表
湖南天行健有限公司
二○○八年九月八日
3
會議經(jīng)費預(yù)算明細表
機票：（代表）1200元/張*10人*2次=24000元 （我方）500元／張*10人*2次=10000元 賓館房間：580元/間*10間*5天=29000元 會議廳：680元/天*5天=3400元
餐費：
第一天：歡迎宴：3000元，晚餐：3000元
第二天：早餐（客房服務(wù)），午餐：1000元 晚餐： 第三天：早餐（客房服務(wù)），午餐：1000元 晚餐： 第四天：早餐（客房服務(wù)），午餐：1000元 晚餐： 總計：13500元
車費：200元/部/天*5部*4天=4000元
參觀費用：揚州夜游：100元/人*20人=2000元 會議用品： 紙、筆：200元
錄像機：1200元
總計：人民幣捌萬柒仟叁佰元（87300）整
元元元4 1500 1500 1500
商務(wù)會議市場開發(fā)和銷售方案
一、市場前景及分析
2015年下半年整個會議市場仍然受國家八項規(guī)定政策的影響，持續(xù)低迷，黨政機關(guān)、事業(yè)、國有企業(yè)外出開會的幾率還是很低。大型的國際會議、全國性的會議以及民間組織的大會應(yīng)該都在上半年甚至在去年都已近確定會議地址。同時旅游企業(yè)距離北京市區(qū)50多公里，加上交通費用的影響，致使一些旅行社及各中小企業(yè)中小型的會議不愿意選擇旅游企業(yè)，所以下半年對于旅游企業(yè)的銷售工作來說任務(wù)是很艱巨的。
另一方面，旅游企業(yè)正面臨著根本性的變革，服務(wù)內(nèi)容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創(chuàng)旅游企業(yè)銷售新局面的保障之一。
還有旅游企業(yè)由于設(shè)備功能齊全，對于很多企業(yè)的年會是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點。
二、確定目標客源
根據(jù)企業(yè)改革，逐步轉(zhuǎn)型，接待中高端會議。主要針對目標客源：大企業(yè)、大集團尤其是大型民營企業(yè)、協(xié)會、學(xué)會、商會類會議。
三、目標客源分析
這種類型會議具有“三高”特征，即消費水平高、專業(yè)水平高、社會地位高，他們更注重實現(xiàn)自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發(fā)會議產(chǎn)品時要針對會議顧客的需求特點，在滿足會議客人的基本需求的基礎(chǔ)上推出個性化、高層次的酒店產(chǎn)品，并配以最優(yōu)的服務(wù)。
如針對會議vip客人提供全程式的管家服務(wù)，包括會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務(wù)、跟蹤客戶反饋意見等所有細節(jié)及提供專門的停車場。
四、銷售方案
為了有效的開拓會議市場，酒店應(yīng)加強與周邊企業(yè)開展聯(lián)合營銷，如家具城。積極參與展會及旅游局組織活動，宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。
1、每周一制定本周銷售計劃，同時匯報上周工作執(zhí)行情況；
2、對談判未成客戶進行追蹤，如：未成原因、會議定在哪里；
3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會議信息；
4、對老客戶資料進行整理，定期上門拜訪，節(jié)假日發(fā)信息問候；
5、進行二次銷售，在接待中銷售；
6、根據(jù)目標市場進行劃分，對每個銷售人員進行任務(wù)劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯(lián)系到會議負責人
進行上門拜訪。
7、針對企業(yè)年會、產(chǎn)品推薦會議、培訓(xùn)會、行業(yè)協(xié)會組織的會議、直銷會議等不同的種類，制定相應(yīng)的營銷公關(guān)方案、市場推廣方案以及在旅游企業(yè)的會議接待方案。
會議營銷策劃方案
一、會議操作流程
第一部分：會前準備
1、人員分工
2、場地準備
3、物品準備
4、會場布置
第二部分：現(xiàn)場部分
1、現(xiàn)場工作流程
2、會前準備工作
3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）
4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）
5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）
6、專家演講（7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等）
8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布
9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）
第三部分：會后部分
一、送賓（一視同仁）
二、顧客服務(wù)管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進服務(wù)）
三、會后總結(jié)
二、會銷流程具體細節(jié)
（一）會前部分
顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：
1、宣講專家的聯(lián)絡(luò)；提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。
2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù)，保證到會人數(shù)和效果。
4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。
5、獎品、宣傳資料等物料的準備到位，會前預(yù)估銷量準備產(chǎn)品。
（二）會中部分
1、需準備物品:
筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。
數(shù)碼相機一臺：現(xiàn)場照像及錄制。
登記表：為現(xiàn)場來的客戶進行登記。
條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。
胸卡：工作人員佩帶。
展板和寫筆：用于講師寫東西。
抽獎箱：放置抽獎券。
小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。
二、會議程序：
1、會務(wù)人員全部提前準時到會場。
2、各部門自我檢查，了解本部門應(yīng)到人員情況，物品準備情況，機器設(shè)備情況等。
3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。
4、 工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重；
迎賓、簽到
規(guī)范迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。
引導(dǎo)入場
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶到來后，由主持負責，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達到一個好的氣氛。
6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
（7）娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。
8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本
品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。
9、核心顧客發(fā)言：（每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。） 說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。
10、有獎問答
針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。
12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。 此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。
（13）促銷活動（大概半個小時）結(jié)束后，可舉行一次抽獎等）
（三）會后的售后服務(wù)跟進
售后服務(wù)
電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。
回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)； 會后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。
四、會銷預(yù)算及人員分工附表
表一、人員職責與分工表
聯(lián)絡(luò)組：XX負責通知顧客，確定名單X人，XX負責聯(lián)絡(luò)專家，場地等。 會場組：XX負責會場布置、會場清理。
物料組：XX負責宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準備。
促銷組：XX負責現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。
接待組：XX負責嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。
售后服務(wù)組：XX負責新客跟進服務(wù)。
表二、經(jīng)費預(yù)算明細表
聯(lián)絡(luò)費：聘請專家、通訊交通費用XXX
場地費：租用賓館費用XXX
物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX
合計：XXX
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