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市場營銷促銷策略論文
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費者之間的信息,引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。 企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動過程中,應根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內(nèi)營銷學領(lǐng)域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系,但它又不同于一般社會關(guān)系,因為它具有獨特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽;第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
收集企業(yè)市場信息,檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面
輿-論宣傳和導向,為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進策略銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈
一);累計銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經(jīng)銷商的銷售促進方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策;經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應獎勵政策。
事例分析：“叮咚，雅芳來了”，憑借這已有100多年歷史的簡短的促銷廣告，雅芳的產(chǎn)品已在世界范圍內(nèi)成就了42億美元的美容化妝品業(yè)務。公司主要通過婦女挨門挨戶地進行推銷，這些雅芳小姐在她們家里接待朋友和鄰居，展示產(chǎn)品，接收訂單并發(fā)送產(chǎn)品，從而掙得促銷的酬勞。通過直銷，雅芳避開了在商店貨架上為爭奪地盤和顧客的注意，而同對手展開的競爭。
雅芳的方案十分奏效。公司多達500，000人的銷售隊伍中的大多數(shù)都是不想離家干全職的家庭主婦。她們在鄰居和朋友中間發(fā)展客戶。吸收銷售人員十分容易，而一名好的推銷員能吸引一群忠實的顧客。
在70和80年代，環(huán)境發(fā)生了變化。更多的女性需要離家工作，這就使雅芳小姐經(jīng)常會吃“閉門羹”（無人在家）。美國人口的流動性使得推銷員很難建立穩(wěn)定的顧客群。許多雅芳小姐也在尋找全職工作，那些留下來的也被其他直銷商網(wǎng)羅走了。最終，由于大量銷售人員的流失，許多顧客想要見推銷員時卻一個也找不到了。
普雷斯頓將目光轉(zhuǎn)向了雅芳的促銷戰(zhàn)略。雅芳通過印有“雅芳——都市中最流行的時尚品牌”口號的印刷品宣傳廣告活動來支持目錄行動。截止1994年，雅芳不僅經(jīng)營化妝品和香水，其業(yè)務還擴展到經(jīng)銷休閑服裝和家居服裝。
革新促銷戰(zhàn)略的第二步，就是開始通過直接郵寄目標進行銷售。
在革新促銷戰(zhàn)略的第三個階段，雅芳于1993年在電視上播放了系列廣告，這些行動是1988年以來一直都沒有采取過的。這些新廣告鼓勵女性顧客通過免費電話購買雅芳的產(chǎn)品。雅芳運用印刷媒體的活動來支持廣告活動。
促銷方面的一個重大挑戰(zhàn)就是在21世紀來臨之際，讓雅芳小姐能繼續(xù)長盛不衰�？墒牵發(fā)ady”這個詞語現(xiàn)在本身含有幾種不同的含義，到底有多少現(xiàn)代女性適合做雅芳小姐呢？由于越來越多離職的白領(lǐng)管理人員和專業(yè)人員加入到直銷行列，雅芳也在試圖將這一批新生力量納入它的銷售隊伍。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡,網(wǎng)絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調(diào)互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的,在相當?shù)某潭壬?營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在,
市場環(huán)境的變化,消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會,聯(lián)合促銷就是其中的一種。
市場營銷策略論文
一 市場營銷策略的概念
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程[M]。
二 市場營銷策略的發(fā)展
在人類已進人21世紀的今天，由于信息科學技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國學者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。20世紀90年代中期，美國學者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應建立起事業(yè)和命運共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強調(diào)關(guān)系管理而不是市場交易。20世紀90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點[J]。
三 市場營銷策略的目的
目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力[J]。
四 市場營銷策略的影響因素
影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。
宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。
1、人文環(huán)境：
1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。
2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機與地理環(huán)境的關(guān)系。
3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細分市場。
2、經(jīng)濟環(huán)境：
1）國民生產(chǎn)總值。
2）個人收入，反應購買力高低。
3）外貿(mào)收支情況。
3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護；環(huán)境的惡化；疾病的影響。
4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費者的影響。
5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。
6、社會-文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習慣。
微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者，競爭者，公眾以及企業(yè)自身等。
1、供應者：資源的保證，成本的控制。
2、購買者
1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。
2）集團購買者：集團購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團購買需求彈性較小。
3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。
4、競爭者：
1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。
2）消費者需求量與競爭供應量的關(guān)系。
5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。
6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作[J]。
五 企業(yè)如何進行市場營銷策略
企業(yè)欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素：
1．企業(yè)的資源能力。
當企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個或少數(shù)幾個目標市場，以在小市場中取得較大的市場份額。
2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。
即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤。
3．市場的同質(zhì)性。
即各細分市場中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。
4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。
所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標市場，采用集中營銷策略。當產(chǎn)品進入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費者的購買欲望，并進而變?yōu)橘徺I行動。而當產(chǎn)品進入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢"，運用差異營銷策略，使消費者通過比較，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長。
5．競爭者的營銷策略。
當競爭者使用差異營銷時，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。
6．競爭者的數(shù)目。
若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情"，以擴大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。
總之，企業(yè)在選擇目標市場營銷策略時，必須根據(jù)主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇[J]。
六 市場營銷策略的內(nèi)容
市場營銷策略包括：價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。
價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道 。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍�。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。
反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標準品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。
七 適用中國的營銷策略
1. 功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
2.價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。
3.品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。
4.刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。
5.現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
6.媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
7.單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
8.終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張
貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。
9.網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。
10.動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。
結(jié)論
市場營銷策略就是企業(yè)通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應的市場營銷策略，從而有效地引導消費者的欲望，影響消費者的行為，以最少的費用獲得最大的營銷效果。并且了解中國現(xiàn)在適用的市場營銷策略。分析市場營銷下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進一步指出市場營銷對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應該選擇的市場營銷策略[J]。
市場營銷策略論文
一、市場營銷策劃書編制原則
1．邏輯思維原則
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
2．簡潔樸實原則
要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
3．可操作原則
編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
4．創(chuàng)意新穎原則
要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、市場營銷策劃書的內(nèi)容
封面頁
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
目錄
內(nèi)容
1．項目背景（策劃目的）
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
2．營銷環(huán)境分析（宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境）
“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，要對宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境有一個清醒的認識，它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。
3．swot分析
對環(huán)境變化所帶來的機會和威脅，以及于此對應的企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢進行深入細致的分析，要羅列各相關(guān)要素，并進行相應的分析。
4．目標市場分析（市場細分、市場定位）
5．營銷戰(zhàn)略（競爭態(tài)勢、戰(zhàn)略模式）
6．營銷策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略）
7．費用預算：包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
8．方案調(diào)整：是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。
淺談玫瑰門突圍
—“玫瑰門”化妝品營銷策劃
1背景:
玫瑰門化妝品有限責任公司是一家民營企業(yè),在2004年時其公司業(yè)績上有明顯下滑，其公司委托外腦咨詢公司進行策劃。下面是我們進行模擬；（案例背景在2015年《營銷與市場》雜志戰(zhàn)略版3，5期）。
2環(huán)境分析：
1） 主要適用人群：比較時尚的職業(yè)女性（25～35歲為年齡段）
2） 主要經(jīng)營產(chǎn)品：以深海珍珠粉為原料的女性護膚品
3） 當前市場定位：希望成為本土市場高檔化妝品。
3 swot分析：
優(yōu)勢：在創(chuàng)業(yè)之初，“玫瑰門”化妝品憑借其差異化市場定位、獨特的原料和生產(chǎn)工藝很快占領(lǐng)二、三市場大部分市場份額，同時在廣州的美博會和相關(guān)行業(yè)的展覽會吸引到來自全國各地經(jīng)銷商（渠道優(yōu)勢）。在三線市場上有一定品牌知名度
2）單從產(chǎn)品質(zhì)量角度看與國際同類產(chǎn)品沒有區(qū)別
3）在價格上具有本土優(yōu)勢
4）具有一定的民族品牌號召力
5）企業(yè)員工的企業(yè)忠誠度高，不僅體現(xiàn)在企業(yè)對于員工的保健機制做的好，同時也在激勵機制也是比較健全的。主要表現(xiàn)在由于公司一直把員工的待遇和工作環(huán)境放在企業(yè)文化建設中的首位。這樣不僅使的玫瑰門公司有著一支非常專業(yè)的管理層，同時也有大量有著該行業(yè)技術(shù) 、銷售和企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的人才。即使在企業(yè)最困難的時候也幾乎沒有一個員工應此跳槽。（是在企業(yè)市場開拓緩慢、財務危機、以及管理層4個月沒有發(fā)工資的時候也大家
毫無怨言。
劣勢：1)渠道管理混亂。2）給經(jīng)銷商優(yōu)惠條件太多了如；返利過多。3）在廣告宣傳投入太少了等等。也就是我們常說的在渠道上我們的企業(yè)缺少對他們的有效管理即表現(xiàn)在找不到好的銷售渠道模式（是選擇直接還是間接、在市場上的亮相程度是采用密集、選擇或獨占，還有其他一些問題）。這就只有一個道理：因為分銷渠道的建設的主要目的是便于企業(yè)更快捷、更安全、更方便把大量產(chǎn)品通過中間商和零售商轉(zhuǎn)化的消費者手中，但是玫瑰門公司沒有這樣考慮。4）在技術(shù)和資本實力上我們的本土企業(yè)沒有外資企業(yè)強（是客觀事實）。同時我們的價格上雖然具有本土優(yōu)勢，但（價格）定位上太小家氣了，一點沒有大家風范。這就是公司為什么年銷售額才4000多萬元。而凈利潤只有區(qū)區(qū)幾百萬元，原因之一。同時公司定位不明即一下是“是漢方世家”一下又是“中國文化”品牌定位不明也是他們在銷售是出現(xiàn)問題的重要原因。
機會：在2015年10月，香港媒體爆出震撼性新聞：sk—Ⅱ、雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧等跨國品牌的產(chǎn)品中，被查出含有“鉻、釹”等12種有害違禁物質(zhì)，國內(nèi)市場立刻響應，sk—Ⅱ被工商部門勒令下柜、退貨顧客排成長隊、很多女性顧客明確表示，以后不再敢用sk—Ⅱ……以化學原料為核心的國際化妝品軍團第一次面對巨大的威脅。當然對他們的威脅就是我們的機會就看我們有沒有這樣的能力。
威脅：隨著我國的日化企業(yè)中的一線自主品牌一個一個被國際品牌企業(yè)強勢收購，一致于被不斷的“連根拔”。在國內(nèi)以沒有一個成氣候的品牌于洋品牌對抗。這樣我們的玫瑰門公司將在“列強”爭霸的市場中求生存、求發(fā)展、求壯大是一件非常困難事情。（大寶投身強生、小護士外嫁歐萊雅之后國內(nèi)以沒有一個成氣候的品牌于洋品牌對抗）。
那么如何破解“在中國所有化妝品企業(yè)銷額加起來，可能還不如歐萊雅集團的一個品牌�！边@句現(xiàn)實咒語。讓我們的公司可以在這個充斥這“弱肉強食”超級競爭的市場中突圍了。
那么我們分析當下市場競爭狀況：從20世紀90年代 后期，中國日化行業(yè)發(fā)生重大變化，外資日化巨頭們通過并購、租用（被稱為雪藏）還有改變價格、變更渠道等軟刀子來消磨我國品牌的銳氣從而達到“屠殺”本土品牌。主要原因是在本土品牌在其發(fā)展提升時期，本土企業(yè)希望獲得外資企業(yè)的技術(shù)和資金等而普遍采用合資方式，而外資企業(yè)則希望獲得本土企業(yè)手中的生產(chǎn)線、勞動力以及大量忠實消費群體和銷售網(wǎng)絡。然而本土企業(yè)在當初合資時就注定了要犯錯誤：將自有品牌與設備轉(zhuǎn)讓給外資，但是在合資公司里占據(jù)不到一半的股份，喪失了在企業(yè)中決定權(quán)。也就是那些曾經(jīng)叱咤風云的優(yōu)秀的民族品牌就這樣逐漸淡出歷史舞臺。正所為“偷雞不成，反失一把米�！�，同時也有“成也蕭何，敗也蕭何。”這些中國日化企業(yè)剛開始不過就是想獲得資金和技術(shù)來解決企業(yè)發(fā)展的問題，但是后來誰也沒有想的會被“屠殺了”（除了外資企業(yè)本身）。同時九成的消費者本身也存在著一定的“崇洋媚外”的心理，當然在銷售渠道中我們的一些經(jīng)銷商也有這樣的心理和想法，同時他們也是這么去做的。
4 分析當前企業(yè)要解決的一些問題：
總上所述，在國外大品牌擠壓下，玫瑰門公司是否可以成功突圍。首先要解決以下問題：
1） 產(chǎn)品在市場品牌的定位是否明確。
2） 公司對渠道的管理和市場開拓是否要加強，并嚴格制定相關(guān)市場管理條例來指導工作。
3） 是否重新對經(jīng)銷商進行利潤分配來調(diào)整企業(yè)回款量。
4） 國外品牌在一線市場趨于飽和時，他們將采用渠道下沉戰(zhàn)略來搶占二三線市場，一致有些外資品牌要搶占三四線小城鎮(zhèn)市場。我們就如何守住自己的市場。
5） 同時如何提高自身的品牌形象也是一個重要問題。
5 下面我們要通過具體的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來分析如何解決問題的方案：
1）就是重新進行產(chǎn)品的市場定位，將產(chǎn)品本身定位在高檔日化產(chǎn)品市場主要是因為我們的市場消費群體是城市中都市（白領(lǐng)）麗人。這是由于她們在日常的工作壓力和不規(guī)則的生活節(jié)奏導致皮膚比較易干燥、易生粉刺、易起皺紋，同時臉部皮膚無光澤等。所以她們就會選擇一種使用起來比較方便、效果較快（見效快）但不能對皮膚有刺激性傷害。所以我們的產(chǎn)品因定位在以漢方世家為企業(yè)產(chǎn)品的新的品名，推出一系列美容、護膚產(chǎn)品。突出產(chǎn)品制作原料是來源于深海珍珠和天然植物精華配方并運用傳統(tǒng)工藝制作而成的。
2）在價格上定位方面我們想采取高價定位法，因為只有這樣才有提升“玫瑰門”的品牌市場價值。才能突出品牌效應，也只有這樣才能表明自己的“高貴之氣”，同時為了塑造自身的品牌形象，所以我們就要才用高價位來迎合我們的目標市場消費者一種“高貴之氣”的感覺。這樣才能在一線市場有立足之地。定位的價格是和sk—Ⅱ等國外品牌價格是相仿的。
3）在渠道上的改進方案我們已經(jīng)在前面說過了，在這里我們只想說一點那就是，在分銷渠道上我們一定要注意加強對分銷商和業(yè)務員的管理即要對他們在業(yè)務上加強監(jiān)督，同時要在傭金和薪金方面的激勵。（所以我們要用銷售量和利潤等一系列數(shù)據(jù)來考核他們）。
4）在促銷策略上：1 要加強廣告宣傳投入，2 要組織店面促銷（pop廣告投入）幫助銷售商做銷售工作，3 同時建立crm數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（暫時只是對銷售商管理）4 通過一些活動來加強和消費者的聯(lián)系從而強化消費者的對本產(chǎn)品的認識。
總上所述我們對本產(chǎn)品的一些想法都是在認識其市場營銷本質(zhì)：營銷是發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求后用科學的手段和方法來更好的滿足他們的需求。也就是說產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命線，科學的管理是企業(yè)制勝的法寶。
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