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貴州茶葉市場營銷策略
一、產(chǎn)品策略
當前社會的人群消費需求已經(jīng)趨于個性化，不同地域不同文化以及不同年齡段間的差異明顯。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略前，應(yīng)該對網(wǎng)絡(luò)客戶進行費調(diào)查，根據(jù)顧客需求生產(chǎn)。
產(chǎn)品開發(fā)策略茶葉企業(yè)的經(jīng)營定位，決定了產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品線的規(guī)劃設(shè)計與走向。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營進于細化，到2015年我國規(guī)范管理的公司大都將獲得自營進出口權(quán)，一體化的國際市場將對茶葉產(chǎn)品的開發(fā)定位和策略提出更高的要求。茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點不明晰。并可根據(jù)快速消費品的營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。
二、價格策略
價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。
加強銷售渠道及終端的價格管理與監(jiān)督，實施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價，鼓勵、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價格規(guī)則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價批零、跨區(qū)沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對原料收購、產(chǎn)品銷售中的價格戰(zhàn)。
三、渠道策略
市場促銷策略市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設(shè)計、事中執(zhí)行和費用監(jiān)控、事后總結(jié)評價。
另外，網(wǎng)絡(luò)促銷的主要手段是網(wǎng)絡(luò)廣告，借助網(wǎng)絡(luò)將信息全面輻射世界。網(wǎng)絡(luò)促銷區(qū)別于傳統(tǒng)促銷手段，通過加強與顧客之間的溝通交流，加強服務(wù)質(zhì)量，來達到營銷目的，開發(fā)出更多潛在需求，還可以通過抓住顧客“團購”、“秒殺”消費心理進行銷售上的博弈。
網(wǎng)絡(luò)營銷是打開中國茶葉傳統(tǒng)交易局面的新途徑，也將是改善茶葉外銷尷尬局面的新力量。中國是茶葉的故鄉(xiāng)，有著其他國度無法復(fù)制的悠久歷史和飲茶傳統(tǒng)，尤其是作為茶葉靈魂的茶文化，加之舉世矚目的種植面積和產(chǎn)量，中國沒有理由做不好茶葉在全球范圍內(nèi)的營銷。當前，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷還在起步階段，需要國內(nèi)有能力、有責任心的大型茶企先行帶頭進行摸索和創(chuàng)造。如此，他日才能與立頓、川寧、三得利等世界排名前列的茶企在競爭中占有一席之地，同時帶領(lǐng)中國茶在邁向世界的道路上走的更穩(wěn)、更遠。
茶葉市場營銷計劃書完整版
一．營銷目標
這個計劃的營銷目標是在第一年實現(xiàn)60萬的銷售，同比增長百分之三十，，之后五年每年增長百分之五十，即第二年90萬元，第三年135萬元，第四年200萬元，第五年300萬元的銷售目標，同時到第五年，在濟南市至少有5家店，其中一家要在比較好的位置。 同時在第三年即2016年，我們實現(xiàn)線上銷售網(wǎng)點開設(shè)，同時線上線下一體化的，即線上購買，線下-體驗?zāi)秘浀�。到第五年，我們的線成為我們銷售的很重要組成部分。
二．市場分析
2.1環(huán)境分析
1> 經(jīng)濟方面：一方面物價不斷飆升，另一方面人們的收入也隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，人們正常消費的購買力在上升，但是政府公-款消費能力肯定是逐年下降。
2> 政策法律：中國政局處在非常敏感時期，反腐倡廉，提倡節(jié)約的風氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉了很多依靠政府和關(guān)系做茶的競爭者，誰能占據(jù)市場，誰能抓好老百姓，才是王道。
3> 知識因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是經(jīng)營者學(xué)歷低，素質(zhì)參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和現(xiàn)成的成熟體系可以借鑒，但是這給我們帶來了很多機會。
4> 人口環(huán)境：越來越多的人開始認識到飲茶的重要性，喝茶的人越來越多，其中不乏很多年輕人，茶不再只是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑，甚至生意交流都離不開茶葉，在這個酒文化很深的國度，茶正
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在慢慢取而代之，，
5> 社會文化環(huán)境：對于煙酒的限制，以及人們越來越重視生活質(zhì)量，無論從物質(zhì)生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。
2.2 競爭對手分析
小農(nóng)自產(chǎn)自銷型:越接近產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，就越有價格優(yōu)勢，而且這部分經(jīng)營者追求成本低廉，產(chǎn)品粗放，多以南方茶農(nóng)為主，老公做茶老婆賣，哥哥種茶弟弟銷，這是最原始的經(jīng)營模式，雖然產(chǎn)品進價低，利潤高，但是文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終會隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去競爭力。
關(guān)系營銷型：有一定社會地位或者人脈關(guān)系，利用關(guān)系網(wǎng)來銷售自己的產(chǎn)品，可謂三年不開張，開張吃三年模式，這種模式穩(wěn)定性差，受政策影響嚴重。是不懂茶的人做茶，一旦關(guān)系鏈的某一個環(huán)節(jié)有所變動，都要從新再來。這種生意不是穩(wěn)定的，可持久的。
剩下的都是在走市場的模式，這種模式也分為幾種類型：
廠家直營連鎖：做的比較成功的像天福、八馬等品牌，走的品牌化的道路，應(yīng)該說是比較成功的，但是他們的店面多，費用大，品牌附加值高，很難做到經(jīng)濟實惠。
代理加盟制：大品牌好做一些，但是投資成本大，利潤低。小品牌利潤雖然高，但是品牌本身屬性差。
銷售品牌連鎖：如吳裕泰，張一元，相對做的比較成功，客戶定位準確，品牌知名度也推廣起來了。店面數(shù)目龐大，管理團隊也是龐大，費用高，成本高。
網(wǎng)絡(luò)銷售：價格低，成本低，但是推廣費用高，沒有一個企業(yè)能夠解決茶葉品嘗這一大問題。
由以上分析，我們可以尋找一條屬于我們的道路，
前期1-2年，借助坦洋工夫推廣中心這一優(yōu)勢開幾家直營店，定位中端，輻射周邊客戶，做好服務(wù)，把性價比好的產(chǎn)品帶給顧客，為客戶著想，摸索一條客戶服務(wù)體系。營銷管理體系。文化推廣傳播體系。人才培養(yǎng)體系。四大體系。為完成銷售目標，客戶數(shù)量，經(jīng)銷商及企事業(yè)單位團購客戶不少于30家，萬普茶葉或者坦洋工夫的忠實零售客戶不低于200人。
3-5年，直營店3-5家，不再盲目擴張，而是進一步完善這一體系，把之前網(wǎng)絡(luò)推廣這一塊兒，植入銷售模塊兒，即由純地面銷售向同城網(wǎng)銷結(jié)合地面體驗銷售的模式初步形成，即O2O,這個時間應(yīng)該是移動互聯(lián)電商的時代，必須趕上這一時代，這將是茶葉能夠進駐電商最好的機會。
萬普茗茶未來的夢想是給中國這一傳統(tǒng)行業(yè)帶來不一樣的篇章。
2.2 SWOT分析
機會(OPPORTUNITY)
市場潛力大
中國人口眾多，茶葉消費量大，茶商數(shù)量大，缺乏規(guī)范性，競爭力小，沒有一家獨大的局面，這給每一個茶業(yè)經(jīng)營者均等的機會。
缺乏相關(guān)標準
茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來以不規(guī)范著稱，誰能夠摸索一條符合地域特色乃至中國特色茶業(yè)經(jīng)營之路，誰就能走的更遠，走的更好，
這是一把雙刃劍，不規(guī)范即是機會又是挑戰(zhàn)。
威脅（THREAT）
1》供大于需，市場缺乏正確引導(dǎo)。消費盲目。
2》外部競爭激烈，除了經(jīng)銷商競爭，還要和廠家競爭。
優(yōu)勢（SRENGTH）
價格合理
經(jīng)營理念是正確引導(dǎo)，合理價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多數(shù)零售商還是由于茶葉周期長見效慢，追求暴利，我們走一條親民的路。
產(chǎn)品新穎，質(zhì)量好
專業(yè)化服務(wù)
劣勢（WEAKNESS）
企業(yè)小，風險大
缺乏茶葉營銷經(jīng)驗
2.3 消費者行為分析
茶葉銷費分類:
自己喝，送親友，打點關(guān)系，企業(yè)福利，老板送禮
茶葉消費結(jié)構(gòu)及消費分布:
隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，健康生活倡導(dǎo)，茶葉越來越被用來作為養(yǎng)生及交際用品。而且人們喝茶的意識越來越濃，茶葉知識的了解也越來越多，會喝茶喝好茶已經(jīng)是一種趨勢，但是很多商家利欲熏心，不給消費者正確引導(dǎo)，謀取暴利，這些都會隨著市場規(guī)范逐漸減少的，
三．經(jīng)營模塊分解及營銷辦法
1、推廣中心總部：
人員配置（未來5年）：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，人力資源主管，業(yè)務(wù)營銷人員5人，督導(dǎo)兼茶藝培訓(xùn)師2人。開展電商后，電商團隊4人。
主要職責：統(tǒng)籌市場行情，制定銷售辦法，維護市場穩(wěn)定，做好大客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)人員的保障工作。
主要銷售來源：市場調(diào)貨，坦洋工夫經(jīng)銷商拿貨，企業(yè)團購定制合作洽談，一定數(shù)量的零售。
具體工作：9月份之前制定并完善銷售管理及人員管理體系 (人力資源主管)，包括：企業(yè)制度，銷售人員績效制度，員工內(nèi)購制度。年底前完善員工的招聘和培訓(xùn)體系。制定統(tǒng)一的銷售流程（銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)人員）：客戶拜訪，客戶答疑，大客戶維護，話述培訓(xùn)，所有這些計入績效考核。保證客戶數(shù)量及質(zhì)量穩(wěn)步上升。在今年實現(xiàn)穩(wěn)定大客戶二十個左右，正常零售客戶50人。同時企業(yè)開始實行微信及網(wǎng)絡(luò)推廣，在傳播茶葉文化知識同時，適當推廣品牌，做到粉絲迅速拉攏，每月至少增加二十名粉絲，增加越多，網(wǎng)絡(luò)推廣員的推廣補助越高。
2、萬普茶葉北園直營店：
人員配置：店長，店員各一名
主要職責：在客流量比較大的街道，設(shè)立自己直營店，摸索零售經(jīng)驗，同時作為業(yè)務(wù)往東部拓展的一個駐點。
主要銷售來源：周邊喝茶的群眾，服裝商圈的朋友，幾大家居城的企業(yè)主和客戶。
具體工作：由推廣中心前期負責店面的布貨，營業(yè)員的招聘培訓(xùn)等工作，同時作為推廣中心的一個業(yè)務(wù)駐點，還有搞推廣活動的場所，所有基礎(chǔ)工作在七月中旬之前完成，同時，由老業(yè)務(wù)員，帶新業(yè)務(wù)員首先入駐直營店，進行以那里為中心的輻射周邊的業(yè)務(wù)開展工作，重點單位及個人，同時看酒店有無合作機會，星星之火可以燎原。為保證拜訪數(shù)量及質(zhì)量，同時鼓勵業(yè)務(wù)人員開拓市場，這些開疆拓土的工
作公司都會有相應(yīng)的獎勵措施，同時，作為考核納入業(yè)務(wù)人員績效。
3、企業(yè)員工內(nèi)購：
內(nèi)購是企業(yè)和員工互惠互利表現(xiàn)，我們已經(jīng)出臺了，萬普工貿(mào)員工內(nèi)購制度茶葉篇，同時也出臺了相應(yīng)的管理和獎勵辦法，七月中旬即可執(zhí)行。這需要員工大力支持企業(yè)產(chǎn)品的推廣工作，同時，倉庫管-理-員，銷售人員，企業(yè)職工，要嚴格按照規(guī)章，嚴格把控，避免讓內(nèi)購擾亂市場。要求員工開通微信，同時加入關(guān)注，如果連自己的企業(yè)微信都不關(guān)注，如何能說自己是企業(yè)的一員，同時拉粉絲有獎活動，也會在企業(yè)內(nèi)部員工實行，同時有一定指標，網(wǎng)絡(luò)推廣員負責統(tǒng)計指標。
四、營銷活動：
1、宣傳推廣活動（推廣產(chǎn)品品牌）
2、促銷活動（推廣產(chǎn)品）
3、優(yōu)質(zhì)客戶回饋（推廣品牌）
4、網(wǎng)絡(luò)推廣傳播獎勵活動。（推廣文化，拉攏粉絲）
五、預(yù)期損益
六、營銷控制
茶葉市場營銷策劃書
（一）
隨著人們生活節(jié)奏的加快，生活質(zhì)量的提高，人們的飲食生活也逐漸改善，對茶的需求也越來越大。保健茶以“以茶載藥，以藥輔茶，以茶代藥，口感舒適，攜帶方便”的特點進入大眾生活當中。我們通過對茶市場的綜合分析，結(jié)合保健茶本身的特點做此營銷策劃方案。
一、市場現(xiàn)狀
通過各市場調(diào)研機構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大。中國是茶葉的發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。
各地區(qū)因為生活習慣、年齡階段、社會生活背景、工作場所的不同，對茶的需求也不同。隨著生活、工作壓力的加大和競爭的激烈，人們對飲食需求更加傾向于健康化。而對于茶葉市場，保健茶的出現(xiàn)滿足了人們的這種需求。而保健茶的種類、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場迫切需要一種高質(zhì)量、重品牌的保健茶的出現(xiàn)。
二、市場分析
目前我國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個，有近50個產(chǎn)品種類。而與此同時，我國茶飲品消費市場的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長，占我國飲料消費市場份額的13%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的"探花"，大有趕超碳酸飲料之勢。在茶飲料市場中隱藏著一個巨大的商機：保健茶飲料在市場上寥寥無幾或根本沒有。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn)，但其產(chǎn)品的保健作用單一，均不具備綜合的保健作用，由于其對人體的保健作用單一，消費群體必然不限，很難形成市場規(guī)模。據(jù)此可以預(yù)見，一種高質(zhì)量、長名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售絡(luò)，將會取得十分可觀的經(jīng)濟效益和社會效益。
如果有100萬人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計算，每公斤工廠獲純利潤最少為20元人民幣，那么一年可以取得2000萬元人民幣以上的純效益。同時，一旦消費者體驗到保健茶顯著的保健作用后，每人每年消費本保健茶應(yīng)不少于2公斤。
三、目標人群
針對成年、中老年尤其是得冠心病，糖尿病，高血壓，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者、作息不規(guī)律勞動強度大的人群；升學(xué)壓力大的學(xué)生；政府機構(gòu)工作者；職業(yè)女性等。
四、營銷策略和實施方案
（一）成立保健茶市場營銷推廣部。
保健茶推廣營銷部作為生產(chǎn)營銷型保健茶公司的重要部門，建立一支完整的銷售團隊至關(guān)重要。保健茶推廣營銷部負責保健茶的市場推廣和營銷工作，制定切實可行的工作人員招聘計劃、培訓(xùn)計劃和獎勵措施。
作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣，先壽光本地、再濰坊本地、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地，打造壽光自己的營銷品牌。
保健茶市場營銷推廣部也可以根據(jù)推廣地區(qū)和市場設(shè)置本地區(qū)營銷部門。各地區(qū)搭建福利品營銷策略和大商場、連鎖超市營銷策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位、公司、工廠的福利品內(nèi)；進入世界、國內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架。
（二）具體的營銷渠道
分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。
促銷：通過報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，配置新穎、別致的宣傳品，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，買贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等。
（三）媒體溝通策略：利用電視臺等媒體播放、宣傳具有特色的營銷廣告語（比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶）和構(gòu)建保健茶公司站。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑，要利用移動廣告平臺（如省際市際汽車車座廣告語等）。
產(chǎn)品包裝：要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點。
（四）注重售后服務(wù)：專人跟蹤，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次、多次購買，穩(wěn)定消費群體，并負責消費者的投訴處理。
五、市場前景
中國生產(chǎn)茶葉的歷史悠久，紅茶、青茶（烏龍茶）、白茶、黃茶、黑茶等茶品類齊全，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目。隨著時代發(fā)展，人們對與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導(dǎo)市場需求，已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能，要求更高的附加功能，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯。
以茶文化為載體，塑造功能差異化；以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場新寵。
同類競爭產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大，成分、劑型及營銷手法等大同小異。競爭的關(guān)鍵是通過靈活多變的招商手法和不拘一格的營銷策略，創(chuàng)造差異化特征，充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值、樹立卓然出眾的產(chǎn)品形象，才能立于不敗之地。
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