- 相關(guān)推薦
卷煙內(nèi)管市場調(diào)研報告
一、調(diào)研整體情況。
按市局調(diào)研要求，調(diào)研組于2016年3月7日－18日對安鄉(xiāng)縣的卷煙市場狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。選取具有代表性的30位零售客戶，對卷煙供需情況、社會庫存、價格行情、市場狀態(tài)、客戶盈利、客戶服務(wù)、市場假私非煙等方面開展調(diào)研。
二、市場情況。
（一）當(dāng)前形勢對卷煙市場的影響；
安鄉(xiāng)縣以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，當(dāng)前形勢對安鄉(xiāng)卷煙消費的主要影響有以下幾方面：
一是受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，全國經(jīng)濟(jì)下行壓力大，2015年GDP增長率為近5年最低，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷。
二是勞動力大量外流，本地人口減少，市場活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。
三是受國家“八項規(guī)定”等禁令的出臺，影響著居民消費習(xí)慣，今年過年期間的禮品銷售明顯下降，機(jī)關(guān)單位的接待用煙大量減少。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟�，中央禁令的影響，領(lǐng)導(dǎo)干部在公共場合不能帶頭吸煙，導(dǎo)致禮品煙的消費行為在逐漸改變。
四是客戶庫存量較大，通過市場走訪了解，當(dāng)前卷煙銷售趨勢放緩，客戶庫存卷煙較大，主要集中在5元—15元價位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。
（二）1、2月份卷煙市場的整體特點及現(xiàn)狀；
截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：
量監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、
四、五類煙增長明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達(dá)85.83%與75.50%，分析增長原因，2015年6月卷煙提稅后，零售價格并沒有隨之上漲，省外卷煙價格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內(nèi)卷煙的投放，對農(nóng)村客戶、消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費群體呈現(xiàn)兩級分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費四五類煙，同時，近幾年來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，農(nóng)村年輕消費群體的購買力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。
1
重點品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。
件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價位，已經(jīng)成為了大眾首選品牌。
三、品牌情況
從經(jīng)營意愿、客戶盈利、動銷快慢、庫存大小等正反兩個方面列出品牌（規(guī)格）名稱；
經(jīng)營意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。
客戶盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。
動銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。
庫存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。
四、社會庫存
（一）當(dāng)前社會庫存整體情況。
經(jīng)過對10位零售客戶入戶調(diào)研，庫存量為6221條，戶均庫存為622條，戶均庫存12.4件,庫存較大，結(jié)構(gòu)不合理，主要集中在零售價為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。
（二）對區(qū)域社會庫存情況做出判斷
經(jīng)過市場調(diào)研，一是社會庫存較大, 結(jié)構(gòu)不合理，,庫存呈現(xiàn)城鎮(zhèn)客戶高于農(nóng)村客戶，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國家出臺
2
禁令以來，黨員干部紅白事宴都有嚴(yán)格的規(guī)模限制，并且還要紀(jì)委備案，一定程度影響卷煙消費，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導(dǎo)，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價位，喪事一般在七元到十元價位。結(jié)構(gòu)檔次的提升，影響了四類煙的銷售。
五、客戶反映
（一）卷煙供需
客戶對卷煙貨源供應(yīng)上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過大，不利于卷煙市場價格穩(wěn)定。
（二）市場價格
零售戶競爭激烈，主要靠價格上的讓利吸引顧客，部分零售戶原價售煙，進(jìn)而帶動副食等銷售。再加上客戶流動資金周轉(zhuǎn)困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時，價格要低于平時銷售價格。
（三）盈利情況
自2015年提稅以來，卷煙價格并沒有隨之上漲，零售戶的利潤空間進(jìn)一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產(chǎn)卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。
（四）經(jīng)營意愿、信心
客戶經(jīng)營意愿較為弱，當(dāng)前安鄉(xiāng)縣正在進(jìn)行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當(dāng)?shù)乜蛻粲嗀浄e極性不足，甚至出現(xiàn)了食雜店關(guān)門倒閉等現(xiàn)象。
（五）客戶滿意度等信息
客戶滿意度較高，主要是煙草的三員服務(wù)方面。不滿意的方面主要是卷煙盈利水平。
（六）卷煙流向
客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對本地市場造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無流出。
(七)對客戶卷煙經(jīng)營狀態(tài)作出分析判斷。
客戶競爭越來越激烈，卷煙價格也隨之下降，客戶卷煙經(jīng)營狀態(tài)不佳，庫存壓力大，將會逐步淘汰一些經(jīng)營能力差，對卷煙經(jīng)營不重視的客戶。
六、下一步工作建議。
1、針對目前客戶庫存巨大的現(xiàn)狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時間消耗庫存，回流資金。
2、加強(qiáng)明碼標(biāo)價和零售指導(dǎo)價管理，客戶經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價的重要意義，提高客戶對此項工作的認(rèn)識，通過明碼實價提高客戶盈利水平。
3、營銷、專賣部門要加強(qiáng)信息互享，保持市場監(jiān)管高壓態(tài)勢，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場，危害零售戶利益。
3
一部卷煙營銷市場調(diào)研報告
一、轄區(qū)情況介紹：
客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)。現(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。
二、轄區(qū)卷煙市場分析：
2015年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。
三、市場存在的問題：
1、總體銷售指標(biāo)過大
卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業(yè)對于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。
2、商戶訂購積極性不高
黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預(yù)留卷煙。
3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求
通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強(qiáng)烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場需
求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。
四、下一步工作思路及建議：
要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項卷煙銷售指標(biāo)。
1、樹立責(zé)任意識，嚴(yán)格落實
要充分認(rèn)清市場存在的問題，以及市場存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實現(xiàn)。
2、實行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場
要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態(tài)，了解市場信息，把收集到的違法、違規(guī)市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。
3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，加大宣傳
嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營條例和公司的各項規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營的高壓線�？蛻艚�(jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營條例的同時，還要對廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對市場上銷售規(guī)模較大的零
售戶加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營的前提下做好銷售工作。
4、合理組織貨源，提升盈利 零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據(jù)市場運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價格低于公司指導(dǎo)價，甚至價格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)能否羸得長期競爭優(yōu)勢和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。
【卷煙內(nèi)管市場調(diào)研報告】相關(guān)文章：
市場調(diào)研報告06-13
市場調(diào)研的報告02-14
糖市場調(diào)研報告12-13
超市市場調(diào)研報告12-14
酒店市場調(diào)研報告12-16
旅游市場調(diào)研報告01-31
餐飲市場調(diào)研報告06-24
醫(yī)藥市場調(diào)研報告02-15
行業(yè)市場調(diào)研報告04-04
采購市場調(diào)研報告03-10