【精選】商務(wù)談判禮儀18篇

　　商務(wù)談判是我們商務(wù)人士經(jīng)常遇到的工作內(nèi)容，有區(qū)別的無非是級別高一點(diǎn)，級別低一點(diǎn)而已。 下面，小編給大家整理了相關(guān)的商務(wù)談判禮儀。

　　商務(wù)談判禮儀 1

　　作為一項與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動，商務(wù)談判話語一方面要求簡明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下使用模糊的`表述方式即能達(dá)到拒絕對手不合理要求的目的，又不會損害談判對手的面子。如案例“錦州鴻盛集團(tuán)有限責(zé)任公司煤炭采購談判記錄”：

　　李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個月的數(shù)量和場存如何?

　　宋經(jīng)理：我們一般每個月在8萬噸左右，(模糊語言)我們這8萬噸主要供給錦州的八角臺電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基本沒有多余的數(shù)量。(模糊語言)

　　李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數(shù)量，您看可不可以在數(shù)量上支持一下。

　　宋經(jīng)理：哦，現(xiàn)在呀，有點(diǎn)困難，因為每年這個時候是迎風(fēng)度夏的耗煤高峰，因此錦州港車皮進(jìn)港數(shù)量有限。所以說我不敢給你下這個保證，只能說我去盡力。

　　在上述對話中“一般、左右、主要、基本、一些、數(shù)量、有限、有點(diǎn)、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務(wù)談判案例中，李先生顯然是想了解宋經(jīng)理單位的年產(chǎn)量以及庫存等問題，因為了解這些信息有助于后面的討價、還價。宋經(jīng)理如果據(jù)實以告就會泄露自己的商業(yè)機(jī)密，如果斷然拒絕就會傷害李經(jīng)理的面子。鑒于此宋經(jīng)理使用了語用模糊策略，將輸出的信息模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進(jìn)退自如，以免陷入“非贏即輸綜合癥”的窘境。

　　商務(wù)談判禮儀 2

　　談判的語言要針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的`感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　商務(wù)談判禮儀 3

　　第一，在初次商務(wù)活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務(wù)往來，不是指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務(wù)活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經(jīng)營狀況、信譽(yù)程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿�、發(fā)展規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認(rèn)識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認(rèn)識。事實上，大宗的商務(wù)活動，錢與貨的易位不是同時進(jìn)行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進(jìn)行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。

　　第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認(rèn)為是認(rèn)識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動的實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的.資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進(jìn)行。

　　第三，商務(wù)進(jìn)行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據(jù)。信譽(yù)是商務(wù)活動的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。無信譽(yù)的商務(wù)活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽(yù)高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽(yù)，只要信譽(yù)在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽(yù)，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動中的信譽(yù)比賺錢更重要。

　　第四，商務(wù)活動中必須嚴(yán)格遵守時間。進(jìn)行商務(wù)談判時，按照事前約定的時間，必須準(zhǔn)時到達(dá)洽談地點(diǎn)。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務(wù)進(jìn)行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。

　　第五，文明經(jīng)商是商務(wù)活動中的又一個重要問題。當(dāng)然，文明經(jīng)商有廣義和狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，說某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經(jīng)意的情況下，當(dāng)著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習(xí)慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應(yīng)該在商務(wù)活動中和日常生活中注意克服和改正。

　　商務(wù)談判禮儀 4

　　第一，合理選擇商務(wù)談判時間

　　商務(wù)談判時間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。

　　第二，合理選擇談判地點(diǎn)。

　　談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因為，自己熟悉的'環(huán)境有助于爭取談判的主動權(quán)。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。

　　第三，合理選擇談判人員。

　　商務(wù)談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

　　第四，合理收集談判資料信息。

　　談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評估對方的實力; 調(diào)查和掌握對方的文化背景和社會風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權(quán)。

　　商務(wù)談判禮儀 5

　　男性著裝要點(diǎn)

　　具體說來，商務(wù)談判中的男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶。一套非合體的深色套裝——通常是藍(lán)色、灰色或黑色。切忌穿非正式的休閑裝和牛仔褲。在個人修飾上，主要注意將頭發(fā)修剪整齊，并洗吹干凈。建議談判人員在談判前洗個澡，尤其要注意將頭發(fā)、手指甲清洗干凈。指甲不易過長，以免給人留下不干練的印象。如果是個人體味較重的人，可在手腕處擦拭一點(diǎn)香水。但香水不易過于濃郁，以適宜為度。

　　女性著裝要點(diǎn)：

　　而對于女性，在談判前應(yīng)畫淡裝、著職業(yè)套裝。這是在全世界任何地方都適用的通用規(guī)則。在顏色搭配上，可采用一些較為柔和的色彩，不益穿一些色彩過重的服飾。切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件即可。在配戴服飾上，要盡可能體現(xiàn)簡單和高雅。不宜戴一些過于夸張的飾品。而且，配裁戒指時最好只配戴一只，款式以簡捷為主。

　　在發(fā)型選擇上，盡可能選擇那種簡潔干練的發(fā)型�？蛇x擇盤發(fā)、束發(fā)。如果是披發(fā)，也應(yīng)打理好造型。盡可能給人以清爽的感覺。

　　在穿鞋時，可考慮穿一些品質(zhì)較好的皮鞋。不要穿休閑鞋和運(yùn)動鞋。鞋根的高度不易過高，可采用半高根和平根。具體可參照談判對方身高進(jìn)行調(diào)整。盡可能讓自己看上去不超出對方的身高，以免給談判對手以壓力感。

　　在使用香水時，要注意盡可能使用一點(diǎn)清淡的香型，而且香水濃度不易過濃。具體判斷標(biāo)準(zhǔn)，以聞起來若隱若現(xiàn)較為適合。

　　總之，無論男性還是女性，夸張的發(fā)型、過度的化妝、過于珠光寶氣、濃烈的香水味都會損壞談判人員的職業(yè)形象，甚至給對方外造成錯誤的“暗示”。

　　(一)--談判準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

　　談判代表要有良好的`綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

　　布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀�位為尊，�?yīng)讓給客方。

　　談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

　　(二)--談判之初

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

　　談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　(三)--談判之中

　　這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

　　查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

　　(四)--談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　商務(wù)談判禮儀 6

　　細(xì)節(jié)1

　　襯衫袖口

　　襯衫的袖子應(yīng)略長于西裝，這是穿正裝時的常識，相反的情況只會讓整個人看起來都有種沒精神的感覺。雖然襯衫平時都是穿在西裝的里面，但是并不能因此就忽視掉襯衫本身的款式和整潔。襯衫的領(lǐng)口要高于西裝的領(lǐng)口。

　　如果西裝的領(lǐng)口高過了襯衫，會使人的上身看起來臃腫肥大。

　　襯衫袖口要長過西裝袖口約1cm左右。西裝的理想袖長應(yīng)為從袖子下端到拇指間距離11cm，而襯衫袖子的長度應(yīng)為這個測定方式下的10cm左右。

　　如何調(diào)整袖長

　　根據(jù)袖口款式的不同，襯衫的袖長還可能會有變化。像法國式的袖口是采用袖扣來固定的，所以其袖子露出西裝的長度要比經(jīng)典款略長約0.5cm。

　　細(xì)節(jié)2

　　完美領(lǐng)帶結(jié)

　　為了搭配正裝的整體協(xié)調(diào)感，我們建議每個男人都應(yīng)該在衣柜里預(yù)備好至少一件白色或淺藍(lán)色的領(lǐng)部系扣襯衫。

　　領(lǐng)帶結(jié)除了裝飾還有卡住領(lǐng)口，不讓領(lǐng)口亂動的作用。正裝的領(lǐng)帶結(jié)應(yīng)該系在領(lǐng)口的正下方，將第一顆扣子扣起來后與領(lǐng)帶結(jié)緊密連接，不應(yīng)露出過多的間隙，以免給別人留下懶散的印象。穿正裝時，你的襯衫和領(lǐng)帶請務(wù)必保證整潔和規(guī)范。

　　如何挑選襯衫

　　在辦公環(huán)境和正式場合里，將襯衫的領(lǐng)口扣子扣起來是種基本的禮貌。因此選擇挺闊的衣領(lǐng)是關(guān)鍵，領(lǐng)角下方的小舌片是支撐衣領(lǐng)立挺的重要元素，洗滌時千萬注意不要弄掉了。

　　細(xì)節(jié)3

　　襯衫肩線

　　襯衫的合身與否，將直接影響到整體著裝的貼合程度。尤其對于一些面料輕盈的西裝來說，如果穿在里面的襯衫過于寬松，也很難保證上裝的服帖整潔。

　　何謂肩線的正確位置

　　襯衫肩線應(yīng)該落于肩膀骨外側(cè)約1～2cm，過寬會產(chǎn)生慵懶沒有活力的視覺感受，過窄則顯得人瘦小不夠莊重。因為正裝襯衫主要以精紡純棉、純毛制品為主要面料，在水洗后可能會有不同程度的縮水。為此在選購襯衫時，要選擇性地將肩線寬度略微放寬0.5cm。

　　細(xì)節(jié)4

　　西裝肩線與下擺

　　決定西裝是否合身的兩大關(guān)鍵要素在于肩線和下擺。

　　西裝肩線的合理位置應(yīng)該自然落在肩膀和上臂的銜接處。由于如今大部分的西裝都內(nèi)置了墊肩，因此肩線應(yīng)該比墊肩更長一些。

　　西裝的下擺長度應(yīng)該及至臀部，也就是雙手自然垂下時大拇指指尖的位置。到達(dá)臀部1/2的位置或者蓋過臀部都是可以接受的范圍。西裝標(biāo)準(zhǔn)的尺寸算法，應(yīng)該是從脖子開始到地面的距離的1/2，這個長度也就是西裝脖頸處到下擺的長度。

　　如何在入座時調(diào)整下擺位置

　　由于下擺的長度會蓋過臀部，因此在坐下時應(yīng)將西裝扣子解開，保持上裝的'平整。將下擺向后撥，避免被壓住產(chǎn)生褶皺。

　　細(xì)節(jié) 5

　　褲管的寬度

　　除了考慮褲長，褲腿的寬度是應(yīng)該嚴(yán)格考慮的，特別是大腿處的寬度。普通職裝西褲在大腿處都設(shè)計得比較寬松。

　　檢測褲腿得寬度是否合適，用手扶住臀部，雙手沿著大腿兩側(cè)輕輕往前撫平西褲，到了大腿正前方的位置，往前拎起褲管，至高點(diǎn)離大腿有5cm左右的浮動，就是很合適的寬度。

　　如何檢查西褲長度

　　褲子的長度取決于腿的長度。由于人體的上下身比例并沒有一個準(zhǔn)確的數(shù)字，所以在選購正裝時并非買成套的就能解決問題，根據(jù)自己下半身的實際情況挑選褲子，才能做到真正的上下合身。

　　我們先要確保褲邊不能卷邊，而且考慮到褲腰的款式一般為前低后高的設(shè)計，正面的褲腳應(yīng)該能自然垂至腳面。在穿鞋的情況下，從后面看褲子的長度應(yīng)該剛好到鞋幫與鞋跟的接縫處。腿型略短的人可以讓褲管的長度延伸到鞋后跟的1/2處，使腿看起來修長一些，但絕不能讓褲邊及地。

　　細(xì)節(jié) 6

　　襪子的細(xì)節(jié)

　　站立時由于被褲邊遮掩，并不會露出襪子，但等到坐下時就難免要讓襪子出來見見光了�！敖^對不穿白襪子”，這個是眾所周知的常識，但也并非只要穿了深色的襪子就能高枕無憂，關(guān)鍵還得看全身衣服的配色問題。

　　如何挑選襪子顏色

　　襪子的顏色應(yīng)該與西裝的顏色屬于同一色系，最好為單一的純色。不建議選擇那些淺色和帶有圖紋的款式，那樣會讓人看起來輕佻庸俗，而且襪子的顏色應(yīng)該比褲子的顏色略深。長度方面不能過短，一般選擇穿上時長度大約在小腿以下位置的襪子就萬無一失了。

　　商務(wù)談判禮儀 7

　　商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。

　　一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

　　二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的'個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

　　六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。

　　七、隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

　　八、埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

　　商務(wù)談判禮儀 8

　　雙方見面會談時的禮儀。

　　第一，談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

　　第二，握手。談判開始，客方到場時，己方人員應(yīng)主動與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動向男性伸手求握。

　　第三，入場。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅持并行入場，則更佳，預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài)，在會談中，應(yīng)把握與控制會談的氛圍，合理安排時間。

　　會談活動禮儀。

　　第一，宴請。

　　1、宴請次數(shù)。 一個談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

　　2、宴請方式。宴請時使用請柬或口頭邀請均可。

　　3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。

　　4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。

　　5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

　　6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。

　　7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

　　8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動菜時再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

　　第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的`歡迎致辭，并主動相邀招待。

　　第三，住宿安排的禮節(jié)。

　　1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。

　　2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報或電話落實、確認(rèn)。

　　第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。交談時不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。

　　第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。

　　參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。

　　第六，贈送禮品的禮節(jié)。

　　1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

　　2、禮物的價格和數(shù)量。禮物的饋贈應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應(yīng)注意數(shù)量問題。

　　3、送禮的方式與場合。送禮時應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。

　　商務(wù)談判禮儀 9

　　談判或洽談就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的要求， 通過協(xié)調(diào)對話以爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。而所謂商務(wù)談 判，則是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求， 通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。洽談和談判 在本質(zhì)上沒有區(qū)別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和 睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強(qiáng)調(diào)的則是評 判分歧，得到某種結(jié)果。為了敘述方便，這里統(tǒng)一使用“談判”兩字。

　　禮儀在商務(wù)談判中的作用

　　商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要 求精通專業(yè)知識，掌握社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等方面的知識，還要求 通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場如同戰(zhàn) 場，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利 益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真 刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的'較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使 雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成 功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作 用。

　　創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之 所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是 有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自 然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的 結(jié)合點(diǎn)。

　　塑造良好形象，推動交易成功

　　在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè) 形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中， 一方往往通 過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她） 所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在 商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博 的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好 感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　加深理解，促進(jìn)友誼

　　在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會發(fā)生一些 沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對 抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人 和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī) 范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立 友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有 加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。

　　商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個人 際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德 水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽(yù)可言的，在商場上很難取 得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判 就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮 儀。

　　商務(wù)談判禮儀 10

　　爭分奪秒有它的優(yōu)點(diǎn)，拖延時間也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)�，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

　　清除障礙

　　這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方談不攏造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決�？履系罓柺恰陡�爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，一了百了了�？率系某霭嫔堂匪故莻�精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當(dāng)時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。當(dāng)然，有的談判中的阻礙是隱性的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司著名談判專家D柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求�？聽柋雀械椒浅＠Щ�，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認(rèn)ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種拖絕不是消極被動的，而是要通過拖得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

　　消磨意志

　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來說：先生們，今天先到這兒吧！從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯合作了不少，于是電路專利以一個較高的價格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強(qiáng)過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)�，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧！此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。

　　等待時機(jī)

　　贏得好感

　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的'過程，有很強(qiáng)的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。筆者認(rèn)識這樣一位談判專家，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。當(dāng)談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。

　　平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。

　　商務(wù)談判禮儀 11

　　一、國際商務(wù)談判禮儀與文化差異概述

　　禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。

　　國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的文明、文化程度和社會風(fēng)尚。

　　文化通常是指人類的全部知識和習(xí)俗的總合。而文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。對于國際商務(wù)談判中的文化差異，一般應(yīng)采取承認(rèn)、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。

　　國際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見面禮儀，洽談禮儀和饋贈禮品禮儀。

　　二、服飾禮儀

　　服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服— 通常是藍(lán)色、灰色或黑色 — 會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動裝;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。

　　中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。

　　事例1：割草機(jī)談判

　　中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會議室�？腿说胶螅�中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，半個小時便草草結(jié)束，德方匆匆離去。

　　事后了解到：德方之所以提前離開，是因為中方談判人員的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著工作服。

　　事例分析：德國是個重禮儀的國家，德國人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動，中國人穿著太隨便說明了兩個問題：一是不尊重他人;二是不重視此活動。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎?所以，德方在發(fā)現(xiàn)中國人服飾不規(guī)范時臉上出現(xiàn)不快，并且提前離去就不足為奇了。

　　三、見面禮儀

　　見面是商務(wù)談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrade”,在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

　　握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關(guān)系著個人及公司的形象，影響到談判的成功。

　　握手的力度。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。

　　握手的時間。握手的時間不宜太長，也不宜太短，國際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時間可略長。

　　握手的順序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在場人員較多時，要穩(wěn)步尋找握手對象，防止交叉握手、爭手的情況發(fā)生。

　　握手時伴隨的動作。握手時，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意;不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。

　　當(dāng)然，在有些國家見面時并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國家中，習(xí)慣用身體打招呼— 長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

　　事例2：左手引起的麻煩

　　某廠長去廣交會考察，恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了，出口經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長因右手拿著公文包，便伸出左手握住對方伸出的右手。誰知剛才還笑容滿面地客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價還價的熱情，不一會便聲稱有其它約會，急急地離開了攤位。

　　事例分析：在國家，左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的，否則會被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)，因為左手一般是用來做不潔之事的。這次商務(wù)談判失敗，就是因為廠長不了解這一文化差異，而是用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。

　　四、洽談禮儀

　　商務(wù)談判的過程，就是雙方洽談的過程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。

　　語言禮儀。語言是人類進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)。談判語言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)談判需要，該明確時明確，該模糊時模糊。所謂禮貌，就是言語、動作謙虛恭敬，不講粗話，侮辱人格的話。

　　非言語禮儀。非言語溝通是指不通過語言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個人所用的詞語遠(yuǎn)不及形體語言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計，觀眾只能聽懂整個信息的實際內(nèi)容的.10%，大約30%歸功于一個講話人聲音的高音和次中音，60%的信息來源于非言語交流。非言語禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語禮儀是一門真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂的手勢，可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭，在中國、美國和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國人認(rèn)為眼睛正視對方是誠實和真誠的象征;而在日本和中國則認(rèn)為是不禮貌的。

　　事例3：豎起大拇指的故事

　　讓我們看一下一個英國商人在伊朗的例證：一個月來事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。

　　事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。

　　五、饋贈禮品禮儀

　　饋贈禮品既是國際商務(wù)談判中的一種潤滑劑，又是一種文化地雷陣，因為它一方面能加深感情，促進(jìn)與客戶的關(guān)系，另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈酒在法國很流行，尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會大受歡迎，因為綠色是喜歡的顏色;但贈送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因為綠色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價值，禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國家，禮太輕則不受歡迎。在中國，送禮以雙數(shù)為吉祥;在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國，收到禮品時應(yīng)當(dāng)場打開，然后對禮品大加贊賞(即使你不喜歡)，并對送禮者表示感謝;而在日本，除非應(yīng)送禮者請求，否則當(dāng)面打開禮物是不禮貌的。

　　事例4：綠帽子的故事

　　1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他十二名不同專業(yè)的專家組成一個代表團(tuán)，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)�？僧�(dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。第二天，我們找了個借口，離開了這家公司。

　　事例分析：美國人這次送禮，可以說也是經(jīng)過精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色，紅色在中國代表發(fā)達(dá)：二是禮品本身是時尚的高爾夫帽，意思是簽合同后去打高爾夫，這在90年代對中國人來說是很奢侈的，也是很有品位的。但美國人的工作畢竟沒有做細(xì)，而且犯了中國男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。

　　總之，國際商務(wù)談判禮儀是國際商務(wù)人員必須遵守的行為準(zhǔn)則。但由于各國的文化差異，對一個國家有禮的行為，在另一個國家可能是失禮的。作為成功的商務(wù)談判人員，無論面對哪種文化，恰當(dāng)?shù)亩Y儀意味著在尊敬別人的前提下，保持自己的價值觀，不需要卑屈地仿效它國的禮儀來討好對方，只須了解對方的文化習(xí)俗，熟悉文化差異，以免失禮，冒犯對方，或產(chǎn)生不愉快，導(dǎo)致商務(wù)談判失敗

　　商務(wù)談判禮儀 12

　　在商務(wù)談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機(jī)的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對型同情策略”。“進(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。在商務(wù)談判中合理使用同情策略往往能化對抗為合作。如案例“房屋租賃價格談判記錄”：

　　甲：第三季度馬上要到了，我這次來主要是想問一下第三季度季度房屋租賃價格的問題。

　　乙：恩，根據(jù)近期市場房價的變化，并且對各方數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們想把第三季度的租賃費(fèi)率提高兩個百分點(diǎn)。

　　甲：兩個百分點(diǎn)?上個季度不是漲過一次了嗎?怎么這次又漲了?(臉上出現(xiàn)慍怒的表情，聲調(diào)一再提高)

　　乙：我們也不想啊，但是現(xiàn)在物價上漲，我們的成本也增加了。我們給其它家也是這個價

　　甲：是這樣，大姐，我們是小本經(jīng)營，上一季度也就勉強(qiáng)能掙出房租，本來指望能降點(diǎn)呢，結(jié)果反而漲了?如果這個價我只能喝西北風(fēng)了。

　　乙：我們體諒你的難處，但是我們的成本也提高了，以前那個價肯定不行了。

　　甲：這樣吧，我們各退一步，增加1%怎么樣?

　　乙：都不容易，就這樣定了吧。

　　這一談判實例中，談判雙方分別利用了“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對型同情策略”。甲方對乙方提出的漲價要求，使用了“進(jìn)攻型同情策略”，這種策略符合漢民族禮貌中“貶己尊人”的禮貌原則，容易從感情上博得對方的同情。在商務(wù)談判中，特別是老客戶之間的談判中，“同情策略”是行之有效的一種手段。在東方文化體系當(dāng)中，看見朋友受難往往能勾起自己的惻隱之心。乙方使用的是“應(yīng)對型同情策略”，乙方在此次談判中的目的是提高房租，但面對甲方的'求情，如果直接拒絕，不但會大大傷害對方的面子，也會讓自己顯得不近人情。乙方使用“應(yīng)對型同情策略”未使自己的要求和表述引起對方的反感，激化雙方利益上的矛盾。在商務(wù)談判的最后階段，很多簽約之所以不能進(jìn)行，不是因為經(jīng)濟(jì)上的原因，而是因為談判者在感情上過不去，老覺得還能取得更多利益。這時候使用“同情策略”不失為一個不錯的選擇。

　　商務(wù)談判禮儀 13

　　商務(wù)談判服飾是商務(wù)談判中對彼此形象的一個直觀的認(rèn)識，也是談判雙方接觸的第一形象展示。

　　商務(wù)談判服飾禮儀在商務(wù)談判中具有極強(qiáng)的表現(xiàn)功能。人們可以通過服飾來判斷一個人的身份地位、涵養(yǎng)，通過服飾可展示個人內(nèi)心對美的追求、體現(xiàn)自我的審美感受。同時，我們還要注意，服飾的選擇也要與時俱進(jìn)。

　　成功的商務(wù)談判應(yīng)該注意服飾禮儀的每一個細(xì)節(jié)：西裝的搭配、面料的選擇、顏色的搭配、領(lǐng)帶的挑選、配飾的搭配，選擇高檔而且符合自己身份的袖扣、手表、公文包、皮帶等。

　　現(xiàn)在商務(wù)談判中，隨著時尚潮流的不斷發(fā)展，商務(wù)談判的`服飾不再只局限于呆板的職業(yè)裝，出現(xiàn)了符合潮流的時代化的服飾。

　　時尚的正裝選擇

　　有些女士不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為“談判服”，那么可以在襯衣、裙擺上多做修飾。許多西方人常常由衷的感嘆，上海、北京等地的大都市女性們，在街頭基本上保持著與巴黎紐約幾乎同步的時尚敏銳，但是一進(jìn)寫字樓，時尚女性們就變得老氣橫秋，尤其是深色套裝顯得過于呆板。

　　然而，現(xiàn)在時尚的職業(yè)裝應(yīng)該是這樣的，里襯有點(diǎn)閃光的彈力面料——低領(lǐng)而不暴露。當(dāng)然，還可以選擇在肩頭衣擺有精致刺繡的襯衣，那從領(lǐng)口、衣襟時隱時現(xiàn)的爛漫，會體現(xiàn)一種典雅的溫柔氣息。而這種感覺是優(yōu)秀的職業(yè)女性所希望的。

　　除此之外，職業(yè)女性還可以選擇有著幽雅的側(cè)面開叉的套裙——只要面料上沒有花紋，再古板的上司也不能將其封殺。

　　而男士則可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示出你并不是一個工作狂。雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶，但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時令別人的頭腦里留下你“光輝形象”。

　　專業(yè)人士的“隨便穿”

　　若是電腦程序設(shè)計人員、服裝師以及其他從事創(chuàng)造性勞動的人士，那么，則可根據(jù)自己的愛好，愛怎么穿就怎么穿。無論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運(yùn)動便鞋和拉鏈衫，都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因為在他們面前，他要和你談的是你的設(shè)計而不是你的著裝。

　　當(dāng)然，談判時不要穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象。

　　穿著一身黑衣服也可以從容的出現(xiàn)在任何場合。而且只要能確定談判的氣氛并不太過正式，對手也是老相識，那么更可以放心地做你的時尚楷模了。

　　作為“救命色”的黑色，穿在100個人身上就會有100種表情，這是一種永遠(yuǎn)不會錯的選擇，質(zhì)地、款式你可以隨便選。談判時不可做性感打扮的論調(diào)已漸漸過時，因為健康的性感已經(jīng)成為辦公室中的流行形象。

　　小飾物盡顯格調(diào)

　　從現(xiàn)在的時尚發(fā)展趨勢來看，選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應(yīng)該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針、袖扣的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問題。

　　眼鏡可以是一種道具，即使你并不近視，也能用它傳達(dá)你的職業(yè)形象或前衛(wèi)或嫻靜，都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。

　　當(dāng)然還要注意發(fā)型的整齊干凈，這一點(diǎn)不能忽視，但也沒有必要要為了某個重要的談判而專門去做一個莊重的新發(fā)型。如果你從沒有嘗試過這個新發(fā)型，那么在這樣的場合中，對一種新感覺的把握往往不會成功。

　　在商務(wù)談判中，因季節(jié)、性別、年齡的不同，所選擇的服飾也因人而異。

　　1、商務(wù)談判春秋服飾禮儀

　　中青年男性參加商務(wù)談判時，一般穿著西裝、中山裝或夾克衫；

　　中老年男性應(yīng)穿著西裝或中山裝；

　　中青年女性作為談判代表參加商務(wù)活動時，可以選擇西裝、貿(mào)易外套、西裝套裙、旗袍等服裝；

　　中老年女性常見的談判服飾有西裝、西裝套裙。

　　2、商務(wù)談判夏季服飾禮儀

　　中青年男性夏季參加商務(wù)談判時，可以穿著襯衫長褲或單西裝，在隆重場合應(yīng)穿著西裝，打領(lǐng)帶；

　　中老年男性可穿著長、短袖襯衫配長褲或單西裝，襯衫通常要扎在長褲內(nèi)，且須要打領(lǐng)帶；

　　中青年女性夏季參加商務(wù)談判時，可以穿著長、短袖襯衫配長褲或裙子，也可以穿著連衣裙、旗袍或西裝套裙，在重要場合多選擇西裝套裙；

　　中老年女性則可以穿著長、短袖襯衫配長褲或裙子，但多選擇西裝套裙。

　　商務(wù)談判禮儀 14

　　英國人崇尚"紳士風(fēng)度"和"淑女風(fēng)范"，講究"女士優(yōu)先"。在日常生活中，英國人注意儀表，講究穿著，男士每天教都要刮臉，凡外出進(jìn)行社交活動，都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領(lǐng)帶；女士則著西式套裙或連衣裙。英國人的見面禮是握手禮，戴著帽子的男士在與英國人握手時，最好先摘下帽子再向?qū)Ψ绞揪础５�切勿與英國人交叉握手，因為那會構(gòu)成晦氣的十字形，也要避免交叉干杯。與英國人交談時，應(yīng)注視著對方的頭部，并不時與之交換眼神。與人交往時，注重用敬語"請"、"謝謝"、"對不起"等。奉行"不問他人是非"的信條，也不愿接納別人進(jìn)入自己的私人生活領(lǐng)域，把家當(dāng)成"私人城堡"，不經(jīng)邀請誰也不能進(jìn)入，甚至鄰里之間也絕少往來。非工作時間即為"私人時間"，一般不進(jìn)行公事活動，若在就餐時談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對按事先安排的日程進(jìn)行，時間觀念極強(qiáng)。

　　在商務(wù)談判中，英國人說話、辦事，都喜歡講傳統(tǒng)、重程序，對于談判對手的身份、風(fēng)度和修養(yǎng)，他們看得很重。通常英國客商不太重視談判的準(zhǔn)備工作，但他們能隨機(jī)應(yīng)變，能攻善守。

　　●英國文化的談判方式具體表現(xiàn)如下：

　　（1）準(zhǔn)備往往不充分，也不過于細(xì)致。

　�。�2）為人和善、友好，好交流，容易相處。

　�。�3）具有靈活性，對建設(shè)性意見反應(yīng)積極。

　　●在英國從事商務(wù)活動，對以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：

　�。�1）不要隨便闖入別人的家。但若受到對方的邀請，則應(yīng)欣然前往。這無疑可理解為對方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實現(xiàn)的`信號。但在訪問時，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。

　�。�2）給英國女士送花時，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。

　�。�3）不要以英國皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國家的象征。

　　（4）忌用人像作為商品的裝潢。英國人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標(biāo)圖案。

　�。�5）忌隨便將任何英國人都稱英國人，一般將英國人稱"不列顛人"或具體稱為"英格蘭人"、"格蘭人"等。

　�。�6）英國人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。

　　商務(wù)談判禮儀 15

　　國際商務(wù)談判——洽談禮儀

　　對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。

　　除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

　　國際商務(wù)談判——宴請禮儀

　　宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

　　國際商務(wù)談判——參觀和饋贈禮儀

　　在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

　　(1)投其所好。

　　(2)考慮具體情況。

　　(3)把握饋贈時機(jī)和場合。

　　(4)禮物的價格不宜過高。

　　在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應(yīng)根據(jù)對方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價值和紀(jì)念意義的。要注重對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時機(jī)和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學(xué)問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

　　在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對 手的性格分析及注意的.事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

　　國際商務(wù)談判——簽約禮儀

　　在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準(zhǔn)備工作：

　　【簽約人員的確定】

　　簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

　　【必要的簽約準(zhǔn)備工作】

　　首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國旗等物品。

　　【簽字廳的布置】

　　由于簽字的種類不同，各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

　　需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準(zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國國旗的具體位次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國的謙恭。

　　【簽字儀式的程序】

　　雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

　　商務(wù)談判禮儀 16

　　1、要注重自己的儀表

　　在談判前，男士應(yīng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不要蓬頭垢面，也不要留胡子或者留大鬢角。女士的發(fā)型則應(yīng)端莊、利落，可化淡妝，不能染顏色過于夸張的頭發(fā)，以及使用味道過于濃烈的香水。不管是男士還是女士都應(yīng)穿比較正式的服裝。

　　2、要準(zhǔn)備好談判場所

　　依照商務(wù)談判舉行場所的區(qū)別，可以將商務(wù)談判分為客座談判、主座談判、客主座輪流談判及第三地點(diǎn)談判�？妥�談判，也就是在客方人員所在地進(jìn)行的談判。主座談判，顧名思義就是在主方人員所在地進(jìn)行的談判�？椭髯�輪流談判，就是在談判雙方所在地輪流進(jìn)行的.談判。第三地點(diǎn)談判，就是在不屬于洽談雙方任何一方的場所進(jìn)行的談判。

　　3、布置好談判的座次

　　談判時，主方人員要布置好談判場所的環(huán)境，準(zhǔn)備好相關(guān)的用品，并且要特別重視座次問題。正式會談時，如果是雙邊會談，應(yīng)該使用長桌子或者橢圓形桌子。談判雙方應(yīng)該分坐于桌子兩側(cè)。如果桌子是橫放的，那么面對正門的一方為上，應(yīng)該讓客方人員坐;背對正門的一方為下，應(yīng)該是主方人員坐。如果桌子是豎放的，那么應(yīng)以進(jìn)門的方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，讓客房人員坐;左側(cè)為下，主方人員坐。

　　在進(jìn)行會談時，雙方的主談人員應(yīng)該坐在自己一方的正中。其他人員則應(yīng)當(dāng)遵循右高左低的原則，按照職位的高低分別坐在主談人員的兩邊。如果有翻譯，就應(yīng)該安排其就座于僅次于主談人員的位置，也就是主談人員的右側(cè)。

　　如果參加會談的是多方，為了避免失禮，依照國際慣例，通常都以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。如此一來，尊卑的界限就被淡化了。而在就座時，有關(guān)各方的與會人員應(yīng)盡量一起人場，同時就座。最起碼主方人員不應(yīng)該提前于客方人員就座。

　　商務(wù)談判禮儀 17

　　一、打招呼差異

　　商務(wù)會面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱呼習(xí)慣，初次見面就會出現(xiàn)問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強(qiáng)，稱呼規(guī)則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動場合下，西方人以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習(xí)慣尊稱為“Mr某某”會讓對方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。

　　二、時間觀念差異

　　守時是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。在中國，人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點(diǎn)，，在西方國家，請人吃飯或參加商務(wù)談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認(rèn)為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請與會面一般也是要提前預(yù)約的，但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進(jìn)入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不著頭腦，被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達(dá)能力差、低效率。而中國人卻認(rèn)為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時間觀念的差異，商務(wù)活動往往無法順利開展。

　　三、送禮方式差異

　　送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重�！钡珔s認(rèn)為禮品越貴重越能達(dá)到增進(jìn)感情的目的，以促進(jìn)談判的順利達(dá)成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。

　　中西方商務(wù)談判禮儀：對商務(wù)談判的影響

　　面對復(fù)雜的國際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕�，遵守國際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。

　　所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對多種交易條件進(jìn)行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)�對達(dá)成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

　　(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會形象，促成商務(wù)談判的`成功

　　講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚(yáng)，所以商務(wù)人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達(dá)成的關(guān)鍵之一。

　　(二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要，也是商務(wù)談判排除各種阻礙，各種矛盾，達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵

　　在日常的商務(wù)談判中，任何一個商務(wù)談判的對象的行為習(xí)慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習(xí)慣和語言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。

　　時間觀念對商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關(guān)于時間觀的某種信息。因此，當(dāng)不同文化的人們在交往時，都應(yīng)該深刻地意識到這一點(diǎn)，努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時間觀念的差異，有利于中西方的經(jīng)濟(jì)合作與交流，隨著跨文化意識的深入，中西方已經(jīng)意識到當(dāng)觀念不同時，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng)，由于不同國家的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn)，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解，贈送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響，會讓對方覺得得不到應(yīng)有的尊敬，而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟(jì)損失，給商務(wù)談判帶來負(fù)面影響。

　　總之，隨之全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，商業(yè)競爭日趨激烈�？鐕�交際日趨增多，在長期的國際往來商務(wù)活動中，商務(wù)打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應(yīng)用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個商務(wù)活動過程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流，經(jīng)貿(mào)合作，友好往來，對于開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動也越來越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國，我們要學(xué)的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀，還要學(xué)習(xí)國際禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，促成談判順利達(dá)成。

　　商務(wù)談判禮儀 18

　　判斷溝通的五個有效準(zhǔn)則

　　1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

　　2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

　　3、互惠互利，將心比心換位思考

　　4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

　　5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)

　　雖說有一家合作多次的供應(yīng)商了，但平時還是要注意開發(fā)新的供應(yīng)商，而遇到如此情況就正好是個契機(jī)，可以在價格上更有優(yōu)勢，配合態(tài)度更好的工廠合作試試。

　　當(dāng)我們溝通的時候，無論他是總統(tǒng)，還是小職員;他是老人，還是小孩;既然要達(dá)到雙贏的溝通，就一定要先尊重對方。

　　我覺得溝通必須你認(rèn)為對方是你溝通的對象，可是，如果你想創(chuàng)造雙贏的機(jī)會，那就要有四個條件，第一點(diǎn)是我剛才說的，要先尊重對方，第二點(diǎn)，要認(rèn)可對方可以和你交流，第三點(diǎn)，如果你看不起對方，就不要和他溝通，第四點(diǎn)，想溝通，必須要和對方平起平坐，如果你是他的上司，就直接命令他就得了。

　　第一快講完了，現(xiàn)在開始講第二塊，想創(chuàng)造雙贏的溝通，還要認(rèn)清目標(biāo)和底線。

　　溝通就像爬山，你先要設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)走。有人走大路，有人爬小路無論你從哪一條上去，都不能忘了方向、忘了目標(biāo)。如果目標(biāo)沒弄清楚，溝通就會出問題。

　　雙項的溝通，就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。

　　近日，閱讀了旅美作家劉墉所著的《創(chuàng)造雙贏的溝通》一書，此書以最淺近的文字和最生動的故事，讓大家領(lǐng)會溝通的妙處�？梢哉f，溝通是生活，也是一門大學(xué)問。

　　人與人的交往，無疑是一門藝術(shù)。相處得好，會出現(xiàn)雙贏的.局面，形成一個良性的循環(huán)，而相處不好，則會造成彼此之間的冷漠，拉開距離，從而產(chǎn)生隔閡。作為人與人之間交往的紐帶，我想，溝通、理解與傾聽起到了至關(guān)重要的作用，是創(chuàng)造良好交往關(guān)系的不二法門。

　　日常生活中難免出現(xiàn)矛盾，彼此之間的相處是人社會屬性很重要的一部分。對事件的看法不同，行事方式的差異都可能引起一些摩擦。出現(xiàn)這種情況時，唯有以心換心，換位思考，拿出寬容理解、真誠溝通、樂于傾聽的姿態(tài)，才能有效地把誤會與不解轉(zhuǎn)化為交往中的潤滑劑。無論是對親人，還是對朋友，在相處時都適用此道。

　　每個人都生活在社會這個大環(huán)境中，人與人的交往基于溝通，來達(dá)到了解對方;通過傾聽，達(dá)到欣賞對方;通過理解，達(dá)到包容對方。過程恐怕有些轉(zhuǎn)彎和阻礙，但相信只要抱著理解、溝通、傾聽的心情，一定可以獲得和諧融洽的關(guān)系。

　　有點(diǎn)及面，從小看大。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成就，但在發(fā)展過程中難免會出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音，也伴隨著懷疑與不解。但唯有不同的聲音出現(xiàn)，才能推動每一次小小的進(jìn)步，唯有敢于樂于傾聽不同的聲音，才能奏出美妙的樂章。合情合理的質(zhì)疑，有助于走上通向完美的康莊大道，讓奮斗的歷程顯得更為可貴難得;無情無理的聲音，也同樣可以砥礪著把每件事做得更趨向完善，見證著過程中不懈地努力。

　　人我的相處，以真誠寬容為自然;語言的溝通，以體諒平和為雅量;事務(wù)的交流，以公理正義為原則。從某種程度上說，人與人，人與社會的和諧也就在傾聽、理解、溝通中得到了升華。

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