- 相關(guān)推薦
寶潔市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳策略
“世界一流產(chǎn)品,美化您的生活”——這是寶潔公司在世界各地推廣其品牌的承諾。始創(chuàng)于1837年的寶潔公司,是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。2004—2015財(cái)政年度,實(shí)現(xiàn)銷售額567億美元。在《財(cái)富》雜志最新評(píng)選出的全球500家最大工業(yè)/服務(wù)業(yè)企業(yè)中,排名第86位。該公司全球雇員近11萬(wàn)人,并在80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司,所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū),其中包括織物及家居護(hù)理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
寶潔自從1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),金鼎人才網(wǎng)其旗下的眾多產(chǎn)品,如飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、汰漬和佳潔士等,都已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。寶潔從2003年到2015年,在央視廣告招標(biāo)中四度蟬聯(lián)標(biāo)王。業(yè)界認(rèn)為寶潔的廣告投放很專業(yè),在傳播領(lǐng)域有“西點(diǎn)軍校”之稱。其旗下的SK-Ⅱ雖經(jīng)歷了“金屬門事件”的重創(chuàng),但很快于2015年12月初在中國(guó)內(nèi)地部分百貨商場(chǎng)恢復(fù)銷售其全線產(chǎn)品,目前公司正在為SK-Ⅱ品牌制定一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。分析這一典型的成功案例,以及應(yīng)對(duì)危機(jī)的部署等,我們可以汲取許多經(jīng)驗(yàn),特別是營(yíng)銷與廣告策略的制定與實(shí)施,更需要我們很好地借鑒。
一、進(jìn)行概念營(yíng)銷
1.制造概念
在寶潔的廣告策略中,每個(gè)品牌都被賦予了一個(gè)概念:如海飛絲的去屑、潘婷的保養(yǎng)、飄柔的柔順等,然后通過廣告?zhèn)鞑ゲ粩鄰?qiáng)化。例如,海飛絲使用“頭屑去無(wú)蹤,秀發(fā)更干凈”的廣告語(yǔ)彰顯個(gè)性;潘婷的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保護(hù),于是就有“富含維他命原B5,能由發(fā)根滲透至發(fā)梢,補(bǔ)充養(yǎng)分”;而“洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成,令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告,則強(qiáng)調(diào)了飄柔的
個(gè)性。
不僅如此,寶潔還把概念的攻略延伸應(yīng)用到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告中。例如,在舒膚佳香皂進(jìn)入中國(guó)之前,力士香皂已是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌,其產(chǎn)品定位是“美容護(hù)膚”。寶潔顯然需要重新制造一個(gè)概念,通過市場(chǎng)分析與提煉,于是賦予舒膚佳香皂“美容+殺菌”的概念,并且還通過中華醫(yī)學(xué)會(huì)的權(quán)威性來(lái)增加人們的認(rèn)可度。后來(lái)在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下舒膚佳的銷量一直上漲�，F(xiàn)在舒膚佳已經(jīng)成為中國(guó)香皂市場(chǎng)的第一品牌。
事實(shí)上,制造概念成為寶潔打入中國(guó)日化市場(chǎng)的一個(gè)殺手锏。從寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品海飛絲開始,屢獲成功,這使我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到制造概念不是憑空捏造,而是切實(shí)找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位及其表達(dá),并且作為營(yíng)銷與廣告的基礎(chǔ)策略之一。
2.持續(xù)的廣告攻勢(shì),寶潔廣告的時(shí)間策略
寶潔一旦確立了一個(gè)營(yíng)銷的概念后,相應(yīng)便會(huì)采取持續(xù)較長(zhǎng)的廣告攻勢(shì)。即使是市場(chǎng)占有率很高的海飛絲、飄柔等品牌,也繼續(xù)投入大量的廣告費(fèi)。這讓人有些費(fèi)解,一般認(rèn)為應(yīng)該隨產(chǎn)品生命周期的變化而調(diào)整廣告投入。但是,如果沒有持續(xù)的廣告攻勢(shì),寶潔所營(yíng)銷的概念是難以形成的。如果你只是推銷產(chǎn)品,或許可以憑一階段轟動(dòng)性的廣告而速成;如果你要營(yíng)銷概念,就需要反復(fù)錘煉公眾的觀念意識(shí),而當(dāng)概念逐步轉(zhuǎn)化為普遍的消費(fèi)觀念時(shí),才是真正的營(yíng)銷成功。
當(dāng)然,寶潔的無(wú)間斷廣告策略也與其產(chǎn)品特性有關(guān),持續(xù)的廣告渲染,使得概念深入人心,逐步培養(yǎng)了品牌的忠誠(chéng)度,從而也穩(wěn)固了市場(chǎng)占有率。
3.從時(shí)尚型到品牌精神型,寶潔廣告的產(chǎn)品定位策略
寶潔產(chǎn)品屬于中高檔層次,其品牌定位則是時(shí)尚型與品牌精神型的有機(jī)合一。按照寶潔(中國(guó))公共事務(wù)部副總監(jiān)裴逸群的說法,品牌有三重天:從基本的清潔功能型到中層的時(shí)尚型,最高境界是品牌精神行銷。從寶潔制造概念開始就已明確了它的產(chǎn)品定位!由時(shí)尚型切入,經(jīng)
過不斷塑造,寶潔已經(jīng)延伸到品牌精神行銷:比如飄柔關(guān)于自信的品牌精神定位,沙宣主導(dǎo)時(shí)尚,新品“潤(rùn)妍”則主攻東方女性美。這就是寶潔的產(chǎn)品定位策略,它使得寶潔品牌進(jìn)入一個(gè)較高的境界。
二、策略比創(chuàng)意更重要
寶潔的廣告所塑造的產(chǎn)品形象,清新簡(jiǎn)潔,著重于理性訴求,營(yíng)銷百科甚至帶有某種模式化。所以有人總結(jié)為:寶潔廣告=提出問題+解決問題。通常是,指出你所面臨的一個(gè)問題來(lái)吸引你的注意,緊接著會(huì)告訴你適宜的解決方案,這就是寶潔的策略及其特有功效。
在廣告界普遍存在著重創(chuàng)意而又缺失策略的現(xiàn)象,結(jié)果往往達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。寶潔的廣告幾乎都是在向消費(fèi)者直接陳述產(chǎn)品的功能,每一個(gè)產(chǎn)品都牢牢把握策略的支撐然后進(jìn)行傳播,由此在全世界取得了巨大的成功。同時(shí),也驗(yàn)證了策略比創(chuàng)意更重要。
寶潔的營(yíng)銷與廣告策略有很多是成效顯著的,其中運(yùn)用較多的是比較法、數(shù)據(jù)法和證言法,有時(shí)也會(huì)組合使用。
1.比較法
一般是指在廣告自身產(chǎn)品與同類其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較,以突出自我產(chǎn)品某方面的特性或優(yōu)勢(shì)。因此,它更容易吸引消費(fèi)者的注意力,較快地提高自己的知名度。
在寶潔的經(jīng)典策略里,比較方式應(yīng)用較多,而且比較得當(dāng)。無(wú)論是洗發(fā)水還是香皂等,從橫比到縱比,顯示自己的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品或目前與過去相比更有效、更便宜,十分奏效。
1)舒膚佳:有效消滅細(xì)菌
舒膚佳廣告的訴求點(diǎn)是香皂既要去污,也要?dú)⒕?同時(shí)宣揚(yáng)一種新的皮膚清潔觀念。在電視廣告中,通過顯微鏡下的明顯對(duì)比,使用舒膚佳比使用普通香皂皮膚上殘留的細(xì)菌少得多,顯示了它強(qiáng)有力的殺菌能力。盡管這則舒膚佳廣告創(chuàng)意手法平平,但沖擊力卻極強(qiáng),使舒膚佳在香皂市場(chǎng)的占有率很快達(dá)到41%。
2)佳潔士:沒有蛀牙
佳潔士的廣告采用了另一種“比較”形式。如用雞蛋的兩半來(lái)對(duì)比,“雞蛋為什么會(huì)一半變軟了呢”;“因?yàn)橐话胧艿搅怂岬母g,就像我們的牙齒, 時(shí)間長(zhǎng)了不注意保護(hù)也會(huì)像這個(gè)雞蛋一樣”;“現(xiàn)在有佳潔士牙膏,其中獨(dú)特的配方,可以有效地防止蛀牙�！�
3)潘婷與海飛絲:現(xiàn)在對(duì)比以前
寶潔在洗發(fā)水市場(chǎng)上的四大品牌,飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣已占市場(chǎng)份額的60%以上。雖然產(chǎn)品定位各有不同,但在廣告策略上比較方式不可少。如潘婷的廣告,頻繁有章子怡在說“以前我的頭發(fā)現(xiàn)在我的頭發(fā)”,不禁使人又聯(lián)想起海飛絲的廣告:葉童在講著“以前我有頭皮屑,不敢用了海飛絲后,穿上黑色的衣服也不怕”。
4)全新玉蘭油,驚喜你自己
寶潔旗下的玉蘭油產(chǎn)品廣告,兩個(gè)美女在燦爛的陽(yáng)光下進(jìn)行強(qiáng)烈的膚色對(duì)比,“為什么我也美白,卻不像你牛奶般白皙呢?”“因?yàn)槲矣昧巳碌挠裉m油的美白防曬乳”
以上羅列的案例不難看出,寶潔對(duì)比較廣告的偏愛。的確,比較式廣告最易產(chǎn)生效果,可謂“不比不精彩”。
2.數(shù)據(jù)法
羅列數(shù)據(jù)是一些廣告常用的表現(xiàn)手法,但真正運(yùn)用得技巧嫻熟的還是寶潔。玉蘭油潔面乳的廣告如是說:它含有BHA活膚精華只需七天,就能讓肌膚得到改善。玉蘭油多效修復(fù)霜的廣告中,更是不厭其煩地列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋、色斑等“七種痕跡”,然后聲稱:能幫助抵御七種歲月痕跡,令肌膚煥發(fā)青春光彩。
玉蘭油活膚沐浴乳的廣告也不例外:24小時(shí)不斷滋潤(rùn),令肌膚持續(xù)得以改善。一星期內(nèi),肌膚會(huì)更有光澤,更富彈性;潤(rùn)膚沐浴乳則闡述其獨(dú)有之處:含75%的玉蘭油滋潤(rùn)成分,使用14天后,能體驗(yàn)到膚質(zhì)的明顯改善和滋潤(rùn)
通過廣告中的數(shù)字運(yùn)用,科學(xué)的功能解釋,巧妙的理性訴求,增強(qiáng)了說服力量,同時(shí)也在提升其產(chǎn)品信任度。
3.證言法
證言法通常是通過產(chǎn)品使用者來(lái)證明產(chǎn)品的良好品質(zhì)與效果。研究SK-Ⅱ廣告可以發(fā)現(xiàn),劉嘉玲、關(guān)之琳等名人證言產(chǎn)生了極大的推助作用。在雜志、電視廣告、產(chǎn)品推廣活動(dòng)上的主題無(wú)一例外都是圍繞“晶瑩剔透”進(jìn)行的,耗費(fèi)其中的廣告費(fèi)不計(jì)其數(shù),“晶瑩剔透”幾乎成為SK-II的代名詞。
有了上述證言,雖然SK-Ⅱ的面膜6片賣到660元,但還是受到了市場(chǎng)的追捧。
三、寶潔營(yíng)銷策略的兩大-法寶
1.寶潔營(yíng)銷的殺手锏——派送
派送是企業(yè)常用的促銷活動(dòng)方式,有計(jì)劃地向一定數(shù)量的潛在目標(biāo)消費(fèi)者免費(fèi)發(fā)送該企業(yè)產(chǎn)品或試用品。通過樣品派送,消費(fèi)者和產(chǎn)品進(jìn)行直接“接觸”,認(rèn)識(shí)并了解產(chǎn)品的功效和質(zhì)量,更能激發(fā)潛在消費(fèi)者選擇該品牌。同時(shí),樣品派送由于其相對(duì)比較低廉的活動(dòng)成本,以及易送達(dá)、易接受等特點(diǎn),寶潔憑借其雄厚的實(shí)力,精心策劃,連年派送,使得知名度、品牌形象、營(yíng)銷效果俱佳。派送,已成為寶潔營(yíng)銷的殺手锏。
如早在1996年夏,寶潔公司不到半個(gè)月一舉把150萬(wàn)袋4O克包裝的汰漬洗衣粉贈(zèng)品送到150萬(wàn)武漢市民家中。派送活動(dòng)前,據(jù)調(diào)查顯示,一枝花以其價(jià)格低廉而市場(chǎng)領(lǐng)先,占有40%左右的份額,汰漬緊跟其后已占30%左右;下半年再做市場(chǎng)調(diào)查,汰漬已奇跡般迅速地?fù)屨嫉搅?0%左右的份額。40克汰漬空前大派送活動(dòng),讓消費(fèi)者聞其名、見其形、知其效并聯(lián)絡(luò)了感情。
近十年來(lái)寶潔的派送活動(dòng)從未停止,可謂不失時(shí)機(jī),遍地開花,產(chǎn)生的效果已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般廣告的轟炸。
2.建立品牌的影響力——市場(chǎng)調(diào)研的保障
眾所周知,對(duì)于建立品牌的持續(xù)影響力,市場(chǎng)調(diào)研的保障性最為關(guān)鍵。據(jù)資料表明,為了評(píng)估廣告的效果和用戶的滿意度及其反應(yīng),寶潔每年會(huì)和超過 700萬(wàn)的消費(fèi)者進(jìn)行各種方式交流,而它每年投入的調(diào)研費(fèi)用就達(dá)5億~7億美元。
寶潔公司在對(duì)旗下的各種品牌進(jìn)行推廣和廣告運(yùn)作時(shí),通常要發(fā)布專題調(diào)研報(bào)告。目的在于:以滿足消費(fèi)需求為目標(biāo),強(qiáng)化產(chǎn)品的品質(zhì),彰顯寶潔品牌的地位與身份。
根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)公布的“2015年全國(guó)主要城市消費(fèi)品調(diào)查”結(jié)果顯示:寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)了洗發(fā)護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)50%的份額,其中“飄柔”以25.43%高居榜首,“潘婷”和“海飛絲”分別以18.55%和15.11%的市場(chǎng)占有率緊隨其后,而且三大品牌已逐漸向中國(guó)三四線城市滲透。這三個(gè)品牌成為該企業(yè)在中國(guó)最賺錢的產(chǎn)品,年?duì)I業(yè)額高達(dá)70億元。
四、從統(tǒng)一到本土化的策略
1988年,寶潔公司帶著“生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù)”的理念進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后,需要面臨解決國(guó)際化品牌本土化問題。把產(chǎn)品信息反映的文化和細(xì)分市場(chǎng)的受眾文化結(jié)合起來(lái),是國(guó)際品牌本土化的要點(diǎn)。人才推薦寶潔在堅(jiān)持國(guó)際化廣告策略的同時(shí),抓住消費(fèi)者購(gòu)買日用洗潔品的共同消費(fèi)心理,并針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
1.堅(jiān)持統(tǒng)一化的廣告策略
很多國(guó)外廠商和品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),都要改變其原來(lái)的營(yíng)銷及廣告策略,來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母鞣N風(fēng)俗習(xí)慣,使人們接受其產(chǎn)品。寶潔公司在中國(guó)主要還是采用其常規(guī)的廣告策略及方式,這是因?yàn)檫@些戰(zhàn)略已在一百多個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng),經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)并得以驗(yàn)證。另外,從它的主要產(chǎn)品看,作為家庭普通消耗品的購(gòu)買與需求,人們主要看重產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的效果和價(jià)格,文化因素的影響較之其他商品要低得多。所以,寶潔堅(jiān)持其原有形成的品牌個(gè)性,偏重理性訴求,統(tǒng)一化的廣告策略。
2.國(guó)際品牌的本土化
為了深入了解中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng),寶潔公司在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)及龐大的數(shù)據(jù)庫(kù),開展消費(fèi)勢(shì)態(tài)追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持續(xù)的溝通關(guān)系,為使這一國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)本土化并扎根成長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。在營(yíng)銷與廣告活動(dòng)中主要有如下策略和體現(xiàn)。
1)用心營(yíng)造東方氣息
1997年,寶潔公司在中國(guó)醞釀推出一種潤(rùn)發(fā)新產(chǎn)品,目標(biāo)定位是成熟女性。為迎合東方人文特質(zhì),取名為“潤(rùn)妍”,意指“滋潤(rùn)”“容顏”。經(jīng)過近三年的研制,最終推向市場(chǎng)的“潤(rùn)妍”融合了國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和中國(guó)傳統(tǒng)中草藥成分,特別強(qiáng)調(diào)專門為東方人設(shè)計(jì),適合東方人的發(fā)質(zhì)和發(fā)色。廣告把水墨畫、神秘女性、頭發(fā)、芭蕾等畫面進(jìn)行組合,營(yíng)造典雅的東方氣息。同時(shí)在營(yíng)銷推廣活動(dòng)中,有千姿百態(tài)的“潤(rùn)妍”書法;舉辦“創(chuàng)造黑白之美”水墨畫展等。這些活動(dòng)都取得了極大的成功,也是融入本土文化的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>
2)產(chǎn)品命名的技巧
很多國(guó)外產(chǎn)品在進(jìn)入中國(guó)后依然使用他們?cè)瓉?lái)的名稱,如M&M巧克力等等。這樣對(duì)于保持產(chǎn)品的國(guó)際性固然有一定的作用,但實(shí)際上對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說,如果連產(chǎn)品的名稱都說不清楚,又怎么能讓他們記住這個(gè)品牌并成為忠實(shí)的使用者呢?寶潔在這方面做得比較好,他們不但為每一個(gè)產(chǎn)品都結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)選取了相應(yīng)的中文名稱,如飄柔(Rejoice)、潘婷(Pantene)、海飛絲(Head&shoulders)、沙宣 (Sassoon)、舒膚佳(Safeguard)、玉蘭油(Olay)、激爽(Zest)等,而且名稱也有內(nèi)涵,瑯瑯上口,有利于在中國(guó)的傳播,也便于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。
3)在廣告中采用中國(guó)人形象代言
很多國(guó)內(nèi)產(chǎn)品廣告有時(shí)出現(xiàn)外國(guó)人的形象代言,以造成該產(chǎn)品已經(jīng)國(guó)際化的印象。與此相反,我們?cè)谥袊?guó)看到的寶潔廣告中幾乎不存在這一現(xiàn)象。大部分產(chǎn)品的廣告是由中國(guó)普通女性,直接陳述產(chǎn)品性能或使用的體會(huì)。
寶潔在美國(guó)本土的廣告中是很少使用名人為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的。但是現(xiàn)在我們看到寶潔在中國(guó)的廣告中明星也逐漸增多,如潘婷廣告中的章子怡和蕭亞軒,海飛絲廣告中的王菲、周迅,汰漬廣告中的郭冬臨等。這也是寶潔在中國(guó)廣告策略的一個(gè)較大的變化。營(yíng)銷工具我們可以歸結(jié)幾點(diǎn):一是寶潔產(chǎn)品在中國(guó)定位為中高檔,其主要消費(fèi)者是16~40歲的人群,收入也為中等或中等偏上,崇尚品牌和產(chǎn)品品質(zhì),也容易與代言的明星形象聯(lián)系在一起;二是名人廣告已經(jīng)成為一種時(shí)尚,選用大牌明星還象征企業(yè)與品牌的實(shí)力,況且只要名人廣告運(yùn)用適當(dāng),效果還是比較明顯的。
多品牌、大投入,寶潔在廣告宣傳和促銷推廣上一向是不惜重金的。
寶潔的成功營(yíng)銷是有高品質(zhì)產(chǎn)品做基礎(chǔ)的,同時(shí)與其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和有效的廣告策略是分不開的。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后盡快地使得國(guó)際品牌本土化,也有諸多得當(dāng)舉措。當(dāng)然,寶潔在營(yíng)銷與廣告策略中也有一些問題,同樣需要加以總結(jié)。
寶潔公司的營(yíng)銷策略及成功之處
1． 分析寶潔公司的營(yíng)銷策略
一、多品牌營(yíng)銷策略
（一）單一品牌延伸
寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運(yùn)作。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。多品牌戰(zhàn)略單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營(yíng)銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營(yíng)運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，但靈活，也利于市場(chǎng)細(xì)分。
（二）差異化營(yíng)銷
寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)-法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度地瓜分了市場(chǎng)。
（三）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)法
寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品中設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。各品牌洗發(fā)水的使用效果和功能相近，廣告的訴求和價(jià)位也基本相同，普通消費(fèi)者除顏色外根本無(wú)法區(qū)分，如果從細(xì)分市場(chǎng)考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，使其他公司望而生畏。
（四）準(zhǔn)確命名樹立品牌
寶潔公司對(duì)品牌的命名，非常講究，他們深諳一個(gè)貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知的阻力，能激發(fā)顧客美好的聯(lián)想，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的親和力和信賴感，并可大大節(jié)省產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。寶潔公司通過對(duì)英文名字(單詞)的精確選擇或組合來(lái)給產(chǎn)品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發(fā)音上很協(xié)調(diào)貼切地配合。準(zhǔn)確地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和要塑造的品牌形象以及消費(fèi)定位，提升了品牌的形象。
（五）知識(shí)營(yíng)銷提升品牌文化
知識(shí)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中注入知識(shí)含量，幫助廣大消費(fèi)者增加商品知識(shí)，提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到銷售商品，開拓市場(chǎng)的目的。寶潔的知識(shí)營(yíng)銷是很典型的，在營(yíng)銷過程中打造一系列的概念。每個(gè)品牌都賦予了一定的知識(shí)，打造一個(gè)概念，從而給每個(gè)品牌賦予個(gè)性。在廣告宣傳上，知識(shí)概念的運(yùn)用也表現(xiàn)得淋漓盡致通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位，有效地阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，而實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷，則使品牌具有了鮮明的個(gè)性，增強(qiáng)了品牌的核心價(jià)值。
二、廣告營(yíng)銷策略
（一）大手筆投資，力壓競(jìng)爭(zhēng)者
寶潔采用無(wú)間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費(fèi)者幾乎每隔一段時(shí)間就要采購(gòu)一次日用洗潔品。反復(fù)廣告會(huì)引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費(fèi)者成為其固定消費(fèi)群。
（二）探求顧客心理，使廣告深入人心
寶潔的廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”�！皩＜曳ā笔怯脤＜襾�(lái)進(jìn)行具有說服力的宣傳：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來(lái)吸引你的注意；接著便有一個(gè)權(quán)威的專家來(lái)告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。
（三）巧選代言人，抓時(shí)尚潮流
寶潔的形象代言人與眾不同。寶潔的形象代言人通常是符合寶潔產(chǎn)品個(gè)性、氣質(zhì)定位的平民化廣告新人。這類廣告讓廣大消費(fèi)者耳目一新，給他們帶來(lái)了平和、親近的感受。此外，平民化廣告也起到了很好的暗示作用，使消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，不知不覺中成了寶潔產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。
（四）深入調(diào)查顧客需求，做顧客需要的產(chǎn)品
寶潔公司把研究消費(fèi)者需求和消費(fèi)趨勢(shì)作為一項(xiàng)最重要的基礎(chǔ)性工作來(lái)做。寶潔進(jìn)入中國(guó)后，專門研究更適合中國(guó)人用的產(chǎn)品。寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品是“海飛絲”。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的具體調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國(guó)人都有不同程度的頭屑，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)，經(jīng)過一年多的時(shí)間，“海飛絲”成為國(guó)內(nèi)去頭屑洗發(fā)水的代表。
（五）多品牌經(jīng)營(yíng)，廣告搶商機(jī)
寶潔作為目前世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的日用品公司，進(jìn)攻市場(chǎng)最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰(zhàn)略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。廣告與大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷策略密切相關(guān)，是市場(chǎng)推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式。
2.分析寶潔公司的成功之處
1988年，寶潔公司在廣州成立了中國(guó)第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，隨后陸續(xù)在北京、成都、天津等地設(shè)立十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。奉行“親近生活，美化生活”的企業(yè)宗旨。在2001年～2015年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達(dá)到760億美元。國(guó)家有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場(chǎng)份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場(chǎng)份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場(chǎng)份額的41％，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾占衛(wèi)生巾市場(chǎng)的36％。 那么，寶潔能在中國(guó)取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？ 產(chǎn)品＋廣告＝企業(yè)宣傳必勝秘笈 。
縱觀寶潔公司的營(yíng)銷策略,我認(rèn)為以下四點(diǎn)是使寶潔在中國(guó)取得如此巨大的成功的根本性因素。
一、品牌戰(zhàn)略
寶潔公司自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直在中國(guó)堅(jiān)持多重品牌之路。而寶潔的成功很大程度上歸功于它旗下的眾多品牌：海飛絲、潘婷、飄柔、護(hù)舒寶、碧浪、玉蘭油等等。而其多品牌策略的成功又歸功于其先進(jìn)的品牌管理制度與手段。寶潔是世界上第一個(gè)推出品牌經(jīng)理制的企業(yè)，寶潔首任品牌經(jīng)理尼爾麥凱瑞1931年進(jìn)入寶潔后提出了“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的構(gòu)想。他讓品牌經(jīng)理把銷售經(jīng)理工作的大部分接過來(lái)，使銷售經(jīng)理將主要精力放在銷售產(chǎn)品的工作上。寶潔的這一做法使得其產(chǎn)品在中國(guó)大范圍的獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
二、促俏戰(zhàn)略
廣告促銷與人員推銷是其最主要形式。而其廣告促銷是其最大賣點(diǎn)。在寶潔的經(jīng)典策略里，比較廣告應(yīng)用頻繁。無(wú)論是洗發(fā)水還是香皂，從橫比到縱比，展示自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更干凈、更便宜。比較法是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。比較的經(jīng)典廣告策略，在寶潔系列產(chǎn)品的擴(kuò)張之路上，幾乎無(wú)往而不利。另外就是富有特色的三步法（提出消費(fèi)者面臨的問題—接著讓專家分析問題——最后給出解決問題的方法）。
三、本土化戰(zhàn)略
主要是產(chǎn)品本土化和人才本土化二種形式。產(chǎn)品本土化主要表現(xiàn)在它在護(hù)膚及衛(wèi)生用品市場(chǎng)展開了一系列成功的市場(chǎng)細(xì)分和定位策略。剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，寶潔就針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象，覺察到這一細(xì)分市場(chǎng)，率先推出“海飛絲”，此產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了巨大成功，并且在市場(chǎng)上獲得了巨大成功，并且成為當(dāng)時(shí)時(shí)尚的消費(fèi)品。其后，寶潔又針對(duì)城市女性推出了“玉蘭油”系列護(hù)膚品。除此之外又陸續(xù)推出了針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的多個(gè)品牌的護(hù)膚及洗滌衛(wèi)生用品，如既方便又利于頭發(fā)飄逸柔順的“飄柔”；含有維他命原B5又可以令頭發(fā)定位鮮明、細(xì)分市場(chǎng)明確的戰(zhàn)略，在寶潔公司的發(fā)展與壯大過程中起了決定性作用。人才本土化即表現(xiàn)在高薪招聘中國(guó)最優(yōu)秀的大學(xué)生，對(duì)其進(jìn)行美國(guó)企業(yè)管理思維的培訓(xùn)。而正是這一批熟知中國(guó)市場(chǎng)的人對(duì)寶潔產(chǎn)品在中國(guó)的銷售立下了汗馬功勞。
四、突破傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷理論，增加了政治權(quán)力與公共關(guān)系，成為6PS
寶潔作為一家全球經(jīng)營(yíng)的跨國(guó)企業(yè)，其在多個(gè)國(guó)家的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)使它知道，若想在當(dāng)?shù)孬@得成功，就必須得到當(dāng)?shù)卣腿嗣竦闹С�。自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，寶潔在這方面做的非常優(yōu)秀。寶潔非常善于策劃事件來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的品牌偏好。如“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)；舉行“飄柔之星”活動(dòng)；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會(huì)也做出了很大貢獻(xiàn)：1991年向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬(wàn)元。1998年寶潔公司董事長(zhǎng)訪華，向清華大學(xué)捐款1070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣，以保護(hù)國(guó)寶大熊貓�，F(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目已深入到中國(guó)社會(huì)的許多重要團(tuán)體。
綜上所述，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的不竭動(dòng)力，是企業(yè)的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產(chǎn)品，使其在競(jìng)爭(zhēng)中更具生命力，這是商場(chǎng)中取勝的首要條件。品牌是一個(gè)企業(yè)形象、信譽(yù)和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設(shè)計(jì)和生動(dòng)形象的品牌宣傳是企業(yè)取勝的重要條件。通過強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產(chǎn)品讓人信賴。產(chǎn)品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。
【寶潔市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳策略】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)策略05-11
營(yíng)銷策略方案08-01
營(yíng)銷策略的概念03-23
產(chǎn)品營(yíng)銷策略方案11-03
營(yíng)銷策略策劃方案11-02
酒店?duì)I銷策略方案11-05
教學(xué)策略的選擇05-12
營(yíng)銷策略有哪些11-18