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照明產(chǎn)品推廣會(huì)方案

時(shí)間:2022-05-18 06:53:44 推廣方案 我要投稿
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照明產(chǎn)品推廣會(huì)方案

一、市場(chǎng)綜述:

照明產(chǎn)品推廣會(huì)方案

溫州市位于浙江省東南部,東瀕東海,南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰,西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連,北和東北與臺(tái)州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤,市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年,城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積,建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級(jí)城市,溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水等9個(gè)地級(jí)市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級(jí)市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺(tái)州等市的工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

二、市場(chǎng)特性:

由于溫州的地理位置十分重要,歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地,各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城,其中:聚光科技是做大型批發(fā)積散地(主要以流通為主),但也是低檔貨物集散地,同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng),有很大影響力;大益電子市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少;最為重要的就屬 燈飾市場(chǎng)和 燈飾市場(chǎng),其中品牌批發(fā)大部分集中在 ,各廠家在 的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化,所以 商家實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)寬,有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

雷士、首明、歐亮光電、宏光。

注;①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng);

浙江首明光電科技有限公司,做本行與我們較接近,可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高;歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。 在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)的情況:

雷士:品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng),而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好,工程量大,而且營(yíng)銷渠道控制到位,雖然價(jià)格體系控制不是十分好,假冒產(chǎn)品多,但能保證商家利潤(rùn),也受到商家的歡迎,屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

首明/歐亮:可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高

宏光:價(jià)格十分低廉,質(zhì)量保證,而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活,深受商家的喜歡,也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái),開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展,開(kāi)始大量投放廣告,但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位,而且沒(méi)有突出產(chǎn)品,在大型工程上運(yùn)用不上,得不到行政部門(mén)認(rèn)可,也得不到大型工程商等認(rèn)可。

四、我們的現(xiàn)狀:

客觀:1:沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案,工作方向不對(duì),管理不到位 2:思路不清晰,銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解,對(duì)產(chǎn)品定位盲目

3:沒(méi)有專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè),整體形象,缺少規(guī)劃,要給消費(fèi)者的感覺(jué)不好

4:價(jià)格定位不準(zhǔn)確

主觀:1:人員狀態(tài)不行,懶散,工作態(tài)度不佳,缺少對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)了解

2:缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口

3:管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一,4:對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰

5:銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目,思路不清晰,喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6:不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在一個(gè)地方跌倒兩三次,不善于把控關(guān)系,做事不精細(xì)。

五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位

在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌,而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于起步,從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度,在價(jià)格上也沒(méi)有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),特別是客戶都是直接從廣東拿貨,所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn),著重于工程項(xiàng)目,以點(diǎn)帶面,形成一條完整的供銷鏈,主推辦公照明,首先要廣撒網(wǎng),把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷售附加值;在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中,價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面,可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同,大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,將其作為參考,并做出最后決定,定出合理價(jià)格。

六、面對(duì)全省推廣

其方法有可采取以下幾種:

1、 可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì),大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品,在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn);

2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合,通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶,如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣,他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹,如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系,進(jìn)行深層次的溝通;

3、 招聘業(yè)務(wù)員,可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳,尋找潛在客戶;

4、 建立樣板店和成熟的銷售模式,并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳,進(jìn)一步形成口碑傳播。

5、 隱形渠道

隱形渠道的建立,三個(gè)必須:

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 (2)必須提供良好的信用。(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象 (1)建筑工程公司 (2)園林規(guī)劃建筑公司

(3)市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無(wú)償提供類別服務(wù), 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題,就是長(zhǎng)期捆-綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

七:優(yōu)劣勢(shì)分析:

1、優(yōu)勢(shì)(S) 公司小,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,好轉(zhuǎn)頭,新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂。

2、劣勢(shì)(W) 辦公照明產(chǎn)品系列不齊全,低中高檔系列產(chǎn)品都沒(méi)有;新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣,消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間;代理商市場(chǎng)操作方式?jīng)]有;公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng);產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。

3、機(jī)會(huì)(O)整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,市場(chǎng)需求大。

4、威脅(T) 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,要迅速滲透市場(chǎng),大做宣傳廣告;

5、劣勢(shì)改善點(diǎn):

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度,加快一步開(kāi)拓市場(chǎng),工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述,產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開(kāi)拓新經(jīng)銷商

1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘,招到中意的人員,也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。

2、開(kāi)拓新經(jīng)銷商,一方面,可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商;另一方面就是可針對(duì)裝飾公司,讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品,進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。

五、主要的銷售渠道有哪些?

主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司,長(zhǎng)期合作;另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

六、售后服務(wù)有哪些?

售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制,大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題,這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞,合理的定出相關(guān)規(guī)定。

七、如何吸引代理商加盟(再續(xù))。

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一、市場(chǎng)綜述:

照明產(chǎn)品推廣會(huì)方案

溫州市位于浙江省東南部,東瀕東海,南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰,西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連,北和東北與臺(tái)州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤,市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年,城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積,建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級(jí)城市,溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水等9個(gè)地級(jí)市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級(jí)市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺(tái)州等市的工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

二、市場(chǎng)特性:

由于溫州的地理位置十分重要,歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地,各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城,其中:聚光科技是做大型批發(fā)積散地(主要以流通為主),但也是低檔貨物集散地,同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng),有很大影響力;大益電子市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少;最為重要的就屬 燈飾市場(chǎng)和 燈飾市場(chǎng),其中品牌批發(fā)大部分集中在 ,各廠家在 的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化,所以 商家實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)寬,有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

雷士、首明、歐亮光電、宏光。

注;①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng);

浙江首明光電科技有限公司,做本行與我們較接近,可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高;歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。 在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)的情況:

雷士:品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng),而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好,工程量大,而且營(yíng)銷渠道控制到位,雖然價(jià)格體系控制不是十分好,假冒產(chǎn)品多,但能保證商家利潤(rùn),也受到商家的歡迎,屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

首明/歐亮:可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高

宏光:價(jià)格十分低廉,質(zhì)量保證,而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活,深受商家的喜歡,也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái),開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展,開(kāi)始大量投放廣告,但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位,而且沒(méi)有突出產(chǎn)品,在大型工程上運(yùn)用不上,得不到行政部門(mén)認(rèn)可,也得不到大型工程商等認(rèn)可。

四、我們的現(xiàn)狀:

客觀:1:沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案,工作方向不對(duì),管理不到位 2:思路不清晰,銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解,對(duì)產(chǎn)品定位盲目

3:沒(méi)有專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè),整體形象,缺少規(guī)劃,要給消費(fèi)者的感覺(jué)不好

4:價(jià)格定位不準(zhǔn)確

主觀:1:人員狀態(tài)不行,懶散,工作態(tài)度不佳,缺少對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)了解

2:缺少自主能力,不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口

3:管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一,4:對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰

5:銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目,思路不清晰,喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6:不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在一個(gè)地方跌倒兩三次,不善于把控關(guān)系,做事不精細(xì)。

五 產(chǎn)品定位、價(jià)格定位

在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌,而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于起步,從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度,在價(jià)格上也沒(méi)有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),特別是客戶都是直接從廣東拿貨,所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn),著重于工程項(xiàng)目,以點(diǎn)帶面,形成一條完整的供銷鏈,主推辦公照明,首先要廣撒網(wǎng),把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷售附加值;在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中,價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面,可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同,大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,將其作為參考,并做出最后決定,定出合理價(jià)格。

六、面對(duì)全省推廣

其方法有可采取以下幾種:

1、 可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì),大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品,在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn);

2、 可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合,通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶,如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣,他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹,如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系,進(jìn)行深層次的溝通;

3、 招聘業(yè)務(wù)員,可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳,尋找潛在客戶;

4、 建立樣板店和成熟的銷售模式,并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳,進(jìn)一步形成口碑傳播。

5、 隱形渠道

隱形渠道的建立,三個(gè)必須:

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 (2)必須提供良好的信用。(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象 (1)建筑工程公司 (2)園林規(guī)劃建筑公司

(3)市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無(wú)償提供類別服務(wù), 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題,就是長(zhǎng)期捆-綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

七:優(yōu)劣勢(shì)分析:

1、優(yōu)勢(shì)(S) 公司小,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,好轉(zhuǎn)頭,新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂。

2、劣勢(shì)(W) 辦公照明產(chǎn)品系列不齊全,低中高檔系列產(chǎn)品都沒(méi)有;新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣,消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間;代理商市場(chǎng)操作方式?jīng)]有;公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng);產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。

3、機(jī)會(huì)(O)整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,市場(chǎng)需求大。

4、威脅(T) 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,要迅速滲透市場(chǎng),大做宣傳廣告;

5、劣勢(shì)改善點(diǎn):

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度,加快一步開(kāi)拓市場(chǎng),工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述,產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開(kāi)拓新經(jīng)銷商

1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘,招到中意的人員,也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。

2、開(kāi)拓新經(jīng)銷商,一方面,可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商;另一方面就是可針對(duì)裝飾公司,讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品,進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。

五、主要的銷售渠道有哪些?

主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司,長(zhǎng)期合作;另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

六、售后服務(wù)有哪些?

售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制,大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題,這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞,合理的定出相關(guān)規(guī)定。

七、如何吸引代理商加盟(再續(xù))。