銷售人員管理制度[合集15篇]
在日新月異的現代社會中，很多場合都離不了制度，制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。想學習擬定制度卻不知道該請教誰？下面是小編為大家整理的銷售人員管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
![銷售人員管理制度[合集15篇]](/uploads/00/cffacadb1_2.jpg)
銷售人員管理制度1
�。ㄒ唬﹥x表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z規(guī)范
促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
�。ㄈ┓⻊找�(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產品的相關知識要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；
7、不強拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
�。ㄋ模┬姓o律
1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；
2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊仗幚硪�(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的'產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；
4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報；
6、及時與顧客協(xié)調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解；
7、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）報予公司；
10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被進行不利的報道。
�。┛己藯l例
1、上班要準時：若發(fā)現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務銷量：依據超市具體情況而定
4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊2000元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下
特價：2000元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：2000元×6%=120
考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達到200元封頂。
如：本月任務量是10000元，實際銷量為15000元，已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低，另加300元的其他費用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊2000元，本月總銷量15000元，也完成任務量，提成如下：
特價：2000元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：2000元×3%=60
考核獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元
若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。
�。ㄆ撸┐黉N的技巧與藝術
一個優(yōu)秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的
人花費太多的時間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
銷售人員管理制度2
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當班員工負責打掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負責統(tǒng)計并記錄當日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進行一次盤點；
6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。
7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發(fā)現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項集體活動；
10、新進的.員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
�。�1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；
�。�2）重和易碎商品應盡量放置在下層；
�。�3）錯置商品及時調整；
（4）貨架頭的標準：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內商品補充
�。�1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
�。�2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；
3、店面整理
（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
�。�2）扔掉空箱，先進先出原則；
�。�3）嚴格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）
9、退貨
�。�1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
�。�2）退貨程序：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。
2、曠工
曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當天的應發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調班
調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度3
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一、目的：
強調以業(yè)績?yōu)閷�，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產品，不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的'時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務提成比例：
銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業(yè)務人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業(yè)績指標考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅
生產成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅
生產成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。
6、業(yè)務人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；
八、實施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實施。
銷售人員管理制度4
1、考勤是企業(yè)管理的基礎工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據，各地銷售業(yè)務人員和區(qū)域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經理負責所轄區(qū)域銷售人員的.考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。
3、區(qū)域經理請假須經銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；
4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的區(qū)域經理及業(yè)務人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務員出外聯(lián)系業(yè)務必須經區(qū)域經理批準并匯報日程，銷售計劃部隨機抽查。發(fā)現私自外出做與工作無關的業(yè)務，未經請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。
銷售人員管理制度5
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
�。�1）市場調查，研究市場。
�。�2）了解競爭對手。
�。�3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務量；C、結清貨款。
�。�4）開發(fā)新客戶。
�。�5）新產品推廣。
�。�6）提高本公司產品的覆蓋率。
二、拜訪對象
�。�1）業(yè)務往來之客戶。
�。�2）目標客戶。
�。�3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經理審核。
2、客戶拜訪的準備
�。�1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對象。
�。�4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
�。�5）拜訪時相關費用的申請。
3、拜訪注意事項
（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
�。�4）拜訪是發(fā)生的`公出，出差行為依相關規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
�。�1）拜訪應于倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。
�。�2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應及時進行跟蹤處理。
�。�3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計劃查核細則
1、制定目的
�。�1）本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
�。�2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。
3、權責單位
�。�1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
4、查核規(guī)定之計劃程序
�。�1）銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
�。�2）作業(yè)計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查核。
5、查核要項之銷售人員
（1）銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據結果填制《客戶拜訪調查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。
6、查核要項之部門主管
�。�1）審核《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
�。�2）每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。
五、注意事項
1、銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業(yè)實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數。
銷售人員管理制度6
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的.管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條實施監(jiān)督
主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實施效果考核
發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現狀而制定的`。
第九條經驗對比法
主要根據發(fā)行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內容
第十一條銷售員管理
�。ㄒ唬┊a品銷售員管理；
（二）網絡銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產品銷售員管理
第十四條銷售員職責
（一）產品銷售員主要職責
1、根據年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；
3、助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；
4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI銷主管主要職責
1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；
2、負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；
3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；
5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；
6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。
銷售人員管理制度7
一、對銷售部進行整體管理；
二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產品的建議；
三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；
四、負責開發(fā)新市場，并做好市場的布局、造勢工作；
五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負責與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓工作；
七、有權調整各區(qū)域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負責制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的.價格浮動權；
九、密切和協(xié)調與經銷商的關系；
十、負責監(jiān)督實施公司各種產品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；
十二、銷售部經理工作直接由總經理監(jiān)督，并對總經理負責。
銷售人員管理制度8
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發(fā)放效益獎金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關，根據業(yè)績完成率按比例或即定的標準發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標完成情況無關
任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據目標完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務和新市場時利于占領市場先機
三、提成
關于提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎
對于公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在復雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字游戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經有過類似的經歷，其在計劃經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮，業(yè)內競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創(chuàng)新業(yè)務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰(zhàn)略的實施，而在業(yè)務趨于成熟時，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經驗的銷售人員，他們已經具備一個合格銷售的.素質，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。
提成的基礎公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導向客戶信用銷售人員公司經營風險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當前現金流，
創(chuàng)造未來現金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財務風險，持續(xù)現金流信用風險大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個重點和難點，比例設高了，對于個人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據公司的運營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當的低一些，因為個人努力在銷售中占的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內，適當地提高比例，因為沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業(yè)務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點缺點
完成目標后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品，實現盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售額目標值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標后降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值，并努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
四、銷售經理薪酬設計
一些公司對銷售經理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團隊業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業(yè)績掛鉤，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業(yè)績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有為數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據公司實際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。
五、薪酬兌現
無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環(huán)節(jié)應新遵循及時兌現和誠信的原則。
及時兌現原則
根據心理學的調查結果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產品特性和回款周期的不同，兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司，如果產品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時性，又考核到公司的經營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報”公司。
銷售人員管理制度9
一、 工作時間：
1、 店面實行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8點到17點半，大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點進行上班報到！
2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團隊活動基金
3、17點前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的.，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準留過長頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現，扣發(fā)100元，納入團隊活動基金
5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領導者--我們豐勝的產品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點
四、例會制度
1、每周一晚上5點全體員工召開周例會
2、會議內容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結及問題點
（2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標準如下：
�。�1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
�。�2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網
�。�4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
�。�5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺
放對應彩頁
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準則
�。�1）不串崗，不脫崗
（2）個人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志
�。�6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體
�。�7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
（10）不得在展廳內游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵
�。�12）當顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發(fā)現，造成公司經濟損失，個人負全部責任
銷售人員管理制度10
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
5、打招呼時，不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發(fā)現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。
7、在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的實用信息。
第三條業(yè)務洽談的技巧
1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。
5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業(yè)產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。
12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業(yè)產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業(yè)產品風險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。
3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策，然后舉實例，與同類產品比較。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后服務系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的`存貨。
8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產品，則應用具體數字說明本企業(yè)產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸椭v明來意。
②尋找新話題。
�、墼儐枌Ψ阶铌P心的問題。
�、芴峁┬畔�。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎ǎ仁箤Ψ介_口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N售訪問客戶的要點
第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質材料。②高質量。③與其他企業(yè)產品的性能價格比等）。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經理，或主任）。
�。�2）采購負責人。
�。�3）銷售負責人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點訪問對象）。
�。�2）總經理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產品。
訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低。）
�。ㄈ┩怃N員業(yè)務技巧要點
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養(yǎng)。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性，條理性，適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務要求規(guī)范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現失誤。
8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級匯報業(yè)務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務
外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容：
�。�1）外銷資料、樣品的準備。
�。�2）制定出差業(yè)務日程表。
�。�3）各種票據、印章、介紹信的準備。
�。�4）車、船、飛機票的預定。
�。�5）差旅費準備。
（6）個人日常生活用品的準備。
銷售人員管理制度11
一、制定目的：
為了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責：
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成下列各項工作職責：
1)負責完成公司所制定的年度銷售目標。
2)對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并
完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章后方可生效。
3)對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露;如
有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4)嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形
式毀壞公司形象，如發(fā)現以上狀況屬實，一律辭退。
5)貨款處理：
�、偈盏截浛顟斎战坏焦矩攧铡�
�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛睿缬兄苯愚o退并交出所挪用貨款。
6)務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部門核對各客戶
的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。
7)定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際
關系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時了解客戶項目的進度，每日生產、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。
9)執(zhí)行公司所交付的`相關事宜。
三、統(tǒng)計人員職責：
1)及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據。
2)設立單獨的合同臺賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號、單價3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。
4)針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。
銷售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：
1、考核方法及獎勵方法：
①獎勵金額為單個項目瀝青混合料銷售數量(噸)×元;
�、陧椖堪凑蘸贤M行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數量(噸)×元×50%。
�、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。
⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處罰。
銷售人員管理制度12
一、財務處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會計法》、《會計基礎工作規(guī)范》、《醫(yī)院財務制度》、《醫(yī)院會計制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策，加強會計核算和財務監(jiān)督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀行為作斗爭。
2、嚴格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務基準價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的，無計劃的開支應堅決杜絕。對于臨時必須的開支，應按審批手續(xù)辦理。
3、根據醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計劃，正確及時編制年度和季度的財務計劃（預算），保證臨床和科研經費的需要，辦理會計業(yè)務。按上級主管部門的要求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。
4、加強醫(yī)院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，及時向院領導提供有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，并會同有關部門做好經濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字后，方能以據報銷。凡白條子、三聯(lián)收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據，出差或因公借支，須經院領導批準，任務完成后及時辦理結帳報銷手續(xù)。
6、會計人員要及時清理債權和債務，防止拖欠，減少呆帳。
7、財務部門應與有關科配合，定期對固定資產（房屋、設備、家具、藥品、器械等）和流動資產（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財進行經常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費和積壓。
8、每日收入的'現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯，由經手人詳細登記，每月集中討論，找出原因后報領導批示處理。
9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等，以及會計人員交接，均按財政部門的規(guī)定辦理。
10、加強住院費用管理，實行住院費用“一日清單制”，嚴格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關政策。
二、財務管理規(guī)定
1、預算編制按照事業(yè)發(fā)展計劃，采取院領導、財務處、業(yè)務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫(yī)院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管部門批準后，由財務處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。
2、收支預算要參考上年預算執(zhí)行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出，略有結余。
3、嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的財務制度、開支標準和開支范圍，按照批準的預算和計劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕（拆改建）項目，要事先進行可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計后，報院領導審批，方可購買和實施。
5、在院長統(tǒng)一領導下，各項支出由財務處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據批準的預算，由有關職能部門負責，按制度規(guī)定及定額標準，實行指標控制。
6、各職能科室預算內開支，要提出資金使用計劃，由財務處審核后執(zhí)行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審核后，由院長批準執(zhí)行。
7、固定資產實行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，使用科室負責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實行“金額管理、數量統(tǒng)計、實耗實銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。
11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。
12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財產物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關制度規(guī)定執(zhí)行
銷售人員管理制度13
1.1.制定目的
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權責單位
�。�1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門主管
�。�1）負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。
�。�2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。
�。�3）督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。
�。�4）控制存貨及應收帳款。
�。�5）控制銷售單位之經費預算。
�。�6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。
�。�7）按時呈報下列表單：
A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。
�。�8）定期拜訪轄區(qū)內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
�。�1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷售事項
A、產品使用之說明，設計及生產之指導。
B、公司生產及產品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產品品質之反應。
b、價格之反應。
c、消費者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。
f、新產品之調查。
E、定期了解經銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
�。�1）移交事項
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務。
D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。
F、已收未繳貨款結余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
�。�1）移交事項
A、負責的.客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。
3.2.客戶管理
�。�1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
�。�2）銷售人員應依據客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
�。�1）銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。
（2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
�。�3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規(guī)定
（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。
（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
�。�1）各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。
（2）銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
銷售人員管理制度14
一、目的：為進一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務于客戶。
二、適用范圍：中心經理、行銷經理、省經理、專員、城市經理
三、工作標準：
1、考勤管理
城市經理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結果出具考核通報；
城市經理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經理在每日晨會時，針對走訪市場時發(fā)現的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，必須拜訪當地客戶，并對市場進行走訪；同時依據走訪過程中發(fā)現的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，嚴格執(zhí)行當地客戶銷售人員的作息時間。
激勵辦法：
晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，
按照曠工扣除相應全天工資；
未參加晨會，負激勵50元/次；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，未拜訪當地客戶、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理走訪市場，未按照當地客戶銷售人員的作息時間上班，晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。
2、會議管理
要求各銷售中心經理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經理（省區(qū)例會）和城市經理（經銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網發(fā)銷售中心經理、行銷經理，銷售中心經理、行銷經理依據自己的行程參加對應的會議；
各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；
要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間根據中心辦公室網發(fā)的各市場例會排期，參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。
激勵辦法：
未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；
未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執(zhí)行負激勵；
經抽查發(fā)現各中心經理、行銷經理、省經理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的`會議，負激勵50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；
市場走訪標準見下表：
要求各中心經理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經理、省經理、城市經理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認；
在走訪結束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現的問題，并明確整改的措施和排期；
每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；
城市經理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經理筆記本內。
激勵辦法：
未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；
沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵；
走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執(zhí)行負激勵；
公司人員檢查市場過程中，如發(fā)現城市經理未在筆記本內填寫工作日志，每少填寫一天負激勵25元。
4、經銷商拜訪
中心經理、行銷經理、省經理對所管轄區(qū)域內的重點經銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區(qū)域內的非重點經銷商每月至少有兩次電話拜訪；
負責多市場的城市經理對所轄區(qū)域的重點經銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經理每天必須嚴格按照上班時間到經銷商處報到。
激勵辦法：
中心經理、行銷經理、省經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵50元/項；城市經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵30元/項；
銷售人員在拜訪經銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。
5、經銷商提出問題回復
經銷商將需要解決的問題反映給當地城市經理，如城市經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如城市經理不能處理，則在2小時內反饋給省經理，如省經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如省經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售中心經理，銷售中心經理可以處理需在6小時內給予處理，如銷售中心經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售部，銷售部在6小時內給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現經銷商越級反饋的情況。
激勵辦法：
銷售部在接到經銷商反饋的問題后進行核實確認，如發(fā)現經銷商反饋的問題已告知城市經理，但城市經理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現對城市經理負激勵200元，第二次出現城市經理回總部學習；如城市經理反饋至省經理處，省經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對省經理負激勵200元，第二次出現省經理回總部學習；如省經理反饋至中心經理處，中心經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對中心經理負激勵200元，第二次出現中心經理回總部學習
6、終端售賣
售賣時間為17：00—19：00
售賣地點：所負責市場有導購員的賣場，每三天換一家店；
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查；
激勵辦法：
未售賣，對銷售中心經理負激勵200元/次，行銷經理、省經理、分公司經理負激勵150元/次，城市經理負激勵100元/次；
參加售賣人員次日參加經銷商晨會時告知經銷商售賣情況；
備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。
7、工作紀律
嚴禁銷售人員參與賭博；
嚴禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；
嚴禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；
嚴禁駐外銷售人員利用職務之便向經銷商吃、拿、要、借行為較嚴重的（一般指金額超過300元）；
嚴禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經發(fā)現負激勵500元/次。
逢年過節(jié)時，嚴禁下級部門給上級部門買禮品；
開會時不允許帶特產；
隨時注意言談舉止，時刻維護公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法：
各銷售中心所有人員均負有監(jiān)督、舉報的權利和義務；
參與賭博，一經查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；
出現招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；
參與打架斗毆，一經查實，給予3000元/次負激勵。
銷售人員管理制度15
第一項：工作職責
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質量、環(huán)境管理體系。
二、認真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。
九、協(xié)調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發(fā)點，力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的`促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執(zhí)行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。
十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷
貨款，一經發(fā)現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。
十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規(guī)定期限結算貨款，結款以先結時間長
的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發(fā)票方可報銷。
二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批準后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況，不按時填交公司規(guī)定的相關報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處2000元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項：薪資、提成規(guī)定
薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優(yōu)秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。
三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴格執(zhí)行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發(fā)工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經費。
八、年終業(yè)績獎勵規(guī)定：月銷售任務2萬元納入業(yè)績累計額。
80萬元：2000元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：2000元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實施。
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