快遞市場營銷策略

一、公司簡介

申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來推動中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng)，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實(shí)現(xiàn)了派送無盲區(qū)。

二、SWOT分析

(一)優(yōu)勢 (S)

內(nèi)部因素

1相對于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務(wù)靈活；

2物流信息詳細(xì)，價(jià)格相對而言較合理；

3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍較大；

4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營過程中能夠融入中國文化，使得服務(wù)更適合中國人的需要；

5積極開拓新興業(yè)務(wù)，包括電子商務(wù)物流配送服務(wù)、第三方物流和倉儲服務(wù)、代收貨款業(yè)務(wù)、貴重物品通道服務(wù)等，目前已經(jīng)成為國內(nèi)最重要的電子商務(wù)物流供應(yīng)商

(二）劣勢(W)

內(nèi)部因素

1因網(wǎng)點(diǎn)過多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；

2從管理人員素質(zhì)方面來看，由于我國物流人員的缺乏，新興的快遞業(yè)很難找到高素質(zhì)的人才，從而使得行業(yè)整體管理人員素質(zhì)較低； 3國內(nèi)快遞市場競爭激烈，處于無序、混亂狀態(tài)，市場監(jiān)督主體不明確；

4在中國快遞市場中，聯(lián)邦快遞、UPS、EMS占據(jù)著主導(dǎo)地位，擁有絕對的優(yōu)勢，使得民營快遞發(fā)展受到阻礙

（三）機(jī)會(O)

外部環(huán)境

1網(wǎng)絡(luò)購物市場的興起，為快遞業(yè)提供了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；2持續(xù)穩(wěn)定增長的國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)，為快遞業(yè)提供了良好的快遞基礎(chǔ)； 3外貿(mào)進(jìn)出口的增長，為快遞企業(yè)開辟了更廣闊的發(fā)展空間； 快遞市場規(guī)模的增長隨著物流規(guī)模的增長而增長；

4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動器；

5交通運(yùn)輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件

（四)威脅(T)

外部環(huán)境：

1業(yè)內(nèi)競爭激烈。外資快遞企業(yè)、國有快遞企業(yè)、其他大型民營快遞企業(yè)、小型民營快遞企業(yè)都在積極地爭奪市場；

2相關(guān)法律與政策滯后。有關(guān)快遞服務(wù)的法律缺乏，新郵政法還有待頒布。扶持快遞服務(wù)發(fā)展的配套政策不完備，車輛進(jìn)城難、發(fā)展融資難、企業(yè)用地難、空運(yùn)租艙難等問題突出；

3市場競爭有待規(guī)范。部分快遞企業(yè)把低價(jià)競爭作為市場營銷的主要手段，導(dǎo)致“誰先漲價(jià)誰先垮、誰不漲價(jià)誰等垮”的無序競爭現(xiàn)象蔓延，阻礙市場健康發(fā)展；

4產(chǎn)業(yè)集中度低。市場準(zhǔn)入門檻較低，導(dǎo)致近年來快遞企業(yè)數(shù)量急增，盲目擴(kuò)張，“小、弱、散、差”現(xiàn)象突出，缺乏品牌優(yōu)，實(shí)力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)全，具有國際競爭力的大型快遞企業(yè)；

5從業(yè)人員素質(zhì)偏低�？爝f從業(yè)人員流動性大，多數(shù)快遞企業(yè)沒有建立業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)制度，站夜話、技能型人員緊缺，管理、運(yùn)營、技術(shù)等方面的專業(yè)人才匱乏，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展

三、市場細(xì)分

1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。

2）人口因素 對于快遞行業(yè)來說，分析人口因素主要包括年齡，收入，社會階層等。不同 年齡段的人對于快遞服務(wù)的需求程度是顯著不同

的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”�？梢钥闯觯�不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價(jià)格，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格。

3）客戶因素 除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等。或者按產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價(jià)能力等決定了對快 遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。

4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞剑�路徑，�?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運(yùn)送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌�，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。

5）行為因素 按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。

四、目標(biāo)市場選擇

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。

1選擇目標(biāo)市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件 和資源實(shí)行市場全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個(gè)非常大的 機(jī)遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。

2.目標(biāo)市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個(gè)行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個(gè)強(qiáng) 大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高 服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。

五、市場定位

1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨(dú)特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識，代表著對

顧客絕 對的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個(gè)加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險(xiǎn)的。 這一點(diǎn)要改革，從新定位。

2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因?yàn)槠浞��?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評價(jià)。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時(shí)有發(fā)生，申通也不例外，特別是因?yàn)樗�的加盟式的發(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個(gè)和人們生活息息相關(guān)，并且在未來越來越重要的服務(wù)行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務(wù)質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系，擊敗競爭對手。

3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓(xùn)比競爭對手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。

物流市場營銷分析策略2017-01-04 9:25 | #2樓

一、物流營銷基礎(chǔ)概述

（一）物流營銷概念

營銷物流，是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測、儲存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。物流營銷是價(jià)值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤。

（二）物流營銷原則

1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場營銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。

2、注重合作原則。現(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。

3、注重回報(bào)原則。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價(jià)值。因此，物流營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動中的回報(bào)。

（三）物流營銷特點(diǎn)

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)�，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心，分撥中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，

爭取做到有的放矢。

2、消費(fèi)者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅��?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。

3、消費(fèi)者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4、與消費(fèi)者溝通。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

（四）物流營銷目的

1.物流營銷的核心是價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞

物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動中,從物流創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的角度來對待物流活動,從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價(jià)值。

2.物流營銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系

眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價(jià)格。

3.STP營銷與一對一營銷觀念

在營銷理論中,市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個(gè)客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要。

二、物流營銷策略分析

現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求�，F(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等。現(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。

現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用�，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。

（一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。

在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運(yùn)用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更有效，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。

（二） 物流服務(wù)定價(jià)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮到這些因素。但是，在實(shí)際定價(jià)工作中往往只側(cè)重某一個(gè)方面的因素。大體上，企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價(jià)格。售價(jià)與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋�即加成率）�?/p>

平均成本加成定價(jià)法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的固定成本和變動成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格。

投資回收定價(jià)法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的價(jià)格。

目標(biāo)效益定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目 標(biāo)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。

（三）物流服務(wù)分銷策略

對于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)。考慮到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱耍�物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。

物流企業(yè)分銷渠道決策過程

1．選擇渠道模式

物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進(jìn)行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。

（三） 物流服務(wù)促銷策略

促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客作出購買行為，或影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動。

物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)

1建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣。

2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。

3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。

4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

5說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

人員推銷的含義

它是營銷人員運(yùn)用一定的銷售技術(shù)與手段，與可能成為顧客的人交談，介紹本企業(yè)的服務(wù)，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。在物流企業(yè)中，人員推銷又稱為“攬貨”，是一種最直接的推銷方式。 營業(yè)推廣是指在短期內(nèi)能夠迅速刺激物流需求，吸引客戶，增加物流需求量的各種促銷形式。營業(yè)推廣在物流服務(wù)過程的各個(gè)階段都是有效的，一般被看成是和廣告、通過人員銷售和公共關(guān)系一起構(gòu)成促進(jìn)活動

的部分。

三、物流營銷創(chuàng)新分析

（一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性

作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀(jì)是中國物流大發(fā)展的時(shí)代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴��?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動力源。

(二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性

市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務(wù)等等各個(gè)方面的協(xié)同效應(yīng)。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

物流營銷理念創(chuàng)新的實(shí)施

1.為客戶打通供應(yīng)鏈

建立先進(jìn)的IT系統(tǒng),使庫存信息對客戶及其供應(yīng)商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測,確定補(bǔ)貨計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動。同時(shí),在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時(shí),在庫存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫存占用資金。

2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的KPI標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫存、倉儲、進(jìn)貨、出貨、撿貨、配送、運(yùn)輸、單據(jù)處理、報(bào)關(guān)等服務(wù)的及時(shí)率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶KPI指標(biāo)要求。

同時(shí),客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對其庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略,對客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化。

3.多個(gè)倉庫同時(shí)運(yùn)作

這是實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�后的具體體現(xiàn),通過物流公司管理的多個(gè)自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時(shí)從多個(gè)倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時(shí)運(yùn)作多個(gè)倉庫,集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個(gè)接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時(shí)間和成本。

4.為客戶提供全方位服務(wù)方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個(gè)性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。

5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式

物流公司通過與客戶簽署物流倉儲資源管理戰(zhàn)略合作協(xié)議,打破以往倉儲管理、物流外包的傳統(tǒng)模式。通過以物流設(shè)備和人員托管,物流管理托管,結(jié)合方案優(yōu)化咨詢,不獲得資產(chǎn)所有權(quán),對倉儲布局進(jìn)行重新規(guī)劃,進(jìn)一步優(yōu)化客戶的供應(yīng)鏈管理流程,降低客戶物流成本,根據(jù)業(yè)務(wù)客戶需求量身定做服務(wù)模式,將更充分地發(fā)揮第三方物流服務(wù)提供商的專業(yè)優(yōu)勢,進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的供應(yīng)鏈管理能力。 （三）、結(jié)束語

物流公司在為客戶服務(wù)的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林。

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