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市場營銷及開拓策略
一、緒論
消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎，是起決定作用的市場。成功的市場營銷者是那些能夠有效地發(fā)展對消費者有價值的產(chǎn)品，并運用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費者的企業(yè)和個人。因而，研究影響消費者購買行為的主要因素特征及進 3
行相關分析，對于開展有效的市場營銷活動至關重要。
2003年，我國農(nóng)民人均純收入提高很多，這預示農(nóng)民消費已經(jīng)開始進入轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村市場的發(fā)展面臨極好的機遇。山西日報訊5月11日，記者消費作為經(jīng)濟運行的主要動力，對拉動經(jīng)濟增長具有十分重要的作用，要全面擴大消費從國家統(tǒng)計局山西調(diào)查總隊獲悉，2011年，我省農(nóng)村居民家庭人均文化教育娛樂用品及服務消費支出448.44元，比上年增長6.7%。其中，農(nóng)村居民家庭用于成人培訓費人均為15.5元，比上年增長59.9%；購買書、報、雜志的支出人均為26.52元，比上年增長11.7%。
專業(yè)人士分析，隨著農(nóng)民生活消費水平的穩(wěn)步提高、生活質(zhì)量的不斷改善，特別是在新農(nóng)村建設過程中，農(nóng)民的消費觀念有了新的變化，學文化、學技術的意識逐漸增強，對子女和自身教育舍得投資。另外，農(nóng)民通過外出務工，開闊了視野，增長了見識，越來越認識到知識的重要性，紛紛參加各種技能培訓，成人教育也愈來愈受到重視。
二、農(nóng)村市場發(fā)展特點和制約因素
（一）、城鄉(xiāng)收入差距是導致農(nóng)村市場發(fā)展滯后的關鍵因素
近幾年，我國城鎮(zhèn)居民的收入差距持續(xù)擴大，引起了社會各界的關注。其中關于導致差距不斷擴大的主要因素的討論成為了收入分配領域的研究重點。本文以天津市城市社會經(jīng)濟調(diào)查隊2004年3000戶最新調(diào)查資料為樣本，采用二種方法考察了城鎮(zhèn)居民各人口特征對收入差距的貢獻。結(jié)果表明：職業(yè)及職務、教育程度和行業(yè)是當前影響我國城鎮(zhèn)居民收入差距的三大主要因素，三者合計解釋了城鎮(zhèn)居民總收入差距的40％以上。其中，職業(yè)及職務特征超過了行業(yè)，躍居成為影響城鎮(zhèn)居民收入差距的首要因素；教育程度的影響排在第二位；行業(yè)特征退居第三位。為此，調(diào)整城鎮(zhèn)居民收入分配的基本原則是“控制兩端，擴大中間”，即提高低收入階層收入水平，控制高收入階層收入的過快增長，擴大中等收入階層的規(guī)模，形成一個一個菱形的收入分配結(jié)構(gòu)體系。
根據(jù)凱恩斯邊際消費傾向遞減的原理，高收入者的邊際消費傾向要小于低收入者的邊際消費傾向。收入分配越公平，社會消費就越多。但是近年來農(nóng)民收入和支出與城市居民相比，差距呈逐年擴大的態(tài)勢。2003年城鄉(xiāng)居民家庭人均收入比率(農(nóng)民收入為1)由1995年的1.82擴大到2.14；城鄉(xiāng)人均消費比率(農(nóng)民消費為1)也由1995年的2.06擴大到2.39。由于受收入過低的制約，農(nóng)民雖然有較大的消費需求，但不能全部實現(xiàn)，農(nóng)民消費水平仍然停留在較低的層次上。有如下幾個因素：
一是高級管理人才、掌握高新技術人才和資本均為稀缺要素，在市場機制發(fā)揮基礎性調(diào)節(jié)作用下，人力資本、技術要素、資本的擁有者依靠自己的勞動和投資率先富起來。
二是在工資外收人分配中，由于制度內(nèi)收人過于平均，應當說，制度外差距大一些有其合理的成分（即制度外有一部分勞動報酬，屬于應納人制度內(nèi)而未納人的合理收人部分；制度外的其他收人又分為合理的要素收人與不合理或不合法收入兩部分，其不合理、不合法收人又可分為灰色收人、黑色收入等）。
三是由于我國城鎮(zhèn)普通勞動力的過剩，又壓制了低收人群體收人的提高。正反兩個方面的作用，也會使城鎮(zhèn)居民的收入分配差距不斷拉大。對于產(chǎn)生“收人差距過大”中的合理成分，應當通過納人制度內(nèi)等辦法加以解決；對于其他不合理、不合法收人，則應采取限制、取消甚至于打擊的辦法加以解決。
（二）、農(nóng)村消費環(huán)境是導致農(nóng)村市場發(fā)展緩慢的重要因素
1、由于城市整體規(guī)劃等方面的原因，長期以來在基礎設施建設中重城市、輕農(nóng)村，在農(nóng)村工作中重生產(chǎn)、輕流通，農(nóng)村市場建設的投入嚴重不足，導致商業(yè)網(wǎng)點布局不夠合理，大型商場過于集中在城市中心，而農(nóng)村流通網(wǎng)絡建設長期處于停滯不前的狀態(tài)，表現(xiàn)為市場規(guī)模小，銷售網(wǎng)點少，目前超市、連鎖分店等現(xiàn)代流通方式在許多郊區(qū)縣的農(nóng)村才剛剛起步。農(nóng)村市場投資主體十分有限。個體私營企業(yè)一統(tǒng)天下，適合農(nóng)村居民消費的產(chǎn)品少，售后服 4
務差；運輸、維修等服務環(huán)節(jié)尚不健全，在客觀上嚴重制約了農(nóng)民消費水平的提高，造成一些消費品在普通農(nóng)戶中無法迅速普及。水、電等資源的短缺和通訊、交通等基礎設施的不完善制約了農(nóng)村消費需求的擴大，延緩了農(nóng)村市場的發(fā)展進程。
2、農(nóng)民的部分消費流向城鎮(zhèn)是導致農(nóng)村市場發(fā)展落后的主要因
隨著收入的增加，生活水平的提高，以及商品種類的層出不窮、經(jīng)營業(yè)態(tài)的推陳出新，農(nóng)民已經(jīng)擺脫了計劃經(jīng)濟體制下“完全供給性”的消費習慣，逐漸接受了市場經(jīng)濟賦予消費者的“主動選擇”的消費理念。對不同性質(zhì)和不同類別的商品，農(nóng)民會選擇不同的場所進行消費。如購買日用品和飲料，他們習慣于光顧村子里的“便民性個體商店”，購買農(nóng)藥和化肥等農(nóng)資產(chǎn)品他們更愿意選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)“正規(guī)化農(nóng)資站”，購買價格較高的家用電器和保健品，農(nóng)村居民表現(xiàn)出謹慎的消費心態(tài)，他們通常會到信譽好的縣城里或市中心的“大型家電專業(yè)店”“權(quán)威性藥房和藥店”去購買，導致這部分消費流向城鎮(zhèn)實現(xiàn)，直接影響了農(nóng)村市場消費的擴大。 例如：移動通訊市場
（1）區(qū)域特征
在吉安市13個縣（市、區(qū)）中，移動通信用戶的分布比較均衡其中使用手機排名第一的是安�？h（73%）,第二的是井岡山市（70%）,第三的是吉水縣（69%）。與縣域經(jīng)濟水平的排名大體相同，其他縣使用手機最低的比例也達到了40%。其具體分布特征如下：
（1）、臨近城區(qū)的農(nóng)村地區(qū)。
這樣的地方由于是城鄉(xiāng)結(jié)合部，農(nóng)民比較方便進城做生意，找活干，商業(yè)氣息比較濃，收入也比較高些移動通信工具使用比較普遍，像臨近吉安市的安�？h，被調(diào)查者手機使用比例高達73%。
（2）、旅游發(fā)達的地區(qū)。
吉安的旅游資源主要是集中在井岡山，旅游業(yè)的參加者也包括大量的當?shù)剞r(nóng)民，他們在農(nóng)閑的時候，或在旅游旺季的時候，甚至很多人已經(jīng)是專業(yè)的旅游從業(yè)人員，他們是農(nóng)村移動通信市場重要的消費者。被調(diào)查的井岡山市的農(nóng)村移動通信消費者中使用手機的比例高達70%。
（3）、人口分布集中，經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)。
比如像遂川縣，人口密度比較大，工業(yè)有一定的規(guī)模，商業(yè)也比較發(fā)達，數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較強烈，既有明顯的強勢占有比例，也有強大的潛力市場。
（三）、收入特征
被調(diào)查農(nóng)村移動通信使用手機的消費者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是 67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5 %，3000元～6000元的有 49.6 %，3000元以下的有44.2%。用手機的比例高低與家庭年平均收入成正比。最高的收入群體使用手機的比例超過最低收入群體使用比例20多個百分點，收入能力的高低對于通訊工具的消費起重要的影響作用。
（四）、年齡特征
吉安農(nóng)村移動通信消費者中30歲～40歲年齡段的購買力最強，50歲～60歲次之，40歲～50歲的購買力再次之。20歲年齡以下的人群購買力最弱。這一現(xiàn)象 5
與農(nóng)村家庭所處的生命周期及對應期的經(jīng)濟狀況相一致。
（五）、消費特征
在被調(diào)查的在吉安農(nóng)村移動通信消費者中，人們對手機功能的需求次序為：接打電話，接發(fā)短信，彩鈴服務。各收入階層對通信產(chǎn)品功能的認可依次為“接打手機”、“接發(fā)短信”、“彩鈴服務”，家庭年收入在1000元以下的人群對“彩鈴服務”的功能基本上不使用。吉安農(nóng)村通信市場手機的購買與話費的支出行為90%以上是消費者直接實施的，他們多數(shù)在購買過程中同時扮演了發(fā)起者、影響者、決定者、購買者及使用者的多重消費角色，即5種角色由此及一人擔任，其購買行為多數(shù)屬于高度參與型。
（六）、潛在市場
(1)家庭經(jīng)濟角度來看，手機潛在用戶在不同經(jīng)濟水平狀態(tài)下的比例狀況表明，一是在同一家庭年收入狀況下，未使用手機的絕大部分是經(jīng)濟水平較低的，二是手機潛在用戶集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顧客群。
(2)農(nóng)村通信市場的三個子市場（手機、小靈通、座機）之間存在一種潛在的轉(zhuǎn)換趨勢；使用座機和小靈通的用戶之所以不用手機的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潛在用戶中，他們不使用手機的原因主要是買不起、買得起用不起；不使用座機和小靈通的原因主要是使用不方便和沒有信號。
三、開拓農(nóng)村市場的營銷策略
通過對上述農(nóng)村市場的特點、現(xiàn)狀和存在的問題的分析，然后制定并實施相應的一系列解決辦法。
（一）、市場調(diào)研
菲利—科特勒((續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)Philip Kotler)對市場調(diào)研的定義為：“與公司所面臨的某一特定情況有關的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的設計、收集、分析和報告”。而美國市場營銷學會(AMA)則對市場調(diào)查進行了更廣泛、更綜合的定義：“將消費者、顧客和公眾同市場推廣者連接起來；對市場營銷行為進行評估、再定義和實施；監(jiān)測市場營銷效果；提升對市場營銷程序的理解。通過市場調(diào)研來找到明確這些問題所需的信息；設計收集信息的方法；管理和實施數(shù)據(jù)收集程序；分析結(jié)果；了解調(diào)查結(jié)果及其含義之問的關系”。
（二）、目標市場
由于我國農(nóng)村市場的分散性和差異性，所以企業(yè)不能以整體農(nóng)村市場作為目標市場，只能通過科學的市場細分，找準所要服務的顧客群。因此，企業(yè)對農(nóng)村目標市場的界定，主要應解決三個問題：
1、目標需求的確認，
企業(yè)可滿足的需求是什么，這些需求有何特別之處，我們能做什么，解決什么問題，換位思維可以幫助了解需求。
2、目標顧客的確認，
哪些人購買這些需求，主要顧客是誰，他們的消費特征和偏好是什么。
應該說目前農(nóng)村市場基本上還處于大量營銷階段，市場細分程度遠遠不如城市市場高，但這
不等于說可以忽略目標顧客的細分。大家知道，市場越細越能更好地滿足需求，對需求差別高的產(chǎn)品必須要有效細分。從農(nóng)村的情況看，有三項細分變量是值得注意的：收入、年齡和家庭。
3、目標區(qū)域的選擇，
這些需求主要在哪些地區(qū)，我們能開發(fā)的地區(qū)是哪些。
考慮到我國農(nóng)村地區(qū)間的收入、設施、地理、民族等差異，企業(yè)應選擇自己能滿足的地區(qū)，并從最有購買力或自己最熟悉的區(qū)域開始，然后推廣。就近期市場狀況看，企業(yè)應把市場開拓的區(qū)域重點放在居民收入高且居住較為集中的中小城鎮(zhèn)。加強消費教育，倡導新的生活方式，實行差異化策略，提高產(chǎn)品的適應性。加強分銷渠道拓展，方便農(nóng)民購買。
（三）、加強消費教育，倡導新的生活方式
經(jīng)過20多年的改革開放，我國農(nóng)民的生活水平有了極大的提高，但農(nóng)民的消費觀念、生活方式和消費知識技能的改變卻顯得滯后。他們向往全面的，高質(zhì)量的消費享受，但他們更偏重于物質(zhì)消費，對服務性消費、特別是文化消費還偏少；他們的文化、文明程度有了很大的提高和改善，但消費知識和技能仍偏低，消費方式仍顯落后；他們與外界的聯(lián)系加強了，富裕的農(nóng)家有了電視、電話，但他們的信息渠道、信息數(shù)量和質(zhì)量仍有待改善。農(nóng)民消費觀念、生活方式和消費知識技鏈方面的這些特征，在很大程度上制約著農(nóng)村市場的拓展。我們應該把引導農(nóng)民形成科學、文明、現(xiàn)代的消費觀念和生活方式，豐富農(nóng)民的消費知識和技能，作為拓展農(nóng)村市場的一個重要措施。
（四）、實行差異化策略，提高產(chǎn)品的適應性
農(nóng)村蘊涵著巨大的市場潛力，這無疑是正確的。但我們的認識不能停留在泛泛而談的層面上，必須細化、深化，即要看到農(nóng)村市場的特殊性，農(nóng)民需求的特殊性。更不能認為把在城市飽和了的產(chǎn)品，甚至積壓滯銷產(chǎn)品推向農(nóng)村就行了。目前，拓展農(nóng)村市場的產(chǎn)品類目，除了一些日常生活用品外，更主要的是耐用消費品、性能規(guī)格趨于復雜，要充分發(fā)揮其使用價值，對自然環(huán)境、物理條件、市場狀況有一定的要求。在拓展農(nóng)村市場過程中，必須十分重視適應性這一問題。
（五）、加強分銷渠道拓展，方便農(nóng)民購買
所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)到用戶(農(nóng)民)所經(jīng)由的路徑、通道，它是由各種商業(yè)組織或個人組成的，包括縱深方向上的長度問題和橫截面上的寬度問題。分銷渠道長度影響到農(nóng)民的購買成本。渠道過長和過短都會增加成本費。分銷渠道寬度影響到農(nóng)民的選擇性。只有國有企業(yè)、供銷社、集貿(mào)市場、私營個體共同為農(nóng)民服務，才能增加農(nóng)民的選擇性，而且它們的結(jié)構(gòu)還事關農(nóng)民的消費權(quán)益。有關研究表明，不同經(jīng)濟成分的營銷組織對農(nóng)民權(quán)益的保護和造成的損害是不一樣的。分銷渠道的單調(diào)、低效是制約農(nóng)村市場發(fā)展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。
（六）、用4p理論進行分析
Pruduct（產(chǎn)品） 國家規(guī)定了家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品類，電視、洗衣機、空調(diào)、手機、熱水器等已經(jīng)列入標準范疇，也就是說產(chǎn)品已經(jīng)既定。
Price（價格） 在家電下鄉(xiāng)活動中，價格在所有下鄉(xiāng)因素中具有固定性，而且國家明碼標價的13%的補貼，價格定格。
Place（渠道） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場家電產(chǎn)品的流通渠道無非是通過下級經(jīng)銷商的運作進行市場銷售。 Promotion（促銷） 4P理論當中只剩下Promotion（促銷），由此我們不難看出，促銷無疑是攻克三級市場的一枚利器。但是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特殊情況和結(jié)合家電下鄉(xiāng)的大環(huán)境背景，如何把促銷活動做的有聲有色，特別是在資源有限的情況下，實現(xiàn)投入與產(chǎn)出比例的最大化？綜合來看，主要有以下幾點：
第一，重視與當?shù)孛襟w的重點合作。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，信息的流通渠道比較單一，而消費者對于品牌的選擇也往往來自于當?shù)刂髁髅襟w的導向。區(qū)域性的媒體宣傳因為在當?shù)夭コ鲱l率高、消費者經(jīng)常性的收看會形成很高的熟悉度。因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費者的娛樂比較單一，而收看電視節(jié)目是其主要的娛樂和休息項目。目前，除了央視頻道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普及率最高外，省、市、縣電視臺是當?shù)叵M者重點關注的頻道。所以在投放廣告的方向上，像海爾、美的、康佳等全國性品牌，因為實力和影響力的范疇廣，可以在全國投放。至于一些區(qū)域品牌則可以集中資源重點與當?shù)孛襟w進行合作，做好品牌樹立和傳播。
另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最立竿見影和比較務實的宣傳方式還有墻體廣告、機動車載廣告，甚至在道路兩旁尤其是公路廣告，集市現(xiàn)場宣傳和售賣，通過“推廣”人員和分銷客戶在集市現(xiàn)場擺放商品、同時拉起條幅、擺上拱門、帳篷進行現(xiàn)場銷售，同時進行品牌傳播。這些宣傳方式投入小但收效良好。
第二，代理商與零售商互利互助，細化促銷產(chǎn)品線。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，零售商的規(guī)模大多比較小，而且實力有限。而促銷活動又需要較大的投入，為了保證零售商的利潤空間，代理商和零售商只有共同發(fā)力，同時作為代理商具有一定的市場指導責任，可以協(xié)助零售商組織相關的促銷活動。
結(jié)合當?shù)叵M者的收入、消費習慣等特點之后，因地制宜、因時制宜的開展“降價、折扣、有獎銷售、積分兌獎、舊機換新機”等促銷活動，配合不同的目的推出組合產(chǎn)品線，例如可以同時配合多機型的產(chǎn)品線組合，通過規(guī)模機型實現(xiàn)銷售利潤；通過形象機型提升品牌拉力；通過精品機型打壓雜牌軍；通過特價機型來吸引客流，這樣可以極大的促進產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌龇蓊~提升。
第三，根據(jù)當?shù)叵M習慣制定促銷方案。
作為零售商，比較了解當?shù)氐娘L俗習慣，逢節(jié)假日和在當?shù)鼐哂杏绊懙膮^(qū)域節(jié)日，或者在銷售旺季，可以舉辦路演、促銷等大型活動，并將產(chǎn)品介紹給觀看演出的消費者。例如我國北方夏季有晚間乘涼的習慣，通常我們會看到在路邊擺放有一臺電視機，一臺VCD或者DVD，通上電源，就是一場露天演唱會，而且在很多廣場都會舉辦集體活動如集體秧歌、集體太極等。其實，這本身就是一個非常好的契機。除了白天可以進行促銷活動，也可以通過贊助此類活動進行產(chǎn)品促銷，DVD的零售商可以在這時將產(chǎn)品搬到現(xiàn)場免費公放或者由大家免費試唱，一臺電視一套音響就可以完成仲夏夜的促銷活動。
第四，鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷要注重贈品的多樣性和實用性。
現(xiàn)階段的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費者對產(chǎn)品的關注更多的集中在價格和質(zhì)量性能方面。在農(nóng)村市場，由于家電屬于耐用消費品，單品價格高，所占據(jù)家庭總收入的比例相應也高，因此農(nóng)村消費者在購買時，自然會關注產(chǎn)品的價格因素。因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上需要做出切實適合需求的產(chǎn)品和贈品規(guī)劃，如果產(chǎn)品本身價格相差不太大，比較實用的促銷贈品，最終可能農(nóng)村消費者會選擇后者。
因為每個地方的消費者喜好不一樣，可以仔細考察當?shù)厥袌鲆院笞鞒鲑浧返囊?guī)劃方案。例如，買電視送VCD影碟機、不銹鋼鍋；夏天送雨傘、雨衣；年終促銷送掛歷、年卡等。有時候熱水瓶、草帽、白酒都會成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上具有吸引力的促銷贈品。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促銷活動其實重在從當?shù)氐膶嶋H出發(fā)，結(jié)合自身的實力來有所突破和創(chuàng)新，真正在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到精耕細作，促銷只是其中的一步。利用家電下鄉(xiāng)政策的拉力，通過促銷活動的推力最終實現(xiàn)市場的銷售。
四、需要政府的宏觀政策來支持、扶持。
首先，政府要宏觀調(diào)控，切實增加農(nóng)村居民收入，進而增強農(nóng)村居民購買力。要認真落實黨在農(nóng)村的各項政策，通過加強農(nóng)副產(chǎn)品市場的宏觀調(diào)控，保持農(nóng)副產(chǎn)品價格穩(wěn)定提高；解決好農(nóng)村居民各種“賣難問題”；推進農(nóng)村稅費改革，大幅度減輕農(nóng)村居民負擔；繼續(xù)大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，努力推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提高規(guī)模效益；特別地，要加大打擊力度、懲治少數(shù)不法商販向農(nóng)村出售假冒偽劣商品的行為，大力整頓農(nóng)村商品生產(chǎn)秩序，嚴禁吭農(nóng)、害農(nóng)、騙農(nóng)，營造良好的農(nóng)村市場環(huán)境；加快農(nóng)村富裕勞動力轉(zhuǎn)移，促進城鎮(zhèn)化建設�？傊Х桨儆嫷卦黾愚r(nóng)村居民收入。這樣，才有利于開拓的農(nóng)村市場。
其次，政府要加強農(nóng)村基礎設施建設，改善消費環(huán)境。農(nóng)村居民的家用電器擁有量低，除收入因素外，農(nóng)村基礎設施十分落后也是非常重要的原因。當前農(nóng)村基礎設施的現(xiàn)狀是：電視信號比較弱，收視效果差；電力供應跟不上，電壓不穩(wěn)定，收費比較高；自來水普及率很低；不通公路或路況極差。因此，開拓農(nóng)村家電市場、啟動農(nóng)村家電消費，必須盡快加強農(nóng)村基礎設施建設。農(nóng)村基礎設施是公共物品，其建設需要大量資金投入，貧窮的中國農(nóng)村居民當然出不起，而讓企業(yè)來做也是不可能的，這無疑需要政府投入，將城市供水、供電、電信、道路建設、廣播電視等公共事物職能伸入農(nóng)村，兼顧社會公平，縮小城鄉(xiāng)差距。同時，也應鼓勵農(nóng)村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號接轉(zhuǎn)站等。水、電、路、信號等基礎設施問題解決后，廣大農(nóng)村地區(qū)將會出現(xiàn)一個家用電器消費熱潮，蓄勢待發(fā)的潛在需求將變?yōu)楝F(xiàn)實。
五、結(jié)論
總之，開拓農(nóng)村市場是一個復雜的系統(tǒng)工程，它需要相關的各個方面，各個部門，各個環(huán)節(jié)互相配合，綱目并舉，循序漸進，常抓不懈，這樣才有可能使農(nóng)村市場這塊廣闊天地煥發(fā)出勃勃生機。企業(yè)也應積極開拓，毫無疑問，21世紀最成功的工業(yè)企業(yè)將是那些成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)。
新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略
（一）新產(chǎn)品的概念
凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。
（二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序
要有一套科學的程序。一般可分為六個階段：
1、構(gòu)思的形成（提出目標，搜集構(gòu)想）
所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設想。構(gòu)思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。
2、構(gòu)思的篩選（評核和篩選構(gòu)思）
3、營業(yè)分析
4、產(chǎn)品實體開發(fā)
5、制定生產(chǎn)與營銷計劃
6、新產(chǎn)品進入市場
（三）新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略
采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。
消費者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。
電子營銷企業(yè)市場開拓方法策略
1. 傳統(tǒng)的市場開拓營銷方式
1.1技術手段和企業(yè)觀念
傳統(tǒng)的商業(yè)領域，企業(yè)在發(fā)展過程中普遍受到技術手段局限，物質(zhì)基礎缺乏的普遍限制，在制定營銷策略中，往往只能圍繞產(chǎn)品價格、市場宣傳、商家地址和銷售渠道展開。傳統(tǒng)的營銷策略產(chǎn)品、價格、地點、宣傳是重點：產(chǎn)品就是實實在在的東西。產(chǎn)品策略是營銷策略
的重中之重。但廠家在生產(chǎn)中不直接接觸消費者導致不能準確的掌握市場需求，從而更好的把握產(chǎn)品生產(chǎn)的方向�！吧a(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤+銷售利潤+品牌系數(shù)”是傳統(tǒng)商業(yè)領域企業(yè)產(chǎn)品價格的依據(jù)，企業(yè)不能直接與消費者面對面，所以由此導致對產(chǎn)品制定的價格策略是否能被消費者認可的未知風險。
1.2地域上的局限性
傳統(tǒng)的營銷策略由于受到地域限制，增加營銷成本的同時局限了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)商業(yè)領域中，廠家要考慮合理布設銷售網(wǎng)絡，規(guī)劃產(chǎn)品覆蓋范圍，在銷售渠道上投入的時間精力往往比在產(chǎn)品生產(chǎn)階段還要多，造成大量人力、物力資源的耗費，限制企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新環(huán)節(jié)的投入。
1.3繁雜的銷售環(huán)節(jié)使產(chǎn)品缺乏市場競爭力
傳統(tǒng)商業(yè)中產(chǎn)品是靠不斷儲運，層層批發(fā)保證市場供應的，這就導致企業(yè)耗時耗力，貨物積存，庫房建設很大程度上增加了企業(yè)的成本，面對瞬息萬變的市場，企業(yè)對于市場的消費趨勢如不能迅速地反應，可能導致資金鏈周轉(zhuǎn)不暢，甚至影響企業(yè)生存。
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