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化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一 化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀
（一）當(dāng)前中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
在近幾年中國(guó)美容化妝品產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)中得到了迅猛的提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有達(dá)到飽和，據(jù)2004年官方數(shù)字統(tǒng)計(jì)，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)美容化妝品全年的總銷售額為420億元人民幣，并每年以12%的速度在遞增，市場(chǎng)源源不斷的需求和巨大的容量，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展和成熟。這一方面得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，當(dāng)國(guó)民人均消費(fèi)水平有了很大程度的提高，自然而然促進(jìn)了消費(fèi)從物質(zhì)需求到精神需求的轉(zhuǎn)變，同樣促進(jìn)了化妝品的產(chǎn)業(yè)火暴的市場(chǎng)前景；但我們也應(yīng)該看到另一方面，那就是二十多年中國(guó)營(yíng)銷歷程，中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)在實(shí)質(zhì)上而言還是剛剛起步，從生產(chǎn)型企業(yè)到品牌化規(guī)�；\(yùn)作，化妝品業(yè)還有很長(zhǎng)一段路要走，要不斷摸索前進(jìn)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未達(dá)到成熟和先進(jìn)的地步。
（二）當(dāng)前中國(guó)化妝品行業(yè)現(xiàn)狀
據(jù)資料的不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上擁有美容化妝品生產(chǎn)廠家近4000來家，主要分布在香港、廣東、上海、江蘇、北京、山東等地區(qū)，其中廣東地區(qū)占有超過50%的生產(chǎn)廠家，遙遙領(lǐng)先于其他地區(qū)。在中國(guó)的美容化妝品產(chǎn)業(yè)基本可以劃分為三大塊，一是以基礎(chǔ)洗滌類產(chǎn)品（如香皂、洗衣粉等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，二是個(gè)人護(hù)理型產(chǎn)品（如洗面奶、膏霜等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，三是以化妝類產(chǎn)品（如口紅、香水等）為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
（三）當(dāng)前中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)格局現(xiàn)狀
從內(nèi)到外，從上而下，從淺而深的層次解讀，是印證對(duì)整體市場(chǎng)格局的趨勢(shì)反映，對(duì)應(yīng)到中國(guó)美容護(hù)膚市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)格局現(xiàn)狀而言，主要體現(xiàn)在如下三大方面。 1 中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)正在由不規(guī)范走向成熟
2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成品牌細(xì)分已成必然
3 高檔化妝品在中國(guó)市場(chǎng)擁有廣闊的前景
二 化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）目標(biāo)營(yíng)銷策略
目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷
策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。
女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。另外，女性購買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品是的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：
1 虛榮與攀比；
2 恐懼與彷徨；
3 流行與仿心；
4 喜好占便宜；
化妝品是一種利潤(rùn)空間比較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營(yíng)銷上的投入?yún)s相當(dāng)可觀，商場(chǎng)內(nèi)的專柜展示、燈箱廣告的場(chǎng)景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)使用等，這些都是營(yíng)銷消費(fèi)中的重要環(huán)節(jié)，都是針對(duì)女性的消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)的，以引起她們的消費(fèi)認(rèn)同，產(chǎn)生潛在美的認(rèn)同，從而把希望寄托在化妝品上。針對(duì)這種特別的心理愛好，化妝品營(yíng)銷人員要仔細(xì)研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相聯(lián)。
（二）專柜營(yíng)銷策略
專柜營(yíng)銷師化妝品獨(dú)有的方式，走進(jìn)商場(chǎng)，琳瑯滿目的化妝品專柜生動(dòng)的躍進(jìn)視野，不同的品牌專柜，不同的服務(wù)，在導(dǎo)演一個(gè)個(gè)美麗的品牌的故事。專柜營(yíng)銷有助于提升品牌知名度，特別是在大型商場(chǎng)，能以整體形象、統(tǒng)一的價(jià)格與消費(fèi)者溝通，傳播一個(gè)完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)，同時(shí)還有利于增加產(chǎn)品銷售額。專柜的經(jīng)營(yíng)形式主要分為： 1 保底經(jīng)營(yíng)；
2 租柜經(jīng)營(yíng)；
3 無保底經(jīng)營(yíng)；
專柜營(yíng)銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然，是否采用專柜來銷售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來決定。
（三）藥店?duì)I銷策略
我國(guó)化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品
企業(yè)看好，真正將化妝品鋪進(jìn)藥房的并不多見。但是，要帶你營(yíng)銷的渠道的開創(chuàng)，為眾多化妝品營(yíng)銷提供了新思路、新概念，其優(yōu)點(diǎn)在于回避風(fēng)險(xiǎn)、吸引眼球、樹立形象等。采用這種方式，可以避實(shí)就虛，避開了與其他競(jìng)爭(zhēng)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力也經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另類終端，在藥房終端，形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)；形象專業(yè)，藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性，化妝品進(jìn)駐大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性，而且增加了購買者的信任感，這對(duì)品牌的概念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。
（四）服務(wù)銷售策略
化妝品屬于快速消耗品，消費(fèi)頻率高，幾乎每天都要使用，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。同時(shí)，化妝品更看重質(zhì)量、效果與保質(zhì)期，因此售中售后服務(wù)很重要。消費(fèi)者不僅要賣到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務(wù)�；瘖y品應(yīng)注重服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷是為消費(fèi)者提供專業(yè)咨詢、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷行為，其目的就是增加商品的使用價(jià)值。
化妝品的服務(wù)營(yíng)銷，首先應(yīng)立足于“觀念教育”；第二，還要注重“服務(wù)的專業(yè)性”；第三，在產(chǎn)品銷售出去后，還要注重消費(fèi)者“跟蹤服務(wù)”；對(duì)于的定的消費(fèi)者，還可以建立美容沙龍。
（五）包裝營(yíng)銷策略
對(duì)于上市產(chǎn)品，采用新穎獨(dú)特的包裝，可大大刺激消費(fèi)者的購買欲望，是普通的產(chǎn)品增添光彩，化妝品市場(chǎng)尤是如此。包裝的新奇性與個(gè)性化對(duì)產(chǎn)品銷售特別重要，創(chuàng)新無疑會(huì)受市場(chǎng)歡迎。營(yíng)銷人員可根據(jù)不同的品牌要素，采用不同的包裝創(chuàng)新策略：
1 系列產(chǎn)品策略；
2 消費(fèi)定位策略；
3 整合配套策略；
包裝是化妝品營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，視覺印象好不好，產(chǎn)品檔次高不高，首先就是包裝設(shè)計(jì)。消費(fèi)者購買化妝品是的感覺很重要，包裝則是給消費(fèi)者的第一感覺，就如相親一樣，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有購買成交的可能。而對(duì)琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，包裝策略絕不可輕視。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
一、 市場(chǎng)分析
(一) 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 在當(dāng)前市場(chǎng)，化妝品已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)最為活躍的日用消費(fèi)品之一，從1987年到2000年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%左右。目前市場(chǎng)上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業(yè)巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作為日商獨(dú)資企業(yè)在面對(duì)大量國(guó)際知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的今天，我公司的目標(biāo)是不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場(chǎng)份額的變化，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化并及時(shí)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略的品牌，深化我公司“成分主義”護(hù)膚技術(shù)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化并達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)同。
（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每23.8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。美麗加芬憑借具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的高科技高品質(zhì)的獨(dú)特的天然植物成分主義，打入競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的化妝品市場(chǎng)，但面對(duì)雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，中國(guó)消費(fèi)者是否樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品，這對(duì)“美麗加芬”這個(gè)新品牌來說將是一個(gè)極大地考驗(yàn)。尤其是作為全球領(lǐng)先的化妝品公司——?dú)W萊雅，憑借著其覆蓋高中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，因此歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。
2、營(yíng)銷策略描述
目前，隨著遼寧市場(chǎng)化妝品發(fā)展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們必須要擁產(chǎn)品受眾度、認(rèn)知度，及強(qiáng)大的宣傳力度和靈活的價(jià)格體系。 “美麗加芬”產(chǎn)品具有天然植物成分，溫和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一
種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產(chǎn)品銷售通路以專賣店大賣場(chǎng)超市藥店為主堅(jiān)持“高品質(zhì)低價(jià)位”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)合完善的會(huì)員服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系立志于把“美麗加芬”建設(shè)成中國(guó)化妝品界的知名品牌
（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)
目前市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)對(duì)“歐萊雅”的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析：
優(yōu)勢(shì)：
a. 知名度和市場(chǎng)占有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場(chǎng)分銷集中化。
d．組織的靈活性和適應(yīng)性。
劣勢(shì)：
a. 同功能產(chǎn)品價(jià)位高。
b. 品牌延伸，風(fēng)險(xiǎn)大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
（四）外部環(huán)境分析
1. 經(jīng)濟(jì)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，化妝品行業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國(guó)際知名化妝品品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但不管是國(guó)內(nèi)的“雅芳”，還是國(guó)際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學(xué)物質(zhì)居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實(shí)效。溫和、清爽、清潔力超強(qiáng)。用東方獨(dú)有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)率低，前景好，發(fā)展空間大。
即便美國(guó)的次債危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，進(jìn)而影響到全球化妝品市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。但在這樣一個(gè)大背景之下，我國(guó)化妝品市場(chǎng)依然呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其在遼寧省地區(qū)，溫和的氣候壞境更適合使用此類產(chǎn)品有利于對(duì)肌膚進(jìn)行徹底而完善的呵護(hù)。所以加強(qiáng)品牌認(rèn)知度對(duì)本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)起到尤為重要的作用。
2. 法律法規(guī)
由我國(guó)美容業(yè)首份學(xué)術(shù)報(bào)告《中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)美容、化妝品的投訴量達(dá)28481起，居全國(guó)各行業(yè)的第三位；根據(jù)化妝品行業(yè)發(fā)展情況和化妝品存在的衛(wèi)生問題，衛(wèi)生部再次組織修訂了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》，并于2015年1月4日正式發(fā)布。像SK-Ⅱ的5種成分不明“李醫(yī)生”、“雅倩”等化妝品汞超標(biāo)等事件的出現(xiàn)，使品牌形象極度受損。由此可見，化妝品的安全性對(duì)一個(gè)品牌的生死存亡起著決定性作用。
3.成本
受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊和人民幣匯率影響，國(guó)際原油價(jià)格不降反升，并且長(zhǎng)時(shí)間居高不下，引發(fā)全球的原材料價(jià)格整體上漲，導(dǎo)致整個(gè)日用消費(fèi)品隨之漲價(jià)，在這樣一種條件下，歐萊雅使出瞄準(zhǔn)中國(guó)本土品牌的策略。以中、低端市場(chǎng)力求占據(jù)大眾購買力。所以我們必須提高生產(chǎn)效率，并集合科學(xué)與醫(yī)學(xué)人才，在嚴(yán)保質(zhì)量的前提下降低成本，以確保利潤(rùn)最大化。
4.競(jìng)爭(zhēng)
目前，遼寧市場(chǎng)上有多種品牌的天然精華類化妝品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品仍然集中在雅芳、歐萊雅等消費(fèi)者影響度深的品牌。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來越高，化妝品的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了只美而不養(yǎng)的要求。所以純天然類化妝品在市場(chǎng)上占有很大發(fā)展空間。與此同時(shí)，與之性價(jià)比等同的其他品牌的天然化妝品必將隨之而來，必將給美麗加芬?guī)頍o形的壓力。
5.技術(shù) 美麗加芬擁有專業(yè)的化妝品研發(fā)機(jī)構(gòu)引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的化妝品生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備完全尊崇國(guó)際化妝品企業(yè)的生產(chǎn)管理模式將具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能力的高科技高品質(zhì)的化妝品引進(jìn)中國(guó)如左旋維他命C美白化妝水、美白乳液中結(jié)合專利產(chǎn)品胡椒Bioperine，提升姜黃素和VC生物利用度，真正地發(fā)揮由內(nèi)而外的極致美白效果，該產(chǎn)品已經(jīng)通過了美國(guó)FDI認(rèn)證，保證了產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)。同時(shí)，完善的質(zhì)量管理體系高素質(zhì)的專業(yè)研發(fā)人員為“美麗加芬”的品質(zhì)提供了有力保障
6. 社會(huì)因素
現(xiàn)代人的肌膚飽受飲食不規(guī)律、精神壓力過大產(chǎn)生的身體內(nèi)部問題，外部日
益變差的惡劣環(huán)境、紫外線和電腦輻射，，加之越來越多化妝品中，鉛、汞、重金屬等有毒化學(xué)用品德嚴(yán)重超標(biāo)。內(nèi)外雙重問題的影響，迫使我們的肌膚開始過早的老化，出現(xiàn)細(xì)紋和斑點(diǎn)等多重問題，拯救肌膚的問題迫在眉睫！所以人們迫切希望尋求既不傷害皮膚，又能起到持久呵護(hù)保養(yǎng)作用的護(hù)膚品。而美麗加芬的所屬成分恰恰應(yīng)對(duì)了這一點(diǎn)。所以此類產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)占有很大空間。
（五）內(nèi)部環(huán)境分析
1.優(yōu)勢(shì)
美麗加芬的每一種系列都含有一定的科學(xué)技術(shù)。其有效成分均經(jīng)過醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)或皮膚臨床測(cè)試證明，安全性高，效果得到公認(rèn)，且不含公認(rèn)的致敏源。如原液系列采用無菌精油瓶和滴管設(shè)計(jì)保證了在運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中的安全性，也避免客戶在使用可能帶來的污染。原液與傳統(tǒng)護(hù)膚品最大的不同處在于：有效成分的含量高，針對(duì)性強(qiáng)，功效顯著；配方盡量精簡(jiǎn)，不含色素、香料和表面活性劑，是真正的肌膚保養(yǎng)品。并且該品牌在上市一段時(shí)間后能夠根據(jù)消費(fèi)著的需求信息及時(shí)升級(jí)新增產(chǎn)品，如根據(jù)秋冬季我國(guó)東北地區(qū)人體皮膚缺水的狀況，面對(duì)這一市場(chǎng)，美麗加芬在原有透明質(zhì)酸原液基礎(chǔ)上研制出超級(jí)透明質(zhì)酸原液，升級(jí)成分2倍以上保濕力，其中由200萬D以上的超大分子透明質(zhì)酸和5千D以下的超小分子透明質(zhì)酸所組成！既能快速滲透進(jìn)肌底層，為肌膚瞬時(shí)補(bǔ)充水分；還能在肌膚表面形成鎖水保濕膜，更長(zhǎng)時(shí)間保持肌膚的含水量。并新增茶樹調(diào)護(hù)凝露、HA保濕潔顏粉、極致BB霜等應(yīng)季產(chǎn)品。
本產(chǎn)品面向15——50歲的女性消費(fèi)者，年齡使用性覆蓋率高。該產(chǎn)品價(jià)位在100—200元，加之產(chǎn)品完全的天然成分，適合任何一種膚質(zhì)。符合了當(dāng)今大眾“只買對(duì)不買貴的”的消費(fèi)理念。
2.劣勢(shì)
本品由純天然成分制作而成，所以在使用過程與方法中有嚴(yán)格的要求，若消費(fèi)者使用方法不當(dāng)，將會(huì)喪失本產(chǎn)品所應(yīng)有的作用。如高濃度左旋維他命 C 會(huì)產(chǎn)生日光過敏，不能在日間使用。再則，由于歐萊雅等品牌在廣大消費(fèi)者中根深蒂固的形象，是美麗加芬市場(chǎng)無法大范圍拓展。此外，廣告等宣傳投入少，市場(chǎng)拉力小。
3.預(yù)期變化
改變營(yíng)銷策略，以美麗加芬“成分主義”為核心，加大宣傳力度，提高科技、醫(yī)學(xué)技術(shù)水平，拓深遼寧各大市場(chǎng)，將品牌打入各個(gè)城市，并避開接近飽和的商場(chǎng)，為節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用，先以網(wǎng)絡(luò)為主要宣傳工具，以便打開市場(chǎng)局面，謀求發(fā)展。
二、 營(yíng)銷策略
（一） 營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果
繼續(xù)沿用價(jià)位與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，配合系列促銷和手段，加大營(yíng)銷宣傳，和廣告的作用。以達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，再推其他檔次產(chǎn)品，以打開高、低兩端市場(chǎng)。使企業(yè)利潤(rùn)不斷增大，最后達(dá)到品牌形象的牢靠。
（二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述
1.識(shí)別特征
目標(biāo)市場(chǎng)：遼寧省各大城市 遼寧省是中國(guó)東北經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要結(jié)合部分，全省總?cè)丝?315萬人，約占全國(guó)人數(shù)32%。由于遼寧的風(fēng)沙災(zāi)害比較厲害，從冬天到春天較為漫長(zhǎng)，化妝品中受歡迎程度高的的功能主要集中在清潔、補(bǔ)水、美白、保濕等幾大方面。尤其是沈陽、大連、鞍山，三個(gè)城市人口總和占全省總?cè)丝诘?8.8%。作為東北的中心城市，相關(guān)的化妝品在這些地區(qū)的銷售就很有市場(chǎng)。而且近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)水平的提高，中、高檔化妝品越來越呈現(xiàn)出一種旺銷的局面。而我們的品牌恰恰符合了這個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)。自此，我們的任務(wù)是主抓這三大城市市場(chǎng)，并以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔，灌輸其他城市。加大宣傳力度，樹立品牌形象。
2.獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為
（1）消費(fèi)者購買化妝品已不再拘泥于其能產(chǎn)生的外表美麗作用，而是更注重其效用價(jià)值，健康天然綠色已成為現(xiàn)代人的追求，而美麗加芬恰恰解決了消費(fèi)者這一需要。
（2）“網(wǎng)絡(luò)、電視廣告”占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，“商店廣告”與真實(shí)消費(fèi)更加貼近。
（3）處于產(chǎn)品發(fā)展初級(jí)階段，品牌忠實(shí)度不高。
（三） 營(yíng)銷組合描述
1.產(chǎn)品/服務(wù)
美麗加芬分為不同系列的原液、乳液、凝露、面膜、顏粉、BB霜、多-維果蔬片等產(chǎn)品。對(duì)遼寧省進(jìn)行產(chǎn)品的全面推廣。
（1）logo 創(chuàng)意說明：
1.1藍(lán)底白字，簡(jiǎn)潔明確、一目了然。易于達(dá)到印象深刻的效果。
1.2美麗加芬與“美麗加分”諧音，表明為美麗加分，更突出了自然植物美麗芬芳的鮮明寓意。
1.3“BEAUTYPLUS美麗加芬”中英文標(biāo)識(shí)，并印有“注冊(cè)商標(biāo)”的標(biāo)記，使商品正規(guī)化、國(guó)際化。
1.4獨(dú)立的灰色小標(biāo)題，更顯產(chǎn)品的獨(dú)特性。
（2）瓶體標(biāo)貼設(shè)計(jì)說明：
2.1品牌化妝品需要在標(biāo)貼上出現(xiàn)一個(gè)視覺傳達(dá)元素，這一元素起到提示的作用，使消費(fèi)者可以在售點(diǎn)輕松地識(shí)別出該產(chǎn)品。這一視覺元素最好與品牌名緊密關(guān)聯(lián)，如“水之澳”的H2O（水）明顯字體。
2.2美麗加芬每一種系列的產(chǎn)品都配有不同的標(biāo)貼。如原液系列除采用無菌精油瓶包裝和滴管設(shè)計(jì)外，每一款原液的標(biāo)貼上都印有不同的顏色及文字提示以突出其作用，不但可以強(qiáng)化核心訴求，且視覺上醒目、易識(shí)別。既表明了產(chǎn)品所含有的
成分，又襯托出了產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。
2.分銷
強(qiáng)化深度分銷。全省十四個(gè)城市，各大城市都配有商場(chǎng)、賣場(chǎng)、超市等。滿足了城市居民的一般生活需要。自2000年遼寧省全省營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到1219個(gè)。這就意味著“便捷”是人們選擇購物地點(diǎn)考慮之一，這就意味著深度分銷執(zhí)行的好壞在一定程度上決定了銷售業(yè)績(jī)。計(jì)劃今年在各大城市進(jìn)駐 300 家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。并將工作重心須轉(zhuǎn)移到促銷方面。
為了實(shí)現(xiàn)深度分銷策略，提高分銷效率，在渠道結(jié)構(gòu)上采取渠道扁平化策略，采用“廠方（分公司）→代理商→批發(fā)零售→消費(fèi)者”模式，建立完善的分銷系統(tǒng)。同時(shí)在各大城區(qū)建立專賣店，在各大商場(chǎng)、屈臣氏等個(gè)人護(hù)理商店均進(jìn)駐我公司產(chǎn)品，尤以個(gè)人用品護(hù)理商店為主，擴(kuò)大“美麗加芬”專區(qū)，選取有一定親和力并具有專業(yè)肌膚護(hù)理人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解。
3.定價(jià)
為了完成企業(yè)提升品牌價(jià)值的目標(biāo)，基于同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)率少的優(yōu)勢(shì)，我們將采用原先的市場(chǎng)價(jià)格，采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，要保證企業(yè)和一級(jí)代理商的利潤(rùn)。
4.促銷 (1)免費(fèi)類促銷方案
利用全年中的星期六和星期天進(jìn)行免費(fèi)樣品的贈(zèng)送、新品試用可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有
個(gè)良好的印象。 （2）優(yōu)惠類促銷方案
根據(jù)婦女節(jié)、五一、十一、圣誕節(jié)、周年店慶、換季等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段采用優(yōu)惠類促銷。這樣可以直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，效果較理想。定為原有產(chǎn)品一次性購買2件，第二件產(chǎn)品打?qū)φ鄣牟呗�，并享受新產(chǎn)品的小樣贈(zèng)送優(yōu)惠。主要是為了促進(jìn)美麗加芬原有產(chǎn)品的銷售和對(duì)新產(chǎn)品的完美印象，以達(dá)到相互促進(jìn)銷售的作用。 （3）廣告宣傳：利用公交地鐵站廣告宣傳牌、墻體廣告等形式，展示“美麗加芬”促銷信息和品牌形象；在便利店懸掛促銷宣傳條幅、POP 宣傳畫和 DM 單頁。
售點(diǎn)海報(bào)1
售點(diǎn)海報(bào)2
（四） 市場(chǎng)定位分析
產(chǎn)品定位策略建議：強(qiáng)調(diào)“美麗加芬”的植物成分，產(chǎn)品不含公認(rèn)的致敏源，安全性高，配方盡量精簡(jiǎn)，不含色素、香料、和表面活性劑，是真正的肌膚保養(yǎng)品。使產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)，突出“美麗加芬”產(chǎn)品“成分主義”的特點(diǎn)。價(jià)位合理。
三、 活動(dòng)計(jì)劃
（一） 制定活動(dòng)步驟 1.職能
業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。
業(yè)務(wù)人員：協(xié)助代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。
零促人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷和宣傳。 2. 日程安排
3. 預(yù)算
綜上，各項(xiàng)活動(dòng)花銷匯總，年度預(yù)算為310萬元。 （二） 評(píng)估流程 1. 成功的依據(jù)
產(chǎn)品在年終進(jìn)行業(yè)績(jī)指標(biāo)調(diào)查，其主要評(píng)估指標(biāo)包括：年銷售額、利潤(rùn)率、促銷場(chǎng)次、市場(chǎng)占有率同時(shí)對(duì)表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)銷售人員進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)公司所以員工根據(jù)企業(yè)年度銷售水平進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.收集成功依據(jù)的方法
通過走訪客戶、終端實(shí)際調(diào)查、問卷調(diào)查等手段收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)
銷售商品數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)率和銷售成本等數(shù)據(jù)來分析評(píng)估。
化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷論文
1．分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究品牌經(jīng)營(yíng)策略的必要性
1.1 中國(guó)化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系逐漸建立并完善，人民生活水平的不斷提高，被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，取得了前所未有的成就。如今，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)已成為全世界最大的新興市場(chǎng)，化妝品行業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)保持著快速增長(zhǎng)，銷售額更是以年平均15%的速度在增長(zhǎng)，遞長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了GDP的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。至2015年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額達(dá)到了800億元—1000億元，其中最主要的增長(zhǎng)力量來自于護(hù)膚品和彩妝。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)內(nèi)地18-60歲的成年女性超過4億人，比世界三大美容市場(chǎng)美國(guó)、歐洲和日本的同齡女性總數(shù)還多，而女性正是影響中國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)格局的主力軍。由中庫瑪調(diào)查結(jié)果可知：74．52%的現(xiàn)代女性，每個(gè)月用于化妝品的支出在100元以上。而每月用于化妝品的開支在200元到500元之間的女性是其中的主力大軍，人數(shù)比例達(dá)38.09%。最新的一份報(bào)告還指出，鑒于中國(guó)的人均可支配收入和工作人口的不斷增長(zhǎng)，未來三年內(nèi)（即2015-2015年）中國(guó)的化妝品行業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到12.3%。
近幾年來，人們的生活理念不斷更新，整體生活水平不斷提高，消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，再加上人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，我國(guó)化妝品市場(chǎng)巨大的需求潛力、廣闊的發(fā)展空間進(jìn)一步得到了開發(fā)和利用。而跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端。此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷也各有高招，這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近乎白熱化。
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武漢理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文
1.2 化妝品品牌經(jīng)營(yíng)的重要性及實(shí)際意義
所謂品牌，是生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者為了標(biāo)識(shí)其產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，辨認(rèn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)而采用的顯著標(biāo)記。它可以是一個(gè)名稱，一個(gè)術(shù)語，一種記號(hào)，一種象征或設(shè)計(jì)，也可以是上述若干因素的組合。換言之品牌是用以辨別不同企業(yè)，不同產(chǎn)品的文字、圖形或文字，圖形的有機(jī)組合等。斯蒂芬·金說：“產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者所購買的東西�！卑哑放谱鬟@一種“無形資產(chǎn)”是一種更完善更有力度的思維方式，從這個(gè)角度來理解品牌，是20世紀(jì)90年代營(yíng)銷發(fā)展史上所取得的最重要的進(jìn)步之一。它是用來解釋成功品牌與不成功品牌之間區(qū)別的一把鑰匙。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，品牌已經(jīng)深入到我們每個(gè)人的生活當(dāng)中，消費(fèi)者購買商品與服務(wù)時(shí)，品牌已經(jīng)成為重要的參考因素，甚至是決定因素。擁有好的品牌就相當(dāng)于擁有了忠實(shí)的消費(fèi)群體，良好的口碑和忠實(shí)的消費(fèi)群體將使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。對(duì)于企業(yè)來說，品牌營(yíng)銷與管理的成敗很大程度上決定企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。而由于化妝品行業(yè)的特殊性，決定了該行業(yè)的品牌效應(yīng)比很多行業(yè)都要大。
中國(guó)的化妝品和化妝品企業(yè)，走過了“價(jià)格時(shí)代”、“包裝時(shí)代”、“概念時(shí)代”、“廣告時(shí)代”，并進(jìn)入到了現(xiàn)在的“品牌時(shí)代”，經(jīng)過了計(jì)劃和市場(chǎng)兩種體制和機(jī)制的考驗(yàn)，人們意識(shí)到品牌作為商品質(zhì)量?jī)?nèi)涵和市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估系數(shù)和識(shí)別徽記，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的無形資本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的巨大價(jià)值不言而喻。
首先是品牌具有識(shí)別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動(dòng)提供了基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者購買商品起著導(dǎo)向作用。其次品牌有法律保護(hù)的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的侵蝕。其三，商譽(yù)好的商標(biāo)，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。其四，名牌商品對(duì)顧客具有更強(qiáng)的吸引力，有利于提高市場(chǎng)占有率，也有利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。
事實(shí)證明，一個(gè)享有盛譽(yù)的品牌，將是企業(yè)一筆巨大的財(cái)富。根據(jù)美國(guó)咨詢公司Interbrand公布的“2015年全球品牌價(jià)值排行”名單顯示，目前世上，品牌價(jià)值雄踞榜首的可口可樂，其品牌估值高達(dá)704.52億美元。排名第二的是美國(guó)國(guó)際商用機(jī)器公司(IBM)，品牌估值高達(dá)647.27億美元；微軟公司排在第三位，品牌估值高達(dá)608.95億美元。這固然是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的成果，更是由于產(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)異和市場(chǎng)營(yíng)銷組合的得當(dāng)。無數(shù)經(jīng)驗(yàn)表明，品牌決策的正確、品牌設(shè)計(jì)的科學(xué)、品牌保護(hù)的得力對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功具有十分積極的作用。
2．嬌伊蘭化妝品概況
2.1 嬌伊蘭化妝品簡(jiǎn)介
嬌伊蘭的誕生，源自于一個(gè)浪漫唯美的傳奇愛情故事。1943年，法國(guó)公爵Fmcols在香榭里舍大街邂逅了奧地利公主嬌伊蘭。為贏得嬌伊蘭公主的芳心，早期精心鉆研過化工 2
武漢理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文
并著有成效的Fmcols公爵，親自研制了一套彩妝產(chǎn)品和護(hù)膚品并以嬌伊蘭作為這套彩妝和護(hù)膚品的名字送給嬌伊蘭公主，最終贏得意中人。并由此觸發(fā)靈感，開始致力于化妝品事業(yè)，創(chuàng)立了嬌伊蘭化妝品王國(guó)。
1943年9月14日，嬌伊蘭化妝品公司在巴黎成立，風(fēng)靡整個(gè)法國(guó)上層社會(huì)，成為香榭里舍淑女們爭(zhēng)相購買的品牌。法國(guó)的依莎貝拉皇后和奧地利女皇希茜都曾是嬌伊蘭的忠實(shí)擁戴者。嬌伊蘭在全球擁有的產(chǎn)業(yè)包括支柱產(chǎn)業(yè)化妝品以及第二產(chǎn)業(yè)服裝，另還補(bǔ)充有皮具、珠寶產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品行銷世界各地，品牌響譽(yù)歐洲。
2.2 嬌伊蘭化妝品的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與銷售服務(wù)
2002年，為開拓亞洲市場(chǎng)，在即將進(jìn)入品牌60周年之際，嬌伊蘭來到了中國(guó)，在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)城市設(shè)有266個(gè)嬌伊蘭形象專柜，33家形象專賣店，1800多家形象加盟店，600多家美容分銷店。為了便于中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)，嬌伊蘭除了在廣州設(shè)立營(yíng)銷中心外，還分別在昆明、沈陽等地設(shè)立了分公司或辦事處，其他城市的市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)目前也正在逐步籌建之中。發(fā)展至今，嬌伊蘭化妝品在中國(guó)區(qū)的產(chǎn)品主要有彩妝、護(hù)膚、香水三大品類，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地。
2.3 嬌伊蘭化妝品的產(chǎn)品開發(fā)及質(zhì)量管理
在1990年時(shí)，嬌伊蘭便擁有2000多位科學(xué)家，每年投入8億法郎研發(fā)投資新產(chǎn)品。在法國(guó)總部，嬌伊蘭公司設(shè)有品質(zhì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，每一款產(chǎn)品都經(jīng)過精心調(diào)制，反復(fù)試驗(yàn)后運(yùn)到中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行灌裝。而憑著獨(dú)特的彩妝靈感、完美的肌膚護(hù)理理念、浪漫的法國(guó)特有風(fēng)格，及結(jié)合多年來對(duì)東方女性膚質(zhì)的專門研究，嬌伊蘭產(chǎn)品一進(jìn)入中國(guó)，便得到眾多愛美女性的喜愛與推崇，很快就滲透到中國(guó)化妝品市場(chǎng)。
2.4 嬌伊蘭化妝品的文化和管理模式
以“時(shí)尚、高雅”為品牌特點(diǎn)，嬌伊蘭始終遵循“注重自身品牌內(nèi)涵，關(guān)注國(guó)際時(shí)尚，不斷吸納新潮流，注重發(fā)揮個(gè)性化創(chuàng)造”的品牌理念，創(chuàng)造自身的品牌文化。不僅從妝容上考慮彩妝的特點(diǎn)，更從整體上，包括服裝、個(gè)人氣質(zhì)上進(jìn)行個(gè)性的凸顯。并隨著季節(jié)的變化不斷推出每季流行色彩，滿足消費(fèi)者的不同需求。
在嬌伊蘭中國(guó)，每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都有自己的市場(chǎng)部和銷售部，包括基層管理者、中層管理者與高層管理者。甚層管理者是嬌伊蘭在中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；中層管理者負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；高層管理者則更注重建立一個(gè)良好的組織整體。這些管理模式使嬌伊蘭中國(guó)作為一個(gè)整體和-諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
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武漢理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文
3．嬌伊蘭化妝品在中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位，是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢�。�?jiǎn)而言之就是，企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括：產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位及消費(fèi)者定位四個(gè)方面，鑒于前文已提過嬌伊蘭企業(yè)及產(chǎn)品定位的相關(guān)內(nèi)容，以下我們將重點(diǎn)闡述嬌伊蘭在中國(guó)化妝品市場(chǎng)的產(chǎn)品細(xì)分（競(jìng)爭(zhēng)定位的前提基礎(chǔ)）及消費(fèi)者定位兩方面內(nèi)容。
3.1 市場(chǎng)細(xì)分下的競(jìng)爭(zhēng)定位
市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。而競(jìng)爭(zhēng)定位就是要確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置。在進(jìn)行市場(chǎng)位置的定位前，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行解析和細(xì)分，這樣才能得出更有利的結(jié)果。
相對(duì)而言，化妝品市場(chǎng)細(xì)分是一種存大異求小同的市場(chǎng)分類方法，它不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同類產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是識(shí)別具體不同需求或購買者或用戶群的活動(dòng)。影響化妝品市場(chǎng)細(xì)分的主要因素有：地理環(huán)境因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、消費(fèi)心理因素、消費(fèi)行為因素及消費(fèi)受益因素等。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)，就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場(chǎng)細(xì)分模式。
嬌伊蘭自進(jìn)駐中國(guó)化妝品市場(chǎng)以來，就開始了針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的品牌及產(chǎn)品研發(fā)，遵循著這五種市場(chǎng)細(xì)分模式展開品牌推廣和產(chǎn)品銷售，從而取得了不俗的市場(chǎng)成績(jī)。
首先嬌伊蘭公司創(chuàng)立了專門為本土愛膚者推出的系列產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)部及研究所密切的技術(shù)支持下，以中國(guó)各地女性的膚質(zhì)為研究對(duì)象，對(duì)肌膚進(jìn)行科學(xué)的研究，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行試用結(jié)果調(diào)查，充分了解市場(chǎng)需求和中國(guó)消費(fèi)者的化妝、護(hù)膚愛好，并在此基礎(chǔ)上應(yīng)用其成熟的技術(shù)，特別研制了一系列適合東方女性膚質(zhì)的護(hù)膚品和彩妝，根據(jù)南北氣候條件的區(qū)別，分別側(cè)重推廣不同類型的產(chǎn)品，滿足各地區(qū)消費(fèi)者的不同需求。
其次，嬌伊蘭從包括年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、社會(huì)階層等方面入手，調(diào)查不同年齡組、不同文化水平的消費(fèi)者對(duì)化妝品不同的消費(fèi)需求，推出高、中、低三檔價(jià)格和質(zhì)量三種層次的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)所求。
再次，嬌伊蘭通過對(duì)我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理進(jìn)行研究，包括生活格調(diào)、個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向以及商品供求局勢(shì)和銷售方式的感應(yīng)程度等變量，劃分出諸如實(shí)惠型、新潮型、奢靡型、活潑型等消費(fèi)群體，并相應(yīng)推出系列產(chǎn)品。
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武漢理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文
3.2 消費(fèi)者定位
消費(fèi)者定位，顧名思義是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行定位。對(duì)消費(fèi)對(duì)象的定位也是多方面的，比如從年齡上，有兒童、青年、老年；從性別上，有男人、女人；根據(jù)消費(fèi)層，有高低之分；根據(jù)職業(yè)，有醫(yī)生、工人、學(xué)生等等。由杰克·特勞特和阿爾·里斯在1980年所撰寫的全球著名廣告類暢銷書《定位：頭腦爭(zhēng)奪戰(zhàn)》一書中就如此說道：“真正決定營(yíng)銷成敗的是消費(fèi)者的大腦，消費(fèi)者的認(rèn)知就是事實(shí)�！�
通過對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的全方位了解和細(xì)分，對(duì)自身產(chǎn)品的充分解析（包括質(zhì)量、包裝、價(jià)格、品牌、廣告、銷售方式等），以及對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理、個(gè)體差異、社會(huì)、文化等因素的綜合考慮，嬌伊蘭化妝品在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了符合自身?xiàng)l件且較為準(zhǔn)確的定位。最終，嬌伊蘭將目標(biāo)市場(chǎng)選定為國(guó)內(nèi)各個(gè)大中小城市的白領(lǐng)（主要是工薪階層，包括部分男士系列產(chǎn)品）、及具有一定消費(fèi)能力的少-婦和年輕女性（適齡少女和女性學(xué)生）。
4．嬌伊蘭化妝品市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析
SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)。其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。SWOT分析通常是在某一時(shí)點(diǎn)對(duì)企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行掃描，然后進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅和機(jī)會(huì)的分析，從而形成四種內(nèi)外匹配的戰(zhàn)略，即 SO戰(zhàn)略：依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)；ST戰(zhàn)略：利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅；WO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部弱點(diǎn)；WT戰(zhàn)略：減少內(nèi)部弱點(diǎn)，回避外部威脅。
按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，SWOT分析戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。在面對(duì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)下，對(duì)嬌伊蘭進(jìn)行SWOT分析顯得十分必要，有助于嬌伊蘭在中國(guó)未來的化妝品市場(chǎng)發(fā)展中有一個(gè)更清醒的、客觀的認(rèn)識(shí)。
4.1 嬌伊蘭的優(yōu)勢(shì)(strength)分析
優(yōu)勢(shì)(strength)分析：
嬌伊蘭品牌創(chuàng)立已有60多年的歷史，已形成一定的規(guī)模效益和品牌效應(yīng)，雖不及歐雅萊、寶潔公司等在全球范圍內(nèi)的影響，但也具有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為：目標(biāo)定位精準(zhǔn)，客戶資源相對(duì)穩(wěn)定。美容顧問一對(duì)一服務(wù)的親切感、高針對(duì)性及為顧客提供附加服務(wù)的價(jià)值等方面良好的服務(wù)質(zhì)量。大眾產(chǎn)品線較為豐富，更新速度較快，能在第一時(shí)間里滿足消費(fèi)者的需求。銷售渠道多樣化，盡可能地占有更大市場(chǎng)份額和提升品牌人氣。
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4.2 嬌伊蘭的劣勢(shì)(weakness)分析
劣勢(shì)(weakness)分析：
進(jìn)入中國(guó)化妝品市場(chǎng)的時(shí)間較短，到目前為止，近八個(gè)年頭，在廣告策略上力度不夠，使得嬌伊蘭品牌不能很好地被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解，這是其一。國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外大品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐與本土化妝品品牌的崛起，以及美容院線的發(fā)展等，想搶占更大的市場(chǎng)份額難度更大，這是其二。同樣也因?yàn)閶梢撂m在中國(guó)的時(shí)間較短，在人才儲(chǔ)備方面不占優(yōu)勢(shì)，在管理和全局策略上難免會(huì)有偏失，導(dǎo)致部分區(qū)域產(chǎn)品銷售不佳的情況出現(xiàn)，這是其三。此外，目標(biāo)定位精準(zhǔn)雖是優(yōu)勢(shì)，但從另一方面來說也是劣勢(shì)。只針對(duì)部分的消費(fèi)群體，反而流失了另外一大部分的消費(fèi)群體，比如男性消費(fèi)者和高端消費(fèi)群體。等等。
4.3 嬌伊蘭的機(jī)會(huì)(opportunity)分析
機(jī)會(huì)(opportunity)分析：
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系逐漸建立并完善，人民生活水平的不斷提高，化妝品行業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)保持快速增長(zhǎng)，銷售額更是以年平均15%的速度在增長(zhǎng)，其中最主要的增長(zhǎng)力量來自于護(hù)膚品和彩妝。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)可知，中國(guó)內(nèi)地18-60歲的成年女性超過4億人，而女性正是影響中國(guó)化妝品市場(chǎng)消費(fèi)格局的主力軍。74．52%的現(xiàn)代女性，每個(gè)月用于化妝品的支出在100元以上。而每月用于化妝品的開支在200元到500元之間的女性人數(shù)比例則達(dá)到達(dá)38.09%。
而嬌伊蘭在中國(guó)化妝品品類主要是護(hù)膚品和彩妝，目標(biāo)定位是白領(lǐng)、少-婦和年輕女性，從以上兩點(diǎn)可看出，嬌伊蘭在中國(guó)未來化妝品市場(chǎng)的仍具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而隨著我國(guó)消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，再加上人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，嬌伊蘭在化妝品市場(chǎng)仍有巨大的需求潛力和廣闊的發(fā)展空間。
4.4 嬌伊蘭的威脅(threat)分析
威脅(threat)分析：
正所謂機(jī)會(huì)與威脅同在。任何事件的影響都是相對(duì)的，嬌伊蘭在迎接巨大機(jī)會(huì)的同時(shí)也將面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)為：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷手段高招備出等這些因素一方面促進(jìn)了化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，另一方面了加劇了國(guó)內(nèi)化妝品場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，在這種情況下嬌伊蘭想保住或拓展客源會(huì)愈加困難。正是在這種開放的市場(chǎng)體系下，國(guó)外不斷有大小化妝品品牌進(jìn)駐到中國(guó)化妝品市場(chǎng)，而本土企業(yè)也近水樓臺(tái)先得月，積極搶占剩余的市場(chǎng)份額，這對(duì)嬌伊蘭目前在中國(guó)還沒完全打響品牌的情況下也頗為不利。
分析總結(jié)：
通過上述四個(gè)方面對(duì)嬌伊蘭市場(chǎng)環(huán)境的分析得知，目前嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)面臨最大的
一個(gè)問題就是名牌的知名度不夠，消費(fèi)人群相對(duì)集中，沒有擴(kuò)散開來。其次，可能是入駐中國(guó)化妝品市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較短，大眾產(chǎn)品線雖說較為豐富，但沒有開拓高端市場(chǎng)，一方面流失了大量高端客戶，另一方面也失去了大好的宣傳機(jī)會(huì)。其三，嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)沒有開發(fā)旗下品牌產(chǎn)品，只依靠“嬌伊蘭”這個(gè)對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還不是太熟悉的名字打響名號(hào)相對(duì)困難了些，也要花費(fèi)更多的時(shí)間。針對(duì)這些問題，嬌伊蘭可以通過以下幾方面來改善：
首先，在廣告策略上，嬌伊蘭應(yīng)該加大力度，在人們?cè)衅放普J(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)嬌伊蘭的品牌印象。不僅要搶占國(guó)內(nèi)大中小城市的化妝品市場(chǎng)份額，還可以“下鄉(xiāng)”慰問，開展城鎮(zhèn)路線，也不失為一個(gè)推廣品牌和產(chǎn)品的絕佳機(jī)會(huì)。除此之外，拓展客戶群，不應(yīng)只把眼光停留在白領(lǐng)、少-婦身上，任何適齡的女子都可以是銷售對(duì)象。
其次，既然嬌伊蘭的產(chǎn)品定位是“時(shí)尚、高雅”，就更不應(yīng)該放棄國(guó)內(nèi)擁有高消費(fèi)人群的高端客戶。嬌伊蘭可以審時(shí)度勢(shì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)面向高端消費(fèi)群體全面推廣奢侈高端產(chǎn)品，搶占高端市場(chǎng)份額，從而更進(jìn)一步提升品牌形象。
再次，嬌伊蘭應(yīng)在中國(guó)化妝品市場(chǎng)多開發(fā)旗下品牌產(chǎn)品，多管齊下，甚至可以將其在歐美國(guó)家的副業(yè)，例如服裝、珠寶和皮具等都引進(jìn)中國(guó)，形成多條產(chǎn)業(yè)鏈的連鎖反應(yīng)和發(fā)展，并最終走集團(tuán)化路線，將嬌伊蘭中國(guó)帶到一個(gè)更高的層次上。
5．嬌伊蘭化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的確定與實(shí)施
5.1 產(chǎn)品策略在中國(guó)市場(chǎng)的確定與實(shí)施
企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。所謂產(chǎn)品策略，就是指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵就在于其生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求程度以及產(chǎn)品策略的正確與否。
研究數(shù)據(jù)表明，嬌伊蘭產(chǎn)品卓而不凡的品質(zhì)是它博得中國(guó)消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就其良好銷售業(yè)績(jī)不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為嬌伊蘭贏得了大眾市場(chǎng)份額。
就中國(guó)市場(chǎng)而言，嬌伊蘭產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是大眾化妝品和高檔化妝品（香水和美容品）。如今，嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)推出的系列產(chǎn)品有：彩妝純美純色系列、流金系列、香艷系列，以及雪瑩靚白系列、水漾保濕系列等系列護(hù)膚產(chǎn)品等。
2002年，嬌伊蘭來到中國(guó)，為了便于中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)，嬌伊蘭除了在廣州設(shè)立營(yíng)銷中心外，還分別在昆明、沈陽等地設(shè)立了分公司或辦事處，其他城市的市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)目前也正在逐步籌建之中。從那時(shí)起，嬌伊蘭化妝品在中國(guó)成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、彩妝、香水等。
雖然目前嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)取得了一定成功，但在制定產(chǎn)品策略方面還須注重產(chǎn)品外延的不斷拓展。在產(chǎn)品的核心功能日益趨同的市場(chǎng)情勢(shì)下，誰能更快、更多、更好地滿足
消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費(fèi)者，占有市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況。誠(chéng)如美國(guó)著名管理學(xué)家李維特所說：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西�！�
5.2 價(jià)格策略在中國(guó)市場(chǎng)的確定與實(shí)施
價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，企業(yè)除了根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)，選擇不同的定價(jià)方法外，還要根據(jù)復(fù)雜的市場(chǎng)情況，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格。
為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，嬌伊蘭注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于通過設(shè)立研究項(xiàng)目幫助嬌伊蘭了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品。與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求促使嬌伊蘭及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)。
嬌伊蘭中國(guó)產(chǎn)品共分為三個(gè)檔次，以價(jià)格、質(zhì)量高低劃分開。其中彩妝方面，高檔的有純美純色系列等，價(jià)格從150元到230元不等；中檔的有流金系列等，價(jià)格在70元到130元之間；低檔的是香艷系列等，價(jià)格從30元到70元不等，共有307個(gè)單品。而護(hù)膚方面，高檔的有雪瑩靚白系列和水漾保濕系列等，價(jià)格在190元到260元之間；中檔的有3D水動(dòng)力系列等，價(jià)格從60元到100元不等。香水作為附屬產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)售有驚艷和驚奇系列，男士護(hù)膚用品只在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)有售，例如北京、上海、廣州等一線城市。
嬌伊蘭幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由其法國(guó)總部公司控制。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。
5.3 促銷策略在中國(guó)市場(chǎng)的確定與實(shí)施
促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一，企業(yè)實(shí)施促銷策略的目的除了擴(kuò)大銷售外，主要還是依靠通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將品牌和產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。
一份權(quán)威的社會(huì)調(diào)查顯示，女性的消費(fèi)心理與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。另外，女性購買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。嬌伊蘭中國(guó)化妝品針對(duì)的目標(biāo)客戶群體95%都是女性，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)女性消費(fèi)心理的
研究和分析，嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施的促銷策略主要體現(xiàn)在人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣兩方面： 一是以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，意即嬌伊蘭企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品和服務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。 二是通過營(yíng)業(yè)推廣方式，于每年重大節(jié)假日或公司慶典日時(shí)全國(guó)性或區(qū)域性地開展一系列促銷優(yōu)惠活動(dòng)；同時(shí)實(shí)行嬌伊蘭品牌會(huì)員制，用積分換購或折扣等方式吸引更多消費(fèi)者的加入。這兩個(gè)促銷策略的實(shí)施一方面拉動(dòng)了嬌伊蘭產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)的銷售量，另一方面也促進(jìn)了嬌伊蘭品牌的影響力和廣泛性。
5.4 渠道策略在中國(guó)市場(chǎng)的確定與實(shí)施
企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。而營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道正不斷發(fā)生新的變革，包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求等等。
嬌伊蘭深諳此理。經(jīng)過多年經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，其產(chǎn)品幾乎遍布整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，在立足于大城市的同時(shí)，嬌伊蘭也越來越注重深入中小城市的銷售，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的消費(fèi)者的購買力正在與日俱增。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì)及市場(chǎng)反饋的信息，嬌伊蘭意識(shí)到中國(guó)人對(duì)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，在美容品上的花銷也越來越多。面對(duì)不同的顧客，嬌伊蘭為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了豐富多樣的銷售渠道。
女性購物多集中于百貨商場(chǎng)專柜，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功，以資生堂為例。1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，目前該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了近800家歐珀萊和資生堂品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。借鑒資生堂成功的案例，嬌伊蘭在中國(guó)一、二級(jí)城市設(shè)有266個(gè)形象專柜。其完美的形象專柜、美容顧問一對(duì)一服務(wù)的親切感、高針對(duì)性及為顧客提供附加服務(wù)的價(jià)值逐漸獲得了商家的認(rèn)可。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，嬌伊蘭也充分考慮到了一些沒有大型百貨商場(chǎng)，或者百貨商場(chǎng)不集中的地區(qū)。為填補(bǔ)這些空白，嬌伊蘭開始嘗試另外一種銷售方式：專賣店或加盟店。在嬌伊蘭的專賣店和加盟店中，除了集中出售該品牌的產(chǎn)品以外，在條件許可的情況下，還用嬌伊蘭產(chǎn)品為消費(fèi)者提供肌膚護(hù)理服務(wù)，從而為顧客提供全方位的、最周全的服務(wù)。目前嬌伊蘭在國(guó)內(nèi)有33家形象專賣店，1800多家形象加盟店，這種銷售方式已成為嬌伊蘭在中國(guó)市場(chǎng)的主要渠道。
此外，嬌伊蘭還借鑒玫琳凱、雅芳、安利等國(guó)際品牌采取人員直銷的策略進(jìn)行產(chǎn)品銷售。而隨著近年來國(guó)內(nèi)美容院的迅速發(fā)展和崛起，嬌伊蘭依托美容院為其中一個(gè)營(yíng)銷渠道，先后在全國(guó)各地開設(shè)了600多家美容分銷店，大大促進(jìn)品牌的提升與產(chǎn)品銷售。
除了以上幾種主要營(yíng)銷渠道外，嬌伊蘭還通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，廣告推廣營(yíng)銷等輔助方式，進(jìn)一步拓展其在中國(guó)化妝品市場(chǎng)的份額，樹立了強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。
結(jié)論
由嬌伊蘭在中國(guó)化妝品市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)中不難看出，一個(gè)好的、成功的企業(yè)，不僅要有高品質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，貼合本地消費(fèi)者的需求，還要在廣告、社會(huì)形象方面都樹立良好的口碑和人氣。最重要的是，一個(gè)企業(yè)想得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須建立長(zhǎng)存不衰的品牌影響力，也只有這樣企業(yè)才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地，而不是如曇花一現(xiàn)。
總而言之，21世紀(jì)，將是一個(gè)品牌主宰競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，誰能夠抓住市場(chǎng)的脈搏，創(chuàng)造出市場(chǎng)需求的品牌產(chǎn)品，誰就會(huì)最終贏得市場(chǎng)�？梢哉f，21世紀(jì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)就是在于最大限度地創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌，從而保證企業(yè)投資獲得長(zhǎng)期的根本性的利益。
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