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數(shù)碼產(chǎn)品營(yíng)銷策略
一、前言
在經(jīng)濟(jì)明顯向好、新技術(shù)層出不窮的2015年，人們有理由去相信，數(shù)碼產(chǎn)品的浪潮愈發(fā)趨于尖端。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，人們對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品需求越來(lái)越大，對(duì)其的性能和外觀要求也越來(lái)越高，由于數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)是一個(gè)有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，有著廣大的客戶群。因此對(duì)于處于眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包圍的飛越數(shù)碼而言，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一系列手段占據(jù)更多的市場(chǎng)分額，實(shí)現(xiàn)更多的贏利呢？
（一） 本建議主旨
1、 讓更多的消費(fèi)者熟悉飛越數(shù)碼產(chǎn)品
二、產(chǎn)品介紹
數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、攝像機(jī)（DV）、MP3\MP4\MP5、移動(dòng)硬盤以及各種配件、器材
三、產(chǎn)品品牌
三星，索尼，佳能，艾利和，魅族，蘋果，HTC
四、目標(biāo)市場(chǎng)分析
１、數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)分析
在度過(guò)了2015年底的沉寂期后，從2015年數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)出繁榮。通過(guò)對(duì)全國(guó)50個(gè)城市年齡在18歲以上的被訪者進(jìn)行抽樣，收集有效樣本共計(jì)2469份，在此調(diào)查中，打算在未來(lái)幾年內(nèi)購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)的消費(fèi)者占6.3%，該部分人群中，首次購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)的比例為73.7%，而再次購(gòu)買的比例為26.3%，打算再次購(gòu)買的這部分人群可謂是數(shù)碼相機(jī)的忠實(shí)粉絲。隨著人們外出游玩的機(jī)會(huì)增多，加之消費(fèi)者對(duì)普通數(shù)碼相機(jī)功能的熟悉以及使用頻率的增加，相信在未來(lái)市場(chǎng)上，消費(fèi)者會(huì)對(duì)功能更加強(qiáng)大的單反相機(jī)有更多的需求，相信在市場(chǎng)上也會(huì)有不俗的表現(xiàn)。從消費(fèi)者人口特征方面看，目前擁有數(shù)碼相機(jī)的人群中男性比例明顯高于女性。在年齡上以25-34歲的消費(fèi)者擁有數(shù)碼相機(jī)的比例最高，而60歲及以上的消費(fèi)者擁有相機(jī)的比例最低，并且呈現(xiàn)出消費(fèi)者學(xué)歷越高擁有數(shù)碼相機(jī)的比例越高的特征。此外，收入水平的高低也對(duì)購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)生較大影響，收入水平越高擁有數(shù)碼相機(jī)的比例也越高，家庭年收入6萬(wàn)元以上的被訪者中擁有數(shù)碼相機(jī)的比例更是超過(guò)了50%（消息來(lái)源于新潮電子）。
近年來(lái)，中國(guó)數(shù)碼相機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速，《報(bào)告》指出，2015年1-6月份國(guó)內(nèi)數(shù)碼相機(jī)需求量達(dá)到560萬(wàn)臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)27%。其中主流的單反相機(jī)和卡片式數(shù)碼相機(jī)所占比例均有所下降，單電相機(jī)異軍突起正成為未來(lái)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的新主流。根據(jù)中國(guó)電子商會(huì)消費(fèi)電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室開展的“2015年數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)者使用情況網(wǎng)絡(luò)調(diào)查”數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)購(gòu)買或更換數(shù)碼相機(jī)的類型中，單電相機(jī)占28%的比例，單反相機(jī)占32%的比例，卡片式數(shù)碼相機(jī)占40%的比例。
２手機(jī)市場(chǎng)分析
2001年中國(guó)手機(jī)用戶已達(dá)1.45億戶，成為世界第一大市場(chǎng)。同期中國(guó)內(nèi)地裝配手機(jī)8350萬(wàn)部，其中4390萬(wàn)部在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出售。截止到2002年6月底，中國(guó)的移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到1.76億，累計(jì)新增用戶3135.7萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)50.9%。中國(guó)早已成為擁有移動(dòng)用戶最多的國(guó)家，而且移動(dòng)用戶的數(shù)量保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，平均每月以500萬(wàn)戶左右的速度遞增。通過(guò)移動(dòng)電話消費(fèi)行為的調(diào)查顯示30歲以下用戶的比例持續(xù)增長(zhǎng)，其中以21-25歲最為明顯，由1999年的15.8%上升到2001年的23.4%而逐步成為一支重要的消費(fèi)群；30以上的用戶比例均有下降，截止到此次調(diào)查為止下降到26.8%，31-35歲段的用戶群已讓位于26-30歲用戶群，但在高齡用戶群中仍占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；總的來(lái)說(shuō)，移動(dòng)電話用戶呈年輕化趨勢(shì)。 從移動(dòng)電話用戶的年齡層來(lái)看，21-25歲、26-30歲、31-35歲的消費(fèi)者是移動(dòng)電話的三支重度消費(fèi)群，1999年來(lái)一直分占前三名，三者的比例之和在2000年底更是達(dá)到70%以上；這三支消費(fèi)群中尤以21-25歲、26-30歲兩支消費(fèi)群為主，其比例之和在2001年已達(dá)到46%，占據(jù)整個(gè)消費(fèi)群中最多的一部分；31-35歲段的用戶群雖有所下降，但不容忽視，從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示仍占有20.6%的比例。20歲以下用戶群的比例三年來(lái)雖一直在增長(zhǎng)，但由于其所占的比例很小且增長(zhǎng)緩慢，在未來(lái)幾年仍將不可能成為"明星"用戶群。
當(dāng)今社會(huì)，人人都有手機(jī)。手機(jī)已經(jīng)成了人們是常生活中不可缺少的一部分，它不僅僅是一種通訊工具，更是一種時(shí)尚。如今手機(jī)多媒體化如火如荼，音樂(lè)手機(jī)、電影手機(jī)、高像素拍照手機(jī)、智能手機(jī)一浪接著一浪的沖擊著人們的感官。新興市場(chǎng)潛力巨大，3G手機(jī)、電視手機(jī)正醞釀著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
３、DV市場(chǎng)分析
2015年，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，攝像機(jī)生產(chǎn)技術(shù)不斷提升，攝像機(jī)行業(yè)發(fā)展迅速。國(guó)內(nèi)企業(yè)為了獲得更大的利潤(rùn)收益，在生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量上不斷提高。目前幾乎所有網(wǎng)上購(gòu)物商店都有DV專區(qū);"DV新世代"之類的廣告語(yǔ)到處都是。據(jù)北京信索咨詢2003年最新研究報(bào)告顯示:2001年中國(guó)家用攝像機(jī)銷量27.9萬(wàn)臺(tái),銷售額為1.53億美元;2002年銷量達(dá)到39.5萬(wàn)臺(tái),銷售額達(dá)到2.26億美元,銷量增長(zhǎng)42%,銷售額增長(zhǎng)47%;預(yù)計(jì),2003年中國(guó)市場(chǎng)上家用攝像機(jī)的銷量將達(dá)到60.4萬(wàn)臺(tái),銷售額達(dá)到3.6億美元,銷量和銷售額增長(zhǎng)率分別達(dá)到53%和57%,而DV就是這一市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的主力.該報(bào)告預(yù)計(jì):2003年中國(guó)DV生產(chǎn)總量將達(dá)到43.2萬(wàn)臺(tái),與2002年相比增加60%,中國(guó)正在迅速成為世界DV巨頭們最重要的全球生產(chǎn)基地之一.
雖然中國(guó)DV市場(chǎng)還處在導(dǎo)入期,但卻表現(xiàn)出了比較明顯的"早熟"特點(diǎn).一方面,市場(chǎng)快速成長(zhǎng);另一方面,這一市場(chǎng)又令人驚訝地出現(xiàn)了一些成熟市場(chǎng)才會(huì)出現(xiàn)的特點(diǎn)——在價(jià)格下降的同時(shí),技術(shù)和渠道同時(shí)向低端延伸. DV機(jī)是下一棵搖錢樹。
４、MP3\MP4\MP5市場(chǎng)分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的普及，MP3這種網(wǎng)上流傳最廣的音樂(lè)格式也逐漸被人們所接受，相信不少人的硬盤里都存儲(chǔ)了不少M(fèi)P3音樂(lè)。在這種環(huán)境下，MP3\4數(shù)碼播放產(chǎn)品也在以飛快的速度發(fā)展，這種音樂(lè)播放產(chǎn)品憑借小巧的體積、時(shí)尚的外觀正在吸引著越來(lái)越多年輕
人的注意，銷售量也在穩(wěn)步提升。
五、定價(jià)策略
本著薄利多銷，吸引顧客的原則，在價(jià)格上走中高路線。
（１）網(wǎng)上促銷定價(jià)策略
借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售比傳統(tǒng)的銷售價(jià)格低廉，因此網(wǎng)上銷售比市場(chǎng)流行的價(jià)格要低，采用這種定價(jià)策略，向用戶說(shuō)明如在本網(wǎng)站直接發(fā)訂單的話，可享受百分之幾的優(yōu)惠。 （２）低價(jià)策略
根據(jù)現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期內(nèi)，以低價(jià)吸引比較大的客戶，待市場(chǎng)成熟以后，可根據(jù)實(shí)際情況提高一定比例的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)本店的利潤(rùn)。
（３）優(yōu)惠策略
對(duì)于購(gòu)買本店商品到達(dá)一定的金額，可以給予一定的優(yōu)惠，或者贈(zèng)送一些相關(guān)的小配件、小飾品、小掛件等，以此來(lái)吸引顧客。
楊斌（20153428）
交通安全與智能控制專業(yè)08級(jí)1班
電子產(chǎn)品營(yíng)銷策劃
一、 概述
“XXXX”全名是XXXX科技有限公司，是一家民營(yíng)企業(yè)，在2015年成立，本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們?cè)卺槍?duì)不同人群做了相關(guān)的調(diào)查，主要調(diào)查人群為大學(xué)生，對(duì)實(shí)際情況有一定的了解。 通過(guò)這三四個(gè)月對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，了解了電子產(chǎn)品市場(chǎng)，并于6月12日完成了本公司的營(yíng)銷方案。
該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷工作。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
（一）用戶分析
1、目標(biāo)市場(chǎng)
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以學(xué)生為主的時(shí)尚青年。另外一些中老年人和青少年也會(huì)成為我們的客戶。
學(xué)生為主的青年購(gòu)買我們的產(chǎn)品，主要是手機(jī)和電腦，是為追逐時(shí)尚和功用，消費(fèi)水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機(jī)和電腦，比較注重實(shí)用和質(zhì)量，雖有購(gòu)買能力，可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。青少年主要是學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)、電腦、MP3、MP4、MP5等，幾乎沒(méi)購(gòu)買能力，由家長(zhǎng)代消費(fèi)。
2、消費(fèi)偏好
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進(jìn)口的品牌產(chǎn)品和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品；消費(fèi)者希望產(chǎn)品個(gè)性化，希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品；我們會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。
3、購(gòu)買模式
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大眾使用電子產(chǎn)品的價(jià)位在1000-5000元；通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)買；最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
4、信息渠道
在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是電視臺(tái)以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺(tái)。
（二）競(jìng)爭(zhēng)情況分析
目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、HTC、三星、索愛(ài)、西門子、飛利浦、松下等；國(guó)內(nèi)的品牌有：小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、華為、康佳等。
這些電子產(chǎn)品中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：聯(lián)想、中興、華為等。在手機(jī)方面，這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)
其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是HTC、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)。而且，這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
SWOT分析：
優(yōu)勢(shì) ：特色服務(wù)。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價(jià)格底，質(zhì)量高，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購(gòu)買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期，并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng)，如：電子產(chǎn)品貼膜，電子產(chǎn)品美容。
缺點(diǎn) :知名度底，擔(dān)心售后問(wèn)題的處理。
機(jī)會(huì) :電子產(chǎn)品市場(chǎng)日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以電子產(chǎn)品購(gòu)買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得電子產(chǎn)品的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，都是轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品的服務(wù)，這是最基本的，但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌（包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品品牌）低價(jià)、功能多等集中于一身。卻沒(méi)有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
威脅 : 就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的電子產(chǎn)品企業(yè)（如聯(lián)想）占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶。
四、營(yíng)銷目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們公司在打入市場(chǎng)前期，應(yīng)達(dá)到的銷售額多由主要消費(fèi)群體決定的。搶占市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的知名度。
在前期內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場(chǎng)占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）銷售渠道
1.根據(jù)對(duì)一些城市市場(chǎng)的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營(yíng)店和家電連鎖（如國(guó)美、蘇寧等）這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2.渠道開發(fā)
（1）在電子產(chǎn)品專營(yíng)店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制。
鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
（2）與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式：和電子產(chǎn)品大賣場(chǎng)聯(lián)系并立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的拿取提成。
鋪貨：在所有賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)鋪貨。
（二）促銷策略
在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來(lái)宣傳：
1、路牌廣告，傳單的發(fā)送
2、在電視廣告
3、報(bào)紙
4、網(wǎng)絡(luò)
5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售，可以發(fā)放贈(zèng)品
（三）產(chǎn)品策略（售后服務(wù)）
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。同時(shí)提供高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品。
（四）價(jià)格策略
實(shí)行折扣優(yōu)惠，贈(zèng)送贈(zèng)品，多買多贈(zèng)等優(yōu)惠活動(dòng)，返利顧客，讓顧客感覺(jué)得到實(shí)惠。
六、方案調(diào)整
1.根據(jù)實(shí)際情況的改變進(jìn)行相關(guān)的促銷方式的改變。
2.根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變。
3.根據(jù)市場(chǎng)反映的信息做出相應(yīng)的改變。
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