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老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著各國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)相繼進(jìn)入老齡化年代，21世紀(jì)將屬于老年人的世紀(jì)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)水平的提高，以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，使得越來(lái)越多的老年人從深居簡(jiǎn)出的傳統(tǒng)生活中走出來(lái)，走向大自然，走向各景區(qū)，去健身、療養(yǎng)、懷古、排寂……，老年旅游逐漸成為一股消費(fèi)強(qiáng)流。
（一）市場(chǎng)容量。據(jù)2001年至2015年間《老年事業(yè)發(fā)展綱要》數(shù)據(jù)顯示：目前，中國(guó)老年人占總?cè)丝诘?0.2%，60歲以上的超過(guò)1.3億，是世界上老年人口最多的國(guó)家，而且結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入老齡化階段。據(jù)預(yù)測(cè)，到2030年中國(guó)60歲及65歲以上人口比重分別為22.34%和15.21%，中國(guó)將進(jìn)入“超老年型”社會(huì)。老年人口比率的提高，為旅游市場(chǎng)提供了豐富的客源。
（二）旅游需求
1、充裕的閑暇時(shí)間。老年人大都已退出勞動(dòng)領(lǐng)域，不受各種工作時(shí)間的限制，有較多的可自由支配時(shí)間。
2、心理需求。20個(gè)世紀(jì)九十年代以來(lái)，中國(guó)的家庭結(jié)構(gòu)變化較大，特別是城市，出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，老人比較孤獨(dú)，他們希望有合適的活動(dòng)以使晚年生活更加豐富多彩，旅游活動(dòng)呼之欲出。
3、觀念的轉(zhuǎn)變。隨著社會(huì)進(jìn)步和收入的提高，老年人逐步拋棄“重積蓄，輕儲(chǔ)蓄”、“重子女，輕自己”的傳統(tǒng)觀念，花錢買健康、花錢買瀟灑正成為現(xiàn)代老人的時(shí)尚追求。
（三）購(gòu)買力。購(gòu)買力是以收入作保證的，老年人的經(jīng)濟(jì)收入主要來(lái)源于子女和親屬供養(yǎng)，離、退休金和勞動(dòng)收入以及社會(huì)保險(xiǎn)和救濟(jì)。
1、我國(guó)自古就有尊老愛(ài)老的傳統(tǒng)，子女為示孝心經(jīng)常會(huì)給老年人一些養(yǎng)老費(fèi)。
2、目前全國(guó)1.3億老年人中，有3000多萬(wàn)人享有退休金，并且退休人員的待遇正以24.9%的速度增加，扣除物價(jià)上漲因素，每年還將以10%的速度增長(zhǎng)。
3、我國(guó)城市60~65歲的老年人有45%還在業(yè)，他們除退休金外還有其他的收入。此外，據(jù)調(diào)查，城市老年人中有42.8%擁有儲(chǔ)蓄存款。
老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析
在傳統(tǒng)觀念下，中國(guó)的老年人一生奔波勞苦只為了造福于子孫后代，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，似 乎自身消費(fèi)的觀念很淡薄，因此在我國(guó)，老年市場(chǎng)一直未受到應(yīng)有的重視，直到80年代后 期，商家才逐漸把目光轉(zhuǎn)向“銀發(fā)市場(chǎng)”。然而在旅游業(yè)，老年市場(chǎng)的潛力仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到 應(yīng)有的重視及合理的開(kāi)發(fā)。隨著我國(guó)人口老化現(xiàn)象的日益顯著和家庭結(jié)構(gòu)變化以及經(jīng)濟(jì)收 入的提高，“老年旅游市場(chǎng)”正逐漸浮出水面，如何開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)旅游 業(yè)發(fā)展中一個(gè)值得研究的重要課題。
一、中國(guó)老年旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行性分析
從人口、需求、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及客觀可能性等多方面來(lái)考查，中國(guó)老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具 有其可行性。
（一）老年人口的增多
自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出前所未有的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，以此為基礎(chǔ)，中國(guó)的 醫(yī)療水平不斷提高，居民生活條件（衣食住行等）得到較大改善，于是老年人健康狀況較 以前有很大提高，死亡年齡后移，死亡率降低。因此，中國(guó)老年群體的人數(shù)逐年遞增，這 為老年旅游市場(chǎng)提供了龐大的客源基礎(chǔ)。
（二）老年人有潛在旅游需求且具有較多的時(shí)間
進(jìn)入90年代以來(lái)，中國(guó)的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸 向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過(guò)渡，于是中國(guó)城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭
”，其特點(diǎn)是兩位退休的老人獨(dú)居寓所，其成家的兒女另居他所（同一城市或不同城市）， 視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。于是在大部分的時(shí)間內(nèi)，老人是比較孤獨(dú) 的，他們希望有合適的活動(dòng)以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅游是其比較喜歡的 方式之一。
（三）老年人有進(jìn)行旅游消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
這在城市居民中表現(xiàn)猶為突出。首先，老人離（退）休在家，有固定的收入。其次， 此時(shí)兒女多已參加工作，他們會(huì)定期或不定期地給老人一些數(shù)目不小的“零花錢”，以示 孝心，尤其那些由于工作原因不能經(jīng)�；丶业膬号畷�(huì)更多地以這種經(jīng)濟(jì)給予的方式來(lái)彌補(bǔ) 感情支出的不足。而且,這一代年輕人比以前任何一代都更強(qiáng)烈地希望自己能去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)， 而不愿再靠在父母的大樹(shù)下乘涼，因此，老年人的經(jīng)濟(jì)收入就成為其真正的可支配收入。
（四）中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展為開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)提供了客觀可能性
近幾年中國(guó)旅游業(yè)獲得較大發(fā)展，旅行社的專業(yè)水平不斷提高，雖然由于各種原因使 得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力（包括服務(wù)水平、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷水平 等）無(wú)疑較以前有了很大進(jìn)步。旅行社的日趨成熟使開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)成為可能。
開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，不僅可以使旅行社擴(kuò)展業(yè)務(wù)，有助于逐步完善中國(guó)旅游業(yè)，同時(shí) 體現(xiàn)出社會(huì)對(duì)老年人的關(guān)注，是提高老年人生活質(zhì)量的一條佳徑。
由此可見(jiàn)，目前開(kāi)發(fā)中國(guó)老年旅游市場(chǎng)實(shí)際已經(jīng)日趨成熟，條件也基本具備，關(guān)鍵在 于如何行動(dòng)。
二、老年人消費(fèi)心理及行為特征①
消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 人進(jìn)入老年期后由于生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特征，有 助于掌握和了解老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于分析老年人的消費(fèi)行為。
（一）老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
消費(fèi)行為可劃分為六種類型,即習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、想象型和不定型。 調(diào)查顯示，51．2％的老年消費(fèi)者是理智型的消費(fèi)者,他們會(huì)對(duì)待選擇的商品或服務(wù)進(jìn)行理 智的分析和思考，并多家選擇，充分考慮多種因素，購(gòu)買自己滿意的商品或服務(wù)。有20％ 的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者，他們通過(guò)反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品或服務(wù)，對(duì)這種商 品或服務(wù)產(chǎn)生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改 變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購(gòu)買心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品或服務(wù)不輕易采用，極 少發(fā)生沖動(dòng)型購(gòu)買。
（二）老年消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)考慮的因素
過(guò)去人們常常認(rèn)為大部分老年人屬于習(xí)慣型消費(fèi)者，但隨著時(shí)代的進(jìn)步和生活節(jié)奏的 加快，老年人表現(xiàn)出適應(yīng)新環(huán)境和新事物的能力和愿望，方便省事才是他們真正考慮的因 素。調(diào)查顯示屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費(fèi)者占的比重并不高，由此可見(jiàn)，現(xiàn)在的老年消費(fèi)者已 不是我們想象中的那種只求價(jià)格便宜的消費(fèi)者了。他們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)會(huì)綜合考慮各 方面的因素，價(jià)格只是他們考慮的因素之一。調(diào)查顯示，老年消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可 靠（29．8％）、方便省事（26．4％）、經(jīng)濟(jì)合理（25．8％）、舒適安全。
我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們一般生活都很 節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品或服務(wù)確實(shí)有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的 改善，收入水平的提高，老年消費(fèi)者在購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，質(zhì)量可 靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點(diǎn)必須了解，就是很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償 性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女長(zhǎng)大獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖隨時(shí)尋找補(bǔ)償過(guò) 去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望，即進(jìn)行補(bǔ)償性消費(fèi)。因此，老年人在旅游觀光、健身 娛樂(lè)、營(yíng)養(yǎng)保健、美容美發(fā)、穿著打扮等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。
（三）老年消費(fèi)陪伴方式
在消費(fèi)的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍�，而其子女由于工作等原因閑暇時(shí)間 較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴或同齡人一道出門購(gòu)物或旅游。老年人之間有共同話 題，在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)也可以互相參考、出謀劃策。這就說(shuō)明，影響老年消費(fèi)者購(gòu)買行為 的相關(guān)群體主要還是老年人。
（四）廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響
關(guān)于廣告對(duì)自己的影響，大部分老年消費(fèi)者選擇了“影響一般”（41．9％）,而且相
當(dāng)一部分選擇了“沒(méi)什么影響”（22．7％）。由此可見(jiàn)，老年消費(fèi)者對(duì)廣告的依賴程度 一般，而且由于一些虛假?gòu)V告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了反感情緒 。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過(guò)多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出 自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過(guò)真實(shí)的廣告了解一些商品或服務(wù)的特點(diǎn)， 并以此作為選擇的依據(jù)。另外，名人廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大，而且對(duì)老年人影響 最大的媒體廣告為視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告。（見(jiàn)表1）
表1對(duì)老年消費(fèi)者影響最大的廣告媒體
┌─────┬────┬────┬────┬─────┬────┬───┐
│廣告媒體 │報(bào)刊廣告│視聽(tīng)廣告│郵寄廣告│戶外廣告牌│廣告?zhèn)鲉惟顝V告│
├─────┼────┼────┼────┼─────┼────┼───┤
│百分比(％)│31．4 │56．1 │1．9 │3．6 │2．8 │4．2 │
└─────┴────┴────┴────┴─────┴────┴───┘
三、開(kāi)發(fā)中國(guó)老年旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
由于老年旅游者在身體、思想及生活習(xí)慣等方面的特殊性，在對(duì)老年旅游市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi) 發(fā)時(shí)必須認(rèn)真分析老年旅游者的需求特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方針上采取行之有效的、有 針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
（一）老年旅游市場(chǎng)的調(diào)研�？傮w來(lái)講，我國(guó)旅行社在制定營(yíng)銷策略前都缺乏必要的 市場(chǎng)調(diào)查和研究，這在一定程度上造成了其經(jīng)營(yíng)和管理上的混亂。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激 烈及市場(chǎng)規(guī)范化的逐步提高，旅行社應(yīng)把市場(chǎng)調(diào)研提到重要的議事日程上來(lái)，通過(guò)分類． 調(diào)研（離退休干部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等）對(duì)主要客源及其旅游目的、旅 客經(jīng)濟(jì)特征及行為特征、旅客消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關(guān)老 年旅游需求方面的信息，從而制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策 略。
（二）產(chǎn)品策略。老年人的身體狀況決定老年人對(duì)服務(wù)需求的特殊性，決定了旅行社 不能在滿足大眾的共性需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)老年人個(gè)性需求的滿足，而是要根據(jù)老年人的 生理和心理特征來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經(jīng)研 究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區(qū)別在于：1．其旅游動(dòng)機(jī)以“回歸自然、懷舊、 療養(yǎng)”為主；2．其喜歡的旅游形式為：山野風(fēng)光、鄉(xiāng)村風(fēng)光、森林游憩、舊地重游、親 情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等；3．由于年齡較大，他們更傾向于參加團(tuán)隊(duì)游，并希
望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導(dǎo)游，同時(shí)，旅游時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)（以一周內(nèi)為好）、 目的地不宜過(guò)遠(yuǎn)。4．老年旅游產(chǎn)品應(yīng)以安全、方便、可靠為主要特征。據(jù)此分析，旅行 社應(yīng)努力設(shè)計(jì)符合老年人以上需求的旅游產(chǎn)品。
（三）價(jià)格策略。隨著旅游市場(chǎng)的開(kāi)放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價(jià)旅游形式正受到日益 嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是對(duì)于老年旅游市場(chǎng)而言，包價(jià)旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老 年市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的，老年旅游者希望一次性購(gòu)回成套的旅游產(chǎn)品（交通、住宿、餐飲、 游覽地活動(dòng)安排等諸多項(xiàng)目的組合），而不愿購(gòu)回“零件”再自己進(jìn)行組裝，因此老年旅 游市場(chǎng)應(yīng)以包價(jià)旅游為主。但具體實(shí)施時(shí)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做靈活的調(diào)整，例如:1．區(qū)別 不同時(shí)間實(shí)行差價(jià)。可以根據(jù)旅游淡旺季的不同實(shí)行浮動(dòng)價(jià)格。2.區(qū)別不同的空間實(shí)行差 價(jià)。即根據(jù)旅游目的地的不同制定不同的價(jià)格。3．額外服務(wù)附加價(jià)。老年旅客有其特殊 的身體狀況和思維方式，有時(shí)他們會(huì)要求旅行社提供其所需的“特種服務(wù)”（如額外的照 顧），此時(shí)，旅行社應(yīng)根據(jù)老人的特殊要求量體設(shè)計(jì)，并可根據(jù)額外服務(wù)的種類及數(shù)量核 算成本做適當(dāng)?shù)募觾r(jià)。4.小包團(tuán)價(jià)。這主要針對(duì)“舊地重游、親情游、尋根游”的老年旅 客而制定，由于旅游目的地的特殊性，有時(shí)他們希望有自己獨(dú)處的時(shí)間和空間，此時(shí)可根 據(jù)旅客的具體要求設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，并以此作為制定小包團(tuán)價(jià)的依據(jù)。
（四）促銷策略。要吸引老年人參加旅游，除獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外，促銷策略 必不可少，尤其在現(xiàn)代中國(guó)老年人的旅游意識(shí)還不算很強(qiáng)的情況下更需要利用形象而具體 的促銷來(lái)刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)。老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸， 渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。因此，在促銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都要用“情”字貫穿始終， 處處為老人著想。一個(gè)有針對(duì)性的老年旅游市場(chǎng)促銷策略應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容:1．設(shè)計(jì) 內(nèi)容詳盡、符合老年人思維習(xí)慣和閱讀習(xí)慣的宣傳印刷品，介紹旅游線路、可提供的服務(wù) 、旅游目的地的特色（風(fēng)俗民情、風(fēng)光名勝、特殊意義、特殊資源等），其中最關(guān)鍵的一 點(diǎn)是每一項(xiàng)介紹都要語(yǔ)言誠(chéng)懇，且與老年人旅游的動(dòng)機(jī)（回歸自然、懷舊、療養(yǎng)）相聯(lián)系 ，一再觸發(fā)其出門旅游的欲望。這種印刷品應(yīng)圖文并茂、實(shí)用功能強(qiáng)、可長(zhǎng)時(shí)間保留。2． 針對(duì)老年旅游者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告,盡量避免炫耀性、 夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告，并以視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節(jié)假日（如老人 節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)等）推出“家庭旅游特餐”,利用中國(guó)尊老敬老的傳統(tǒng)美德， 引導(dǎo)子女與父母同游。
（五）渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應(yīng)是既有重點(diǎn)又廣開(kāi)渠道。
1．旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息,推薦靈活多樣的服務(wù)項(xiàng) 目。旅行社甚至可以成立“老年市場(chǎng)部”，及時(shí)追蹤老年市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，作好信息反饋，為老 年旅行者提供高質(zhì)量、多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。2．應(yīng)充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)建立健全老年市
場(chǎng)預(yù)訂系統(tǒng)。如今老年人已經(jīng)成為喜愛(ài)上網(wǎng)沖浪的主要群體之一，旅行社應(yīng)充分看到這一 趨勢(shì)，除了在網(wǎng)上提供豐富多彩的旅游介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對(duì)老年人 的需求設(shè)立完善的網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，以最簡(jiǎn)便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到 的服務(wù)。3．旅行社應(yīng)采取多種方式與企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、社區(qū)等單位的老干 部管理處、老年活動(dòng)中心等老年人機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系，利用適宜的時(shí)機(jī)推銷其產(chǎn)品。通 過(guò)這種聯(lián)系旅行社還可以隨時(shí)了解老年人旅游需求的變化，以便其對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或 創(chuàng)新。
雖然老年旅游市場(chǎng)一直未受到應(yīng)有的重視，使這一市場(chǎng)的營(yíng)銷工作顯得比較艱難和復(fù) 雜，但是，如果旅行社能通過(guò)多種渠道，采取多種方式，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格為老年人提供其喜 愛(ài)的旅游產(chǎn)品，那么旅行社就進(jìn)入了“老年旅游市場(chǎng)”這一未被充分開(kāi)發(fā)的寶藏。
淺析老年人旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
一、我國(guó)老年旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可能條件
社會(huì)人口的逐漸老齡化將形成一個(gè)相當(dāng)龐大的老年旅游消費(fèi)群體。據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，21世紀(jì)將會(huì)成為老年人的世紀(jì)，中國(guó)同樣也不例外。第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，60歲及以上人口占13.26％，其中65歲及以上人口占
8.87％。再加上隨著我國(guó)人民衣食住行等生活條件的較大改善，醫(yī)療水平的不斷提高，老年人的健康狀況比以前有了很大的變化:一是死亡率降低，二是壽命不斷延長(zhǎng)。由此可見(jiàn)，在這些日益增加的老年人中，其中的一部分將形成一個(gè)相當(dāng)龐大的旅游消費(fèi)群體，他們?cè)诼糜慰驮词袌?chǎng)上所占的比例會(huì)越來(lái)越大，其潛在作用是絕對(duì)不可忽視的。
生活、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展、生活水平的提高和社會(huì)保障體系的不斷完善，老年人對(duì)精神文化生活的需求不斷增長(zhǎng)。旅游已經(jīng)成為滿足老年人心理需求、豐富文化生活的重要組成部分，“在旅游中養(yǎng)生”的理念已漸成時(shí)尚。老年人大多數(shù)身體狀況良好，也有較為寬裕的出游費(fèi)用（個(gè)人積蓄、子女資助），更有充裕的、可自由安排的時(shí)間。如今，已經(jīng)安享退休生活的他（她）們終于覺(jué)得該到了理所當(dāng)然、高高興興地踏上旅途的時(shí)候了。
二、我國(guó)老年人旅游消費(fèi)的心理與行為特征
（一）求實(shí)性消費(fèi)特征
求實(shí)性消費(fèi)特征一般包括產(chǎn)品的適用性；二是服務(wù)的可靠性；三是價(jià)格的合理性。在日常生活中盡管老年人得個(gè)性特征，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式有很大差異，但求實(shí)消費(fèi)是多數(shù)老年人的基本心態(tài)，老年人一般要求方便適用、安全舒適、有益健康等，而對(duì)新穎性、趨勢(shì)性無(wú)過(guò)高要求。對(duì)服務(wù)的求實(shí)性表現(xiàn)對(duì)服務(wù)要求可靠、及時(shí)、方便，能消除不安全感。對(duì)價(jià)格的求實(shí)表現(xiàn)為要求物美價(jià)廉，在我國(guó)節(jié)儉傳統(tǒng)的影響下，老年人對(duì)價(jià)格一般較為敏感。
（二）懷舊性消費(fèi)特征
老年人懷舊性消費(fèi)特征既是對(duì)以往的追憶，又是對(duì)新生活方式較少了解和難以接受的反映。人到老年后，學(xué)習(xí)能力變?nèi)�，�?duì)過(guò)去的遠(yuǎn)期記憶深刻，而對(duì)當(dāng)今的近期記憶弱化。因此在消費(fèi)中，老年人往往對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品、懷舊產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。
（三）老年人對(duì)商品、品牌的忠誠(chéng)度更高
老年人消費(fèi)習(xí)慣比較穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度很高，許多老年人在長(zhǎng)期的消費(fèi)生活中形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習(xí)慣性的行為方式。由于其見(jiàn)多識(shí)廣、經(jīng)驗(yàn)豐富，往往表現(xiàn)出較強(qiáng)的自信、自尊。他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，往往趨向保守，習(xí)慣購(gòu)買“老字號(hào)”，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣。一旦對(duì)某些商品、某些商標(biāo)、某些商店產(chǎn)生信任和好感，喜歡重復(fù)購(gòu)買，并長(zhǎng)期惠顧。
三、老年游客市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
（一）市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
目前，國(guó)內(nèi)老年市場(chǎng)可以分為三部分:一部分是離退休人員，這部分人有一
定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，文化涵養(yǎng)較高，離退休后又有充足的休閑時(shí)間，他們有較強(qiáng)的出游意愿。第二部分是比較富裕的老年人，他們中有的本身就擁有一定的資產(chǎn)，有的子女經(jīng)濟(jì)條件好，能給予很大的資助，這部分人經(jīng)濟(jì)狀況較好，而且時(shí)間充足，但個(gè)人涵養(yǎng)參差不齊，文化程度相差較大，他們出游經(jīng)驗(yàn)較少，通過(guò)積極的引導(dǎo)和鼓勵(lì)，將是很有潛力的消費(fèi)群體。第三部分是城鎮(zhèn)和農(nóng)村中的普通老年人，這部分人所占比例大，他們中的大多數(shù)經(jīng)濟(jì)收入較差，文化程度普遍偏低，但他們出游經(jīng)歷少，對(duì)外面的事物充滿了好奇感，大多數(shù)人想出去看看外面的世界，是未來(lái)的潛在的消費(fèi)群體，需要進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)。旅游市場(chǎng)調(diào)研之后，就應(yīng)該按照不同的年齡、出游方式及出游目的等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以進(jìn)一步分為金婚紀(jì)念游、革命圣地紀(jì)念游、老年養(yǎng)生旅游、老年國(guó)際旅游、老年農(nóng)業(yè)旅游及老年工業(yè)旅游等項(xiàng)目，最大限度滿足不同老年游客的旅游需求。
（二）宣傳力度，提供合理價(jià)格
老年人受傳統(tǒng)思想和行為習(xí)慣等的影響，他們獲取旅游信息的渠道比較窄。廣告宣傳還沒(méi)有充分發(fā)揮出其覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)旅行社把目光還只是集中在城市，農(nóng)村地區(qū)的老年人獲取信息的渠道更是少之又少。因此，旅行社必須大力加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的宣傳力度，盡快把相關(guān)資料通過(guò)媒體、年社團(tuán)或郵寄上門等多形式、多渠道進(jìn)行宣傳，老年人更快、更準(zhǔn)、高效的獲得相關(guān)信息，對(duì)旅游產(chǎn)品有更詳細(xì)的了解。此外，旅行社還應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，由在城市被動(dòng)坐等游客上門轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，深入農(nóng)村，詳細(xì)介紹、力推薦旅游產(chǎn)品，提供送貨上門服務(wù)，使更多的潛在旅游消費(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的旅游消費(fèi)者。
老年人思想比較保守，觀念比較陳舊的特點(diǎn)，外加經(jīng)濟(jì)條件的限制，旅行社在營(yíng)銷旅游產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡可能推出眾多價(jià)廉物美的優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引更多的老年人，也可依據(jù)團(tuán)體或散客人數(shù)的不同采取不同的價(jià)格折扣策略，依據(jù)淡旺季的不同制定季節(jié)折扣策略，在特定的節(jié)日比如重陽(yáng)節(jié)，針對(duì)不同年齡段的老年人采取不同的促銷策略，或進(jìn)行不同旅游產(chǎn)品的定價(jià)組合等，給老年人提供合理的、能夠接受的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的出游價(jià)格。
（三）售后服務(wù)，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度
大多數(shù)老年人注重感情，比較守舊，為了減少購(gòu)買旅游服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，一旦他們認(rèn)為哪家企業(yè)做得好，以后就不會(huì)輕易更換，他們往往愿意再次光顧比較熟悉的、能給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的旅游服務(wù)企業(yè)。因此，旅游服務(wù)企業(yè)應(yīng)該極為重視服務(wù)質(zhì)量，拉近與游客的心理距離。例如，為了穩(wěn)定顧客群體，有的旅行社拒絕和商家合作向老年游客大量推銷旅游商品，雖然眼下會(huì)損失一部分利益，但卻留住了顧客，為以后獲取更多的利益做好了鋪墊。同時(shí)，企業(yè)也得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。再如，針對(duì)老年人感情細(xì)膩的特點(diǎn)，在旅游結(jié)束后可以按照他們提供的個(gè)人信息在一些特殊的節(jié)日給他們送去特殊的問(wèn)候，培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度，讓他們成為企業(yè)良好口碑的義務(wù)宣傳員。
總之，旅游服務(wù)企業(yè)應(yīng)著眼于未來(lái)，充分重視老年旅游這一特殊市場(chǎng)的未來(lái)需求和巨大消費(fèi)潛力，認(rèn)真分析老年游客的消費(fèi)心理特點(diǎn)，培育適合老年人的旅游市場(chǎng)，使老年游這塊蛋糕做大做好。
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