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有關(guān)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧
業(yè)務(wù)員即尋找買方與賣方進(jìn)行交易的經(jīng)紀(jì)人，是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。那么業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)有哪些技巧呢，以下是小編為大家整理的有關(guān)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧，僅供參考，希望能夠幫助大家！
業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧1
基礎(chǔ)市場(chǎng)了解階段
一位新業(yè)務(wù)員初次走訪終端，經(jīng)銷商需要設(shè)定幾條街道派其獨(dú)立拜訪。這個(gè)拜訪的過(guò)程是一個(gè)精細(xì)化的過(guò)程，需要業(yè)務(wù)員在大量信息流中選出對(duì)自己現(xiàn)階段有益的信息并進(jìn)行總結(jié)。
首先，了解市場(chǎng)基本信息。業(yè)務(wù)員在第一次到達(dá)某條街的時(shí)候，要記住該條街的名稱，然后按照從街頭到街尾的順序，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪。其中，需要重點(diǎn)注意的是，在進(jìn)入每個(gè)終端店前，業(yè)務(wù)員需要觀察門(mén)頭，熟記店名。再就是老板的基礎(chǔ)信息，實(shí)際上這點(diǎn)根本不必親口問(wèn)老板，進(jìn)門(mén)時(shí)業(yè)務(wù)員直接順便看一下?tīng)I(yíng)業(yè)執(zhí)照一般就可知曉。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員對(duì)終端客戶就有了初步了解，對(duì)進(jìn)行接下來(lái)的談話也會(huì)比較有利。
其次，向終端客戶自己介紹并進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)員在進(jìn)入店內(nèi)后，終端店主會(huì)詢問(wèn)有什么事。此時(shí)，業(yè)務(wù)員需及時(shí)進(jìn)行自己介紹，簡(jiǎn)述目前自己所在企業(yè)、所從事的崗位、企業(yè)代理的產(chǎn)品等幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題，讓終端店主知曉業(yè)務(wù)員所來(lái)目的。之后，業(yè)務(wù)員的工作就比較簡(jiǎn)單。對(duì)于合作客戶而言，主要就是進(jìn)行填單、結(jié)賬。走之前再按照公司的規(guī)定，幫助并督促終端客戶將公司的產(chǎn)品陳列好。對(duì)于非合作客戶來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)了解客戶店內(nèi)的競(jìng)品狀況，分析其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。
最后，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)。經(jīng)過(guò)一天的拜訪，業(yè)務(wù)員需對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行梳理。記錄當(dāng)天主要跑了哪些網(wǎng)點(diǎn)，其中哪些是重點(diǎn)維護(hù)客戶，哪些是潛力客戶，哪些客戶比較難攻，需要進(jìn)行多次拜訪。
以上三個(gè)步驟是每位新業(yè)務(wù)員必須學(xué)習(xí)的過(guò)程。至于學(xué)習(xí)時(shí)間，一般由經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)范圍的大小決定。例如，一個(gè)30萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，單人通常需要半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間來(lái)進(jìn)行初級(jí)走訪。當(dāng)業(yè)務(wù)員完成基礎(chǔ)市場(chǎng)了解工作之后，需要提供給經(jīng)銷商一份“成績(jī)單”。這份“成績(jī)單”上需要有當(dāng)?shù)亟值佬畔ⅰ⒔值郎系慕K端店名、終端店老板的基本情況及店內(nèi)競(jìng)品等信息。這個(gè)表格在第二階段的業(yè)務(wù)員實(shí)踐工作會(huì)起到非常重要的作用。
渠道市場(chǎng)管理階段
經(jīng)過(guò)三到五個(gè)月的市場(chǎng)拜訪后，業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有全面了解。接下來(lái)就進(jìn)入渠道市場(chǎng)的管理階段。在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員需要綜合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將不同渠道進(jìn)行整合，學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的渠道管理。
按照正常程序來(lái)講，處于第二階段的業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)之前，公司會(huì)將其工作內(nèi)容更加細(xì)化。這里的細(xì)化主要包括人員分配上的細(xì)化和工作內(nèi)容上的細(xì)化。人員分配方面的細(xì)化主要指經(jīng)銷商根據(jù)不同渠道，組織不同業(yè)務(wù)員進(jìn)行專門(mén)式管理。比如，有的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)大客戶的維護(hù)，有的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)特通渠道的開(kāi)發(fā)等。尤其是對(duì)于市場(chǎng)輻射范圍較大的經(jīng)銷商來(lái)講，人員分配上的渠道劃分能夠使業(yè)務(wù)員的工作效率提高。而工作內(nèi)容上的細(xì)化則是第二階段的重中之重。業(yè)務(wù)員在下市場(chǎng)之前需要按照姓名、客戶名稱、地址、競(jìng)品、信息反饋等內(nèi)容，提前認(rèn)識(shí)到接下來(lái)客戶拜訪需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。
在這階段的拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員與終端店已相對(duì)熟絡(luò)，可以比較深入地了解終端網(wǎng)點(diǎn)的切實(shí)需求。然后，按照渠道進(jìn)行梳理，總結(jié)出各個(gè)渠道的特性，從而進(jìn)一步完善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域圖。拜訪完之后，業(yè)務(wù)員要將信息資料進(jìn)行再次整合，總結(jié)市場(chǎng)上存在哪些遺留問(wèn)題，針對(duì)不同的終端店需采取實(shí)施差異化的措施。比如說(shuō)，讓業(yè)務(wù)員總結(jié)流通渠道中主要存在的競(jìng)品，分析競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定合理的方案來(lái)打壓競(jìng)品，以提升自身的銷量。經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的總結(jié)和分析，業(yè)務(wù)員在渠道管理方面必然會(huì)有提升。
如果新員工將以上兩大階段的工作完成得都比較出色，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員可以說(shuō)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息及渠道管理方面都比較熟知，能夠跑好終端市場(chǎng)是毋庸置疑的了。
業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧2
1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧3
做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。
1、黃頁(yè)，一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就像在蘭州，《人才報(bào)》每周都有大量的招聘廣告，還有《易聘周刊》每個(gè)星期日都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如招聘網(wǎng)等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng)。大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。
6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。
所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧4
跑業(yè)務(wù)有什么訣竅
1、明確目標(biāo)客戶群體：在跑業(yè)務(wù)之前，一定要做好相關(guān)的攻略，知道自己要拜訪哪些客戶群體，要以什么樣的跑業(yè)務(wù)方式去介紹自己的產(chǎn)品等等。
2、熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)：在跑業(yè)務(wù)之前，也要對(duì)自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)熟悉，不要在一問(wèn)三不知的情況下，去和客戶交談，這樣只會(huì)造成失敗的結(jié)果。
3、提升良好的溝通技能：良好的溝通技能，才不會(huì)被客戶帶偏，即使客戶不愿意，也會(huì)被自己的口才所打動(dòng)，也能夠更多的讓客戶了解自己的產(chǎn)品。
4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶難免會(huì)將產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比，這個(gè)時(shí)候必須要提升對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況，這樣才能夠更能夠說(shuō)服用客戶。
5、在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，必然是要將產(chǎn)品的宣傳材料帶齊，這樣在做宣傳的時(shí)候，才能夠更加吸引用戶，也才能夠真正做好專業(yè)業(yè)務(wù)提升。
做業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)：
1、要做好一個(gè)業(yè)務(wù)員，一定要實(shí)誠(chéng)，跑業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)生意，就算一時(shí)投巧拿到了客戶，但貨品與實(shí)物相差過(guò)大存在隱瞞的話同樣的也會(huì)流失。
2、敢：做業(yè)務(wù)要敢說(shuō)敢做才能找到客戶拿到訂貨單，機(jī)會(huì)在于尋找在于挖掘，成不成是一回事，只有不斷的敢說(shuō)敢推銷才會(huì)有機(jī)會(huì)
3、優(yōu)勢(shì)，做業(yè)務(wù)員對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一定要知道，你不一定要多么的能說(shuō)會(huì)道，只要抓住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶產(chǎn)生了購(gòu)買興趣也一定出出單。
4、價(jià)格，市場(chǎng)同類產(chǎn)品很多，要想競(jìng)爭(zhēng)口味與價(jià)格都非常的重要，如果對(duì)方是一家不錯(cuò)的銷售場(chǎng)價(jià)格相對(duì)是比較重要。
業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的技巧5
直接要求法
1、銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。如對(duì)方開(kāi)始考慮使用人數(shù)，運(yùn)營(yíng)效果，關(guān)心價(jià)格等問(wèn)題；使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。
2、例如“王先生，既然你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品能夠幫助你，那我現(xiàn)在就幫助你們家快速用上，我們先簽合同吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。
總結(jié)利益法
1、關(guān)心事項(xiàng)排序把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前;把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。
2、與產(chǎn)品功能結(jié)合：然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
3、賣給客戶“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進(jìn)”。
總結(jié)利益法
1、關(guān)心事項(xiàng)排序把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前;把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。
2、與產(chǎn)品功能結(jié)合：然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
3、賣給客戶“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進(jìn)”。
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