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鞋類產(chǎn)品市場營銷策略
一、市場分析：
我們溫州市是一個(gè)鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競爭異常激烈。這對于我們組沒賣過鞋子的學(xué)生來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我們在不知道真實(shí)進(jìn)價(jià)成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點(diǎn)銷售賣鞋子是有點(diǎn)難度以及不利的。
二、推銷對象分析：
推銷對象：在我們定點(diǎn)附近逛街的年齡在20~45歲的女性。
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)100~200人會(huì)有興趣停下來試穿，成交率預(yù)計(jì)在40%左右，預(yù)計(jì)銷售數(shù)量在40~80雙。
對象需求分析：
(1)對于女性來說，對于衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家里少了那么一雙鞋子或者一個(gè)包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會(huì)大些。所以要多進(jìn)些涼鞋。
(2)逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。
三、推銷市場實(shí)地與人員：
(1)推銷市場實(shí)地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯(cuò)，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢的。
(2)推銷人員：小組共六人，三個(gè)推銷人員，一個(gè)拉顧客，一個(gè)根據(jù)顧客需要找鞋子，一個(gè)財(cái)務(wù)做賬。發(fā)揮每位隊(duì)友的優(yōu)勢，盡最大的努力賣出盡可能多的鞋子。
四、推銷：
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：進(jìn)貨、清點(diǎn)物資，與廠商協(xié)商，約定成本。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天開會(huì)，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，分工合作，鼓舞士氣!
六、營銷策略：
重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為在校大學(xué)生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)生的身份向他們介紹本次義賣活動(dòng)比賽的情況，買鞋的同時(shí)又是獻(xiàn)愛心。
(2)推銷時(shí)要言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得顧客顯得反感。
(3)要嘴甜，見人就喊“帥哥、美女!”
七、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段
隊(duì)友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會(huì)遇到各種問題，比如有些顧客砍價(jià)砍的很多，上午的定價(jià)在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85一雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達(dá)成交易。適時(shí)隊(duì)友們彼此相互鼓勵(lì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
2、心之鞋營銷策劃書
一．心之鞋的商品風(fēng)格介紹
心之鞋積極倡導(dǎo)“每時(shí)每刻，心系每位顧客”、“心之鞋，挑戰(zhàn)每一刻”等健康生活理念，致力于推動(dòng)“運(yùn)動(dòng)生活化”生活方式的形成，開發(fā)與“健康的、活力的、希望的、自由的、快樂的、出色的”等符合年輕女性消費(fèi)群體消費(fèi)需求的產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品上市初，做到一定的市場占有率，以做到在市場上享有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。我們堅(jiān)信，在“一切以客戶為中心”的經(jīng)營理念統(tǒng)領(lǐng)下，心之鞋將同廣大女性消費(fèi)者一起，開創(chuàng)更加美好的未來，改善人類生活方式，提升人類生活品質(zhì)。同時(shí)，心之鞋走時(shí)尚健康運(yùn)動(dòng)路線，其目標(biāo)消費(fèi)群為年輕時(shí)尚，熱愛運(yùn)動(dòng)的新生代，選擇了與“飛特”所倡導(dǎo)的
“運(yùn)動(dòng)，健康”的品牌核心。
企業(yè)愿景：創(chuàng)百年品牌，建長青基業(yè)。
服務(wù)宗旨：步步卓越，步步超越。
服務(wù)理念：寧讓企業(yè)吃虧，也要讓消費(fèi)者滿足。
企業(yè)核心價(jià)值觀：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、卓越服務(wù)、負(fù)責(zé)任、高標(biāo)準(zhǔn)、速度、學(xué)習(xí)與成長、感恩、付出與奉獻(xiàn)。
二．心之鞋品牌定位
品牌定位：美感、時(shí)尚、潮流對比像耐克、阿迪達(dá)斯等等這些品牌可能更重要的定位在專業(yè)
性、或是質(zhì)量含量這些方面。心之鞋與其他鞋的定位不同之處便在于：心之鞋更在意的訴求點(diǎn)是美感、時(shí)尚、富有年輕、朝氣、以及潮流。
三．市場營銷環(huán)境的分析
通過我們小組調(diào)查分析得知：調(diào)查對象是11103班的學(xué)生，這是調(diào)查大部分學(xué)生當(dāng)做是一個(gè)縮影，“在校大學(xué)生”情侶鞋沒有年齡差
異。
調(diào)查問卷得到的結(jié)論是：
(一)以78.4%的比例結(jié)果顯示年輕人是比較喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋的；并且對鞋子是否美觀舒適、質(zhì)量是否好、是否流行時(shí)尚這些因素比較在意。所以我們的情侶鞋主要以運(yùn)動(dòng)為主。
(二)商業(yè)發(fā)展很不繁榮、不方便。街道和店面不多，不足以滿足消費(fèi)者的的物品需求，但去市區(qū)也不是很方便。在這些局限性下，一般了解運(yùn)動(dòng)鞋是通過電視廣告和市面上各大門面及專賣店這些途徑得知的。
(三)購買鞋一般是在專賣店購買居多，并且受打折促銷這些活動(dòng)的影響也較大。調(diào)查得知很多一部分學(xué)生一般購買李寧、安踏等，因?yàn)閷π闹放频牟涣私饣蚴遣恢溃徺I者不多。正是針對這一調(diào)查結(jié)果.我們的品牌宣傳推廣策劃的目的:通過我們的宣傳策劃及推廣，消費(fèi)者由不熟知心之鞋這個(gè)品牌到漸變的了解、知道、認(rèn)識(shí)心之鞋這一品牌，在選擇購買時(shí)成為他們的選擇購買對象，通過購買體驗(yàn)從而漸進(jìn)的成為心之鞋的忠實(shí)顧客。
四.消費(fèi)群體分析
我們的主要消費(fèi)者是學(xué)生情侶鞋為主。我們的調(diào)查對象是以大學(xué)生，情侶是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體,他們追求美感.時(shí)尚，也很容易受到流行思潮的影響。因此對產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格也有特殊的要求。心之鞋符合年輕人的時(shí)尚追求；也有一定的經(jīng)濟(jì)來源，在鞋的價(jià)位接受上有一定的范圍選擇心之鞋在價(jià)位上立足中檔.中上檔.高檔價(jià)位，都是比較容易接受的。
六．宣傳策劃方式及具體活動(dòng)實(shí)施
我們經(jīng)過對各個(gè)知名網(wǎng)站的訪問，特別是其品牌推廣這一塊的研究，發(fā)現(xiàn)他們的的主要特點(diǎn)是：
(一)主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美譽(yù)度。
(二)推廣途徑主要是影視廣告，校園傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播，平面廣告。
通過各種調(diào)查和了解，所有我們心之鞋的推廣是：
1.在校園粘貼海報(bào)，進(jìn)行校園廣播進(jìn)行宣傳等。
2.我們還在益陽市學(xué)校、居民區(qū)等情侶出沒密集的地方張貼海報(bào)。
3.學(xué)校里的垃圾桶都由我們心之鞋提供，達(dá)到宣傳效果。垃圾桶上寫心之鞋的環(huán)保提示，比如“清潔靠大家”“請愛護(hù)環(huán)境”等。
4.還會(huì)采用直接有效的宣傳方式，從人群密集的整體環(huán)境出發(fā)，將心之鞋品牌概念進(jìn)行傳達(dá)，深入消費(fèi)者內(nèi)心。加大品牌宣傳的力度，漸漸增強(qiáng)在消費(fèi)者心中的知名度，從而拉動(dòng)消費(fèi)。
促銷策略
“情侶鞋”方案
另外，心之鞋還會(huì)仿照情侶衫的銷售模式來吸引年輕人的眼球，設(shè)計(jì)“情侶鞋”方案最初的設(shè)想是這樣的，男款鞋搭配女款鞋一起銷售，也叫“捆-綁式銷售”。因?yàn)樾闹放葡聲簳r(shí)沒有情侶鞋方案，存在著男鞋和女鞋可能款式不一致的問題，所以這點(diǎn)和市面上通常的情侶衫銷售方式還是有一定的區(qū)別的。因?yàn)槭袌稣{(diào)查結(jié)果顯示男鞋的消費(fèi)市場要優(yōu)于女鞋，所以可以借情侶鞋方案來很好的帶動(dòng)女鞋的消費(fèi)市場。（比如說，有些女生不太喜歡買運(yùn)動(dòng)鞋，平時(shí)穿運(yùn)動(dòng)鞋也不是很多，可是她的男朋友給她買了一雙時(shí)尚流行的心之鞋休閑鞋送給她，這務(wù)必增大了女生體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)鞋的機(jī)會(huì)，從而可以引領(lǐng)女生消費(fèi)市場的擴(kuò)大）
具體實(shí)施方法：
先以傳單、海報(bào)等文字方式傳達(dá)，讓這些受眾了解“情侶鞋”。擺展銷臺(tái)，小組成員都參與其中，可以穿上時(shí)下流行時(shí)尚的不同款式的鞋子，向受眾們展示鞋子的美觀。
價(jià)格策略：
采用特殊數(shù)字，比如：125元/雙（寓意：你愛我）179元/雙（寓意;一起走走吧）169元/雙（一起溜達(dá)溜達(dá)吧）101元/雙（百里挑一）165元/雙（原諒我）147元/雙（一世情）210元/兩雙（愛你哦）230元/兩雙（愛上你）198元/兩雙（你走吧，這個(gè)適合分手時(shí)最后的禮物，呵呵）。
結(jié)合當(dāng)代的戀愛率，情侶鞋的潛在消費(fèi)者還是一個(gè)不小的群體，所以情侶鞋方案應(yīng)該是可行的。
通過問卷調(diào)查我們了解到目前的消費(fèi)水平居于100--300元間較多。這樣的價(jià)位是很具有吸引力的，并且年輕、流行、時(shí)尚、朝氣風(fēng)格的鞋一定會(huì)是受到消費(fèi)者的青睞的選擇。
價(jià)格促銷：
買兩雙“情侶鞋”打折會(huì)更優(yōu)惠的。買兩雙打0.9折，購買三雙以上者打0.8折。
公司的銷售理念:定期做優(yōu)惠活動(dòng)，以滿足既有經(jīng)濟(jì)限制又有追求時(shí)尚休閑產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求。
我公司通過網(wǎng)上搜集資料，比較一下其他品牌下情侶鞋的價(jià)位，像阿迪達(dá)斯、耐克、KAPPA、彪馬等等價(jià)位多分布在200--300元之間，這對于大部分消費(fèi)者的購買力無疑是一種負(fù)擔(dān)。相比這下，心之鞋的價(jià)位更容易讓在校大學(xué)生接受。
具體活動(dòng)實(shí)施：“情侶鞋”的活動(dòng)實(shí)施，主要是在心之鞋專賣店里實(shí)施，很接受這種男鞋搭配女鞋這種銷售模式。然后我們以海報(bào)、傳單或其他方式來通知消費(fèi)者。
七.經(jīng)費(fèi)、人力、時(shí)間等因素的預(yù)算
1、此次所有經(jīng)費(fèi)將由公司會(huì)計(jì)部門計(jì)算為300萬元。
2、公司的的主要人員以及聘請的臨時(shí)工。
3、此次活動(dòng)為2個(gè)月。
3、奧康皮鞋營銷策劃書
中國老年鞋業(yè)市場分析及營銷策略
1.老年消費(fèi)市場規(guī)模的形成
現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為：市場規(guī)模＝人口規(guī)模＋購買力＋購買欲望
1.1老年人口增長速度加快，老年人口逐年增多
據(jù)中新網(wǎng)報(bào)道，目前，我國60歲及以上老年人口達(dá)1.44億人，占總?cè)丝诘?1.03％。“十一五”同“十五”相比，老年人口增長速度明顯加快。全國老齡工作委員會(huì)辦公室預(yù) 測，到2030年，中國將迎來人口老齡化高峰。傳統(tǒng)的觀念往往認(rèn)為老年人是社會(huì)的邊緣人，但卻忽略了中國進(jìn)入高齡化社會(huì)之后，龐大的老年人群體為形成一個(gè)巨大的老年消費(fèi)市場奠定了基礎(chǔ)。擁有數(shù)以億計(jì)的老年人消費(fèi)市場是未來中國必然的商機(jī)與趨勢。
1.2老年人具有強(qiáng)的購買力
我國城鎮(zhèn) 老年人在經(jīng)過幾十年的辛勤工作和奮斗之后，有一定的財(cái)富積累，多數(shù)有穩(wěn)定的離退休及養(yǎng)老保險(xiǎn)收入。他們基本上沒有倆務(wù)負(fù)擔(dān)，沒有撫養(yǎng)子女的支出，相反，其子女一般都會(huì)愿意支出一定的孝敬父母的費(fèi)用。隨著時(shí)間的推移，目前處于準(zhǔn)老齡人口的中年人群也會(huì)慢慢步入老年隊(duì)伍，因此老年群體的經(jīng)濟(jì)來源將不止源于退休金，還有其他更多的來源，如商業(yè)保險(xiǎn) 回報(bào)，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力。
1.3老年人的鞋消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)化
雖然傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)觀念節(jié)儉，但其中也有一些老年人懷有強(qiáng)烈的補(bǔ)償消費(fèi)心理，渴望補(bǔ)償以前沒有實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)需求和愿望。而且隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，現(xiàn)代老年人對審美的、娛樂的、健康的需求意識(shí)和消費(fèi)欲望越來越強(qiáng)，他們比傳統(tǒng)的老人更主動(dòng)、更強(qiáng)烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專家分折，服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)領(lǐng)域比例的三分之一，而鞋的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、時(shí)尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。
綜上所述，目前我國老年人口規(guī)模、購買能力、消費(fèi)傾向表時(shí)我國老年鞋需求量大。有著潛大的廣闊市場，具有成為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營目標(biāo)市場的可能。僅以我國現(xiàn)有1.5億老人計(jì)算，假如平均每年每人增加2雙鞋計(jì)算，那么每年就有近3億雙鞋的市場，到2040年的4億老人就有8億雙鞋的市場，可見人口老齡化，將給鞋市場帶來巨大的商機(jī)。
二、老年鞋市場的現(xiàn)狀分析
老年消費(fèi)市場規(guī)模日趨龐大，然而鞋市場的發(fā)展卻不令人滿意。主要有下面兩方面的原因。
1.老年鞋不受廠家，商家的重視
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，廠家和商家為了追求目前企業(yè)的利潤最大化，對遠(yuǎn)期的老年市場的規(guī)模認(rèn)識(shí)不充分，認(rèn)為老年人隨著青春的消逝，購買欲也在減退，他們消費(fèi)謹(jǐn)慎，舍不得在鞋方面花錢，是弱勢消費(fèi)群體：老人鞋雖然工藝簡單，但需求量小，價(jià)位偏低，利潤空間非常有限，做一雙流行女靴的利潤是一雙老人鞋的十幾倍甚至幾十倍；而且針對老年人的特殊需求投入研制的經(jīng)費(fèi)較高，市場風(fēng)險(xiǎn)也大，因此，廠家對老年人產(chǎn)品的開發(fā)并不積極，主攻老年鞋業(yè)經(jīng)營的商家也不多，目前在國內(nèi)大多數(shù)城市基本都沒有老年鞋用品專賣店，老年鞋多混雜在普通商店中出售。因此，國內(nèi)的老年鞋市場尚處于幼兒期，沒有針對性的目標(biāo)市場和定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。
2.老年鞋設(shè)計(jì)未結(jié)合實(shí)際和時(shí)尚的需要，鞋質(zhì)量亟待提高。
目前的老年鞋質(zhì)量存在許多問題，沒有滿足老年人的需求。主要的原因有：款式陳舊、品種少、質(zhì)量差、舒適度偏低、價(jià)格高。
2.1老年鞋款式陳舊、品種少是最突出的問題。市場中的老年鞋幾十年來在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒有很大變化，不新穎，無法吸引老年消費(fèi)者的眼球。
2.2很多老年鞋質(zhì)量差，主要是企業(yè)認(rèn)為老年鞋利潤少，所以盡量壓縮成本，使用較次的材料做鞋底，人造革或低檔皮革做幫面，使鞋面和底的強(qiáng)度得不到保證。
2.3由于缺乏對老年鞋的研究開發(fā)，基本沒有專門從事老年鞋生產(chǎn)的廠家。即使生產(chǎn)老年鞋的個(gè)別廠家，也只是在以加大成年鞋型號(hào)的方式制作老年鞋，導(dǎo)致鞋子結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不符合老年人的腳型特點(diǎn)，使鞋出現(xiàn)卡腳、磨腳等問題，舒適性得不到滿足，影響到了老年人的健康。
2.4受傳統(tǒng)統(tǒng)觀念的影響，價(jià)位依然是老年消費(fèi)者購買鞋時(shí)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。但市場上一些價(jià)格和質(zhì)量不相符的老年鞋讓老年消費(fèi)者望而卻步。
三、老年鞋市場的營銷策略
1.產(chǎn)品策略
結(jié)合老年消費(fèi)者的實(shí)際，提高鞋質(zhì)量
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，老年人對鞋的需求在逐漸發(fā)生變化，即由傳統(tǒng)的滿足護(hù)足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。老年鞋的研發(fā)設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合實(shí)際以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。第一，老年人最注重鞋子的安全性能和舒適性能，而制
鞋材料是滿足鞋的安全性和舒適性的關(guān)鍵因素，因此企業(yè)在選擇制鞋材料時(shí)應(yīng)選擇柔軟、有較好的吸濕、透氣性的鞋面材料以保證鞋腔內(nèi)充分干燥和衛(wèi)生；選擇柔軟有彈性、輕便、防滑鞋底材料，在滿足舒適性的同時(shí)能起到好的保護(hù)和防滑作用。第二，老年鞋的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)符合老年人腳的骨骼、關(guān)節(jié)等部位的生理特點(diǎn)，鞋應(yīng)適應(yīng)腳，而不能讓腳去適應(yīng)鞋。鞋的內(nèi)腔要符合腳型，足底略為寬大，使腳能有足夠的活動(dòng)余地。鞋底則應(yīng)保持足夠的防滑性能，防滑紋的設(shè)計(jì)不可缺少，其深度、深度、方向等要合理。鞋跟以平跟和坡跟為主，確保好的穩(wěn)定性。第三，結(jié)合老年消費(fèi)者的特點(diǎn)，使老年鞋體現(xiàn)人文關(guān)懷。老年人因年齡關(guān)系行動(dòng)不便，作彎腰脫鞋動(dòng)作比較吃力，因此幫面結(jié)構(gòu)應(yīng)以無帶鞋為主，如舌式鞋、淺口鞋等行動(dòng)方便的鞋將是企業(yè)開發(fā)的重點(diǎn)，如時(shí)下將高科技融入制鞋行業(yè)的納米保鍵鞋、磁性振動(dòng)按摩保鍵鞋等。
2.價(jià)格策略
對老年市場科學(xué)細(xì)分，進(jìn)行區(qū)別定價(jià)
制鞋企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)理念進(jìn)行市場細(xì)分，針對不同類型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價(jià)格定位，推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。
傳統(tǒng)老年人的消費(fèi)觀念節(jié)儉、理智、追求物美價(jià)廉和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對此，商家在為老年鞋定價(jià)時(shí)既不能哄抬價(jià)位，也不能盲目低價(jià)，以次求廉。應(yīng)注意鞋的價(jià)值價(jià)格比要符合老年人心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。制鞋企業(yè)可以通過改進(jìn)生產(chǎn)方式和工序、變換材料搭配等方法降低成本，但不能因?yàn)槌杀镜目s減而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量或者通過選擇一些劣質(zhì)材料的方式來降低成本，這樣勢必會(huì)導(dǎo)致市場份額的流失。另外，隨著持有享受生活、追求品質(zhì)生活觀念的準(zhǔn)老齡人口的逐漸增多，做工精細(xì)、時(shí)尚品位、環(huán)保健康的高檔的老年鞋的市場前景也會(huì)逐漸開闊。針對這一群體，還可將市場進(jìn)一步細(xì)分，做到產(chǎn)品多元化、風(fēng)格多樣化、檔次多樣化，這也是把這個(gè)市場做強(qiáng)做大的必備條件。
3.促銷策略
引導(dǎo)新的消費(fèi)理念，體現(xiàn)人文關(guān)懷
3.1引導(dǎo)新的消費(fèi)理念
我國老年人由于受傳統(tǒng)觀念的影響，一貫重積累輕消費(fèi)，所以對老年人服飾的促銷宣傳，一個(gè)重要任務(wù)就是對老年人的服飾消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)，倡導(dǎo)現(xiàn)代的生活方式和消費(fèi)觀念，如可以積極介紹和宣傳國外老年人現(xiàn)代的生活方式、消費(fèi)觀念以及國外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念以及國外的服飾文化，引導(dǎo)老年人了解并吸收現(xiàn)代的消費(fèi)觀念，鼓勵(lì)老年人對鞋的品位、舒適和健康的追求。其促銷宣傳的方式除了電視、報(bào)紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區(qū)派送老年服裝服飾廣告刊物，使老年人足不出戶即可獲取鞋商品信息。
3.2體現(xiàn)人文關(guān)懷的促銷方式
根據(jù)老年人因?yàn)樾袆?dòng)不便，一般不愿四處奔走，而寧愿就近購買的消費(fèi)習(xí)慣，銷售終端應(yīng)設(shè)立在交通便利的地段或居民區(qū)內(nèi)，為老年消費(fèi)者提供便利，如開設(shè)老年專賣店、老年便
利店、與社區(qū)超市聯(lián)營等，也可以在大商場設(shè)立專賣柜臺(tái)。促銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都要以情感人，以真情贏得老年消費(fèi)者。比如商店的設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)；商店的書面廣告文字、鞋上的標(biāo)識(shí)、鞋的試穿、商品介紹、購物咨詢服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致，使老年顧客到商店購物有親切、體貼的感覺。企業(yè)還可以通過建立俱樂部或發(fā)放貴賓卡的方式與老年消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取他們對產(chǎn)品的意見。企業(yè)還可以與齡委、居委會(huì)等有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對企業(yè)的好感和信任。
中國鞋子在俄羅斯的市場營銷策略
我們要根據(jù)中國鞋子制品的優(yōu)勢以及在俄羅斯鞋子市場的合作前景、出口現(xiàn)狀、存在問題,要通過政策導(dǎo)向,作好俄羅斯市場定位和市場分析,加強(qiáng)營銷管理的針對性,并通過選擇適宜的合作競爭戰(zhàn)略及方式,提高沖破俄羅斯進(jìn)口壁壘的能力以及擴(kuò)大鞋子產(chǎn)品出口的規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)。
一我國鞋子制品行業(yè)分析
我國鞋類產(chǎn)品是十大主要出口產(chǎn)品之一 , 為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,增加出口創(chuàng)匯,繁榮市場,滿足消費(fèi),拉動(dòng)內(nèi) 需和安置就業(yè)等方面發(fā)揮著積極的作用.從 1995 年到 2015 年的短短十幾年期間 , 依靠充足的勞動(dòng)力,豐富的 原材料資源等有利因素 , 我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口持續(xù)快速增長 , 逐漸成為全球鞋類生產(chǎn)和出口第一大國目前 , 我國制鞋業(yè)已具備了很強(qiáng)的國際市場競爭力 , 但在快速發(fā)展過程中存在如下幾個(gè)方面的問題 : 第一 , 制鞋業(yè)進(jìn)入門檻較低 , 我國制鞋行業(yè)中的中小企業(yè)所占比例很大 , 導(dǎo)致的生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)能過剩造 成經(jīng)營秩序混亂,低價(jià)競爭現(xiàn)象嚴(yán)重 ; 第二 , 我國現(xiàn)代制鞋業(yè)的發(fā)展歷史短 , 以低檔次, 低附加值產(chǎn)品出口為主, 缺乏自有品牌的問題仍舊突出 , 產(chǎn)品在國際市場上缺乏品牌競爭力 ; 第三 , 我國制鞋工業(yè)的科研投入不足 , 產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低 , 缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 , 在國際市場 上缺乏技術(shù)競爭力 ; 第四 , 我國制鞋行業(yè)的設(shè)計(jì)力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收國外新技術(shù), 新成果的成功率較低 ; 第五 , 對部分國際市場依賴程度較高 , 易受國外關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易政策的影響.
我國鞋類出口競爭力的優(yōu)勢分析 ：經(jīng)過多年的發(fā)展 , 我國已經(jīng)形成了廣州,溫州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相應(yīng)的材料市場及相關(guān)配 套企業(yè) , 圍繞制鞋,鞋材生產(chǎn),生皮加工,鞋五金配件和鞋樣開發(fā)設(shè)計(jì)等諸多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也發(fā)展成熟 , 形成了 良好的產(chǎn)業(yè)鏈.這種產(chǎn)業(yè)的集聚為企業(yè)創(chuàng)造了很多競爭優(yōu)勢 , 降低了企業(yè)之間的交易成本.同時(shí) , 由于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)充分的社會(huì)分工 , 每個(gè)環(huán)節(jié)都達(dá)到較高的熟練程度 , 形成較高的整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 , 從而提高鞋業(yè)的整體競爭 力.另外 。其次，我國有充足的勞動(dòng)力 , 為制鞋行業(yè)提供了豐富的人力資源 , 從而形成了穩(wěn)固的工業(yè)基礎(chǔ).我國是人口大國 , 豐富的勞動(dòng)力資源和低廉的勞動(dòng)力成本已成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和吸引外 商投資的重要因素.由于我國的勞動(dòng)力成本較低 , 所以出口鞋類的價(jià)格明顯低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韓國等國家 , 有些甚至低于越南,泰國等國的出口產(chǎn)品價(jià)格 , 顯示出較強(qiáng)的 價(jià)格優(yōu)勢. 隨著制鞋技術(shù)的進(jìn)步,機(jī)械化水平的提高,制造工藝的改進(jìn),鞋類材料質(zhì)量的提高以及工人素質(zhì)的不斷提 升 , 我國的皮鞋,塑膠鞋,紡織面鞋在加工質(zhì)量方面已經(jīng)得到國內(nèi)外消費(fèi)者的認(rèn)可.從出口檢驗(yàn)情況看 , 產(chǎn)品 的開膠率,勾心抗彎剛度,剝離強(qiáng)度,耐折牢度,耐磨性能,標(biāo)識(shí)等均能符合出口國家的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定.
我國鞋類出口競爭力的劣勢分析 ： 我國鞋類生產(chǎn)存在著產(chǎn)能過剩,成本上升,產(chǎn)業(yè)鏈低端,研發(fā),品牌及營銷投入不足等問題. 行業(yè)惡性競爭嚴(yán)重 多年來 , 我國制鞋業(yè)一直以典型的粗放經(jīng)營模式發(fā)展 , 低價(jià)競銷現(xiàn)象嚴(yán)重.目前我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力 已經(jīng)大大超過市場的容納能力 , 產(chǎn)品價(jià)格一降再降 , 市場
競爭達(dá)到了白熱化程度.粗放經(jīng)營,以量取勝的做法嚴(yán)重地阻礙了我國制鞋工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展. 企業(yè)研發(fā)力量不足,人才匱乏 我國制鞋業(yè)科技力量薄弱 , 科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率很低 , 科研,開發(fā),設(shè)計(jì),信息等方面的人才及相關(guān)的軟硬件 匱乏.制鞋企業(yè)多為低水平重復(fù) , 自主設(shè)計(jì)比重小 , 舒適性,功能性新產(chǎn)品的研究與國外差距很大 , 結(jié)構(gòu)性矛 盾非常突出.低價(jià)競爭使得我國制鞋業(yè)根本無力顧及科技的投入 , 從而進(jìn)入惡性循環(huán). 人才的不足主要體現(xiàn)在經(jīng)營管理人才,營銷人才和科技人才的不足. 缺乏國際知名品牌 目前我國鞋類產(chǎn)品已經(jīng)有了中國名牌,馳名商標(biāo)等 , 但這些品牌在國外的知名度和市場占有率很低.世界 知名品牌鞋的原產(chǎn)地基本上都是中國 , 都是國際品牌在中國做貼牌加工的 , 中國企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn).由此看出 ,
二，俄羅斯市場分析
近年來，俄羅斯本國鞋類生產(chǎn)能力有所增長，但因產(chǎn)品款式陳舊，品種單調(diào)，無法滿足市場的需求。因此，俄羅斯鞋類市場主要依賴進(jìn)口。如果俄羅斯保持政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，俄羅斯消費(fèi)市場對于鞋等生活必需品的需求量會(huì)逐年增加，對產(chǎn)品品質(zhì)要求也會(huì)不斷提高。
就俄羅斯鞋類產(chǎn)品進(jìn)口種類而言，皮鞋所占比例最大，進(jìn)口量4457萬雙，進(jìn)口金額為6.7億美元，占鞋類產(chǎn)品進(jìn)口總額的57.3%；塑膠鞋進(jìn)口量為4948萬雙，進(jìn)口金額為3.5億美元，占總額的29.9%；紡織面鞋進(jìn)口1105萬雙，進(jìn)口金額為8409萬美元，占總額的7.2%。
俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品主要來自中國、意大利、越南、波蘭等國家。俄羅斯鞋類進(jìn)口市場中，我國鞋類產(chǎn)品的檔次較低。 2015年，俄羅斯成品鞋的進(jìn)口均價(jià)為10.49美元/雙，比2015年增長了30.5%。其中皮鞋的進(jìn)口平均單價(jià)最高，達(dá)到15.12美元/雙，塑膠鞋進(jìn)口平均單價(jià)最低，一雙僅為7.06美元。
從俄羅斯進(jìn)口鞋類產(chǎn)品平均單價(jià)來看，羅馬尼亞近三年的進(jìn)口平均單價(jià)為29.60美元/雙，是從中國進(jìn)口鞋平均價(jià)格的4倍多。就進(jìn)口數(shù)量和金額而言，中國鞋類在俄羅斯市場占有絕對優(yōu)勢，但價(jià)格較低，各類鞋的平均單價(jià)均低于俄羅斯進(jìn)口市場的平均單價(jià)，從中國進(jìn)口的鞋類產(chǎn)品大多為低檔產(chǎn)品。
據(jù)俄經(jīng)濟(jì)發(fā)展貿(mào)易部下設(shè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所估計(jì)，此后的5-10年俄羅斯鞋類銷售可望以12-14％的年增長率增加。特別是未來幾年俄羅斯經(jīng)濟(jì)若能持續(xù)增長，則品質(zhì)較高的鞋所占市場比重將會(huì)逐漸增加。從俄羅斯自己的生產(chǎn)能力來看，目前大約有近300家大中型鞋類生產(chǎn)企業(yè)，盡管在近幾年生產(chǎn)能力有所增長，但是俄羅斯鞋類市場上70-80%的產(chǎn)品仍然來源于進(jìn)口。目前俄羅斯的鞋業(yè)市場形成意大利貨、中國鞋和俄羅斯本國產(chǎn)品三分天下的局面。俄羅斯是意大利鞋的第二大進(jìn)口國，僅次于日本。意大利業(yè)者一向是皮鞋界的龍頭老大，旗下?lián)碛幸慌鷥?yōu)秀的設(shè)計(jì)師和制造工廠，這種優(yōu)勢在俄羅斯市場仍是他國業(yè)者無法超越的。由于在過去幾年俄羅斯本國生產(chǎn)者原料不足，在設(shè)計(jì)性和新穎性方面，俄羅斯產(chǎn)品比不上進(jìn)口產(chǎn)品，大部分業(yè)者一季最多推出５至６款新鞋，但是現(xiàn)在俄羅斯輕工業(yè)現(xiàn)在發(fā)展迅猛，俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展與貿(mào)易部副部長安德烈·別洛烏索夫認(rèn)為，俄羅斯輕工業(yè)完全有能力讓俄羅斯人穿上國產(chǎn)的服裝鞋帽，這些產(chǎn)品至少不會(huì)比中
國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品遜色。目前國家正在制定一系列鼓勵(lì)本國生產(chǎn)商的措施，其中包括降低進(jìn)口原料關(guān)稅等。莫斯科鞋子修理市場潛力大 。
莫斯科人每年用于修理鞋子的開支達(dá)到了3.5-4億美元。目前在莫斯科柜臺(tái)每年銷售的鞋子約為2.5億雙，莫斯科鞋子市場以年6-8%的增速穩(wěn)定增長。因此專家估計(jì)，莫斯科的鞋子修理市場也具有不錯(cuò)的前景。莫斯科服務(wù)和消費(fèi)市場部副主任表示，由于城市機(jī)關(guān)部門對日常服務(wù)等領(lǐng)域的支持，莫斯科的鞋子維修市場在飛速發(fā)展。盡管有些人抱怨競爭激烈，但事實(shí)上目前在中等修理廠每天都能接到20-30個(gè)定單。跟中國一樣，經(jīng)常維修鞋子的人中女人占大部分，畢竟女鞋在市場上的份額比較大，為48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等維修廠的服務(wù)價(jià)格清單。
三營銷策略：
市場競爭日趨激烈，市場細(xì)分也日益明顯。一個(gè)企業(yè)在營銷上的優(yōu)勢會(huì)逐步弱化。面對新形勢，就要及時(shí)調(diào)整營銷策略。實(shí)行“一牌多品”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸，也有的實(shí)行“一品多牌”，實(shí)行精耕細(xì)作，立 體作戰(zhàn)。無論何種營銷策略，要想進(jìn)一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，達(dá)到營銷制勝的目的，就必須創(chuàng)新銷售方式。 據(jù)調(diào)查，任何一種營銷方式都有其一定的周期性，傳統(tǒng)的營銷渠道包括連鎖專賣，在提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià) 格的等價(jià)性都是一個(gè)很大的問題，如專賣店和商場的商品，為支撐其品牌的形象，就必須在裝潢、形象方面下大力氣，這些都將增加運(yùn)營成本 ，最終這些成本的等價(jià)性方面就成了一個(gè)很大的問題。又如傳統(tǒng)不同品牌間的專賣店是分散型的分布，消費(fèi)者為購買同一類型的產(chǎn)品，為貨比 三家，不得不一家一家地尋找等等，為此，對傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行手術(shù)，以提高消費(fèi)者滿意度為根本，提供消費(fèi)的便利性、消費(fèi)的物有所值性的渠 道變革就成為必然。為此，解決“看得到”、“買得到”、“成本低”、“檔次高”的問題已成為當(dāng)前企業(yè)家們必須研究的課題，同時(shí)在已有 專賣店、商場店中店等渠道的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)整體的競爭能力也勢在必行。 憂患中探索“零距離”銷售 世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出。鞋業(yè)品牌要在當(dāng)今及未來的鞋業(yè)營銷市場上制勝，就必須滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求：提高品牌的高附 加值、提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià)格的等價(jià)性等，這些都成為激發(fā)消費(fèi)者發(fā)生購買行為的首要因素，為此對渠道進(jìn)行 變革、對終端進(jìn)行拉動(dòng)、對品牌進(jìn)行再造顯得非常必要。 如今，廣大企業(yè)都很注重實(shí)施品牌戰(zhàn)略，一些已創(chuàng)出品牌產(chǎn)品的企業(yè)，更是積極利用品牌擴(kuò)大經(jīng)營，以期得到理想的品牌戰(zhàn)略效益。然而 ，品牌經(jīng)營雖可給企業(yè)帶來顯著效益，但它并非真正意義上的戰(zhàn)略舉措。
我們采取會(huì)員制營銷策略，會(huì)員營銷包含主動(dòng)營銷及買家粘度培養(yǎng)等方面，針對不同類型的會(huì)員，需要使用不同的方式。其核心是以用戶需求與用戶價(jià)值為導(dǎo)向，整合多種營銷方式，提高用戶滿意度及其價(jià)值。這里將引入客戶生命周期的概念，講解不同階段對會(huì)員可以做的事情。在客戶生命周期模型中，按照會(huì)員的價(jià)值及狀態(tài)不同，分為5個(gè)周期：客戶獲取、客戶提升、客戶成熟、客戶衰退、客戶離開。其中和重復(fù)購買率關(guān)系較大的是提升期與成熟期。
客戶提升期
這一階段的客戶在店鋪中產(chǎn)生過一兩次成交，對店鋪的服務(wù)與質(zhì)量有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，但是還沒形成長期購買的打算。
對于這個(gè)階段的客戶來說，需要重點(diǎn)考慮的問題是：如何把剛獲取的客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶，使其產(chǎn)生更多的成交次數(shù)。主動(dòng)營銷是這個(gè)時(shí)期常用的手段，目的是刺激用戶需求，促使他們向成熟期過渡。常用的通道包括短信、電子郵件、旺旺、客服回訪等。
客戶成熟期
培養(yǎng)客戶忠誠度是客戶成熟期需要考慮的問題。通常這一群體重復(fù)購買次數(shù)最多，給店鋪帶來的價(jià)值最大。對于這個(gè)群體，需要考慮的是如何通過差異化的服務(wù)和購物特權(quán)留住這些客戶，保持在店鋪中的消費(fèi)習(xí)慣。其核心思想是告訴客戶他們的每一次購物行為，都會(huì)在店鋪中積累價(jià)值，因此會(huì)得到更好的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價(jià)格。
國 際 市 場 營 銷
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