與客戶的溝通技巧

拜訪客戶，與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰都會說，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對待不同的客戶，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度？拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求？有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。

如何做拜訪前的準(zhǔn)備，如何向客戶發(fā)問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細(xì)化。

1、準(zhǔn)確的稱呼，感恩的心態(tài)與客戶相見，當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時(shí)，要準(zhǔn)確地稱呼對方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。

2、開場白、寒暄，表明拜訪來意。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象�？蛻魰�帶你進(jìn)入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進(jìn)入角色，使對方對你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方

法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶�！钤儐柗ǖ鹊取�

3、陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。

4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的，營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。

5、道別，設(shè)定下次會見。與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。

總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測客戶可能提出的問題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對自如。

對信息的選擇、對拜訪目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的�；パa(bǔ)雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無限的市場中獲得回報(bào)。

在銷售過程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。

拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的“圍著客戶轉(zhuǎn)”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸了。

與客戶的溝通技巧2017-03-30 22:05 | #2樓

與外商打交道，見面總是少數(shù)，多數(shù)是電話和電子郵件，這樣促成的訂單就要很好的溝通技巧了：

1、第一次寫信，客戶很少回函，但是不要?dú)怵H，畢竟是我們找他們買貨，他們有主動(dòng)權(quán)，所以我們更加應(yīng)該主動(dòng)，而不應(yīng)該等著他的回復(fù)，一般一天沒回復(fù)，第二天就應(yīng)該再寫一封信，或者用電話了；

2、溝通方式：電話的效果比郵件好，更直接，更有效；見面交談的效果比電話又好，能迅速拉近人與人之間的距離，產(chǎn)生信任感；這樣來往的次數(shù)一多，就成了好朋友了；而好朋友的感情則更好，供貨就穩(wěn)定了，但前提是必須為客戶著想，沒人愿意跟虛偽不守信用的人打交道；

3、多尋找機(jī)會跟客戶交流，比如節(jié)假日，雙方產(chǎn)品或任何信息發(fā)生變更的時(shí)候，反正記住，多跟客戶溝通，誠心相待，是有回報(bào)的，還有誠意的新穎性也是很重要的，記下客戶的生日，在客戶生日的當(dāng)天收到你用手寫的祝語的賀卡比電子賀卡更讓客戶感覺到你的真誠和他的重要；

4、說話的方式也非常重要，如果你是剛開始跟客戶聯(lián)系，他們會很莫名其妙感覺你，你要說清自己的緣由，比如：we are now seeking good distributors of our products in your country,而不是說：we find you are a big company so we seek you.兩種說話方式讓人聽得舒不舒服，一看就知。

5、用事實(shí)說話而不是一味的表揚(yáng)自己的產(chǎn)品，一些證書、產(chǎn)品圖片，及一些知名的客戶，等都是銷售很好的證明，根本不用你費(fèi)口舌的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品，這樣反而讓別人有抗拒心理；

6、記住說話的準(zhǔn)確性，客戶的問題如果一時(shí)不能回答，不要急，弄清楚了比急躁時(shí)的錯(cuò)誤更讓客戶覺得你做事可靠。（轉(zhuǎn)）

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