市場營銷策略論文范文

隨著互聯(lián)網(wǎng)作為信息雙向交流和通信工具的普及以及網(wǎng)絡(luò)信息資源的不斷豐富和完善，網(wǎng)絡(luò)營銷日益成為一種新的經(jīng)營方式，在營銷領(lǐng)域發(fā)揮著越來越重要的作用。作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其無形化、標(biāo)準(zhǔn)化、個性化和低成本的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)的營銷模式及渠道經(jīng)營策略產(chǎn)生著前所未有的沖擊。而對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)有效實(shí)施的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評價，也日趨重要。筆者從技術(shù)經(jīng)濟(jì)角度對網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)及評價項(xiàng)目進(jìn)行了分析。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。

㈠投資周期縮短傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)是一次投資整個壽命期收益，而企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷投資周期明顯縮短且呈現(xiàn)出階段性。在整個運(yùn)營期間，由于軟硬件大規(guī)模更新需要分階段不斷投資，因此，根據(jù)計算機(jī)行業(yè)和通信行業(yè)的發(fā)展速度、網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)增長規(guī)律和軟硬件大規(guī)模更新的特點(diǎn)，其計算期可以分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期三個階段，分期概算投資需要，具體來看，導(dǎo)入期投資主要為建設(shè)性投資;成長期、成熟期投資為更新擴(kuò)容性投資，以適應(yīng)軟硬件技術(shù)升級換代和業(yè)務(wù)增長量需要。

在投入的資本來源方面，導(dǎo)入期和成長期投資大部分來自風(fēng)險資金;在成熟期風(fēng)險資金退出，銀行資金或公眾股本介入。

由于不同資金來源的資本成本不同，這就要求項(xiàng)目評估時要充分考慮網(wǎng)絡(luò)營銷的分階段連續(xù)投資，可能會導(dǎo)致現(xiàn)金流多種收益率，因而不能用常規(guī)的項(xiàng)目評價方法進(jìn)行評價。

㈡產(chǎn)品生命周期大大縮短 傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的生命周期分四個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期，一般都比較長。

但在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，生命周期一般只有投入期和成長期兩個階段，沒有成熟和衰退階段。這是因?yàn)樵谀獱柗▌t的作用下，新的性能升級且低價的替代產(chǎn)品出現(xiàn)更快，當(dāng)原來產(chǎn)品尚未進(jìn)入成熟期和衰退期，就已經(jīng)被淘汰。

㈢邊際報酬遞增在傳統(tǒng)企業(yè)中，生產(chǎn)要素投入增加與產(chǎn)出之間存在的一般規(guī)律是邊際報酬遞減。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)所描述的生產(chǎn)函數(shù)三要素土地、資本、勞動都是硬約束，易消耗同時又是以技術(shù)不變?yōu)榍疤岬�。但在依靠知識和信息的網(wǎng)絡(luò)營銷中，知識和信息這一要素卻不具有稀缺性。網(wǎng)絡(luò)營銷的要素由于加入知識和信息，使物質(zhì)資源的約束大大弱化，出現(xiàn)了邊際報酬遞增規(guī)律。這一規(guī)律產(chǎn)生并發(fā)揮作用最根本的經(jīng)濟(jì)條件是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中技術(shù)的快速進(jìn)步。邊際報酬遞增現(xiàn)象使得網(wǎng)絡(luò)營銷的價值會隨著用戶數(shù)量的上升而上升，并且信息資源的共享不會帶來額外的成本，投資不會帶來邊際報酬遞減效應(yīng)，而是規(guī)模報酬遞增。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評價。

㈠市場環(huán)境分析企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，必須研究和分析市場環(huán)境，這樣才能更好的定位企業(yè)的地位及市場競爭策略。具體來看，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷需要考慮以下五個因素。

第一，目標(biāo)市場情況。企業(yè)的客戶群體對新技術(shù)的態(tài)度、教育程度、性別、年齡因素以及是否經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)，是否參與過網(wǎng)上購物及平均每筆網(wǎng)上購物的消費(fèi)水平等相關(guān)信息都直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否。

第二，市場環(huán)境。

競爭對手網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用情況、國際和地區(qū)環(huán)境、政府部門的支持、法律的保障、是否存在相關(guān)的仲裁及判例以及市場所在地互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的完備程度，是否有較為完備的認(rèn)證機(jī)制等都對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用有影響。

第三，技術(shù)、品牌與服務(wù)�？蛻粼谛碌纳虅�(wù)環(huán)境中是否同樣能認(rèn)同已有的品牌及服務(wù)質(zhì)量、是否提供傳統(tǒng)商務(wù)不具備的服務(wù)品質(zhì)等都將影響網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。而實(shí)現(xiàn)技術(shù)、品牌和服務(wù)的統(tǒng)一，離不開數(shù)據(jù)庫技術(shù)的支持，沒有數(shù)據(jù)庫技術(shù)及其資源，企業(yè)就不能對現(xiàn)有信息資源進(jìn)行有效的整合。因此在營銷層面和技術(shù)層面的并行分析評價能夠更好的實(shí)現(xiàn)有限資源的合理分配。

第四，價格。價格機(jī)制是市場機(jī)制的核心，也是體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷競爭優(yōu)勢的生命線。據(jù)調(diào)查85%以上的電子商務(wù)網(wǎng)站都提供商品的價格折扣，查閱網(wǎng)上訂購已經(jīng)成為許多客戶事實(shí)上的購買方式。這種方式同樣是網(wǎng)絡(luò)營銷“拉”的策略內(nèi)容之一。

第五，物流渠道。企業(yè)必須對自身的物流能力加以評估，以此作為是否開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的一個參考。企業(yè)應(yīng)該首先明確自己的市場主要集中在哪一地區(qū)，相應(yīng)在該地區(qū)自身的物流體系是否健全、完善且有效率、是否已經(jīng)運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)方法科學(xué)地設(shè)計最佳的物流中心及配送路線，并需要進(jìn)一步考慮對于自身物流系統(tǒng)不能覆蓋的地區(qū)，如何利用已有的渠道資源來設(shè)計自身的物流配送系統(tǒng)。

㈡網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)運(yùn)行及管理狀況的評價。

第一，評價原則。

。首先，局部性與整體性、主觀與客觀評價相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的正常運(yùn)行取決于各子系統(tǒng)、各功能模塊、各要素之間的有機(jī)融合及協(xié)同運(yùn)作，因此應(yīng)考慮系統(tǒng)模塊的運(yùn)行狀態(tài)，如以實(shí)施erp為主的企業(yè)信息化改造要分析諸如財務(wù)、銷售、物流各子模塊的實(shí)際運(yùn)行狀況。所以，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)評估時，要以系統(tǒng)整體為立足點(diǎn)，總體地分析各方面的效益與成本，及其與系統(tǒng)各構(gòu)成部分的關(guān)系;同時，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)又是一個人機(jī)系統(tǒng)，人的因素有較大的影響，系統(tǒng)管理者、系統(tǒng)技術(shù)人員、用戶等人員的行為與系統(tǒng)本身及其效果直接相關(guān)，這就需要結(jié)合主觀和客觀評價相結(jié)合，在合理評價的基礎(chǔ)上最大程度的調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性。其次，定性定量分析并重、靜態(tài)與動態(tài)分析相結(jié)合。在企業(yè)產(chǎn)品競爭力增強(qiáng)、政府部門決策質(zhì)量提高、管理過程合理化等方面難以用數(shù)量指標(biāo)衡量，需要簡明的定性分析;而在oa 系統(tǒng)使文件處理時間縮短、通過互聯(lián)網(wǎng)獲得的訂單總額、系統(tǒng)的年銷售額等可定量的方面需要通過數(shù)據(jù)來體現(xiàn)。

靜態(tài)分析以企業(yè)當(dāng)期投入及當(dāng)期收益來進(jìn)行成本效益分析，動態(tài)分析則要考慮資金的時間價值與系統(tǒng)的生命周期，后者能夠較真實(shí)地反映系統(tǒng)生命期內(nèi)的成本與效益分析。

兩者有機(jī)結(jié)合才能有效完整地衡量網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和成本。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)評價方法。

首先，運(yùn)行效果評價法，直接考察用戶使用網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)后的有關(guān)變化，粗略估計成本效益。

運(yùn)行效果評價法比較簡單、直接，適用于系統(tǒng)運(yùn)行階段，但不能將網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)對用戶的影響與其他因素的影響相分離，來單獨(dú)分析網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的作用，從而對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的評價過高。

其次，項(xiàng)目指標(biāo)分類評價法，該方法是將定性評價定量化，適用于網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的各個階段的評價，也適用于主觀、客觀的評價，結(jié)果一般比較客觀、全面、嚴(yán)格。常見的分類評價法的評分處理主要是將各評價項(xiàng)目所得的分?jǐn)?shù)相加，分值越高系統(tǒng)效用越好;將各評價項(xiàng)目的評分連乘，乘積大小表示系統(tǒng)的優(yōu)劣;將評分項(xiàng)目按其重要性分別給予權(quán)數(shù)，加權(quán)平均后分?jǐn)?shù)最高的為優(yōu)。再次，成本效益核算法，即以定量的方式和財務(wù)管理的方法對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)所產(chǎn)生的效用進(jìn)行測算和計算，包括系統(tǒng)建設(shè)周期、建設(shè)成本、銷售額與利潤、投資回收期等。同時由于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新速度遠(yuǎn)超過其它行業(yè)，使得現(xiàn)有投資的無形折舊損失增大，因此在系統(tǒng)進(jìn)行投資成本效益核算時可考慮在財務(wù)上采用相應(yīng)方式進(jìn)行折舊。在成本效益分析過程中應(yīng)將整體擁有成本(toc)作為投資參考和進(jìn)行投資項(xiàng)目效益核算的指標(biāo)之一。

第三，網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作有效性評價方法。網(wǎng)絡(luò)營銷是否為企業(yè)帶來了預(yù)期的效益，是否實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，需要通過網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性進(jìn)行評價。其具體評價方法有以下三種，一是通過網(wǎng)絡(luò)web 服務(wù)器的信息統(tǒng)計量及設(shè)置系統(tǒng)日志。web服務(wù)器可以自動記錄服務(wù)器上的各種訪問，可以統(tǒng)計出各種有價值的信息。這些統(tǒng)計量包括：該點(diǎn)訪問人數(shù)、何時達(dá)到峰值、服務(wù)器是否出現(xiàn)過錯誤、是否有搜索引擎程序訪問過該站點(diǎn)、該站點(diǎn)哪個鏈接訪問最多等。在統(tǒng)計信息中可以查看某一段時間內(nèi)有多少產(chǎn)品被用戶瀏覽，哪些產(chǎn)品最為暢銷。這些都可更有效地組織資源，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施。二是用戶反饋信息，通過電子郵件、調(diào)查表等獲取用戶對網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的反饋。電子郵件可以在一定程度上反映網(wǎng)絡(luò)營銷的受歡迎程度，在網(wǎng)頁上提供網(wǎng)絡(luò)管-理-員的電子郵件地址，并可邀請用戶在網(wǎng)上填寫一些調(diào)查表，此外可用一些免費(fèi)軟件及其它小禮品作為獎勵用戶的反饋的方式。三是其他評估方式。如果要評估網(wǎng)站在吸引用戶、滿足需求方面的有效性，還需一些其他的方法，例如用戶訪問信息：由用戶訪問信息可以判斷用戶是否找到了他們需要的商品。這些用戶大多是網(wǎng)絡(luò)營銷商品的消費(fèi)者，需要從網(wǎng)站獲得信息，此外還要判斷用戶量是否真正保持增長。交易量統(tǒng)計：在此可統(tǒng)計每月、每季度的商品銷售量并與未實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷前的交易額進(jìn)行對比，以此來確定網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻(xiàn)大小。

三、結(jié)束語。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為未來營銷發(fā)展的一個新興方向，對于企業(yè)的營銷貢獻(xiàn)將大大增加。

作為一種獨(dú)立的無店鋪營銷方式，對企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化和精簡將起到很大的作用。

因此，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評價將越來越多的得到應(yīng)用和發(fā)展，而選擇良好的評價方法和指標(biāo)對于企業(yè)適時、適當(dāng)?shù)拈_展網(wǎng)絡(luò)營銷活動將具有越來越大的貢獻(xiàn)。更多文章可瀏覽百年培訓(xùn)網(wǎng)

市場營銷策略論文范文2017-01-04 18:51 | #2樓

重點(diǎn)是進(jìn)行深入細(xì)致的情感溝通，這種潤物無聲的潛移默化，是掃除顧客信任障礙的最佳鋪墊；顧客購買行為如約發(fā)生之后，深入細(xì)致的情感溝通，則可以提高客戶滿意度、維系忠誠度、促進(jìn)美譽(yù)度，從而使顧客的重復(fù)購買率提高，提高產(chǎn)品銷售量。要點(diǎn)有四：

“真情”為先：即以“真誠、坦率、自然”為原則，堅持為客戶提供實(shí)實(shí)在在的一珍核酸產(chǎn)品和服務(wù)，而不是出于牟取暴利的卑劣動機(jī)，濫用、甚至欺騙顧客的感情。

“務(wù)實(shí)”為上：即通過為顧客進(jìn)行家務(wù)料理、日常陪護(hù)、組織娛樂、生日祝福、定期體檢和針對個人的健康計劃制定等一系列服務(wù)為一科技論文珍核酸的目標(biāo)客戶群體提供實(shí)實(shí)在在的價值，把情感溝通落到實(shí)處，避免其空洞化。

規(guī)范操作：一珍沈陽公司的銷售人員要嚴(yán)格按照一系列公司的服務(wù)制度規(guī)范條例為顧客服務(wù)，不能私下欺詐客戶，同時也不能只對自己熟悉的顧客照顧周到，對公司的其他自己不熟悉的顧客或者不是公司的顧客就態(tài)度冷漠或惡劣。要一視同仁，盡最大努力照顧好身邊的所以顧客。

善用資源：一珍沈陽公司應(yīng)該建立一個本公司的全面而且科學(xué)的客戶數(shù)據(jù)庫[10]，其中客戶的基本檔案包括顧客姓名、性別、出生年月日、居住地址、聯(lián)系方式、家庭成員基本情況和聯(lián)絡(luò)方式、所犯何種疾病、癥狀表述、使用一珍核酸產(chǎn)品時間、使用數(shù)量、使用產(chǎn)周期、使用效果、服務(wù)員工編號、正常要求與建議、口碑效果分析、客戶價值評價等等，而且要根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整客戶資料。在使用數(shù)據(jù)庫的資料時要科學(xué)合理有效，高度重視客戶群體自身蘊(yùn)涵的資源，以公司銷售人員為節(jié)點(diǎn)，利用俱樂部、體育活動、聯(lián)誼會、公司內(nèi)刊等多種形式，把老人們有效組織起來。事實(shí)上，諸如社交、娛樂、互助等基本情感需求，完全可以在組織起來的客戶群體內(nèi)自我實(shí)現(xiàn)。

4.7 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

銷售人員的服務(wù)態(tài)度及銷售技巧對顧客的現(xiàn)場購買決策也具有很大的影響。畢業(yè)論文因此，對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)實(shí)際上是超值投資，不但可以提高銷售量，而且也贏得了顧客對公司和產(chǎn)品的好感[11]。

針對于一珍沈陽公司的營銷現(xiàn)狀，對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括：一珍生物及一珍沈陽公司概況；一珍生物企業(yè)文化；一珍核酸產(chǎn)品及公司其他產(chǎn)品的功

效及賣點(diǎn)；使用方法及注意事項(xiàng)；相關(guān)醫(yī)療保健知識；服務(wù)態(tài)度及禮儀規(guī)范；銷售技巧；產(chǎn)品擺放及現(xiàn)場布置；市場反饋及簡單糾紛處理等。

市場營銷策略論文范文2017-01-04 15:11 | #3樓

東北三省做為新中國的長子，計劃經(jīng)濟(jì)的代表，以一汽和鞍鋼為代表的一大批大型國有企業(yè)曾經(jīng)輝煌一時，但也因?yàn)檫@曾經(jīng)的輝煌，造就了東北國有經(jīng)濟(jì)占絕對主體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，政府與企業(yè)割不斷理還亂的情結(jié)，這成為雖然有全國數(shù)量最大、技術(shù)最成熟、最廉價的勞動力群體，但外資企業(yè)猶豫不前，私營企業(yè)舉步維艱的核心原因。做為輕鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)世界的領(lǐng)導(dǎo)者，巴特勒公司雖然在世界范圍內(nèi)成績斐然，在國內(nèi)，自從1992年進(jìn)入中國，帶給中國第一個真正意義上的輕鋼結(jié)構(gòu)廠房，巴特勒公司也一直在中國的市場占有率遙遙領(lǐng)先，但在東北區(qū)，我們遇到了巨大的阻力。

如何利用巴特勒的品牌效應(yīng)，企業(yè)文化的感染力，專利技術(shù)的領(lǐng)網(wǎng)站推廣先性，完備的項(xiàng)目管理程序，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，完整的產(chǎn)業(yè)鏈條的保障(巴特勒是世界唯一一家擁有從鐵礦石一煉鋼一熱軋一冷軋一涂覆到終端產(chǎn)品縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈條的公司)來不斷影響每一個客戶，以每一個客戶點(diǎn)為突破口，以點(diǎn)帶線到面，逐漸影響市場，同時調(diào)整公司的銷售策略使之更加適應(yīng)東北市場的現(xiàn)狀

本論文利用在mba課程中所學(xué)的市場營銷知識并結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，充分剖析國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)市場現(xiàn)狀、特別是東北地區(qū)輕鋼結(jié)構(gòu)市場現(xiàn)狀，巴特勒公司內(nèi)、外部狀況，巴特勒產(chǎn)品體系在東北地區(qū)的應(yīng)用情況，如何建立適應(yīng)東北地區(qū)市場現(xiàn)狀的營銷策略體系等一系列問題，從中找到巴特勒公司在東北地區(qū)營銷策略的最佳契合點(diǎn)，從而有效地促進(jìn)巴特勒公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提升巴特勒公司在東北地區(qū)的市場占有率。

創(chuàng)建于1901年的美國巴特勒公司與您所知道的一般的鋼結(jié)構(gòu)公司大不相同。本公司成立百年來，在當(dāng)今世界非住宅類輕型鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)及部件的設(shè)計、制造、營銷和技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，始終保持著全球領(lǐng)先的地位。世界預(yù)制輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的概念起源于巴特勒公司并一直以來作為世界輕鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者，對此我們深感自豪!

巴特勒在1992年進(jìn)入中國開設(shè)辦事處，1995年成立了全資子公司一巴特勒(上海)有限公司，現(xiàn)已在中國擁有三家生產(chǎn)制造廠，巴特勒(上海)有限公司與巴特勒(天津)有限公司及巴特勒(廣州)有限公司，2015年中國區(qū)銷售額超過30.00億人民幣。

巴特勒在中國的三家公司，專門為亞太地區(qū)設(shè)計生產(chǎn)及銷售預(yù)制輕鋼結(jié)構(gòu)建筑以及提供安裝指導(dǎo)。而且，我們是一家擁有fm認(rèn)證和ul認(rèn)證的預(yù)制輕鋼結(jié)構(gòu)制造商，這與我們先進(jìn)的工程設(shè)計與技術(shù)能力密不可分。

巴特勒在華生產(chǎn)并銷售多種規(guī)格的預(yù)制鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)和配件并提供施工指導(dǎo)服務(wù)，其設(shè)計、制造標(biāo)準(zhǔn)與巴特勒在美國本土、歐洲、中東及世界其它地區(qū)采用的管理標(biāo)準(zhǔn)完全一致，且加工設(shè)備更為先進(jìn)。迄今為止，巴特勒亞太公司已為中外客戶完成大、中型項(xiàng)目3365余項(xiàng)，建筑面積總計逾2700多萬平方米，遍布全國二十幾個省、市、自治區(qū)，其中有福特汽車、沃爾瑪連鎖超市、摩托羅拉、貝爾電話、柯達(dá)膠卷、天津夏利、家樂福超市、上海奇安特、西安羅爾斯一羅依斯等跨國公司。同時，巴特勒亦為一些國內(nèi)著名企業(yè)如雀巢食品、康師傅、華潤雪花(黑龍江)公司、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、格林科爾、上海通用、一汽大眾、沈陽渾河大市場及北京雁棲開發(fā)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房等國內(nèi)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)建設(shè)了一大批現(xiàn)代化鋼結(jié)構(gòu)建筑。

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