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如何提高服務(wù)語言技巧
俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售人員一定要有一個(gè)出色的口才。下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧，可供參考!
一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的csi郵箱。這個(gè)csi搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)csi是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說：“如果你們想用金屬的，那就用fdx吧，每一個(gè)fdx可以配上兩個(gè)nco。”csi，fdx, nco這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧!所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的�！�
3、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆@樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”�！俺扇愕拿利悺保痪湓捑褪刮姨珓�(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
4、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。 我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)a公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八-九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而b公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上�！弊詈�，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人�？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。
如何提高銷售人的語言技巧2017-03-30 09:04 | #2樓
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銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。
好的語言技巧可以讓銷售人員更快地與客戶進(jìn)行有效的溝通，了解客戶內(nèi)心的消費(fèi)想法，從而有針對性地進(jìn)行銷售策略�？蛻粼谙M(fèi)過程中，雖然自主權(quán)在客戶的手上，但很大一部份也是需要銷售人員的促單過程，而這其中的銷售的語言技巧不得不說功勞顯著。
因此，對于銷售語言的學(xué)習(xí)和積累，是銷售人員日常的功課。
六類“銷售語言”要強(qiáng)化
誠信原則是銷售終端生存與發(fā)展的生命線，只要你在銷售過程中堅(jiān)持誠實(shí)守信的原則，縱使你是一個(gè)拙于言詞的人，依然能夠說出打動(dòng)人心的“銷售語言”。此外，銷售人員還應(yīng)強(qiáng)化以下六類“銷售語言”：
1、肢體語言。在與客戶交流和互動(dòng)中，往往要運(yùn)用肢體語言來表達(dá)，一個(gè)眼神、一臉微笑都能傳達(dá)出示好的信息，人的“舉手投足”都可能是某些特定心情的折射和寫照。當(dāng)你從內(nèi)心喜歡的客戶，友善和微笑就能寫在你的臉上，并將這種信息快速傳遞給客戶，并期待得到客戶同等的反應(yīng)。推銷之神原一平說，笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的“籬笆”，敞開雙方的心扉。只有這樣，雙方才有可能坐席而談。
2、職業(yè)語言。面對客戶，銷售人員有任何不耐心態(tài)度和不夠?qū)I(yè)的形象，都會(huì)影響銷售的達(dá)成。因?yàn)椴荒托木蜁?huì)顯得不專業(yè)，不專業(yè)就會(huì)顯得不可信。此外，銷售人員在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，進(jìn)而會(huì)影響成交。
3、幽默語言。每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。幽默語言的運(yùn)用也有它的禁忌，在運(yùn)用時(shí)要提防表意不清，容易引起誤會(huì)。銷售人員在使用幽默語言時(shí)要分清對象、看清場合、辨清氣氛、講究說話藝術(shù)，運(yùn)用好幽默的語言技藝。
4、智慧語言。在銷售過程中，要運(yùn)用自己的智慧，針對不同客戶采取不同的策略。比如說，年輕的客戶血?dú)夥絼�，不妨試用激將法；中年客戶上有老下有小，�?jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)不輕，對這類客戶，不妨采取善意的提醒；而對有些精打細(xì)算的客戶，要擺事實(shí)、講道理，好好給這類客戶算一算：為什么這款產(chǎn)品值得買！
5、形象語言。在說服過程中，要寓情于理，以情動(dòng)人，以理服人，情理交融，才能有效地把住客戶心動(dòng)的按鈕。例如一們沒有購物打算的太太因?yàn)榕曛髡f了一句話而買下一件衣服，那女店主說了什么呢？很簡單，就是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗�！边@名話背后的意思就是：不是客戶在照顧她的生意，而是她在成全客戶的美麗。雖然是贊譽(yù)之詞，但客戶聽起來沒那么反感，樂意接受。
6、物化語言。事實(shí)勝于雄辯。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都十分注意收集有關(guān)資料，例如公司的形象宣傳圖冊、擁有權(quán)威性的專業(yè)報(bào)刊資料及業(yè)務(wù)個(gè)人所獲得榮譽(yù)等等。在與客戶溝通過程中，視具體情況不失時(shí)機(jī)地將平時(shí)收集到的資料提交給客戶查看。百聞不如一見，讓客戶眼看一看有關(guān)資料，可以增強(qiáng)客戶對銷售人員和產(chǎn)品的信任度。
六類“銷售語言”要忌說
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售人員有言談中不知道所忌，就會(huì)給銷售帶來困難，甚至無法達(dá)交易。以下是從銷售失利的案例中總結(jié)出的銷售語言“六忌”。
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感
與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品�？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷售人員切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。比如，有的銷售人員見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么對這個(gè)產(chǎn)品有成見？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如別人的呢？用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，會(huì)傷害客戶的感情和自尊心，這對推銷產(chǎn)品沒有一點(diǎn)幫助。
二忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲
銷售人員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露上點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征指示的口吻與客戶交談。
三忌：說話直白，讓客戶感到難堪
客戶千差萬別，其知識(shí)和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售人員切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。
四忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評。
五忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會(huì)
銷售人員與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種這流是雙向的，不但銷售人員自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶講話，通過客戶說的話銷售人員可以了解客戶的基本情況和真實(shí)需求。銷售人員切忌唱“獨(dú)角戲”，不給客戶說話的機(jī)會(huì)，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
六忌：言語冷談，讓客戶無法參與其中
銷售人員與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說：“感人心者，莫先乎情�！边@種“情”就是指銷售人員的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共嗚。
在談話中，冷淡必然來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，銷售人員切忌言語冷淡。
銷售語言在整個(gè)銷售過程中占有很重要的一部分，相當(dāng)于說我們的每一次銷售行為，都是通過銷售語言來實(shí)現(xiàn)并完成的，而良好的銷售語言能起到了推波助瀾的作用。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏�！焙玫恼Z言確實(shí)能產(chǎn)生市場、創(chuàng)造生意、帶來利潤，銷售人員要學(xué)會(huì)使用，努力提高說話的技巧和能力，才能讓自己的業(yè)績越來越高。
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