眼鏡行業(yè)調(diào)研報告

一、前言

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和文化教育的普及，人們在注重生活質(zhì)量的同時，對眼睛的保健也越來越重視。眼鏡，因其既能彌補視力不足，又能起到修飾心靈之窗、表達時尚個性和審美取向，已經(jīng)成為與人們生活息息相關(guān)的“裝備”，并越來越受到重視。

目前佩戴眼鏡的人已高達65%以上，因人們對眼鏡的需求的增加，眼鏡市場的競爭也將越來越激烈，然而我們更需要了解的是消費者對眼鏡有何要求，為了更好地了解目前眼鏡的消費情況，為積極引導(dǎo)健康消費提供參考指導(dǎo)并盡可能為他們提供更好的服務(wù)。

目前人們對眼鏡需求量大，有一定的健康意識，懂得主動去保護好自己的眼睛；品牌意識較強，但消費能力一般；年輕時尚，趕潮流。

目前在清遠市清城區(qū)各大高校周圍的眼鏡店有自主品牌店和知名品牌店。自主品牌眼鏡店內(nèi)面積較小，裝潢簡陋，產(chǎn)品品種相對較少，選擇余地少，但價格比較實惠；而知名品牌店，店內(nèi)面積大，店內(nèi)明亮。產(chǎn)品款式豐富，但價格相對較高。

第二部分

消費者消費行為、消費要求及消費傾向分析

1、 消費者消費行為分析

1. 消費者購買眼鏡頻率

由圖可以看出，45.2%的消費者選擇1-2年更換一次眼鏡，占大多數(shù)；其次32.3%消費者選擇1年內(nèi)就更換眼鏡，也占相當大的比重；12.9%的消費者沒有固定更換眼鏡的時間；選擇3年以上更換一次眼鏡的消費者占9.7%。

2. 消費者購買眼鏡價位

具調(diào)查消費者在購買眼鏡過程中，更傾向購買100-299元的眼鏡，占到58.1%的絕對比重，明顯比其它價位的多；其次分別是300-499元和99元以下，分別占比重25.8%和12.9%；而選擇購買500元以上高價位眼鏡的比重僅為3.2%�？梢�，消費者一般還是選擇購買價格適中的眼鏡。

3.消費者購買眼鏡款式

您一般選擇什么樣的款式(最多可選2項)

由圖可見，消費者選擇半框眼鏡的比重最大，占17/40，其次是全框眼鏡，

占13/40，無框眼鏡第三，占6/40，最后是無框眼鏡，占4/40.

2、 消費者要求分析

1. 消費者對眼鏡店的要求

據(jù)上圖，我們可以看到大多數(shù)消費者并“沒有特意去哪一家”的習(xí)慣，占總比重的38.7%；其次，選擇去“知名品牌”和“服務(wù)較好”店家的消費者都占了25.8%；而僅有9.7%的消費者更重視“價格較低”。

2. 消費者滿意的促銷活動

根據(jù)兩圖我們可以看出，最能吸引消費者的促銷方式是“現(xiàn)場打折”，比例為51.6%，占一半多；其次是“貴賓卡”和“贈送相關(guān)產(chǎn)品”，分別占22.6%和19.4%；有6.5%的消費者更沒有其它的促銷方式。

4. 消費者對售后服

圖2.12

由圖2.12我們可以看出，超過一半的消費者對目前眼鏡店售后服務(wù)感到“滿意”，認為“售后服務(wù)人員態(tài)度良好、服務(wù)較到位”，占51.6%；其次，35.5%的消費者認為眼鏡店“售后服務(wù)一般，手續(xù)比較麻煩，但還是解決了問題”；只要12.9%的消費者對眼鏡店的售后服務(wù)感到“很滿意，問題解決得及時妥當、微笑服務(wù)”。

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第三部分

市場狀況分析

一、目前市場狀況

（一）、框架眼鏡市場

清城區(qū)的框架眼鏡市場中，明月眼鏡占優(yōu)勢地位，它以其價格優(yōu)惠，質(zhì)量較好的優(yōu)勢得到消費者的青睞；而寶島材眼鏡則以；技術(shù)先進、款式新穎的特點立

于框架眼鏡的前列位置；其他如惠友等品牌因為店面較小，服務(wù)范圍較小，因而店面較多，所以交通便利方面占了一定的優(yōu)勢。

寶島眼鏡作為一個大品牌，它的品牌資產(chǎn)很高，它的賣場只出售本品牌的產(chǎn)品，而其他眼鏡品牌店除了出售自己的品牌，也代售其他品牌的產(chǎn)品，由此在框架眼鏡市場中品牌優(yōu)勢最強的是寶島眼鏡。

（二）、隱形眼鏡市場

在清城區(qū)隱形眼鏡市場博士倫眼鏡占較好的地位，并且它的優(yōu)勢還立足于它的網(wǎng)絡(luò)銷售較好。其他的品牌沒有突出的。

（三）、總體狀況及不足

目前在眼鏡市場有一兩種品牌占主導(dǎo)地位，并且競爭激烈。而在眼鏡款式方面框架眼鏡仍占主要市場，隱形眼鏡市場有待開發(fā)。并且在消費群方面，高檔消費群明顯不如中低檔消費群廣，且商家沒有很好的利用消費者的經(jīng)濟差別來分類眼鏡消費者，并作出相應(yīng)的促銷活動。

二、未來眼鏡市場

從網(wǎng)絡(luò)文獻資料和當前人們的消費趨勢來看，隱形眼鏡市場在不斷擴大。眼鏡市場品牌也越來越多，競爭將更加激烈。未來網(wǎng)絡(luò)銷售將越來越受到人們的青睞。

第四部分

總結(jié)與建議

1、 消費者要求方面

清城區(qū)眼鏡消費者在眼鏡選擇過程中對品牌要求并不是很高。調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在選擇眼鏡時主要看眼鏡的舒適度。這一點當然也與當今社會人們重

視健康這一課題有關(guān)。因此，建議營銷者加強眼鏡舒適度的技術(shù)投入與宣傳，可以將以前宣傳產(chǎn)品知名度的資金轉(zhuǎn)移一部分到舒適度研究與宣傳上，品牌形象的樹立則側(cè)重于舒適健康方面。

2、 眼鏡價格方面

在眼鏡定價方面，結(jié)果顯示，選擇購買100-299元中檔眼鏡的消費者居多，且無關(guān)于消費者的消費能力。所以，銷售者可以在消費者能接受的范圍內(nèi)適當提高眼鏡的價格，使消費者更能意識到眼鏡的價值，從而更好地保護眼睛。但要注意一個“度”，消費者對價格的關(guān)注度較高，合理的定價對促進銷售取得利潤獲得發(fā)展非常重要。

3、 促銷方面

在促銷方面，消費者對很多促銷手段都很關(guān)注，銷售者應(yīng)該多展開促銷活動以刺激消費者，拉動其消費，從而增加利潤。各促銷手段可以同時進行，以一種手段為主，輔之一多種其它手段。由于消費者更青睞現(xiàn)場打折這樣直觀、快捷有效地促銷方式，銷售者可以根據(jù)實際情況舉行一些類似的活動。貴賓卡的促銷方式可以保留老顧客并吸引新顧客。銷售者可以制定相關(guān)營銷方案，準確劃定不同消費群，在不同群體中采用適當?shù)拇黉N手段。

4、 眼鏡店形象與宣傳方面

商品信息傳播的幾種途徑中，人們更多的是通過朋友的推薦與介紹，而不是某些報紙雜志、電視廣告，更不是網(wǎng)絡(luò)宣傳。這一現(xiàn)象與顯然與現(xiàn)今虛假廣告泛濫的現(xiàn)象不無關(guān)系。要選擇一個適當?shù)模�能夠讓消費者相信有確實有效的宣傳手段是眼鏡買家值得費心思、費財力去思考的。在現(xiàn)在這個競爭激烈的社會，一個好的宣傳手段，就是營銷成功的好的開端與必不可少的關(guān)鍵因素。要使消費者相信營銷者的宣傳，一方面，營銷時要注意宣傳形式，轉(zhuǎn)直接傳播為間接傳播，特別注意老顧客的保持。另一方面，營銷時要盡量使報紙雜志、電視廣告的商業(yè)性減小，商家可以考慮從公益方面著手，掩飾部分商業(yè)性，使廣告易于為消費者接受和相信。

5、 銷售人員素質(zhì)方面

在銷售員方面，服務(wù)態(tài)度好的銷售員更能贏得消費者的好感。因此，買家在

銷售員的招聘時要注意態(tài)度方面的抉擇和培養(yǎng)。可以對銷售員進行培訓(xùn)，提高銷售員的職業(yè)素質(zhì)和技能，從而提高銷售業(yè)績。除此之外，銷售員的專業(yè)知識與職業(yè)道德方面也不能忽略。只有銷售者各方面的周全考慮才有可能獲得銷售上面的成功。

6、 商品方面

在清城區(qū)，消費者明顯對“大眾”眼鏡和“寶島”眼鏡兩種眼鏡品牌的熟知度比其它品牌要高，并且被指出收到歡迎的原因是質(zhì)量好、款式新、價格優(yōu)惠等個方面。由此，眼鏡商家可以選擇加盟這些較大的眼鏡品牌，借助原品牌的品牌形象和品牌驅(qū)動力贏得更多消費者的關(guān)注。但，也不是加盟了大品牌就可以高枕無憂地等著收錢，加盟大品牌會收到各方面的限制，銷售商從自身實際考慮問題的可能性變小，并不一定能得到預(yù)期的銷售效果。如果不是加盟連鎖品牌，而是經(jīng)營一家眼鏡零售店，就要注意眼鏡質(zhì)量的保證，和價格的適中以此來吸引客戶。

7、 總結(jié)

總的來說，要提高品牌的市場競爭力，提高品牌知名度，增加銷售量并不是只需做到一點兩點就能成功的事。在品牌形象的長期樹立、商品的定價、銷售渠道的選擇、促銷活動的開展、促銷員的培訓(xùn)的等方面都要進行加強和改善。介于，現(xiàn)今年輕人對眼鏡式樣方面要求很高，因而不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新也是非常重要的因素。也就是，一個有著良好的品牌形象、好的產(chǎn)品質(zhì)量保證以及不斷創(chuàng)新的品牌和商家才能在當今市場經(jīng)濟的激烈競爭中處于不敗地位。

附錄

1、 調(diào)查的局限性總結(jié)

本次調(diào)查由于時間緊迫、人員限制等原因，在抽樣過程中沒有完全平衡男女比例和老青少之間的比例。并且樣本容量也較小，并不能完全代表清城整個地區(qū)眼鏡消費市場的狀況。

在重新確立了調(diào)查目的，了解了清城眼鏡市場消費者需求狀況，以提高眼鏡店競爭力為目標后，確定了調(diào)查對象為眼鏡消費者，對銷售者方面并沒有進行研究，因而研究結(jié)果有一定的片面性。

2.人員分工：

制作調(diào)查問卷：鄧柳清，吳眺翩

實地調(diào)查及問卷調(diào)查：吳眺翩，郭瓊琪，李洪英，鄺嘉欣， 攝影師：連家濱

后期統(tǒng)計：戴勤，陳文曉

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