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小家電品牌推廣方案
本方案擬就彥華電器廚房電器產(chǎn)品策劃出一套完整系統(tǒng)的市場(chǎng)操作指導(dǎo)全案。為化繁為簡(jiǎn)，本案以銷售預(yù)期為基點(diǎn)，以終端單店贏利為前提，通過(guò)“倒推”思路，來(lái)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)品主導(dǎo)功能、市場(chǎng)主攻領(lǐng)域、渠道開發(fā)策略、市場(chǎng)管理模式以及終端促銷組合等諸多市場(chǎng)因素進(jìn)行選擇與定位，達(dá)致差異化、低成本、快節(jié)奏、高績(jī)效的市場(chǎng)推廣目的。
方案策劃原則：精確定位原則；細(xì)分市場(chǎng)原則；系統(tǒng)化、差異化、精細(xì)化管理原則；低成本快速擴(kuò)張?jiān)瓌t等。 方案核心要點(diǎn)：
市場(chǎng)戰(zhàn)略：以業(yè)績(jī)倍增為目標(biāo)，以終端贏利為核心，以滿足廚房電器市場(chǎng)需求為重點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)，聚焦渠道，創(chuàng)新模式，漸次鋪開，高舉高打，做透終端，力爭(zhēng)用一年左右的時(shí)間，完成廚房電器的市場(chǎng)操作任務(wù)，用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)公司“奔爭(zhēng)前列”的宏偉構(gòu)想。
市場(chǎng)與銷售目標(biāo)：廚房電器五年內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)與銷售目標(biāo)如下表：
消費(fèi)者群體定位：鎖定市場(chǎng)品牌客戶，兼顧其他家電客戶；并以數(shù)碼和其他群體首選目標(biāo)； 市場(chǎng)定位：以一、二線市場(chǎng)為操作期主攻方向；逐步深入縣市市場(chǎng)。（以地級(jí)為單位） 產(chǎn)品定位：品牌化產(chǎn)品，款式大方，功能性價(jià)比高； 產(chǎn)品賣點(diǎn)：節(jié)能好廚電、省錢看的見； 價(jià)格定位：中高價(jià)快速滲透策略；
渠道定位：聚焦大賣場(chǎng)專賣（KA）渠道與，地級(jí)市代理，快速走量，發(fā)展縣市專賣店 市場(chǎng)開發(fā)模式：扁平分銷，專賣店方式
市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏：先做有限廣度，后做有限深度，系統(tǒng)推進(jìn)，漸次鋪開； 終端建設(shè)目標(biāo)：通過(guò)精細(xì)化管理，做透終端，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)店店贏利；
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重要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)：分銷加專賣店的渠道開發(fā)創(chuàng)新；支持“新客戶”的終端建設(shè)創(chuàng)新。
一、項(xiàng)目背景
彥華電器品牌創(chuàng)立于1998年成立。成立為中山彥華電器燃具有限公司，專業(yè)生產(chǎn)灶具，煙機(jī)，熱水器，電熱，壁掛爐等產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。
然而，廚房電器自2015年市場(chǎng)以來(lái)，并未達(dá)到預(yù)期的熱銷效果。經(jīng)銷商在觀望，渠道未啟動(dòng)，終端未展開。除河南局部地區(qū)開展了以低檔產(chǎn)品低價(jià)切入市場(chǎng)外，其他市場(chǎng)無(wú)法操作均無(wú)實(shí)質(zhì)性效果。由此，帶來(lái)公司效益滑坡、資金緊張、后續(xù)推廣乏力、銷售團(tuán)隊(duì)人心不穩(wěn)等諸多實(shí)際困難。
本案正是在這種背景下新鮮出爐。
二、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
客觀地講，彥華廚電雖然有進(jìn)軍行業(yè)的良好機(jī)遇，但至少在眼前，還不具有大有作為的內(nèi)部環(huán)境。
從公司綜合實(shí)力看，主要表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)營(yíng)銷理念不新�？赡苁鞘軓┤A品牌的成功歷史與行業(yè)惰性的影響，公司對(duì)“廣告轟炸式”等“一招致勝”的營(yíng)銷手段情結(jié)較深；同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的依存度也較重，“好產(chǎn)品必然會(huì)有大市場(chǎng)”的觀念還很濃厚，從而，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷、精細(xì)化營(yíng)銷、科學(xué)營(yíng)銷的思想準(zhǔn)備。
二是公司管理基礎(chǔ)薄弱。公司不規(guī)范的管理行為比較普遍，無(wú)論是產(chǎn)品生產(chǎn)、還是市場(chǎng)營(yíng)銷，都還沒(méi)有建立起一套適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的規(guī)范性的相互關(guān)聯(lián)的管理制度，因此，企業(yè)組織的效能與效率還不能適應(yīng)市場(chǎng)開拓的需要。
三是大發(fā)展的資源不足。公司進(jìn)入廚電產(chǎn)業(yè)的時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但公司及產(chǎn)品仍然缺乏應(yīng)有的知名度；產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足，市場(chǎng)業(yè)績(jī)平平，資金消耗過(guò)大、積累不足；由此，也影響到人力資源特別是市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的管理性人才儲(chǔ)備不足等等。
從產(chǎn)品生產(chǎn)看，也還存在一些不適應(yīng)市場(chǎng)拓展的因素，突出表現(xiàn)在：產(chǎn)品生產(chǎn)線過(guò)寬，定位不清晰，產(chǎn)品不斷擴(kuò)充，產(chǎn)品難以定型，性能難以穩(wěn)定。從調(diào)研的情況看，整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)還缺乏規(guī)范運(yùn)作的管理機(jī)制，與制造系統(tǒng)、營(yíng)銷體系還未形成有機(jī)聯(lián)系的體系。
從營(yíng)銷角度看，存在的問(wèn)題更加明顯。到目前為止，公司還未形成一套系統(tǒng)的營(yíng)銷思路，更不用說(shuō)可行的操作方案。因此，造成了公司內(nèi)部思想混亂，主攻方向不清，營(yíng)銷活動(dòng)散漫無(wú)力等系列問(wèn)題。
正因?yàn)槿绱�，盡管公司所處的廚電行業(yè)市場(chǎng)誘人，公司仍然無(wú)法有效撬動(dòng)市場(chǎng)，打開局面。因此，很有必要正本清源，從審視內(nèi)外環(huán)境入手，揚(yáng)長(zhǎng)避短，探索出一套有效的營(yíng)銷思路與可行方案，打破僵局，以良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)帶動(dòng)公司步入良性循環(huán)。
不妨套用SWOT分析法，對(duì)本項(xiàng)目做個(gè)基本的評(píng)估：
（優(yōu)勢(shì)S）：1、彥華的品牌影響力還在；2、產(chǎn)品的差異化已經(jīng)形成。
（劣勢(shì)W）：1、產(chǎn)品知名度不高；2、企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)；3、渠道網(wǎng)絡(luò)還未形成。
(機(jī)會(huì)O)：1、市場(chǎng)潛力巨大；2、競(jìng)品的精細(xì)化市場(chǎng)管理還未成形。
（威脅T）：1、潛在競(jìng)爭(zhēng)者增多；2、產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)或被取代。
威脅時(shí)刻緊逼，機(jī)會(huì)稍縱即逝。接下來(lái)的關(guān)鍵是如何在市場(chǎng)處于混濁期的端口，搶抓機(jī)遇，以公司所特有的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，借助彥華余留的品牌影響力，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷思路，差異化的營(yíng)銷手段，精細(xì)化的 2
渠道管理能力，快速出擊，巧妙布局。如此，則項(xiàng)目的前景當(dāng)無(wú)可限量。
四、市場(chǎng)推廣方案策劃
在沒(méi)有參照物的情況下，什么樣的市場(chǎng)推廣方案，才算有效的可行的推廣方案？這是首先要明確的問(wèn)題。目標(biāo)決定行動(dòng)，想法決定一切。因此，以目標(biāo)為導(dǎo)向，反推廚房電器的推廣方案，可能更易于找到通途。
（一）未來(lái)三年的銷售目標(biāo)預(yù)期
當(dāng)今時(shí)代，是個(gè)典型的造夢(mèng)時(shí)代，更是典型的造富時(shí)代。蒙�！跋冉ㄊ袌�(chǎng)、再建工廠”的戰(zhàn)略使之短短六年僅靠區(qū)區(qū)300萬(wàn)的資金“跑出了火箭般的速度”！格力電器以“渠道變革”的自建模式，在品牌林立的電器行業(yè)中，牢固樹立起了家用空調(diào)的“霸主”地位；王老吉以“精確定位”創(chuàng)造出了六年由1億到140億的神奇跨越
在業(yè)內(nèi)，業(yè)績(jī)倍增同樣是可期的。萬(wàn)和2003年銷售規(guī)模大概是2億；2004年5.5億；2015年躍上25個(gè)億！ 民用市場(chǎng)的最大魅力就是可以“以小搏大”，創(chuàng)造出美麗的“商業(yè)神話”！ 因此，廚房電器市場(chǎng)推廣的銷售預(yù)期首先也應(yīng)當(dāng)有倍增的要求。
倍增多少？2倍還是3倍？第一年、第二年、第三年具體應(yīng)是多少？這里有個(gè)可供參考的數(shù)據(jù)。就是萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的廚電產(chǎn)品的年銷售收入目前大概是幾十個(gè)億左右。按照公司的決心，希望能“奔爭(zhēng)前列”，那么，5000萬(wàn)就應(yīng)當(dāng)是個(gè)參考值。第一年要做大量的基礎(chǔ)工作，銷量肯定不會(huì)高。但第二年、第三年就不能低了，因?yàn)閺N電產(chǎn)品的生命周期很短，一兩年內(nèi)沖不上，就意味著產(chǎn)品操作失敗，后面就很難沖上去了。這樣，第二年設(shè)定為1個(gè)億的樣子，算是“進(jìn)可攻、退可守”的理想目標(biāo)了�！叭羝浯螅∑渲小�，即使最后只實(shí)現(xiàn)了1、2個(gè)億，也不算失敗。但如果定1個(gè)億，就“冒”了點(diǎn)，讓人感到有點(diǎn)“高不可攀”。
當(dāng)然，銷售目標(biāo)的高低，與人力、物力的投入有很大關(guān)系。在方案第一稿中，2012年-2015年，我把目標(biāo)訂在7000萬(wàn)，與之相應(yīng)的模式，是目標(biāo)較大的自營(yíng)為主導(dǎo)的模式。在這個(gè)修正稿中，考慮到公司的財(cái)力現(xiàn)狀與管理現(xiàn)狀，基本放棄了管理難度較大的自營(yíng)模式，仍采用分銷為主導(dǎo)的市場(chǎng)開發(fā)模式。這樣，終端點(diǎn)的開發(fā)與管理相對(duì)會(huì)弱化一些。銷售預(yù)期自然也會(huì)相應(yīng)降低一些。
同時(shí)，有了這一預(yù)算，會(huì)使各種營(yíng)銷要素如市場(chǎng)目標(biāo)、渠道目標(biāo)、終端目標(biāo)變得清晰明起來(lái)，而不致貪大求全，舉棋不定了。
問(wèn)題的關(guān)鍵是，如何才能確保實(shí)現(xiàn)這一預(yù)算目標(biāo)？從“終端為王”的營(yíng)銷理念出發(fā)，公司需要建設(shè)多少個(gè)有效終端才能達(dá)成這一目標(biāo)？本案試圖用“倒推”思路，以銷售目標(biāo)預(yù)期為基點(diǎn)，以終端單店贏利為前提，來(lái)探求各種市場(chǎng)要素的有機(jī)組合，形成廚電器市場(chǎng)推廣的可行方案。
（二）有效終端渠道的選擇
所謂“有效終端”，起碼是能走量、可存續(xù)的終端。從廚房電器的特性看，要促進(jìn)銷量，必須牢牢把握“人機(jī)見面率”，“演示體驗(yàn)率”兩個(gè)核心環(huán)節(jié)。提高人機(jī)見面率靠渠道創(chuàng)新能力與開發(fā)速度，提高演示體驗(yàn)率靠終端銷售功夫。因此，如何才能實(shí)現(xiàn)終端單店贏利？實(shí)現(xiàn)年銷量預(yù)期需要建多少個(gè)終端專賣店？什么樣的渠道終端才能又快又好建設(shè)這些店？搞清這幾個(gè)問(wèn)題，就變得異常重要。
1、“單店贏利”的基本條件。從靜態(tài)條件看，一個(gè)終端店要實(shí)現(xiàn)贏利，需要做好“人、店、貨、銷”四大文章。
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“人”是核心。有專家是這樣形象描述終端的：“終端如馬拉松賽跑的最后一公里。貨到終端，產(chǎn)品無(wú)法改變，廣告無(wú)法改變，店鋪位置也無(wú)可改變，唯一能改變的因素就是‘人’”！可見，“人”在終端銷售中所起的核心作用。而在終端業(yè)務(wù)人員中，起決定作用的又是店長(zhǎng)。只要妥善解決了店長(zhǎng)問(wèn)題，“人”的問(wèn)題就應(yīng)當(dāng)解決了一大半。合格店長(zhǎng)，一靠積極性，二靠專業(yè)技能。調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)積極性的最佳途徑就是讓店長(zhǎng)成為“店老板”！因此，許多行業(yè)采用讓店長(zhǎng)持股、給優(yōu)秀店長(zhǎng)期權(quán)的做法，值得我們借鑒。
“店”是關(guān)鍵。店在“單店贏利”中應(yīng)考慮兩大因素，第一是店鋪位置。其中，人流集中，準(zhǔn)顧客集中程度是首要標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，建店成本與租金也是需要重點(diǎn)考慮的因素。第二是店鋪形象。在消費(fèi)者普遍追求品牌的條件下，“專店（專廳）即品牌”的概念已逐步深入人心，所以，最好開專賣店。
“貨”是基礎(chǔ)。適應(yīng)專店銷售，店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理，貨品的檔次要符合周邊市場(chǎng)人群的需求。貨品功能要突出，外觀要精美，展示要充分，演示要專業(yè)，供應(yīng)要充足。
“銷”是保障。廚房電器產(chǎn)品靜態(tài)展示毫無(wú)吸引力，簡(jiǎn)單“上架”毫無(wú)意義。必須過(guò)好“促銷”關(guān)。新品進(jìn)店，售前鋪墊要到位。售中期廣告拉動(dòng)、專業(yè)演示、現(xiàn)場(chǎng)促銷要聯(lián)動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員必須培訓(xùn)合格才上崗，店長(zhǎng)必須高度敬業(yè)。
可以肯定地說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)能將終端店的上述四大靜態(tài)要素，通過(guò)“統(tǒng)一、規(guī)范、專業(yè)、創(chuàng)新”等有效的營(yíng)銷策略與手段，轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)的運(yùn)營(yíng)管理，就能實(shí)現(xiàn)“一店一開花，店店都贏利”。本案中的營(yíng)銷手段的選擇，基本是圍繞“單店贏利”的核心要素來(lái)設(shè)計(jì)展開的。
2、實(shí)現(xiàn)年銷量預(yù)期需要建多少個(gè)終端專賣店？為什么要討論店鋪保底數(shù)量問(wèn)題呢？因?yàn)樽鲣N售最忌想“通吃”——所有顧客需求都想滿足；所有渠道都想占領(lǐng)；所有終端活動(dòng)都想展開等。而現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上，都在犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤。那么，如果我們能測(cè)算出保底店鋪數(shù)量，就會(huì)做到心中有數(shù)，就不會(huì)朝三暮四了。
根據(jù)廚房電器產(chǎn)品特性，在操作期至少有兩個(gè)理想渠道終端可主攻。一是在商超建專廳、專柜；二是通過(guò)專賣店。
如果以每店的平均贏利率為10%的話，有效終端店約150個(gè)就行。
將上述幾個(gè)數(shù)據(jù)加權(quán)平均一下，那么，建設(shè)300個(gè)終端店，就可以達(dá)致2015年1個(gè)億的銷售預(yù)期了。
在全國(guó)建300個(gè)終端店難不難？應(yīng)當(dāng)是不難的。全國(guó)有30個(gè)省級(jí)城市，660多個(gè)地級(jí)區(qū)域，2500多個(gè)縣級(jí)區(qū)域。地域空間已經(jīng)足夠了。就大賣場(chǎng)而言，更是數(shù)量驚人，光一個(gè)沃而瑪全國(guó)就有400多家店。因此，全國(guó)的賣場(chǎng)數(shù)量也足夠終端店擴(kuò)張。
3、什么樣的渠道終端才能又快又好建設(shè)這些店？我們知道，專賣店鋪是最基本的終端形態(tài)。那么，在眾多店鋪類型下，哪種店鋪?zhàn)钅軐?shí)現(xiàn)低成本、高成活呢？不妨先做個(gè)基本比較：
從上表對(duì)比中不難看出，要想快速建店，并提高“人機(jī)見面率”，最有效的途徑應(yīng)當(dāng)是商超店。
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那么，廚房電器能進(jìn)大賣場(chǎng)嗎？回答是肯定的。要講賣場(chǎng)檔次，沃爾碼當(dāng)全國(guó)第一，但公司就沒(méi)有進(jìn)一家，說(shuō)明廚房電器進(jìn)大賣場(chǎng)并無(wú)障礙。只是在沃爾碼我們沒(méi)有專心、專業(yè)人去跟進(jìn)。需要進(jìn)一步細(xì)化的是，在廚房電器操作期，渠道終端的選擇是一類賣場(chǎng)為主，還是二、三類賣場(chǎng)為主？是賣場(chǎng)的特定區(qū)域還是專業(yè)類區(qū)域？是超市為主還是可以兼顧其他綜合賣場(chǎng)？根據(jù)后續(xù)的產(chǎn)品定位與消費(fèi)群體定位，我認(rèn)為，賣場(chǎng)終端店的建設(shè)需要遵循以下幾個(gè)原則：一是必須建專廳、專柜；二是優(yōu)選一類商超；三是優(yōu)選人流集中的位置；四是優(yōu)選扣點(diǎn)適中的賣場(chǎng)，五是專賣店。
只是，終端渠道與賣場(chǎng)渠道專廳該如何開發(fā)建設(shè)，是通過(guò)分銷還是直營(yíng)，還是別的形式？是城市市場(chǎng)為主，還是縣級(jí)為主？先開那些省份，開到什么程度，才能滿足店鋪數(shù)量與質(zhì)量的要求，確保廚電銷售預(yù)期的實(shí)現(xiàn)呢？
（三）市場(chǎng)開發(fā)的模式與節(jié)奏
做市場(chǎng)既講概率，也講投入產(chǎn)出率。那么，針對(duì)上述兩個(gè)渠道類型，在市場(chǎng)模式、目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)節(jié)奏等問(wèn)題上又該如何選擇呢？
1、自營(yíng)還是分銷？分銷是一種傳統(tǒng)成熟的市場(chǎng)開發(fā)模式。其好處是，開發(fā)速度快、開發(fā)成本低、首批資金回籠快等，是眾多實(shí)力不強(qiáng)的公司“借雞生蛋”的極佳模式。但隨著買方市場(chǎng)的形成，產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，這一模式的缺點(diǎn)也愈來(lái)愈多。表現(xiàn)在：招商難、管理難、回款難、做透終端難等。與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷需要的系統(tǒng)化、精細(xì)化、差異化、品牌化的要求產(chǎn)生巨大障礙。因此，不少公司紛紛開始摒棄這一傳統(tǒng)方式，轉(zhuǎn)而探索自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等新式市場(chǎng)開發(fā)模式。那么，廚電的市場(chǎng)推廣應(yīng)采取哪種方式呢？
可以肯定的是，以省級(jí)總經(jīng)銷的“大一統(tǒng)”的傳統(tǒng)分銷模式也應(yīng)當(dāng)摒棄。其理由是：第一，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本沿用的是這一方式，一些傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商基本被瓜分殆盡，照搬模式肯定沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。第二，從創(chuàng)新營(yíng)銷的角度看，彥華廚電產(chǎn)品必須在細(xì)分市場(chǎng)、做透終端上下功夫，而依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和專賣店，是很難做到這一點(diǎn)的。經(jīng)銷商長(zhǎng)期養(yǎng)成的批發(fā)慣性，只會(huì)讓終端虛浮。第三，廚電所選擇的兩大主攻渠道，基本上是不需要層層分銷的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，其他模式更具效率。
那么，廚電應(yīng)當(dāng)采取哪種方式呢？我認(rèn)為，應(yīng)采取扁平分銷加聯(lián)營(yíng)的復(fù)式開發(fā)模式。
什么是“扁平分銷”？顧名思義，就是不按傳統(tǒng)分銷采取的以省級(jí)市場(chǎng)為單元的“大一統(tǒng)”分銷制，二采取劃小分銷單元，實(shí)行以省會(huì)、地市市場(chǎng)單元為分銷制，即每個(gè)省會(huì)市場(chǎng)、地市市場(chǎng)分別找一個(gè)獨(dú)家總經(jīng)銷（以下統(tǒng)稱“區(qū)域總經(jīng)銷”）。
其優(yōu)點(diǎn)是，1、對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷的條件相對(duì)放寬，加盟熱情與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增強(qiáng)；2不會(huì)因一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)做好而影響過(guò)大；
3、減少公司初期的人力、物力的投入。缺點(diǎn)是，1、開發(fā)與管理相對(duì)復(fù)雜；2、公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略不容易貫徹，市場(chǎng)信息不能及時(shí)掌握。
什么是聯(lián)營(yíng)？顧名思義，就是與區(qū)域總經(jīng)銷聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，建立利益共同體，同享品牌、分享市場(chǎng)，共享利潤(rùn)。合作的方式是大體有兩種，一是針對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，借鑒大賣場(chǎng)的管理方式，由區(qū)域總經(jīng)銷建設(shè)終端與辦事機(jī)構(gòu)，公司出貨品，以扣點(diǎn)方式保證聯(lián)營(yíng)商的利益。二是直接出資入股，采取公司實(shí)體運(yùn)作，按出資比例分享利潤(rùn)。聯(lián)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是可以減輕公司的人力、物力的投入，特別是初期資金的投入，同時(shí)，市場(chǎng)開發(fā)的速度較快。公司的戰(zhàn)略易于執(zhí)行到位，有利于終端店的建設(shè)。缺點(diǎn)是，合適的聯(lián)營(yíng)商不容易找，管理難度較大。
那么，到底是扁平分銷還是聯(lián)營(yíng)？對(duì)廚電市場(chǎng)推廣而言，由于渠道的選擇非常簡(jiǎn)潔，采取的是依托大賣場(chǎng)開店與專賣店兩個(gè)通路，因此，從“扁平管理、做透終端”的角度考慮，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，我認(rèn)為，渠道開發(fā)可以采取分銷為主，聯(lián)營(yíng)為輔的復(fù)合模式。各省會(huì)市場(chǎng)、地市市場(chǎng)原則上均采取分銷制。賣場(chǎng)店（廳）原則上一律實(shí)行聯(lián)營(yíng)，由公司直接與店長(zhǎng)簽訂聯(lián)營(yíng)協(xié)議，由總經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)管理。這樣，既可以減少區(qū)域總經(jīng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，又有利于終端建設(shè)的開展。
針對(duì)這種模式，今后，公司將取消省級(jí)總經(jīng)銷。已有的省級(jí)經(jīng)銷商合格的繼續(xù)保留，不合格的逐步轉(zhuǎn)型。只有扁平開發(fā)，層層深入，才能真正做精市場(chǎng)、做透終端，保證終端專賣店的開發(fā)質(zhì)量與成活率，才不致把市場(chǎng)做成“夾生飯”！
2、城市還是農(nóng)村？與渠道主攻領(lǐng)域與聯(lián)營(yíng)模式相適應(yīng)，在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，自然應(yīng)當(dāng)是“城市帶領(lǐng)農(nóng)村”，而非“農(nóng)村包圍城市”了。
為充分說(shuō)明這一問(wèn)題，先讓我們對(duì)一、二、三線市場(chǎng)做個(gè)簡(jiǎn)單比較：
從上述比較看，假如產(chǎn)品有差異性，那么，選擇一、二線市場(chǎng)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期的主攻領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)是最有效率的。在這方面，廚電在產(chǎn)品上已經(jīng)具備。因此，從一、二線市場(chǎng)切入，“高舉高打”，有利于快速占領(lǐng)市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)份額，提升品牌的知名度。
需要說(shuō)明的是，強(qiáng)調(diào)主攻一、二線市場(chǎng)，并非忽視三、四線農(nóng)村市場(chǎng)，相反，在市場(chǎng)發(fā)展與成熟期，農(nóng)村市場(chǎng)一定是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的重要領(lǐng)域。
3、廣度還是深度？如前所述，2012-2015年，公司要實(shí)現(xiàn)7000萬(wàn)的銷售，只需開發(fā)100個(gè)地級(jí)經(jīng)銷商與200家終端專賣店就行。那么，在市場(chǎng)開發(fā)的次序與節(jié)奏上該如何選擇才更有效率呢？是先做廣度開發(fā)還是先做深度開發(fā)呢？
綜合分析市場(chǎng)各類資源，我認(rèn)為，在廚電的市場(chǎng)開發(fā)中宜遵循先做有限廣度，后做有限深度；先招區(qū)域總經(jīng)銷，后建終端店的原則。
所謂“先做有限廣度后做有限深度，”。“有限廣度”意即第一輪渠道開發(fā)可以選擇彥華品牌影響力與競(jìng)品比較薄弱的省份做為主攻方向。等第一批省份的省、地兩級(jí)經(jīng)銷商、終端店建好后，再選擇其他省份開發(fā)。在產(chǎn)品操作期，渠道不一定要拓展到全國(guó)各省，分批開發(fā)、能達(dá)到銷售預(yù)期即可�！坝邢奚疃取钡囊馑际�，即使在一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)開發(fā)，在產(chǎn)品操作期，渠道不一定要下沉到縣，開發(fā)到省、地即可。
所謂“先建區(qū)域總經(jīng)銷，后建終端店”，意即在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，都必須先建經(jīng)銷商，然后，依托經(jīng)銷商再開發(fā)
賣場(chǎng)終端店。這樣，賣場(chǎng)終端店就不會(huì)因管理不到位，而難以成活！
2012-2015年：重點(diǎn)選擇8-10個(gè)左右省份做市場(chǎng)開發(fā)。開發(fā)出100個(gè)左右的地級(jí)以上市場(chǎng)，200個(gè)左右的終端店。
2012年：上半年重點(diǎn)是渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，以迎接10、11、12月銷售旺季的到來(lái)。到年底，全國(guó)省、地市場(chǎng)基本開發(fā)完，終端店總數(shù)達(dá)到100個(gè)以上。保證全年7000萬(wàn)的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2015年：省、地市場(chǎng)的開發(fā)任務(wù)基本完成。渠道建設(shè)的重點(diǎn)是多開終端店，管理好終端店，并將渠道開發(fā)伸向縣、鄉(xiāng)。要通過(guò)廣告拉動(dòng)，帶動(dòng)終端店快速上量，搶占市場(chǎng)份額，確立市場(chǎng)地位。
（四）渠道終端的開發(fā)與管理
分銷商、賣場(chǎng)專賣店如何快速有效開發(fā)？最佳手段是召開各類招商會(huì)。所謂：“招商、招商，再招商”。
第一步的主要目標(biāo)是招省會(huì)總經(jīng)銷商。方法是，由公司主持，在有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng)召開2-3次“全國(guó)市場(chǎng)招商大會(huì)”，將目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶邀約在一起，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式，全面介紹本項(xiàng)目的商機(jī)與運(yùn)營(yíng)模式，達(dá)到成交目標(biāo)。
省會(huì)總經(jīng)銷商招到后，再依托省會(huì)經(jīng)銷商招收地級(jí)總經(jīng)銷。地級(jí)經(jīng)銷商可以以省級(jí)市場(chǎng)為單位分別召開。這樣，通過(guò)一年左右的時(shí)間，將全國(guó)省、地市場(chǎng)基本鋪開。
區(qū)域總經(jīng)銷的作用，一是直接主營(yíng)專賣店渠道；二是負(fù)責(zé)開發(fā)賣場(chǎng)終端店；三是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、督導(dǎo)與貨源調(diào)劑工作；四是當(dāng)?shù)氐氖酆蠓⻊?wù)工作。因此，區(qū)域總經(jīng)銷商除了有辦公場(chǎng)地，還最好有自己的臨街旗艦店，旗艦店不一定建在核心商圈，次商圈即可。有合適的臨街二樓也可。需要交通便利、好找、地域空曠，能充分展示品牌形象。最佳的選擇是一樓建店，二樓辦公。店鋪面積30-40平米，面積稍大可設(shè)商務(wù)洽談區(qū)。辦公區(qū)必須有培訓(xùn)室。如緊鄰店鋪沒(méi)有辦公區(qū)域，辦公區(qū)必須設(shè)在店鋪周邊。開設(shè)旗艦店有利于開展招商、培訓(xùn)、售后服務(wù)工作，也有利于擴(kuò)大產(chǎn)品與品牌的影響力。
區(qū)域總經(jīng)銷可以是分銷，也可以是聯(lián)營(yíng)。分銷商應(yīng)當(dāng)交納一定的市場(chǎng)保證金與首批進(jìn)貨額。聯(lián)營(yíng)商原則上僅限于公司可靠的員工與朋友，投資額一般是省會(huì)30萬(wàn)元；地市15萬(wàn)元。
區(qū)域總經(jīng)銷建好后，就可以馬上開展兩類渠道的開發(fā)工作。尋找開終端專賣點(diǎn)的零售商。開展建設(shè)賣場(chǎng)專廳、專柜工作�？梢砸慌e三得：一是可以找尋開設(shè)賣場(chǎng)店合作伙伴；二是可以招聘員工；三是可以招聘兼職業(yè)務(wù)員。
（五）產(chǎn)品功能與賣點(diǎn)的定位
適應(yīng)公司主攻省、地兩級(jí)市場(chǎng)與賣場(chǎng)、專賣店兩個(gè)特定渠道，需要在產(chǎn)品的定位進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
那么，在一、二線城市要主推什么產(chǎn)品呢？要主推高價(jià)位的產(chǎn)品，最好是家庭套裝！
產(chǎn)品強(qiáng)化后，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)也要聚集。根據(jù)廚電的產(chǎn)品特性，我認(rèn)為，能夠成為其閃光賣點(diǎn)的有兩個(gè)：第一：節(jié)能好廚電，省錢看的見；第二：我們是統(tǒng)一低殼；第三：售后維修快。
為什么一定要將產(chǎn)品功能與賣點(diǎn)聚焦在一個(gè)點(diǎn)上？是因?yàn)�，我們的產(chǎn)品只有在這個(gè)點(diǎn)上更加與眾不同，更能將競(jìng)品區(qū)分開來(lái)，更能吸引一群獨(dú)特的消費(fèi)群體！
（六）消費(fèi)群體的選擇與定位
不可否認(rèn)，任何產(chǎn)品都會(huì)有多重消費(fèi)人群。廚電所具有的產(chǎn)品功能更是可以覆蓋所有人群。但正因?yàn)槿绱�，�?/p>
又讓不少好產(chǎn)品在推廣過(guò)程中夭折。這又是營(yíng)銷中的典型地級(jí)錯(cuò)誤——“想通吃”！
在“魚和熊掌”之間，我們必須做出選擇。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，只有“學(xué)會(huì)選擇，懂得放棄”，才能大有作為！ 那么，廚電的消費(fèi)群體到底應(yīng)如何精確定位呢？大凡消費(fèi)群體定位必須依據(jù)四個(gè)原則：一是產(chǎn)品功能的對(duì)應(yīng)原則；二是競(jìng)品的適應(yīng)消費(fèi)群體空擋原則；三是市場(chǎng)容量原則；四是購(gòu)買需求原則。
（七）廣告與促銷活動(dòng)
渠道開發(fā)了，終端落地了。其實(shí)只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步”，能否持續(xù)走量，還靠促銷活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。促進(jìn)銷售有四個(gè)主要手段“廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系”。下面，讓我們針對(duì)已經(jīng)定位的消費(fèi)人群，來(lái)探討一下這四個(gè)手段在產(chǎn)品操作、發(fā)展、成熟、衰退期的具體操作要領(lǐng)，這里主要針對(duì)產(chǎn)品操作期。
需要指出的是，這幾個(gè)手段決非孤立運(yùn)用，必須有機(jī)組合，而且還需要與渠道終端的具體形態(tài)相適應(yīng)。否則，也就會(huì)應(yīng)了當(dāng)今銷售界流行的一句話：“該做的都做了，就是銷量上不去”！
在四個(gè)促銷手段中，“公共關(guān)系”在產(chǎn)品操作期基本可以放棄。最需要把握也最難把握的是“廣告”。沒(méi)廣告配合，無(wú)所謂營(yíng)銷。廣告投放不當(dāng)，又無(wú)異于“燒錢”！所以，要把廣告單列重述。
在產(chǎn)品操作期，廣告首先要配合招商。因此，在渠道終端沒(méi)鋪開前，基本不打產(chǎn)品廣告，只投招商廣告�？梢葬槍�(duì)特定招商人群與特定區(qū)域市場(chǎng)，在本土報(bào)紙、專業(yè)雜志上投放一些招商廣告。
在區(qū)域市場(chǎng)終端鋪開后，一定要有廣告配合產(chǎn)品試銷。可以采用軟文、硬廣等重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能。
當(dāng)渠道基本鋪開，為促進(jìn)產(chǎn)品快速上量，進(jìn)入發(fā)展期，廣告需要密集投放，立體投放。但此時(shí)仍要以區(qū)域市場(chǎng)的地方媒體為主導(dǎo)�？山柚�(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視臺(tái)、公交、戶外等多種媒介予以推廣。
產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展期，電視廣告應(yīng)成主力媒體。最好要在央視投放。根據(jù)廚電的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，這應(yīng)當(dāng)是2015年所考慮的事了。
關(guān)于操作期的廣告投放策略與效果，還需要經(jīng)過(guò)樣板市場(chǎng)中去嘗試與檢驗(yàn)。這里無(wú)法做精確計(jì)劃與敘述。 營(yíng)業(yè)推廣也是操作期的重要手段。要開展各類現(xiàn)場(chǎng)有吸引力的促銷活動(dòng)，配合現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示，強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
五、支撐條件
基于對(duì)廚電市場(chǎng)推廣方案的設(shè)計(jì)，可以確定公司市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路是：以業(yè)績(jī)倍增為目標(biāo)，以終端贏利為核心，以滿足消費(fèi)者的需求為重點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)，聚焦渠道，創(chuàng)新模式，漸次鋪開，高舉高打，做透終端，力爭(zhēng)用一年左右的時(shí)間，完成市場(chǎng)的操作任務(wù)，用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)“奔爭(zhēng)前列”的宏偉構(gòu)想。
為實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司需要在思想觀念、組織機(jī)構(gòu)、管理機(jī)制、人力物力等方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
（一）轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，確立現(xiàn)代營(yíng)銷理念
思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。只有統(tǒng)一的思想，才會(huì)有統(tǒng)一的行動(dòng)，才不至打敗仗。
現(xiàn)代營(yíng)銷理念最突出的特點(diǎn)是，講定位、講系統(tǒng)、講創(chuàng)新、講品牌。本案的基本思路與操作手段，都是基于這些理念形成的。需要公司全體員工很好地領(lǐng)會(huì)，不折不扣地執(zhí)行。
講定位，將區(qū)域市場(chǎng)集中在一、二線城市，將渠道終端濃縮到大賣場(chǎng)與專賣店等等，都是讓我們做最有效率的事情。
講系統(tǒng)，圍繞消費(fèi)群體進(jìn)行系統(tǒng)策劃與設(shè)計(jì)，有步驟、有節(jié)奏地開發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度投放廣告資源等等，都是為優(yōu)化資源配置，將各種市場(chǎng)資源有機(jī)集成，形成合力。
講創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)分銷模式，推行渠道扁平化，建渠道，終端，強(qiáng)化終端建設(shè)等，都是為了尋求差異化，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。
講品牌，推行高舉高打，將市場(chǎng)重心放在一二線城市；放棄簡(jiǎn)單批發(fā)上架，大力發(fā)展專店（廳）專買等等，都是為了塑造品牌形象，追求可持續(xù)發(fā)展。
模式無(wú)好壞，合適乃最好。單從某個(gè)特定情形看，也許會(huì)有許多思路與辦法更好。但從整體看，可能只是一廂情愿。這就決定了，必須把全員思想統(tǒng)一到一個(gè)特定的系統(tǒng)上來(lái)。本方案一旦確定，就必須成為公司的行動(dòng)指南。
要舉行各類研討培訓(xùn)會(huì)，讓本方案的核心思想深入人心。要通過(guò)制定具體的行動(dòng)計(jì)劃與規(guī)章制度，將其精神實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)化為公司員工的具體行動(dòng)。
（二）調(diào)整機(jī)構(gòu)，理順機(jī)制，提高市場(chǎng)響應(yīng)能力
組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)的靈魂。適應(yīng)公司直復(fù)式營(yíng)銷模式，公司的組織機(jī)構(gòu)也要響應(yīng)調(diào)整。有必要將公司的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整為“一辦四中心”：總經(jīng)理辦公室，生產(chǎn)中心，工程研發(fā)中心，財(cái)務(wù)結(jié)算中心，市場(chǎng)營(yíng)銷中心。并圍繞與市場(chǎng)營(yíng)銷密切相關(guān)的人力資源工作、產(chǎn)品改進(jìn)與后續(xù)開發(fā)工作、物流工作、財(cái)務(wù)管理與結(jié)算工作建立快速響應(yīng)體系，服務(wù)好客戶與市場(chǎng)。
（三）引進(jìn)人才，強(qiáng)化培訓(xùn)，建設(shè)高績(jī)效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)，人才是關(guān)鍵。根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度，廚電市場(chǎng)發(fā)展期，。
要通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，引進(jìn)、吸引各類業(yè)務(wù)精英，最大限度調(diào)動(dòng)其積極性。
機(jī)制創(chuàng)新一：期權(quán)激勵(lì)。要全面推行期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)制度，將員工利益與市場(chǎng)業(yè)績(jī)緊密掛鉤，吸引、穩(wěn)定優(yōu)秀人才，特別是中高層管理人才。
機(jī)制創(chuàng)新二：對(duì)辦事處、終端店的經(jīng)營(yíng)實(shí)體負(fù)責(zé)人，原則上都采取合作聯(lián)營(yíng)的辦法，招賢納士，解決人才不足的矛盾。
機(jī)制創(chuàng)新三：持證上崗。利益驅(qū)動(dòng)固然能激發(fā)員工的潛能。但幫助員工成功，更能使利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制落地。這就需要對(duì)各類員工開展各種有針對(duì)性的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)技能。因此，要對(duì)重要崗位采取持證上崗制，先培訓(xùn)，
后上崗；不合格，不上崗。
2012 7 22
家電市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
目錄
1 市場(chǎng)現(xiàn)狀...................................................................................... 1
1.1 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析 ............................................................. 2
1.2 產(chǎn)品狀況 ............................................................................. 1
1.3 分銷狀況 ............................................................................. 3
2 SWOT 分析 ................................................................................... 3
2.1 優(yōu)勢(shì) ..................................................................................... 3
2.2 劣勢(shì) ..................................................................................... 4
2.3 機(jī)會(huì) ..................................................................................... 4
2.4 挑戰(zhàn)（威脅） ..................................................................... 4
3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位 ............................................................................... 5
3.1 產(chǎn)品定位 ............................................................................. 5
3.2 品牌定位 ............................................ 錯(cuò)誤！未定義書簽。
渠道定位 ............................................................................. 5
3.4 經(jīng)營(yíng)定位 ............................................................................. 5
4具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案 ............................................................... 6
4.1 市場(chǎng)開發(fā)各階段具體行動(dòng)方案 .......................................... 6
5經(jīng)營(yíng)控制 ...................................................................................... 7
5.1 人員控制 ............................................................................. 7
5.2 價(jià)格控制 ............................................................................. 8
5.3 財(cái)務(wù)狀況控制 ..................................................................... 8
家電市場(chǎng)營(yíng)銷
6結(jié)論 .............................................................................................. 9
1 市場(chǎng)現(xiàn)狀
1.1
從當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，很多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)做了提振流動(dòng)性的唯一途徑。事實(shí)上，通過(guò)降低價(jià)格提高銷售的方式本身無(wú)可非議，但這種方式必須要在適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，產(chǎn)品價(jià)格下降的原因有三個(gè)：一是新技術(shù)的快速出現(xiàn)提高了生產(chǎn)力，從而降低了產(chǎn)品成本;二是產(chǎn)品的原材料價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的改變自然也改變了整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系;三是產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升，也就是企業(yè)管控產(chǎn)業(yè)鏈的能力提高，成本結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生變化。但從目前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，以上三種情況均未出現(xiàn)，也就是說(shuō)當(dāng)前家電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在某種程度上是企業(yè)為了提振流動(dòng)性而進(jìn)行的“非正常競(jìng)爭(zhēng)”。
家電市場(chǎng)營(yíng)銷
1.2 產(chǎn)品狀況
我們的產(chǎn)品主要為冰箱 電視 洗衣機(jī)等，產(chǎn)品的來(lái)源渠道廣泛而且穩(wěn)定。市內(nèi)有幾個(gè)大市場(chǎng)，可以提供穩(wěn)定貨源。根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)
條件，我們將價(jià)位定在中等偏高的水平，但是保留一部分 低價(jià)產(chǎn)品。
1.3 分銷狀況
根據(jù)公司資源條件，我們采用公司自建營(yíng)銷渠道的方 式進(jìn)行分銷。在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期通過(guò)各種手段建立起獨(dú) 有的營(yíng)銷方式和途徑，在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后再嘗試與其他 商家合作，把銷路盡量擴(kuò)大。
2 SWOT 分析
2.1 優(yōu)勢(shì)
（1）我們公司位于大學(xué)城商業(yè)中心，地理位置優(yōu)越，接 近消費(fèi)市場(chǎng)，客流量大，方便消費(fèi)者選購(gòu)。
（2）公司與市內(nèi)多家大賣場(chǎng)簽有合同，貨源穩(wěn)定。
（3）公司除經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品外，還兼營(yíng)食品等相關(guān)產(chǎn)品， 豐富多樣，可滿足不同消費(fèi)者的偏好。同時(shí)，我們公司的 產(chǎn)品質(zhì)量上乘，品質(zhì)有保障。而且我們重視產(chǎn)品的售后服
家電市場(chǎng)營(yíng)銷
務(wù)，可解除消費(fèi)者的后顧之憂。
2.2 劣勢(shì)
（1）由于以前沒(méi)有接觸過(guò)類似工作，所以缺乏必要的 經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，我們?cè)谫Y金籌措方面也會(huì)遇到一定的困難。
（2）學(xué)習(xí)活動(dòng)占用了我們大部分的時(shí)間與精力，這就 使我們花在公司事務(wù)上的時(shí)間與精力顯得不足。
2.3 機(jī)會(huì)
家電的統(tǒng)一供貨基礎(chǔ)，形成國(guó)美、大中模式，逐漸取代傳統(tǒng)的大商場(chǎng)售家電和小家電城的代理商混亂局面，將是家電行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，這種模式的擴(kuò)張，在任何一地都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的家電流通模式產(chǎn)生極大影響，而且這種模式的發(fā)展趨勢(shì)將來(lái)會(huì)控制廠家。小家電業(yè)將走品牌統(tǒng)一道路，但是國(guó)美模式在小家電業(yè)的身份不易再發(fā)生，因?yàn)樗碾s亂性，及隨機(jī)需求都會(huì)成為小百貨業(yè)態(tài)的一種發(fā)展模式。 4 挑戰(zhàn)（威脅）
面對(duì)2011年上半年的不夠給力，中國(guó)家電行業(yè)下半年會(huì)“峰回路轉(zhuǎn)”還是演唱“忐忑”神曲，這將是眾多家電企業(yè)家最為關(guān)注的問(wèn)題。
2011年下半年家電市場(chǎng)的不利因素還將存在，一是產(chǎn)能過(guò)剩；二是城市市場(chǎng)主要家電品種百戶擁有量飽和度持續(xù)提升
家電市場(chǎng)營(yíng)銷
加之房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售低迷，一二級(jí)家電市場(chǎng)消費(fèi)狀況不容樂(lè)觀。
通過(guò)SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在我們是 一支朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，而我們的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)索需求的，上升空間較大，劣勢(shì)則是任何創(chuàng)業(yè)都難以避
免的資金和經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題；機(jī)會(huì)在于我們事業(yè)的首創(chuàng)性，挑戰(zhàn) 則是幾種易分散消費(fèi)顧客量的娛樂(lè)方式。但總的來(lái)說(shuō)，我 們的優(yōu)勢(shì)是大于劣勢(shì)的，機(jī)會(huì)也總是超過(guò)挑戰(zhàn)。因而，只 要我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活經(jīng)營(yíng)，公司一定會(huì)日漸壯大。 3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位
1：產(chǎn)品定位 （1）功效定位，突出產(chǎn)品的特殊功能，使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)選擇性要求。（2）品質(zhì)定位，突出商品的良好的具體品質(zhì)，而且在性能、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比的特點(diǎn)。 （3）市場(chǎng)定位，把產(chǎn)品宣傳的對(duì)象定在最有利的目標(biāo)市場(chǎng)上。 （4）價(jià)格定位，物超所值是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品及品牌的一個(gè)重要依據(jù)，而這個(gè)依據(jù)要與產(chǎn)品掛鉤。2：品牌定位品牌定位應(yīng)該從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、公關(guān)、渠道等方面綜合考慮，否則名高實(shí)低的情況將會(huì)出現(xiàn)。 3：渠道定位 渠道的選擇對(duì)銷售業(yè)績(jī)及品牌發(fā)展有至關(guān)重要的影響。借助正確的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，能迅速提升其品
家電市場(chǎng)營(yíng)銷
牌形象。
4：經(jīng)營(yíng)定位 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，價(jià)格定位要清晰，品牌定位要明確，渠道定位要精準(zhǔn)。重視消費(fèi)觀念對(duì)消費(fèi)者的影響，不可只重視硬件而忽視軟件，只有二者兼顧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
4 具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案
4.1 市場(chǎng)開發(fā)各階段具體行動(dòng)方案
（1）導(dǎo)入期：首先我們要搶占市場(chǎng)，取得先機(jī)。以張貼 各種形式宣傳海報(bào)，散發(fā)傳單，以及
征集會(huì)員注冊(cè)的方式進(jìn)行大幅宣傳，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 這一時(shí)期我們采用中高價(jià)位銷售，把“家電”這一主題以 及產(chǎn)品質(zhì)量打響，給消費(fèi)者留下印象。在購(gòu)買時(shí)開展試看、 試用服務(wù)。讓顧客“先享受后決定”，以吸引更多顧客。
（2）成長(zhǎng)期：這一時(shí)期我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重經(jīng)營(yíng)管理 并擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在宣傳模式上相對(duì)減少傳單，而是利用 已注冊(cè)會(huì)員了解各高校市場(chǎng)情況，集中力量與各各大商場(chǎng)，同時(shí)舉行會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員創(chuàng)造交流平臺(tái)，以 獲得穩(wěn)定的顧客群體。
（3）成熟期：在立足于前兩階段基礎(chǔ)上，這一時(shí)期我們 要在穩(wěn)定市場(chǎng)占有率的情況下，開拓新市場(chǎng)。研發(fā)新產(chǎn)品。定期優(yōu)惠不變的情
況下對(duì)不同產(chǎn)品不同程度調(diào)低價(jià)格。與其他銷售商
合作在其他地區(qū)開設(shè)分店，在舉行會(huì)員活動(dòng)同時(shí)，加大對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳
5 經(jīng)營(yíng)控制
為了有效監(jiān)督計(jì)劃中的各項(xiàng)活動(dòng)，保證組織計(jì)劃與實(shí) 際運(yùn)行狀況動(dòng)態(tài)相適應(yīng)，及時(shí)按照計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)衡量計(jì)劃的完 成和執(zhí)行計(jì)劃的偏差，進(jìn)行適當(dāng)修改和調(diào)整，使計(jì)劃更加 適合于實(shí)際情況。
5.1 人員控制
（1）綜合管理部：負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)各部門有效工作，使 公司整體有效穩(wěn)定運(yùn)行，對(duì)各種事件和資料進(jìn)行分析，討 論和采取解決方案。由總經(jīng)理兼任部門負(fù)責(zé)人，人員安排 2 人。
（2）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)管理日常收支和月末結(jié)算，定期反映 經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)收支、利潤(rùn)的異常情況及時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告 并提出建議，人員安排2 人。
（3）市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)了解市場(chǎng)
的變化，對(duì)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，人員安排1~2 人。
（4）營(yíng)業(yè)部：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和銷售，同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員（根 據(jù)需要聘用）進(jìn)行監(jiān)督和管理。收集消費(fèi)者所提出的建議， 分析其消費(fèi)傾向和購(gòu)買行為，為下一步更好地營(yíng)銷提供有效信息。同時(shí)與供應(yīng)商溝通，保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，人員安 排2 人。
（5）廣告部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳和促銷活動(dòng)，以及與消費(fèi)者 溝通，其工作好壞是影響營(yíng)業(yè)額和知名度的重要因素，人 員安排4~5人。
5.2 價(jià)格控制
價(jià)格影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，又會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的手段和 影響利潤(rùn)大小的重要因素，因此對(duì)價(jià)格的控制十分謹(jǐn)慎， 需要考慮產(chǎn)品成本，市場(chǎng)供求，消費(fèi)者心理，競(jìng)爭(zhēng)狀況等因 素，使定價(jià)目標(biāo)既要符合消費(fèi)者消費(fèi)狀況，又要保持穩(wěn)定 利潤(rùn)。在營(yíng)銷過(guò)程中可實(shí)施針對(duì)消費(fèi)者的心理定價(jià)策略 ——尾數(shù)定價(jià)法，以及為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施定期或隔期折 扣讓價(jià)策略，采取數(shù)量折扣和多買打折方式。 圖1 預(yù)期公司財(cái)務(wù)狀況圖
5.3 財(cái)務(wù)狀況控制
時(shí)刻關(guān)注財(cái)務(wù)變化情況，從財(cái)務(wù)狀況中分析原因，及
時(shí)調(diào)整由于顧客偏好改變或者出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者影響而使消費(fèi) 者需求改變的情況，對(duì)商品組合進(jìn)行符合市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 最大化的及時(shí)調(diào)整。預(yù)期本公司財(cái)務(wù)狀況如圖1。 上圖為本公司預(yù)期財(cái)務(wù)狀況曲線圖。在未來(lái)五年，公 司的發(fā)展軌跡也由此可見，在經(jīng)歷前兩年的初期積累成長(zhǎng) 后，在第三年達(dá)到高峰，以后基本保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。 6 結(jié)論
通過(guò)以上家電產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策劃可以看出，作為朝陽(yáng)產(chǎn) 業(yè)，家電市場(chǎng)的潛力是很大的，而以經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品的專營(yíng) 公司來(lái)挖掘這種潛力，預(yù)期是可以成功的。當(dāng)然，這種嘗 試只是眾多開發(fā)方式中的一種，僅是為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提 供一種思路和參考，而且也面臨著資金不易籌集，規(guī)模小， 受產(chǎn)品周期限制等不利因素。所以開辦公司前我們要冷 靜分析，開辦后要靈活經(jīng)營(yíng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
學(xué)校：黑龍江商業(yè)職業(yè)學(xué)院班級(jí)：
姓名：王旭飛學(xué)號(hào)：
家電產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書 09青鳥財(cái)務(wù) 15
XX電器營(yíng)銷策劃案
（一）行業(yè)背景分析
我國(guó)吸油煙機(jī)起始于20世紀(jì)八十年代末期，發(fā)展與90年代初，并于90年代中期正式代替排風(fēng)扇走入了我國(guó)城市的千家萬(wàn)戶。
中國(guó)油煙機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正逐步邁向品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，品牌影響力在油煙機(jī)營(yíng)銷中的牽引力越來(lái)越大。數(shù)據(jù)顯示，與2015年同期相比，油煙機(jī)前十位品牌的零售量占有率已由58.38％提升到61.63％，零售額占有率也由70.09%提升到73.22％。由此可以看出，油煙機(jī)市場(chǎng)的品牌集中度正在逐年提升。
從總體的市場(chǎng)份額上看，當(dāng)前油煙機(jī)市場(chǎng)的主流仍是歐式機(jī)與深罩機(jī)，兩者分別占據(jù)著51.5％與34.4％的零售量份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于近吸式。監(jiān)測(cè)結(jié)果說(shuō)明，快速增長(zhǎng)的近吸機(jī)仍處在成長(zhǎng)階段，總體市場(chǎng)份額還比較小，在未來(lái)三五年內(nèi)還很難動(dòng)搖歐式機(jī)與深罩機(jī)的市場(chǎng)主流地位。
《吸油煙機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品類型零售額占有率》（圖）
（二）企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
1.目標(biāo)消費(fèi)群
（1）對(duì)“韓麗”產(chǎn)品忠實(shí)信任的消費(fèi)者。
2
（2）對(duì)生活質(zhì)量要求高的消費(fèi)者。
（3）中高端市場(chǎng)。
2.提高產(chǎn)品知名度
（1）加強(qiáng)售后服務(wù)，提高企業(yè)形象。
（2）為開發(fā)新市場(chǎng)奠基基礎(chǔ)。
（三）行業(yè)特征
1.生產(chǎn)規(guī)模及地域分布差異突出
全國(guó)生產(chǎn)吸油煙機(jī)的廠商有1300多家，但在國(guó)內(nèi)形成的知名品牌的卻不多。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年市場(chǎng)占有率超過(guò)20%的僅4家。從發(fā)展區(qū)域看，浙江寧波、廣東中山地區(qū)發(fā)展較快，已成為全國(guó)最大的吸油煙機(jī)生產(chǎn)基地，全國(guó)約有70%的吸油煙機(jī)產(chǎn)于浙江地區(qū)。
3.吸油煙機(jī)整個(gè)行業(yè)正出于成長(zhǎng)期
20世紀(jì)90年代初期，吸油煙機(jī)的巨大市場(chǎng)潛力吸引了眾多廠家進(jìn)入該生產(chǎn)領(lǐng)域，生產(chǎn)能力增長(zhǎng)迅速。而如今，隨著人們生活水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷改善，對(duì)家電的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用吸油煙機(jī)，面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，油煙機(jī)的銷售量會(huì)快速增長(zhǎng)。
4.國(guó)外品牌水土不服，國(guó)內(nèi)品牌一支獨(dú)秀
據(jù)資料顯示，在吸油煙機(jī)市場(chǎng)上，較早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外制造商是德國(guó)、意大利等歐洲國(guó)家的家電制造商，他們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品定位是高檔市場(chǎng)。但是，這些國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品，遠(yuǎn)沒(méi)有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不適合中國(guó)家庭廚房。相比而言，國(guó)內(nèi)的廚具生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于廚房的了解和研究要比國(guó)外的制造商透徹得多。比如，深型吸油煙機(jī)正是適應(yīng)了中國(guó)“猛火熱油”的具體國(guó)情應(yīng)運(yùn)而生，這一類產(chǎn)品以 “方太”等品牌為主，性能更優(yōu)、質(zhì)量更高、價(jià)格更低，自然會(huì)使國(guó)內(nèi)品牌一支獨(dú)秀。
（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 隨著現(xiàn)今社會(huì)對(duì)品質(zhì)的要求逐漸提高，各大品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為明顯。就油煙機(jī)產(chǎn)品而言，與其同產(chǎn)品品牌企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及外觀的 3
研發(fā)上更為做功夫。經(jīng)有關(guān)調(diào)查，各油煙機(jī)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)劣不一。老板、方太、華帝、西門子、美的等品牌的零售量與零售額均有不同幅度提升，櫻花基本持平�？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)四大品牌與西門子的占有率明顯領(lǐng)先，勢(shì)頭最強(qiáng)勁的是老板與方太。更有數(shù)據(jù)顯示，吸油煙機(jī)零售量占有率前四強(qiáng)依次是老板、方太、華帝、美的。2015年度1-10月份歐式機(jī)零售量占有率排名依次是：老板、方太、華帝、西門子。
1.方太
在1996年，當(dāng)寧波方太廚具有限公司成立時(shí)，深切體會(huì)過(guò)價(jià)格戰(zhàn)苦澀的方太創(chuàng)辦者茅理翔曾給銷售人員寫了一封信，強(qiáng)調(diào)“方太只打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”。如今，方太公司仍在堅(jiān)持“設(shè)計(jì)和技術(shù)領(lǐng)先”的產(chǎn)品策略。方太的吸油煙機(jī)在中高檔市場(chǎng)叱詫風(fēng)云的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了茅理翔期望的“價(jià)值”競(jìng)爭(zhēng)。
方太產(chǎn)品目前的銷售渠道主要是家電連鎖賣場(chǎng)，如國(guó)美、蘇寧等，其他建材超市、百貨商場(chǎng)、專賣店的銷量占比較小。據(jù)方太有關(guān)人士稱，目前方太在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同區(qū)域的表現(xiàn)比較均衡，但由于方太產(chǎn)品定位于中高端，在二三級(jí)城市的市場(chǎng)占有率還不高，所以方太今后將重視對(duì)二三級(jí)城市的開發(fā)。據(jù)悉，未來(lái)方太的的吸油煙機(jī)將向外觀更加時(shí)尚、吸油煙效果更好、節(jié)能環(huán)保、人性化的方向發(fā)展，方太將繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)投入，保持行業(yè)領(lǐng)先的地位，推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，解決消費(fèi)者的實(shí)際問(wèn)題。
2.西門子
自從2015年進(jìn)軍吸油煙機(jī)行業(yè)以來(lái)，西門子的產(chǎn)品迅速席卷全國(guó)。據(jù)賽諾市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，到2015年2月份，西門子煙灶在全國(guó)煙灶市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到了6.1%，短短的兩年時(shí)間便躍升到全國(guó)第五位，成為一匹名副其實(shí)的黑馬！西門子在2015年推出多款吸油煙機(jī)新品，主要是定位在2500-5000元的中高檔產(chǎn)品。
國(guó)-家-信-息中心信息資源開發(fā)部市場(chǎng)信息處今年4月對(duì)全國(guó)156個(gè)大中型城市1200家大型商場(chǎng)、電器專營(yíng)店的平板式吸油煙機(jī)的銷售統(tǒng)計(jì)顯示，西門子的LC36955TI的零售量占有率以2.28%在所有產(chǎn)品中排名
第七位。西門子中國(guó)家電銷售總經(jīng)理吳建科表示，目前西門子的核心技術(shù)就是油煙分離，未來(lái)還有可能推出“全靜音”吸油煙機(jī)，“冬天不會(huì)把熱空氣吸走，夏天不會(huì)把冷空氣吸走”的產(chǎn)品。西門子在明年或者后年將有革命性的新品推出。
據(jù)了解，2015年西門子吸油煙機(jī)銷售量將達(dá)到15萬(wàn)臺(tái)。目前在全國(guó)平板式吸油煙機(jī)的銷售額排名中，西門子已經(jīng)上升到了第三位。未來(lái)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)第一位。目前所有的家電銷售渠道都能見到西門子的吸油煙機(jī)，其中連鎖賣場(chǎng)較多。在建材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度也比較快。盡管西門子產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)鋪貨，但是由于消費(fèi)能力的限制，在中西部以及北方地區(qū)的消費(fèi)者還不能接受。
3.老板
老板電器堅(jiān)持“創(chuàng)新、和-諧、上進(jìn)”的企業(yè)文化，憑借領(lǐng)先的科技和優(yōu)異的品質(zhì)，現(xiàn)已成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)先者，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的倡導(dǎo)者，社會(huì)責(zé)任的先行者。老板廚房電器對(duì)科技、品質(zhì)、銷售、服務(wù)、人才、管理等諸多方面的近乎苛刻的完美追求鑄就了企業(yè)發(fā)展的大廈。經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展和創(chuàng)新，“老板”在中國(guó)廚電領(lǐng)域已成為社會(huì)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌�！袄习濉碑a(chǎn)品先后被授予中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)；“老板”品牌，連續(xù)五年榮登“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”，連續(xù)四年榮膺亞洲品牌500強(qiáng)”， 品牌價(jià)值位列國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)第一位，其中吸油煙機(jī)銷量取得十一年全國(guó)銷量第一。
三．營(yíng)銷策略
（一）目標(biāo)預(yù)期效果
通過(guò)制定的目標(biāo)市場(chǎng)，使“帥軍”品牌知名度提高，產(chǎn)品不斷完善優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，擴(kuò)大銷售量，提高售后服務(wù)，從而樹立企業(yè)形象。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述
1.目標(biāo)消費(fèi)群
（1）對(duì)“帥軍”產(chǎn)品忠實(shí)信任的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者可能會(huì)是企業(yè)永遠(yuǎn)忠實(shí)的顧客，他們了解并信任“帥軍”這個(gè)品牌，只要家庭或親戚朋友需要廚具，一定會(huì)首選或者推薦“帥軍”，對(duì)于這些忠實(shí)的顧客，我們應(yīng)始終懷著感謝之心，為他們做最好的服務(wù)。
（2）對(duì)生活質(zhì)量要求高、注重環(huán)保的消費(fèi)者。現(xiàn)在的人們生活水平在不斷得提高，很多人對(duì)于生活質(zhì)量要求也越來(lái)越高，現(xiàn)在又注重環(huán)保節(jié)能，健康問(wèn)題是人人都重視的，自然這類消費(fèi)者會(huì)成為我們的銷售對(duì)象。但是，這類消費(fèi)者很廣，我們產(chǎn)品很多方面要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。
（3）提高電器與櫥柜的配套率。根據(jù)目前的電器產(chǎn)品，經(jīng)銷商認(rèn)同的情況下，16年電器配套率可以上升至25%，電器銷量達(dá)到3千萬(wàn)為目標(biāo)，同時(shí)，電器部的主要工作重心為更好的做服務(wù)為主，產(chǎn)品銷售培訓(xùn)服務(wù)，售后技術(shù)服務(wù)，來(lái)提高電器在終端市場(chǎng)的口碑。但他們是個(gè)重感情的群體，只要我們員工做到真誠(chéng)、熱心的為他們安裝和售后服務(wù)，會(huì)以巨大熱情回報(bào)企業(yè)，會(huì)成為企業(yè)的忠實(shí)客戶，使企業(yè)建立良好的口碑。
2.提高產(chǎn)品知名度
（1）加強(qiáng)售后服務(wù)，提高企業(yè)形象。在劣勢(shì)分析中已經(jīng)提到最近公司售后服務(wù)方面存在欠缺，這方面關(guān)系到企業(yè)的形象問(wèn)題，所以售后服務(wù)必需加強(qiáng)做到最好，從員工的服務(wù)態(tài)度上加強(qiáng)，每位工作人員在面對(duì)顧客中要做到耐心加細(xì)心，避免所有的差錯(cuò)，使顧客滿意，從而提升企業(yè)形象。
（三）市場(chǎng)定位
產(chǎn)品本身特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)自身實(shí)力是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)必須重點(diǎn)考慮的三個(gè)主要因素。作為競(jìng)爭(zhēng)激烈的“韓麗”電器，它的定位不是質(zhì)量、外觀、功能，而是制造“精致生活”“懂生活，更愛家”。
在市場(chǎng)定位策略上，“韓麗”電器應(yīng)采用避強(qiáng)定位，是一種避開有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的定位策略，這一策略，能夠迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，與櫥柜配套更高，并能在消費(fèi)者當(dāng)中迅速樹立一種形象，而且風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。
四．行動(dòng)計(jì)劃
1．促銷活動(dòng)
①“韓麗”電器免費(fèi)咨詢活動(dòng)：在各地電器大賣場(chǎng)有公司專業(yè)人員設(shè)點(diǎn)服務(wù)，解決消費(fèi)者所有問(wèn)題，有必要可到消費(fèi)者家中進(jìn)行檢查，免費(fèi)服務(wù)。這項(xiàng)活動(dòng)目的是為了提高消費(fèi)者心中的企業(yè)形象。
②節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)：在節(jié)假日期間，對(duì)部分或者全部產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，以此吸引消費(fèi)者，提高銷售量。如在三八婦女節(jié)，可以對(duì)產(chǎn)品優(yōu)惠，給家庭主婦們一個(gè)購(gòu)物機(jī)會(huì)。
③買“韓麗”電器滿就送活動(dòng)：購(gòu)買韓麗三件套送韓麗小家電產(chǎn)品活動(dòng)。此活動(dòng)不僅給顧客創(chuàng)造了便宜，而且對(duì)企業(yè)自己也建立了長(zhǎng)期購(gòu)買的顧客群。
五．建議
1.提高售后服務(wù)。為消費(fèi)者提供最好的售后服務(wù)工作，比如，將壞
的電器產(chǎn)品拿到公司維修，另外為消費(fèi)者提供一臺(tái)好的油煙機(jī)，使顧客在油煙機(jī)維修的幾天里也能使用。這樣能很好的提高顧客忠誠(chéng)度，從而提高企業(yè)形象。
2.公司定期或者在區(qū)域設(shè)點(diǎn)培訓(xùn)電器產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及賣點(diǎn)，并設(shè)電器售后服務(wù)專線（不需要分機(jī)），隨時(shí)更直接為電器售后解決問(wèn)題。
六．總結(jié)
通過(guò)這次案例合作，使我們建立了良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。本次的營(yíng)銷策劃案能夠完成，靠的是韓麗集團(tuán)的熱力支持！
案例中所有數(shù)據(jù)都是通過(guò)網(wǎng)上查詢，再通過(guò)我們自己的語(yǔ)言組織而得來(lái)的。滿意程度，自我感覺還可以，我們會(huì)繼續(xù)努力，不斷改善的。
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