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信托產(chǎn)品營銷策略
（一）a公司外部環(huán)境分析
1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟總體增長不符。新興經(jīng)濟體復蘇較快，發(fā)達經(jīng)濟體復蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟體快速復蘇，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。
第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。2015年中國信托業(yè)在國際金融危機余波之下安然度過，信托資產(chǎn)總額于2011年6月再創(chuàng)新高，達到37420.15億元，如圖1所示。
第三，當前市場情況下信托具有的優(yōu)勢。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營跨度最廣的一個金融細分行業(yè)，其與生俱來的多元化經(jīng)營模式給予信托其他金融子行業(yè)沒有的創(chuàng)新能力。
2.a信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和競爭地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務結(jié)構(gòu)分析。信托公司和其他主要類型金融機構(gòu)所具備的優(yōu)勢和劣勢見表1。
第二，a信托公司在理財行業(yè)五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權(quán)弱，而和融資方談判時話語權(quán)相對較強；潛在進入者多，且不乏社會認可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內(nèi)部競爭激烈，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品以及通道類產(chǎn)品競爭更是呈白熱化。
（二）a信托內(nèi)部資源狀況分析
1.人力資源。人才是促進企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的重要因素之一。通過表2可得a公司人員結(jié)構(gòu)的特點：員工年齡偏大；高學歷員工偏少；專業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會限制a公司的發(fā)展。
2.資本金實力。a信托注冊資本金為15億元人民幣，凈資產(chǎn)44億元人民幣。
（三）a信托市場競爭中的swot分析
根據(jù)swot分析法，可得到四組策略：即so戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、st戰(zhàn)略和wt戰(zhàn)略，見表3。
影響個人客戶選擇信托產(chǎn)品因素分析
（一）對信托業(yè)務從業(yè)人員和部分客戶訪談
1.對信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗分析個人客戶的特征以及他們在認購信托產(chǎn)品過程中的行為特征。
第二，訪談內(nèi)容。訪談三個焦點：一是信托產(chǎn)品個人客戶的人口特征；二是個人投資者的利益訴求；三是個人投資者通過哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風險。
第三，訪談對象。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時間在3年以上且來自不同公司的信托業(yè)務人員，3名男性，2名女性，其中2人來自a信托。
第四，訪談結(jié)果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關(guān)注的是收益（預期回報）和計劃持續(xù)時間；對于認購結(jié)構(gòu)性信托產(chǎn)品中劣質(zhì)產(chǎn)品者，大部分都要求項目經(jīng)理對于風險以及交易結(jié)構(gòu)進行解釋；除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內(nèi)部人員或老顧客的介紹，并且這部分客戶最終認購信托計劃的比例要遠高于銀行介紹的客戶。
2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。
第二，訪談內(nèi)容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產(chǎn)品的看法。
第三，訪談對象。4名受訪者均有多次認購信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認購過不同公司的產(chǎn)品，當前均持有a信托的產(chǎn)品，均為男性。
第四，訪談結(jié)果整理。頻繁出現(xiàn)的名詞：股市、銀行利率、信托報酬率、流動性、省事；被訪者都認為信托產(chǎn)品的收益率處于可以接受但風險小于股票以及偏股型基金；被訪者都表示信托公司公布的產(chǎn)品收益率的可信度與公司的背景有直接關(guān)系；其中三位受訪者表示當前購買信托產(chǎn)品是由于當前投資股票市場難以取得好的回報；其中三位受訪者當被問及“一個信托產(chǎn)品最終收益明顯低于其認購時被告知的預期收益會做何反應？”時表示，他們不會再選擇這家公司的產(chǎn)品，同時也表示自己知道信托產(chǎn)品預期收益本身就具有不確定性；兩位受訪者表示，自己在決定是否購買產(chǎn)品時必須要知道最終收益的計算方法，并且認為大部分信托計劃書包含的內(nèi)容過于復雜，不會仔細閱讀，有疑問會直接咨詢計劃書上公布的聯(lián)系人
3.訪談總結(jié)。個人客戶在認購信托產(chǎn)品時對于預期收益不一定能夠?qū)崿F(xiàn)是有清醒的認識的，并且他們在決定認購一個產(chǎn)品前會進行風險評估。
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